第一部 平步青雲 第八章
紅頂商人胡雪岩(胡雪岩全傳) 作者：高陽 投票推薦 加入書簽 留言反饋
八
阜康錢莊開張了。門麵裝修得很象佯，櫃台裏四個夥計，一律簇新的洋藍布長衫，笑臉迎人。劉慶生是穿綢長衫紗馬褂，紅光滿麵，精神抖擻地在親自招呼顧客。來道賀的同行和官商兩界的客人，由胡雪岩親自接待。信和的張胖子和大源的孫德慶都到了，大家都曉得胡雪岩在撫台那裏也能說得上話，難免有什麽事要托他，加以他的人緣極好，所以同行十分捧場，“堆花”的存款好幾萬，剛出爐耀眼生光的“馬蹄銀”、“圓絲”隨意堆放在櫃台裏麵，把過路的人看得眼睛發直。
中午擺酒款客，吃到下午三點多鍾，方始散席。胡雪岩一個人靜下來在盤算，頭一天的情形不錯，不過總得紮住幾個大戶頭，生意才會有開展。第一步先要做名氣，名氣一響，生意才會熱鬧。
忽然間，靈光閃現，他把劉慶生找了來說：“你替我開張單子。”他隨身有個小本子，上麵記著隻有他自己認識的符號，裏麵有往來的帳目，交往的人名，還有哪位大官兒和他老太太、太大、姨太太、少爺、小姐的生日，這時翻開來看了看，報出一連串戶名，“福記”、“湘記”、“和記”、“慎德堂”等等。
劉慶生寫好了問道：“是不是要立存折？”
“對了。”胡雪岩問道：“一共多少個？”
劉慶生用筆杆點了一遍：“一共十二個。”
“每個折子存銀二十兩。一共二百四十兩，在我的帳上掛一筆。”
等劉慶生辦好手續，把十二個存折送了來，胡雪岩才把其中的奧妙告訴他，那些折子的戶名，都是撫台和藩台的眷屬，立了戶頭，墊付存款，把折子送了過去，當然就會往來。
“太太、小姐們的私房錢，也許有限，算不了什麽生意。”胡雪岩說，
“可是一傳出去，別人對阜康的手麵，就另眼相看了。”
“原來如此！”劉慶生心領神會地點著頭，“這些個折子，怎麽樣送進去？”
“問得好！”胡雪岩說，“你明天拿我一張片子去看撫台衙門的門上的劉二爺，這個‘福記’的折於是送他的，其餘的托他代為轉送。那劉二，你不妨好好應酬他一番，中午去最好，他比較清閑，順便可以約他出來吃個館子，向他討教討教官場中的情形。我們這行生意，全靠熟悉官場，消息靈通。”
劉慶生一疊連聲答應著。胡雪岩讓他出麵去看劉二，正是信任的表示，所以劉慶生相當高興。
第二天中午，劉慶生依照胡雪岩的囑咐，專誠去看劉二，因為同姓的關係，他管劉二叫“二叔”。這個親切的稱呼，贏得了劉二的好感，加以看胡雪岩的麵子，所以接待得很客氣。
能言善道的劉慶生，說過了一套恭維仰慕的話，談到正事，把“福記”那個折子取了出來，雙手奉上。劉二打開來一看，已經記著存銀二十兩，很詫異地問道：“這是怎麽說？”
“想二叔照顧阜康，特為先付一筆利息。”
劉二笑了，“你們那位東家，想出來的花樣，真正獨一無二。”他又躊躇著說，“這一來，我倒不能不跟阜康往來了。來，來，正好有人還了我一筆款子，就存在你們那裏。”
於是劉二掀開手邊的拜盒，取出兩張銀票交到劉慶生手裏。入眼便覺有異，不同於一般票號、錢莊所出的銀票，仔細一看，果不其然。
那是皮紙所製的票鈔，寫的是滿漢合壁的“戶部官票”四字，中間標明：“庫平足色銀一百兩”，下麵又有幾行字：“戶部奏行官票，凡願將官票兌換銀錢者，與銀一律。並準按部定章程，搭交官項，偽造者依律治罪。”
劉慶生竟不知道有些官票，因而筆道：“市麵上還沒有見過，今天我算開了眼界。”
“京裏也是剛剛才通行。”劉二答道，“聽說藩署已經派人到京裏去領了，不久就會在市麵上流通。”
這還不曾流通的銀票，一張是一百兩，一張是八十兩，劉慶生便在折子上記明收下。接著把其餘幾個折子取了出來，要求劉二代遞。
“這好辦，都交給我好了。”劉二問道，“你說，還有什麽吩咐？”
“不敢當，二叔！就是這件事。”
“那我就不留你了，自己人說老實話，上頭還有公事要回，改天再敘吧！”
劉慶生出了撫台衙門，先不回阜康，順路到大源去看孫德慶，把那兩張“戶部官票”取了出來供大家賞鑒，同時想打聽打聽這件事的來龍去脈。
“隱隱約約聽見過，要發官票。也沒有什麽動靜，官票居然就發了出來了，上頭做事情好快！”
“軍餉緊急，不快不行。”另有個大源的股東說，“我看浙江也快通行了。”
“這種官票也不曉得發多不？說是說‘願將官票兌換銀錢者，與銀一律”，如果票子太多，現銀不足，那就”孫德慶搖搖頭不再說下去。
劉慶生懂他的意思，心生警惕，回到店裏，看胡雪岩還在，便將去看劉二的經過，說了一遍，最後又提到“戶部官票”。
胡雪岩仔細看了看說：“生意越來越難做，不過越是難做，越是機會。慶生，這官票上頭，將來會有好多花樣，你要仔細本相一相”
“我看，將來官票一定不值錢。”
胡雪岩認為他的話太武斷了些，信用要靠大家維持，如果官票不是濫發，章程又定得完善，市麵使用，並無不便，則加上錢莊、票號的支持，官票應該可以維持一個穩定的價值，否則，流弊不堪設想。他要劉慶生去“仔細想”的，就是研究官票信用不佳時，要能會發生的各種毛病，以及如何避免，甚至如何利用這些毛病來賺錢。
“你要記住一句話，”他說：“世上隨便什麽事，都有兩麵，這一麵占了便宜，那一麵就要吃虧。做生意更是如此，買賣雙方，一進一出，天生是敵對的，有時候買進占便宜，有時候賣出占便宜，會做生意的人，就是要兩麵占它的便宜，漲到差不多了，賣出，跌到差不多了，買進，這就是兩麵占便宜。”
劉慶生也是很聰明的人，隻是經驗差些，所以聽了胡雪岩的指點，心領神會，自覺獲益不淺。但如何才知道漲跌呢？當然要靠自己的眼光了，而這眼光又是哪裏來的呢？
他把他的疑問提出來請教，胡雪岩的神色很欣慰，“你這話問得好。”
他說，“做生意怎麽樣的精明，十三檔算盤，盤進盤出，絲毫不漏，這算不得什麽！頂要緊的是眼光，生意做得越大，眼光越要放得遠，做小生意的，譬如說，今年天氣熱得早，看樣子這個夏天會很長，早早多進些蒲扇擺在那裏，這也是眼光。做大生意的眼光，一定要看大局，你的眼光看得到一省，就能做一省的生意，看得到天下，就能做天下的生意，看得到外國，就能做外國的生意。”
這番話在劉慶生真是聞所未聞，所以在衷心欽佩之外，不免也有些困惑，“那麽，胡先生，我倒要請教你，”他說，“你現在是怎麽樣個看法呢？”
“我是看到天下！”胡雪岩說話一向輕鬆自如，這時卻是臉色凝重，仿佛肩上有一副重擔在挑著，“‘長毛’不成大事，一定要敗。不過這不是三年兩年的事，仗有得好打，我做生意的宗旨，就是要幫官軍打勝仗。”
“胡先生，”劉慶生微皺著眉，語音囁嚅：“你的話我還不大懂。”
“那我就說明白些。”胡雪岩答道，“隻要能幫官軍打勝仗的生意，我都做，哪怕虧本也做，你要曉得這不是虧本，是放資本下去，隻要官軍打了勝仗，時世一太平，什麽生意不好做？到那時候，你是出過力的，公家自會報答你，做生意處處方便。你想想看，這還有個不發達的？”
這一說，劉慶生隨即想到王有齡。胡雪岩就是有眼光，在王有齡身上“放資本下去”，才有今天。於是欣然意會：“我懂了，我懂了！”
因為有此了解，他對“戶部官票”的想法就不同了，原來是料定它會貶值，最好少碰它，這時認為官票一發出來，首先要幫它站穩，真如胡雪岩所說的“信用要靠大家來維持”，自己既能夠作阜康的主，便在這一刻就下了決心，要盡力支持官票。
過了兩天，錢業公所發“知單”召集同業開會，要商量的就是官票如何發行？實際上也就是如何派銷。除了“戶部官票”以外，還有錢票，公所值年的執事，取來了幾張樣本，彼此傳觀，錢票的形式跟銀票差不多，平頭橫列四個字：“大清寶鈔”，中間直行寫明“準足製錢xx文”，兩邊八個字：“天下通寶，平準出入”，下方記載：“此鈔即代製錢行用，並準按成交納地丁錢糧，一切稅課捐項，京外各庫，一概收解。”
“現在上頭交下來，二十萬兩銀票，十萬千錢票。規定製錢兩千抵銀一兩，十萬千就等於五萬兩銀子，一共是二十五萬兩。”值年的執事停了一下說：“大小同行，如何派銷，請大家公議。”
“部裏發下來的票子，市麵上不能不用。不過這要靠大家相信官票才好。顧客如果要現銀，錢莊不能非給他票子不可。我看這樣，”張胖子說道：“公所向藩庫領了銀票和錢票來，按照大小同行，平均分派，盡量去用，或者半個月，或者十天結一次帳，用掉多少，繳多少現款進去。錢莊不要好處，完全白當差。”雖無好處，也不背風險，所以張胖子的辦法，立刻獲得了同業的讚許，紛紛附和。
“這辦不到。”值年的執事大搖其頭，“上頭要十足繳價，情商了好半天，才答應先繳六成，其餘四成分兩個月繳清。”
這話一說，彼此麵麵相覷。大家都知道，那值年的執事，素來熱心維護同業的利益，能夠爭到有利條件，他一定會出死力去爭，他爭不到，別人更無辦法。現在就隻有商量如何分派了。
談到這一層，又有兩派意見，大同行主張照規模大小，平均分派，小同行則要求由大同行先認，認夠了就不必再分派給小同行。
你一言，他一語，相持不下。劉慶生以後輩新進，不敢率先發言，等那些同業中有麵子的人，都講過了還未談出一個結果，他覺得該自己當仁不讓了。
“我倒有個看法，說出來請同行老前輩指教，”他說，“繳價六成，領票十足，等於公家無息貸款四成，這把算盤也還打得過，再說，官票剛剛發出來，好壞雖還不曉得，不過我們總要往好的地方去想，不能往壞的地方去想。因為官票固然人人要用，但利害關係最密切的是我們錢莊，官票信用不好，第一個倒黴的錢莊，所以錢莊要幫官票做信用。”
“唷！”張胖子心直口快，驚異地接口，“看不出小劉倒還有這番大道理說出來！”
“道理說得對啊！”值年的執事，大為讚賞，望著劉慶生點點頭說，“你這位小老弟，請說下去。”
受了這番鼓勵，劉慶生越發神采飛揚了：“阜康新開，資格還淺，不過關乎同行的義氣，決不敢退縮。是分派也好，是認也好，阜康都無不可。”
“如果是認，阜康願意認多少？”值年的執事，看出劉慶生的態度，有意要拿他做個榜樣，便故意這樣問。
劉慶生立即作了一個盤算，大同行本來八家，現在加上阜康是九家，小同行仍舊是三十三家。如果照大同行一份，小同行半份的比例來派銷那二十五萬銀子的票鈔，每一份正差不多是一萬西銀子。
他的心算極快，而且當機立斷，所以指顧之間，已有了肯定了答複：“阜康願意認銷兩萬。”
“好了！”值年的執事很欣慰他說，“頭難、頭難，有人開了頭就不難了。如果大同行都象阜康一樣，就去掉十八萬，剩下七萬，小同行分分，事情不就成功了。”
“好嘛！”孫德慶捧劉慶生的場，“大源也認兩萬。”
捧場的還有張胖子。不過他的捧法跟孫德慶不同，特意用烘雲托月的手法來抬高阜康的地位：“信和認一萬五。”他大聲喊著。
於是有人認一萬五，有人認一萬，小同行也兩千、三千地紛紛認銷，總結下來，二十五萬的額子還不夠分派，反要阜康和大源勻些出來。
那值年的執事姓秦，自己開著一家小錢莊，年高德助，在同業中頗受尊敬，由於劉慶生的見義勇為，使得他能圓滿交差，心裏頗為見情。而劉慶生也確是做得很漂亮，同業都相當佩服。因此，阜康這塊招牌，在官廳、在同行，立刻就很響亮了。
這些情形很快地傳到了胡雪岩耳朵裏，深感欣慰，“慶生！”他用很坦率的語氣說，“我老實跟你說，阜康新開，情形還不知道怎麽樣？所以我不敢離開，照現在的樣子、我可以放心到湖州去了。”
“我也說實話，胡先生，不是你那天開導我，眼光要放得遠，我對認銷官票，還真不敢放手去做！”
一切都安排好了，自然是坐張家的船，行李都已經發到了船上，隻待胡雪岩一下船就走，來了個意外的消息：麟桂調任了！
消息是海運局的周委員特地來告訴他的，“麟藩台的兄弟在當‘小軍機’，特地專人送信，調署江寧藩司，上諭也快到了。不過，”同委員神色嚴重而詭秘地，“有件事，無論如何要請老兄幫忙！”
“隻要幫得上忙，胡雪岩無不盡力，當時使用很懇切的語氣答道：“你盡管說！”
“麟藩台私人有兩萬多銀子的虧空，這本來算不了什麽，不過，黃撫台的為人，你是曉得的，落不得一點把柄在把手裏，所以藩台的意思，想托你替他借一筆錢，先墊補了虧空再說。江寧的缺，比浙江好得多，等他一到了任，總在半年以內，一定可以還清。雪岩兄，”周委員的聲音越發低了。“這完全是因為麟藩台曉得你有肝膽，做事妥當隱秘，才肯說這話。一切都‘盡在不言中’了！”
“請問，這筆款於什麽時候要用？”
“總在十天以內。”
“好的，一句話。”
答應得太爽快，反使得周委員將信將疑，愣了一會才問出一句話：“那麽，利息呢？”
胡雪岩想了一下，伸出一個指頭。
“一分？”
“怎麽敢要一分？重利盤剝是犯王法的。”胡雪岩笑道：“多要了，於心不安，少要了，怕麟大人以為我別有所求，所以隻要一厘。”
“一厘不是要你貼利息了嗎？”
“那也不盡然。兵荒馬亂的時候，盡有富家大戶願意把銀子存在錢莊裏，不要利息，隻要保本的。”
“那是另一回事。”周委員很激動他說，“雪岩兄，象你這樣夠朋友的，說實話，我是第一次遇見。彼此以心換心，你也不必客氣，麟藩台的印把子，此刻還在手上，可以放兩個起身炮，有什麽可以幫你忙的，惠而不費，你不必客氣，盡管直說。”
說到這樣的話，胡雪岩還要假撇清，就變得做作而見外了。於是他沉吟了一會答道：“眼前倒還想不起，不過將來麟大人到了新任，江寧那方麵跟浙江有公款往來，請麟大人格外照顧，指定交阜康匯兌，讓我的生意可以做開來，那就感激不盡了。”
“這是小事，我都可以拍胸捕答應你。”
等周委員一走，胡雪岩立刻把劉慶生找了來，告知其事，要湊兩萬五千銀子給麟藩台送了去。
“銀子是有。不過期限太長怕不行。”劉慶生說，“銷官票的一萬二千，已經打了票子出去，存款還有限，湊不出兩萬五。除非動用同業的‘堆花’，不過最多隻能用一個月。”
“有一個月的期限，還怕什麽？蘿卜吃一截剝一截，‘上忙’還未了，湖州的銀糧地丁還在征，十天半個月就有現款到。慶生，”胡雪岩說，“我們的生意一定要做得活絡，移東補西不穿繃，就是本事。你要曉得，所謂‘調度’，調就是調動，度就是預算，預算什麽時候有款子進來，預先拿它調動一下，這樣做生意，就比人家走在前麵了。”
劉慶生也懂得這個道理，不過自己不是老板，魄力方麵當然差些，現在聽胡雪岩這麽說，他的膽也大了，“既然如此，我們樂得做漂亮些。”他說，“早早把銀子送了去。”
“這話不錯。你去跑一趟，以後凡是象這樣的情形，都是你出麵。你把空白票子和書柬圖章帶了去，問周委員怎麽開法？票子多帶幾張。”
“好的。”劉慶生又問：“借據呢？”
“隨他怎麽寫法。哪怕就麟藩台寫個收條也可以。”
這樣的做法，完全不台錢莊的規矩，背的風險甚大。不過劉慶生早就看出這位老板與眾不同，所以並不多說。當時帶著書柬圖章和好幾張空白票子去看周委員，胡雪岩也收拾收拾隨身日用的什物，預備等劉慶生一回來，問清楚了經過情形，隨即上船到湖州。
這一等等了許久，直到天黑，才看見他回店，臉上是那種打牌一吃三，大贏特贏的得意之色。
一看他的神態，胡雪岩便已猜到，或有什麽意外的好消息，而他此行的圓滿，自更不待言。為了訓練他的沉著，胡雪岩便用提醒他的語氣說：“慶生！有話慢慢說！”
劉慶生也很機警，發覺他的語氣和態度是一麵鏡子，照見自己不免有些飛揚浮躁，所以慚愧地笑了一下，坐下來粑個手巾包放下，抹一抹汗，才從容開口。
“我見著了麟藩台，十分客氣。事情已經辦妥了，由麟藩台的大少爺，出的借據，周委員的中保。”說著他把借據遞了給胡雪岩。
“我不必看！”胡雪岩擺一擺手說，“麟藩台可有什麽話？”
“他說很見阜康的情。又說，有兩件事已經交代周委員了，這兩件事，實在是意外之喜。”
說著，劉慶生的神色又興奮了。這也難怪他，實在是可以令人鼓舞的好消息。據周委員告訴劉慶生，錢業公所承銷官票，已稟複到藩台衙門，其中對阜康踴躍認銷，特加表揚。麟藩台因為公事圓滿，相當高興，又因為阜康的關係不同，決定報部，奏請褒獎，劉慶生認為這在同業中是很有麵子的事。
“這是你的功勞。”胡雪岩說，“將來褒獎又不止麵子好看，生意上亦大有關係。因為這一來，連部裏都曉得阜康的招牌，京裏的票號，對我們就會另眼相看，以後有大宗公款匯劃，就吃得開了。”
這又是深一層的看法，劉慶生記了在心裏，接著又說第二件事。
“這件事對我們眼前的生意，大有幫助。”劉慶生忽然扯開話題問道：
“胡先生，我先要請教你，什麽叫‘協餉’？”
這個名稱剛行了不久，胡雪岩聽王有齡和楊用之談過，可以為劉慶生作很詳細的解釋：“戶部的歲入有限，一年應該收四千萬，實際上收不到三千萬，軍餉不過維持正常額數，現在一打長毛，招兵募勇，平空加了十幾萬兵，這筆軍費哪裏來？照明朝的辦法，凡遇到這種情形，都是在錢糧上按畝‘加派’。大清朝是‘永不加賦’的，那就隻有不打仗、市麵比較平定的省份多出些力，想辦法幫助軍餉，就稱為‘協餉’。協餉不解部，直接解到各大營糧台。”
“這就對了。”劉慶生說：“浙江解‘江甫大營’的協餉，麟藩台已經吩咐，盡量交阜康來匯。”
“那太好了！”這一下連胡雪岩都不由得喜形於色，“我正在籌劃，怎麽樣把生意做到上海和江蘇去？現在天從人願，妙極，妙極！”
“不過胡先生，這一來，湖州你一時不能去了，這方麵我還沒有做過，要請你自己出馬。”
“好的。等我來料理，我也要請張胖子幫忙，才能把這件事辦通。”他說，“第一步先要打聽江南大營的糧台是駐紮在蘇州，還是哪裏？”
當時站起身來就想到鹽僑信和，轉念一想，這麽件大事，究竟還隻是憑劉慶生的一句話，到底款數多少，匯費如何，暗底下還有沒有別的花樣？都還一無所知，此時便無從談起。至少要等跟周委員見了麵，把生意敲定了再去求教同行，萬一下成，落個後柄在外麵，對阜康的信譽大有影響。
於是他定定心坐了下來，“湖州是一定要晚幾天才能走了。”他說，“事情是件好事，不過要慎重，心急不得。而且象這樣的事，一定會遭同行的妒，所以說話也要小心。”
這是告誡劉慶生，不可得意忘形。對劉慶生來說，恰是一大警惕，從開業以來，事事順利，劉慶生的態度，不知不覺間，總有些趾高氣揚的模樣。這時聽得胡雪岩的提醒，自己平心靜氣想一想，不由得臉上發熱，斂眉低眼，很誠懇地答道：“胡先生說得是。”
看他這樣的神態，胡雪岩非常滿意，“慶生！”他也有些激動，拍著他的肩說：“我們的事業還早得很呢！剛剛才開頭，眼前這點點算不了什麽。我就愁一天十二個時辰不夠用，有個好幫手，你看我將來搞出什麽樣一番市麵？我的市麵要擺到京裏，擺到外國，人家辦下到的我辦得到，才算本事。你好好做，有我一定有你！”
胡雪岩不但覺得一天十二個時辰不夠用，而且幻想著最好分身有術，眼前就有兩外地方都需要他即時親自去一趟，才能鋪排得開。
一處當然是湖州，不但老張開絲行要他實地去看了，做個決定，而且王有齡專人送了信來，“上忙”征起的錢糧，到底是交匯，還是使個手法就地運用？因為王有齡奉了委劄，要到浙皖交界之處去視察防務，不能久待，要他趕緊到湖州會麵。
一處是上海。他已經跟周委員見過麵，據說，浙江的協餉，原是解繳現銀，但以江南大營圍金陵，江北大營圍揚州，水陸兩路都怕不安靖，所以最近跟江南大營的糧台商議決定，或者匯解上海，或者匯解蘇州，視需要隨時通知。江南大營的糧台，現在派了委貝駐上海，要求由浙江承匯的錢莊，有個負責人跟他去協商細節。這件事劉慶生辦不了，就算辦得了，一個到湖州，一個到上海，杭州本店沒人照料也不行。
籌思了好一會，胡雪岩歎口氣對劉慶生說：“人手不夠是頂苦惱的事。從今天起，他也要留意，多找好幫手。象現在這樣，好比有飯吃不下，你想可惜不可惜？”
“吃不下怎麽辦？”
“那還有什麽辦法，隻好請人來幫著吃。江南大營的協餉，”胡雪岩沉吟了一下問道：“大源老孫為人如何？”
劉慶生懂得他的意思，“孫先生人是再規矩紮實都沒有。不過，”他說，“阜康跟信和的關係不同，胡先生，你為何不分給信和來做？”
“你不是想跟大源做聯號嗎？這道理很容易明白，要想市麵做得大，自然把關係拉得廣。”胡雪岩說，“下次如果有別樣要聯手的生意，我們另外再找一定。這樣子下去，同行都跟阜康的利害相關，你想想看，我們的力量，會大到怎麽樣一個地步？”
胡雪岩最善於借助於他人的力量，但他總是在兩利的條件下談合作，所以他人亦樂力所用。大源的孫德慶就是如此，對於阜康願意與他合做承匯江南大營協餉的生意，十分感激，而讓他出麵到上海去接頭，更覺得是胡雪岩給他麵子，因而死心塌地支持阜康，自動表示把那一萬二千兩銀子的“堆花”，改為同業長期政款。於是阜康放給麟桂的那筆款子，一半有了著落。另一半是得到了一筆意想不到的存款，就在胡雪岩動身到湖州的前一天，傍晚時分來了一名軍官，手裏提著一個很沉重的麻袋，指名要看“胡老板”。
“請坐，請坐！”劉慶生親自招待，奉茶敬煙，“敝東因為要到湖州，已經上船了。有話跟我說，也是一樣。”
“不！我一定要當麵跟胡老板說。能不能請他回來一趟，或者我到船上去看他。”
既然如此，沒有不讓他去看胡雪岩的道理，事實上胡雪岩也還不曾上船，是劉慶生的托辭，這時候便說：“那麽，我去把敝東請了來。請問貴姓？”
那人把姓名官銜一起報了出來：“我叫羅尚德，錢塘水師營十營千總。”
“好！羅老爺請坐一坐，我馬上派人去請。”
等把胡雪岩從家裏找了來，動問來意，羅尚德把麻袋解開，隻見裏麵是一堆銀子，有元寶，有圓絲，還有碎銀子，土花斑斕，仿佛是剛從泥上裏掘出來的。
胡雪岩不解，他是不是要換成整錠的新元寶？那得去請教“爐房”才行。
正在這樣疑惑，羅尚德又從貼肉口袋裏取出來一疊銀票，放在胡雪宕麵前。
“銀票是八千兩。”他說，“銀子回頭照秤，大概有三千多兩。胡老板，我要存在你這裏，利息給不給無所謂。”
“噢！”胡雪岩越發奇怪，看不出一個幾兩銀子月餉的綠營軍官。會有上萬銀子的積蓄。他們的錢來得不容易，出息不好少他的，所以這樣答道：“羅老爺，承篆你看得起小號，我們照市行息，不過先要請問，存款的期限是長是短？”
“就是這期限難說。”羅尚德緊皺著他那雙濃密的眉毛，一隻大手不斷摸著絡腮胡子，仿佛遇到了極大的難題。
“這樣吧，是活期。”胡雪岩談生意，一向派頭很大，“不論什麽時候，羅老爺要用，就拿折子來取好了。”
“折子倒不要了。我相信你！”
事情愈出愈奇，胡雪岩不能不問了：“羅老爺，我要請教，你怎麽能存一萬多銀子，連個存折都不要？”
“要跟不要都一樣。胡老板，我曉得你的為人，撫台衙門的劉二爺，是我同鄉，我聽他談過你。不過你不必跟他提起我的存款。”
聽他這幾名話，胡雪岩立即使有兩個感想，一個感想是，羅尚德對素昧平生的他，信任的程度，比相交有年的小同鄉還來行深，一個感想是以羅尚德的身分、態度和這種異乎尋常的行為，這可能不是一筆生意，而是一種麻煩。
他是不伯麻煩的，隻覺得羅尚德的對他信任，便是阜康信譽良好的明證，因而對其人其事，都頗感興趣。看春天色不早，原該招待顧客，於是用很親切隨便的語氣說道：“羅老爺，看樣子你也喜歡‘擺一碗’，我們一麵吃酒一麵談，好不好？”
這個提議，正投其所好，“要得！”羅尚德是四川人，很爽決地答應：“我不會假客氣，叨擾你！酒要高粱，菜不在乎，多給我辣子，越辣越好。”
“對路了！”胡雪岩笑道：“我有兩瓶辣油，辣得喉嚨會冒煙，實在進不了，今天遇見識家了。”說著，便喊小徒弟到“皇飯兒”去叫菜，酒是現成有的，黃白俱全，整壇擺在飯廳裏，再有一樣“辣子”，他告訴小徒弟說：“阿毛！你到我家裏跟胡太太說，有人送的兩瓶平望辣油，找出來交給你。”等小徒弟一走，胡雪岩照規矩行事，把劉慶生請來，先招呼兩名夥計，用天平秤麻袋裏的銀子，當著羅尚德的麵點清楚，連銀票兩共一萬一千兩掛零，胡雪岩建議，存個整數，零頭由羅尚德帶回，他同意了。
銀票收拾清楚，酒菜已經送到，拉開桌子，連劉慶生一共三個人小酌，不一會阿毛把兩瓶辣油取了來。這種辣油是吳江附近一個平望鎮的特產，能夠製得把紅辣椒溶比在菜油中，其辣無比，胡雪岩和劉慶生都不敢領教，羅尚德卻是得其所哉，大喊“過癮”不止。
“胡老板，”羅尚德開始談他自己，“你一定沒有遇到過我這樣的主顧，說實活，我自己也覺得我這樣做法，不免叫人起疑。”
“不是叫人起疑心。”胡雪岩糾正他的說法，“叫人覺得必有一番道理在內。”
“對了，就是有一番道理在內。”
據羅尚德自己說，他是四川巴縣人，家境相當不壞，但從小不務正業，嫖賭吃著，無所不好，是個十足的敗家子，因而把高堂父母氣得雙雙亡故。他從小訂過一門親，嶽家也是當地鄉紳，看見羅尚德不成材，雖未提出退婚的要求，卻是一直不提婚期。羅尚德對於娶親倒不放在心上，沒有賭本，才是最傷腦筋的事，不時向嶽家伸手告貸，最後一次，他那未來的嶽父，托媒人來說，羅尚德前後用過約家一萬五千銀子，這筆帳可以不算，如果羅尚德肯把女家的庚帖退還，他另外再送一千銀子，不過希望他到外縣去謀生，否則會在家鄉淪為乞丐，替他死去的父母丟臉。
這對羅尚德是個刻骨銘心的刺激，當時就當著媒人的麵，撕碎了女家的庚帖，並且發誓，做牛做馬，也要把那一萬五千銀子的債務了清。
“‘敗子回頭金不換！’”胡雪岩舉杯相敬，“羅老爺，一個人就怕不發憤。”
“是啊！”羅尚德大口喝著酒說：“第二天我就離了重慶府，搭了條便船出川。在船上心想，大話是說出去了，哪裏去找這一萬五千兩銀子？到了漢口有人就說，不如去投軍，打了勝仗有賞號，若能圖個出身，當上了官兒，就有空缺好吃。我心想反正是賣命了，這條命要賣得值，投軍最好。正好那時候林大人招兵”
林大人是指林則徐。道光二十年五月，英國軍隊，集中澳門，計劃進攻廣州。兩廣總督林則徐大治軍備，在虎門設防，兩岸列炮二百餘門，並有六十艘戰船，同時招募新兵五千，羅尚德就是這樣輾轉投身水師的。
但是在廣東他並沒有打仗，因為林則徐備戰的聲勢甚壯，英軍不敢輕犯，以二十六艘戰艦，改道攻定海，分路內犯，浙江巡撫和提督束手無策。朝命兩江總督伊裏布為欽差大臣，赴浙江視師，福建提督餘步去馳援，在廣州的新募水師，亦有一部分調到了浙江。
“我就是這麽到了杭州的。”羅尚德說，“運氣還不壞，十三年工夫，巴結上了一個六品官兒，也積蓄了上萬銀子。胡老板，我跟你說老實話，這些銀子有來得艱難的，也有來得容易的。”
來得難難是省吃儉用，一文錢一文錢地累積，來得容易是吃空缺，分賊贓，不然積蓄不來一萬一千銀子。
綠營軍官，暮氣沉沉，無不是沒有錢找錢，有了錢花錢，隻有羅尚德別具一格，有錢就埋在地下，或者換成銀票藏在身上，不嫖不賭不借給人。有人勸他合夥做販私鹽之類的生意，可以賺大錢，他亦不為所動，因此，在同事之中，他被目為怪物。
“他們說他們的，我打我自己的主意。我在打算，再有三年工夫，一萬五千銀子大概可以湊滿了，那時候我就要回川去了。”
“到那一無可就揚眉吐氣了！”胡雪岩頗為感動，心裏在想，有機會可以幫他掙幾文，但轉念又想，此人抱定宗旨不做生意，自己的一番好意，說出口來碰個釘子可犯不上，因而欲言又上。
“不過胡老板，現在怕不行了。”
“怎麽呢？”
“上頭有命令下來，我們那一營要調到江蘇去打長毛。”羅尚德的神情顯得抑鬱，“不是我說句泄氣的話，綠營兵打土匪都打不了，打長毛怎麽行？這一去實在不太妙，我得打算打算。”
“喔！”胡雪岩很注意地問，“怎麽個打算？”
“還不是這一萬一千多銀子？我在這裏無親無眷，撫台衙門的劉二爺，人倒也還不錯，可是我不能托他，他是跟著黃大人走的，萬一黃大人調到邊遠省份，譬如說貴州巡撫，四川總督，或者到京裏去做官，劉二爺自然跟了去。那時候，幾千裏路，我怎麽去找他？”
“這也說得是。阜康是開在杭州不會動的，羅老爺隨時可以來提款。”
“一點不錯！”羅尚德很舒暢地喝了一大口酒，“這一下，胡老板你懂我的意思了。”
“我懂，我懂！”胡雪岩心裏盤算了一會，接下來說：“羅老爺，承蒙你看得起阜康，當我一個朋友，那麽，我也很爽快，你這筆款子準定作為三年定期存款，到時候你來取，本利一共一萬五。你看好不好？”
“這，這怎麽不好？”羅尚德驚喜交集，滿臉的過意不去。“不過，利息太多了。”
“這也無所謂，做生意有賺有蝕，要通扯算帳。你這筆款子與眾不同，有交情在內。你盡管放心去打仗，三年以後回重慶，帶一萬五千兩銀子去還帳。這三年，你總另外還有收入，積下來就是盤纏。如果成在身邊不方便，你盡管匯了來，我替你入帳，照樣算利息給你。”
這番話聽入羅尚德耳中，就好比風雪之夜，巡邏回營，濯足上床，隻覺四肢百骸，無不熨帖，想到三年以後，攜金去訪舊時嶽家的那一刻，真正是人生得意之秋，越覺陶然。
“胡老板，怪不得劉二爺提起你來，讚不絕口，跟你結交，實在有點味道。”
“我的宗旨就是如此！”胡雪岩笑道，“俗語道得好：‘在家靠父母，出外靠朋友’，我是在家亦靠朋友，所以不能不為朋友著想。好了，事情說定局了，慶生，你去立個折子來。”
“不必，不必！”羅尚德亂搖著手，“就是一句話，用不著什麽折子，放在我身上，弄掉了反倒麻煩。”
“不是這樣說！做生意一定要照規矩來，折子還是要立，你說放在身上下方便，不妨交給朋友。”
“那我就交給你。”
“也好！”胡雪岩指著劉慶生說，“交給他好了。我這位老弟，也是信義君子，說一句算一句，你放心。”
“好極！那就重重拜托了！”羅尚德站起身來，恭恭敬敬作了個揖，接著告辭而去。
等客人一走。劉慶生再也無法強持，興奮之情，溢於詞色，忙不迭地要談他心中的感覺。
“胡先生，我門的生意，照這樣子做下去，用不著半年，基礎就可以打穩了。”
“慢慢來！”胡雪岩的神色，依然十分沉著，“照我的預料，羅尚德今天回去，會跟他的同事去談這回事，看樣子‘兵大爺’的存款還會得來，不管多少，都是主顧，你關照夥計們，千萬要一樣看待，不可厚此薄彼。態度尤其要客氣，這些‘兵大爺’，好講話比什麽人都好講話，難弄起來也比什麽人都難弄。”
“是，是！我曉得。”
於是胡雪岩當夜就上了船，因為天氣太熱，特地跟阿珠的娘商量好，夜裏動身，泊在拱宸橋北新關下，等天一亮就“討關”，趁早風涼盡力趕一程，到日中找個風涼地方停泊，等夜裏再走。這樣子坐船的和搖船的，大家都舒服，所以不但阿珠和她母親樂從，連阿四和另外雇來的一個夥計也都很高興。櫓聲欸乃中，胡雪岩和阿珠在燈下悄然相對。她早著意修飾過一番，穿一條月白竹布的散腳褲，上身是黑紡綢窄腰單衫。黑白相映，越顯膚色之美。船家女兒多是天足，而且赤腳的時候多，六寸圓膚趿一雙繡花拖鞋。胡雪岩把她從上看到下，一雙眼睛瞪住了她的腳不放。
“你不要看嘛！”她把一雙腳縮了進去。
“我看你的拖鞋。來，把腳伸出來！”
有了這句話，阿珠自覺不是剛才那樣忸怩難受了，重新伸足向前讓他細細賞鑒。
“鞋麵是什麽料子。”他伸手下去，摸一摸鞋麵，順便握了握那雙扁平白哲的腳，“替我也做一雙。肯不肯？”
“不肯！”她笑著答了這一句，站起來走了進去，捧出一冊很厚很大的書來。
翻開一看，裏麵壓著繡花的花樣和五色絲線。胡雪岩挑了個“五福捧壽”的花樣，指定用白軟緞來繡。
“白緞子不經髒，用藍的好了。
“不要緊，不會髒的。”
“又來騙人了！”阿珠說：“天天在地上拖，怎麽不會髒？”
“你當我真的要穿？我還舍不得呢？做好了擺在那裏，想你的時候，拿出來看看。”
一句話把阿珠說得滿臉通紅，但心裏是高興的，窘笑著罵了句：“你的臉皮真厚！”
那份嬌媚的神態，著實叫胡雪岩動情，真想一把將她摟在懷裏。但窗開兩麵，前後通風，怕船梢上搖櫓的阿四看見了不雅，隻得強自忍耐著。阿珠也不開口，把胡雪岩的拖鞋，當作一件正經大事，立刻就翻書找絲線，配顏色，低著著聚精會神地，忘了旁邊還有人在。
“此刻何必忙著弄這個？”胡雪岩說，“我們談談。”
“你說，我在聽。”
“好了，好了。”胡雪岩粑她那本書台攏，“我講件妙事給你聽。”
他講的就是羅尚德的故事，添枝加葉，繪聲繪影，阿珠把每一個字都聽了進去了。
“那麽，”阿珠提出疑問：“那位小姐怎麽樣？是不是她也嫌貧受富？
或者恨羅尚德不成材，不肯嫁他？”
“這，”胡雪岩一愣，“我倒沒有問他。”
“為啥不問？”
問得無理？胡雪岩有些好笑：“早知道你關心那位小姐，我一定要問他。”
“本來說該問的。他不講，你也不問，好象那位小姐，根本就不是人。”
阿珠撇著嘴說：“天下的男人，十個倒有九個沒良心。”
“總還有一個有良心的。”胡雪岩笑道，“我不在那九個之內。”
“也不見得。”
“不見得壞。是不是？”
“厚皮！”她刮著臉羞他。
為此又勾起阿珠的滿腹心事。她娘把找張胖子做媒的事，都瞞著她，她臉皮嫩也不好意思去問，隻是那天“純號”小聚，隱隱約約看出她娘有意托張胖子出麵來談這場喜事，但到底怎麽了呢？月下燈前，一個人悄悄地不知思量過多少遍，卻始終猜不透其中的消息。
眼前是個機會，但她躊躇無法出口，第一是不知用怎樣的話來試探？第二又怕試探的結果，完全不是那麽一回事，這個打擊受不起，反倒是象現在這樣混沌一團，無論如何還有個指望在那裏！
一個人這樣想得出了神，隻見她睫毛亂閃，雙眉低斂，胡雪岩倒有些猜不透她的心事，隻覺得一個男人，辛苦終日，到晚來這樣燈下悄然相對，實在也是一種清福。
因此，他也不肯開口說話，靜靜坐著，恣意飽看秀色。這樣也不知過了多少時候，阿珠終於如夢方醒似地，茫然四顧，仿佛不知身在何處？看到胡雪岩詭秘的笑容，她有些不安，不知道自己有什麽秘密被他看穿了，因而嗔道：“賊禿嘻嘻地，鬼相！”
“咦！”胡雪岩笑道：“我什麽地方冒犯你了？我又不曾開口。”
“我就恨你不開口！”
這句話意思很深，胡雪岩想了想問道：“你要我開口說什“我怎麽曉得？嘴生在你身上、有話要你自己說。”
“我要說的話很多，不曉得你喜歡聽哪一句？”
這回答很有點味道，阿珠細細咀嚼著，心情漸漸舒坦，話很多，就表示日久天長說不完，那就不必心急，慢慢兒說好了。
“我們談談生意。”胡雪岩問，“你爹帶回來的口信怎麽說？”
“房子尋了兩處，人也有兩個，都要等你去看了，才好定局。”
“房子好壞我不懂不是房子好壞不懂，地點好壞我不曉得，總要靠近水陸碼頭才方便。人呢，如果兩個都好就都用。”
“那兩個人一個姓王，一個姓黃，都是蠻能幹的，可惜隻能用一個。”
“為啥？”
“他們心裏不和。”阿珠答道，”‘一山不能容二虎，這句話，你都不知道？”
“我自然知道。”胡雪岩說：“不會用人才怕二虎相爭，到我手裏，不要說兩隻老虎，再多些我也要叫他服帖。”
阿珠心裏在想，照他的本事，不見得是吹牛，不過口中卻故意要笑他：“說大話不要本錢！”
“不相信你就看看好了。”胡雪岩笑笑又說，“我就怕兩隻雌老虎，那就沒本事弄得她們服帖了。”
阿珠心想，這不用說，兩隻雌老虎一隻是指胡太太，一隻是指自己。她恨不得認真辯白一聲：我才不是雌老虎！最她再問一句：你太太凶不凶？但這些話既不便說，也不宜裝作不懂，她這一陣子已學得了許多人情世故，懂得跟人說話，有明的、暗的各種方法，而有時決不能開口，有時卻非說不可，現在就是這樣，不能不說話。
這句話要說得半真半偽，似懂非懂才妙，所以她想了想笑道：“你這個人太厲害，也太壞，是得有雌老虎管著你才好。”
“口口聲聲說我壞，到底我壞在什麽地方？”
“你啊！”阿珠指著他的鼻尖說：“盡在肚子裏用功夫。”
“你說我是‘陰世秀才’？”為人陰險，杭州人斥之為“陰世秀才”，特征是沉默寡言，喜怒不形詞色，這兩點胡雪岩都不象，他是個笑口常開極爽郎的人，說他“陰世秀才”，阿珠也覺得誣入忒甚，所以搖搖頭說：“這倒不是！”
“那麽我是草包？”
“這更不是。啊！我想到了！”阿珠理直氣壯地，“這就是你最壞的地方，說話總是說得人左也不是，右也不是，不好接口。”
聽得這兩句話，胡雪岩倒是一愣，因為在他還是聞所未聞。細想一想，自己卻是有這樣在詞令上咄咄逼人的毛病，處世不大相宜，倒要好好改一改。
“我說對了沒有？”阿珠又問。
“一個人總有說對的時候。”胡雪岩很誠懇地問，“阿珠，你看我是不是肯認錯改過的人？這句話，你要老實告訴我。”
阿珠點點頭：“你的好處，我不會抹煞你的。”
“我的壞處你盡管說。我一定聽。”
他自然而然地把手伸了過去，阿珠就讓他握著，雙頰漸漸泛起紅暈，加上那雙斜睬著的水汪汪的眼睛，平添了幾分春色。
夜深了，野岸寂寂，隻聽見“吱呀、吱呀”和“刷拉、刷拉”搖櫓破水的聲音，阿珠也還聽得見自己的心跳，終於忍不住問了一句：“到湖州，你住在哪裏？”
“我想住在王大老爺衙門裏。”
“嗯！”阿珠很平靜他說，“那應該。”
“我在想，”胡雪岩又想到了生意上麵，“房子要大，前麵開店，後麵住家，還要多備客房，最好附帶一個小小花園，客房就在小花園裏。”
“要這樣講究？”
“越講究越好！”胡雪岩說，“你倒想想看，絲的好壞都差下多，價錢同行公議，沒有什麽上落，絲客人一樣買絲，為什麽非到你那裏不可？這就另有講究了，要給客人一上船就想到，這趟到了湖州住在張家，張家舒服，住得好，吃得好，當客人自己親人一樣看待，所謂‘賓至如歸’。那時候你想想看，生意還跑得了？”
其實，胡雪岩所說的也是很淺的道理，但阿珠休戚相關，格外覺得親切動聽，腦中頓時浮現出許多“賓至如歸”的景象，這些景象在平日也見過，就在她家的船上，並不覺得有什麽了不起，而此時想來，卻有一種說不出的向往之情。
“別的不敢說，絲客人住在我們家，起碼吃得會比別家舒服。”她說，語氣是謙抑的。
“那還用得著說？你娘做的菜，還不把他們吃得下巴都掉了下來”
“你也是！”阿珠笑著搶他的話，“什麽話到了你嘴裏，加油加醬，死的都能說成活的。”其詞有憾，其實深喜，胡雪岩適可而止，不再說恭維的話了，“阿珠，”他說，“要講究舒服，講究不盡，將來絲行開起來，外場我還可以照應你爹，裏麵就全告你們娘兒倆。而且裏麵比外場更要緊！”
“這我懂。”阿珠答道，“不過，我又不能象在船上一樣，哪曉得絲客人喜歡什麽？”
“這就兩樣了。在船上，客人作主，怎麽說怎麽好。住到店裏來的外路客人，要你作主，他不會說話的。”
“他說是不說，心裏曉得好歹。”
“就是這話羅！”胡雪岩深深點頭。
這對阿珠是絕好的鼓勵，因為心領神會，頗有妙悟，“我隻當來了一份親眷。”她從容自若地，“該當照應他的照應他。他不要人家照應的，總有他的花樣在內，我們就不去管他。”
“對啊！”胡雪岩輕輕拍著桌子說，“你懂快竅了！有的人不懂，不是不體諒客人，就是體諒得過了分，管頭管腳都要管到，反害得客人拘束，嚇得下次不敢來了。”
阿珠是很豁達的性情，但不知怎麽，跟胡雪岩說話，心思就特別多，這裏便又扯到自家頭上。
“你這一說，我倒明白了。”她說：“一定是我娘太親熱，你怕管頭管腳不自由，所以嚇得不敢來。可是與不是？”
“你啊！”胡雪岩指一指她，不肯再說下去。
明明是有指責的話，不肯說出來，阿珠追問他還是不說，於是半真半假地，又象真的動氣，又象撒嬌，非要胡雪岩說不可。
說也不妨，胡雪岩有意跟她鬧著玩，故意漏這麽一句半句去撩撥她。阿珠不知是計，越逼越近，“問罪”問到他身邊，動手動腳，恰中心意，終於讓他一把抱住，在她臉上“香”了一下。
這下阿珠才發覺自己上了當，真的有些動氣了。背著燈，也背著胡雪岩，垂著頭，久久不語。
先當她是有意如此，他故意不去理她，漸漸發覺不妙，走過去想扳過她的身子來，她很快地一扭，用的勁道甚大。這就顯然不是撒嬌了，胡雪岩心中一驚，走到她正麵定睛一看，越發吃驚。
“這，這是為啥？”他結結巴巴地問。
阿珠一看胡雪岩那惶恐的神色，反倒覺得於心不忍，同時也頗有安慰，看出自己在他心目中的分量汲重，因而破涕而笑。當然，還有些不自然的表情。
已生戒心的胡雪岩，不敢再說笑話去招惹她，依然用極關切的神色問道：“到底為啥？嚇我一大跳。有什麽不如意，或者我說錯了什麽話，盡管說啊！”“沒有事！”她收斂了笑容，揩揩眼淚，恢複了神態。
由於這個小小的波折，胡雪岩變得沉默了。得卻一直窺伺著她的眼波，深怕一個接應不到，又惹她不滿。
“時候不早了。”船艙外有聲音，是阿珠的娘在催促，她沒有進艙，而阿珠卻深怕她有所發覺，趕緊向胡雪岩遞個眼色，意思是不要說出她曾哭過。
“幹娘！”胡雪岩一麵向阿珠點頭，一麵迎了出去，“進來坐！”
她沒有不進來的道理，坐定了問道：“胡老爺到湖州去過沒有？”
“胡老爺”三個字聽來刺耳，他不假思索地答道：“幹娘，叫我雪岩好了。”
這句話碰在阿珠心坎上便是一震！就這句話中，名分己定，她象吃了顆定心丸，通體舒泰。笑吟吟地望著她母親，要著她如何回答？
阿珠的娘依然謙虛，“不敢當！”她也是眉開眼笑地，“我還是”“還是”如何呢？連她自己都不知道該持何態度？阿珠的警覺特高，不肯放過這個機會，脫口說道：“還是叫雪岩！”話一出口，發覺過於率真，便又補了一句：“‘恭敬不如從命’！”
虧她想得出這樣一句成語，雖用得不很恰當，也算一個很有力的理由，阿珠的娘便說：“這話也是，我就放肆了。
口說“放肆”，依然不直喊出來，阿珠心想一不做，二不休，敲釘轉腳，把事情做牢靠些，“娘！”她說，“那麽你叫一聲看！”
這反象有些捉弄人似地，阿珠的娘微感窘迫，白了她一眼說：“要你來瞎起勁！”
這母女倆微妙的神態，胡雪岩看得十分清楚，心裏覺得好笑，自己的話是說得胃失了些，但悔亦無用，事到如今，索性討阿珠一個歡心。於是在臉上堆足了笑容說道：“幹娘，大家同一家人一樣，你早就該叫我的名字了。阿珠，是不是？”
這一下輪到阿珠受窘了，紅著臉說，“我不曉得！我同我娘的事，不要來問我。”
為了替女兒解圍，阿珠的娘終於叫了聲：“雪岩！你說得不錯，大家同一家人一樣，以後全要靠你照應。”
“那自然。”胡雪岩有心要看阿珠的羞態。便又轉臉問了句：“阿珠，我們是不是一家人？”
“我不曉得！”阿珠又羞又喜，也還有些惱，惱他促狹，故意叫人下不得台。
因為如此，她便賭氣不肯跟胡雪岩在一起，但他的念頭比她更快，剛一轉身，便被喊住：“阿珠，不要走！我有話談。”
“我困了。有話明天再說。”她這樣回答，而腳步卻停在原處。
“我說個笑話，保管你不困。”
“睡也還早。”她娘也說，“你就再坐一坐。”
這一下阿珠便又回身坐了下來，看胡雪岩卻不象是說笑話的神情，果然，他拍拍她的手背，作了個示意“少安毋躁”的姿勢，轉臉向他“幹娘”說道，“我剛剛在跟阿珠談，一樣開絲行，為啥絲客人非要跟你們打交道不可？其中有許多道理。”
“是啊！”提到這一層，阿珠的娘大感興趣，眼睛都發亮了，“我要聽聽這些道理看。”
“叫阿珠講給你聽。”
阿珠的興趣也來了，細細講了一遍，胡雪岩又加以補充，把阿珠的娘聽得津津有味，她自然也有許多連胡雪岩都未想到的意見。
“雪岩，不是我說，你實在是能幹！”她停了一下，看一看女兒，終於毅然決然他說了句：“總算是阿珠的命好，將來一定有福享！”
當麵鑼、對麵鼓他說了出來，把阿珠羞得耳根子都紅了，偏偏胡雪岩又似笑非笑地直盯著她看，不但看，還來摸她的手，這一下把她窘得坐不住了。
“哪個要享他的福！”她霍地站了起來，扭身就走，把條長辮子甩得幾乎飛到胡雪岩臉上。
“你到底要不要享我的福？”胡雪岩摸著她的臉，用低得僅僅隻有他自己和阿珠才聽得見的聲音問。
阿珠的臉就伏在他的胸脯上，但是，她聽見的是自己的心跳，而且自己覺察到臉上在發燒，幸好燈大如豆，不畏人見，所以能夠從從容容他說話。
“我自然要！”她說，“你的福我不享，哪個來享。”
“那好。總有福讓你享就是了。”
“我倒要問你了，”她把臉仰起來說，“我娘怎麽跟你說的？”
“什麽事，怎麽說？”
“你還要問？”
“當然要問。”胡雪岩振振有詞他說，“事情太多，我曉得你指的是哪一樁？”
“你頂會‘裝羊’！”阿珠恨聲說道，“恨不得咬你一口。”
“我‘裝羊’，你吹牛！”胡雪岩笑道，“你敢咬，我就服了你。”
“你真當我不敢？”她比齊了四顆細小平整的門牙，輕輕咬住了他的耳垂，然後一點一點把勁道加上去，終於把胡雪岩咬得喊出聲來才鬆口。
“你服不服？”她問。
“你要說怕不怕？”胡雪岩一把將她抱得緊緊的。
在他看來，“時機”已經成熟。阿珠不辨心裏是何滋味，也不知道如何才是最好的應付？隻抓著他那隻“不規矩”的手，似告饒、似嗬斥地連聲輕喊：“不要，不要！”
為了阻止她的羅嗦，胡雪岩嘴找著嘴，讓她無法說話，但那隻不規矩的手，毫無進展。這不是可以用強的事，胡雪岩見機而作，把手縮了回來。見他這樣，她不但把心定了下來，而且頗為得意，哧哧笑道：“早知你不安好心！果然讓我料中了。”
“我就不懂，”胡雪岩說，“勒得這樣子緊，你自己怎麽解開呢？”
“我當然有我的辦法。”
“說說看！”
阿珠剛想試給他看，轉念省悟，撇著嘴說：“你一肚皮的詭計，我才不
上你的當！”
胡雪岩騙不了她，也就一笑而罷，“我又要問你，”他說，“這是誰教你的？”
“一個跑馬賣解的姑娘，山東人，長得很漂亮。有一次他們坐我家的船，她跟我一起睡，晚上沒事談閑天，她跟我說，江湖上什麽壞人都有，全靠自己當心。她穿的褲子就是這樣子，我照樣做了兩條穿。”
“你有沒有跟她學打拳？”
“沒有。”阿珠說，“她倒要教我，我想船上一點點大，也不是學打拳的地方，沒有跟她學。”
“她要教你什麽拳？”
“叫什麽‘擒拿手’。如果哪個男的想在我身上起壞心思，就可以要他的好看。”
“還好，還好！”胡雪岩拍拍胸口說，“虧得沒有限她學，不然我跟你在一起，就時時刻刻要當心了。”
“你看得我那麽凶？”阿珠半真半假地問。
“你自己說呢？”
阿珠不響，心裏有些不安，她一直有這樣一個感覺，胡雪岩把她看成一個很難惹的人。有了這樣的存心，將來感情會受影響。然而地無法解釋，最好的解釋是順從他的意思。因而心裏又想，反正遲早有那麽一天，又何必爭此一刻？心思一活動，態度便不同了，靠緊了胡雪岩，口中發出“嗯，嗯”的膩聲，而且覺得自己真有些透不過氣來，必得他摟緊了，一顆心才比較有著落。
胡雪岩也是心熱如火，但他的頭腦卻很冷靜，這時有兩種想法，第一是要考一考自己，都說“英雄難過美人關”，倒要看看自己闖不闖得過這一關？第二是有意要叫阿珠受一番頓挫，也不是殺殺她的威風，是要讓她知道自己也是個規規矩矩的君子，什麽“發乎情，止乎禮”，自己照樣也做得到。於是他摸著她的臉說：“好燙！”
這就象十分春色盡落人他眼中一樣，阿珠把臉避了開去，但身子卻靠得更緊了。
於是他又摸著她的胸說：“心跳得好厲害！”
阿珠有點不大服帖，她不相信這樣昏燈淡月之夜，男貪女愛之時，他的心會不跳，因而也伸手按在他胸前，針鋒相對地說，“你的心不也在跳？”
他輕聲笑著，把手挪動了一下。
“快放手！我怕癢。”語氣中帶著告饒的意味。
再要捉弄她，便跡近殘忍了，他放開了手說：“阿珠，倒碗茶我喝。”
“茶涼了。”
“就是涼的好。”
阿珠一骨碌下床，背著他撚亮了燈，鈕好了那件對襟的綢衫，從茶壺裏倒出一碗涼透了的龍井茶，自己先大大地喝了一口，沁人脾胃，頓覺心地清涼，摸一摸自己發燙的臉，想到剛才與胡雪岩纏在一起的光景，又慚愧，又安慰，但是再不敢轉過臉去看床上的那個人。
“怎麽回事？”胡雪岩催促著。
想了想，她倒好了茶，順手又把那盞“美孚”油燈，撚得豆大一點，然後才轉身把茶捧了給胡雪岩。
他翻身坐了起來，接住茶碗也拉住了手問：“心還跳不跳？”
阿珠很大方，也很有把握地答道：“你再用手試試看！”
“不能再摸了。”胡雪岩笑道，“一摸，你的心不跳，我的心又要跳了。”
“原來你也有不敢的時候。”阿珠用譏嘲的聲音說，“我隻當你天不怕，地不怕，什麽壞事都做得出來！”
“這會兒有得你說嘴了！”胡雪岩又笑，笑停了說，“既然不做壞事，何苦把燈弄得這樣暗？去撚亮了，我們好好兒說說話。”
她怕撚亮了燈。為他看出臉上的窘態，便說：“行得正，坐得正，怕什麽！”
“還有一正：睡得正！”
“當然羅。”阿珠很驕傲他說，“不到日子，你再也休想。”
“日子？”胡雪岩故意裝作不解，“什麽日子？”
他裝得很象，倒弄得阿珠迷迷糊糊，不知道他是真的不懂，還是有意“裝羊”。
“你不曉得拉倒！”她有些氣了，“再沒有見過象你這樣難弄的人，一會真，一會假，從不把真心給人看！”
這話說得很重，胡雪岩不能再出以嬉皮笑臉的態度，然而他亦不願接受阿珠的指責，“你自己太傻！”他用反駁的語氣說，“我的真心難道你還看不出來？你要曉得，跟你在一起，為的就是尋快活，難道要象伺候大官兒，或者談生意一樣，一本正經，半句笑話都就不得？那樣子不要說是我，隻怕你也會覺得好生無趣。”
阿珠受了一頓排揎，反倒服帖了，咬著嘴唇把胡雪岩的話，一句一句想過去，心裏覺得很舒坦，同時也領悟出一個決竅，反正胡雪岩喜歡“裝羊”，自己就以其人之道，還治其人，也跟他裝就是了。
“好了，我曉得你的脾氣了。”她又笑道，“反正我也不怕你騙我，我的脾氣你也曉得，好說話就好說話，不好說話，看我的手段，你當心點好了。”
阜康錢莊開張了。門麵裝修得很象佯，櫃台裏四個夥計，一律簇新的洋藍布長衫，笑臉迎人。劉慶生是穿綢長衫紗馬褂，紅光滿麵，精神抖擻地在親自招呼顧客。來道賀的同行和官商兩界的客人，由胡雪岩親自接待。信和的張胖子和大源的孫德慶都到了，大家都曉得胡雪岩在撫台那裏也能說得上話，難免有什麽事要托他，加以他的人緣極好，所以同行十分捧場，“堆花”的存款好幾萬，剛出爐耀眼生光的“馬蹄銀”、“圓絲”隨意堆放在櫃台裏麵，把過路的人看得眼睛發直。
中午擺酒款客，吃到下午三點多鍾，方始散席。胡雪岩一個人靜下來在盤算，頭一天的情形不錯，不過總得紮住幾個大戶頭，生意才會有開展。第一步先要做名氣，名氣一響，生意才會熱鬧。
忽然間，靈光閃現，他把劉慶生找了來說：“你替我開張單子。”他隨身有個小本子，上麵記著隻有他自己認識的符號，裏麵有往來的帳目，交往的人名，還有哪位大官兒和他老太太、太大、姨太太、少爺、小姐的生日，這時翻開來看了看，報出一連串戶名，“福記”、“湘記”、“和記”、“慎德堂”等等。
劉慶生寫好了問道：“是不是要立存折？”
“對了。”胡雪岩問道：“一共多少個？”
劉慶生用筆杆點了一遍：“一共十二個。”
“每個折子存銀二十兩。一共二百四十兩，在我的帳上掛一筆。”
等劉慶生辦好手續，把十二個存折送了來，胡雪岩才把其中的奧妙告訴他，那些折子的戶名，都是撫台和藩台的眷屬，立了戶頭，墊付存款，把折子送了過去，當然就會往來。
“太太、小姐們的私房錢，也許有限，算不了什麽生意。”胡雪岩說，
“可是一傳出去，別人對阜康的手麵，就另眼相看了。”
“原來如此！”劉慶生心領神會地點著頭，“這些個折子，怎麽樣送進去？”
“問得好！”胡雪岩說，“你明天拿我一張片子去看撫台衙門的門上的劉二爺，這個‘福記’的折於是送他的，其餘的托他代為轉送。那劉二，你不妨好好應酬他一番，中午去最好，他比較清閑，順便可以約他出來吃個館子，向他討教討教官場中的情形。我們這行生意，全靠熟悉官場，消息靈通。”
劉慶生一疊連聲答應著。胡雪岩讓他出麵去看劉二，正是信任的表示，所以劉慶生相當高興。
第二天中午，劉慶生依照胡雪岩的囑咐，專誠去看劉二，因為同姓的關係，他管劉二叫“二叔”。這個親切的稱呼，贏得了劉二的好感，加以看胡雪岩的麵子，所以接待得很客氣。
能言善道的劉慶生，說過了一套恭維仰慕的話，談到正事，把“福記”那個折子取了出來，雙手奉上。劉二打開來一看，已經記著存銀二十兩，很詫異地問道：“這是怎麽說？”
“想二叔照顧阜康，特為先付一筆利息。”
劉二笑了，“你們那位東家，想出來的花樣，真正獨一無二。”他又躊躇著說，“這一來，我倒不能不跟阜康往來了。來，來，正好有人還了我一筆款子，就存在你們那裏。”
於是劉二掀開手邊的拜盒，取出兩張銀票交到劉慶生手裏。入眼便覺有異，不同於一般票號、錢莊所出的銀票，仔細一看，果不其然。
那是皮紙所製的票鈔，寫的是滿漢合壁的“戶部官票”四字，中間標明：“庫平足色銀一百兩”，下麵又有幾行字：“戶部奏行官票，凡願將官票兌換銀錢者，與銀一律。並準按部定章程，搭交官項，偽造者依律治罪。”
劉慶生竟不知道有些官票，因而筆道：“市麵上還沒有見過，今天我算開了眼界。”
“京裏也是剛剛才通行。”劉二答道，“聽說藩署已經派人到京裏去領了，不久就會在市麵上流通。”
這還不曾流通的銀票，一張是一百兩，一張是八十兩，劉慶生便在折子上記明收下。接著把其餘幾個折子取了出來，要求劉二代遞。
“這好辦，都交給我好了。”劉二問道，“你說，還有什麽吩咐？”
“不敢當，二叔！就是這件事。”
“那我就不留你了，自己人說老實話，上頭還有公事要回，改天再敘吧！”
劉慶生出了撫台衙門，先不回阜康，順路到大源去看孫德慶，把那兩張“戶部官票”取了出來供大家賞鑒，同時想打聽打聽這件事的來龍去脈。
“隱隱約約聽見過，要發官票。也沒有什麽動靜，官票居然就發了出來了，上頭做事情好快！”
“軍餉緊急，不快不行。”另有個大源的股東說，“我看浙江也快通行了。”
“這種官票也不曉得發多不？說是說‘願將官票兌換銀錢者，與銀一律”，如果票子太多，現銀不足，那就”孫德慶搖搖頭不再說下去。
劉慶生懂他的意思，心生警惕，回到店裏，看胡雪岩還在，便將去看劉二的經過，說了一遍，最後又提到“戶部官票”。
胡雪岩仔細看了看說：“生意越來越難做，不過越是難做，越是機會。慶生，這官票上頭，將來會有好多花樣，你要仔細本相一相”
“我看，將來官票一定不值錢。”
胡雪岩認為他的話太武斷了些，信用要靠大家維持，如果官票不是濫發，章程又定得完善，市麵使用，並無不便，則加上錢莊、票號的支持，官票應該可以維持一個穩定的價值，否則，流弊不堪設想。他要劉慶生去“仔細想”的，就是研究官票信用不佳時，要能會發生的各種毛病，以及如何避免，甚至如何利用這些毛病來賺錢。
“你要記住一句話，”他說：“世上隨便什麽事，都有兩麵，這一麵占了便宜，那一麵就要吃虧。做生意更是如此，買賣雙方，一進一出，天生是敵對的，有時候買進占便宜，有時候賣出占便宜，會做生意的人，就是要兩麵占它的便宜，漲到差不多了，賣出，跌到差不多了，買進，這就是兩麵占便宜。”
劉慶生也是很聰明的人，隻是經驗差些，所以聽了胡雪岩的指點，心領神會，自覺獲益不淺。但如何才知道漲跌呢？當然要靠自己的眼光了，而這眼光又是哪裏來的呢？
他把他的疑問提出來請教，胡雪岩的神色很欣慰，“你這話問得好。”
他說，“做生意怎麽樣的精明，十三檔算盤，盤進盤出，絲毫不漏，這算不得什麽！頂要緊的是眼光，生意做得越大，眼光越要放得遠，做小生意的，譬如說，今年天氣熱得早，看樣子這個夏天會很長，早早多進些蒲扇擺在那裏，這也是眼光。做大生意的眼光，一定要看大局，你的眼光看得到一省，就能做一省的生意，看得到天下，就能做天下的生意，看得到外國，就能做外國的生意。”
這番話在劉慶生真是聞所未聞，所以在衷心欽佩之外，不免也有些困惑，“那麽，胡先生，我倒要請教你，”他說，“你現在是怎麽樣個看法呢？”
“我是看到天下！”胡雪岩說話一向輕鬆自如，這時卻是臉色凝重，仿佛肩上有一副重擔在挑著，“‘長毛’不成大事，一定要敗。不過這不是三年兩年的事，仗有得好打，我做生意的宗旨，就是要幫官軍打勝仗。”
“胡先生，”劉慶生微皺著眉，語音囁嚅：“你的話我還不大懂。”
“那我就說明白些。”胡雪岩答道，“隻要能幫官軍打勝仗的生意，我都做，哪怕虧本也做，你要曉得這不是虧本，是放資本下去，隻要官軍打了勝仗，時世一太平，什麽生意不好做？到那時候，你是出過力的，公家自會報答你，做生意處處方便。你想想看，這還有個不發達的？”
這一說，劉慶生隨即想到王有齡。胡雪岩就是有眼光，在王有齡身上“放資本下去”，才有今天。於是欣然意會：“我懂了，我懂了！”
因為有此了解，他對“戶部官票”的想法就不同了，原來是料定它會貶值，最好少碰它，這時認為官票一發出來，首先要幫它站穩，真如胡雪岩所說的“信用要靠大家來維持”，自己既能夠作阜康的主，便在這一刻就下了決心，要盡力支持官票。
過了兩天，錢業公所發“知單”召集同業開會，要商量的就是官票如何發行？實際上也就是如何派銷。除了“戶部官票”以外，還有錢票，公所值年的執事，取來了幾張樣本，彼此傳觀，錢票的形式跟銀票差不多，平頭橫列四個字：“大清寶鈔”，中間直行寫明“準足製錢xx文”，兩邊八個字：“天下通寶，平準出入”，下方記載：“此鈔即代製錢行用，並準按成交納地丁錢糧，一切稅課捐項，京外各庫，一概收解。”
“現在上頭交下來，二十萬兩銀票，十萬千錢票。規定製錢兩千抵銀一兩，十萬千就等於五萬兩銀子，一共是二十五萬兩。”值年的執事停了一下說：“大小同行，如何派銷，請大家公議。”
“部裏發下來的票子，市麵上不能不用。不過這要靠大家相信官票才好。顧客如果要現銀，錢莊不能非給他票子不可。我看這樣，”張胖子說道：“公所向藩庫領了銀票和錢票來，按照大小同行，平均分派，盡量去用，或者半個月，或者十天結一次帳，用掉多少，繳多少現款進去。錢莊不要好處，完全白當差。”雖無好處，也不背風險，所以張胖子的辦法，立刻獲得了同業的讚許，紛紛附和。
“這辦不到。”值年的執事大搖其頭，“上頭要十足繳價，情商了好半天，才答應先繳六成，其餘四成分兩個月繳清。”
這話一說，彼此麵麵相覷。大家都知道，那值年的執事，素來熱心維護同業的利益，能夠爭到有利條件，他一定會出死力去爭，他爭不到，別人更無辦法。現在就隻有商量如何分派了。
談到這一層，又有兩派意見，大同行主張照規模大小，平均分派，小同行則要求由大同行先認，認夠了就不必再分派給小同行。
你一言，他一語，相持不下。劉慶生以後輩新進，不敢率先發言，等那些同業中有麵子的人，都講過了還未談出一個結果，他覺得該自己當仁不讓了。
“我倒有個看法，說出來請同行老前輩指教，”他說，“繳價六成，領票十足，等於公家無息貸款四成，這把算盤也還打得過，再說，官票剛剛發出來，好壞雖還不曉得，不過我們總要往好的地方去想，不能往壞的地方去想。因為官票固然人人要用，但利害關係最密切的是我們錢莊，官票信用不好，第一個倒黴的錢莊，所以錢莊要幫官票做信用。”
“唷！”張胖子心直口快，驚異地接口，“看不出小劉倒還有這番大道理說出來！”
“道理說得對啊！”值年的執事，大為讚賞，望著劉慶生點點頭說，“你這位小老弟，請說下去。”
受了這番鼓勵，劉慶生越發神采飛揚了：“阜康新開，資格還淺，不過關乎同行的義氣，決不敢退縮。是分派也好，是認也好，阜康都無不可。”
“如果是認，阜康願意認多少？”值年的執事，看出劉慶生的態度，有意要拿他做個榜樣，便故意這樣問。
劉慶生立即作了一個盤算，大同行本來八家，現在加上阜康是九家，小同行仍舊是三十三家。如果照大同行一份，小同行半份的比例來派銷那二十五萬銀子的票鈔，每一份正差不多是一萬西銀子。
他的心算極快，而且當機立斷，所以指顧之間，已有了肯定了答複：“阜康願意認銷兩萬。”
“好了！”值年的執事很欣慰他說，“頭難、頭難，有人開了頭就不難了。如果大同行都象阜康一樣，就去掉十八萬，剩下七萬，小同行分分，事情不就成功了。”
“好嘛！”孫德慶捧劉慶生的場，“大源也認兩萬。”
捧場的還有張胖子。不過他的捧法跟孫德慶不同，特意用烘雲托月的手法來抬高阜康的地位：“信和認一萬五。”他大聲喊著。
於是有人認一萬五，有人認一萬，小同行也兩千、三千地紛紛認銷，總結下來，二十五萬的額子還不夠分派，反要阜康和大源勻些出來。
那值年的執事姓秦，自己開著一家小錢莊，年高德助，在同業中頗受尊敬，由於劉慶生的見義勇為，使得他能圓滿交差，心裏頗為見情。而劉慶生也確是做得很漂亮，同業都相當佩服。因此，阜康這塊招牌，在官廳、在同行，立刻就很響亮了。
這些情形很快地傳到了胡雪岩耳朵裏，深感欣慰，“慶生！”他用很坦率的語氣說，“我老實跟你說，阜康新開，情形還不知道怎麽樣？所以我不敢離開，照現在的樣子、我可以放心到湖州去了。”
“我也說實話，胡先生，不是你那天開導我，眼光要放得遠，我對認銷官票，還真不敢放手去做！”
一切都安排好了，自然是坐張家的船，行李都已經發到了船上，隻待胡雪岩一下船就走，來了個意外的消息：麟桂調任了！
消息是海運局的周委員特地來告訴他的，“麟藩台的兄弟在當‘小軍機’，特地專人送信，調署江寧藩司，上諭也快到了。不過，”同委員神色嚴重而詭秘地，“有件事，無論如何要請老兄幫忙！”
“隻要幫得上忙，胡雪岩無不盡力，當時使用很懇切的語氣答道：“你盡管說！”
“麟藩台私人有兩萬多銀子的虧空，這本來算不了什麽，不過，黃撫台的為人，你是曉得的，落不得一點把柄在把手裏，所以藩台的意思，想托你替他借一筆錢，先墊補了虧空再說。江寧的缺，比浙江好得多，等他一到了任，總在半年以內，一定可以還清。雪岩兄，”周委員的聲音越發低了。“這完全是因為麟藩台曉得你有肝膽，做事妥當隱秘，才肯說這話。一切都‘盡在不言中’了！”
“請問，這筆款於什麽時候要用？”
“總在十天以內。”
“好的，一句話。”
答應得太爽快，反使得周委員將信將疑，愣了一會才問出一句話：“那麽，利息呢？”
胡雪岩想了一下，伸出一個指頭。
“一分？”
“怎麽敢要一分？重利盤剝是犯王法的。”胡雪岩笑道：“多要了，於心不安，少要了，怕麟大人以為我別有所求，所以隻要一厘。”
“一厘不是要你貼利息了嗎？”
“那也不盡然。兵荒馬亂的時候，盡有富家大戶願意把銀子存在錢莊裏，不要利息，隻要保本的。”
“那是另一回事。”周委員很激動他說，“雪岩兄，象你這樣夠朋友的，說實話，我是第一次遇見。彼此以心換心，你也不必客氣，麟藩台的印把子，此刻還在手上，可以放兩個起身炮，有什麽可以幫你忙的，惠而不費，你不必客氣，盡管直說。”
說到這樣的話，胡雪岩還要假撇清，就變得做作而見外了。於是他沉吟了一會答道：“眼前倒還想不起，不過將來麟大人到了新任，江寧那方麵跟浙江有公款往來，請麟大人格外照顧，指定交阜康匯兌，讓我的生意可以做開來，那就感激不盡了。”
“這是小事，我都可以拍胸捕答應你。”
等周委員一走，胡雪岩立刻把劉慶生找了來，告知其事，要湊兩萬五千銀子給麟藩台送了去。
“銀子是有。不過期限太長怕不行。”劉慶生說，“銷官票的一萬二千，已經打了票子出去，存款還有限，湊不出兩萬五。除非動用同業的‘堆花’，不過最多隻能用一個月。”
“有一個月的期限，還怕什麽？蘿卜吃一截剝一截，‘上忙’還未了，湖州的銀糧地丁還在征，十天半個月就有現款到。慶生，”胡雪岩說，“我們的生意一定要做得活絡，移東補西不穿繃，就是本事。你要曉得，所謂‘調度’，調就是調動，度就是預算，預算什麽時候有款子進來，預先拿它調動一下，這樣做生意，就比人家走在前麵了。”
劉慶生也懂得這個道理，不過自己不是老板，魄力方麵當然差些，現在聽胡雪岩這麽說，他的膽也大了，“既然如此，我們樂得做漂亮些。”他說，“早早把銀子送了去。”
“這話不錯。你去跑一趟，以後凡是象這樣的情形，都是你出麵。你把空白票子和書柬圖章帶了去，問周委員怎麽開法？票子多帶幾張。”
“好的。”劉慶生又問：“借據呢？”
“隨他怎麽寫法。哪怕就麟藩台寫個收條也可以。”
這樣的做法，完全不台錢莊的規矩，背的風險甚大。不過劉慶生早就看出這位老板與眾不同，所以並不多說。當時帶著書柬圖章和好幾張空白票子去看周委員，胡雪岩也收拾收拾隨身日用的什物，預備等劉慶生一回來，問清楚了經過情形，隨即上船到湖州。
這一等等了許久，直到天黑，才看見他回店，臉上是那種打牌一吃三，大贏特贏的得意之色。
一看他的神態，胡雪岩便已猜到，或有什麽意外的好消息，而他此行的圓滿，自更不待言。為了訓練他的沉著，胡雪岩便用提醒他的語氣說：“慶生！有話慢慢說！”
劉慶生也很機警，發覺他的語氣和態度是一麵鏡子，照見自己不免有些飛揚浮躁，所以慚愧地笑了一下，坐下來粑個手巾包放下，抹一抹汗，才從容開口。
“我見著了麟藩台，十分客氣。事情已經辦妥了，由麟藩台的大少爺，出的借據，周委員的中保。”說著他把借據遞了給胡雪岩。
“我不必看！”胡雪岩擺一擺手說，“麟藩台可有什麽話？”
“他說很見阜康的情。又說，有兩件事已經交代周委員了，這兩件事，實在是意外之喜。”
說著，劉慶生的神色又興奮了。這也難怪他，實在是可以令人鼓舞的好消息。據周委員告訴劉慶生，錢業公所承銷官票，已稟複到藩台衙門，其中對阜康踴躍認銷，特加表揚。麟藩台因為公事圓滿，相當高興，又因為阜康的關係不同，決定報部，奏請褒獎，劉慶生認為這在同業中是很有麵子的事。
“這是你的功勞。”胡雪岩說，“將來褒獎又不止麵子好看，生意上亦大有關係。因為這一來，連部裏都曉得阜康的招牌，京裏的票號，對我們就會另眼相看，以後有大宗公款匯劃，就吃得開了。”
這又是深一層的看法，劉慶生記了在心裏，接著又說第二件事。
“這件事對我們眼前的生意，大有幫助。”劉慶生忽然扯開話題問道：
“胡先生，我先要請教你，什麽叫‘協餉’？”
這個名稱剛行了不久，胡雪岩聽王有齡和楊用之談過，可以為劉慶生作很詳細的解釋：“戶部的歲入有限，一年應該收四千萬，實際上收不到三千萬，軍餉不過維持正常額數，現在一打長毛，招兵募勇，平空加了十幾萬兵，這筆軍費哪裏來？照明朝的辦法，凡遇到這種情形，都是在錢糧上按畝‘加派’。大清朝是‘永不加賦’的，那就隻有不打仗、市麵比較平定的省份多出些力，想辦法幫助軍餉，就稱為‘協餉’。協餉不解部，直接解到各大營糧台。”
“這就對了。”劉慶生說：“浙江解‘江甫大營’的協餉，麟藩台已經吩咐，盡量交阜康來匯。”
“那太好了！”這一下連胡雪岩都不由得喜形於色，“我正在籌劃，怎麽樣把生意做到上海和江蘇去？現在天從人願，妙極，妙極！”
“不過胡先生，這一來，湖州你一時不能去了，這方麵我還沒有做過，要請你自己出馬。”
“好的。等我來料理，我也要請張胖子幫忙，才能把這件事辦通。”他說，“第一步先要打聽江南大營的糧台是駐紮在蘇州，還是哪裏？”
當時站起身來就想到鹽僑信和，轉念一想，這麽件大事，究竟還隻是憑劉慶生的一句話，到底款數多少，匯費如何，暗底下還有沒有別的花樣？都還一無所知，此時便無從談起。至少要等跟周委員見了麵，把生意敲定了再去求教同行，萬一下成，落個後柄在外麵，對阜康的信譽大有影響。
於是他定定心坐了下來，“湖州是一定要晚幾天才能走了。”他說，“事情是件好事，不過要慎重，心急不得。而且象這樣的事，一定會遭同行的妒，所以說話也要小心。”
這是告誡劉慶生，不可得意忘形。對劉慶生來說，恰是一大警惕，從開業以來，事事順利，劉慶生的態度，不知不覺間，總有些趾高氣揚的模樣。這時聽得胡雪岩的提醒，自己平心靜氣想一想，不由得臉上發熱，斂眉低眼，很誠懇地答道：“胡先生說得是。”
看他這樣的神態，胡雪岩非常滿意，“慶生！”他也有些激動，拍著他的肩說：“我們的事業還早得很呢！剛剛才開頭，眼前這點點算不了什麽。我就愁一天十二個時辰不夠用，有個好幫手，你看我將來搞出什麽樣一番市麵？我的市麵要擺到京裏，擺到外國，人家辦下到的我辦得到，才算本事。你好好做，有我一定有你！”
胡雪岩不但覺得一天十二個時辰不夠用，而且幻想著最好分身有術，眼前就有兩外地方都需要他即時親自去一趟，才能鋪排得開。
一處當然是湖州，不但老張開絲行要他實地去看了，做個決定，而且王有齡專人送了信來，“上忙”征起的錢糧，到底是交匯，還是使個手法就地運用？因為王有齡奉了委劄，要到浙皖交界之處去視察防務，不能久待，要他趕緊到湖州會麵。
一處是上海。他已經跟周委員見過麵，據說，浙江的協餉，原是解繳現銀，但以江南大營圍金陵，江北大營圍揚州，水陸兩路都怕不安靖，所以最近跟江南大營的糧台商議決定，或者匯解上海，或者匯解蘇州，視需要隨時通知。江南大營的糧台，現在派了委貝駐上海，要求由浙江承匯的錢莊，有個負責人跟他去協商細節。這件事劉慶生辦不了，就算辦得了，一個到湖州，一個到上海，杭州本店沒人照料也不行。
籌思了好一會，胡雪岩歎口氣對劉慶生說：“人手不夠是頂苦惱的事。從今天起，他也要留意，多找好幫手。象現在這樣，好比有飯吃不下，你想可惜不可惜？”
“吃不下怎麽辦？”
“那還有什麽辦法，隻好請人來幫著吃。江南大營的協餉，”胡雪岩沉吟了一下問道：“大源老孫為人如何？”
劉慶生懂得他的意思，“孫先生人是再規矩紮實都沒有。不過，”他說，“阜康跟信和的關係不同，胡先生，你為何不分給信和來做？”
“你不是想跟大源做聯號嗎？這道理很容易明白，要想市麵做得大，自然把關係拉得廣。”胡雪岩說，“下次如果有別樣要聯手的生意，我們另外再找一定。這樣子下去，同行都跟阜康的利害相關，你想想看，我們的力量，會大到怎麽樣一個地步？”
胡雪岩最善於借助於他人的力量，但他總是在兩利的條件下談合作，所以他人亦樂力所用。大源的孫德慶就是如此，對於阜康願意與他合做承匯江南大營協餉的生意，十分感激，而讓他出麵到上海去接頭，更覺得是胡雪岩給他麵子，因而死心塌地支持阜康，自動表示把那一萬二千兩銀子的“堆花”，改為同業長期政款。於是阜康放給麟桂的那筆款子，一半有了著落。另一半是得到了一筆意想不到的存款，就在胡雪岩動身到湖州的前一天，傍晚時分來了一名軍官，手裏提著一個很沉重的麻袋，指名要看“胡老板”。
“請坐，請坐！”劉慶生親自招待，奉茶敬煙，“敝東因為要到湖州，已經上船了。有話跟我說，也是一樣。”
“不！我一定要當麵跟胡老板說。能不能請他回來一趟，或者我到船上去看他。”
既然如此，沒有不讓他去看胡雪岩的道理，事實上胡雪岩也還不曾上船，是劉慶生的托辭，這時候便說：“那麽，我去把敝東請了來。請問貴姓？”
那人把姓名官銜一起報了出來：“我叫羅尚德，錢塘水師營十營千總。”
“好！羅老爺請坐一坐，我馬上派人去請。”
等把胡雪岩從家裏找了來，動問來意，羅尚德把麻袋解開，隻見裏麵是一堆銀子，有元寶，有圓絲，還有碎銀子，土花斑斕，仿佛是剛從泥上裏掘出來的。
胡雪岩不解，他是不是要換成整錠的新元寶？那得去請教“爐房”才行。
正在這樣疑惑，羅尚德又從貼肉口袋裏取出來一疊銀票，放在胡雪宕麵前。
“銀票是八千兩。”他說，“銀子回頭照秤，大概有三千多兩。胡老板，我要存在你這裏，利息給不給無所謂。”
“噢！”胡雪岩越發奇怪，看不出一個幾兩銀子月餉的綠營軍官。會有上萬銀子的積蓄。他們的錢來得不容易，出息不好少他的，所以這樣答道：“羅老爺，承篆你看得起小號，我們照市行息，不過先要請問，存款的期限是長是短？”
“就是這期限難說。”羅尚德緊皺著他那雙濃密的眉毛，一隻大手不斷摸著絡腮胡子，仿佛遇到了極大的難題。
“這樣吧，是活期。”胡雪岩談生意，一向派頭很大，“不論什麽時候，羅老爺要用，就拿折子來取好了。”
“折子倒不要了。我相信你！”
事情愈出愈奇，胡雪岩不能不問了：“羅老爺，我要請教，你怎麽能存一萬多銀子，連個存折都不要？”
“要跟不要都一樣。胡老板，我曉得你的為人，撫台衙門的劉二爺，是我同鄉，我聽他談過你。不過你不必跟他提起我的存款。”
聽他這幾名話，胡雪岩立即使有兩個感想，一個感想是，羅尚德對素昧平生的他，信任的程度，比相交有年的小同鄉還來行深，一個感想是以羅尚德的身分、態度和這種異乎尋常的行為，這可能不是一筆生意，而是一種麻煩。
他是不伯麻煩的，隻覺得羅尚德的對他信任，便是阜康信譽良好的明證，因而對其人其事，都頗感興趣。看春天色不早，原該招待顧客，於是用很親切隨便的語氣說道：“羅老爺，看樣子你也喜歡‘擺一碗’，我們一麵吃酒一麵談，好不好？”
這個提議，正投其所好，“要得！”羅尚德是四川人，很爽決地答應：“我不會假客氣，叨擾你！酒要高粱，菜不在乎，多給我辣子，越辣越好。”
“對路了！”胡雪岩笑道：“我有兩瓶辣油，辣得喉嚨會冒煙，實在進不了，今天遇見識家了。”說著，便喊小徒弟到“皇飯兒”去叫菜，酒是現成有的，黃白俱全，整壇擺在飯廳裏，再有一樣“辣子”，他告訴小徒弟說：“阿毛！你到我家裏跟胡太太說，有人送的兩瓶平望辣油，找出來交給你。”等小徒弟一走，胡雪岩照規矩行事，把劉慶生請來，先招呼兩名夥計，用天平秤麻袋裏的銀子，當著羅尚德的麵點清楚，連銀票兩共一萬一千兩掛零，胡雪岩建議，存個整數，零頭由羅尚德帶回，他同意了。
銀票收拾清楚，酒菜已經送到，拉開桌子，連劉慶生一共三個人小酌，不一會阿毛把兩瓶辣油取了來。這種辣油是吳江附近一個平望鎮的特產，能夠製得把紅辣椒溶比在菜油中，其辣無比，胡雪岩和劉慶生都不敢領教，羅尚德卻是得其所哉，大喊“過癮”不止。
“胡老板，”羅尚德開始談他自己，“你一定沒有遇到過我這樣的主顧，說實活，我自己也覺得我這樣做法，不免叫人起疑。”
“不是叫人起疑心。”胡雪岩糾正他的說法，“叫人覺得必有一番道理在內。”
“對了，就是有一番道理在內。”
據羅尚德自己說，他是四川巴縣人，家境相當不壞，但從小不務正業，嫖賭吃著，無所不好，是個十足的敗家子，因而把高堂父母氣得雙雙亡故。他從小訂過一門親，嶽家也是當地鄉紳，看見羅尚德不成材，雖未提出退婚的要求，卻是一直不提婚期。羅尚德對於娶親倒不放在心上，沒有賭本，才是最傷腦筋的事，不時向嶽家伸手告貸，最後一次，他那未來的嶽父，托媒人來說，羅尚德前後用過約家一萬五千銀子，這筆帳可以不算，如果羅尚德肯把女家的庚帖退還，他另外再送一千銀子，不過希望他到外縣去謀生，否則會在家鄉淪為乞丐，替他死去的父母丟臉。
這對羅尚德是個刻骨銘心的刺激，當時就當著媒人的麵，撕碎了女家的庚帖，並且發誓，做牛做馬，也要把那一萬五千銀子的債務了清。
“‘敗子回頭金不換！’”胡雪岩舉杯相敬，“羅老爺，一個人就怕不發憤。”
“是啊！”羅尚德大口喝著酒說：“第二天我就離了重慶府，搭了條便船出川。在船上心想，大話是說出去了，哪裏去找這一萬五千兩銀子？到了漢口有人就說，不如去投軍，打了勝仗有賞號，若能圖個出身，當上了官兒，就有空缺好吃。我心想反正是賣命了，這條命要賣得值，投軍最好。正好那時候林大人招兵”
林大人是指林則徐。道光二十年五月，英國軍隊，集中澳門，計劃進攻廣州。兩廣總督林則徐大治軍備，在虎門設防，兩岸列炮二百餘門，並有六十艘戰船，同時招募新兵五千，羅尚德就是這樣輾轉投身水師的。
但是在廣東他並沒有打仗，因為林則徐備戰的聲勢甚壯，英軍不敢輕犯，以二十六艘戰艦，改道攻定海，分路內犯，浙江巡撫和提督束手無策。朝命兩江總督伊裏布為欽差大臣，赴浙江視師，福建提督餘步去馳援，在廣州的新募水師，亦有一部分調到了浙江。
“我就是這麽到了杭州的。”羅尚德說，“運氣還不壞，十三年工夫，巴結上了一個六品官兒，也積蓄了上萬銀子。胡老板，我跟你說老實話，這些銀子有來得艱難的，也有來得容易的。”
來得難難是省吃儉用，一文錢一文錢地累積，來得容易是吃空缺，分賊贓，不然積蓄不來一萬一千銀子。
綠營軍官，暮氣沉沉，無不是沒有錢找錢，有了錢花錢，隻有羅尚德別具一格，有錢就埋在地下，或者換成銀票藏在身上，不嫖不賭不借給人。有人勸他合夥做販私鹽之類的生意，可以賺大錢，他亦不為所動，因此，在同事之中，他被目為怪物。
“他們說他們的，我打我自己的主意。我在打算，再有三年工夫，一萬五千銀子大概可以湊滿了，那時候我就要回川去了。”
“到那一無可就揚眉吐氣了！”胡雪岩頗為感動，心裏在想，有機會可以幫他掙幾文，但轉念又想，此人抱定宗旨不做生意，自己的一番好意，說出口來碰個釘子可犯不上，因而欲言又上。
“不過胡老板，現在怕不行了。”
“怎麽呢？”
“上頭有命令下來，我們那一營要調到江蘇去打長毛。”羅尚德的神情顯得抑鬱，“不是我說句泄氣的話，綠營兵打土匪都打不了，打長毛怎麽行？這一去實在不太妙，我得打算打算。”
“喔！”胡雪岩很注意地問，“怎麽個打算？”
“還不是這一萬一千多銀子？我在這裏無親無眷，撫台衙門的劉二爺，人倒也還不錯，可是我不能托他，他是跟著黃大人走的，萬一黃大人調到邊遠省份，譬如說貴州巡撫，四川總督，或者到京裏去做官，劉二爺自然跟了去。那時候，幾千裏路，我怎麽去找他？”
“這也說得是。阜康是開在杭州不會動的，羅老爺隨時可以來提款。”
“一點不錯！”羅尚德很舒暢地喝了一大口酒，“這一下，胡老板你懂我的意思了。”
“我懂，我懂！”胡雪岩心裏盤算了一會，接下來說：“羅老爺，承蒙你看得起阜康，當我一個朋友，那麽，我也很爽快，你這筆款子準定作為三年定期存款，到時候你來取，本利一共一萬五。你看好不好？”
“這，這怎麽不好？”羅尚德驚喜交集，滿臉的過意不去。“不過，利息太多了。”
“這也無所謂，做生意有賺有蝕，要通扯算帳。你這筆款子與眾不同，有交情在內。你盡管放心去打仗，三年以後回重慶，帶一萬五千兩銀子去還帳。這三年，你總另外還有收入，積下來就是盤纏。如果成在身邊不方便，你盡管匯了來，我替你入帳，照樣算利息給你。”
這番話聽入羅尚德耳中，就好比風雪之夜，巡邏回營，濯足上床，隻覺四肢百骸，無不熨帖，想到三年以後，攜金去訪舊時嶽家的那一刻，真正是人生得意之秋，越覺陶然。
“胡老板，怪不得劉二爺提起你來，讚不絕口，跟你結交，實在有點味道。”
“我的宗旨就是如此！”胡雪岩笑道，“俗語道得好：‘在家靠父母，出外靠朋友’，我是在家亦靠朋友，所以不能不為朋友著想。好了，事情說定局了，慶生，你去立個折子來。”
“不必，不必！”羅尚德亂搖著手，“就是一句話，用不著什麽折子，放在我身上，弄掉了反倒麻煩。”
“不是這樣說！做生意一定要照規矩來，折子還是要立，你說放在身上下方便，不妨交給朋友。”
“那我就交給你。”
“也好！”胡雪岩指著劉慶生說，“交給他好了。我這位老弟，也是信義君子，說一句算一句，你放心。”
“好極！那就重重拜托了！”羅尚德站起身來，恭恭敬敬作了個揖，接著告辭而去。
等客人一走。劉慶生再也無法強持，興奮之情，溢於詞色，忙不迭地要談他心中的感覺。
“胡先生，我門的生意，照這樣子做下去，用不著半年，基礎就可以打穩了。”
“慢慢來！”胡雪岩的神色，依然十分沉著，“照我的預料，羅尚德今天回去，會跟他的同事去談這回事，看樣子‘兵大爺’的存款還會得來，不管多少，都是主顧，你關照夥計們，千萬要一樣看待，不可厚此薄彼。態度尤其要客氣，這些‘兵大爺’，好講話比什麽人都好講話，難弄起來也比什麽人都難弄。”
“是，是！我曉得。”
於是胡雪岩當夜就上了船，因為天氣太熱，特地跟阿珠的娘商量好，夜裏動身，泊在拱宸橋北新關下，等天一亮就“討關”，趁早風涼盡力趕一程，到日中找個風涼地方停泊，等夜裏再走。這樣子坐船的和搖船的，大家都舒服，所以不但阿珠和她母親樂從，連阿四和另外雇來的一個夥計也都很高興。櫓聲欸乃中，胡雪岩和阿珠在燈下悄然相對。她早著意修飾過一番，穿一條月白竹布的散腳褲，上身是黑紡綢窄腰單衫。黑白相映，越顯膚色之美。船家女兒多是天足，而且赤腳的時候多，六寸圓膚趿一雙繡花拖鞋。胡雪岩把她從上看到下，一雙眼睛瞪住了她的腳不放。
“你不要看嘛！”她把一雙腳縮了進去。
“我看你的拖鞋。來，把腳伸出來！”
有了這句話，阿珠自覺不是剛才那樣忸怩難受了，重新伸足向前讓他細細賞鑒。
“鞋麵是什麽料子。”他伸手下去，摸一摸鞋麵，順便握了握那雙扁平白哲的腳，“替我也做一雙。肯不肯？”
“不肯！”她笑著答了這一句，站起來走了進去，捧出一冊很厚很大的書來。
翻開一看，裏麵壓著繡花的花樣和五色絲線。胡雪岩挑了個“五福捧壽”的花樣，指定用白軟緞來繡。
“白緞子不經髒，用藍的好了。
“不要緊，不會髒的。”
“又來騙人了！”阿珠說：“天天在地上拖，怎麽不會髒？”
“你當我真的要穿？我還舍不得呢？做好了擺在那裏，想你的時候，拿出來看看。”
一句話把阿珠說得滿臉通紅，但心裏是高興的，窘笑著罵了句：“你的臉皮真厚！”
那份嬌媚的神態，著實叫胡雪岩動情，真想一把將她摟在懷裏。但窗開兩麵，前後通風，怕船梢上搖櫓的阿四看見了不雅，隻得強自忍耐著。阿珠也不開口，把胡雪岩的拖鞋，當作一件正經大事，立刻就翻書找絲線，配顏色，低著著聚精會神地，忘了旁邊還有人在。
“此刻何必忙著弄這個？”胡雪岩說，“我們談談。”
“你說，我在聽。”
“好了，好了。”胡雪岩粑她那本書台攏，“我講件妙事給你聽。”
他講的就是羅尚德的故事，添枝加葉，繪聲繪影，阿珠把每一個字都聽了進去了。
“那麽，”阿珠提出疑問：“那位小姐怎麽樣？是不是她也嫌貧受富？
或者恨羅尚德不成材，不肯嫁他？”
“這，”胡雪岩一愣，“我倒沒有問他。”
“為啥不問？”
問得無理？胡雪岩有些好笑：“早知道你關心那位小姐，我一定要問他。”
“本來說該問的。他不講，你也不問，好象那位小姐，根本就不是人。”
阿珠撇著嘴說：“天下的男人，十個倒有九個沒良心。”
“總還有一個有良心的。”胡雪岩笑道，“我不在那九個之內。”
“也不見得。”
“不見得壞。是不是？”
“厚皮！”她刮著臉羞他。
為此又勾起阿珠的滿腹心事。她娘把找張胖子做媒的事，都瞞著她，她臉皮嫩也不好意思去問，隻是那天“純號”小聚，隱隱約約看出她娘有意托張胖子出麵來談這場喜事，但到底怎麽了呢？月下燈前，一個人悄悄地不知思量過多少遍，卻始終猜不透其中的消息。
眼前是個機會，但她躊躇無法出口，第一是不知用怎樣的話來試探？第二又怕試探的結果，完全不是那麽一回事，這個打擊受不起，反倒是象現在這樣混沌一團，無論如何還有個指望在那裏！
一個人這樣想得出了神，隻見她睫毛亂閃，雙眉低斂，胡雪岩倒有些猜不透她的心事，隻覺得一個男人，辛苦終日，到晚來這樣燈下悄然相對，實在也是一種清福。
因此，他也不肯開口說話，靜靜坐著，恣意飽看秀色。這樣也不知過了多少時候，阿珠終於如夢方醒似地，茫然四顧，仿佛不知身在何處？看到胡雪岩詭秘的笑容，她有些不安，不知道自己有什麽秘密被他看穿了，因而嗔道：“賊禿嘻嘻地，鬼相！”
“咦！”胡雪岩笑道：“我什麽地方冒犯你了？我又不曾開口。”
“我就恨你不開口！”
這句話意思很深，胡雪岩想了想問道：“你要我開口說什“我怎麽曉得？嘴生在你身上、有話要你自己說。”
“我要說的話很多，不曉得你喜歡聽哪一句？”
這回答很有點味道，阿珠細細咀嚼著，心情漸漸舒坦，話很多，就表示日久天長說不完，那就不必心急，慢慢兒說好了。
“我們談談生意。”胡雪岩問，“你爹帶回來的口信怎麽說？”
“房子尋了兩處，人也有兩個，都要等你去看了，才好定局。”
“房子好壞我不懂不是房子好壞不懂，地點好壞我不曉得，總要靠近水陸碼頭才方便。人呢，如果兩個都好就都用。”
“那兩個人一個姓王，一個姓黃，都是蠻能幹的，可惜隻能用一個。”
“為啥？”
“他們心裏不和。”阿珠答道，”‘一山不能容二虎，這句話，你都不知道？”
“我自然知道。”胡雪岩說：“不會用人才怕二虎相爭，到我手裏，不要說兩隻老虎，再多些我也要叫他服帖。”
阿珠心裏在想，照他的本事，不見得是吹牛，不過口中卻故意要笑他：“說大話不要本錢！”
“不相信你就看看好了。”胡雪岩笑笑又說，“我就怕兩隻雌老虎，那就沒本事弄得她們服帖了。”
阿珠心想，這不用說，兩隻雌老虎一隻是指胡太太，一隻是指自己。她恨不得認真辯白一聲：我才不是雌老虎！最她再問一句：你太太凶不凶？但這些話既不便說，也不宜裝作不懂，她這一陣子已學得了許多人情世故，懂得跟人說話，有明的、暗的各種方法，而有時決不能開口，有時卻非說不可，現在就是這樣，不能不說話。
這句話要說得半真半偽，似懂非懂才妙，所以她想了想笑道：“你這個人太厲害，也太壞，是得有雌老虎管著你才好。”
“口口聲聲說我壞，到底我壞在什麽地方？”
“你啊！”阿珠指著他的鼻尖說：“盡在肚子裏用功夫。”
“你說我是‘陰世秀才’？”為人陰險，杭州人斥之為“陰世秀才”，特征是沉默寡言，喜怒不形詞色，這兩點胡雪岩都不象，他是個笑口常開極爽郎的人，說他“陰世秀才”，阿珠也覺得誣入忒甚，所以搖搖頭說：“這倒不是！”
“那麽我是草包？”
“這更不是。啊！我想到了！”阿珠理直氣壯地，“這就是你最壞的地方，說話總是說得人左也不是，右也不是，不好接口。”
聽得這兩句話，胡雪岩倒是一愣，因為在他還是聞所未聞。細想一想，自己卻是有這樣在詞令上咄咄逼人的毛病，處世不大相宜，倒要好好改一改。
“我說對了沒有？”阿珠又問。
“一個人總有說對的時候。”胡雪岩很誠懇地問，“阿珠，你看我是不是肯認錯改過的人？這句話，你要老實告訴我。”
阿珠點點頭：“你的好處，我不會抹煞你的。”
“我的壞處你盡管說。我一定聽。”
他自然而然地把手伸了過去，阿珠就讓他握著，雙頰漸漸泛起紅暈，加上那雙斜睬著的水汪汪的眼睛，平添了幾分春色。
夜深了，野岸寂寂，隻聽見“吱呀、吱呀”和“刷拉、刷拉”搖櫓破水的聲音，阿珠也還聽得見自己的心跳，終於忍不住問了一句：“到湖州，你住在哪裏？”
“我想住在王大老爺衙門裏。”
“嗯！”阿珠很平靜他說，“那應該。”
“我在想，”胡雪岩又想到了生意上麵，“房子要大，前麵開店，後麵住家，還要多備客房，最好附帶一個小小花園，客房就在小花園裏。”
“要這樣講究？”
“越講究越好！”胡雪岩說，“你倒想想看，絲的好壞都差下多，價錢同行公議，沒有什麽上落，絲客人一樣買絲，為什麽非到你那裏不可？這就另有講究了，要給客人一上船就想到，這趟到了湖州住在張家，張家舒服，住得好，吃得好，當客人自己親人一樣看待，所謂‘賓至如歸’。那時候你想想看，生意還跑得了？”
其實，胡雪岩所說的也是很淺的道理，但阿珠休戚相關，格外覺得親切動聽，腦中頓時浮現出許多“賓至如歸”的景象，這些景象在平日也見過，就在她家的船上，並不覺得有什麽了不起，而此時想來，卻有一種說不出的向往之情。
“別的不敢說，絲客人住在我們家，起碼吃得會比別家舒服。”她說，語氣是謙抑的。
“那還用得著說？你娘做的菜，還不把他們吃得下巴都掉了下來”
“你也是！”阿珠笑著搶他的話，“什麽話到了你嘴裏，加油加醬，死的都能說成活的。”其詞有憾，其實深喜，胡雪岩適可而止，不再說恭維的話了，“阿珠，”他說，“要講究舒服，講究不盡，將來絲行開起來，外場我還可以照應你爹，裏麵就全告你們娘兒倆。而且裏麵比外場更要緊！”
“這我懂。”阿珠答道，“不過，我又不能象在船上一樣，哪曉得絲客人喜歡什麽？”
“這就兩樣了。在船上，客人作主，怎麽說怎麽好。住到店裏來的外路客人，要你作主，他不會說話的。”
“他說是不說，心裏曉得好歹。”
“就是這話羅！”胡雪岩深深點頭。
這對阿珠是絕好的鼓勵，因為心領神會，頗有妙悟，“我隻當來了一份親眷。”她從容自若地，“該當照應他的照應他。他不要人家照應的，總有他的花樣在內，我們就不去管他。”
“對啊！”胡雪岩輕輕拍著桌子說，“你懂快竅了！有的人不懂，不是不體諒客人，就是體諒得過了分，管頭管腳都要管到，反害得客人拘束，嚇得下次不敢來了。”
阿珠是很豁達的性情，但不知怎麽，跟胡雪岩說話，心思就特別多，這裏便又扯到自家頭上。
“你這一說，我倒明白了。”她說：“一定是我娘太親熱，你怕管頭管腳不自由，所以嚇得不敢來。可是與不是？”
“你啊！”胡雪岩指一指她，不肯再說下去。
明明是有指責的話，不肯說出來，阿珠追問他還是不說，於是半真半假地，又象真的動氣，又象撒嬌，非要胡雪岩說不可。
說也不妨，胡雪岩有意跟她鬧著玩，故意漏這麽一句半句去撩撥她。阿珠不知是計，越逼越近，“問罪”問到他身邊，動手動腳，恰中心意，終於讓他一把抱住，在她臉上“香”了一下。
這下阿珠才發覺自己上了當，真的有些動氣了。背著燈，也背著胡雪岩，垂著頭，久久不語。
先當她是有意如此，他故意不去理她，漸漸發覺不妙，走過去想扳過她的身子來，她很快地一扭，用的勁道甚大。這就顯然不是撒嬌了，胡雪岩心中一驚，走到她正麵定睛一看，越發吃驚。
“這，這是為啥？”他結結巴巴地問。
阿珠一看胡雪岩那惶恐的神色，反倒覺得於心不忍，同時也頗有安慰，看出自己在他心目中的分量汲重，因而破涕而笑。當然，還有些不自然的表情。
已生戒心的胡雪岩，不敢再說笑話去招惹她，依然用極關切的神色問道：“到底為啥？嚇我一大跳。有什麽不如意，或者我說錯了什麽話，盡管說啊！”“沒有事！”她收斂了笑容，揩揩眼淚，恢複了神態。
由於這個小小的波折，胡雪岩變得沉默了。得卻一直窺伺著她的眼波，深怕一個接應不到，又惹她不滿。
“時候不早了。”船艙外有聲音，是阿珠的娘在催促，她沒有進艙，而阿珠卻深怕她有所發覺，趕緊向胡雪岩遞個眼色，意思是不要說出她曾哭過。
“幹娘！”胡雪岩一麵向阿珠點頭，一麵迎了出去，“進來坐！”
她沒有不進來的道理，坐定了問道：“胡老爺到湖州去過沒有？”
“胡老爺”三個字聽來刺耳，他不假思索地答道：“幹娘，叫我雪岩好了。”
這句話碰在阿珠心坎上便是一震！就這句話中，名分己定，她象吃了顆定心丸，通體舒泰。笑吟吟地望著她母親，要著她如何回答？
阿珠的娘依然謙虛，“不敢當！”她也是眉開眼笑地，“我還是”“還是”如何呢？連她自己都不知道該持何態度？阿珠的警覺特高，不肯放過這個機會，脫口說道：“還是叫雪岩！”話一出口，發覺過於率真，便又補了一句：“‘恭敬不如從命’！”
虧她想得出這樣一句成語，雖用得不很恰當，也算一個很有力的理由，阿珠的娘便說：“這話也是，我就放肆了。
口說“放肆”，依然不直喊出來，阿珠心想一不做，二不休，敲釘轉腳，把事情做牢靠些，“娘！”她說，“那麽你叫一聲看！”
這反象有些捉弄人似地，阿珠的娘微感窘迫，白了她一眼說：“要你來瞎起勁！”
這母女倆微妙的神態，胡雪岩看得十分清楚，心裏覺得好笑，自己的話是說得胃失了些，但悔亦無用，事到如今，索性討阿珠一個歡心。於是在臉上堆足了笑容說道：“幹娘，大家同一家人一樣，你早就該叫我的名字了。阿珠，是不是？”
這一下輪到阿珠受窘了，紅著臉說，“我不曉得！我同我娘的事，不要來問我。”
為了替女兒解圍，阿珠的娘終於叫了聲：“雪岩！你說得不錯，大家同一家人一樣，以後全要靠你照應。”
“那自然。”胡雪岩有心要看阿珠的羞態。便又轉臉問了句：“阿珠，我們是不是一家人？”
“我不曉得！”阿珠又羞又喜，也還有些惱，惱他促狹，故意叫人下不得台。
因為如此，她便賭氣不肯跟胡雪岩在一起，但他的念頭比她更快，剛一轉身，便被喊住：“阿珠，不要走！我有話談。”
“我困了。有話明天再說。”她這樣回答，而腳步卻停在原處。
“我說個笑話，保管你不困。”
“睡也還早。”她娘也說，“你就再坐一坐。”
這一下阿珠便又回身坐了下來，看胡雪岩卻不象是說笑話的神情，果然，他拍拍她的手背，作了個示意“少安毋躁”的姿勢，轉臉向他“幹娘”說道，“我剛剛在跟阿珠談，一樣開絲行，為啥絲客人非要跟你們打交道不可？其中有許多道理。”
“是啊！”提到這一層，阿珠的娘大感興趣，眼睛都發亮了，“我要聽聽這些道理看。”
“叫阿珠講給你聽。”
阿珠的興趣也來了，細細講了一遍，胡雪岩又加以補充，把阿珠的娘聽得津津有味，她自然也有許多連胡雪岩都未想到的意見。
“雪岩，不是我說，你實在是能幹！”她停了一下，看一看女兒，終於毅然決然他說了句：“總算是阿珠的命好，將來一定有福享！”
當麵鑼、對麵鼓他說了出來，把阿珠羞得耳根子都紅了，偏偏胡雪岩又似笑非笑地直盯著她看，不但看，還來摸她的手，這一下把她窘得坐不住了。
“哪個要享他的福！”她霍地站了起來，扭身就走，把條長辮子甩得幾乎飛到胡雪岩臉上。
“你到底要不要享我的福？”胡雪岩摸著她的臉，用低得僅僅隻有他自己和阿珠才聽得見的聲音問。
阿珠的臉就伏在他的胸脯上，但是，她聽見的是自己的心跳，而且自己覺察到臉上在發燒，幸好燈大如豆，不畏人見，所以能夠從從容容他說話。
“我自然要！”她說，“你的福我不享，哪個來享。”
“那好。總有福讓你享就是了。”
“我倒要問你了，”她把臉仰起來說，“我娘怎麽跟你說的？”
“什麽事，怎麽說？”
“你還要問？”
“當然要問。”胡雪岩振振有詞他說，“事情太多，我曉得你指的是哪一樁？”
“你頂會‘裝羊’！”阿珠恨聲說道，“恨不得咬你一口。”
“我‘裝羊’，你吹牛！”胡雪岩笑道，“你敢咬，我就服了你。”
“你真當我不敢？”她比齊了四顆細小平整的門牙，輕輕咬住了他的耳垂，然後一點一點把勁道加上去，終於把胡雪岩咬得喊出聲來才鬆口。
“你服不服？”她問。
“你要說怕不怕？”胡雪岩一把將她抱得緊緊的。
在他看來，“時機”已經成熟。阿珠不辨心裏是何滋味，也不知道如何才是最好的應付？隻抓著他那隻“不規矩”的手，似告饒、似嗬斥地連聲輕喊：“不要，不要！”
為了阻止她的羅嗦，胡雪岩嘴找著嘴，讓她無法說話，但那隻不規矩的手，毫無進展。這不是可以用強的事，胡雪岩見機而作，把手縮了回來。見他這樣，她不但把心定了下來，而且頗為得意，哧哧笑道：“早知你不安好心！果然讓我料中了。”
“我就不懂，”胡雪岩說，“勒得這樣子緊，你自己怎麽解開呢？”
“我當然有我的辦法。”
“說說看！”
阿珠剛想試給他看，轉念省悟，撇著嘴說：“你一肚皮的詭計，我才不
上你的當！”
胡雪岩騙不了她，也就一笑而罷，“我又要問你，”他說，“這是誰教你的？”
“一個跑馬賣解的姑娘，山東人，長得很漂亮。有一次他們坐我家的船，她跟我一起睡，晚上沒事談閑天，她跟我說，江湖上什麽壞人都有，全靠自己當心。她穿的褲子就是這樣子，我照樣做了兩條穿。”
“你有沒有跟她學打拳？”
“沒有。”阿珠說，“她倒要教我，我想船上一點點大，也不是學打拳的地方，沒有跟她學。”
“她要教你什麽拳？”
“叫什麽‘擒拿手’。如果哪個男的想在我身上起壞心思，就可以要他的好看。”
“還好，還好！”胡雪岩拍拍胸口說，“虧得沒有限她學，不然我跟你在一起，就時時刻刻要當心了。”
“你看得我那麽凶？”阿珠半真半假地問。
“你自己說呢？”
阿珠不響，心裏有些不安，她一直有這樣一個感覺，胡雪岩把她看成一個很難惹的人。有了這樣的存心，將來感情會受影響。然而地無法解釋，最好的解釋是順從他的意思。因而心裏又想，反正遲早有那麽一天，又何必爭此一刻？心思一活動，態度便不同了，靠緊了胡雪岩，口中發出“嗯，嗯”的膩聲，而且覺得自己真有些透不過氣來，必得他摟緊了，一顆心才比較有著落。
胡雪岩也是心熱如火，但他的頭腦卻很冷靜，這時有兩種想法，第一是要考一考自己，都說“英雄難過美人關”，倒要看看自己闖不闖得過這一關？第二是有意要叫阿珠受一番頓挫，也不是殺殺她的威風，是要讓她知道自己也是個規規矩矩的君子，什麽“發乎情，止乎禮”，自己照樣也做得到。於是他摸著她的臉說：“好燙！”
這就象十分春色盡落人他眼中一樣，阿珠把臉避了開去，但身子卻靠得更緊了。
於是他又摸著她的胸說：“心跳得好厲害！”
阿珠有點不大服帖，她不相信這樣昏燈淡月之夜，男貪女愛之時，他的心會不跳，因而也伸手按在他胸前，針鋒相對地說，“你的心不也在跳？”
他輕聲笑著，把手挪動了一下。
“快放手！我怕癢。”語氣中帶著告饒的意味。
再要捉弄她，便跡近殘忍了，他放開了手說：“阿珠，倒碗茶我喝。”
“茶涼了。”
“就是涼的好。”
阿珠一骨碌下床，背著他撚亮了燈，鈕好了那件對襟的綢衫，從茶壺裏倒出一碗涼透了的龍井茶，自己先大大地喝了一口，沁人脾胃，頓覺心地清涼，摸一摸自己發燙的臉，想到剛才與胡雪岩纏在一起的光景，又慚愧，又安慰，但是再不敢轉過臉去看床上的那個人。
“怎麽回事？”胡雪岩催促著。
想了想，她倒好了茶，順手又把那盞“美孚”油燈，撚得豆大一點，然後才轉身把茶捧了給胡雪岩。
他翻身坐了起來，接住茶碗也拉住了手問：“心還跳不跳？”
阿珠很大方，也很有把握地答道：“你再用手試試看！”
“不能再摸了。”胡雪岩笑道，“一摸，你的心不跳，我的心又要跳了。”
“原來你也有不敢的時候。”阿珠用譏嘲的聲音說，“我隻當你天不怕，地不怕，什麽壞事都做得出來！”
“這會兒有得你說嘴了！”胡雪岩又笑，笑停了說，“既然不做壞事，何苦把燈弄得這樣暗？去撚亮了，我們好好兒說說話。”
她怕撚亮了燈。為他看出臉上的窘態，便說：“行得正，坐得正，怕什麽！”
“還有一正：睡得正！”
“當然羅。”阿珠很驕傲他說，“不到日子，你再也休想。”
“日子？”胡雪岩故意裝作不解，“什麽日子？”
他裝得很象，倒弄得阿珠迷迷糊糊，不知道他是真的不懂，還是有意“裝羊”。
“你不曉得拉倒！”她有些氣了，“再沒有見過象你這樣難弄的人，一會真，一會假，從不把真心給人看！”
這話說得很重，胡雪岩不能再出以嬉皮笑臉的態度，然而他亦不願接受阿珠的指責，“你自己太傻！”他用反駁的語氣說，“我的真心難道你還看不出來？你要曉得，跟你在一起，為的就是尋快活，難道要象伺候大官兒，或者談生意一樣，一本正經，半句笑話都就不得？那樣子不要說是我，隻怕你也會覺得好生無趣。”
阿珠受了一頓排揎，反倒服帖了，咬著嘴唇把胡雪岩的話，一句一句想過去，心裏覺得很舒坦，同時也領悟出一個決竅，反正胡雪岩喜歡“裝羊”，自己就以其人之道，還治其人，也跟他裝就是了。
“好了，我曉得你的脾氣了。”她又笑道，“反正我也不怕你騙我，我的脾氣你也曉得，好說話就好說話，不好說話，看我的手段，你當心點好了。”