“台上五分鍾，台下十年功”，如何用最短的時間把項目重點講清楚，無論是麵對投資人還是麵對用戶都需要用到的能力。有的創業大賽把“路演”異化為ppt演講比賽是肯定不對的，好的路演必須得有好的項目做支撐。我們反對“忽悠”投資人，但是和投資人的互動還是需要很多的技巧，能夠讓你的項目得到最得體的展示。 <h2>8.1 投資人和創業者究竟是什麽關係？</h2>
為了創業項目的推廣和融資，需要在很多場合（從點對點交流、創業私董會到大型會議等）做項目展示，路演是最主要的展示方式之一。路演需要通過幾分鍾的ppt宣講和互動問答，讓聽眾了解你的項目，達成包括投資、資源對接、人才輸送等方麵的合作意向。
很多人都在抱怨路演時間太短（一般是5分鍾的宣講+5分鍾的互動問答），項目的情況不能講清楚。實際上在你把項目情況都梳理好之後，“5+5”模式進行項目路演綽綽有餘。雖然我們認為項目的操作不能夠完全以投資人是否喜歡為標準，但是既然路演的目的就是吸引投資人投資，那麽通過一些技巧來提高路演的效果和效率是非常必要的。
在很多人眼中，前5分鍾宣講是“忽悠”模式，恨不得把所有賣點都塞進去；後5分鍾的問答是“被拷問”模式，完全靠猜。這樣肯定是不對的。
投資人和創業者之間既不是忽悠和被忽悠，也不是施舍與被施舍的關係，更不是指揮和被指揮的關係，而應該是平等的項目合作關係。
由於信息不對稱，這個世界上有很多的好項目找不到投資人，也有很多投資人找不到好項目，他們都在互相尋找對方。“路演”就像是投資人和創業者之間的“相親”活動，雙方需要在很短的時間找到讓自己“心動”的東西，那麽究竟應該如何利用好路演機會呢？ <h2>8.2 知己知彼：投資人到底在想什麽？</h2>
參加路演的投資人都有很強的目的性。他們不僅帶錢而來，也帶著資源、帶著問題而來。對於創業者來說，除了盯著投資人手上的錢，更要在意他能夠給你帶來哪方麵的資源。
投資人的背景不同、資金實力不同、投資的方向不同、投資的口味也不同。有的人喜歡“穩賺不賠”的項目，哪怕賺得少點（國有資產背景的投資人）；有的喜歡投高風險、高收益性質的項目（典型的風險投資，“賭性”強）；有的喜歡投相對成熟的行業；有的喜歡投機遇和風險共存的新興行業。毋庸置疑，投資人的最終想法當然是賺錢！
有些大的機構是正在布局整個產業鏈。比如對於汽車後市場這麽一個概念，包括有零配件銷售、洗車養車、加油加氣、車友會活動、車上生活、車載電子、二手車市場等，他們共同構成了汽車後市場的產業鏈。有些對汽車後市場很關注的投資人往往已經投了幾個項目，來參加路演的目的是找尋另外的項目，補齊整條產業鏈。如果創業者提前了解到投資人的布局意向和需要補齊的項目，那麽在路演的時候就會有的放矢了。 <h2>8.3 有的放矢：投資人到底想看什麽？</h2>
總體而言，投資人70%是看人/團隊，30%是看項目。
因為根本就沒有“完全靠譜，穩賺不賠”的創業項目。對於投資人來說，哪怕項目再好，如果操作的團隊不給力，這個項目也不能投。如果項目一般，但是團隊靠譜，投資人可以通過整合資源和運作，將這個項目從“一般項目”包裝成“靠譜項目”。
從另外一個方麵來說，即使項目失敗了，“不靠譜”的團隊會讓投資人血本無歸，甚至反目成仇；而“靠譜”的團隊通過項目鍛煉了能力、增長了見識，完全能夠通過運作另外的項目將之前的投入重新“贏回來”。投資人寧願讓“靠譜的”團隊交學費，也不願讓“不靠譜的”團隊浪費機會。
所以，團隊的實力和誠信比項目本身還要重要。 <h2>8.4 玩轉路演的“經典三問”</h2>8.4.1 是否所有賣點都需要講？（做減法）
在路演之前，有的創業者將自己的項目總結了“十大賣點”，然後訓練自己在5分鍾之內將這十大賣點講完。這樣做的結果就是，投資人一個賣點都記不住！
按照人的思維模式和記憶方式，如果講1～3個賣點，他基本上都能記住；如果講5～7個賣點，會記住2～3個，如果講7個以上的賣點，可能他會把所有賣點都忘光。
因此，當你把那“十大賣點”都總結出來之後，一定要有所取舍。一般來說，根據參加路演投資人的情況，講清楚5個左右的賣點就夠了。 8.4.2 是否賣點都得在前5分鍾講？（分類別）
事實上，在5分鍾的時間裏很難講清楚5個賣點，因此還需要再做“減法”。對於那5個很重要的賣點，我們可以做如下分類：
■不講投資人知道的賣點和常識，或者盡量少講，節省時間；
■主動講投資人不知道但是很重要的賣點（不打自招）；
■不是兩句話能講清楚的賣點，那就先隻講結論，等投資人提問再細說（一打就招）；
■有些涉及敏感信息、台上不方便說的賣點，台上“打死也不招”，台下交流。
經過上述分類之後，那5個“很重要”的賣點又隻剩下2～3個必須得在前五分鍾描述清楚，剩下的等待投資人提問，在後5分鍾完全可以從容應對。這樣一來，整個路演的時間就完全在把控之中了。 8.4.3 可以控製投資人的提問嗎？（設“陷阱”）
答案當然是肯定的！
前麵我們講“賣點分類”的時候，就知道某些賣點是可以在投資人提問之後再從容展示的。有經驗的人，幾乎可以判斷出投資人80%的問題。
比如在前5分鍾講“我們項目的全國市場容量每年有1萬億”，投資人多半會問“這1萬億的數據從何而來”，你在後5分鍾再把這1萬億的計算方法展示出來即可。
再比如在前5分鍾說“我們的產品短期內別人無法仿製”，投資人很可能會問“為什麽說別人無法仿製”，你在後5分鍾再把你們無法仿製的“核心競爭力”展示出來就行。
如此一來，項目路演當然會從容不迫了。
其實這都是一些演講的“控場技巧”，對於投資人來說，隻有你能控製他們，他們才會相信你能控製住市場和用戶！因此你盡管大膽地“挖坑”吧！ <h2>8.5 路演的“終極絕招”</h2>
路演的最好效果並不是麵麵俱到，而是意猶未盡！項目展示的主場不是“台上”，而是“台下”。
如果你在路演的時候把項目的所有賣點都展示出來，那這個項目對於投資人也就沒有神秘感了，對他們的吸引力下降。因此你一定要在台上吊起投資人的“胃口”，吸引其到台下來做更具體的、深入的溝通。
為了創業項目的推廣和融資，需要在很多場合（從點對點交流、創業私董會到大型會議等）做項目展示，路演是最主要的展示方式之一。路演需要通過幾分鍾的ppt宣講和互動問答，讓聽眾了解你的項目，達成包括投資、資源對接、人才輸送等方麵的合作意向。
很多人都在抱怨路演時間太短（一般是5分鍾的宣講+5分鍾的互動問答），項目的情況不能講清楚。實際上在你把項目情況都梳理好之後，“5+5”模式進行項目路演綽綽有餘。雖然我們認為項目的操作不能夠完全以投資人是否喜歡為標準，但是既然路演的目的就是吸引投資人投資，那麽通過一些技巧來提高路演的效果和效率是非常必要的。
在很多人眼中，前5分鍾宣講是“忽悠”模式，恨不得把所有賣點都塞進去；後5分鍾的問答是“被拷問”模式，完全靠猜。這樣肯定是不對的。
投資人和創業者之間既不是忽悠和被忽悠，也不是施舍與被施舍的關係，更不是指揮和被指揮的關係，而應該是平等的項目合作關係。
由於信息不對稱，這個世界上有很多的好項目找不到投資人，也有很多投資人找不到好項目，他們都在互相尋找對方。“路演”就像是投資人和創業者之間的“相親”活動，雙方需要在很短的時間找到讓自己“心動”的東西，那麽究竟應該如何利用好路演機會呢？ <h2>8.2 知己知彼：投資人到底在想什麽？</h2>
參加路演的投資人都有很強的目的性。他們不僅帶錢而來，也帶著資源、帶著問題而來。對於創業者來說，除了盯著投資人手上的錢，更要在意他能夠給你帶來哪方麵的資源。
投資人的背景不同、資金實力不同、投資的方向不同、投資的口味也不同。有的人喜歡“穩賺不賠”的項目，哪怕賺得少點（國有資產背景的投資人）；有的喜歡投高風險、高收益性質的項目（典型的風險投資，“賭性”強）；有的喜歡投相對成熟的行業；有的喜歡投機遇和風險共存的新興行業。毋庸置疑，投資人的最終想法當然是賺錢！
有些大的機構是正在布局整個產業鏈。比如對於汽車後市場這麽一個概念，包括有零配件銷售、洗車養車、加油加氣、車友會活動、車上生活、車載電子、二手車市場等，他們共同構成了汽車後市場的產業鏈。有些對汽車後市場很關注的投資人往往已經投了幾個項目，來參加路演的目的是找尋另外的項目，補齊整條產業鏈。如果創業者提前了解到投資人的布局意向和需要補齊的項目，那麽在路演的時候就會有的放矢了。 <h2>8.3 有的放矢：投資人到底想看什麽？</h2>
總體而言，投資人70%是看人/團隊，30%是看項目。
因為根本就沒有“完全靠譜，穩賺不賠”的創業項目。對於投資人來說，哪怕項目再好，如果操作的團隊不給力，這個項目也不能投。如果項目一般，但是團隊靠譜，投資人可以通過整合資源和運作，將這個項目從“一般項目”包裝成“靠譜項目”。
從另外一個方麵來說，即使項目失敗了，“不靠譜”的團隊會讓投資人血本無歸，甚至反目成仇；而“靠譜”的團隊通過項目鍛煉了能力、增長了見識，完全能夠通過運作另外的項目將之前的投入重新“贏回來”。投資人寧願讓“靠譜的”團隊交學費，也不願讓“不靠譜的”團隊浪費機會。
所以，團隊的實力和誠信比項目本身還要重要。 <h2>8.4 玩轉路演的“經典三問”</h2>8.4.1 是否所有賣點都需要講？（做減法）
在路演之前，有的創業者將自己的項目總結了“十大賣點”，然後訓練自己在5分鍾之內將這十大賣點講完。這樣做的結果就是，投資人一個賣點都記不住！
按照人的思維模式和記憶方式，如果講1～3個賣點，他基本上都能記住；如果講5～7個賣點，會記住2～3個，如果講7個以上的賣點，可能他會把所有賣點都忘光。
因此，當你把那“十大賣點”都總結出來之後，一定要有所取舍。一般來說，根據參加路演投資人的情況，講清楚5個左右的賣點就夠了。 8.4.2 是否賣點都得在前5分鍾講？（分類別）
事實上，在5分鍾的時間裏很難講清楚5個賣點，因此還需要再做“減法”。對於那5個很重要的賣點，我們可以做如下分類：
■不講投資人知道的賣點和常識，或者盡量少講，節省時間；
■主動講投資人不知道但是很重要的賣點（不打自招）；
■不是兩句話能講清楚的賣點，那就先隻講結論，等投資人提問再細說（一打就招）；
■有些涉及敏感信息、台上不方便說的賣點，台上“打死也不招”，台下交流。
經過上述分類之後，那5個“很重要”的賣點又隻剩下2～3個必須得在前五分鍾描述清楚，剩下的等待投資人提問，在後5分鍾完全可以從容應對。這樣一來，整個路演的時間就完全在把控之中了。 8.4.3 可以控製投資人的提問嗎？（設“陷阱”）
答案當然是肯定的！
前麵我們講“賣點分類”的時候，就知道某些賣點是可以在投資人提問之後再從容展示的。有經驗的人，幾乎可以判斷出投資人80%的問題。
比如在前5分鍾講“我們項目的全國市場容量每年有1萬億”，投資人多半會問“這1萬億的數據從何而來”，你在後5分鍾再把這1萬億的計算方法展示出來即可。
再比如在前5分鍾說“我們的產品短期內別人無法仿製”，投資人很可能會問“為什麽說別人無法仿製”，你在後5分鍾再把你們無法仿製的“核心競爭力”展示出來就行。
如此一來，項目路演當然會從容不迫了。
其實這都是一些演講的“控場技巧”，對於投資人來說，隻有你能控製他們，他們才會相信你能控製住市場和用戶！因此你盡管大膽地“挖坑”吧！ <h2>8.5 路演的“終極絕招”</h2>
路演的最好效果並不是麵麵俱到，而是意猶未盡！項目展示的主場不是“台上”，而是“台下”。
如果你在路演的時候把項目的所有賣點都展示出來，那這個項目對於投資人也就沒有神秘感了，對他們的吸引力下降。因此你一定要在台上吊起投資人的“胃口”，吸引其到台下來做更具體的、深入的溝通。