第二百七十六章爭鬥
戴明倫重重地點了點頭，繼續洗耳恭聽。
“但每個人的利益是不同的，有些人重視錢，有些人重視機會，比如買賣一個企業吧，如果這企業的老板年紀大了，想趕緊套現退休，那他一定需要現金，很急於賣；如果老板是個銳意進取的年輕人，一門心思想著公司以後上市擴大規模，那他肯定不會輕易放手。因此您得了解對方的利益著重點所在。中國人總在說‘知己知彼，在商言商’，就是得知道自己和對方的利益，到底是什麽。”
戴明倫覺得崔大偉的話確實很有道理，但仔細對照，認真揣摩了華立路總的情況，又覺得有些不夠實用。他心一橫，問了一個連自己都覺得很弱智的問題：“那……要是我實在看不到對方的利益在哪裏，該怎麽辦呢？”
“每個人那麽複雜，隻要你用心挖掘，總可以找一些利益需求來的。沒有現實的利益，就談長遠的利益嘛；沒有金錢的利益，就談名譽事業嘛。中國人說：無利不起早。找不到利益共同點，你怎麽打動對方，讓他跟著你走呢？”
“好，就算他願意跟我坐到談判桌前了，那要是他報個天價怎麽辦？”
“漫天要價，坐地還錢嘛。討價還價最有力的武器，就是貨比三家，一定要讓對方形成競爭態勢。”
戴明倫剛想打斷崔大偉的話，崔大偉就笑著做了個手勢：“對了，你剛才說隻有一家賣，那他就是皇帝的女兒嘍。不必緊張，即使是皇帝的女兒，你也可以給她製造競爭態勢。比如說，讓現在的她和將來的她競爭，皇帝的女兒雖然是金枝玉閑自得地坐在辦公桌後，審查天賽的合同文本。崔大偉和天賽一個有些稚氣的業務員，分別坐在實木長沙發的兩端。崔大偉窩在沙發上如坐針氈，不時看著手表，天賽的業務員則盡量按捺著內心的喜悅，直著腰緊張注視著局長手裏來回翻動的合同，隨時準備答複局長的問詢。
局長看完了合同，頭也不抬地問：“這合同上定的保修期，是一年時間？”“是，局長，這是行規，大家都這麽定的。”天賽的業務員小心翼翼地回答道。“崔經理，你們也是這樣的嗎？”
“局長，我們銷售的是進口設備，質量比較高，如果一年沒有問題，以後也不會有問題了，所以我們規定保修期是一年。至於國產設備，質量可就很難保證了。”
“哎，你怎麽……”天賽的業務員年輕氣盛，馬上跳起來想反駁，局長很有風度地擺了擺手：“嗯，崔經理說的也有道理。我看今天也不早了，這樣吧，小夥子，你把保修期改為兩年，我們抓緊把合同簽了吧。”
還沒等天賽業務員回答，崔大偉急忙申辯道：“局長，您不是說等我一天嗎？現在時間還沒到呢。”
天賽的業務員在一旁激動地紅著臉：“局長，我向公司請示一下，馬上給您答複。”
“這麽小一件事還要請示？好吧，那你快去吧，馬上要下班了。”
看天賽的業務員急匆匆走出辦公室。局長很客氣地對崔大偉說：“小崔啊，論交情呢，我實在想幫你，為這事我專門等了你一天，局裏上下都對我有些意見。沒辦法，價格差別太大。”
崔大偉正要說什麽，天賽的業務員興高采烈地衝進來：“局長，我們經理同意！”
“那就簽合同吧！”
崔大偉急了，馬上站起身：“局長，您給我最後十分鍾，我再催促一下公司。”
在華立的會議室裏，路總沉默了一會兒，他想到在戴明倫的幫助下，很快就可以拿到兩百萬科研經費，嘴裏就讓步了：“戴總，今天要不是你在論文上對我的幫助，國防科工委的項目就有點難辦了。220萬就220萬吧，不過我有三個條件：第一當然是你幫我把篇論文盡快發表，第二我們轉讓的技術隻供你們自用，不能把電源賣到市場上來和我們競爭，第三為了給你們供貨，我們準備了一些原材料，你得讓我們以一個合理的價格賣給你們。”
戴明倫認真聽了這幾個附加條件，覺得路總對這事並不是心血來潮，而是有過一番仔細的計算。
雙方又對技術轉讓細節進行了磋商，很快就簽訂了協議，戴明倫拿到簽字蓋章的技術轉讓合同後，這才覺得心裏一塊石頭落地。
簽完了協議，路總舒心地笑了，滿臉的皺紋都綻開了：“戴總，其實那天我前腳跨出飛揚的大門，後腳還留在門裏，就已經明白，你的建議是我的最好選擇。”路總的這句話，不僅讓戴明倫的眼鏡差點掉到桌子上，甚至他整個人都要滑到桌子底下，他萬分驚訝地問：“那你幹嗎不回頭？我們可以繼續談嘛。”
“如果我回頭，那不就讓你握著主動權了嗎？戴總，我和你打交道不多，但我對老範非常了解，他認準的事，就是十頭牛也拉不回來，所以我知道你肯定會再找我。再加上這幾天確實忙著論文，所以就讓你著急了，對不起啊。”
戴明倫恍然大悟，原來崔大偉講的談判藝術，確實完全是正確的，而且路總也是一個非常按牌理出牌的人，他對孫子兵法的“知彼知已”運用得多好啊！隻是，自己對談判藝術掌握得不夠精深，理解不了老路的牌理而已。
王嵐接到崔大偉電話時，正在記錄路總的三個條件，她一聽崔大偉的電話，馬上悄悄對話筒說了聲：“ok！”
“什麽ok呀？王嵐，你打什麽啞謎呀？”
當著路總的麵，王嵐不好說什麽，她隻能簡單地說：“你的要求ok了！”
“什麽？你再確認一遍！”崔大偉邊掛電話邊走進局長辦公室平靜地回到沙發坐下！
戴明倫重重地點了點頭，繼續洗耳恭聽。
“但每個人的利益是不同的，有些人重視錢，有些人重視機會，比如買賣一個企業吧，如果這企業的老板年紀大了，想趕緊套現退休，那他一定需要現金，很急於賣；如果老板是個銳意進取的年輕人，一門心思想著公司以後上市擴大規模，那他肯定不會輕易放手。因此您得了解對方的利益著重點所在。中國人總在說‘知己知彼，在商言商’，就是得知道自己和對方的利益，到底是什麽。”
戴明倫覺得崔大偉的話確實很有道理，但仔細對照，認真揣摩了華立路總的情況，又覺得有些不夠實用。他心一橫，問了一個連自己都覺得很弱智的問題：“那……要是我實在看不到對方的利益在哪裏，該怎麽辦呢？”
“每個人那麽複雜，隻要你用心挖掘，總可以找一些利益需求來的。沒有現實的利益，就談長遠的利益嘛；沒有金錢的利益，就談名譽事業嘛。中國人說：無利不起早。找不到利益共同點，你怎麽打動對方，讓他跟著你走呢？”
“好，就算他願意跟我坐到談判桌前了，那要是他報個天價怎麽辦？”
“漫天要價，坐地還錢嘛。討價還價最有力的武器，就是貨比三家，一定要讓對方形成競爭態勢。”
戴明倫剛想打斷崔大偉的話，崔大偉就笑著做了個手勢：“對了，你剛才說隻有一家賣，那他就是皇帝的女兒嘍。不必緊張，即使是皇帝的女兒，你也可以給她製造競爭態勢。比如說，讓現在的她和將來的她競爭，皇帝的女兒雖然是金枝玉閑自得地坐在辦公桌後，審查天賽的合同文本。崔大偉和天賽一個有些稚氣的業務員，分別坐在實木長沙發的兩端。崔大偉窩在沙發上如坐針氈，不時看著手表，天賽的業務員則盡量按捺著內心的喜悅，直著腰緊張注視著局長手裏來回翻動的合同，隨時準備答複局長的問詢。
局長看完了合同，頭也不抬地問：“這合同上定的保修期，是一年時間？”“是，局長，這是行規，大家都這麽定的。”天賽的業務員小心翼翼地回答道。“崔經理，你們也是這樣的嗎？”
“局長，我們銷售的是進口設備，質量比較高，如果一年沒有問題，以後也不會有問題了，所以我們規定保修期是一年。至於國產設備，質量可就很難保證了。”
“哎，你怎麽……”天賽的業務員年輕氣盛，馬上跳起來想反駁，局長很有風度地擺了擺手：“嗯，崔經理說的也有道理。我看今天也不早了，這樣吧，小夥子，你把保修期改為兩年，我們抓緊把合同簽了吧。”
還沒等天賽業務員回答，崔大偉急忙申辯道：“局長，您不是說等我一天嗎？現在時間還沒到呢。”
天賽的業務員在一旁激動地紅著臉：“局長，我向公司請示一下，馬上給您答複。”
“這麽小一件事還要請示？好吧，那你快去吧，馬上要下班了。”
看天賽的業務員急匆匆走出辦公室。局長很客氣地對崔大偉說：“小崔啊，論交情呢，我實在想幫你，為這事我專門等了你一天，局裏上下都對我有些意見。沒辦法，價格差別太大。”
崔大偉正要說什麽，天賽的業務員興高采烈地衝進來：“局長，我們經理同意！”
“那就簽合同吧！”
崔大偉急了，馬上站起身：“局長，您給我最後十分鍾，我再催促一下公司。”
在華立的會議室裏，路總沉默了一會兒，他想到在戴明倫的幫助下，很快就可以拿到兩百萬科研經費，嘴裏就讓步了：“戴總，今天要不是你在論文上對我的幫助，國防科工委的項目就有點難辦了。220萬就220萬吧，不過我有三個條件：第一當然是你幫我把篇論文盡快發表，第二我們轉讓的技術隻供你們自用，不能把電源賣到市場上來和我們競爭，第三為了給你們供貨，我們準備了一些原材料，你得讓我們以一個合理的價格賣給你們。”
戴明倫認真聽了這幾個附加條件，覺得路總對這事並不是心血來潮，而是有過一番仔細的計算。
雙方又對技術轉讓細節進行了磋商，很快就簽訂了協議，戴明倫拿到簽字蓋章的技術轉讓合同後，這才覺得心裏一塊石頭落地。
簽完了協議，路總舒心地笑了，滿臉的皺紋都綻開了：“戴總，其實那天我前腳跨出飛揚的大門，後腳還留在門裏，就已經明白，你的建議是我的最好選擇。”路總的這句話，不僅讓戴明倫的眼鏡差點掉到桌子上，甚至他整個人都要滑到桌子底下，他萬分驚訝地問：“那你幹嗎不回頭？我們可以繼續談嘛。”
“如果我回頭，那不就讓你握著主動權了嗎？戴總，我和你打交道不多，但我對老範非常了解，他認準的事，就是十頭牛也拉不回來，所以我知道你肯定會再找我。再加上這幾天確實忙著論文，所以就讓你著急了，對不起啊。”
戴明倫恍然大悟，原來崔大偉講的談判藝術，確實完全是正確的，而且路總也是一個非常按牌理出牌的人，他對孫子兵法的“知彼知已”運用得多好啊！隻是，自己對談判藝術掌握得不夠精深，理解不了老路的牌理而已。
王嵐接到崔大偉電話時，正在記錄路總的三個條件，她一聽崔大偉的電話，馬上悄悄對話筒說了聲：“ok！”
“什麽ok呀？王嵐，你打什麽啞謎呀？”
當著路總的麵，王嵐不好說什麽，她隻能簡單地說：“你的要求ok了！”
“什麽？你再確認一遍！”崔大偉邊掛電話邊走進局長辦公室平靜地回到沙發坐下！