第6章 社群賣貨高手秘籍
變現：你的社群價值百萬 作者：王易 投票推薦 加入書簽 留言反饋
沒有商品這樣東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。
——特德·萊維特
利用qq、微信、微博等社交媒體建立社群，和粉絲交朋友，積極與粉絲線上線下互動。粉絲互動成功後不要忘了口碑傳播，鼓勵會員邀請身邊朋友加入社群。除了口碑傳播還可以通過轉發分享有獎傳播擴散，或者曬測評、曬體驗等。
我們一定要站在用戶的立場、時間、空間，考慮自己的產品如何融入他們的場景，讓他們有更好的體驗。要做到這一點，需要積極的調研，在分享前、分享中、分享後，或者活動發起前、發起中、發起後，積極地跟用戶私信互動，及時搜集反饋意見。
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社群產品構建方法與技巧</h2>
在提到社群產品規劃時，我們切記，所謂的社群產品有三層含義：第一，人是產品；第二，知識是產品；第三，產品還是產品。
不少人會問社群為什麽需要產品，社群的格調、價值觀標簽固然可以把群成員快速圈起來，但產品才是凝結群成員關係的媒介和群成員需求的解決方案。
如果你能一邊經營好自己的社群，一邊經營好產品，做到營銷和產品合一，粉絲和用戶合一，產品和社群合一，那麽你就可以通過產品贏利。
社群產品開發流程
對於社群產品開發而言，我們可以以特定的社群產品特性、社群群體或者產品消費群體為基礎，設計一條產品信息，進而在群裏自由傳播並在社群裏引發討論，從而實現產品的銷售。我們希望在社群建立的時候整個方向是符合產品的用戶需求的，你的產品是什麽，你的用戶在哪裏，你就應該朝著這個方向走。每個社群都應該有明確的定位，社群可以是一個獨立的社交型產品。
在進行社群產品開發之前，我們必須要讀懂三個重要的觀點。
第一，你的社群產品定位是什麽。首先要做的就是分析現有目標用戶人群，列出所有可能的需求點，延伸出社群的方向。現有的目標人群很有可能和產品初期假想的用戶群體不一樣，要根據新的需求進行新的分析。因為社群是擁有共同屬性的人群的集合，隻是產品的用戶或者產品的付費用戶遠遠不夠，要挖掘他們的興趣和喜好。
第二，你的產品賣給誰。目標用戶定位必須精準，不能說你的用戶是年輕的女性白領。對於社群來說，一款產品的理念與功能再好，如果引入了錯誤的用戶群，就無法通過用戶的意見反饋去進一步改進產品，調整產品的需求。例如，你如果想通過社群賣紙尿褲，你要建立一個群，而你建的群不是寶媽群，而是拉進來一幫大學生，你會發現你的目標用戶群體錯了，而這裏會出現一種情況，已有用戶拉錯新用戶，就會導致你的決定錯誤。
所以想要通過社群賣貨，首要的一點就是必須找到的目標用戶，而這些目標用戶需要跟你的產品有直接的關係。
第三，你可以和用戶一起創造什麽產品，也就是說用戶通過社群幫你創造產品，因為消費者的創造力與參與感越來越強，我們除了在營銷環節幫助消費者做傳播之外，也可以和他們一起實現社群化的產品創新。例如海爾的海立方就是將科技極客圈在一起，為海爾想產品。大家談小米談的很多，粉絲經濟的另外一層重要的價值，就是要讓粉絲幫助你想產品，這是“用戶智造”。
除此之外，我們還可以根據下麵的6種方法進行產品開發。因為社群時代的新商業規則是用社群定義用戶，經營社群挖掘基於核心產品的延伸需求，這區別於工業時代的產品為王——先定義產品，再尋找消費群，然後再經營用戶。
（1）基於社群文化的產品。其實就是要嵌入社群的生活方式。比如2016年的拜年紅包，它的設計就充分考慮了在中國過新年的這樣一個背景及國人的種種心態。而且這個拜年紅包設置了上限，體現了人人平等，絕大多數人可以接受。這實際上就是做對了產品，它是以微信朋友圈為基準的時尚類產品。
（2）基於社群需求的產品，就是根據你所建立的群選擇相應的產品。優秀的產品或服務固然是很好的載體，也需要有很好的載體：一類是直接綁定具體的東西，比如釣魚、讀書、國學，這樣興趣著眼點可以比較明確，但範圍會被限定，最終導致吸納的人數達不到某個規模，社群會慢慢枯萎；一類是從理想這類超現實的東西入手，可挖掘空間比較大，但必須落回到具體的東西。簡單來講，產品要滿足用戶需求，社群是讓用戶持續高頻關注產品的一種手段，所以社群建立的方向一定要符合這個產品的用戶需求。
（3）基於產品構建社群。就是要簡單粗暴，根據產品來建群，來吸引目標客戶。比如寶媽群，就是讓有孩子的女性買母嬰產品、兒童用品等。基於產品的功效建立社群，大家在一起交流和碰撞，而且你和核心用戶能幫她們解決相關的問題。構建產品型社群不一定需要找明星代言人，而是需要找到喜歡該產品、能把產品玩到極致且有個性的極客。企業可以結合自己的產品找到發燒友級玩家，讓這樣的達人成為社群裏的意見領袖。
（4）基於個性社交構建產品。所謂個性社交標簽，某種程度上是由你穿的衣服、用的手機、開的車等可以彰顯你的個性的物品來體現的。之所以會這樣是因為人們的消費理念已經從功能性轉變為參與式的情感性。同時，購買體驗中，對於財富和地位的炫耀情感逐步被“情懷炫耀”所取代，能夠彰顯自己在審美、品位、價值觀上優越感的品牌越來越受歡迎，能夠參與到品牌中來，更成為新的追求。過去的電商營銷渠道是淘寶搜索、京東搜索；移動時代，消費者們還沒有充分養成移動電商搜索的習慣，這時候，大家是相對平等的，我們需要思考產品、文案、促銷等如何才能打動消費者，喚起他們的購買欲望和熱情。既然微電商根植於微信朋友圈，而人以群分，我們可以通過喚醒社群認同實現情感營銷，放棄過去幹澀硬的廣告風格，以人性的方式切入。
如果商家生產一百件襯衣，讓消費者選出最喜歡的一件，這並不是個性化需求。社群經濟中，需求很大程度上是以消費者為核心，是你要什麽，我生產什麽，在這個過程中，核心的東西是交流。
（5）基於產品場景化構建產品。一方麵要保持社群的活躍度和友好度，另一方麵要尋找到適合該社群的電商產品，通過這樣的操作就可以把社群電商繼續進行下去。而最後一步的場景化，就是要根據現有的電商產品進行場景運作。將產品場景化，例如錢包功能要放在產品品牌如何方便購物、怎樣體現安全性等體現出亮點的地方。
（6）基於社群成員開發產品。這種基於社群成員情感和相同價值觀為連接的商業基礎，可以根據成員需要開發係列產品和服務，用戶參與企業品牌傳播和產品開發，變成高品位的目標受眾。
總結：要做一個基於社群文化的產品，要重視品牌的定位與社群的黏性，做適合社群需求的產品，力求嵌入到社群生活方式裏麵，同時高舉時尚與科技的大旗，進行相關的銷售創新，加強品牌延伸，積累品牌資產。
社群產品選品策略
對於社群運營者來說，社群產品的選擇至關重要，因為並不是所有產品都適合用社群來做。做得好可以呈幾何級地傳播自己的影響力，做得不好會加速自己的死亡。對於一些產品本身質量就不過關的企業，社群化隻會加速產品死亡，因為由用戶對產品的個體投訴轉向成了群體投訴。
（1）毛利率高。一般來講，毛利率高適合社群產品。例如：網紅主要通過利用個人號召力向粉絲推銷產品並獲得供應商分紅的方式獲利。從產品角度來說，目前網紅宣傳和推銷的產品主要以紡織服裝、化妝品為主，這是因為這類產品的毛利率較高，從而保證網紅可以獲取更高的分紅回報。一般紡織服裝產品的毛利率能夠達到40%~50%，而具有較高賣方議價權的化妝品毛利率則可達60%甚至更高。
（2）非規模標準。消費者擁有主權而非由商家控製，產品因消費者需求呈現個性化特點而非規模標準化，因為消費者口碑比產品定位和logo（商標）重要。例如：網紅和粉絲之間的關係也是脆弱的，因為網紅大多數不知道粉絲從哪個地方來，也不清楚他們對什麽感興趣，粉絲隨時取關的成本非常低。
這些特點限製了網紅隻能做一些“非標品”“限時限量”“閃購”之類的產品，一旦產品的周期過長就會缺乏新鮮感，降低粉絲們的期待值。通過粉絲效應，網紅可以迅速地引爆某個單品。
（3）剛需高頻。首先，你要有過硬的產品品質及令用戶尖叫的產品體驗。產品必須是剛需高頻，要麽是購買高頻，要麽是使用高頻，這個是一切的基礎。
社群產品的定價策略
社群產品的定價策略是“免費產品和服務+付費產品和服務”，用戶也就自然被分成了免費用戶和付費用戶兩類。提供給付費用戶的產品和服務的種類和範圍更廣，且以提供差異化的服務為主。如互聯網視頻網絡公司可以向付費用戶提供院線新片提前看、觀看全程免廣告、使用高速通道播放提高流暢度等服務，這是因為付費用戶和免費用戶的需求價格彈性具有差異性，通過為付費用戶提供差異化的服務獲得收入。騰訊的qq係統為用戶提供了一個免費的移動社交平台，其主營收入主要源於增值服務產品，如qq秀、騰訊會員等。
（1）免費法則。主要是指獲取免費用戶，利用免費用戶增加流量。雖然從免費用戶那裏不能獲得直接收益，但是可以通過為用戶提供免費服務增加流量。比如：我們通常采用買一贈一的方式，然後轉化客戶成為粉絲，進而再轉化成為代理。舉例來說，淘寶在成立之初通過免費的手段吸引了大量注冊用戶和商戶，取得了較大的市場占有量，但是其贏利情況並不樂觀。後來淘寶探索出一條與第三方戰略合作夥伴——廣告商進行合作的贏利模式，顛覆了傳統的商業模式。
（2）付費。通常社群類產品的價值區間在68~398元。當然這個是根據你的產品受眾和產品質量本身決定的。
（3）自傳播。“平民的價格、貴族的氣質”才可能打動中產階層。產品或服務要驚豔到讓粉絲引以為傲，逢人就讚不絕口主動分享、推薦，讓用戶有炫耀的資本和自傳播的動力。
社群產品塑造的三大技巧
我們可以借社群打造一個遠大而又有意義的願景，塑造一個有價值觀的東西來吸引更多的用戶參與，並讓這批用戶投入更多時間和精力去努力追求它。與此同時，還要鼓勵其社群自我發展並在社群中樹立引導作用，給予用戶成就感。
（1）塑造人格化的品牌故事。對於消費者而言，品牌不再是一個毫無聲息的事物，它是一個有形象、有個性的鮮活實體；它是情人，受到消費者的喜愛；它是夥伴，可以和人性相投的消費者交往。所以，消費者可以通過對它的消費來表達自己、展現自我，也可以通過對它的消費來體味歸屬感，獲得精神上的滿足。從這裏我們可以看出，如果產品想吸引消費者，使他們積極地參與到品牌的各種活動之中，那麽品牌就應該具有生動的故事或神話，以使消費者可以識別並和自己聯係起來。這種品牌神話不僅使品牌顯得更加真實，而且可以使消費者通過消費表達自己真實的情感。
（2）做好連接點管理。能夠激發消費者或潛在消費者與品牌或企業建立情感關聯的場景被稱為接觸點。在這一點上，消費者可以獲得正麵或負麵的情感體驗，這將影響或決定消費者將來對品牌的態度和行為。持續不斷的正向情感體驗將有助於消費者建立與品牌之間的情感關聯並對品牌產生依戀和忠誠；相反，如果連續出現幾次不愉快的連接經曆，也可能促使消費者就此斷絕與企業或者品牌的關係，而選擇其他品牌。
（3）顧客融入。顧客融入是指消費者在情感和行為上對品牌、公司和其他同類消費者所表現出的理性關切和積極互動。它可以由消費者自發形成或由公司驅動，在現實場景和虛擬場景均可呈現。在消費者與品牌的長期互動中，品牌情感關聯將隨著正麵消費體驗的豐富而強化。當消費者對品牌或公司正向的情感融入越多時，他就越有可能發展成為品牌的真正忠誠者。
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社群新品破零銷售</h2>
對於社群來說，我們必須用一個不可複製、不可替代的產品留住用戶，在用戶群裏產生裂變。不需要太高的成本，但是一旦形成了社群效應之後，銷量就會有保障，現金流就有保障。
確切來說，社群新品破零更多的是以切入的產品品類為圓心，以切入的人群需求半徑進行品類擴張。這裏更多體現的是從產品品類的切入點入手，找到一類人群，從而進行互動，交流成交。
社群首發用戶
對於社群運營者來說，一個新品要在社群進行銷售，必須找到首發用戶，找到首發用戶後一定把他們留下來，編織成一張張社交網絡，讓他們內部形成一個非常強的紐帶關係，然後用口碑裂變用戶。
1.首發用戶標簽化
所謂標簽化，就是給出某種態度。這個態度會形成一個標簽，身上有這個標簽或者希望為自己貼上這個標簽的人就是它的用戶基礎。這個設定決定了用戶基礎的大小，也決定了未來天花板的高低。
在這裏，大家要明白兩個觀點。第一，品牌屬性是一種標簽，個性消費也是一種標簽；第二，社群電商是把產品賣給有標簽的人。因為越來越多的消費者開始選擇符合自己風格的商品和品牌，因此，越來越多的標簽式的網店會出現。
畢竟，人以群分，物以類聚，社群並不是當下才出現的新事物。我們每個人生來都有姓名、年齡、家庭、社區、地域等標簽，這些就是我們走入社群的基礎。人又是多樣性需求的物種，所以注定擁有多樣的社群身份。人人貼著不同的標簽，她可能喜歡爬山唱歌、想玩遊戲需要發泄，也可能崇尚時尚熱衷藝術，還可能孝敬父母熱心公益，每一個需求背後就需要一個組織，可虛擬可實體，卻都是社群。社群的人雖然都是對某一個事物或者品牌有共同愛好才聚集在一起，但是每個人又是完全不同的，就像大家都喜歡唱歌，但是有的人喜歡古典音樂，有的人喜歡流行音樂，諸如此類。所以社群建立之後，用戶的細分還是非常必要的，有了用戶的細分，精準營銷才有實現的可能。
社群電商並不僅僅是連接粉絲和商品，其背後承載了十分係統的商業生態。社群電商基於有吸引力的商品和獨特的傳播方式，以互聯網為載體跨越時間和空間進行擴散的根本驅動力是人的社會化。因為在社群商業生態中，它能夠滿足人們不同層次的價值需求。
為什麽要給用戶打標簽，其實有下麵幾種意義。
（1）標簽等於用戶。一個真正的社群電商，是以某種“態度”為出發點的，這種態度形成的“標簽”被貼到一些人身上，這些人就是用戶。標簽會讓具有相同愛好的用戶自發地聚到一起形成巨大的力量，而在社交紅海時代，每個應用也都努力讓用戶給自己打標簽。
（2）根據你的社群構建一個標簽，這個標簽會吸引有相同標簽的人加入進來，這個標簽決定了用戶基礎的大小。
（3）標簽就是組織，有了標簽容易找到組織。我想找人，但是我不知道去哪找，我想找和我興趣相同的人，但是不知道誰是。讓用戶自己給自己打標簽可以幫助他快速找到自己想要去的地方並融入其中，這是做社交的第一要點。用戶進入你的社群後，在兩分鍾內沒有看到自己想看的東西，那麽你的產品就是失敗的。
（4）標簽可以識別自我，有了標簽別人好找到我。我要怎樣才能被更多的人認識，怎樣才能把我的想法和思路讓更多的人理解？每個人都有被認可的欲望，使用社交軟件也是這個目的，就是希望得到更多的朋友，得到更多的認可，那麽如何讓別人知道他，也是社交應該解決的問題。
（5）標簽能幫助我在群組中定位。這個就是參與度的問題了。每個圈子或者組織，總有一群核心人員和骨幹人員，還有一批邊緣人員，通過標簽能幫助自己在群組中定位自己，告訴自己，我是這個群組下的重度參與者，我是核心人員，我是邊緣人員。
2.種子用戶構建
當我們找到目標用戶之後，就要開始尋找種子用戶。種子用戶的挑選非常重要，他們直接影響了整個社群的文化和質量。當找到一批種子用戶後，你就可以實現社群從0到1的第一步。任何社群都是從種子用戶開始的。對種子用戶的運營質量決定了你是否能夠保持社群群體的穩定性和凝聚力。
如果沒有種子用戶就等於大廈缺地基。接下來，我們要學會對用戶群進行拆分。通常用戶分為三種，如表所示。
關於獲取種子用戶的方法，我們在拉新那一章節已經描述，此處不再贅述。
在這裏我們重點強調三點。
第一，高頻。頻次是第一位的，包括用戶的打開和使用頻次，以及用戶之間的交互強度。
好的社群一定是從高頻的社交產品開始的。社交的核心是用戶間的交互，高密度的用戶關係和使用頻次能夠帶來更好的社交交互體驗。在這部分我們認為必須要嚴肅思考種子用戶和社群延展的問題。
第二，精準。種子用戶的獲取理應是運營團隊基於一個群體明顯且長期的需求進行畫像，這個畫像越明確，在尋找種子用戶的時候就會越精準，種子用戶進入社群後的活躍性和體驗感也會越高，那麽由此帶來的口碑傳播才能越具有效果，並且在新用戶加入後，能夠比較好地被同化。特別是以熟人為紐帶的社群關係，在現實中呈現出比例越高，用戶的交互性越好的特點。
第三，多頻。社群的功能之一，是迅速擴大用戶的規模。很多人在社群中非常活躍，稍微有一點刺激就能夠把他們聚合起來，比如說可能有一個很好玩的圖片，裏麵帶一個小的二維碼，傳播以後就能把這些人聚集起來，也有一些線上線下活動，可以把大家聚在一起。社群運營主要通過運營手段，聚集和活躍用戶，讓他們跟產品有持續的多頻聯係。
小米找到各個手機硬件相關的討論群體，把100多個看上去非常專業的發燒友聚攏過來，在小米的論壇裏麵溝通、討論，最後慢慢形成一些優質的內容，並且讓他們參與到小米的產品研發、測試中。這就是一個非常好的尋找核心用戶的方式。
內測預售技巧
當我們有了用戶，就要進行產品的內測。那麽如何進行內測呢。
（1）群投票。利用群投票功能，通過群投票的方式確定即將要開發的產品需求優先順序，還可以確定發表時間、活動方式及地點等。
（2）意見領袖。尋找100位kol進行產品封測。無論是小米還是其他產品型社群，它們的發展軌跡都是首先從萬千潛在用戶中篩選100位kol。那麽這些kol從哪裏找？需要符合哪些條件？第一批kol隻能靠創始人的人脈資源定向邀請，或從垂直論壇找大咖、達人。這些人名氣不一定大，但在細分領域有絕對話語權和影響力，還有一定的語言表達能力，當然能幽默風趣那就再好不過了。更關鍵的是這些kol都有一個共同的愛好，喜歡分享，曬個不停。
（3）邀請試用。通常情況下，在產品正式上線之前，一定要邀請你身邊的朋友試用一下。他們不僅是你的第一撥用戶，還會提供很多意見。
（4）限量。知乎和糗事百科最早都使用邀請碼機製完成初始用戶的積累，近些年比較火爆的非典型互聯網企業——小米科技，也用了類似邀請碼的f碼營銷推廣自己的產品。由於邀請碼的數量通常有限，因此給人們造成資源稀缺的錯覺。
在人們通常的意識觀念裏，稀缺的資源往往意味著品質優良，於是也就自然激發了人們的好奇心和求知欲。由於邀請碼的稀缺性，獲取成本比較高，所謂“一碼難求”，而一旦獲得，人們就會更加珍惜這等難得的機會，更主動積極地使用產品，也會更好地宣傳產品。心理學上也有相關的理論，當人們對一樣事物付出得越多，對這件事物的評價也會越高。
（5）互動。與粉絲之間多互動，對於投訴和讚揚的留言，馬上給予反饋，經常舉辦獎勵活動回饋消費者。例如，某社群舉行“每周免費試酒活動”，鼓勵粉絲推薦好友加入社群，每周五下午5點結算，選出當周的推薦人選，當選人可免費享用葡萄酒。另外一項活動是，鼓勵網友將自己喜歡的葡萄酒放到個人網頁或社群網絡空間，若有人購買，這個推薦者即可獲得加分。這些網絡活動獲得了雙重效益，除了可免費享用葡萄酒和拆分銷售利潤外，更可以因此建立消費者忠誠度。
（6）眾籌。產品的眾籌是怎麽來的，就是在你的用戶社群關係非常強的時候，他會無條件地支持你，所以你的首發可以在遠期交付。隻有這樣，我們才可以不受任何庫存風險的幹擾，才能夠最大限度地把資金和精力花到產品和服務的優化上，進一步迭代產品；隻有這樣，未來才能回歸到一條企業正常發展的軌道。
（7）內測總結。最後就是內測！產品的第一次預售！內測，寫測評！讓他們真正去購買！測試市場反應情況！
注意一點，任何好產品都是不斷迭代出來的，就像蘋果每年會出新版本手機一樣。記住，我們開發出來的產品一定要是極致產品，什麽是極致產品？就是要比市場其他產品再優秀一點，比我們之前的產品再優秀一點！所以，我們要把第一批產品交給種子客戶進行內測，測試市場反饋情況！
做好這些，你的產品就已經破零了，然後收集產品使用之後的反饋情況，反饋到生產，進行優化，就可以生產出第二批產品。經過第一批產品數據沉澱，再把這個產品進行大推，進行眾籌！
社群擴張的四大要素
有了這樣的一群種子用戶之後，慢慢地就可以進行一些對外擴張了，比如可以通過種子用戶在他的圈子中傳播，轉化出一些新的用戶，還可以通過已有的種子用戶資源，尋找一些有共同需求的合作夥伴，讓更多的合作夥伴參與到社群建設，並且共同運營。
社群擴張的依據就是社群的價值觀、理念一定是為了鞏固和服務這群人，並找到更多的人加入這個社群。
社群要實現擴張，必須串聯社群，讓消費者為你停留，通常主要有下麵幾種形式。
（1）以社群為核心。當你以社群為核心的時候，朋友圈的影響力就會特別大。尤其是讓用戶基於興趣社群形成小圈子，讓他們自由聚合，發出不同的聲音。
（2）利益驅動。用一套成熟的代理或者分銷等運營體係，維持圈子的活躍度。
（3）經常舉行和策劃一些有吸引力的線上或線下活動讓大家參與。社群裂變並不是由社群領袖主導，而是依靠社群內的核心成員主動發起。很多圖謀長遠發展的社群，都不約而同地布局線下，為線下成員提供聚會、活動的固定場所。
（4）成立分群，統一運作模式，擴大影響力。
（5）以粉絲團作為溝通起始點，再鏈接到其他頻道，形成良性循環。
那麽社群擴張的四大要素有哪些呢？
1.播傳力
一個好的社群應該具備良好的播傳能力。什麽是播傳呢？你主動發給客戶叫傳播；當你的客戶收到你發來的優惠信息或者活動的時候樂意發給n個人進行傳播，當n個客戶得到同樣的信息時以同樣的速度進行傳播，這樣的傳播是客戶主動的，稱為播傳。
如何讓好的產品播傳呢？
第一，產品的癢點，如：日本馬桶蓋。
第二，產品的頻率，如: 加拿大的空氣。
第三，產品的價值塑造，如：歐洲的奶粉。
第四，客戶的痛點，如：自拍很醜。
第五，產品是否容易被分享，如小米手機易分享，杜蕾斯不易分享。
2.關鍵人
你覺得做生意，是智慧資本比較重要，還是社會資本比較重要？過去在知識經濟時代，我們過度強調知識創新，忽略在共享經濟時代，社會資本同樣重要。
社會資本指的是社群成員間互動的頻率與關係的強弱。既然叫作“資本”，便隱含著投資、維護與回報的關係。討論社會網絡的基本單位是群體（cluster），如果群體中的人都有相似的朋友（強連接），信息分享多半隻在自己的群體中散布，很難傳出去。弱連接在擴大社會網絡中格外重要，因為可以聯絡不同的群體，使信息傳達更廣，網絡價值更大。網絡上的所有網友，皆符合“弱連接”的定義。即使是陌生人，在網絡中也有關係，所以特別容易擴大社會網絡關係。此外，建立社會資本，尋找社會網絡中的傳播中心是重要的。傳播中心有兩種，一種是很多人連接的意見領袖，另一種則是會散播出去的人脈中心。
注重維護這些關鍵人，可以多跟他們交流，多聽這些關鍵買家的反饋，並且快速修正，讓他們再多去朋友圈推廣，通過再與單量大的買家多交流多發展“關係”又產生新的關鍵人，到最後會發現，80%的訂單還是來自這些關鍵人。這裏的關鍵人主要分為兩種。
第一種是高度參與者。凡是符合某個社群價值觀或者情懷的高度參與者，就是這個社群的大v、達人。道理很簡單，因為這些人在放大社群中心的影響力，影響力越大就有越多的人。一些有影響力的人或物品來做社群在某種意義上就是影響力變現，有些人請一些有影響的人或物來給社群站台，也是同樣的道理。所以社群的擴張就是靠中心化的影響力。
第二種是影響力人物介入。任何群體都會有一個影響到這類人群決策的中心點，這個就是影響力中心人物。最典型的網紅模式，也是以網紅為中心點人物。比如說對你的產品同樣有需求的明星、行業專家、意見領袖等。這些人物的進入可以帶動社群的活躍性！而且他們本身就有很大影響力，如果他們一起參與，幫你推廣宣傳，你的產品肯定可以賣爆！
3.分享
在講完群規後，我個人經常會遇到一個問題就是大家很願意分享，但是分享的時候直接丟進來一個鏈接，鏈接多了的話很多人會覺得這是一個灌水的群。什麽人不論什麽內容都往裏麵丟，這個時候群主一定要出來製止。同時也應當引導大家建立一個分享的規則，比如在分享之前做一個介紹，文章講的什麽，你為什麽要分享給大家，這樣就會讓大家覺得這是一個分享的群，而不是隨意丟鏈接、打廣告的群。群規是很基礎、很重要的，在建群之前就想好基本的條款，之後遇到一些具體的問題再相應地做出一些修改。切記：社群分享模式不應該是“我聽了我看了我走了”，而是“我聽了我傳播了獲得自己在朋友圈的參與感、榮譽感”，社群放大了人們在網絡世界中的形象。
其實還可以分享與用戶真誠交流產品使用的體驗，對用戶的反饋要表示感謝，因為用戶本沒有義務幫助我們，他們可能以群或者默默離去。因此應對每一個種子用戶的參與、意見和建議表示感激。
（1）內部分享。分享人員拉進來之後，要想維持群的活躍度，就要做一個活動，活動就會涉及邀請嘉賓，邀請嘉賓可以先從內部的人員開始，內部的人開始分享，再找外部的人進行分享。很多期之後可以找群內很多優秀的夥伴來分享，最好的結果就是群內的每個人都有分享的欲望，這樣我們的活動就能持續地進行下去。
作為社群組織者，為做好每一次的社群分享，都要做以下的事：聯係分享嘉賓，預約分享時間；發布圖文形式的公眾號分享預告；轉發朋友圈吸引人關注；建立微信群不停發布預告維護群秩序；分享時，主持並激發社群成員互動；分享完畢，收集問題並組織成總結文字。
你為每一次社群分享花了多少時間？很多社群在做完語音分享以後，基本處於沒人管理的情況，沒人繼續討論，沒人從縱深方向展開，這個過程算是終結了。作為社群組織者，怎麽讓每一次的分享價值最大化？或者說作為內容生產者辛辛苦苦生產出了內容，怎麽能讓這個內容再傳播一次甚至多次，形成長期效應呢？
你可以每周或者每月邀請幾位嘉賓回來針對某個領域的話題進行分享，比如一家花店的，可以偶爾做做花藝技巧的分享；一家飲品類餐飲品牌，做飲品類調製分享……當然這種分享要定時間、方式（語音+文字）、互動答疑等，嘉賓的邀請策略還是看自身的資源，也鼓勵從群內挖掘。
從社群營銷推廣的概念上來講，嘉賓分享之前，可以做一下相關的推廣預告。比如一個針對大學生學習的自媒體，邀請了一位畢業生分享自身的大學經曆和感悟，這期間通過在各渠道（微信、qq群、係裏宣傳、班級宣傳、社團合作宣傳、學校官微等）預告推廣，積累了大約十個微信群，然後再通過社群小助手等管理技術，讓這10個群（5 000人）都能收到嘉賓的分享語音或圖像文件等。
通過類似此類的社群營銷，循環往複，為公眾號增加粉絲，有了一定數量的粉絲後，再植入商業讚助、廣告變現和資源對接，完成一個社群營銷的閉環。
（2）利益分享。在社群運營中，活動是最能讓社群用戶記住產品的一種方式。舉個例子，如果你是賣某個產品的，在社群裏搞個最簡單的活動，發一個紅包，手氣最佳者獲得產品。你覺得用戶會抗拒嗎？當然，這隻是最簡單的活動，社群活動方法很多，大家可以一一嚐試。在活動的同時，做好產品引導，對用戶灌輸產品的信息。微信社群跟企業要進行線下融合，形成更廣闊的社群。
4. ab群擴散法
當你擁有第一批種子用戶後，要擴散第二批種子用戶也非常方便：通過定期活動促進成員帶成員方式，可以快速積累第二批種子用戶！最常用的是“今天如果群滿400人，那麽群主就發500元紅包”。但是，社群的人質比量更重要！通過定期的主題互動交流，我們可以從中篩選出互動積極、能夠提出比較好的建議的用戶，過濾到第二個群，這個就是ab群擴散法。
社群分享
分享話題，就是要打造“專屬時間”培養用戶習慣。一定要固定頻率，隻有這樣才能讓用戶有期待、養成習慣。企業當然要考慮成本，所以福利肯定也是限量的，可能某些用戶這次並沒有拿到福利，但是每周一次，輪也會輪到。這樣就能保持用戶對群的關注度和期待感。另外還要注意以下幾個方麵。
（1）每周邀請一位嘉賓，給社群成員帶來一場分享。
（2）確定分享時間：如每周日晚上8:30～10:00。
（3）分享方式：群內文字分享，分為嘉賓分享和群內答疑兩個環節。
（4）嘉賓邀請策略：首先邀請公司內部相關人士，如ceo、cfo（首席財務官）等；其次，邀請一直以來都有相關合作或比較熟悉的嘉賓；然後，還可以邀請與用戶群體重合的相關企業或個人嘉賓；同時，注重群內的資源挖掘，引導一些群內的優秀小夥伴做分享。
（5）分享預告：先在職場分享交流群提前兩天發布群公告，在公告中也引導群內用戶把相關通知分享給他們身邊的人；同時，通過其他qq群、微博、微信等多渠道發出分享預告，吸引更多的人加入qq群。
（6）分享總結：分享結束以後，把分享的內容總結上傳群文件，同步發到微博、微信以及官方小組。
（7）考核機製：群友嚴格準入，分群分眾，建議社群自組織，考核招募誌願者或社群理事，給予一定管理權限。
（8）關注粉絲的感受：粉絲的用戶體驗是最重要的。新增粉絲很重要，精準才更有意義。在群內輸出獨特、獨有、有格調、讓人迷戀的內容。內容做好了，營造了口碑，用戶和粉絲自然來了，黏性也增強了。
（9）分享話題：增加牛人進來分享，也可以自己分享，如把在網上看到的和群主題有關的文章丟到群裏，引發大家閱讀和討論。輪流分享，讓用戶來分享，特別是有一定積累的群員輪流做分享，對群員來說也是擴大個人影響力的機會。
（10）控場：當有人不知道規則的時候，要及時提醒。在直播時，有彈幕的形式在上麵呈現。這個時候就要關注大家的提問，同步解答他們的問題。
（11）最後一個就是收尾總結。之前在一個普通百姓的普法群裏麵，律師分享完之後，都會做一個小調查，問問大家下一期想聽什麽內容，想聽什麽方麵的知識。通過對用戶需求的調查，可以很客觀地知道他們在意的是什麽。如果僅僅是提供我們的東西，就會有一種強加的意味在裏麵，但是如果我們提供他們感興趣的內容，他們就會反過來依附我們了。
社群複製
社群要做大，必須要學會複製。尤其是在運營社群的時候，社群做得好、做得大，需要擴大規模，然後社群也會有自己的一些文化，這個時候怎麽來複製才能像第一個群一樣成功，或者迅速擴大自己的影響力？
社群的本質是一群誌同道合者的聚集，連接+信任。社群核心是連接人，前期主要是通過社群的發起者的影響力把人吸引到社群來，因為某種共同點相聚在社群，互相認識，在社群互相學習交流。隨著社群成員的成長，社群的發展壯大，社群的發起者要發動成員分享自己的價值，傳達一種越分享收獲越大的理念，然後把這種價值觀無限放大，形成一種口碑效應。隨後你可以建立分群，慢慢走向品牌化。如此，知名度才會越來越大，才能吸引更多的人加入。
而建立分群後，我們必須學會複製文化、複製模式、複製團隊、複製分享等，通常有下麵幾種方法。
（1）複製文化。你要把主群的社群文化傳遞給各個分群，這樣就方便管理。
（2）複製模式。所謂複製模式就是把你在其他群成功的模式應用到新群。比如我們常見的群培訓轉化代理的模式，或者轉化消費者的模式。
（3）複製分享。通常有三個策略：第一個就是把你的培訓課件變成文字版，直接找人複製分享；第二個就是借助社群助手這樣的工具直接轉播分享；第三個就是把錄音整理成文件，直接分享。
（4）複製團隊。複製團隊就是把團隊成功的模式複製到一個新群當中，然後在你的團隊中選一些核心人員進入新群進行互動。
社群活動
如何做好一場社群活動內容規劃呢？以下是活動的思路和原則。
深度連接社群的最大價值不在線上而是在線下，線上隻是互相認識的平台。而真正要深入了解認識一個人，就需要通過線下約聊加深彼此的印象。
運營社群時，可以每隔一段時間組織一次群成員間線下見麵會。通過見麵會能夠讓大家感情更加融洽，也能夠讓整個社群更加有黏度。我就看到很多微信群都會組織一些線下沙龍、線下喝茶的活動，通過這些活動的確有效地激活了群成員。
品牌可以通過特別的活動，鼓勵顧客在社交媒體上分享消費經驗給自己的親友們，或者是邀請其成為品牌的粉絲，以獲得最新的優惠信息。
社群的本質是人性的連接。而人與人之間的連接，需要社群成員的積極參與。隻有這樣社群才有真正的生命力，社群組織才會實質化，社群文化才會形成。而參與最直接的方式是參與活動。《大連接》的作者尼古拉斯·克裏斯塔基斯認為參與（即重複的合作性互動）能夠建立信任並增加關係的價值。越來越多的證據表明，參與的力量（人們之間直接的、強烈的、積極的互動）對於促進可信賴的合作行為至關重要。
米粉參與了小米手機調研、產品開發、測試、傳播、營銷、公關等多個環節。小米經常舉辦線上、線下活動加深粉絲與社群、粉絲與粉絲之間的共鳴。小米4年之間，粉絲從100人增加到6 300萬人，從小米網、同城會到小米之家，米粉線下社區與活動策劃頻繁：2011年9月~2013年10月，小米官方統計的活動469次、事件58次，平均每月21次營銷活動！小米通過爆米花獎、同城會、米粉節……將米粉緊密地聯係在一起，形成了一種文化與人格上的感召力與粉絲認同的共振感。
很多社群不重視用戶之間的交流，而更在意活動，比如活動的規模。活動的目的是促進用戶之間的交流，而非活動本身，更不是形式上在一起。
社群賣貨五大關鍵詞
（1）小眾化。產品小眾化是指產品能滿足每個用戶的個性化需求，而這種個性是指每個用戶在感知、消費、體驗產品過程中，都能重新找到自己、找到一種“小眾”的尊崇感……比如你在一個跑步群裏，如果其他人都穿耐克，“我”就想穿一雙新百倫，如果其他人都用咕咚，我就想用nike+，於是參加跑步小組這種本就個性化的行為，會進行二次、三次甚至無窮次的個性化，最終全部用來實現“我就是我”。你如果能保證你的商品既獨特又有價值，別的地方買不著，或者即使別的地方能買著也是你這的最好，那或許就是一條成功的路。
對於社群來說，產品越小眾化，越容易成功。比如說有個公眾號叫公路商店，他們也做社群電商，上頭賣的東西，都是別處找不到的，非常特別。這些商品和他們的社群恰好對味，所以賣得特別好。再比如說，凱叔講故事，講親子故事做成了國內最大的教育品牌，賣價值249元的隨手聽，銷量驚人。
（2）體驗度。對於社群賣貨來說，重要的事情就是體驗，沒有體驗就賣不出產品。在以人為本的互聯網商業時代，用戶體驗是企業服務優劣的衡量標尺，用戶回應效率會影響用戶體驗。
購物前的知識儲備：對於在新的商業生態中購買東西或者服務的用戶來講，他需要很多的東西，比如需要在買之前就用很方便的手段查到所有關於這個服務和產品的信息。如果你不給他這個機會，他就不買你的東西。
比價：要給用戶比價的機會，而不是因為害怕用戶比價後選擇了競爭對手。一定要讓用戶去比價，讓他在這個互動過程中感到有趣，讓顧客感到貼心，讓他感覺所有的體驗都是為他特別定製的。
評價反饋：給用戶話語權和快速回應用戶信息。
服務：服務質量投訴，第三方物流的服務問題必須立刻響應。
（3）參與度。對商業或興趣組織而言，社群營銷的範圍可大可小。大者可以通過社群研發新產品，推動“賦予顧客參與感”的產品上市，社群成員成為第一批產品購買者及使用者，社群也能成為企業這類產品的評價中心。小者可以通過社群滲透目標區域市場，將目標群體中的特定人群，比如意見領袖、顧客代表等聚攏在一個社群，通過社群推廣，逐漸擴大社群範圍及成員數量，在有效的點對點的推廣中，銷售產品。
（4）塑造自我。在社群的時代，很多消費者開始從購買產品到購買“人”背後的精神，比如買羅永浩的手機、褚時健的褚橙等。
此外，在當今社會轉型時代，每個消費者都在“找自己”，消費品牌也是尋找自我的過程，因此，品牌要幫助消費者“塑造自我”，塑造自我如何實現。幫助消費者塑造自我的過程就是用一條紐帶，將他們連接起來，並且讓他們幫助擴大影響，這就是社群的力量。
“塑造自我”也是一種構建精眾社群的概念。通過建立共同的價值觀和主張讓消費者構建自我的認同，從而實現與品牌的共鳴。例如通用汽車提出的“與進取者同行”，尊尼獲加提出的“永遠向前”，ieep（一項旨在培養未來創業領導者的創業計劃項目）提出的“用實力讓情懷落地”等，都幫助消費者實現“找自己”和“塑造自我”的價值訴求。
（5）認同才消費。新媒體的傳播之下，最大價值在於“認同”；傳統的商業媒體方式是炮轟，已經沒有價值了。這就像榴梿精神，你愛我，你會為我埋單。移動互聯網時代最大的特點，比如說電子商務賣東西，最大的特點是定價比較難。用戶如果喜歡你會為你的價值埋單，換句話說，不喜歡你就不會埋單。
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社群產品成交技巧</h2>
提到社群產品成交技巧，可以簡單地理解為就是運營消費關係的技巧。對於社群運營者來說，我們必須思考社群的消費者，在什麽樣的環境下才會購買或者不購買。而我們要做的，就是讓客戶進行購買。
社群成交的五大步驟
（1）免費導流。大家對於任何陌生的東西都會持懷疑態度，但如果你提供的是免費機會，他們就會願意看一看、試一試，這樣就可以進行導流。
（2）低消轉化。導流完成後，不能直接賣產品，因為還沒有建立信任感。我們先設置一個門檻低的、需要付費的產品，讓他們去體驗，看看大家付費的意願。當這部分人進來後，就可以綁定他們的時間，讓他們聽我講話、看我的群、消化我的內容，建立起深度鏈接的機會。慢慢地，他們就會認同我們的產品。
（3）中消提升。所謂中消提升，就是中等消費品的提升，主要用來考察用戶的參與意願。我們提供一個拔高性的產品，比如原來是幾十元，現在幾千元，他們如果還參與進來，就說明這個用戶很高端，是我們的目標用戶。同時，我們也有了信心，知道用戶對我們運營的社群有了很好的信任感，可以變現。
（4）高消激發。按照常理，你直接推銷給用戶的產品，他們是不會買的。他隻有體驗過產品厲害的地方，並有消費的能力，才會願意買貴的產品。所以，我們通過社群運作和產品的提升，分層次地把這類人篩選出來，針對他們進行精準營銷。如果他體驗到了你服務的專業性，原來他根本不會考慮購買的東西，現在會覺得花再多錢都是值得的，這叫作價值前置。
（5）利益分享。社群要形成一個閉環，把好東西分享給願意為你裂變的用戶。有些人喜歡錢，你就給他分錢，有些人關心服務，那你就給他送服務，也就是通過定製一些裂變的規則，再進行一次導流、低消轉化、中消提升、高消激發的過程，讓整個圈子轉起來。
所以，社群就是一個產品體驗的場景，隻要你耐心，隻要你站到用戶的角度，變現是遲早的事。但動作要快，太慢的話，用戶就被別人搶走了，信任感被別人先建立了，那個時候再想獲得成功就太難了。
社群消費的核心
許多消費者購買商品時，會聽取朋友的意見，然而社群朋友的意見對於消費者最終購買商品的重要性亦與日俱增，因此抓住社群，等於抓住了消費者，社群商務就是購買決策的最佳工具之一。
我們知道在信息過剩的移動互聯網時代，消費者專注力非常稀缺，但好處是品牌可以設計接下來你希望消費者去的路徑，停、查、看、分享，有看點的故事內容能引導消費者轉道，讓他為你停留，最後到達品牌設計的終點。
如果說一個產品研發出來後，永遠放在倉庫裏不拿出來，那它必然是一個死產品，也不可能產生銷量。在傳統模式時代，一個產品走向市場都有一套複雜的流程，需要先找到經銷商，然後經銷商再將產品交給終端點，最終才到消費者手中。甚至在這一環節中可能還經過數道代理商，走一條非常曲折的路，最終到消費者手裏。但在互聯網+時代，如果你有什麽獨特的產品，可以第一時間掛到網店或微店，最簡單的就是直接放到朋友圈，這種高效率是傳統模式不能比擬的。比如你畫了一組漫畫，那是你精心畫好的作品，那麽你發布到網上，一旦被購買者看中，購買就由此產生，如果形成了忠誠度，就會形成反複購買。因而在互聯網上，我們能夠看到很多自主內容創作者，尤其是在微博上就能看到，那些大v、紅人都是依靠個人品牌影響引導大眾輿論。
因此在這種自主內容創造空前發展的互聯網+時代，你已經不需要考慮市場在哪，你的目標人群在哪。因為互聯網將賣方和買方都聚攏到一個平台上，使得身處兩地的人所持有的資源能夠形成流通互換。這不僅推動了個人的創作，也加速了相互之間的資源整合，滿足了各方的急切需求。
接下來，我們來聊聊消費者是如何購買產品的。
（1）購買決策。社交口碑是影響消費者網絡購物的決定性因素，常規認知中的廣告轟炸對於網購消費者已然不再適用，每一種營銷模式的提出都和消費者的消費行為發生變化有關。移動互聯的時代背景下，消費者的大量碎片化時間被智能設備占據；網絡生活中，99%的中國網民正在使用社交媒體，社交依賴已然形成；購買決策上，口碑成為影響消費者決策的核心因素。消費者會利用網絡搜尋數據和網友評價，因此消費者對品牌的認同並非在購買後才開始。品牌需在消費者搜尋階段就開始發揮影響力，重點在於讓消費者快速得到信息及解答他的問題。
（2）分享日常生活。信任具有神奇的力量。人們常傾向於向朋友或認識及熟悉的人購買產品。為獲取這份吸引力，我們往往也需要付出一部分真實的“自己”。記住，是“一部分”，不是一股腦兒地將全部生活都倒出來給大家看。展現獨特人格特質雖是成功網絡營銷不可或缺的一環，呈現最好的一麵才能創造更大吸引力；那些抱怨、悲觀等負麵情緒，非常有可能日漸消磨支持者的熱情，即使發表的內容很充實也不適合。謹慎分享你的個人生活，拿捏好呈現程度，粉絲們便將與品牌形象共同成長，孕育獨特的個性新芽。
（3）反饋。社群的反饋有兩種，一種叫反饋，一種叫反映。前者是指有熟人的評價、好友的曬單。熟人評價的好處就是具有信賴感和更高可信度，為身邊朋友購物決策提供了有價值的參考意見。後者是指對於運營者來說，消費者會在網絡上留下值得分享的東西。這些內容都會變成下一個影響他人在心動期的參考評論。除此之外，正視消費者的意見與回饋，真心響應很重要。
社群成交客戶的六大技巧
在提及客戶成交之前，我們要先明白一個道理，即我們賣給誰，其次才是如何賣的問題。
“買什麽”不是渠道能決定的，電商也不行。其實要抓住用戶的購買習慣需要注意兩個方麵：一個叫“買什麽”，另一個叫“在哪買”。因為用戶“買什麽”是在社區決定的，而“在哪買”也是在社區完成的，使得之前困擾傳統電商平台的流量成本在社群幾乎降低為零。
接下來，你必須具備兩個條件才能開始賣貨。
（1）獲取粉絲是社群賣貨的前提。
（2）持續關注。獲取粉絲隻是社群電商的前提，如何讓粉絲對產品持續產生興趣，以便於後續各種營銷活動更好展開，這更需要賣家們多多用心。
首先是曝光度，前麵的曝光隻是讓粉絲顧客覺得你是存在的，但是比較難對你產生認可的態度，其次是互動。
接下來我們談談和客戶成交的技巧。
（1）討論話題。用戶在社群的一個話題下有很大一部分應該跟產品相關，也就是說他們在討論應該買什麽樣的產品，選擇什麽樣的品牌。這麽一說，大家很快就有明確的答案了。當你與客戶互動次數足夠多的時候，信賴感就不知不覺地建立起來，成交就是自然而然的事情了！
（2）互動次數越多，成交率越高。互動是社群的靈魂，社群運營需要引導用戶自我驅動，進一步地傳播、裂變。人與人的相互連接，會產生小小的火花，也會產生原子彈式的爆炸。開始用心建立你的社群吧！
互動就是你跟顧客的交流，就是讓粉絲顧客對你產生信賴感，同時能夠很好地提升粉絲顧客的積極性。互動並不隻限於跟客戶聊天。比如你每天發表跟客戶有關的說說，也是一種互動；比如你每天寫一篇可以解答客戶困惑的文章，也是一種互動；比如你節日裏給客戶發紅包，也是一種互動。社群電商最重要的是互動交流以獲取客戶信任，獲得信任之後，成交也順其自然了！你跟客戶的互動次數，決定你的成交次數！所以我們要做的第一件事，就是為這些有迫切需求的目標人群構建一個微社群並在其中進行多頻互動！可以是旺旺群可以是微博，這裏要進行的步驟就是核心用戶的篩選步驟。
（3）超乎預期。我們經營的其實是人，而不是產品銷售。怎樣把這些人經營好？通常的方法，是給他們折扣特權，通過他介紹來的其他人也可以享受優惠。一來可以滿足關鍵的下單者的虛榮心，二來可以通過優惠手段，獲取更多的用戶。提供新聞、信息或是特別的優惠，讓顧客有賓至如歸的感覺，可以盡情地獨占權限。一般來說，很多品牌剛開始為了獲得更多的關注，會提供獨家信息與特別的優惠信息，但是當粉絲達到設定的目標門檻後，品牌就會停止與粉絲互動。
（4）占便宜。務必記住，40%的社群媒體用戶隻是為了折價信息而關注品牌。因此，如果想要跟顧客保持良好的互動關係，可以偶爾舉辦活動讓粉絲有機會獲得小禮物和優惠，這將有助於提升品牌的好感度。成交最高的境界就是學會讓客戶占小便宜成交。當顧客問你產品的價格時，你記住，要學會主動送給他！一開始不要做營銷，而是要做粉絲的黏性！
（5）專業化生存。專業化不是推薦產品，而是推薦相關的保養、護理知識和方法。首先要學會讓粉絲對你產生好感，讓他學會感謝你！然後你在他的心目中就是一位專業人士。這時候，你的粉絲就會主動問你，具體有什麽產品，怎麽做。你就把主動推銷變成被動營銷了。
（6）分享取代推銷。分享的核心是先服務，後成為朋友，然後把主動營銷變成被動營銷。我想以交朋友的方式與你的粉絲進行溝通，勝過一切，所以關於這一條便不再多言了。社群口碑媒體推廣的最後一步，就是要學會讓客戶給產品用戶體驗店好評，在淘寶也就是買家秀。
總結：現在很多人之所以很難賣出產品，是因為沒有互動交流的積累，做社群電商互動交流必不可少！在還沒把產品賣給客戶之前，把與客戶互動、貢獻價值、建立信任、塑造價值、打造個人品牌形象這些環節都做完！那麽後麵你推出任意一個產品，都會獲得客戶的支持！成交，需要互動交流的過程，沒有互動，就不會有信任；沒有信任，就不會有成交！
大家要記住一句話，“客戶第一次成交都是偽成交”，因為他第一次就是處在試用的階段。營銷的最高境界，是讓客戶喜歡你。所以你要學會讓他試用得很快樂，然後做好售後的服務。這樣客戶才會持續消費，和你做朋友。
社群成交方法論
社群可以幫助公司開發新產品，改進客服質量，提高銷量，加速生產，還能讓你接觸新的融資資源，並讓每個人都當回領導。社群可以讓你的公司變得更高效、更掙錢，變成一個可以讓人們更好地工作和生活的場所。
在談到社群的成交之前，我們先是通過社群成員數目的多少，判斷社群發展的廣度，從社群成員的活躍度與黏性衡量社群的質量好壞，這是社群的深度問題。那麽社群想要變現，或者想通過社群成交，我們必須思考三個問題。
如何能夠吸引更多的人加入你的社群？
如何讓社群成員持久地留在社群？
如何通過社群增加用戶的信任，進而銷售產品？
你為什麽想通過社群成交或者變現？這個問題很重要。一旦你得到這個問題的答案，你要記住它。這樣你就能幫助足夠多的人找到他們的“為什麽”，你的“為什麽”就是他們“為什麽”的答案。
關於社群的成交，我把它歸結成社群成交方法論，以供讀者參考。社群成交方法論，可以簡單地理解為你種了一棵果樹，開始的時候你要讓光照充足、澆水、施肥，同時進行必要的修剪，最後這棵樹碩果累累，你開始收獲水果。關於社群成交方法論，我認為有六大核心。
（1）需求就是答案。 對於社群運營者來說，社群變現或者成交，必須有一個前提條件，而這個前提條件就是建群的關鍵按鈕，我把它稱為需求就是答案。
這裏說的需求主要指兩點：一是社群的需求及渴望解決問題的需求，二是購物的需求。對於社群運營者來說，一旦與潛在顧客建立起關係，你就有機會向他們傳達具有誘發性的購買原因。或許買件新家具的最好時機，並不是在舊家具壞掉的時候，可能有以舊換新的折扣價，或者是縮短替換家具周期的家具折舊價比較便宜等。又或者，你可以指出，這樣一筆交易比舊產品更能解決他們的問題，使顧客決定要盡快購買。由於你通過這些方式改變了購買的誘發性原因，再加上你與顧客之間已經有了對話或，正在進行，顧客購買時的優先選擇就很有可能會是你。
如果你分享了能滿足潛在顧客需求的資訊，那麽當你每一次在更新動態，提供有用資訊，加深你和顧客之間的關係，並引導他們改變購買的原因時，都是在提醒他們你的存在，創造再一次接觸。
所以對社群運營者來說，你要記住一句話：現在重要的問題是，我如何幫他們解決問題。
（2）首要激勵因素 。這個也是我們所說的社群參與價值。社群參與價值是指能夠讓用戶通過加入社群更加有效果和有效率地做事情。它主要有三大價值：第一，信息獲取價值。用戶通過參與社群獲得針對某一特定問題的解決方法這樣的實用信息；通過加入社群，用戶可以獲得、分享信息。第二，效率價值。每一個成員從社群內能獲得所需要的信息，從而提高了每一個成員的效率。第三，效能價值。效能價值是社群可以推動成員做更多的事情，這些事情是多方麵的，包括解決產品問題，發掘產品新用途，甚至是生活中的其他問題。
（3）社群裂變的核心：朋友推薦，我要加入 。你要知道，你每一次在社群的分享，都會影響其他成員的加入。所以你必須把創建社群的目的及意義講解好。
你必須讓每一個成員自己決定是否加入你的社群。你必須明白，他們的加入，不應該由你決定。如果你不給某個人講解你的社群的意義，而他又確實需要加入社群，那會怎麽樣？如果你發現，你能給他的生活帶來改變，而你又不這樣做，你會感覺怎麽樣？美國暢銷書作家金克拉說：“隻要你幫助足夠多的人獲得他們想要的東西，你就能得到生活中你想要的一切。”所以你的社群成功與否基於你給多少人講解了社群的意義，也就是你的社群能幫哪些人解決哪些問題，而不是你想得到什麽樣的回答。
——特德·萊維特
利用qq、微信、微博等社交媒體建立社群，和粉絲交朋友，積極與粉絲線上線下互動。粉絲互動成功後不要忘了口碑傳播，鼓勵會員邀請身邊朋友加入社群。除了口碑傳播還可以通過轉發分享有獎傳播擴散，或者曬測評、曬體驗等。
我們一定要站在用戶的立場、時間、空間，考慮自己的產品如何融入他們的場景，讓他們有更好的體驗。要做到這一點，需要積極的調研，在分享前、分享中、分享後，或者活動發起前、發起中、發起後，積極地跟用戶私信互動，及時搜集反饋意見。
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社群產品構建方法與技巧</h2>
在提到社群產品規劃時，我們切記，所謂的社群產品有三層含義：第一，人是產品；第二，知識是產品；第三，產品還是產品。
不少人會問社群為什麽需要產品，社群的格調、價值觀標簽固然可以把群成員快速圈起來，但產品才是凝結群成員關係的媒介和群成員需求的解決方案。
如果你能一邊經營好自己的社群，一邊經營好產品，做到營銷和產品合一，粉絲和用戶合一，產品和社群合一，那麽你就可以通過產品贏利。
社群產品開發流程
對於社群產品開發而言，我們可以以特定的社群產品特性、社群群體或者產品消費群體為基礎，設計一條產品信息，進而在群裏自由傳播並在社群裏引發討論，從而實現產品的銷售。我們希望在社群建立的時候整個方向是符合產品的用戶需求的，你的產品是什麽，你的用戶在哪裏，你就應該朝著這個方向走。每個社群都應該有明確的定位，社群可以是一個獨立的社交型產品。
在進行社群產品開發之前，我們必須要讀懂三個重要的觀點。
第一，你的社群產品定位是什麽。首先要做的就是分析現有目標用戶人群，列出所有可能的需求點，延伸出社群的方向。現有的目標人群很有可能和產品初期假想的用戶群體不一樣，要根據新的需求進行新的分析。因為社群是擁有共同屬性的人群的集合，隻是產品的用戶或者產品的付費用戶遠遠不夠，要挖掘他們的興趣和喜好。
第二，你的產品賣給誰。目標用戶定位必須精準，不能說你的用戶是年輕的女性白領。對於社群來說，一款產品的理念與功能再好，如果引入了錯誤的用戶群，就無法通過用戶的意見反饋去進一步改進產品，調整產品的需求。例如，你如果想通過社群賣紙尿褲，你要建立一個群，而你建的群不是寶媽群，而是拉進來一幫大學生，你會發現你的目標用戶群體錯了，而這裏會出現一種情況，已有用戶拉錯新用戶，就會導致你的決定錯誤。
所以想要通過社群賣貨，首要的一點就是必須找到的目標用戶，而這些目標用戶需要跟你的產品有直接的關係。
第三，你可以和用戶一起創造什麽產品，也就是說用戶通過社群幫你創造產品，因為消費者的創造力與參與感越來越強，我們除了在營銷環節幫助消費者做傳播之外，也可以和他們一起實現社群化的產品創新。例如海爾的海立方就是將科技極客圈在一起，為海爾想產品。大家談小米談的很多，粉絲經濟的另外一層重要的價值，就是要讓粉絲幫助你想產品，這是“用戶智造”。
除此之外，我們還可以根據下麵的6種方法進行產品開發。因為社群時代的新商業規則是用社群定義用戶，經營社群挖掘基於核心產品的延伸需求，這區別於工業時代的產品為王——先定義產品，再尋找消費群，然後再經營用戶。
（1）基於社群文化的產品。其實就是要嵌入社群的生活方式。比如2016年的拜年紅包，它的設計就充分考慮了在中國過新年的這樣一個背景及國人的種種心態。而且這個拜年紅包設置了上限，體現了人人平等，絕大多數人可以接受。這實際上就是做對了產品，它是以微信朋友圈為基準的時尚類產品。
（2）基於社群需求的產品，就是根據你所建立的群選擇相應的產品。優秀的產品或服務固然是很好的載體，也需要有很好的載體：一類是直接綁定具體的東西，比如釣魚、讀書、國學，這樣興趣著眼點可以比較明確，但範圍會被限定，最終導致吸納的人數達不到某個規模，社群會慢慢枯萎；一類是從理想這類超現實的東西入手，可挖掘空間比較大，但必須落回到具體的東西。簡單來講，產品要滿足用戶需求，社群是讓用戶持續高頻關注產品的一種手段，所以社群建立的方向一定要符合這個產品的用戶需求。
（3）基於產品構建社群。就是要簡單粗暴，根據產品來建群，來吸引目標客戶。比如寶媽群，就是讓有孩子的女性買母嬰產品、兒童用品等。基於產品的功效建立社群，大家在一起交流和碰撞，而且你和核心用戶能幫她們解決相關的問題。構建產品型社群不一定需要找明星代言人，而是需要找到喜歡該產品、能把產品玩到極致且有個性的極客。企業可以結合自己的產品找到發燒友級玩家，讓這樣的達人成為社群裏的意見領袖。
（4）基於個性社交構建產品。所謂個性社交標簽，某種程度上是由你穿的衣服、用的手機、開的車等可以彰顯你的個性的物品來體現的。之所以會這樣是因為人們的消費理念已經從功能性轉變為參與式的情感性。同時，購買體驗中，對於財富和地位的炫耀情感逐步被“情懷炫耀”所取代，能夠彰顯自己在審美、品位、價值觀上優越感的品牌越來越受歡迎，能夠參與到品牌中來，更成為新的追求。過去的電商營銷渠道是淘寶搜索、京東搜索；移動時代，消費者們還沒有充分養成移動電商搜索的習慣，這時候，大家是相對平等的，我們需要思考產品、文案、促銷等如何才能打動消費者，喚起他們的購買欲望和熱情。既然微電商根植於微信朋友圈，而人以群分，我們可以通過喚醒社群認同實現情感營銷，放棄過去幹澀硬的廣告風格，以人性的方式切入。
如果商家生產一百件襯衣，讓消費者選出最喜歡的一件，這並不是個性化需求。社群經濟中，需求很大程度上是以消費者為核心，是你要什麽，我生產什麽，在這個過程中，核心的東西是交流。
（5）基於產品場景化構建產品。一方麵要保持社群的活躍度和友好度，另一方麵要尋找到適合該社群的電商產品，通過這樣的操作就可以把社群電商繼續進行下去。而最後一步的場景化，就是要根據現有的電商產品進行場景運作。將產品場景化，例如錢包功能要放在產品品牌如何方便購物、怎樣體現安全性等體現出亮點的地方。
（6）基於社群成員開發產品。這種基於社群成員情感和相同價值觀為連接的商業基礎，可以根據成員需要開發係列產品和服務，用戶參與企業品牌傳播和產品開發，變成高品位的目標受眾。
總結：要做一個基於社群文化的產品，要重視品牌的定位與社群的黏性，做適合社群需求的產品，力求嵌入到社群生活方式裏麵，同時高舉時尚與科技的大旗，進行相關的銷售創新，加強品牌延伸，積累品牌資產。
社群產品選品策略
對於社群運營者來說，社群產品的選擇至關重要，因為並不是所有產品都適合用社群來做。做得好可以呈幾何級地傳播自己的影響力，做得不好會加速自己的死亡。對於一些產品本身質量就不過關的企業，社群化隻會加速產品死亡，因為由用戶對產品的個體投訴轉向成了群體投訴。
（1）毛利率高。一般來講，毛利率高適合社群產品。例如：網紅主要通過利用個人號召力向粉絲推銷產品並獲得供應商分紅的方式獲利。從產品角度來說，目前網紅宣傳和推銷的產品主要以紡織服裝、化妝品為主，這是因為這類產品的毛利率較高，從而保證網紅可以獲取更高的分紅回報。一般紡織服裝產品的毛利率能夠達到40%~50%，而具有較高賣方議價權的化妝品毛利率則可達60%甚至更高。
（2）非規模標準。消費者擁有主權而非由商家控製，產品因消費者需求呈現個性化特點而非規模標準化，因為消費者口碑比產品定位和logo（商標）重要。例如：網紅和粉絲之間的關係也是脆弱的，因為網紅大多數不知道粉絲從哪個地方來，也不清楚他們對什麽感興趣，粉絲隨時取關的成本非常低。
這些特點限製了網紅隻能做一些“非標品”“限時限量”“閃購”之類的產品，一旦產品的周期過長就會缺乏新鮮感，降低粉絲們的期待值。通過粉絲效應，網紅可以迅速地引爆某個單品。
（3）剛需高頻。首先，你要有過硬的產品品質及令用戶尖叫的產品體驗。產品必須是剛需高頻，要麽是購買高頻，要麽是使用高頻，這個是一切的基礎。
社群產品的定價策略
社群產品的定價策略是“免費產品和服務+付費產品和服務”，用戶也就自然被分成了免費用戶和付費用戶兩類。提供給付費用戶的產品和服務的種類和範圍更廣，且以提供差異化的服務為主。如互聯網視頻網絡公司可以向付費用戶提供院線新片提前看、觀看全程免廣告、使用高速通道播放提高流暢度等服務，這是因為付費用戶和免費用戶的需求價格彈性具有差異性，通過為付費用戶提供差異化的服務獲得收入。騰訊的qq係統為用戶提供了一個免費的移動社交平台，其主營收入主要源於增值服務產品，如qq秀、騰訊會員等。
（1）免費法則。主要是指獲取免費用戶，利用免費用戶增加流量。雖然從免費用戶那裏不能獲得直接收益，但是可以通過為用戶提供免費服務增加流量。比如：我們通常采用買一贈一的方式，然後轉化客戶成為粉絲，進而再轉化成為代理。舉例來說，淘寶在成立之初通過免費的手段吸引了大量注冊用戶和商戶，取得了較大的市場占有量，但是其贏利情況並不樂觀。後來淘寶探索出一條與第三方戰略合作夥伴——廣告商進行合作的贏利模式，顛覆了傳統的商業模式。
（2）付費。通常社群類產品的價值區間在68~398元。當然這個是根據你的產品受眾和產品質量本身決定的。
（3）自傳播。“平民的價格、貴族的氣質”才可能打動中產階層。產品或服務要驚豔到讓粉絲引以為傲，逢人就讚不絕口主動分享、推薦，讓用戶有炫耀的資本和自傳播的動力。
社群產品塑造的三大技巧
我們可以借社群打造一個遠大而又有意義的願景，塑造一個有價值觀的東西來吸引更多的用戶參與，並讓這批用戶投入更多時間和精力去努力追求它。與此同時，還要鼓勵其社群自我發展並在社群中樹立引導作用，給予用戶成就感。
（1）塑造人格化的品牌故事。對於消費者而言，品牌不再是一個毫無聲息的事物，它是一個有形象、有個性的鮮活實體；它是情人，受到消費者的喜愛；它是夥伴，可以和人性相投的消費者交往。所以，消費者可以通過對它的消費來表達自己、展現自我，也可以通過對它的消費來體味歸屬感，獲得精神上的滿足。從這裏我們可以看出，如果產品想吸引消費者，使他們積極地參與到品牌的各種活動之中，那麽品牌就應該具有生動的故事或神話，以使消費者可以識別並和自己聯係起來。這種品牌神話不僅使品牌顯得更加真實，而且可以使消費者通過消費表達自己真實的情感。
（2）做好連接點管理。能夠激發消費者或潛在消費者與品牌或企業建立情感關聯的場景被稱為接觸點。在這一點上，消費者可以獲得正麵或負麵的情感體驗，這將影響或決定消費者將來對品牌的態度和行為。持續不斷的正向情感體驗將有助於消費者建立與品牌之間的情感關聯並對品牌產生依戀和忠誠；相反，如果連續出現幾次不愉快的連接經曆，也可能促使消費者就此斷絕與企業或者品牌的關係，而選擇其他品牌。
（3）顧客融入。顧客融入是指消費者在情感和行為上對品牌、公司和其他同類消費者所表現出的理性關切和積極互動。它可以由消費者自發形成或由公司驅動，在現實場景和虛擬場景均可呈現。在消費者與品牌的長期互動中，品牌情感關聯將隨著正麵消費體驗的豐富而強化。當消費者對品牌或公司正向的情感融入越多時，他就越有可能發展成為品牌的真正忠誠者。
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社群新品破零銷售</h2>
對於社群來說，我們必須用一個不可複製、不可替代的產品留住用戶，在用戶群裏產生裂變。不需要太高的成本，但是一旦形成了社群效應之後，銷量就會有保障，現金流就有保障。
確切來說，社群新品破零更多的是以切入的產品品類為圓心，以切入的人群需求半徑進行品類擴張。這裏更多體現的是從產品品類的切入點入手，找到一類人群，從而進行互動，交流成交。
社群首發用戶
對於社群運營者來說，一個新品要在社群進行銷售，必須找到首發用戶，找到首發用戶後一定把他們留下來，編織成一張張社交網絡，讓他們內部形成一個非常強的紐帶關係，然後用口碑裂變用戶。
1.首發用戶標簽化
所謂標簽化，就是給出某種態度。這個態度會形成一個標簽，身上有這個標簽或者希望為自己貼上這個標簽的人就是它的用戶基礎。這個設定決定了用戶基礎的大小，也決定了未來天花板的高低。
在這裏，大家要明白兩個觀點。第一，品牌屬性是一種標簽，個性消費也是一種標簽；第二，社群電商是把產品賣給有標簽的人。因為越來越多的消費者開始選擇符合自己風格的商品和品牌，因此，越來越多的標簽式的網店會出現。
畢竟，人以群分，物以類聚，社群並不是當下才出現的新事物。我們每個人生來都有姓名、年齡、家庭、社區、地域等標簽，這些就是我們走入社群的基礎。人又是多樣性需求的物種，所以注定擁有多樣的社群身份。人人貼著不同的標簽，她可能喜歡爬山唱歌、想玩遊戲需要發泄，也可能崇尚時尚熱衷藝術，還可能孝敬父母熱心公益，每一個需求背後就需要一個組織，可虛擬可實體，卻都是社群。社群的人雖然都是對某一個事物或者品牌有共同愛好才聚集在一起，但是每個人又是完全不同的，就像大家都喜歡唱歌，但是有的人喜歡古典音樂，有的人喜歡流行音樂，諸如此類。所以社群建立之後，用戶的細分還是非常必要的，有了用戶的細分，精準營銷才有實現的可能。
社群電商並不僅僅是連接粉絲和商品，其背後承載了十分係統的商業生態。社群電商基於有吸引力的商品和獨特的傳播方式，以互聯網為載體跨越時間和空間進行擴散的根本驅動力是人的社會化。因為在社群商業生態中，它能夠滿足人們不同層次的價值需求。
為什麽要給用戶打標簽，其實有下麵幾種意義。
（1）標簽等於用戶。一個真正的社群電商，是以某種“態度”為出發點的，這種態度形成的“標簽”被貼到一些人身上，這些人就是用戶。標簽會讓具有相同愛好的用戶自發地聚到一起形成巨大的力量，而在社交紅海時代，每個應用也都努力讓用戶給自己打標簽。
（2）根據你的社群構建一個標簽，這個標簽會吸引有相同標簽的人加入進來，這個標簽決定了用戶基礎的大小。
（3）標簽就是組織，有了標簽容易找到組織。我想找人，但是我不知道去哪找，我想找和我興趣相同的人，但是不知道誰是。讓用戶自己給自己打標簽可以幫助他快速找到自己想要去的地方並融入其中，這是做社交的第一要點。用戶進入你的社群後，在兩分鍾內沒有看到自己想看的東西，那麽你的產品就是失敗的。
（4）標簽可以識別自我，有了標簽別人好找到我。我要怎樣才能被更多的人認識，怎樣才能把我的想法和思路讓更多的人理解？每個人都有被認可的欲望，使用社交軟件也是這個目的，就是希望得到更多的朋友，得到更多的認可，那麽如何讓別人知道他，也是社交應該解決的問題。
（5）標簽能幫助我在群組中定位。這個就是參與度的問題了。每個圈子或者組織，總有一群核心人員和骨幹人員，還有一批邊緣人員，通過標簽能幫助自己在群組中定位自己，告訴自己，我是這個群組下的重度參與者，我是核心人員，我是邊緣人員。
2.種子用戶構建
當我們找到目標用戶之後，就要開始尋找種子用戶。種子用戶的挑選非常重要，他們直接影響了整個社群的文化和質量。當找到一批種子用戶後，你就可以實現社群從0到1的第一步。任何社群都是從種子用戶開始的。對種子用戶的運營質量決定了你是否能夠保持社群群體的穩定性和凝聚力。
如果沒有種子用戶就等於大廈缺地基。接下來，我們要學會對用戶群進行拆分。通常用戶分為三種，如表所示。
關於獲取種子用戶的方法，我們在拉新那一章節已經描述，此處不再贅述。
在這裏我們重點強調三點。
第一，高頻。頻次是第一位的，包括用戶的打開和使用頻次，以及用戶之間的交互強度。
好的社群一定是從高頻的社交產品開始的。社交的核心是用戶間的交互，高密度的用戶關係和使用頻次能夠帶來更好的社交交互體驗。在這部分我們認為必須要嚴肅思考種子用戶和社群延展的問題。
第二，精準。種子用戶的獲取理應是運營團隊基於一個群體明顯且長期的需求進行畫像，這個畫像越明確，在尋找種子用戶的時候就會越精準，種子用戶進入社群後的活躍性和體驗感也會越高，那麽由此帶來的口碑傳播才能越具有效果，並且在新用戶加入後，能夠比較好地被同化。特別是以熟人為紐帶的社群關係，在現實中呈現出比例越高，用戶的交互性越好的特點。
第三，多頻。社群的功能之一，是迅速擴大用戶的規模。很多人在社群中非常活躍，稍微有一點刺激就能夠把他們聚合起來，比如說可能有一個很好玩的圖片，裏麵帶一個小的二維碼，傳播以後就能把這些人聚集起來，也有一些線上線下活動，可以把大家聚在一起。社群運營主要通過運營手段，聚集和活躍用戶，讓他們跟產品有持續的多頻聯係。
小米找到各個手機硬件相關的討論群體，把100多個看上去非常專業的發燒友聚攏過來，在小米的論壇裏麵溝通、討論，最後慢慢形成一些優質的內容，並且讓他們參與到小米的產品研發、測試中。這就是一個非常好的尋找核心用戶的方式。
內測預售技巧
當我們有了用戶，就要進行產品的內測。那麽如何進行內測呢。
（1）群投票。利用群投票功能，通過群投票的方式確定即將要開發的產品需求優先順序，還可以確定發表時間、活動方式及地點等。
（2）意見領袖。尋找100位kol進行產品封測。無論是小米還是其他產品型社群，它們的發展軌跡都是首先從萬千潛在用戶中篩選100位kol。那麽這些kol從哪裏找？需要符合哪些條件？第一批kol隻能靠創始人的人脈資源定向邀請，或從垂直論壇找大咖、達人。這些人名氣不一定大，但在細分領域有絕對話語權和影響力，還有一定的語言表達能力，當然能幽默風趣那就再好不過了。更關鍵的是這些kol都有一個共同的愛好，喜歡分享，曬個不停。
（3）邀請試用。通常情況下，在產品正式上線之前，一定要邀請你身邊的朋友試用一下。他們不僅是你的第一撥用戶，還會提供很多意見。
（4）限量。知乎和糗事百科最早都使用邀請碼機製完成初始用戶的積累，近些年比較火爆的非典型互聯網企業——小米科技，也用了類似邀請碼的f碼營銷推廣自己的產品。由於邀請碼的數量通常有限，因此給人們造成資源稀缺的錯覺。
在人們通常的意識觀念裏，稀缺的資源往往意味著品質優良，於是也就自然激發了人們的好奇心和求知欲。由於邀請碼的稀缺性，獲取成本比較高，所謂“一碼難求”，而一旦獲得，人們就會更加珍惜這等難得的機會，更主動積極地使用產品，也會更好地宣傳產品。心理學上也有相關的理論，當人們對一樣事物付出得越多，對這件事物的評價也會越高。
（5）互動。與粉絲之間多互動，對於投訴和讚揚的留言，馬上給予反饋，經常舉辦獎勵活動回饋消費者。例如，某社群舉行“每周免費試酒活動”，鼓勵粉絲推薦好友加入社群，每周五下午5點結算，選出當周的推薦人選，當選人可免費享用葡萄酒。另外一項活動是，鼓勵網友將自己喜歡的葡萄酒放到個人網頁或社群網絡空間，若有人購買，這個推薦者即可獲得加分。這些網絡活動獲得了雙重效益，除了可免費享用葡萄酒和拆分銷售利潤外，更可以因此建立消費者忠誠度。
（6）眾籌。產品的眾籌是怎麽來的，就是在你的用戶社群關係非常強的時候，他會無條件地支持你，所以你的首發可以在遠期交付。隻有這樣，我們才可以不受任何庫存風險的幹擾，才能夠最大限度地把資金和精力花到產品和服務的優化上，進一步迭代產品；隻有這樣，未來才能回歸到一條企業正常發展的軌道。
（7）內測總結。最後就是內測！產品的第一次預售！內測，寫測評！讓他們真正去購買！測試市場反應情況！
注意一點，任何好產品都是不斷迭代出來的，就像蘋果每年會出新版本手機一樣。記住，我們開發出來的產品一定要是極致產品，什麽是極致產品？就是要比市場其他產品再優秀一點，比我們之前的產品再優秀一點！所以，我們要把第一批產品交給種子客戶進行內測，測試市場反饋情況！
做好這些，你的產品就已經破零了，然後收集產品使用之後的反饋情況，反饋到生產，進行優化，就可以生產出第二批產品。經過第一批產品數據沉澱，再把這個產品進行大推，進行眾籌！
社群擴張的四大要素
有了這樣的一群種子用戶之後，慢慢地就可以進行一些對外擴張了，比如可以通過種子用戶在他的圈子中傳播，轉化出一些新的用戶，還可以通過已有的種子用戶資源，尋找一些有共同需求的合作夥伴，讓更多的合作夥伴參與到社群建設，並且共同運營。
社群擴張的依據就是社群的價值觀、理念一定是為了鞏固和服務這群人，並找到更多的人加入這個社群。
社群要實現擴張，必須串聯社群，讓消費者為你停留，通常主要有下麵幾種形式。
（1）以社群為核心。當你以社群為核心的時候，朋友圈的影響力就會特別大。尤其是讓用戶基於興趣社群形成小圈子，讓他們自由聚合，發出不同的聲音。
（2）利益驅動。用一套成熟的代理或者分銷等運營體係，維持圈子的活躍度。
（3）經常舉行和策劃一些有吸引力的線上或線下活動讓大家參與。社群裂變並不是由社群領袖主導，而是依靠社群內的核心成員主動發起。很多圖謀長遠發展的社群，都不約而同地布局線下，為線下成員提供聚會、活動的固定場所。
（4）成立分群，統一運作模式，擴大影響力。
（5）以粉絲團作為溝通起始點，再鏈接到其他頻道，形成良性循環。
那麽社群擴張的四大要素有哪些呢？
1.播傳力
一個好的社群應該具備良好的播傳能力。什麽是播傳呢？你主動發給客戶叫傳播；當你的客戶收到你發來的優惠信息或者活動的時候樂意發給n個人進行傳播，當n個客戶得到同樣的信息時以同樣的速度進行傳播，這樣的傳播是客戶主動的，稱為播傳。
如何讓好的產品播傳呢？
第一，產品的癢點，如：日本馬桶蓋。
第二，產品的頻率，如: 加拿大的空氣。
第三，產品的價值塑造，如：歐洲的奶粉。
第四，客戶的痛點，如：自拍很醜。
第五，產品是否容易被分享，如小米手機易分享，杜蕾斯不易分享。
2.關鍵人
你覺得做生意，是智慧資本比較重要，還是社會資本比較重要？過去在知識經濟時代，我們過度強調知識創新，忽略在共享經濟時代，社會資本同樣重要。
社會資本指的是社群成員間互動的頻率與關係的強弱。既然叫作“資本”，便隱含著投資、維護與回報的關係。討論社會網絡的基本單位是群體（cluster），如果群體中的人都有相似的朋友（強連接），信息分享多半隻在自己的群體中散布，很難傳出去。弱連接在擴大社會網絡中格外重要，因為可以聯絡不同的群體，使信息傳達更廣，網絡價值更大。網絡上的所有網友，皆符合“弱連接”的定義。即使是陌生人，在網絡中也有關係，所以特別容易擴大社會網絡關係。此外，建立社會資本，尋找社會網絡中的傳播中心是重要的。傳播中心有兩種，一種是很多人連接的意見領袖，另一種則是會散播出去的人脈中心。
注重維護這些關鍵人，可以多跟他們交流，多聽這些關鍵買家的反饋，並且快速修正，讓他們再多去朋友圈推廣，通過再與單量大的買家多交流多發展“關係”又產生新的關鍵人，到最後會發現，80%的訂單還是來自這些關鍵人。這裏的關鍵人主要分為兩種。
第一種是高度參與者。凡是符合某個社群價值觀或者情懷的高度參與者，就是這個社群的大v、達人。道理很簡單，因為這些人在放大社群中心的影響力，影響力越大就有越多的人。一些有影響力的人或物品來做社群在某種意義上就是影響力變現，有些人請一些有影響的人或物來給社群站台，也是同樣的道理。所以社群的擴張就是靠中心化的影響力。
第二種是影響力人物介入。任何群體都會有一個影響到這類人群決策的中心點，這個就是影響力中心人物。最典型的網紅模式，也是以網紅為中心點人物。比如說對你的產品同樣有需求的明星、行業專家、意見領袖等。這些人物的進入可以帶動社群的活躍性！而且他們本身就有很大影響力，如果他們一起參與，幫你推廣宣傳，你的產品肯定可以賣爆！
3.分享
在講完群規後，我個人經常會遇到一個問題就是大家很願意分享，但是分享的時候直接丟進來一個鏈接，鏈接多了的話很多人會覺得這是一個灌水的群。什麽人不論什麽內容都往裏麵丟，這個時候群主一定要出來製止。同時也應當引導大家建立一個分享的規則，比如在分享之前做一個介紹，文章講的什麽，你為什麽要分享給大家，這樣就會讓大家覺得這是一個分享的群，而不是隨意丟鏈接、打廣告的群。群規是很基礎、很重要的，在建群之前就想好基本的條款，之後遇到一些具體的問題再相應地做出一些修改。切記：社群分享模式不應該是“我聽了我看了我走了”，而是“我聽了我傳播了獲得自己在朋友圈的參與感、榮譽感”，社群放大了人們在網絡世界中的形象。
其實還可以分享與用戶真誠交流產品使用的體驗，對用戶的反饋要表示感謝，因為用戶本沒有義務幫助我們，他們可能以群或者默默離去。因此應對每一個種子用戶的參與、意見和建議表示感激。
（1）內部分享。分享人員拉進來之後，要想維持群的活躍度，就要做一個活動，活動就會涉及邀請嘉賓，邀請嘉賓可以先從內部的人員開始，內部的人開始分享，再找外部的人進行分享。很多期之後可以找群內很多優秀的夥伴來分享，最好的結果就是群內的每個人都有分享的欲望，這樣我們的活動就能持續地進行下去。
作為社群組織者，為做好每一次的社群分享，都要做以下的事：聯係分享嘉賓，預約分享時間；發布圖文形式的公眾號分享預告；轉發朋友圈吸引人關注；建立微信群不停發布預告維護群秩序；分享時，主持並激發社群成員互動；分享完畢，收集問題並組織成總結文字。
你為每一次社群分享花了多少時間？很多社群在做完語音分享以後，基本處於沒人管理的情況，沒人繼續討論，沒人從縱深方向展開，這個過程算是終結了。作為社群組織者，怎麽讓每一次的分享價值最大化？或者說作為內容生產者辛辛苦苦生產出了內容，怎麽能讓這個內容再傳播一次甚至多次，形成長期效應呢？
你可以每周或者每月邀請幾位嘉賓回來針對某個領域的話題進行分享，比如一家花店的，可以偶爾做做花藝技巧的分享；一家飲品類餐飲品牌，做飲品類調製分享……當然這種分享要定時間、方式（語音+文字）、互動答疑等，嘉賓的邀請策略還是看自身的資源，也鼓勵從群內挖掘。
從社群營銷推廣的概念上來講，嘉賓分享之前，可以做一下相關的推廣預告。比如一個針對大學生學習的自媒體，邀請了一位畢業生分享自身的大學經曆和感悟，這期間通過在各渠道（微信、qq群、係裏宣傳、班級宣傳、社團合作宣傳、學校官微等）預告推廣，積累了大約十個微信群，然後再通過社群小助手等管理技術，讓這10個群（5 000人）都能收到嘉賓的分享語音或圖像文件等。
通過類似此類的社群營銷，循環往複，為公眾號增加粉絲，有了一定數量的粉絲後，再植入商業讚助、廣告變現和資源對接，完成一個社群營銷的閉環。
（2）利益分享。在社群運營中，活動是最能讓社群用戶記住產品的一種方式。舉個例子，如果你是賣某個產品的，在社群裏搞個最簡單的活動，發一個紅包，手氣最佳者獲得產品。你覺得用戶會抗拒嗎？當然，這隻是最簡單的活動，社群活動方法很多，大家可以一一嚐試。在活動的同時，做好產品引導，對用戶灌輸產品的信息。微信社群跟企業要進行線下融合，形成更廣闊的社群。
4. ab群擴散法
當你擁有第一批種子用戶後，要擴散第二批種子用戶也非常方便：通過定期活動促進成員帶成員方式，可以快速積累第二批種子用戶！最常用的是“今天如果群滿400人，那麽群主就發500元紅包”。但是，社群的人質比量更重要！通過定期的主題互動交流，我們可以從中篩選出互動積極、能夠提出比較好的建議的用戶，過濾到第二個群，這個就是ab群擴散法。
社群分享
分享話題，就是要打造“專屬時間”培養用戶習慣。一定要固定頻率，隻有這樣才能讓用戶有期待、養成習慣。企業當然要考慮成本，所以福利肯定也是限量的，可能某些用戶這次並沒有拿到福利，但是每周一次，輪也會輪到。這樣就能保持用戶對群的關注度和期待感。另外還要注意以下幾個方麵。
（1）每周邀請一位嘉賓，給社群成員帶來一場分享。
（2）確定分享時間：如每周日晚上8:30～10:00。
（3）分享方式：群內文字分享，分為嘉賓分享和群內答疑兩個環節。
（4）嘉賓邀請策略：首先邀請公司內部相關人士，如ceo、cfo（首席財務官）等；其次，邀請一直以來都有相關合作或比較熟悉的嘉賓；然後，還可以邀請與用戶群體重合的相關企業或個人嘉賓；同時，注重群內的資源挖掘，引導一些群內的優秀小夥伴做分享。
（5）分享預告：先在職場分享交流群提前兩天發布群公告，在公告中也引導群內用戶把相關通知分享給他們身邊的人；同時，通過其他qq群、微博、微信等多渠道發出分享預告，吸引更多的人加入qq群。
（6）分享總結：分享結束以後，把分享的內容總結上傳群文件，同步發到微博、微信以及官方小組。
（7）考核機製：群友嚴格準入，分群分眾，建議社群自組織，考核招募誌願者或社群理事，給予一定管理權限。
（8）關注粉絲的感受：粉絲的用戶體驗是最重要的。新增粉絲很重要，精準才更有意義。在群內輸出獨特、獨有、有格調、讓人迷戀的內容。內容做好了，營造了口碑，用戶和粉絲自然來了，黏性也增強了。
（9）分享話題：增加牛人進來分享，也可以自己分享，如把在網上看到的和群主題有關的文章丟到群裏，引發大家閱讀和討論。輪流分享，讓用戶來分享，特別是有一定積累的群員輪流做分享，對群員來說也是擴大個人影響力的機會。
（10）控場：當有人不知道規則的時候，要及時提醒。在直播時，有彈幕的形式在上麵呈現。這個時候就要關注大家的提問，同步解答他們的問題。
（11）最後一個就是收尾總結。之前在一個普通百姓的普法群裏麵，律師分享完之後，都會做一個小調查，問問大家下一期想聽什麽內容，想聽什麽方麵的知識。通過對用戶需求的調查，可以很客觀地知道他們在意的是什麽。如果僅僅是提供我們的東西，就會有一種強加的意味在裏麵，但是如果我們提供他們感興趣的內容，他們就會反過來依附我們了。
社群複製
社群要做大，必須要學會複製。尤其是在運營社群的時候，社群做得好、做得大，需要擴大規模，然後社群也會有自己的一些文化，這個時候怎麽來複製才能像第一個群一樣成功，或者迅速擴大自己的影響力？
社群的本質是一群誌同道合者的聚集，連接+信任。社群核心是連接人，前期主要是通過社群的發起者的影響力把人吸引到社群來，因為某種共同點相聚在社群，互相認識，在社群互相學習交流。隨著社群成員的成長，社群的發展壯大，社群的發起者要發動成員分享自己的價值，傳達一種越分享收獲越大的理念，然後把這種價值觀無限放大，形成一種口碑效應。隨後你可以建立分群，慢慢走向品牌化。如此，知名度才會越來越大，才能吸引更多的人加入。
而建立分群後，我們必須學會複製文化、複製模式、複製團隊、複製分享等，通常有下麵幾種方法。
（1）複製文化。你要把主群的社群文化傳遞給各個分群，這樣就方便管理。
（2）複製模式。所謂複製模式就是把你在其他群成功的模式應用到新群。比如我們常見的群培訓轉化代理的模式，或者轉化消費者的模式。
（3）複製分享。通常有三個策略：第一個就是把你的培訓課件變成文字版，直接找人複製分享；第二個就是借助社群助手這樣的工具直接轉播分享；第三個就是把錄音整理成文件，直接分享。
（4）複製團隊。複製團隊就是把團隊成功的模式複製到一個新群當中，然後在你的團隊中選一些核心人員進入新群進行互動。
社群活動
如何做好一場社群活動內容規劃呢？以下是活動的思路和原則。
深度連接社群的最大價值不在線上而是在線下，線上隻是互相認識的平台。而真正要深入了解認識一個人，就需要通過線下約聊加深彼此的印象。
運營社群時，可以每隔一段時間組織一次群成員間線下見麵會。通過見麵會能夠讓大家感情更加融洽，也能夠讓整個社群更加有黏度。我就看到很多微信群都會組織一些線下沙龍、線下喝茶的活動，通過這些活動的確有效地激活了群成員。
品牌可以通過特別的活動，鼓勵顧客在社交媒體上分享消費經驗給自己的親友們，或者是邀請其成為品牌的粉絲，以獲得最新的優惠信息。
社群的本質是人性的連接。而人與人之間的連接，需要社群成員的積極參與。隻有這樣社群才有真正的生命力，社群組織才會實質化，社群文化才會形成。而參與最直接的方式是參與活動。《大連接》的作者尼古拉斯·克裏斯塔基斯認為參與（即重複的合作性互動）能夠建立信任並增加關係的價值。越來越多的證據表明，參與的力量（人們之間直接的、強烈的、積極的互動）對於促進可信賴的合作行為至關重要。
米粉參與了小米手機調研、產品開發、測試、傳播、營銷、公關等多個環節。小米經常舉辦線上、線下活動加深粉絲與社群、粉絲與粉絲之間的共鳴。小米4年之間，粉絲從100人增加到6 300萬人，從小米網、同城會到小米之家，米粉線下社區與活動策劃頻繁：2011年9月~2013年10月，小米官方統計的活動469次、事件58次，平均每月21次營銷活動！小米通過爆米花獎、同城會、米粉節……將米粉緊密地聯係在一起，形成了一種文化與人格上的感召力與粉絲認同的共振感。
很多社群不重視用戶之間的交流，而更在意活動，比如活動的規模。活動的目的是促進用戶之間的交流，而非活動本身，更不是形式上在一起。
社群賣貨五大關鍵詞
（1）小眾化。產品小眾化是指產品能滿足每個用戶的個性化需求，而這種個性是指每個用戶在感知、消費、體驗產品過程中，都能重新找到自己、找到一種“小眾”的尊崇感……比如你在一個跑步群裏，如果其他人都穿耐克，“我”就想穿一雙新百倫，如果其他人都用咕咚，我就想用nike+，於是參加跑步小組這種本就個性化的行為，會進行二次、三次甚至無窮次的個性化，最終全部用來實現“我就是我”。你如果能保證你的商品既獨特又有價值，別的地方買不著，或者即使別的地方能買著也是你這的最好，那或許就是一條成功的路。
對於社群來說，產品越小眾化，越容易成功。比如說有個公眾號叫公路商店，他們也做社群電商，上頭賣的東西，都是別處找不到的，非常特別。這些商品和他們的社群恰好對味，所以賣得特別好。再比如說，凱叔講故事，講親子故事做成了國內最大的教育品牌，賣價值249元的隨手聽，銷量驚人。
（2）體驗度。對於社群賣貨來說，重要的事情就是體驗，沒有體驗就賣不出產品。在以人為本的互聯網商業時代，用戶體驗是企業服務優劣的衡量標尺，用戶回應效率會影響用戶體驗。
購物前的知識儲備：對於在新的商業生態中購買東西或者服務的用戶來講，他需要很多的東西，比如需要在買之前就用很方便的手段查到所有關於這個服務和產品的信息。如果你不給他這個機會，他就不買你的東西。
比價：要給用戶比價的機會，而不是因為害怕用戶比價後選擇了競爭對手。一定要讓用戶去比價，讓他在這個互動過程中感到有趣，讓顧客感到貼心，讓他感覺所有的體驗都是為他特別定製的。
評價反饋：給用戶話語權和快速回應用戶信息。
服務：服務質量投訴，第三方物流的服務問題必須立刻響應。
（3）參與度。對商業或興趣組織而言，社群營銷的範圍可大可小。大者可以通過社群研發新產品，推動“賦予顧客參與感”的產品上市，社群成員成為第一批產品購買者及使用者，社群也能成為企業這類產品的評價中心。小者可以通過社群滲透目標區域市場，將目標群體中的特定人群，比如意見領袖、顧客代表等聚攏在一個社群，通過社群推廣，逐漸擴大社群範圍及成員數量，在有效的點對點的推廣中，銷售產品。
（4）塑造自我。在社群的時代，很多消費者開始從購買產品到購買“人”背後的精神，比如買羅永浩的手機、褚時健的褚橙等。
此外，在當今社會轉型時代，每個消費者都在“找自己”，消費品牌也是尋找自我的過程，因此，品牌要幫助消費者“塑造自我”，塑造自我如何實現。幫助消費者塑造自我的過程就是用一條紐帶，將他們連接起來，並且讓他們幫助擴大影響，這就是社群的力量。
“塑造自我”也是一種構建精眾社群的概念。通過建立共同的價值觀和主張讓消費者構建自我的認同，從而實現與品牌的共鳴。例如通用汽車提出的“與進取者同行”，尊尼獲加提出的“永遠向前”，ieep（一項旨在培養未來創業領導者的創業計劃項目）提出的“用實力讓情懷落地”等，都幫助消費者實現“找自己”和“塑造自我”的價值訴求。
（5）認同才消費。新媒體的傳播之下，最大價值在於“認同”；傳統的商業媒體方式是炮轟，已經沒有價值了。這就像榴梿精神，你愛我，你會為我埋單。移動互聯網時代最大的特點，比如說電子商務賣東西，最大的特點是定價比較難。用戶如果喜歡你會為你的價值埋單，換句話說，不喜歡你就不會埋單。
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社群產品成交技巧</h2>
提到社群產品成交技巧，可以簡單地理解為就是運營消費關係的技巧。對於社群運營者來說，我們必須思考社群的消費者，在什麽樣的環境下才會購買或者不購買。而我們要做的，就是讓客戶進行購買。
社群成交的五大步驟
（1）免費導流。大家對於任何陌生的東西都會持懷疑態度，但如果你提供的是免費機會，他們就會願意看一看、試一試，這樣就可以進行導流。
（2）低消轉化。導流完成後，不能直接賣產品，因為還沒有建立信任感。我們先設置一個門檻低的、需要付費的產品，讓他們去體驗，看看大家付費的意願。當這部分人進來後，就可以綁定他們的時間，讓他們聽我講話、看我的群、消化我的內容，建立起深度鏈接的機會。慢慢地，他們就會認同我們的產品。
（3）中消提升。所謂中消提升，就是中等消費品的提升，主要用來考察用戶的參與意願。我們提供一個拔高性的產品，比如原來是幾十元，現在幾千元，他們如果還參與進來，就說明這個用戶很高端，是我們的目標用戶。同時，我們也有了信心，知道用戶對我們運營的社群有了很好的信任感，可以變現。
（4）高消激發。按照常理，你直接推銷給用戶的產品，他們是不會買的。他隻有體驗過產品厲害的地方，並有消費的能力，才會願意買貴的產品。所以，我們通過社群運作和產品的提升，分層次地把這類人篩選出來，針對他們進行精準營銷。如果他體驗到了你服務的專業性，原來他根本不會考慮購買的東西，現在會覺得花再多錢都是值得的，這叫作價值前置。
（5）利益分享。社群要形成一個閉環，把好東西分享給願意為你裂變的用戶。有些人喜歡錢，你就給他分錢，有些人關心服務，那你就給他送服務，也就是通過定製一些裂變的規則，再進行一次導流、低消轉化、中消提升、高消激發的過程，讓整個圈子轉起來。
所以，社群就是一個產品體驗的場景，隻要你耐心，隻要你站到用戶的角度，變現是遲早的事。但動作要快，太慢的話，用戶就被別人搶走了，信任感被別人先建立了，那個時候再想獲得成功就太難了。
社群消費的核心
許多消費者購買商品時，會聽取朋友的意見，然而社群朋友的意見對於消費者最終購買商品的重要性亦與日俱增，因此抓住社群，等於抓住了消費者，社群商務就是購買決策的最佳工具之一。
我們知道在信息過剩的移動互聯網時代，消費者專注力非常稀缺，但好處是品牌可以設計接下來你希望消費者去的路徑，停、查、看、分享，有看點的故事內容能引導消費者轉道，讓他為你停留，最後到達品牌設計的終點。
如果說一個產品研發出來後，永遠放在倉庫裏不拿出來，那它必然是一個死產品，也不可能產生銷量。在傳統模式時代，一個產品走向市場都有一套複雜的流程，需要先找到經銷商，然後經銷商再將產品交給終端點，最終才到消費者手中。甚至在這一環節中可能還經過數道代理商，走一條非常曲折的路，最終到消費者手裏。但在互聯網+時代，如果你有什麽獨特的產品，可以第一時間掛到網店或微店，最簡單的就是直接放到朋友圈，這種高效率是傳統模式不能比擬的。比如你畫了一組漫畫，那是你精心畫好的作品，那麽你發布到網上，一旦被購買者看中，購買就由此產生，如果形成了忠誠度，就會形成反複購買。因而在互聯網上，我們能夠看到很多自主內容創作者，尤其是在微博上就能看到，那些大v、紅人都是依靠個人品牌影響引導大眾輿論。
因此在這種自主內容創造空前發展的互聯網+時代，你已經不需要考慮市場在哪，你的目標人群在哪。因為互聯網將賣方和買方都聚攏到一個平台上，使得身處兩地的人所持有的資源能夠形成流通互換。這不僅推動了個人的創作，也加速了相互之間的資源整合，滿足了各方的急切需求。
接下來，我們來聊聊消費者是如何購買產品的。
（1）購買決策。社交口碑是影響消費者網絡購物的決定性因素，常規認知中的廣告轟炸對於網購消費者已然不再適用，每一種營銷模式的提出都和消費者的消費行為發生變化有關。移動互聯的時代背景下，消費者的大量碎片化時間被智能設備占據；網絡生活中，99%的中國網民正在使用社交媒體，社交依賴已然形成；購買決策上，口碑成為影響消費者決策的核心因素。消費者會利用網絡搜尋數據和網友評價，因此消費者對品牌的認同並非在購買後才開始。品牌需在消費者搜尋階段就開始發揮影響力，重點在於讓消費者快速得到信息及解答他的問題。
（2）分享日常生活。信任具有神奇的力量。人們常傾向於向朋友或認識及熟悉的人購買產品。為獲取這份吸引力，我們往往也需要付出一部分真實的“自己”。記住，是“一部分”，不是一股腦兒地將全部生活都倒出來給大家看。展現獨特人格特質雖是成功網絡營銷不可或缺的一環，呈現最好的一麵才能創造更大吸引力；那些抱怨、悲觀等負麵情緒，非常有可能日漸消磨支持者的熱情，即使發表的內容很充實也不適合。謹慎分享你的個人生活，拿捏好呈現程度，粉絲們便將與品牌形象共同成長，孕育獨特的個性新芽。
（3）反饋。社群的反饋有兩種，一種叫反饋，一種叫反映。前者是指有熟人的評價、好友的曬單。熟人評價的好處就是具有信賴感和更高可信度，為身邊朋友購物決策提供了有價值的參考意見。後者是指對於運營者來說，消費者會在網絡上留下值得分享的東西。這些內容都會變成下一個影響他人在心動期的參考評論。除此之外，正視消費者的意見與回饋，真心響應很重要。
社群成交客戶的六大技巧
在提及客戶成交之前，我們要先明白一個道理，即我們賣給誰，其次才是如何賣的問題。
“買什麽”不是渠道能決定的，電商也不行。其實要抓住用戶的購買習慣需要注意兩個方麵：一個叫“買什麽”，另一個叫“在哪買”。因為用戶“買什麽”是在社區決定的，而“在哪買”也是在社區完成的，使得之前困擾傳統電商平台的流量成本在社群幾乎降低為零。
接下來，你必須具備兩個條件才能開始賣貨。
（1）獲取粉絲是社群賣貨的前提。
（2）持續關注。獲取粉絲隻是社群電商的前提，如何讓粉絲對產品持續產生興趣，以便於後續各種營銷活動更好展開，這更需要賣家們多多用心。
首先是曝光度，前麵的曝光隻是讓粉絲顧客覺得你是存在的，但是比較難對你產生認可的態度，其次是互動。
接下來我們談談和客戶成交的技巧。
（1）討論話題。用戶在社群的一個話題下有很大一部分應該跟產品相關，也就是說他們在討論應該買什麽樣的產品，選擇什麽樣的品牌。這麽一說，大家很快就有明確的答案了。當你與客戶互動次數足夠多的時候，信賴感就不知不覺地建立起來，成交就是自然而然的事情了！
（2）互動次數越多，成交率越高。互動是社群的靈魂，社群運營需要引導用戶自我驅動，進一步地傳播、裂變。人與人的相互連接，會產生小小的火花，也會產生原子彈式的爆炸。開始用心建立你的社群吧！
互動就是你跟顧客的交流，就是讓粉絲顧客對你產生信賴感，同時能夠很好地提升粉絲顧客的積極性。互動並不隻限於跟客戶聊天。比如你每天發表跟客戶有關的說說，也是一種互動；比如你每天寫一篇可以解答客戶困惑的文章，也是一種互動；比如你節日裏給客戶發紅包，也是一種互動。社群電商最重要的是互動交流以獲取客戶信任，獲得信任之後，成交也順其自然了！你跟客戶的互動次數，決定你的成交次數！所以我們要做的第一件事，就是為這些有迫切需求的目標人群構建一個微社群並在其中進行多頻互動！可以是旺旺群可以是微博，這裏要進行的步驟就是核心用戶的篩選步驟。
（3）超乎預期。我們經營的其實是人，而不是產品銷售。怎樣把這些人經營好？通常的方法，是給他們折扣特權，通過他介紹來的其他人也可以享受優惠。一來可以滿足關鍵的下單者的虛榮心，二來可以通過優惠手段，獲取更多的用戶。提供新聞、信息或是特別的優惠，讓顧客有賓至如歸的感覺，可以盡情地獨占權限。一般來說，很多品牌剛開始為了獲得更多的關注，會提供獨家信息與特別的優惠信息，但是當粉絲達到設定的目標門檻後，品牌就會停止與粉絲互動。
（4）占便宜。務必記住，40%的社群媒體用戶隻是為了折價信息而關注品牌。因此，如果想要跟顧客保持良好的互動關係，可以偶爾舉辦活動讓粉絲有機會獲得小禮物和優惠，這將有助於提升品牌的好感度。成交最高的境界就是學會讓客戶占小便宜成交。當顧客問你產品的價格時，你記住，要學會主動送給他！一開始不要做營銷，而是要做粉絲的黏性！
（5）專業化生存。專業化不是推薦產品，而是推薦相關的保養、護理知識和方法。首先要學會讓粉絲對你產生好感，讓他學會感謝你！然後你在他的心目中就是一位專業人士。這時候，你的粉絲就會主動問你，具體有什麽產品，怎麽做。你就把主動推銷變成被動營銷了。
（6）分享取代推銷。分享的核心是先服務，後成為朋友，然後把主動營銷變成被動營銷。我想以交朋友的方式與你的粉絲進行溝通，勝過一切，所以關於這一條便不再多言了。社群口碑媒體推廣的最後一步，就是要學會讓客戶給產品用戶體驗店好評，在淘寶也就是買家秀。
總結：現在很多人之所以很難賣出產品，是因為沒有互動交流的積累，做社群電商互動交流必不可少！在還沒把產品賣給客戶之前，把與客戶互動、貢獻價值、建立信任、塑造價值、打造個人品牌形象這些環節都做完！那麽後麵你推出任意一個產品，都會獲得客戶的支持！成交，需要互動交流的過程，沒有互動，就不會有信任；沒有信任，就不會有成交！
大家要記住一句話，“客戶第一次成交都是偽成交”，因為他第一次就是處在試用的階段。營銷的最高境界，是讓客戶喜歡你。所以你要學會讓他試用得很快樂，然後做好售後的服務。這樣客戶才會持續消費，和你做朋友。
社群成交方法論
社群可以幫助公司開發新產品，改進客服質量，提高銷量，加速生產，還能讓你接觸新的融資資源，並讓每個人都當回領導。社群可以讓你的公司變得更高效、更掙錢，變成一個可以讓人們更好地工作和生活的場所。
在談到社群的成交之前，我們先是通過社群成員數目的多少，判斷社群發展的廣度，從社群成員的活躍度與黏性衡量社群的質量好壞，這是社群的深度問題。那麽社群想要變現，或者想通過社群成交，我們必須思考三個問題。
如何能夠吸引更多的人加入你的社群？
如何讓社群成員持久地留在社群？
如何通過社群增加用戶的信任，進而銷售產品？
你為什麽想通過社群成交或者變現？這個問題很重要。一旦你得到這個問題的答案，你要記住它。這樣你就能幫助足夠多的人找到他們的“為什麽”，你的“為什麽”就是他們“為什麽”的答案。
關於社群的成交，我把它歸結成社群成交方法論，以供讀者參考。社群成交方法論，可以簡單地理解為你種了一棵果樹，開始的時候你要讓光照充足、澆水、施肥，同時進行必要的修剪，最後這棵樹碩果累累，你開始收獲水果。關於社群成交方法論，我認為有六大核心。
（1）需求就是答案。 對於社群運營者來說，社群變現或者成交，必須有一個前提條件，而這個前提條件就是建群的關鍵按鈕，我把它稱為需求就是答案。
這裏說的需求主要指兩點：一是社群的需求及渴望解決問題的需求，二是購物的需求。對於社群運營者來說，一旦與潛在顧客建立起關係，你就有機會向他們傳達具有誘發性的購買原因。或許買件新家具的最好時機，並不是在舊家具壞掉的時候，可能有以舊換新的折扣價，或者是縮短替換家具周期的家具折舊價比較便宜等。又或者，你可以指出，這樣一筆交易比舊產品更能解決他們的問題，使顧客決定要盡快購買。由於你通過這些方式改變了購買的誘發性原因，再加上你與顧客之間已經有了對話或，正在進行，顧客購買時的優先選擇就很有可能會是你。
如果你分享了能滿足潛在顧客需求的資訊，那麽當你每一次在更新動態，提供有用資訊，加深你和顧客之間的關係，並引導他們改變購買的原因時，都是在提醒他們你的存在，創造再一次接觸。
所以對社群運營者來說，你要記住一句話：現在重要的問題是，我如何幫他們解決問題。
（2）首要激勵因素 。這個也是我們所說的社群參與價值。社群參與價值是指能夠讓用戶通過加入社群更加有效果和有效率地做事情。它主要有三大價值：第一，信息獲取價值。用戶通過參與社群獲得針對某一特定問題的解決方法這樣的實用信息；通過加入社群，用戶可以獲得、分享信息。第二，效率價值。每一個成員從社群內能獲得所需要的信息，從而提高了每一個成員的效率。第三，效能價值。效能價值是社群可以推動成員做更多的事情，這些事情是多方麵的，包括解決產品問題，發掘產品新用途，甚至是生活中的其他問題。
（3）社群裂變的核心：朋友推薦，我要加入 。你要知道，你每一次在社群的分享，都會影響其他成員的加入。所以你必須把創建社群的目的及意義講解好。
你必須讓每一個成員自己決定是否加入你的社群。你必須明白，他們的加入，不應該由你決定。如果你不給某個人講解你的社群的意義，而他又確實需要加入社群，那會怎麽樣？如果你發現，你能給他的生活帶來改變，而你又不這樣做，你會感覺怎麽樣？美國暢銷書作家金克拉說：“隻要你幫助足夠多的人獲得他們想要的東西，你就能得到生活中你想要的一切。”所以你的社群成功與否基於你給多少人講解了社群的意義，也就是你的社群能幫哪些人解決哪些問題，而不是你想得到什麽樣的回答。