第9章:上鉤
重返1994：草莽人生 作者：養老鼠的人 投票推薦 加入書簽 留言反饋
“小秦，你說什麽？”魯俊山疑惑的問道。
秦川把報紙給攤開：“魯廠長啊，我明白咱們廠子為什麽銷量不好了。”
魯俊山想也不想的追問道：“為什麽？”
這個問題他疑惑了很久，要說產品的質量，他們的高粱白味道還是很不錯的，原來也有很多人喜歡。
要說宣傳方麵，他在報紙上也沒有少花錢的，這怎麽就是打不開銷路呢？
“因為這廣告做的不對。”秦川很肯定的說道。
魯俊山神色更加認真了幾分。
秦川也不賣關子，現在也不是賣關子的時候，直接開門見山的說道：“你看咱們這個廣告做的，上邊有酒廠的地址，有酒廠的名字，但是卻一點沒有新意，一點也不吸引人。
咱們整個省內，叫高粱白的酒不少，那麽為什麽經銷商、顧客要選擇咱們酒廠的高粱白呢？”
魯俊山聽著好像有些明白了，可是很多企業都是這樣做廣告的啊。
“做廣告，首先要有新意，要吸引人，要讓經銷商願意去進貨，要讓顧客願意去喝。
其實白酒這個東西，說白了，味道上有差別是有差別，但是大部分人其實是喝不明白呢，喜歡喝的酒，就兩種，要麽就是這酒貴，代表身份和地位，大家都覺得好。
要麽就是喝習慣了，除此之外，其實對於大部分人來說，並沒有什麽區別的。”
秦川坐在沙發上喝著茶水，自信的侃侃而談。
魯俊山聽著不斷的點頭，仔細想想還真的是秦川說的這麽回事，他自己出去，和領導應酬，那當然要帶貴的酒，自己喝酒，在不考慮兜裏錢的情況下，一般也隻是喝自己習慣喝的那兩種酒。
其實偶爾喝一下其他的酒，要說差別，也真的不是太大的。
“小秦啊，來喝點茶水，這天氣熱吧，我給你打開電風扇。”魯俊山熱情的招呼著。
“呼呼呼。”
電風扇打開以後，秦川算是舒服了很多。
“所以啊，在酒的差別不大的情況下，那麽主要就是營銷的問題，怎麽把咱們的高粱白給包裝一下，包裝成知名的酒，給酒賦予一個屬性。”
“小秦你仔細說說。”
“其實我在鵬城就是做營銷的，這方麵我還算是比較了解，就隨便說兩句，要是說的不對，魯廠長別見笑啊。”秦川謙虛的說道。
“營銷？”
“對，就是幫品牌做推廣的，點子大王何陽，魯廠長聽說過沒有，就是類似那種的。”秦川說道。
魯廠長連連點頭，點子大王他當然知道了，前兩年的時候很是火的。
什麽愛國者導彈台燈，刻著星期天的筷子，避孕泡泡糖，魔術酒瓶之類的。
“咱們說回白酒行業，我說營銷加上屬性的問題，比如說茅台，為什麽出名，就是因為他是國酒，咱們省的杏花村為什麽出名，借問酒家何處有，牧童遙指杏花村。
還有什麽杜康酒，何以解憂唯有杜康，其實這都算是一種營銷，給酒加上了一種人話屬性，一種特色。”
“而咱們高粱白，現在就欠缺這麽一種定義，說回報紙你看，綿柔不上頭。
這沒有什麽特殊的定義，特殊的屬性，那麽大家為什麽要買。沒有吸引力，沒有競爭力啊。”
秦川語重心長的說道，魯俊山的眼神已經越來越亮了。
秦川一番話算是說到他心坎裏了，眼睛是越來越亮，明白了，完全明白了。
又給秦川續上了一杯茶水，正等著秦川繼續往下說呢，秦川卻停了下來。
“魯廠長啊，耽誤你太長的時間了，不好意思啊，我這個也是隨便說說，回頭你們覺得要是有用，那就作為一個參考意見，要是沒用就算了。”
秦川說著就要站起來，但是魯廠長卻一把拉住了秦川。
“什麽耽誤時間啊，您這個是金玉良言啊，麻煩你再講一講，再講一講，這對於我們廠子來說太有用了。”秦川說著起身到抽屜裏邊拿出了一盒華子拆開給秦川遞煙。
秦川也不客氣，接過來點上，美美的抽了一口，這個時候的華子味道是真的醇啊。
前一世他就是一個老煙槍，隻不過重生以後，飯都吃不上，哪裏有這個條件啊。
現在這感覺又回來了。
“好，那我就舉例子說一說吧，是我之前給幾個酒廠做的營銷策劃。”
魯俊山一聽眼睛就亮了，這個好啊，有合適的自己直接抄過來用就行了。
至於什麽知識產權之類的，這個時候可沒有那個說法，連他媽品牌名字都是一樣的，還談什麽營銷方案的知識產權了。
秦川一看魯俊山的眼神就知道這貨想什麽，濃眉大眼的看著像個好人，結果蔫壞，竟想著占便宜的事情。
老子要是讓你被套路了，那前世幾十年的營銷白幹了，就是做這個的，要是被客戶三言兩語的把方案套走了，那公司就不用幹了。
“之前的時候，有一家叫做濱河酒的酒廠來找我們公司，我了解了一下他的情況，發現他們酒廠呢，正好在茅台鎮管轄的地方，距離茅台酒廠並不是很遠。
於是給他設計了一套營銷的方案。把他們酒廠的名字就改名叫做茅台鎮，很多人根本就不知道茅台和茅台鎮酒的區別，大家咋一看，以為是一種酒呢。
所以一時之間銷量大增，當然了，這個方案稍微有些抄襲人家的意思，不過他們酒廠確實屬於茅台鎮管轄，這個也不算是虛假宣傳。”
“不算不算。”魯俊山連連擺手：“這本來就是事實，這方案好啊。”
對於魯俊山來說，這算什麽虛假宣傳啊，要是能夠把酒給賣出去，讓他直接抄他都敢，更何況還是茅台和茅台鎮的區別呢。
秦川繼續說著，要說白酒的營銷案例不要太多，秦川腦子裏邊一抓一大把，幾個案例一講，讓魯俊山心裏和貓撓似的癢癢。
這幾個營銷案例他一聽就覺得靠譜，可是仔細一想，好像套在自己身上又不完全行。
比如說茅台鎮酒的方案，套在自己家酒廠身上能行嗎？
直接叫茅台鎮呢？還是改名字換成其他出名的酒呢，這潞州就沒有這樣的，完全不沾邊，你靠上去沒用啊。
秦川望著外邊的天色已經黑下來了，桌上的一盒煙也兩個人也抽的差不多了。
站起身說道：“天色不早了，魯廠長，今天就到這裏吧，我去拿了酒就走了，明天還回鵬城呢。”
“別呀，走什麽走啊，秦老弟今天下午的這番話聽的我是如雷貫耳啊，這樣，晚上我請客，一定要好好敬秦老弟兩杯感謝一下秦老弟。”
魯俊山拉著秦川的胳膊不放，開玩笑，這聽的正上頭呢，而且還沒有想到這個酒廠到底應該怎麽營銷，哪裏能夠讓秦川走啊。
秦川推辭道：“魯廠長謝謝了，吃飯就不必了，我也是和張老爺子有淵源，遇上了，就順嘴說一下的事情……”
“不行，說什麽都不能走，走就是看不起我，不給我麵子，而且這個酒也沒有，你回去怎麽和老張交代？晚上必須要留在這裏吃飯。”魯俊山軟硬兼施。
秦川雖然身上一毛錢都沒有了，中午沒有吃飯，到現在肚子早就餓的前心貼後背了，要是走，出門那就是流浪街頭的下場。
但是這個時候依舊一副為難的不行的樣子，和魯俊山極限拉扯著。
“行了，秦老弟別猶豫了，給魯哥一個麵子，吃頓飯，吃頓飯。”魯俊山拉著秦川的胳膊就往外走，從一開始的小秦，到秦先生，到現在的秦老弟，一個下午魯俊山不知不覺都變了三個稱呼了。
但是魯俊山卻完全沒有意識到，都是下意識的稱呼。
秦川苦笑著，一副無奈的樣子：“好了。魯老哥，我答應你還不成嗎？”
說著又苦笑著道：“本來想著晚上直接到省城那邊住一晚，明天就回去呢。”
魯俊山拍著胸脯說道：“這什麽話，晚上在咱們潞州最好的酒店，我安排你，雖然趕不上省城，但是這是老哥一番心意，你不能拒絕。”
秦川勉為其難的答應了下來，好了，晚上不用流浪街頭了。
秦川把報紙給攤開：“魯廠長啊，我明白咱們廠子為什麽銷量不好了。”
魯俊山想也不想的追問道：“為什麽？”
這個問題他疑惑了很久，要說產品的質量，他們的高粱白味道還是很不錯的，原來也有很多人喜歡。
要說宣傳方麵，他在報紙上也沒有少花錢的，這怎麽就是打不開銷路呢？
“因為這廣告做的不對。”秦川很肯定的說道。
魯俊山神色更加認真了幾分。
秦川也不賣關子，現在也不是賣關子的時候，直接開門見山的說道：“你看咱們這個廣告做的，上邊有酒廠的地址，有酒廠的名字，但是卻一點沒有新意，一點也不吸引人。
咱們整個省內，叫高粱白的酒不少，那麽為什麽經銷商、顧客要選擇咱們酒廠的高粱白呢？”
魯俊山聽著好像有些明白了，可是很多企業都是這樣做廣告的啊。
“做廣告，首先要有新意，要吸引人，要讓經銷商願意去進貨，要讓顧客願意去喝。
其實白酒這個東西，說白了，味道上有差別是有差別，但是大部分人其實是喝不明白呢，喜歡喝的酒，就兩種，要麽就是這酒貴，代表身份和地位，大家都覺得好。
要麽就是喝習慣了，除此之外，其實對於大部分人來說，並沒有什麽區別的。”
秦川坐在沙發上喝著茶水，自信的侃侃而談。
魯俊山聽著不斷的點頭，仔細想想還真的是秦川說的這麽回事，他自己出去，和領導應酬，那當然要帶貴的酒，自己喝酒，在不考慮兜裏錢的情況下，一般也隻是喝自己習慣喝的那兩種酒。
其實偶爾喝一下其他的酒，要說差別，也真的不是太大的。
“小秦啊，來喝點茶水，這天氣熱吧，我給你打開電風扇。”魯俊山熱情的招呼著。
“呼呼呼。”
電風扇打開以後，秦川算是舒服了很多。
“所以啊，在酒的差別不大的情況下，那麽主要就是營銷的問題，怎麽把咱們的高粱白給包裝一下，包裝成知名的酒，給酒賦予一個屬性。”
“小秦你仔細說說。”
“其實我在鵬城就是做營銷的，這方麵我還算是比較了解，就隨便說兩句，要是說的不對，魯廠長別見笑啊。”秦川謙虛的說道。
“營銷？”
“對，就是幫品牌做推廣的，點子大王何陽，魯廠長聽說過沒有，就是類似那種的。”秦川說道。
魯廠長連連點頭，點子大王他當然知道了，前兩年的時候很是火的。
什麽愛國者導彈台燈，刻著星期天的筷子，避孕泡泡糖，魔術酒瓶之類的。
“咱們說回白酒行業，我說營銷加上屬性的問題，比如說茅台，為什麽出名，就是因為他是國酒，咱們省的杏花村為什麽出名，借問酒家何處有，牧童遙指杏花村。
還有什麽杜康酒，何以解憂唯有杜康，其實這都算是一種營銷，給酒加上了一種人話屬性，一種特色。”
“而咱們高粱白，現在就欠缺這麽一種定義，說回報紙你看，綿柔不上頭。
這沒有什麽特殊的定義，特殊的屬性，那麽大家為什麽要買。沒有吸引力，沒有競爭力啊。”
秦川語重心長的說道，魯俊山的眼神已經越來越亮了。
秦川一番話算是說到他心坎裏了，眼睛是越來越亮，明白了，完全明白了。
又給秦川續上了一杯茶水，正等著秦川繼續往下說呢，秦川卻停了下來。
“魯廠長啊，耽誤你太長的時間了，不好意思啊，我這個也是隨便說說，回頭你們覺得要是有用，那就作為一個參考意見，要是沒用就算了。”
秦川說著就要站起來，但是魯廠長卻一把拉住了秦川。
“什麽耽誤時間啊，您這個是金玉良言啊，麻煩你再講一講，再講一講，這對於我們廠子來說太有用了。”秦川說著起身到抽屜裏邊拿出了一盒華子拆開給秦川遞煙。
秦川也不客氣，接過來點上，美美的抽了一口，這個時候的華子味道是真的醇啊。
前一世他就是一個老煙槍，隻不過重生以後，飯都吃不上，哪裏有這個條件啊。
現在這感覺又回來了。
“好，那我就舉例子說一說吧，是我之前給幾個酒廠做的營銷策劃。”
魯俊山一聽眼睛就亮了，這個好啊，有合適的自己直接抄過來用就行了。
至於什麽知識產權之類的，這個時候可沒有那個說法，連他媽品牌名字都是一樣的，還談什麽營銷方案的知識產權了。
秦川一看魯俊山的眼神就知道這貨想什麽，濃眉大眼的看著像個好人，結果蔫壞，竟想著占便宜的事情。
老子要是讓你被套路了，那前世幾十年的營銷白幹了，就是做這個的，要是被客戶三言兩語的把方案套走了，那公司就不用幹了。
“之前的時候，有一家叫做濱河酒的酒廠來找我們公司，我了解了一下他的情況，發現他們酒廠呢，正好在茅台鎮管轄的地方，距離茅台酒廠並不是很遠。
於是給他設計了一套營銷的方案。把他們酒廠的名字就改名叫做茅台鎮，很多人根本就不知道茅台和茅台鎮酒的區別，大家咋一看，以為是一種酒呢。
所以一時之間銷量大增，當然了，這個方案稍微有些抄襲人家的意思，不過他們酒廠確實屬於茅台鎮管轄，這個也不算是虛假宣傳。”
“不算不算。”魯俊山連連擺手：“這本來就是事實，這方案好啊。”
對於魯俊山來說，這算什麽虛假宣傳啊，要是能夠把酒給賣出去，讓他直接抄他都敢，更何況還是茅台和茅台鎮的區別呢。
秦川繼續說著，要說白酒的營銷案例不要太多，秦川腦子裏邊一抓一大把，幾個案例一講，讓魯俊山心裏和貓撓似的癢癢。
這幾個營銷案例他一聽就覺得靠譜，可是仔細一想，好像套在自己身上又不完全行。
比如說茅台鎮酒的方案，套在自己家酒廠身上能行嗎？
直接叫茅台鎮呢？還是改名字換成其他出名的酒呢，這潞州就沒有這樣的，完全不沾邊，你靠上去沒用啊。
秦川望著外邊的天色已經黑下來了，桌上的一盒煙也兩個人也抽的差不多了。
站起身說道：“天色不早了，魯廠長，今天就到這裏吧，我去拿了酒就走了，明天還回鵬城呢。”
“別呀，走什麽走啊，秦老弟今天下午的這番話聽的我是如雷貫耳啊，這樣，晚上我請客，一定要好好敬秦老弟兩杯感謝一下秦老弟。”
魯俊山拉著秦川的胳膊不放，開玩笑，這聽的正上頭呢，而且還沒有想到這個酒廠到底應該怎麽營銷，哪裏能夠讓秦川走啊。
秦川推辭道：“魯廠長謝謝了，吃飯就不必了，我也是和張老爺子有淵源，遇上了，就順嘴說一下的事情……”
“不行，說什麽都不能走，走就是看不起我，不給我麵子，而且這個酒也沒有，你回去怎麽和老張交代？晚上必須要留在這裏吃飯。”魯俊山軟硬兼施。
秦川雖然身上一毛錢都沒有了，中午沒有吃飯，到現在肚子早就餓的前心貼後背了，要是走，出門那就是流浪街頭的下場。
但是這個時候依舊一副為難的不行的樣子，和魯俊山極限拉扯著。
“行了，秦老弟別猶豫了，給魯哥一個麵子，吃頓飯，吃頓飯。”魯俊山拉著秦川的胳膊就往外走，從一開始的小秦，到秦先生，到現在的秦老弟，一個下午魯俊山不知不覺都變了三個稱呼了。
但是魯俊山卻完全沒有意識到，都是下意識的稱呼。
秦川苦笑著，一副無奈的樣子：“好了。魯老哥，我答應你還不成嗎？”
說著又苦笑著道：“本來想著晚上直接到省城那邊住一晚，明天就回去呢。”
魯俊山拍著胸脯說道：“這什麽話，晚上在咱們潞州最好的酒店，我安排你，雖然趕不上省城，但是這是老哥一番心意，你不能拒絕。”
秦川勉為其難的答應了下來，好了，晚上不用流浪街頭了。