“虎文蛤的死亡率很高的，你們怎麽保證產品到港以後還是新鮮的？”山本搖頭說，“我們之前買過另一個省份的虎文蛤，活蛤到港死了近三分之一。”
“我們有一套自己的文蛤暫養辦法，可以保證海上運輸期間，一個禮拜之內，文蛤死亡率不超過百分之十。”
宋恂還拖過他們的宣傳冊，給他展示了瑤水村的生產環境和暫養虎文蛤的海上牧場。
山本曾經在虎文蛤上吃過虧，不肯輕易下單。
在這個展台上將樣品挨個品嚐一遍，又跟宋恂幹杯喝了一頓小酒，就想拍拍屁股走人了。
隻說再考慮考慮。
宋恂不以為意地笑笑，隻說讓他考慮好以後再做決定。
臨走時還給他帶上了一份幹海蜇皮的樣品。
“聽說貴國人民很喜歡食用海蜇皮。您可以嚐嚐我們瑤水的海蜇皮，我們的海蜇皮爽脆無沙，沒有其他產區口感發酥的缺點。”宋恂客氣道，“您是廣交會的老朋友了，挑選海貨的眼力極佳，這個海蜇皮在所有省份的同類產品中是絕對的優質品，您回去按照貴國的口味烹調一下嚐嚐吧。”
山本客氣地接連鞠躬，禮貌地與宋恂道了謝，便帶著東西離開了。
“嘖嘖，他這是連吃帶喝，臨走了還得拿點啊。”沒能簽下來訂單，何旭失望地說，“咱們這是賠本買賣呀！”
李英英在他背上拍了一下，“快閉嘴吧。舍不得孩子套不著狼，現在虧的以後都能賺回來！”
雖然沒能簽單，但是瑤水小分隊的幾人像是被打通了任督二脈，突然就積極活躍了起來。
項小羽又重新做了幾份菜品，端著出去找人試吃。
在臨近閉館的時候，又帶回來一位說國語的商人。
人家老先生本來已經想要離開了，愣是被項小羽用一份辣炒小銀魚，勾著說了半天的話，最後還被帶回了瑤水的展位。
“你看今天時間已經挺晚了。”老先生看看手表說，“要不明天再說吧！”
項小羽有點急，這明顯就是托詞嘛。
“聽您口音像是港島人？”宋恂問。
老先生點頭，“這些年，每年的廣交會，我都會跟著商會一起來看看。”
“聽說港島那邊喜歡喝早茶，”宋恂笑著邀請，“我明早請您喝早茶怎麽樣？”
第45章
翌日清晨, 瑤水小分隊的四個人分頭行動。
項小羽和李英英照常去陳列館守著展台，而宋恂則帶著技術員何旭前往華僑賓館與那位老先生匯合。
昨天跟對方約好喝早茶的時間後，宋恂特意拿著人家的名片, 去大會外賓聯絡處查詢了對方登記的基本信息。
這位名叫林振業的老先生, 是港島某商會的副會長，名下的商行在港島工商界十分出名。
第一屆廣交會開幕時, 他就組織過貿易團來廣州收購滯銷的農副土特產, 幫助內地產品打開國際銷路。
當時甚至被某位領導人稱為“患難之交”。
沒想到, 項小羽用一道辣炒小銀魚吸引來的路人, 竟還是大有來頭的！
宋恂比約定好的時間提前十分鍾抵達華僑賓館, 不過，林老先生此時已經帶著秘書坐在一樓的茶餐廳裏了。
“你們沒遲到, 請坐！”林振業招呼他們入座, 頗感興趣地說, “參加了這麽多次廣交會, 你們還是第一個請我喝早茶的參展單位。”
以前倒是吃過廣交會官方組織的宴請, 但是以公司名義單獨請他喝早茶的，宋恂還是第一個。
在他的印象裏, 內地企業不興搞交際應酬那一套，訂單都是在展會裏談成的。
“不是單位邀請，算我個人請客吧。”宋恂笑道，“我是第一次來廣州，不會說粵語，所以一直沒機會嚐嚐廣東早茶。能跟您這樣地道的廣東人一起喝早茶，也算讓我得償所願了。”
“那行, 今天我負責點單。”林振業笑著招來服務員, 熟練地點了六七樣茶點, 而後說，“其實，陳列館附近有幾家茶樓的早市很不錯，你們可以就近去那邊嚐嚐。”
林振業與他們講了許多廣州的風物，吃喝玩樂被他說得頭頭是道，像個貨真價實的本地人。
“春鯿，秋鯉，夏三泥。現在正是吃鯉魚的時令，陳列館對麵有間國營飯店的薑蔥煀鯉魚做得很好……”說到這裏，他停下來問，“昨天做辣炒銀魚的那個小姑娘怎麽沒一起來？”
“她是我們展位的骨幹，我把她留在會場繼續尋找客戶了。”宋恂感慨道，“我以為廣東人的口味都比較清淡，沒想到您會喜歡吃辣。”
“我母親是湘南人，我的口味也隨了她。那小姑娘做的銀魚，雖然賣相不怎麽樣，但口味十分不錯。”
宋恂順勢說：“其實我們廠的魚罐頭裏也有一種辣味銀魚，與她現炒的那份口味很相似。”
聽他談起生意上的事，林振業並沒給出什麽反應，隻慢吞吞地咀嚼著腸粉。
反而是一直像個隱形人的秘書，替他發聲：“宋主任，內地生產魚罐頭的工廠數不勝數，口味和品質都差不多，我們一般不會在展會前半段下單。”
前半段談不下來價格，反而是後半段，各省的外貿公司為了抓住最後的機會清庫存，會在價格或交付方式上做一定的讓步。
“看來林老先生以前與內地的罐頭廠打過交道？”
秘書點頭：“我們有幾個長期合作的工廠。”
何旭接收到宋恂遞過來的眼色，便從隨身背著的背包中往外掏東西。
一口氣掏出了十幾罐魚罐頭擺在桌麵上。
林振業看到其中幾罐的外包裝有些眼熟，抬頭問：“這不是你們廠的產品吧？”
“不是，”宋恂笑著搖頭，“刨除同類產品，這些是展會中所有以海魚為原料的魚罐頭，生產廠家多達八家。”
“那你們搜集得還挺全麵的。”
宋恂指著那些魚罐頭說：“這些魚罐頭，我們廠都能生產，您要是跟我們合作，可以一次性購齊您需要的所有產品，報關清關一次即可。我們廠距離我省最大的港口硯北港隻有十幾分鍾的路程，運輸極其方便。”
“你們廠的規模有這麽大？這些魚罐頭你們都能加工？”林振業是廣交會的常客，內地有哪些大廠，他心裏是有數的，這個瑤水村海味品加工廠，他從來沒聽過。
宋恂替他介紹了何旭，避重就輕道：“這是我們的食品技術員，我特意帶他來廣交會，就是為了根據不同地區客商的需求調整產品口味的。隻要您提出來要求了，我們都能做。”
林振業人老成精，聽他花裏胡哨地說了一通優勢後，了然地問：“你們廠沒什麽庫存吧？”
“確實沒什麽庫存。但是，我們並沒有保留庫存的必要。”宋恂向他解釋，“我們的加工廠背靠東海省海洋漁業公司，與瑤水支公司是同一套班子，就建在海邊。原材料出海不超過兩刻鍾就能被送進加工廠，所以我們罐頭的原料都是最新鮮的。您要是從我們這裏訂貨，可以保證產品的生產日期在兩個月以內。”
秘書先生從罐頭堆裏挑出幾罐說：“這幾個品牌的罐頭，在我們那邊算是比較知名的牌子，很多港島人常年隻吃固定的牌子。你們的‘瑤水村’牌，沒什麽名氣，價格還沒有優勢，未必好賣。”
“您嚐嚐我們廠魚罐頭的口感。”宋恂打開一罐茄汁鮐魚罐頭，請他們品嚐，“這是半個月前剛下生產線的。那些品牌的名聲大，有你們商行宣傳推銷的功勞，憑借我們瑤水村牌的品質，隻要您能拿出之前的半成力氣做宣傳，不出半年，瑤水村牌也能變成知名品牌。”
林振業細細品味一番後，問：“你們這個怎麽報價？”
“茄汁鮐魚的，十八塊錢一箱，每箱二十四罐。”
同類產品統一價格，大家都是這麽定的。
林振業含笑搖頭：“你這個報價不實在。這次展會的主辦方有個讓利條件，幾乎人人皆知。”
“您是說給中間商五個點傭金的事吧？”
“嗯。”
“我們可以給您讓利五個點，但是給您發的貨就不是這種包裝的了。”
宋恂從包裏掏出另一罐鮐魚罐頭，貼標一模一樣，但是包裝盒不同。
“這款可以給您讓利五個點，每箱便宜九毛。”
林振業接過那盒罐頭細看，與他們進口的其他魚罐頭沒什麽區別，“這款的包裝與之前吃過的有什麽不同？”
宋恂拿起桌上的其他罐頭展示給他看，“咱們內地生產的金屬盒罐頭，普遍有一個大問題，就是開罐欠方便，有時甚至需要砍刀菜刀齊上陣才能打開。而我們廠這款新包裝的罐頭，則完美解決了這個問題。這款包裝與歐美地區使用的罐頭包裝盒相同，在罐身上有一個預切口，方便開啟。”
對麵二人仔細回憶，他剛才還真沒用開罐器或其他器具，很輕鬆地就把罐頭打開了。
林振業當然知道外國人的罐頭盒是什麽樣的，但是國內普遍使用全密封的金屬罐，像這種向國際看齊的新型包裝罐十分少見，最起碼廣交會上僅此一家。
“我們這種包裝罐的成本比老式罐子貴了將近一毛錢，所以這五個點的傭金是讓不了的。”
林振業放下筷子，拿起那個罐頭盒端看。
這種預切口其實很容易生鏽，不過他們商行走貨快，不等生鏽就賣空了。
他又針對產品包裝，口味，交貨時間，運輸時間等等一係列十分瑣碎的事情進行了提問。
宋恂一一耐心回複。
挑貨才是買貨人，他心知這一單八成是穩了。
果然，在服務員第三次來換茶的時候，林振業終於鬆了口，“可以先把你們清單上的這些魚罐頭，每種訂購五十箱，聽聽客戶反饋再說。”
宋恂與何旭對視一眼，臉上都難掩喜色。
清單上列了八種魚罐頭！
這位林老先生直接定了四百箱，總金額在七千塊以上了！
*
林老先生的秘書作為代表，出麵與宋恂二人去了交易團的接待處，由專門的業務人員為他們製定合同。
宋恂將領隊簽字蓋章過的合同遞給這位秘書先生，語氣振奮道：“一會兒我們就往廠裏打電話，優先生產這批貨。”
“你們盡快安排吧，要是可以趕在廣交會結束前清關，或許我們還有二次合作的可能。”
宋恂其實非常心動，要是能在廣交會結束前再簽下一單，肯定會是大單。但是他沒敢大包大攬地答應下來。
加工廠目前的生產效率還比較低，穩妥起見還是按照合同走吧。
送走了秘書先生，宋恂將一式三份的合同交給大會統計處一份。
聽著大會廣播裏通報的東海食品交易團的新增交易額，宋恂和何旭忍不住相互擊掌慶祝了一下！
“真沒想到，一頓早茶就能簽下來這麽大一單！”何旭興奮道，“走走走！快點回去跟李廠長她們通報這個好消息！”
他們回到二樓的食品展區時，項小羽和李英英也正在忙。
二人對麵坐著一個膀大腰圓的外國人，看長相像是蘇聯人，項小羽正連比劃帶猜地跟人家用俄語交流。
她把產品講解詞背得滾瓜爛熟，所以在介紹產品特點時，俄語非常流利。
但是一旦進行對話交流，就磕磕絆絆的。
宋恂等在不遠處，沒有貿然過去打擾。
不過，李英英眼尖地瞧見他以後，便起身跑了過來。
“宋主任，你總算回來了。那邊來了一位蘇聯老大哥，我不會說俄語，而大會配給咱們交易團的俄語翻譯又忙得脫不開身。沒辦法，我就讓項小羽先去試試了。”李英英拉著他說，“他倆都談了將近一個鍾頭了，這老大哥吃了四個蟹醬三明治，還沒給個準話呢！”
“先別急，小羽最近俄語練習得還不錯。”那邊雖然交流不順暢，但氣氛還算相談甚歡，宋恂搖頭道，“我貿然加入洽談未必是好事，先讓她試試吧。”
“我們有一套自己的文蛤暫養辦法，可以保證海上運輸期間，一個禮拜之內，文蛤死亡率不超過百分之十。”
宋恂還拖過他們的宣傳冊，給他展示了瑤水村的生產環境和暫養虎文蛤的海上牧場。
山本曾經在虎文蛤上吃過虧，不肯輕易下單。
在這個展台上將樣品挨個品嚐一遍，又跟宋恂幹杯喝了一頓小酒，就想拍拍屁股走人了。
隻說再考慮考慮。
宋恂不以為意地笑笑，隻說讓他考慮好以後再做決定。
臨走時還給他帶上了一份幹海蜇皮的樣品。
“聽說貴國人民很喜歡食用海蜇皮。您可以嚐嚐我們瑤水的海蜇皮，我們的海蜇皮爽脆無沙，沒有其他產區口感發酥的缺點。”宋恂客氣道，“您是廣交會的老朋友了，挑選海貨的眼力極佳，這個海蜇皮在所有省份的同類產品中是絕對的優質品，您回去按照貴國的口味烹調一下嚐嚐吧。”
山本客氣地接連鞠躬，禮貌地與宋恂道了謝，便帶著東西離開了。
“嘖嘖，他這是連吃帶喝，臨走了還得拿點啊。”沒能簽下來訂單，何旭失望地說，“咱們這是賠本買賣呀！”
李英英在他背上拍了一下，“快閉嘴吧。舍不得孩子套不著狼，現在虧的以後都能賺回來！”
雖然沒能簽單，但是瑤水小分隊的幾人像是被打通了任督二脈，突然就積極活躍了起來。
項小羽又重新做了幾份菜品，端著出去找人試吃。
在臨近閉館的時候，又帶回來一位說國語的商人。
人家老先生本來已經想要離開了，愣是被項小羽用一份辣炒小銀魚，勾著說了半天的話，最後還被帶回了瑤水的展位。
“你看今天時間已經挺晚了。”老先生看看手表說，“要不明天再說吧！”
項小羽有點急，這明顯就是托詞嘛。
“聽您口音像是港島人？”宋恂問。
老先生點頭，“這些年，每年的廣交會，我都會跟著商會一起來看看。”
“聽說港島那邊喜歡喝早茶，”宋恂笑著邀請，“我明早請您喝早茶怎麽樣？”
第45章
翌日清晨, 瑤水小分隊的四個人分頭行動。
項小羽和李英英照常去陳列館守著展台，而宋恂則帶著技術員何旭前往華僑賓館與那位老先生匯合。
昨天跟對方約好喝早茶的時間後，宋恂特意拿著人家的名片, 去大會外賓聯絡處查詢了對方登記的基本信息。
這位名叫林振業的老先生, 是港島某商會的副會長，名下的商行在港島工商界十分出名。
第一屆廣交會開幕時, 他就組織過貿易團來廣州收購滯銷的農副土特產, 幫助內地產品打開國際銷路。
當時甚至被某位領導人稱為“患難之交”。
沒想到, 項小羽用一道辣炒小銀魚吸引來的路人, 竟還是大有來頭的！
宋恂比約定好的時間提前十分鍾抵達華僑賓館, 不過，林老先生此時已經帶著秘書坐在一樓的茶餐廳裏了。
“你們沒遲到, 請坐！”林振業招呼他們入座, 頗感興趣地說, “參加了這麽多次廣交會, 你們還是第一個請我喝早茶的參展單位。”
以前倒是吃過廣交會官方組織的宴請, 但是以公司名義單獨請他喝早茶的，宋恂還是第一個。
在他的印象裏, 內地企業不興搞交際應酬那一套，訂單都是在展會裏談成的。
“不是單位邀請，算我個人請客吧。”宋恂笑道，“我是第一次來廣州，不會說粵語，所以一直沒機會嚐嚐廣東早茶。能跟您這樣地道的廣東人一起喝早茶，也算讓我得償所願了。”
“那行, 今天我負責點單。”林振業笑著招來服務員, 熟練地點了六七樣茶點, 而後說，“其實，陳列館附近有幾家茶樓的早市很不錯，你們可以就近去那邊嚐嚐。”
林振業與他們講了許多廣州的風物，吃喝玩樂被他說得頭頭是道，像個貨真價實的本地人。
“春鯿，秋鯉，夏三泥。現在正是吃鯉魚的時令，陳列館對麵有間國營飯店的薑蔥煀鯉魚做得很好……”說到這裏，他停下來問，“昨天做辣炒銀魚的那個小姑娘怎麽沒一起來？”
“她是我們展位的骨幹，我把她留在會場繼續尋找客戶了。”宋恂感慨道，“我以為廣東人的口味都比較清淡，沒想到您會喜歡吃辣。”
“我母親是湘南人，我的口味也隨了她。那小姑娘做的銀魚，雖然賣相不怎麽樣，但口味十分不錯。”
宋恂順勢說：“其實我們廠的魚罐頭裏也有一種辣味銀魚，與她現炒的那份口味很相似。”
聽他談起生意上的事，林振業並沒給出什麽反應，隻慢吞吞地咀嚼著腸粉。
反而是一直像個隱形人的秘書，替他發聲：“宋主任，內地生產魚罐頭的工廠數不勝數，口味和品質都差不多，我們一般不會在展會前半段下單。”
前半段談不下來價格，反而是後半段，各省的外貿公司為了抓住最後的機會清庫存，會在價格或交付方式上做一定的讓步。
“看來林老先生以前與內地的罐頭廠打過交道？”
秘書點頭：“我們有幾個長期合作的工廠。”
何旭接收到宋恂遞過來的眼色，便從隨身背著的背包中往外掏東西。
一口氣掏出了十幾罐魚罐頭擺在桌麵上。
林振業看到其中幾罐的外包裝有些眼熟，抬頭問：“這不是你們廠的產品吧？”
“不是，”宋恂笑著搖頭，“刨除同類產品，這些是展會中所有以海魚為原料的魚罐頭，生產廠家多達八家。”
“那你們搜集得還挺全麵的。”
宋恂指著那些魚罐頭說：“這些魚罐頭，我們廠都能生產，您要是跟我們合作，可以一次性購齊您需要的所有產品，報關清關一次即可。我們廠距離我省最大的港口硯北港隻有十幾分鍾的路程，運輸極其方便。”
“你們廠的規模有這麽大？這些魚罐頭你們都能加工？”林振業是廣交會的常客，內地有哪些大廠，他心裏是有數的，這個瑤水村海味品加工廠，他從來沒聽過。
宋恂替他介紹了何旭，避重就輕道：“這是我們的食品技術員，我特意帶他來廣交會，就是為了根據不同地區客商的需求調整產品口味的。隻要您提出來要求了，我們都能做。”
林振業人老成精，聽他花裏胡哨地說了一通優勢後，了然地問：“你們廠沒什麽庫存吧？”
“確實沒什麽庫存。但是，我們並沒有保留庫存的必要。”宋恂向他解釋，“我們的加工廠背靠東海省海洋漁業公司，與瑤水支公司是同一套班子，就建在海邊。原材料出海不超過兩刻鍾就能被送進加工廠，所以我們罐頭的原料都是最新鮮的。您要是從我們這裏訂貨，可以保證產品的生產日期在兩個月以內。”
秘書先生從罐頭堆裏挑出幾罐說：“這幾個品牌的罐頭，在我們那邊算是比較知名的牌子，很多港島人常年隻吃固定的牌子。你們的‘瑤水村’牌，沒什麽名氣，價格還沒有優勢，未必好賣。”
“您嚐嚐我們廠魚罐頭的口感。”宋恂打開一罐茄汁鮐魚罐頭，請他們品嚐，“這是半個月前剛下生產線的。那些品牌的名聲大，有你們商行宣傳推銷的功勞，憑借我們瑤水村牌的品質，隻要您能拿出之前的半成力氣做宣傳，不出半年，瑤水村牌也能變成知名品牌。”
林振業細細品味一番後，問：“你們這個怎麽報價？”
“茄汁鮐魚的，十八塊錢一箱，每箱二十四罐。”
同類產品統一價格，大家都是這麽定的。
林振業含笑搖頭：“你這個報價不實在。這次展會的主辦方有個讓利條件，幾乎人人皆知。”
“您是說給中間商五個點傭金的事吧？”
“嗯。”
“我們可以給您讓利五個點，但是給您發的貨就不是這種包裝的了。”
宋恂從包裏掏出另一罐鮐魚罐頭，貼標一模一樣，但是包裝盒不同。
“這款可以給您讓利五個點，每箱便宜九毛。”
林振業接過那盒罐頭細看，與他們進口的其他魚罐頭沒什麽區別，“這款的包裝與之前吃過的有什麽不同？”
宋恂拿起桌上的其他罐頭展示給他看，“咱們內地生產的金屬盒罐頭，普遍有一個大問題，就是開罐欠方便，有時甚至需要砍刀菜刀齊上陣才能打開。而我們廠這款新包裝的罐頭，則完美解決了這個問題。這款包裝與歐美地區使用的罐頭包裝盒相同，在罐身上有一個預切口，方便開啟。”
對麵二人仔細回憶，他剛才還真沒用開罐器或其他器具，很輕鬆地就把罐頭打開了。
林振業當然知道外國人的罐頭盒是什麽樣的，但是國內普遍使用全密封的金屬罐，像這種向國際看齊的新型包裝罐十分少見，最起碼廣交會上僅此一家。
“我們這種包裝罐的成本比老式罐子貴了將近一毛錢，所以這五個點的傭金是讓不了的。”
林振業放下筷子，拿起那個罐頭盒端看。
這種預切口其實很容易生鏽，不過他們商行走貨快，不等生鏽就賣空了。
他又針對產品包裝，口味，交貨時間，運輸時間等等一係列十分瑣碎的事情進行了提問。
宋恂一一耐心回複。
挑貨才是買貨人，他心知這一單八成是穩了。
果然，在服務員第三次來換茶的時候，林振業終於鬆了口，“可以先把你們清單上的這些魚罐頭，每種訂購五十箱，聽聽客戶反饋再說。”
宋恂與何旭對視一眼，臉上都難掩喜色。
清單上列了八種魚罐頭！
這位林老先生直接定了四百箱，總金額在七千塊以上了！
*
林老先生的秘書作為代表，出麵與宋恂二人去了交易團的接待處，由專門的業務人員為他們製定合同。
宋恂將領隊簽字蓋章過的合同遞給這位秘書先生，語氣振奮道：“一會兒我們就往廠裏打電話，優先生產這批貨。”
“你們盡快安排吧，要是可以趕在廣交會結束前清關，或許我們還有二次合作的可能。”
宋恂其實非常心動，要是能在廣交會結束前再簽下一單，肯定會是大單。但是他沒敢大包大攬地答應下來。
加工廠目前的生產效率還比較低，穩妥起見還是按照合同走吧。
送走了秘書先生，宋恂將一式三份的合同交給大會統計處一份。
聽著大會廣播裏通報的東海食品交易團的新增交易額，宋恂和何旭忍不住相互擊掌慶祝了一下！
“真沒想到，一頓早茶就能簽下來這麽大一單！”何旭興奮道，“走走走！快點回去跟李廠長她們通報這個好消息！”
他們回到二樓的食品展區時，項小羽和李英英也正在忙。
二人對麵坐著一個膀大腰圓的外國人，看長相像是蘇聯人，項小羽正連比劃帶猜地跟人家用俄語交流。
她把產品講解詞背得滾瓜爛熟，所以在介紹產品特點時，俄語非常流利。
但是一旦進行對話交流，就磕磕絆絆的。
宋恂等在不遠處，沒有貿然過去打擾。
不過，李英英眼尖地瞧見他以後，便起身跑了過來。
“宋主任，你總算回來了。那邊來了一位蘇聯老大哥，我不會說俄語，而大會配給咱們交易團的俄語翻譯又忙得脫不開身。沒辦法，我就讓項小羽先去試試了。”李英英拉著他說，“他倆都談了將近一個鍾頭了，這老大哥吃了四個蟹醬三明治，還沒給個準話呢！”
“先別急，小羽最近俄語練習得還不錯。”那邊雖然交流不順暢，但氣氛還算相談甚歡，宋恂搖頭道，“我貿然加入洽談未必是好事，先讓她試試吧。”