莎莎便立馬換了個話題：“好吧好吧，那我要說的可是和你相關的。省辦都在傳，是你把劉陽逼走的，還說你到華安市之後，作風強硬得很。”
“隨便他們吧，等過陣子有新的八卦，他們就不會談這個了。”路楠無所謂地說。
“你還真是……心大。”莎莎嘀咕一聲，“快發獎金了，什麽時候來海臨？去shopping呀。”
“放假吧，到時候順便接我媽一起回去。”
第131章
路楠坐在車裏同莎莎講了五六分鍾的電話， 期間蔣楚天開車離開，還打開車窗衝她擺了擺手道別。
路楠……隻能回以客套微笑，同時點點頭。
她和潘莎莎結束通話後才發動車子。
到家後， 路楠打開電腦。將近一周沒有碼字， 她對著屏幕深吸幾口氣，找出前幾章存稿通讀了一遍， 找回思路，才接著往下寫。
沉浸式碼字兩小時，結束之後，路楠看了看自己的存稿， 微微歎了一口氣：甚至還不足五萬字，感覺距離發新文遙遙無期。
站起來活動了一下脖子和肩膀， 她聽見手機滴滴一聲。
是蔣楚天的信息， 大概意思就是代他媽媽給路楠道個歉， 說她傍晚的時候問得有點多了。
路楠能怎麽辦？難道要說‘對，沒錯，你媽媽確實沒有分寸感給我造成了困擾？’
所以她隻是回複：沒關係。
……
“沒關係。”路楠邊下樓，邊對一臉尷尬和窘迫的駱俊傑說， “你和黃主管他們比， 畢竟還欠缺一點經驗，這個是急不來的。”
駱俊傑心想：你不也是新人？
但經過這段時間相處， 他也不敢把路楠當自己同期看了， 嘴上老老實實說：“這幾天我一定多看多學多思考。”
態度是對的，就看悟性有多少了。
下樓後，房東阿姨今天沒有曬蘿卜幹， 在曬梅幹菜， 聞著還挺香。
房東阿姨看到路楠， 熱情地問：“小路啊，蘿卜幹好吃的吧？”
“好吃的，謝謝阿姨啊。”
“出去辦事啊？”房東阿姨好奇地看了跟在路楠身後的駱俊傑一眼。
路楠笑笑：“對，帶同事去跑一下市場。”
“辛苦的嘞。”
“工作嘛，都這樣的。”路楠同房東說了聲再見，回頭看了駱俊傑一眼：“上車吧。”
駱俊傑猶豫著打開了副駕駛的門：“路經理，那，我坐這兒？”
路楠已經坐進駕駛室，正在扣安全帶了：“我如果是你，就不會問這個問題。當然，你要是覺得別扭，想坐後麵也沒有關係。”
駱俊傑非常不好意思地和她道歉：“我以為我不方便坐這裏。”
路楠給了他一個眼神，讓他自行體會。
今天去的是烏城，車程不到一小時，路楠直接開往目前烏城最大的超市——沃x瑪：“走吧，進去看看。”一看就看了一個半小時。
中飯隨便吃了點快餐，這會兒駱俊傑腦子轉的夠快了，排隊結賬的時候和收銀員說：“我們兩個一起的。”且搶著付錢。
路楠看了他一眼，一頓單人不到二十塊錢的快餐，就由著駱俊傑了。畢竟這幾天她這個當領導的還得兼職司機。
吃完飯，路楠又按照手機查好的地址，帶著駱俊傑去了幾家百惠超市。
逛到差不多下午三點，開車回市辦。
回程的路上，路楠問駱俊傑：“今天感覺怎麽樣？”
問完這句話，路楠的餘光看到駱俊傑一下子把身子挺直了。
就好像讀書時期被老師點名站起來回答問題的學渣——雖然這麽想有點兒幸災樂禍，但是這小夥子的心理素質確實還有待加強。
“放輕鬆，不是做匯報，就隨便說說你的看法和想法。”
“我發現，到超市購物的人，極少在超市購買白酒，沃x瑪今天上午隻賣出了啤酒和紅酒。”駱俊傑慢慢地回憶今天所見，“反倒是百惠超市，今天下午還賣出了一些中低端白酒。”
“繼續。”
駱俊傑繼續說：“競品公司在沃x瑪做了地堆和促銷，但是也沒什麽效果。願意去品嚐的人遠不及酸奶促銷員那邊多——我覺得這是因為白酒的目標受眾本來就少，還有部分是開車來的，所以過往顧客都拒絕品嚐。”
這都是淺顯易見的，路楠點點頭：“接著說。”
駱俊傑努力地回憶今天所見，越想越開始懷疑本公司產品在商超渠道上的銷量是不是無法挽救了：“路經理，照這樣看，哪怕今年家x福他們以及百惠更多的分店開起來，對我們的銷量也沒什麽幫助啊。”
路楠：終於說到了點子上。
她告訴駱俊傑：“對於知名度高的白酒品牌來說，商超渠道從來都不是銷售的主要渠道。因為買酒、喝酒的人絕大部分都知道，比起商超，名煙酒店或者批發市場的酒水價格會更低。商超能賣動的，除了零售的啤酒、中低價位的紅酒和洋酒之外，隻有知名度高品牌的流通酒（低價位）和非知名度高的白酒，前者是因為在哪裏買價格都差不多，後者是因為市場上少見，不太有別的渠道做價格對比。”
“所以，白酒在商超渠道，真的就做不起來嗎？那我們為什麽還要花那麽多的進場費、還要搞地堆和買贈活動？”這不都是做白工了麽？駱俊傑不解。
路楠淡淡地笑了一下：“當然不是。進場商超的意義，不僅僅是公司品牌實力的展示，屬於無形的品牌推廣；更是為了讓大眾有一個了解我們公司各種品相白酒價格、展現品牌定位的途徑，也就是我俗稱的‘抗價格’。畢竟團購和名煙酒的價格都是可談的，成交價低於零售指導價的情況很普遍，而餐飲店的標價則是眾所周知地高，這三種渠道的價格都不太具有參考意義。所以，駱主管，你理解錯了，商超渠道很重要，它的重要不在於出多少貨，而在於這個品牌能不能進場、進場的陳列位置好不好。你明白了麽？”
駱俊傑好像有一點明白了。
他入職源川後，和所有同性別的新人一樣，去除了團購外的四個渠道輪崗一圈。
最後他定崗商超。
當時帶他的師父也是老油條，把帶到宏圖酒業處，讓他跟著經銷商的人去跑商超。駱俊傑跑著跑著，他師父就‘跑’了，過了幾個月，駱俊傑就稀裏糊塗地成了駱主管——很大程度上是因為華安市辦這個渠道除了他沒別人了。
升職之後，他當然是開心的，且還有一點驕傲。
因為同期入職的新人沒有他升職快、同職位的前輩同事們沒有他學曆高。
不過現實很快教會他做人，那些老油條們一天天就工作一兩個小時而已，但是渠道出貨量依舊是商超的好幾倍。
駱俊傑想到辭職的師父，開始懷疑：華安市場的商超渠道真的做不起來吧？
新的城市經理來了之後，其他渠道的銷量都有了明顯的提升，但是商超依舊沒有。
就在他以為路經理也放棄商超渠道的時候，她在周會上說，要單獨帶自己跑市場。
這一天下來，駱俊傑覺得自己曾經的驕傲真的很可笑。
他好像明白了，為什麽同期入職，路楠能夠成為城市經理，而他隻是一個失敗的渠道業務主管。
今天跟著路經理跑一天，駱俊傑覺得學到的東西比剛入職的時候跟著那位師父學的還要多一些。
他說：“路經理，我明白了。”
路楠對他的放心程度可比不上田愛珍，最終還是開口問了一句：“明白什麽了？”
“我明白了，商超渠道的銷量不是重點。我應該更多地去關注我們公司產品在各大商超的陳列！”
“答對一半。”路楠點了點方向盤，直接告訴對方，“其實，商超也可以賣上量。”
“嗯？”駱俊傑不解，但卻不再有質疑，他相信，路經理敢說這個話就一定有解決方案。
“這是我給你布置的作業，接下來兩天，你跟我去別的縣市的商超再轉轉，大後天告訴我你的答案。”
……
駱俊傑也並非朽木不可雕也，三天後的晨會，他一改前陣子的消沉模樣，十分踴躍地說：“路經理，我考慮過了，其實商超確實是可以出貨的。”
“除了搶占貨架最優陳列之外，地堆陳列也要在人流密集處。”
“要想做到這兩點，我們必須協助經銷商的人維護好商超客情。”
“更要對商超酒水區塊的促銷員做專業的培訓。”
“並且在幾大節假日配合買贈活動，力度……可以大一些。”
說到最後一句，駱俊傑有些忐忑，因為這一切都圍繞著最核心的兩個字：費用。
隻有有充足的費用，才能燒熱商超渠道。
路楠點頭，表示滿意：“那麽接下來的時間，駱主管要抓緊時間去聯係宏圖酒業的銷售們了。希望商超渠道在過年期間打一個漂亮的翻身仗。費用問題，你不用擔心，我會和省辦盡力爭取的。”
這不是路楠頭一次說這類的話了，但是現在的她說這些，讓下屬們更信服。
“以及，告訴大家一個好消息，本周會發放年終獎金，下周二開始正式放假。”路楠才說到這裏，下頭的人就一片歡呼。
路楠不得不伸手示意大家安靜，然後笑著說：“希望大家再最後幾天內加把勁，衝一把銷量，來年我去要費用，底氣也能更足一些。”
下頭的人紛紛說：“放心吧路經理！”“路經理，交給我們。”
駱俊傑帶著路楠的鼓勵鬥誌昂揚地走了。
自本周起，宏圖酒業那邊的銷售人員也終於開始有了工作狀態，源川酒全渠道發力，勢頭很猛。
……
周五路楠也收到了年前應發的年終獎，看到信息的時候，她的內心居然沒什麽波動。
想到半年前摳摳搜搜買衣服、打車多要票的舉動，路楠低頭一笑，轉而在市辦的群裏敲了鄭晶：“明天周會結束後，大家一起去吃個飯，鄭晶你安排一下。我請客。”
這個周會路楠對大家的努力做出了肯定，大家聽的也高興——都快過年了，誰願意挨批評啊。
雖然路經理從來沒有批評過人。
她隻是不讚同地看著你，給你擺事實、講道理、列數據……這比批評還可怕。
因為批評還有被誤會的可能，但是客觀定量的數據是不會有錯的。
會後去吃飯，氣氛也很不錯。
因為路楠直接說：“我不管別的城市經理怎麽樣，反正以後在我這裏，愛喝酒的自己找同好一起喝，不愛喝酒的就喝飲料，誰也不用勉強誰。我先說了，今晚我打算省一個叫代駕的錢，所以我喝飲料。”
眾人都知道今晚吃飯不是走市辦費用，是路經理請客的，現在聽她開著玩笑說‘要省錢’，紛紛都善意哄笑了：“路經理剛發獎金就要省錢啊？”
“你們又不是不知道，我才升的職，窮得很。”路楠不客氣地揭自己的短。
這頓飯吃到最後，路楠正色對下屬們說：“我知道，周一是最後一天工作日了，大家的心麽也都已經有些浮了，我都理解的。但是總部那邊可能會電話抽查出勤，所以稍微給我個麵子，後天晨會結束之後，別太早回家了。行不？”
眾人笑著應好，畢竟如果被抓到，他們也要被扣錢。
黃達方義正言辭地說：“路經理放心，三點之前絕不早退。”
這頓飯散得比較早，不到九點就吃完了。
“隨便他們吧，等過陣子有新的八卦，他們就不會談這個了。”路楠無所謂地說。
“你還真是……心大。”莎莎嘀咕一聲，“快發獎金了，什麽時候來海臨？去shopping呀。”
“放假吧，到時候順便接我媽一起回去。”
第131章
路楠坐在車裏同莎莎講了五六分鍾的電話， 期間蔣楚天開車離開，還打開車窗衝她擺了擺手道別。
路楠……隻能回以客套微笑，同時點點頭。
她和潘莎莎結束通話後才發動車子。
到家後， 路楠打開電腦。將近一周沒有碼字， 她對著屏幕深吸幾口氣，找出前幾章存稿通讀了一遍， 找回思路，才接著往下寫。
沉浸式碼字兩小時，結束之後，路楠看了看自己的存稿， 微微歎了一口氣：甚至還不足五萬字，感覺距離發新文遙遙無期。
站起來活動了一下脖子和肩膀， 她聽見手機滴滴一聲。
是蔣楚天的信息， 大概意思就是代他媽媽給路楠道個歉， 說她傍晚的時候問得有點多了。
路楠能怎麽辦？難道要說‘對，沒錯，你媽媽確實沒有分寸感給我造成了困擾？’
所以她隻是回複：沒關係。
……
“沒關係。”路楠邊下樓，邊對一臉尷尬和窘迫的駱俊傑說， “你和黃主管他們比， 畢竟還欠缺一點經驗，這個是急不來的。”
駱俊傑心想：你不也是新人？
但經過這段時間相處， 他也不敢把路楠當自己同期看了， 嘴上老老實實說：“這幾天我一定多看多學多思考。”
態度是對的，就看悟性有多少了。
下樓後，房東阿姨今天沒有曬蘿卜幹， 在曬梅幹菜， 聞著還挺香。
房東阿姨看到路楠， 熱情地問：“小路啊，蘿卜幹好吃的吧？”
“好吃的，謝謝阿姨啊。”
“出去辦事啊？”房東阿姨好奇地看了跟在路楠身後的駱俊傑一眼。
路楠笑笑：“對，帶同事去跑一下市場。”
“辛苦的嘞。”
“工作嘛，都這樣的。”路楠同房東說了聲再見，回頭看了駱俊傑一眼：“上車吧。”
駱俊傑猶豫著打開了副駕駛的門：“路經理，那，我坐這兒？”
路楠已經坐進駕駛室，正在扣安全帶了：“我如果是你，就不會問這個問題。當然，你要是覺得別扭，想坐後麵也沒有關係。”
駱俊傑非常不好意思地和她道歉：“我以為我不方便坐這裏。”
路楠給了他一個眼神，讓他自行體會。
今天去的是烏城，車程不到一小時，路楠直接開往目前烏城最大的超市——沃x瑪：“走吧，進去看看。”一看就看了一個半小時。
中飯隨便吃了點快餐，這會兒駱俊傑腦子轉的夠快了，排隊結賬的時候和收銀員說：“我們兩個一起的。”且搶著付錢。
路楠看了他一眼，一頓單人不到二十塊錢的快餐，就由著駱俊傑了。畢竟這幾天她這個當領導的還得兼職司機。
吃完飯，路楠又按照手機查好的地址，帶著駱俊傑去了幾家百惠超市。
逛到差不多下午三點，開車回市辦。
回程的路上，路楠問駱俊傑：“今天感覺怎麽樣？”
問完這句話，路楠的餘光看到駱俊傑一下子把身子挺直了。
就好像讀書時期被老師點名站起來回答問題的學渣——雖然這麽想有點兒幸災樂禍，但是這小夥子的心理素質確實還有待加強。
“放輕鬆，不是做匯報，就隨便說說你的看法和想法。”
“我發現，到超市購物的人，極少在超市購買白酒，沃x瑪今天上午隻賣出了啤酒和紅酒。”駱俊傑慢慢地回憶今天所見，“反倒是百惠超市，今天下午還賣出了一些中低端白酒。”
“繼續。”
駱俊傑繼續說：“競品公司在沃x瑪做了地堆和促銷，但是也沒什麽效果。願意去品嚐的人遠不及酸奶促銷員那邊多——我覺得這是因為白酒的目標受眾本來就少，還有部分是開車來的，所以過往顧客都拒絕品嚐。”
這都是淺顯易見的，路楠點點頭：“接著說。”
駱俊傑努力地回憶今天所見，越想越開始懷疑本公司產品在商超渠道上的銷量是不是無法挽救了：“路經理，照這樣看，哪怕今年家x福他們以及百惠更多的分店開起來，對我們的銷量也沒什麽幫助啊。”
路楠：終於說到了點子上。
她告訴駱俊傑：“對於知名度高的白酒品牌來說，商超渠道從來都不是銷售的主要渠道。因為買酒、喝酒的人絕大部分都知道，比起商超，名煙酒店或者批發市場的酒水價格會更低。商超能賣動的，除了零售的啤酒、中低價位的紅酒和洋酒之外，隻有知名度高品牌的流通酒（低價位）和非知名度高的白酒，前者是因為在哪裏買價格都差不多，後者是因為市場上少見，不太有別的渠道做價格對比。”
“所以，白酒在商超渠道，真的就做不起來嗎？那我們為什麽還要花那麽多的進場費、還要搞地堆和買贈活動？”這不都是做白工了麽？駱俊傑不解。
路楠淡淡地笑了一下：“當然不是。進場商超的意義，不僅僅是公司品牌實力的展示，屬於無形的品牌推廣；更是為了讓大眾有一個了解我們公司各種品相白酒價格、展現品牌定位的途徑，也就是我俗稱的‘抗價格’。畢竟團購和名煙酒的價格都是可談的，成交價低於零售指導價的情況很普遍，而餐飲店的標價則是眾所周知地高，這三種渠道的價格都不太具有參考意義。所以，駱主管，你理解錯了，商超渠道很重要，它的重要不在於出多少貨，而在於這個品牌能不能進場、進場的陳列位置好不好。你明白了麽？”
駱俊傑好像有一點明白了。
他入職源川後，和所有同性別的新人一樣，去除了團購外的四個渠道輪崗一圈。
最後他定崗商超。
當時帶他的師父也是老油條，把帶到宏圖酒業處，讓他跟著經銷商的人去跑商超。駱俊傑跑著跑著，他師父就‘跑’了，過了幾個月，駱俊傑就稀裏糊塗地成了駱主管——很大程度上是因為華安市辦這個渠道除了他沒別人了。
升職之後，他當然是開心的，且還有一點驕傲。
因為同期入職的新人沒有他升職快、同職位的前輩同事們沒有他學曆高。
不過現實很快教會他做人，那些老油條們一天天就工作一兩個小時而已，但是渠道出貨量依舊是商超的好幾倍。
駱俊傑想到辭職的師父，開始懷疑：華安市場的商超渠道真的做不起來吧？
新的城市經理來了之後，其他渠道的銷量都有了明顯的提升，但是商超依舊沒有。
就在他以為路經理也放棄商超渠道的時候，她在周會上說，要單獨帶自己跑市場。
這一天下來，駱俊傑覺得自己曾經的驕傲真的很可笑。
他好像明白了，為什麽同期入職，路楠能夠成為城市經理，而他隻是一個失敗的渠道業務主管。
今天跟著路經理跑一天，駱俊傑覺得學到的東西比剛入職的時候跟著那位師父學的還要多一些。
他說：“路經理，我明白了。”
路楠對他的放心程度可比不上田愛珍，最終還是開口問了一句：“明白什麽了？”
“我明白了，商超渠道的銷量不是重點。我應該更多地去關注我們公司產品在各大商超的陳列！”
“答對一半。”路楠點了點方向盤，直接告訴對方，“其實，商超也可以賣上量。”
“嗯？”駱俊傑不解，但卻不再有質疑，他相信，路經理敢說這個話就一定有解決方案。
“這是我給你布置的作業，接下來兩天，你跟我去別的縣市的商超再轉轉，大後天告訴我你的答案。”
……
駱俊傑也並非朽木不可雕也，三天後的晨會，他一改前陣子的消沉模樣，十分踴躍地說：“路經理，我考慮過了，其實商超確實是可以出貨的。”
“除了搶占貨架最優陳列之外，地堆陳列也要在人流密集處。”
“要想做到這兩點，我們必須協助經銷商的人維護好商超客情。”
“更要對商超酒水區塊的促銷員做專業的培訓。”
“並且在幾大節假日配合買贈活動，力度……可以大一些。”
說到最後一句，駱俊傑有些忐忑，因為這一切都圍繞著最核心的兩個字：費用。
隻有有充足的費用，才能燒熱商超渠道。
路楠點頭，表示滿意：“那麽接下來的時間，駱主管要抓緊時間去聯係宏圖酒業的銷售們了。希望商超渠道在過年期間打一個漂亮的翻身仗。費用問題，你不用擔心，我會和省辦盡力爭取的。”
這不是路楠頭一次說這類的話了，但是現在的她說這些，讓下屬們更信服。
“以及，告訴大家一個好消息，本周會發放年終獎金，下周二開始正式放假。”路楠才說到這裏，下頭的人就一片歡呼。
路楠不得不伸手示意大家安靜，然後笑著說：“希望大家再最後幾天內加把勁，衝一把銷量，來年我去要費用，底氣也能更足一些。”
下頭的人紛紛說：“放心吧路經理！”“路經理，交給我們。”
駱俊傑帶著路楠的鼓勵鬥誌昂揚地走了。
自本周起，宏圖酒業那邊的銷售人員也終於開始有了工作狀態，源川酒全渠道發力，勢頭很猛。
……
周五路楠也收到了年前應發的年終獎，看到信息的時候，她的內心居然沒什麽波動。
想到半年前摳摳搜搜買衣服、打車多要票的舉動，路楠低頭一笑，轉而在市辦的群裏敲了鄭晶：“明天周會結束後，大家一起去吃個飯，鄭晶你安排一下。我請客。”
這個周會路楠對大家的努力做出了肯定，大家聽的也高興——都快過年了，誰願意挨批評啊。
雖然路經理從來沒有批評過人。
她隻是不讚同地看著你，給你擺事實、講道理、列數據……這比批評還可怕。
因為批評還有被誤會的可能，但是客觀定量的數據是不會有錯的。
會後去吃飯，氣氛也很不錯。
因為路楠直接說：“我不管別的城市經理怎麽樣，反正以後在我這裏，愛喝酒的自己找同好一起喝，不愛喝酒的就喝飲料，誰也不用勉強誰。我先說了，今晚我打算省一個叫代駕的錢，所以我喝飲料。”
眾人都知道今晚吃飯不是走市辦費用，是路經理請客的，現在聽她開著玩笑說‘要省錢’，紛紛都善意哄笑了：“路經理剛發獎金就要省錢啊？”
“你們又不是不知道，我才升的職，窮得很。”路楠不客氣地揭自己的短。
這頓飯吃到最後，路楠正色對下屬們說：“我知道，周一是最後一天工作日了，大家的心麽也都已經有些浮了，我都理解的。但是總部那邊可能會電話抽查出勤，所以稍微給我個麵子，後天晨會結束之後，別太早回家了。行不？”
眾人笑著應好，畢竟如果被抓到，他們也要被扣錢。
黃達方義正言辭地說：“路經理放心，三點之前絕不早退。”
這頓飯散得比較早，不到九點就吃完了。