2.3 化解顧慮
爆款文案：把文案變成“印鈔機” 作者：關健明 投票推薦 加入書簽 留言反饋
當你用上暢銷、顧客證言、權威、事實證明這4種方法後，你的文案就會非常有可信度。看著自己的作品，你可能感覺已經很到位了，讀者一定會放心購買。
且慢！其實，讀者還可能糾結、懷疑，甚至走人呢！
你可能會問：“我已經寫得這麽詳細精彩了，他們到底還在擔心什麽？”
即使你把各種文案技巧用得天衣無縫，讀者還是會擔心這3類問題：
1.產品問題：產品收到了，我不滿意怎麽辦？沒有廣告上說的那麽好，怎麽辦？用一段時間壞了，怎麽辦？
2.服務問題：郵費、安裝費誰來承擔？購買的大件商品，是否包含送貨上門服務？
3.隱私問題：購買情趣用品、排卵試紙等隱私產品後，送貨時是否會被別人發現？
這些問題就像懸在心裏的石頭，不落地不舒服。聰明的營銷人懂得主動提出這些問題，主動化解，讓讀者感覺自己毫無風險，特別放心，從而願意掏錢下單。
範例 皇家紅寶石葡萄柚
弗蘭克是一位農場主，在美國得克薩斯州種葡萄柚。多年來，他一直使用直郵營銷，獲得了一批穩定的顧客。有了客戶基礎，他開始在報刊上投廣告，宣傳他的“皇家紅寶石葡萄柚”。他形容“果實呈耀眼的寶石紅色，甜美多汁。不像其他柚子那麽酸，有種自然香甜”“重1磅以上的大柚，飽滿多肉，皮薄漂亮，無凸起無雜色”，他表示，隻有4%～5%的葡萄柚，才有資格稱為皇家紅寶石葡萄柚。弗蘭克售賣一箱16至20個柚子，希望讀者立刻下單。
弗蘭克的文案十分誘人，也很有說服力。但是他最大的問題是“信任” 。由於自己沒有知名度，讀者難免要擔心：這品牌沒聽說過，會不會騙我呢？如果柚子沒那麽大怎麽辦？沒那麽好吃怎麽辦？如果弗蘭克不解決這些顧慮，不少讀者就會陷入糾結，最終放棄購買。
弗蘭克
美國得克薩斯州
農場主
讓我寄給你一箱裝有16到20個預付過的皇家紅寶石葡萄柚。把其中4個放入冰箱，直到完全冷卻，然後再把它們切成小塊，讓你的家人嚐嚐這種不同尋常的水果。
你來判定，這是不是我所說的那種皇家紅寶石葡萄柚。你來判斷，這種皇家紅寶石葡萄柚吃起來是不是有我所承諾的那種奇妙滋味。
你來評判一切。我很自信，你和你的家人會想要更多這種超級好吃的水果，並且要求我定期供應。如果這4個皇家紅寶石葡萄柚讓你說了聲“不錯”的話，就留著剩下的水果吧。不然就把那些沒吃過的水果寄回給我，郵費我出，你不欠我一分錢。
記住，你什麽都不必支付，隻需驗證這有史以來最好的葡萄柚的味道，甚至連驗證味道的費用都是由我來承擔的！
弗蘭克提供貨到付款服務，讀者吃了滿意再付錢，不滿意可以全額退款，吃掉的柚子算送的，不要錢。 這就完全化解了顧客的風險，也顯示出他對自己柚子的強大信心。
很多新品牌推廣時，會送顧客一小份試用裝，顧客先用試用裝，不滿意再退回正裝，拿到全額退款，這也是很好的售後服務。弗蘭克用了類似的方法，但他的措辭更高明，他把這種方式形容為“什麽都不用支付，隻需來免費驗證”“費用由我承擔”，讀者幾乎找不到拒絕他的理由。在《華爾街日報》刊登廣告後，弗蘭克收到了大量訂單，陸續獲得8萬名顧客，小公司也發展成幾百人的大公司，這篇文案功不可沒。
化解顧慮 精彩案例
案例1 周到的沙發售後
很多人習慣網購，買沙發也喜歡上網找。選定款式後，顧客開始關心售後服務。有些商家寫得很簡單：
● 包郵寄送；
● 確認訂單後，急速發貨；
● 不滿意全額退款。
讀者看完後還是會糾結：貨是到物流站，還是到家裏？如果要從物流站送到家，還要收費嗎？沙發用了幾年壞掉了怎麽辦？
讀者當然可以找到客服谘詢，但這就顯得很麻煩，影響到購物心情。
而一些有經驗的金牌賣家是這樣寫的：
一段話把讀者的顧慮都打消了，甚至想到了讀者可能忽略的事情：如果裝修進度拖延，他可以把沙發免費寄存在倉庫裏，等裝好再搬進去，這不但體現出服務周到，還讓讀者感覺到這賣家很有經驗，一看就是賣過很多產品、很會服務的商家！讀者更願意在這種店下單。
案例2 周到的行李箱老板
王強（化名）父親經營著一家行李箱製造工廠。2015年，他決定利用父親的貨源，在網上開店賣箱子。他展示了一張gif圖：汽車車輪碾軋過行李箱後，箱子很快複原，看上去毫發無損，有力地證明了產品質量。
但是，王強的店仍是市場新麵孔，讀者還是會擔心：如果我買回來，感覺不滿意怎麽辦？實際沒那麽堅固，用壞了怎麽辦？王強給出了令人滿意的答複，他寫了什麽？
王強不但提出免費退換貨，免費保修，還主動表示可以贈送貼紙，承擔運費，上門取件 ，讓顧客可以“躺著”享受售後服務，顯示出他極大的熱情和周到的關懷，讓人感覺特別貼心。當顧客考慮購買風險時，難免有些擔憂的情緒，王強拿自己名字來開玩笑，一下子活躍了氣氛，讓人會心一笑，下單時沒那麽緊張了，掏錢自然也會爽快些。
王強2015年才開始做電商，在大部分人看來為時已晚，但是，憑借電商詳情頁強大的轉化率，他獲得了大量訂單，如今已能做到月銷兩萬多個箱子，令人刮目相看。
案例3 情趣用品
情趣用品已成為一個巨大的產業，購買前，讀者除了擔心質量問題，還擔心隱私泄露。一個情趣用品的詳情頁上，簡單地寫著“快遞單無敏感信息，保護隱私”。
讀者看完，心還是懸著的。這麽重大的事情，怎麽感覺賣家隻是輕描淡寫？萬一被同事看到，會是多麽可怕！寄到家裏，被室友、父母或公婆看到，也尷尬無比啊！
一個情趣用品老賣家從業8年，頁麵是這樣描述的：
我們和您一樣痛恨隱私泄露！
三重保密包裝，捍衛您的隱私！
快遞單不寫任何產品信息，隻寫姓名、地址、電話。
“痛恨”“捍衛”帶有強烈的感情色彩，讓人立刻感覺到賣家和自己一樣重視隱私問題，三重保密包裝，讓人感覺到貨後不會輕易露餡。其實，這家的包裝和別家沒有什麽不同，但是這樣考慮周到的措辭讓人更放心，讀者當然更願意在他這兒下單。
總結
● 化解顧慮的方法：主動提出讀者可能擔心的產品問題、服務問題和隱私問題，並給出解決方案，讓讀者更放心。
● 在文案中展現你對產品的強大信心、認真服務的態度，或輕鬆愉快地來個自嘲，都能提高讀者下單的概率。
且慢！其實，讀者還可能糾結、懷疑，甚至走人呢！
你可能會問：“我已經寫得這麽詳細精彩了，他們到底還在擔心什麽？”
即使你把各種文案技巧用得天衣無縫，讀者還是會擔心這3類問題：
1.產品問題：產品收到了，我不滿意怎麽辦？沒有廣告上說的那麽好，怎麽辦？用一段時間壞了，怎麽辦？
2.服務問題：郵費、安裝費誰來承擔？購買的大件商品，是否包含送貨上門服務？
3.隱私問題：購買情趣用品、排卵試紙等隱私產品後，送貨時是否會被別人發現？
這些問題就像懸在心裏的石頭，不落地不舒服。聰明的營銷人懂得主動提出這些問題，主動化解，讓讀者感覺自己毫無風險，特別放心，從而願意掏錢下單。
範例 皇家紅寶石葡萄柚
弗蘭克是一位農場主，在美國得克薩斯州種葡萄柚。多年來，他一直使用直郵營銷，獲得了一批穩定的顧客。有了客戶基礎，他開始在報刊上投廣告，宣傳他的“皇家紅寶石葡萄柚”。他形容“果實呈耀眼的寶石紅色，甜美多汁。不像其他柚子那麽酸，有種自然香甜”“重1磅以上的大柚，飽滿多肉，皮薄漂亮，無凸起無雜色”，他表示，隻有4%～5%的葡萄柚，才有資格稱為皇家紅寶石葡萄柚。弗蘭克售賣一箱16至20個柚子，希望讀者立刻下單。
弗蘭克的文案十分誘人，也很有說服力。但是他最大的問題是“信任” 。由於自己沒有知名度，讀者難免要擔心：這品牌沒聽說過，會不會騙我呢？如果柚子沒那麽大怎麽辦？沒那麽好吃怎麽辦？如果弗蘭克不解決這些顧慮，不少讀者就會陷入糾結，最終放棄購買。
弗蘭克
美國得克薩斯州
農場主
讓我寄給你一箱裝有16到20個預付過的皇家紅寶石葡萄柚。把其中4個放入冰箱，直到完全冷卻，然後再把它們切成小塊，讓你的家人嚐嚐這種不同尋常的水果。
你來判定，這是不是我所說的那種皇家紅寶石葡萄柚。你來判斷，這種皇家紅寶石葡萄柚吃起來是不是有我所承諾的那種奇妙滋味。
你來評判一切。我很自信，你和你的家人會想要更多這種超級好吃的水果，並且要求我定期供應。如果這4個皇家紅寶石葡萄柚讓你說了聲“不錯”的話，就留著剩下的水果吧。不然就把那些沒吃過的水果寄回給我，郵費我出，你不欠我一分錢。
記住，你什麽都不必支付，隻需驗證這有史以來最好的葡萄柚的味道，甚至連驗證味道的費用都是由我來承擔的！
弗蘭克提供貨到付款服務，讀者吃了滿意再付錢，不滿意可以全額退款，吃掉的柚子算送的，不要錢。 這就完全化解了顧客的風險，也顯示出他對自己柚子的強大信心。
很多新品牌推廣時，會送顧客一小份試用裝，顧客先用試用裝，不滿意再退回正裝，拿到全額退款，這也是很好的售後服務。弗蘭克用了類似的方法，但他的措辭更高明，他把這種方式形容為“什麽都不用支付，隻需來免費驗證”“費用由我承擔”，讀者幾乎找不到拒絕他的理由。在《華爾街日報》刊登廣告後，弗蘭克收到了大量訂單，陸續獲得8萬名顧客，小公司也發展成幾百人的大公司，這篇文案功不可沒。
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案例1 周到的沙發售後
很多人習慣網購，買沙發也喜歡上網找。選定款式後，顧客開始關心售後服務。有些商家寫得很簡單：
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● 確認訂單後，急速發貨；
● 不滿意全額退款。
讀者看完後還是會糾結：貨是到物流站，還是到家裏？如果要從物流站送到家，還要收費嗎？沙發用了幾年壞掉了怎麽辦？
讀者當然可以找到客服谘詢，但這就顯得很麻煩，影響到購物心情。
而一些有經驗的金牌賣家是這樣寫的：
一段話把讀者的顧慮都打消了，甚至想到了讀者可能忽略的事情：如果裝修進度拖延，他可以把沙發免費寄存在倉庫裏，等裝好再搬進去，這不但體現出服務周到，還讓讀者感覺到這賣家很有經驗，一看就是賣過很多產品、很會服務的商家！讀者更願意在這種店下單。
案例2 周到的行李箱老板
王強（化名）父親經營著一家行李箱製造工廠。2015年，他決定利用父親的貨源，在網上開店賣箱子。他展示了一張gif圖：汽車車輪碾軋過行李箱後，箱子很快複原，看上去毫發無損，有力地證明了產品質量。
但是，王強的店仍是市場新麵孔，讀者還是會擔心：如果我買回來，感覺不滿意怎麽辦？實際沒那麽堅固，用壞了怎麽辦？王強給出了令人滿意的答複，他寫了什麽？
王強不但提出免費退換貨，免費保修，還主動表示可以贈送貼紙，承擔運費，上門取件 ，讓顧客可以“躺著”享受售後服務，顯示出他極大的熱情和周到的關懷，讓人感覺特別貼心。當顧客考慮購買風險時，難免有些擔憂的情緒，王強拿自己名字來開玩笑，一下子活躍了氣氛，讓人會心一笑，下單時沒那麽緊張了，掏錢自然也會爽快些。
王強2015年才開始做電商，在大部分人看來為時已晚，但是，憑借電商詳情頁強大的轉化率，他獲得了大量訂單，如今已能做到月銷兩萬多個箱子，令人刮目相看。
案例3 情趣用品
情趣用品已成為一個巨大的產業，購買前，讀者除了擔心質量問題，還擔心隱私泄露。一個情趣用品的詳情頁上，簡單地寫著“快遞單無敏感信息，保護隱私”。
讀者看完，心還是懸著的。這麽重大的事情，怎麽感覺賣家隻是輕描淡寫？萬一被同事看到，會是多麽可怕！寄到家裏，被室友、父母或公婆看到，也尷尬無比啊！
一個情趣用品老賣家從業8年，頁麵是這樣描述的：
我們和您一樣痛恨隱私泄露！
三重保密包裝，捍衛您的隱私！
快遞單不寫任何產品信息，隻寫姓名、地址、電話。
“痛恨”“捍衛”帶有強烈的感情色彩，讓人立刻感覺到賣家和自己一樣重視隱私問題，三重保密包裝，讓人感覺到貨後不會輕易露餡。其實，這家的包裝和別家沒有什麽不同，但是這樣考慮周到的措辭讓人更放心，讀者當然更願意在他這兒下單。
總結
● 化解顧慮的方法：主動提出讀者可能擔心的產品問題、服務問題和隱私問題，並給出解決方案，讓讀者更放心。
● 在文案中展現你對產品的強大信心、認真服務的態度，或輕鬆愉快地來個自嘲，都能提高讀者下單的概率。