第三百一十二章需求
很多問題一時難以解決，比如省會的零售連鎖問題，我現在也沒有好的方法，但是我們可以去尋找。很多問題沒有答案並不意味著我們要放棄，而是要學會去尋找答案。我也讚成大家的意見，如果現在全國去推廣的話，很多同事可能還沒有準備好，我們可以再增加幾個省去測試，看看效果，其他省份也要開始學習和準備。可以告訴大家的是，這與零售發展一樣，是生意趨勢。我們今天不做，明天也要做。二級拓展將包括經銷商開發、零售執行與各城市銷售經理管理，大家看看哪些省願意先來測試。”
john沒有選擇去批駁大家的問題，而是通過承認這樣問題的存在來推動事情的發展。在john心裏，大家提的其實都是好問題，很多同事不願意去挑戰，是這個同事的問題，但更是這個團隊麵臨的問題。在他的角度，這樣的問題的答案不是要去解決某個人，而是尋找改變團隊的辦法。
就在這次電話會議後，john回頭就與市場部合作，成立了培訓部，開始準備形成係統的銷售知識培訓係統，然後製定了飛揚公司的銷售人員能力評估十八條，要通過培訓與考核來提升團隊戰鬥力。
回到電話會議，john既然已經表態，大家也不好說什麽，不管情願不情願，每個大區都要了一個測試名額，李偉想多要幾個省，反而被john壓住了。
高智自上任實驗區經理以來，從一個省的銷售經理變成了可以再帶到另一個省的經理，在古代那也是兩湖總督，往未來說，那也是提升為更大區域經理的預備團隊。現在湖南將銷售遠遠領先了湖北，而且如果每個城市配備銷售經理，湖南的銷售團隊也將大於湖北的團隊，下屬的生意與團隊超過領導，這可不是好消息。所以，高智力爭要到了拓展湖北二級的名額。
高智也要跟沈濤一樣，開發二級，配備更多銷售經理，是出於什麽樣的動機呢？沒有人去想。沈濤更加不知道。他現在忙著在肖聰走後能讓唐輝接手更多的工作。
唐輝第一次接管業務員團隊的會議，沈濤自然要來。雖然將團隊分開投入到了三個經銷商，但會議還是合著一起開，就選擇在了張和平公司。沈濤介紹了唐輝，也順帶著跟帶大家做了一次銷售技巧培訓，然後把時間留給唐輝。這些業務員都是老人了，也見慣了飛揚公司換領導一茬又一茬。雖然對唐輝沒多大信心，但對這個團隊，沈濤倒是放心的。
唐輝端著領導架子講話，查看大家報表，強調報表的重要性。沈濤一看典型的學院派，沒有切合業務員關心的問題引起大家的共鳴，但沈濤也不反對。業務員的實戰經驗是唐輝欠缺的，反過來唐輝強調的行政工作也是業務員不夠重視的，他們互相影響也沒有什麽不好。沈濤出來倒茶的時候，發現張和平外麵門市上很熱鬧，剛探個頭就被張和平喊出去了。
“沈經理，來來，給你介紹一下啊，這位美女就是淨潔公司湖南的分公司經理，聽說你今天過來了，說要來專程見你。”張和平將曾彥介紹給沈濤。這是沈濤第一次見曾彥，曾彥給沈濤的印像是一位比較會拿捏的美女。什麽叫比較會拿捏？看過林誌玲就知道，那是位非常會拿捏的典型代表，嗲著聲音舞著蘭花指就是典型動作。不過曾彥比較好，稍微有些做作卻不還不夠誇張。寒暄過後，沈濤的心裏在懷疑淨潔的用人專業度，這哪是來做銷售的？一點都沒有想過，曾彥在最後會給自己帶來多大的麻煩。
“專程見我幹什麽嘛？”沈濤客氣地說。
曾彥說：“聽說飛揚公司來了個年輕有為的帥哥，我當然好奇想來看看。也好久沒來看張哥了哦。”一邊說一邊靠近張和平打招呼。
張和平滿臉笑容拉大家坐下，這一聲“張哥”還真把張和平叫年輕了不少。張和平讓人端上茶來，說：“你們兩位啊，代表了洗滌最牛的兩個品牌，都是年輕有為，哪像我，老咯。”
曾彥說：“張哥老什麽啊？現在六十歲以下都是年輕人呢。像張哥這樣的年齡才是有魅力的年齡，有知識有閱曆有財富，好多女孩子喜歡呢。是吧，沈經理，我們都要好好學習的。哦？”
這話說的，沈濤當然點頭，張和平也還真吃這一套。
在曾彥的帶動下，倒講了不少自己的牛逼曆史，如何發家，如何拚搏，又有多少競爭者從自己身邊倒下，隻有自己堅持下來成為高橋大鱷。反正就是沉舟側畔千帆過，世界沒我怎麽行。沈濤做銷售時間雖然不長，但聽這種故事倒是有很多次。每個經銷商都喜歡講講這些曆史，多聽聽倒也不是壞事，既可以從話裏找到你想要的信息，包括可以增長見識，學習些知識，還可以拉近兩個人關係。
沈濤曾經嚐試去總結，什麽樣的經銷商願意去長篇大論自己的輝煌創業史，而且特喜歡把困難說的特別難，把自己突出的特別牛。後來發現兩種人，一種是對現在特知足的，甚至盲目知足的，像張和平這樣，生意做到一定規模，行業裏有一定地位，自覺地可以當大哥了，進取心稍退，從對事業的上進心逐漸轉變為在人前受推崇的麵子型。這類人和電視上那些成功人士是一樣的，總喜歡在自己的曆史中把成功說的非常困難，給你一個接一個的經典案例，讓你體會他的不一樣。
有一天沈濤無意在一本雜誌中看到一篇文章，說某專家發現了一條特別重要的真理，那就是成功其實並沒有那麽難。沈濤看那文章如此鄭重其事的花了很多筆墨渲染這條重要的發現，不禁啞然。
另一種就是對現狀特不滿的，有句話叫好漢不提當年勇，在現狀中找不到成就感，隻能去自己的記憶裏去找證據，在人前證明自己：自己其實還是挺行的。
沈濤算是一個比較安靜的傾聽者，而曾彥就相反，會用一些稍微誇張但又不太過分的詞語與動作去回應張和平的講話，讓張和平越講越有激情，後來，臉就基本向著曾彥了，很少看沈濤了。張和平越是這樣，曾彥就越是滿足，一臉的興奮。
就這樣，曾彥與沈濤算是認識了，並且在沈濤麵前展現了一位能調動男人激情的美女的溝通優勢。等張和平做完回顧後，三個人談起洗滌市場，談到三元連鎖，都假惺惺地把采購罵了一通。以三元連鎖為例，在收取高額進場費的同時，要求對利潤率與銷售額保底，也就是說三元采購通過年初的談判，就可以保證一年在供應商的產品上的收入，至於供應商能否獲利，能否達成銷售與利潤率，采購就不管了。基本算下來，無論是飛揚還是淨潔的經銷商，如果隻供單一名牌，要完成采購的這些條件是很難保證自己的利潤的。
還有一點，三元不願意進行精細化管理，打包式的采購不認品牌隻認供應商。也就是說，你這個供應商可以供幾個品牌在裏麵，但是消費者認可的知名品牌你必須銷售。這樣的談判下來，很多行業的產品隻能在三元裏麵選擇包場，也就是說洗滌的一家經銷商承包三元所有連鎖的洗滌產品銷售，保證飛揚有銷售，但為了利潤以及支付給三元的承包成本，必須賣更多利潤高品牌知名度不高的產品，比如淨潔、比如清潔。這樣下來，這樣的連鎖裏，飛揚雖然有賣但份額就很少，而采購的高額費用與利潤率，淨潔可以與經銷商一起承擔，但對飛揚來說，就很難了。因為飛揚公司不可能向淨潔那樣，把更多費用與利潤讓給經銷商。
與三元的談判正是沈濤心裏很頭痛的事情，一方麵是談判，另一方麵是來自競爭對手的威脅。談判方麵一是采購的條件難以談下來，二就是飛揚在長沙目前沒有人去談判。像這樣的談判肯定是一個長期艱苦的期望值較量，這樣的談判對談判員來說，還有上級領導可以緩衝是相當重要，如果有個成熟的銷售經理在就好了，可以從開始就與采購進行不退讓，無論什麽局麵，到了沈濤這一級還可以挽回。而現在如果自己去，區域經理對普通采購員，級別不對稱隻能讓對方輕視，而現場任何一個決定都不能出差錯。
又能怎麽辦呢？總不能讓唐輝去吧。而麵前這位美女所代表的競爭對手，不管他們談判的專業如何，隻要能拿出錢，就不難。誰說的，這個世界上的問題如果可以用錢解決，就不叫問題，而現在問題就是沒錢。沈濤經過仔細盤算，三元不能放棄，不僅僅是銷售的問題，給淨潔足夠的生存空間了，給點陽光就燦爛，會讓淨潔在湖南順順利利生存發展下來。
當大家正在罵采購的時候，曾彥突然轉向對沈濤說：“沈經理啊，你說現在那些采購也就是欺負我們互相競爭，讓我們互相喊價，他們坐收漁翁之利。你說，湖南的洗滌除了飛揚就是我們淨潔了，其他那些品牌都很難拿的出手，不能單獨撐起門麵來。如果我們聯手了，不競爭了，他們采購還能怎麽樣？總不能不賣吧。”
這個提議聽起來是不錯，很完美也很理想化，可是沈濤心裏不大相信，要知道獨孤九劍第二劍就是懷疑。這個世界上，為了利益可以讓朋友翻臉，為了利益讓敵人聯手，這都是可能的，可唯獨在三元這個問題上是不能成立的。這樣的合作的最完美結果是三元在得知飛揚與淨潔聯手後，擔心洗滌產品沒有品牌而退讓。可是沈濤了解的三元不是這樣，因為他們從高橋批發市場起家，重視短期到手利潤，不關心長遠的品牌規劃，這也導致他們喜歡包場銷售的原因。如果飛揚與淨潔真的聯合起來抵製，三元完全有可能找其他的產品，才不管是否是品牌，甚至找個承包商到高橋批發市場買飛揚與淨潔的產品，還比飛揚與淨潔的經銷商供貨價便宜。而且誰又能保證曾彥不是來忽悠的呢？讓你飛揚與三元僵持的時候，她還乘虛而入。
但友善的提議不能當麵就拒絕的。
張和平首先接話說：“哦，對，曾經理說得好。飛揚與淨潔就是不能競爭，聯合起來打擊采購。都是你們淨潔把這個行業價格喊高了，新一佳、家潤多、四喜等，飛揚其實開始出的錢都不多，到最後你們淨潔過去一陣亂喊價，搞得我們都沒有錢賺了。你們以後不要去采購那裏亂喊價了。”沈濤開始還擔心張和平被美女誘惑了，現在看來，一回到生意，他比沈濤想的還清醒些。
該沈濤表態，沈濤說：“我同意曾經理的看法，要不這樣，我們一起去找采購談判，讓采購看到我們聯手，他們才會意識到要讓步。然後進場費用一人一半，陳列也一人一半。”沈濤提出具體的提議，也是表麵上看起來非常合理，但實際上，飛揚大占便宜。如果飛揚與淨潔的陳列擺在一起，一人一半，即便是淨潔的單價會便宜些，但飛揚的品牌優勢仍然可以在銷售上壓製淨潔。沈濤想看曾彥如何回答，逼她現出原形。
張和平也附和說：“好，應該這麽辦，這樣公平，大家都不用競爭，以後湖南所有的門店都這麽辦。”看來，張和平也是聞絲弦而知雅意，配合得相當好。
曾彥格格地笑說：“哎呦，那可不行，誰不知道你們飛揚是第一品牌，跟你們擺在一起我們淨潔還有銷量嗎？”不回避敏感問題，是溝通的重要技巧，曾彥也算是厲害，一句話說出來，三個人都笑了。在競爭對手前麵，或許你應該驕傲不服輸，但在事實麵前，承認弱勢往往會換回更多的理解與共鳴。
曾彥繼續說：“那樣跟你們搞不得，你們也總要我能給公司交代吧。你們飛揚也不要那麽大野心啊，把什麽渠道都占了，我完不成任務的話，就隻能喝西北風，以後天天守到你們家門口。”氣氛越來越融洽，大家都哈哈笑。
張和平說：“要得，要得，這麽大美女我們還巴不得天天到我家來呢。幹脆你也別在淨潔幹了，到我公司來，我絕不虧待你，天天不用這麽辛苦跑來跑去，待在公司想幹什麽就幹什麽。”
沈濤說：“張總就吹牛，老板娘肯定不幹。”大家又笑。
等大家笑過，曾彥才認真地說：“我的想法是這樣，像新一、佳家、潤多、c4等超市就不用說了，反正大家都已經在裏麵開始賣了。現在馬上談合同的就是四喜與三元了。我的意思是我們淨潔與你們飛揚一人做一個，比如飛揚做三元，我們淨潔就不去三元談了，隻做四喜怎麽樣？”
淨潔不是行業頭名，當然可以說服公司在市場上做選擇題，隻用在幾個重要係統裏占據優勢就能向公司交代。而飛揚可不行，飛揚的要求是所有，是不放過一個地方。
沈濤說：“那你們想要三元還是四喜？”
曾彥說：“我們都無所謂，看你們選嘛，你們是行業大哥，你們先選。”
沈濤看看張和平說：“張總你看呢？”
張和平說：“那要看哪個係統要的錢多，三元問你們淨潔要多少錢，四喜要多少錢進場？”沈濤還是佩服張和平反應快，不直接回答，倒要想試探對方的價碼。
曾彥說：“張哥你就是壞，想套價錢啊，肯定比飛揚要的貴。告訴你們其實也沒關係，淨潔今年準備了30萬在這兩個係統進行投入。總要做好一個吧。”曾彥不直接回答采購的要價，而是回答淨潔準備了好多錢，30萬，飛揚能拿出一半投入到這個係統就不錯了。看來，這個狡猾的女人想用錢直接來威脅。
沈濤說：“你們還真是有錢，這麽多錢為什麽不兩個係統都做了啊，還要讓一個出來給我們？”
曾彥說：“大家沒必要在每個地方都爭啊，給那些采購占便宜了。”
張和平開玩笑地說：“那我還是做你們淨潔的經銷商算了，這麽有錢啊。”
沈濤也開玩笑地說：“嘿，在錢麵前變得還真快。”
曾彥不依不饒地要沈濤與張和平做選擇，張和平看看沈濤說：“我讚成聯合起來打擊采購，這樣吧，我們都先去談，然後互相通消息，先給采購抵製著再說。”
沈濤也點頭，這個話題先就這麽定了。
張和平看看時間說，“不早了，我們去吃飯吧，我請客，我請美女吃飯，還有飛揚唐輝經理也過來了，我們去吃海鮮吧。”這一點張和平還真不小氣。
沈濤接到來湖南走訪市場的高智，是十月最後一個星期了，雖然三元、四喜的談判才初步階段，但湖南的銷售跟預計的一樣，突破300萬，比以前整整多了一倍，還不算最後一個星期還有銷售收入。
唐輝被沈濤逼著和業務員在天天市場上跑著，辛苦不用說了，去中小超市拜訪推銷，也吃了不少閉門羹，沒有開發出什麽新客戶。不過他聰明的是，聽說高智要來，把業務員的老客戶整理了一下，倒搞出了一個迎接檢查的樣板街來。
高智也跟所有的領導一樣，到地方必做兩件事情，一是拜訪客戶，二是走訪市場。像湖南這樣經銷商格局調整的很好的地方，拜訪客戶也就是形式上的溝通，鼓勵鼓勵，吃吃飯，不會有太多實質上的內容。雖然沒見高智說出什麽特別的東西，但沈濤還是懷疑高智到來的目的。對高智，沈濤在心裏還是有提防的。一是高智以前在湖南做過，而自己比他以前做得好很多，這會招嫉恨；二是沈濤特別想看看，這位john剛上任的實驗區經理到底有什麽特別的能耐，能讓他上到這個位置。沈濤還是有點排斥他，不服他。
唐輝、高智與沈濤走訪市場，看了大型超市後，再看唐輝做的小店。剛到店裏，唐輝就開始介紹，這個店業務員做的陳列很差，我過來指導他改正過來；那個店產品的位置差，是我帶著業務員把產品換了個好的地方。大家來到人民路，一家千惠超市，唐輝入門就說：“這個店是我們這邊一個老業務員負責的，陳列得不好，沒有依照我們公司的標準，把產品集中起來陳列。你們現在看，我現在把這些產品都集中起來，把陳列改好了。現在的那些老業務員，做事情就是不按照公司標準，不喜歡做陳列，天天就要促銷，哎，培訓起來也麻煩。我要天天教，每周都開會講，還要跟他們到市場上來現身說法。我看公司需要出一個更詳細的執行標準，我明天就跟john說一下啊，讓他準備一下啊。有些老業務員我看不行也要開除，換些學曆高的年輕人，學習起來快些，我們公司的那些理論也才能得到貫徹。”
都說年輕人浮躁，沈濤也是年輕人，但他從不認為自己是個浮躁的人。什麽叫浮躁，動不動就長篇大論，在直接領導麵前，將與更高級別領導的關係說得跟自家人一樣。高智聽到唐輝說起john，不動聲色地說：“嗯，是的，做得不錯，有想法，不錯。你這個建議我也跟john探討過，john確實也比較關注。像現在我們在業務員這一塊投入了不少錢，如果培訓管理不到位的話，對公司也形成了資源浪費。你應該多跟john好好溝通一下這個事情。我教你，發個照片，整理一些數據出來，給john提供一份比較好的報告，然後把你的建議寫在裏麵，這樣john也重視，也算你的業績，做得好了，升官也會快一點。到時別忘了請我客哦。”唐輝更是笑容滿麵，“那沒問題，等我升了，我就請你吃好的，哈哈。”
他倆說得很熱鬧，沈濤沒有答話，走到陳列旁邊，低頭去仔細看。唐輝看沈濤看得認真，也悄悄過來。很明顯，這個飛揚占了70的優勢陳列是臨時作假出來的，有一個飛揚的陳列位下麵，還帖著一張淨潔的價格簽，看來，作假太匆忙，忘記把價格簽換過來了。高智看兩個人圍著陳列看，也走過來。唐輝看沈濤指著這張價格簽，高智又走過來，頭上汗水都急出來了。沈濤看唐輝一眼，伸手將價格簽扯下，然後指著陳列說：“像這樣優勢的陳列，我希望你能保持時間長一點，下個月，我再來檢查。”
唐輝連連點頭說：“好的好的。”高智以為他們在討論這個問題，接口說：“是的，應該讓陳列時間盡可能長，我們有投入費用嗎？簽協議沒有？”
唐輝看看沈濤，沈濤不說話，唐輝隻好說：“沒有投費用，這樣的門店湖南也沒有錢投啊。高經理支持我們一點，我可以把陳列做得更好，做更多門店。”
高智說：“我這邊也沒有錢給你們啊。再說，湖南的費用是公司直接分下來的，我也管不了。”
看完小店又去了三元連鎖、四喜等門店，飛揚在裏麵做得不好，高智聽沈濤講這兩個係統還在談判中，就說：“這兩個係統很重要，你們一定要談下來，否則就成了淨潔的天下。對你們湖南影響就大了。多用公司培訓的專業知識去教育采購，不要讓他們隻看到錢，有的采購連什麽叫市場份額都不知道，你教他這些，他們就會重視些。沈濤你要多注意，多學習這些東西。像唐輝跟著john過來，專業知識學得肯定多，你就不一樣了，要多跟唐輝溝通，多向公司學習，知道嗎？”
這樣純理論的話就是官腔，高智不去了解為什麽這兩個係統很難談下來，也不問具體卡在哪個環節，提供些具體的辦法，要知道他管理湖南時也沒有把這兩個係統做下來。唐輝在旁邊聽得卻點頭，因為他接受的培訓也是這些，要用專業知識教育采購。沈濤心裏說，這樣不是不對，而是非常對，是非常正確的努力方向，但是一場談判要麵臨的問題，絕不是一份專業知識教育所能解決的。
走了段市場後，沈濤對高智的為人有了初步判斷，回答高智說：“我怕我的專業知識肯定是不夠了。這樣吧，高經理你反正過來了，我們現在就去拜訪采購，你用專業知識談判，我也在旁邊學習一下啊。”
高智稍微愣了一下，有些讓步地說：“今天時間來不及了，其實這些地方上門店的采購那些國際性門店不一樣，不那麽專業，你給他們講多了，他們還是要錢。不過我們不能不去向這個方向上努力。是吧，唐輝？”
唐輝不知道水有多深，隻知道他學的就是這樣，附和說：“是的，就是應該多給他們灌輸些專業知識，讓他們知道什麽叫品類管理，沒有飛揚，他們整個洗滌品類銷售都麻煩，對不對？飛揚可以幫他們把門店形像提升，還可以幫他們拉更多消費者。我們可以把銷售做得更多更雙贏嘛。”
高智與沈濤對視一眼，然後說：“唐輝說得不錯，要不先讓唐輝去試試。沈濤，你這邊其實也沒有什麽人，也不能什麽談判一開始就讓你上，你多指導就行了。這樣也可以幫助唐輝成長的更快。”
沈濤了解高智的想法。高智也是幹區域經理很長時間了，在一線真刀真槍幹了不少仗，當然知道與地方采購談判沒有唐輝想象的那樣簡單。采購不是學生，不可能讓銷售人員去跟他講講課，就給你簽約。高智從沈濤讓他現場去與采購談判的邀請中讀到了不滿，既然唐輝站出來，那就把矛盾轉到唐輝身上。
每一場勝利的談判都會激動人心，每個人都向往在談判桌上對另外一個人的勝利。但談判不是唐輝想象的童話，唐輝現在又能學習到什麽呢。不過高智這個提議也符合沈濤的心意，唐輝這樣的年輕人，往往都會被安排到前線去死一次，然後再決定讓他重生或者徹底死亡。
根據高智事先溝通的行程安排，吃完飯開完總結會就要離開了。高智在總結會上隻說好不說壞，對唐輝讚賞有佳，讓唐輝有種小聰明的快樂。沈濤心想，這種激勵隻能讓唐輝在作假的手段感到得意，並不能激勵他在銷售正確的道路上走得更遠。
等唐輝從辦公室出去了後，高智拉著沈濤一個勁閑扯湖南湖北的銷售，讓沈濤納悶。既然行程結束，為什麽還扯這些呢？
高智問沈濤：“這個月銷售這麽好，還有一個星期，你們這個星期是不是還可以銷售很多？”
“你也知道現在批發價格不怎麽好，而且反正已經超額很多。我想這個星期控製一下，讓市場餓一餓，把銷售留在下個月，可以在下月頭個星期來個銷售爆炸，把銷售做到全國前麵。”
“你這個想法也挺不錯，不過，我看你還是要正常賣，這個月就把銷售翻得更高些。如果你這個星期控製經銷商不出貨，就給外麵的竄貨留了機會，讓外麵的貨竄進來，對你的價格更不好。”
高智這個理由有一定道理，但除非有人惡意竄貨，一個星期不可能有太多竄貨過來衝擊市場。但是沈濤聽出來，高智好像要讓他這個月多賣，但真實的理由在哪裏呢？
沈濤為了套出高智真實的理由，就說：“我今天剛通知下去了，不讓客戶這個月再進貨了。現在再改來改去也不好，下個月再說吧。一個星期竄貨也沒有那麽嚴重，無所謂了。”
高智沉吟一下說：“現在我這個區域，你湖南這邊銷售還好，但湖北那邊還差些，我想這個月湖南再多銷售點，下個月湖北銷售再多賣，你湖南少賣點。隻要湖南湖北完成指標，就可以了，我考核你獎金可以給你多考核一些。”
原來是這樣，看來要多了解一下湖北那邊的情況。不過既然高智說明了，沈濤也不好拒絕說，“還總共還差多少？”
高智說：“現在湖北也麵臨你剛到湖南的問題，我也剛到任，很多問題要慢慢解決。這個月還差五六十萬，你把這個補上吧。”
沈濤說：“這麽多？湖北不能再銷售點嗎？就算是湖南銷售，正常的話，這個星期也最多二三十萬，如果五六十萬，又要壓貨了。剛剛扭轉壓貨的局麵，銷售正常了，又壓貨會影響大家信心的。再說，壓貨的話，基本上都往批發上壓，批發多了又虧錢，經銷商估計也不會怎麽願意。”
“那要想想辦法，你作為區域經理應該要控製住經銷商，不能經銷商要做什麽就做什麽，連經銷商都管不住，那我們區域經理還有什麽權威。”
沈濤皺眉想這不是什麽權威的問題吧？讓客戶虧錢就能體現一個銷售經理的價值？什麽事情都要有道理啊？口中說：“高經理既然剛來，不支持你也說不過去，可是壓貨的話，一分錢銷售，公司也要多支持對應的銷售支持。我不是拿這些錢來補貼批發，而是設計一個促銷方案，讓大家把下個月零售的產品提前進回去。下個月湖南銷售少點，湖北就多賣點了。”
“這樣也行吧，費用你先墊上，我回去再想辦法把對應的費用撥給你。”
沈濤給大張發了個短信，一會大張就打聽出來。原來，湖北跟湖南一樣，都是一個省級代理，還有很高的庫存與遺留的費用欠賬，因為要換區域經理，客戶怕庫存與這些費用處理不了，從十一後就不再進貨。還聽說湖北要各個城市都開客戶，這個省級經銷商更不進貨了，最後湖北本月基本沒有收入了。難怪想完成銷售指標的高智著急，像沈濤這樣一開始就選擇放棄的人，會有幾個呢？
高智對唐輝的誇獎，確實讓唐輝興奮了一陣子，天天埋在電腦麵前做報告，嚷著要去三元跟采購進行一次專業知識的教育。唐輝囂張的樣子，楊燕有時都看不慣，雖然她不會當麵說什麽，但對唐輝總是冷眼旁觀。
沈濤其實特別想告訴他，應該先去與采購進行初步溝通，找到突破點後再做報告比較好，像他這樣不管客戶需求注定要失敗。高智走後，沈濤為了兌現承諾，又不給客戶壓貨，設計了一個零售品的買贈促銷，不但將五十萬銷售很快壓出去，很多客戶還打電話還要進貨。這些促銷都是沈濤用預算費用墊付的，沈濤可沒有那麽多錢再去投入了，還不知道高智是否會把這些費用還給自己。不過不還也無所謂，有句話叫有借有還，再借不難。這個不難既是對借錢人講的，也是對被借錢的人講的。借錢人上次借了又還了，你還有什麽借口不再借呢？但如果借錢人實在不想借，又沒有別的辦法的話，借錢人借了不還反而是給被借錢人的最好借口。沈濤不想再搞這樣的事情，畢竟這樣的促銷對市場沒有好處，如果高智不還這些費用，那麽高智自然下次也不好意思再讓沈濤墊錢背銷售了。
倒是唐輝，沈濤需要想想辦法，沈濤和高智一樣，不想有個不聽自己話的下屬，而且好像這個下屬不是不聽話，言談中對高智、john的歸屬感還強於沈濤。
而這個高智，沈濤也覺得沒那麽簡單，需要多關注。
唐輝拿著電腦到沈濤辦公室，興致勃勃地要把對采購做的ppt讓沈濤指導。說是指導，但從唐輝的表情就可以知道，他需要的不是指導。低調，與之相對的高調卻有很多代名詞，比如囂張、炫耀、吹牛皮、裝牛逼等等。其中之一的表現，是急於在人前表白他的成就感。唐輝對著沈濤一陣激昂的演說，或許在他心目中這是很完美的了。
沈濤心中有很多選擇，他可以現在給唐輝叫停，然後好好地教育他，一步一個台階，從積累實踐經驗出發，不能憑自己的幻想去僥幸成功。回想唐輝在這次高智過來的表現，非常有要教他的必要。
說，一定要觸及到他的靈魂，觸及不到靈魂的話，也往往白說。
有一次，沈濤遇到一個很久不見的朋友的夫人，沈濤打過招呼說，代我向你老公問好。結果可想而知，非常真心的問候被當做一般客氣話處理了。後來又一次相遇，沈濤變了一種方法。寒暄過後，沈濤很一本正經的對她說，“我有一件很重要的事情需要你幫忙。”朋友夫人看沈濤很嚴肅，也不由得認真地問：“什麽事？”沈濤說：“我有一個很重要的朋友，很久沒見他了，非常想他，你幫我問候一下。”朋友夫人繼續認真地說：“哦，什麽朋友，誰？”沈濤突然轉變語氣調皮的說：“你也認識，非常熟哦。”朋友的夫人好半天醒悟過來：“哦，哦，哈哈。知道了。”看朋友夫人開心的樣子，沈濤知道他的這次真誠問候，將因為對方與感動被成功傳達。
觸及到靈魂的第一步，就是要對方敞開。很明顯，唐輝現在的心裝著全是自己的輝煌計劃，不可能敞開。
等唐輝說完，沈濤一邊將報告又快速的瀏覽一遍，一邊問唐輝：“為什麽想到要這麽跟采購說？”
唐輝說：“我覺得高經理說得不錯，我們是行業領頭羊，應該去教育采購如何才能做好銷售。而且john培訓我們也是這樣，要專業嘛，讓采購看看飛揚的業務員的真正水平。”
沈濤問的不是這個意思，但唐輝這麽回答了，沈濤也沒有再說什麽……
將報告瀏覽完後，沈濤對唐輝說：“如果你想用專業的知識去教育三元采購的話，你學習到的知識是比她強多了。但是，你這份報告還不足夠專業。切入問題，應該從采購的角度出發，不能一開始就講飛揚怎麽怎麽樣，而是要分析三元連鎖裏麵臨的問題。先分析品類好不好，問題與機會在哪裏？然後在分析飛揚好不好，飛揚的問題與機會在哪裏？飛揚的發展應該如何帶動品類的發展，采購將從中收獲什麽？你這個報告將品類管理講得很透徹，但沒有結合三元本身，幹巴巴的，而且沒有邏輯推理順序，也不好理解啊！”
很多問題一時難以解決，比如省會的零售連鎖問題，我現在也沒有好的方法，但是我們可以去尋找。很多問題沒有答案並不意味著我們要放棄，而是要學會去尋找答案。我也讚成大家的意見，如果現在全國去推廣的話，很多同事可能還沒有準備好，我們可以再增加幾個省去測試，看看效果，其他省份也要開始學習和準備。可以告訴大家的是，這與零售發展一樣，是生意趨勢。我們今天不做，明天也要做。二級拓展將包括經銷商開發、零售執行與各城市銷售經理管理，大家看看哪些省願意先來測試。”
john沒有選擇去批駁大家的問題，而是通過承認這樣問題的存在來推動事情的發展。在john心裏，大家提的其實都是好問題，很多同事不願意去挑戰，是這個同事的問題，但更是這個團隊麵臨的問題。在他的角度，這樣的問題的答案不是要去解決某個人，而是尋找改變團隊的辦法。
就在這次電話會議後，john回頭就與市場部合作，成立了培訓部，開始準備形成係統的銷售知識培訓係統，然後製定了飛揚公司的銷售人員能力評估十八條，要通過培訓與考核來提升團隊戰鬥力。
回到電話會議，john既然已經表態，大家也不好說什麽，不管情願不情願，每個大區都要了一個測試名額，李偉想多要幾個省，反而被john壓住了。
高智自上任實驗區經理以來，從一個省的銷售經理變成了可以再帶到另一個省的經理，在古代那也是兩湖總督，往未來說，那也是提升為更大區域經理的預備團隊。現在湖南將銷售遠遠領先了湖北，而且如果每個城市配備銷售經理，湖南的銷售團隊也將大於湖北的團隊，下屬的生意與團隊超過領導，這可不是好消息。所以，高智力爭要到了拓展湖北二級的名額。
高智也要跟沈濤一樣，開發二級，配備更多銷售經理，是出於什麽樣的動機呢？沒有人去想。沈濤更加不知道。他現在忙著在肖聰走後能讓唐輝接手更多的工作。
唐輝第一次接管業務員團隊的會議，沈濤自然要來。雖然將團隊分開投入到了三個經銷商，但會議還是合著一起開，就選擇在了張和平公司。沈濤介紹了唐輝，也順帶著跟帶大家做了一次銷售技巧培訓，然後把時間留給唐輝。這些業務員都是老人了，也見慣了飛揚公司換領導一茬又一茬。雖然對唐輝沒多大信心，但對這個團隊，沈濤倒是放心的。
唐輝端著領導架子講話，查看大家報表，強調報表的重要性。沈濤一看典型的學院派，沒有切合業務員關心的問題引起大家的共鳴，但沈濤也不反對。業務員的實戰經驗是唐輝欠缺的，反過來唐輝強調的行政工作也是業務員不夠重視的，他們互相影響也沒有什麽不好。沈濤出來倒茶的時候，發現張和平外麵門市上很熱鬧，剛探個頭就被張和平喊出去了。
“沈經理，來來，給你介紹一下啊，這位美女就是淨潔公司湖南的分公司經理，聽說你今天過來了，說要來專程見你。”張和平將曾彥介紹給沈濤。這是沈濤第一次見曾彥，曾彥給沈濤的印像是一位比較會拿捏的美女。什麽叫比較會拿捏？看過林誌玲就知道，那是位非常會拿捏的典型代表，嗲著聲音舞著蘭花指就是典型動作。不過曾彥比較好，稍微有些做作卻不還不夠誇張。寒暄過後，沈濤的心裏在懷疑淨潔的用人專業度，這哪是來做銷售的？一點都沒有想過，曾彥在最後會給自己帶來多大的麻煩。
“專程見我幹什麽嘛？”沈濤客氣地說。
曾彥說：“聽說飛揚公司來了個年輕有為的帥哥，我當然好奇想來看看。也好久沒來看張哥了哦。”一邊說一邊靠近張和平打招呼。
張和平滿臉笑容拉大家坐下，這一聲“張哥”還真把張和平叫年輕了不少。張和平讓人端上茶來，說：“你們兩位啊，代表了洗滌最牛的兩個品牌，都是年輕有為，哪像我，老咯。”
曾彥說：“張哥老什麽啊？現在六十歲以下都是年輕人呢。像張哥這樣的年齡才是有魅力的年齡，有知識有閱曆有財富，好多女孩子喜歡呢。是吧，沈經理，我們都要好好學習的。哦？”
這話說的，沈濤當然點頭，張和平也還真吃這一套。
在曾彥的帶動下，倒講了不少自己的牛逼曆史，如何發家，如何拚搏，又有多少競爭者從自己身邊倒下，隻有自己堅持下來成為高橋大鱷。反正就是沉舟側畔千帆過，世界沒我怎麽行。沈濤做銷售時間雖然不長，但聽這種故事倒是有很多次。每個經銷商都喜歡講講這些曆史，多聽聽倒也不是壞事，既可以從話裏找到你想要的信息，包括可以增長見識，學習些知識，還可以拉近兩個人關係。
沈濤曾經嚐試去總結，什麽樣的經銷商願意去長篇大論自己的輝煌創業史，而且特喜歡把困難說的特別難，把自己突出的特別牛。後來發現兩種人，一種是對現在特知足的，甚至盲目知足的，像張和平這樣，生意做到一定規模，行業裏有一定地位，自覺地可以當大哥了，進取心稍退，從對事業的上進心逐漸轉變為在人前受推崇的麵子型。這類人和電視上那些成功人士是一樣的，總喜歡在自己的曆史中把成功說的非常困難，給你一個接一個的經典案例，讓你體會他的不一樣。
有一天沈濤無意在一本雜誌中看到一篇文章，說某專家發現了一條特別重要的真理，那就是成功其實並沒有那麽難。沈濤看那文章如此鄭重其事的花了很多筆墨渲染這條重要的發現，不禁啞然。
另一種就是對現狀特不滿的，有句話叫好漢不提當年勇，在現狀中找不到成就感，隻能去自己的記憶裏去找證據，在人前證明自己：自己其實還是挺行的。
沈濤算是一個比較安靜的傾聽者，而曾彥就相反，會用一些稍微誇張但又不太過分的詞語與動作去回應張和平的講話，讓張和平越講越有激情，後來，臉就基本向著曾彥了，很少看沈濤了。張和平越是這樣，曾彥就越是滿足，一臉的興奮。
就這樣，曾彥與沈濤算是認識了，並且在沈濤麵前展現了一位能調動男人激情的美女的溝通優勢。等張和平做完回顧後，三個人談起洗滌市場，談到三元連鎖，都假惺惺地把采購罵了一通。以三元連鎖為例，在收取高額進場費的同時，要求對利潤率與銷售額保底，也就是說三元采購通過年初的談判，就可以保證一年在供應商的產品上的收入，至於供應商能否獲利，能否達成銷售與利潤率，采購就不管了。基本算下來，無論是飛揚還是淨潔的經銷商，如果隻供單一名牌，要完成采購的這些條件是很難保證自己的利潤的。
還有一點，三元不願意進行精細化管理，打包式的采購不認品牌隻認供應商。也就是說，你這個供應商可以供幾個品牌在裏麵，但是消費者認可的知名品牌你必須銷售。這樣的談判下來，很多行業的產品隻能在三元裏麵選擇包場，也就是說洗滌的一家經銷商承包三元所有連鎖的洗滌產品銷售，保證飛揚有銷售，但為了利潤以及支付給三元的承包成本，必須賣更多利潤高品牌知名度不高的產品，比如淨潔、比如清潔。這樣下來，這樣的連鎖裏，飛揚雖然有賣但份額就很少，而采購的高額費用與利潤率，淨潔可以與經銷商一起承擔，但對飛揚來說，就很難了。因為飛揚公司不可能向淨潔那樣，把更多費用與利潤讓給經銷商。
與三元的談判正是沈濤心裏很頭痛的事情，一方麵是談判，另一方麵是來自競爭對手的威脅。談判方麵一是采購的條件難以談下來，二就是飛揚在長沙目前沒有人去談判。像這樣的談判肯定是一個長期艱苦的期望值較量，這樣的談判對談判員來說，還有上級領導可以緩衝是相當重要，如果有個成熟的銷售經理在就好了，可以從開始就與采購進行不退讓，無論什麽局麵，到了沈濤這一級還可以挽回。而現在如果自己去，區域經理對普通采購員，級別不對稱隻能讓對方輕視，而現場任何一個決定都不能出差錯。
又能怎麽辦呢？總不能讓唐輝去吧。而麵前這位美女所代表的競爭對手，不管他們談判的專業如何，隻要能拿出錢，就不難。誰說的，這個世界上的問題如果可以用錢解決，就不叫問題，而現在問題就是沒錢。沈濤經過仔細盤算，三元不能放棄，不僅僅是銷售的問題，給淨潔足夠的生存空間了，給點陽光就燦爛，會讓淨潔在湖南順順利利生存發展下來。
當大家正在罵采購的時候，曾彥突然轉向對沈濤說：“沈經理啊，你說現在那些采購也就是欺負我們互相競爭，讓我們互相喊價，他們坐收漁翁之利。你說，湖南的洗滌除了飛揚就是我們淨潔了，其他那些品牌都很難拿的出手，不能單獨撐起門麵來。如果我們聯手了，不競爭了，他們采購還能怎麽樣？總不能不賣吧。”
這個提議聽起來是不錯，很完美也很理想化，可是沈濤心裏不大相信，要知道獨孤九劍第二劍就是懷疑。這個世界上，為了利益可以讓朋友翻臉，為了利益讓敵人聯手，這都是可能的，可唯獨在三元這個問題上是不能成立的。這樣的合作的最完美結果是三元在得知飛揚與淨潔聯手後，擔心洗滌產品沒有品牌而退讓。可是沈濤了解的三元不是這樣，因為他們從高橋批發市場起家，重視短期到手利潤，不關心長遠的品牌規劃，這也導致他們喜歡包場銷售的原因。如果飛揚與淨潔真的聯合起來抵製，三元完全有可能找其他的產品，才不管是否是品牌，甚至找個承包商到高橋批發市場買飛揚與淨潔的產品，還比飛揚與淨潔的經銷商供貨價便宜。而且誰又能保證曾彥不是來忽悠的呢？讓你飛揚與三元僵持的時候，她還乘虛而入。
但友善的提議不能當麵就拒絕的。
張和平首先接話說：“哦，對，曾經理說得好。飛揚與淨潔就是不能競爭，聯合起來打擊采購。都是你們淨潔把這個行業價格喊高了，新一佳、家潤多、四喜等，飛揚其實開始出的錢都不多，到最後你們淨潔過去一陣亂喊價，搞得我們都沒有錢賺了。你們以後不要去采購那裏亂喊價了。”沈濤開始還擔心張和平被美女誘惑了，現在看來，一回到生意，他比沈濤想的還清醒些。
該沈濤表態，沈濤說：“我同意曾經理的看法，要不這樣，我們一起去找采購談判，讓采購看到我們聯手，他們才會意識到要讓步。然後進場費用一人一半，陳列也一人一半。”沈濤提出具體的提議，也是表麵上看起來非常合理，但實際上，飛揚大占便宜。如果飛揚與淨潔的陳列擺在一起，一人一半，即便是淨潔的單價會便宜些，但飛揚的品牌優勢仍然可以在銷售上壓製淨潔。沈濤想看曾彥如何回答，逼她現出原形。
張和平也附和說：“好，應該這麽辦，這樣公平，大家都不用競爭，以後湖南所有的門店都這麽辦。”看來，張和平也是聞絲弦而知雅意，配合得相當好。
曾彥格格地笑說：“哎呦，那可不行，誰不知道你們飛揚是第一品牌，跟你們擺在一起我們淨潔還有銷量嗎？”不回避敏感問題，是溝通的重要技巧，曾彥也算是厲害，一句話說出來，三個人都笑了。在競爭對手前麵，或許你應該驕傲不服輸，但在事實麵前，承認弱勢往往會換回更多的理解與共鳴。
曾彥繼續說：“那樣跟你們搞不得，你們也總要我能給公司交代吧。你們飛揚也不要那麽大野心啊，把什麽渠道都占了，我完不成任務的話，就隻能喝西北風，以後天天守到你們家門口。”氣氛越來越融洽，大家都哈哈笑。
張和平說：“要得，要得，這麽大美女我們還巴不得天天到我家來呢。幹脆你也別在淨潔幹了，到我公司來，我絕不虧待你，天天不用這麽辛苦跑來跑去，待在公司想幹什麽就幹什麽。”
沈濤說：“張總就吹牛，老板娘肯定不幹。”大家又笑。
等大家笑過，曾彥才認真地說：“我的想法是這樣，像新一、佳家、潤多、c4等超市就不用說了，反正大家都已經在裏麵開始賣了。現在馬上談合同的就是四喜與三元了。我的意思是我們淨潔與你們飛揚一人做一個，比如飛揚做三元，我們淨潔就不去三元談了，隻做四喜怎麽樣？”
淨潔不是行業頭名，當然可以說服公司在市場上做選擇題，隻用在幾個重要係統裏占據優勢就能向公司交代。而飛揚可不行，飛揚的要求是所有，是不放過一個地方。
沈濤說：“那你們想要三元還是四喜？”
曾彥說：“我們都無所謂，看你們選嘛，你們是行業大哥，你們先選。”
沈濤看看張和平說：“張總你看呢？”
張和平說：“那要看哪個係統要的錢多，三元問你們淨潔要多少錢，四喜要多少錢進場？”沈濤還是佩服張和平反應快，不直接回答，倒要想試探對方的價碼。
曾彥說：“張哥你就是壞，想套價錢啊，肯定比飛揚要的貴。告訴你們其實也沒關係，淨潔今年準備了30萬在這兩個係統進行投入。總要做好一個吧。”曾彥不直接回答采購的要價，而是回答淨潔準備了好多錢，30萬，飛揚能拿出一半投入到這個係統就不錯了。看來，這個狡猾的女人想用錢直接來威脅。
沈濤說：“你們還真是有錢，這麽多錢為什麽不兩個係統都做了啊，還要讓一個出來給我們？”
曾彥說：“大家沒必要在每個地方都爭啊，給那些采購占便宜了。”
張和平開玩笑地說：“那我還是做你們淨潔的經銷商算了，這麽有錢啊。”
沈濤也開玩笑地說：“嘿，在錢麵前變得還真快。”
曾彥不依不饒地要沈濤與張和平做選擇，張和平看看沈濤說：“我讚成聯合起來打擊采購，這樣吧，我們都先去談，然後互相通消息，先給采購抵製著再說。”
沈濤也點頭，這個話題先就這麽定了。
張和平看看時間說，“不早了，我們去吃飯吧，我請客，我請美女吃飯，還有飛揚唐輝經理也過來了，我們去吃海鮮吧。”這一點張和平還真不小氣。
沈濤接到來湖南走訪市場的高智，是十月最後一個星期了，雖然三元、四喜的談判才初步階段，但湖南的銷售跟預計的一樣，突破300萬，比以前整整多了一倍，還不算最後一個星期還有銷售收入。
唐輝被沈濤逼著和業務員在天天市場上跑著，辛苦不用說了，去中小超市拜訪推銷，也吃了不少閉門羹，沒有開發出什麽新客戶。不過他聰明的是，聽說高智要來，把業務員的老客戶整理了一下，倒搞出了一個迎接檢查的樣板街來。
高智也跟所有的領導一樣，到地方必做兩件事情，一是拜訪客戶，二是走訪市場。像湖南這樣經銷商格局調整的很好的地方，拜訪客戶也就是形式上的溝通，鼓勵鼓勵，吃吃飯，不會有太多實質上的內容。雖然沒見高智說出什麽特別的東西，但沈濤還是懷疑高智到來的目的。對高智，沈濤在心裏還是有提防的。一是高智以前在湖南做過，而自己比他以前做得好很多，這會招嫉恨；二是沈濤特別想看看，這位john剛上任的實驗區經理到底有什麽特別的能耐，能讓他上到這個位置。沈濤還是有點排斥他，不服他。
唐輝、高智與沈濤走訪市場，看了大型超市後，再看唐輝做的小店。剛到店裏，唐輝就開始介紹，這個店業務員做的陳列很差，我過來指導他改正過來；那個店產品的位置差，是我帶著業務員把產品換了個好的地方。大家來到人民路，一家千惠超市，唐輝入門就說：“這個店是我們這邊一個老業務員負責的，陳列得不好，沒有依照我們公司的標準，把產品集中起來陳列。你們現在看，我現在把這些產品都集中起來，把陳列改好了。現在的那些老業務員，做事情就是不按照公司標準，不喜歡做陳列，天天就要促銷，哎，培訓起來也麻煩。我要天天教，每周都開會講，還要跟他們到市場上來現身說法。我看公司需要出一個更詳細的執行標準，我明天就跟john說一下啊，讓他準備一下啊。有些老業務員我看不行也要開除，換些學曆高的年輕人，學習起來快些，我們公司的那些理論也才能得到貫徹。”
都說年輕人浮躁，沈濤也是年輕人，但他從不認為自己是個浮躁的人。什麽叫浮躁，動不動就長篇大論，在直接領導麵前，將與更高級別領導的關係說得跟自家人一樣。高智聽到唐輝說起john，不動聲色地說：“嗯，是的，做得不錯，有想法，不錯。你這個建議我也跟john探討過，john確實也比較關注。像現在我們在業務員這一塊投入了不少錢，如果培訓管理不到位的話，對公司也形成了資源浪費。你應該多跟john好好溝通一下這個事情。我教你，發個照片，整理一些數據出來，給john提供一份比較好的報告，然後把你的建議寫在裏麵，這樣john也重視，也算你的業績，做得好了，升官也會快一點。到時別忘了請我客哦。”唐輝更是笑容滿麵，“那沒問題，等我升了，我就請你吃好的，哈哈。”
他倆說得很熱鬧，沈濤沒有答話，走到陳列旁邊，低頭去仔細看。唐輝看沈濤看得認真，也悄悄過來。很明顯，這個飛揚占了70的優勢陳列是臨時作假出來的，有一個飛揚的陳列位下麵，還帖著一張淨潔的價格簽，看來，作假太匆忙，忘記把價格簽換過來了。高智看兩個人圍著陳列看，也走過來。唐輝看沈濤指著這張價格簽，高智又走過來，頭上汗水都急出來了。沈濤看唐輝一眼，伸手將價格簽扯下，然後指著陳列說：“像這樣優勢的陳列，我希望你能保持時間長一點，下個月，我再來檢查。”
唐輝連連點頭說：“好的好的。”高智以為他們在討論這個問題，接口說：“是的，應該讓陳列時間盡可能長，我們有投入費用嗎？簽協議沒有？”
唐輝看看沈濤，沈濤不說話，唐輝隻好說：“沒有投費用，這樣的門店湖南也沒有錢投啊。高經理支持我們一點，我可以把陳列做得更好，做更多門店。”
高智說：“我這邊也沒有錢給你們啊。再說，湖南的費用是公司直接分下來的，我也管不了。”
看完小店又去了三元連鎖、四喜等門店，飛揚在裏麵做得不好，高智聽沈濤講這兩個係統還在談判中，就說：“這兩個係統很重要，你們一定要談下來，否則就成了淨潔的天下。對你們湖南影響就大了。多用公司培訓的專業知識去教育采購，不要讓他們隻看到錢，有的采購連什麽叫市場份額都不知道，你教他這些，他們就會重視些。沈濤你要多注意，多學習這些東西。像唐輝跟著john過來，專業知識學得肯定多，你就不一樣了，要多跟唐輝溝通，多向公司學習，知道嗎？”
這樣純理論的話就是官腔，高智不去了解為什麽這兩個係統很難談下來，也不問具體卡在哪個環節，提供些具體的辦法，要知道他管理湖南時也沒有把這兩個係統做下來。唐輝在旁邊聽得卻點頭，因為他接受的培訓也是這些，要用專業知識教育采購。沈濤心裏說，這樣不是不對，而是非常對，是非常正確的努力方向，但是一場談判要麵臨的問題，絕不是一份專業知識教育所能解決的。
走了段市場後，沈濤對高智的為人有了初步判斷，回答高智說：“我怕我的專業知識肯定是不夠了。這樣吧，高經理你反正過來了，我們現在就去拜訪采購，你用專業知識談判，我也在旁邊學習一下啊。”
高智稍微愣了一下，有些讓步地說：“今天時間來不及了，其實這些地方上門店的采購那些國際性門店不一樣，不那麽專業，你給他們講多了，他們還是要錢。不過我們不能不去向這個方向上努力。是吧，唐輝？”
唐輝不知道水有多深，隻知道他學的就是這樣，附和說：“是的，就是應該多給他們灌輸些專業知識，讓他們知道什麽叫品類管理，沒有飛揚，他們整個洗滌品類銷售都麻煩，對不對？飛揚可以幫他們把門店形像提升，還可以幫他們拉更多消費者。我們可以把銷售做得更多更雙贏嘛。”
高智與沈濤對視一眼，然後說：“唐輝說得不錯，要不先讓唐輝去試試。沈濤，你這邊其實也沒有什麽人，也不能什麽談判一開始就讓你上，你多指導就行了。這樣也可以幫助唐輝成長的更快。”
沈濤了解高智的想法。高智也是幹區域經理很長時間了，在一線真刀真槍幹了不少仗，當然知道與地方采購談判沒有唐輝想象的那樣簡單。采購不是學生，不可能讓銷售人員去跟他講講課，就給你簽約。高智從沈濤讓他現場去與采購談判的邀請中讀到了不滿，既然唐輝站出來，那就把矛盾轉到唐輝身上。
每一場勝利的談判都會激動人心，每個人都向往在談判桌上對另外一個人的勝利。但談判不是唐輝想象的童話，唐輝現在又能學習到什麽呢。不過高智這個提議也符合沈濤的心意，唐輝這樣的年輕人，往往都會被安排到前線去死一次，然後再決定讓他重生或者徹底死亡。
根據高智事先溝通的行程安排，吃完飯開完總結會就要離開了。高智在總結會上隻說好不說壞，對唐輝讚賞有佳，讓唐輝有種小聰明的快樂。沈濤心想，這種激勵隻能讓唐輝在作假的手段感到得意，並不能激勵他在銷售正確的道路上走得更遠。
等唐輝從辦公室出去了後，高智拉著沈濤一個勁閑扯湖南湖北的銷售，讓沈濤納悶。既然行程結束，為什麽還扯這些呢？
高智問沈濤：“這個月銷售這麽好，還有一個星期，你們這個星期是不是還可以銷售很多？”
“你也知道現在批發價格不怎麽好，而且反正已經超額很多。我想這個星期控製一下，讓市場餓一餓，把銷售留在下個月，可以在下月頭個星期來個銷售爆炸，把銷售做到全國前麵。”
“你這個想法也挺不錯，不過，我看你還是要正常賣，這個月就把銷售翻得更高些。如果你這個星期控製經銷商不出貨，就給外麵的竄貨留了機會，讓外麵的貨竄進來，對你的價格更不好。”
高智這個理由有一定道理，但除非有人惡意竄貨，一個星期不可能有太多竄貨過來衝擊市場。但是沈濤聽出來，高智好像要讓他這個月多賣，但真實的理由在哪裏呢？
沈濤為了套出高智真實的理由，就說：“我今天剛通知下去了，不讓客戶這個月再進貨了。現在再改來改去也不好，下個月再說吧。一個星期竄貨也沒有那麽嚴重，無所謂了。”
高智沉吟一下說：“現在我這個區域，你湖南這邊銷售還好，但湖北那邊還差些，我想這個月湖南再多銷售點，下個月湖北銷售再多賣，你湖南少賣點。隻要湖南湖北完成指標，就可以了，我考核你獎金可以給你多考核一些。”
原來是這樣，看來要多了解一下湖北那邊的情況。不過既然高智說明了，沈濤也不好拒絕說，“還總共還差多少？”
高智說：“現在湖北也麵臨你剛到湖南的問題，我也剛到任，很多問題要慢慢解決。這個月還差五六十萬，你把這個補上吧。”
沈濤說：“這麽多？湖北不能再銷售點嗎？就算是湖南銷售，正常的話，這個星期也最多二三十萬，如果五六十萬，又要壓貨了。剛剛扭轉壓貨的局麵，銷售正常了，又壓貨會影響大家信心的。再說，壓貨的話，基本上都往批發上壓，批發多了又虧錢，經銷商估計也不會怎麽願意。”
“那要想想辦法，你作為區域經理應該要控製住經銷商，不能經銷商要做什麽就做什麽，連經銷商都管不住，那我們區域經理還有什麽權威。”
沈濤皺眉想這不是什麽權威的問題吧？讓客戶虧錢就能體現一個銷售經理的價值？什麽事情都要有道理啊？口中說：“高經理既然剛來，不支持你也說不過去，可是壓貨的話，一分錢銷售，公司也要多支持對應的銷售支持。我不是拿這些錢來補貼批發，而是設計一個促銷方案，讓大家把下個月零售的產品提前進回去。下個月湖南銷售少點，湖北就多賣點了。”
“這樣也行吧，費用你先墊上，我回去再想辦法把對應的費用撥給你。”
沈濤給大張發了個短信，一會大張就打聽出來。原來，湖北跟湖南一樣，都是一個省級代理，還有很高的庫存與遺留的費用欠賬，因為要換區域經理，客戶怕庫存與這些費用處理不了，從十一後就不再進貨。還聽說湖北要各個城市都開客戶，這個省級經銷商更不進貨了，最後湖北本月基本沒有收入了。難怪想完成銷售指標的高智著急，像沈濤這樣一開始就選擇放棄的人，會有幾個呢？
高智對唐輝的誇獎，確實讓唐輝興奮了一陣子，天天埋在電腦麵前做報告，嚷著要去三元跟采購進行一次專業知識的教育。唐輝囂張的樣子，楊燕有時都看不慣，雖然她不會當麵說什麽，但對唐輝總是冷眼旁觀。
沈濤其實特別想告訴他，應該先去與采購進行初步溝通，找到突破點後再做報告比較好，像他這樣不管客戶需求注定要失敗。高智走後，沈濤為了兌現承諾，又不給客戶壓貨，設計了一個零售品的買贈促銷，不但將五十萬銷售很快壓出去，很多客戶還打電話還要進貨。這些促銷都是沈濤用預算費用墊付的，沈濤可沒有那麽多錢再去投入了，還不知道高智是否會把這些費用還給自己。不過不還也無所謂，有句話叫有借有還，再借不難。這個不難既是對借錢人講的，也是對被借錢的人講的。借錢人上次借了又還了，你還有什麽借口不再借呢？但如果借錢人實在不想借，又沒有別的辦法的話，借錢人借了不還反而是給被借錢人的最好借口。沈濤不想再搞這樣的事情，畢竟這樣的促銷對市場沒有好處，如果高智不還這些費用，那麽高智自然下次也不好意思再讓沈濤墊錢背銷售了。
倒是唐輝，沈濤需要想想辦法，沈濤和高智一樣，不想有個不聽自己話的下屬，而且好像這個下屬不是不聽話，言談中對高智、john的歸屬感還強於沈濤。
而這個高智，沈濤也覺得沒那麽簡單，需要多關注。
唐輝拿著電腦到沈濤辦公室，興致勃勃地要把對采購做的ppt讓沈濤指導。說是指導，但從唐輝的表情就可以知道，他需要的不是指導。低調，與之相對的高調卻有很多代名詞，比如囂張、炫耀、吹牛皮、裝牛逼等等。其中之一的表現，是急於在人前表白他的成就感。唐輝對著沈濤一陣激昂的演說，或許在他心目中這是很完美的了。
沈濤心中有很多選擇，他可以現在給唐輝叫停，然後好好地教育他，一步一個台階，從積累實踐經驗出發，不能憑自己的幻想去僥幸成功。回想唐輝在這次高智過來的表現，非常有要教他的必要。
說，一定要觸及到他的靈魂，觸及不到靈魂的話，也往往白說。
有一次，沈濤遇到一個很久不見的朋友的夫人，沈濤打過招呼說，代我向你老公問好。結果可想而知，非常真心的問候被當做一般客氣話處理了。後來又一次相遇，沈濤變了一種方法。寒暄過後，沈濤很一本正經的對她說，“我有一件很重要的事情需要你幫忙。”朋友夫人看沈濤很嚴肅，也不由得認真地問：“什麽事？”沈濤說：“我有一個很重要的朋友，很久沒見他了，非常想他，你幫我問候一下。”朋友夫人繼續認真地說：“哦，什麽朋友，誰？”沈濤突然轉變語氣調皮的說：“你也認識，非常熟哦。”朋友的夫人好半天醒悟過來：“哦，哦，哈哈。知道了。”看朋友夫人開心的樣子，沈濤知道他的這次真誠問候，將因為對方與感動被成功傳達。
觸及到靈魂的第一步，就是要對方敞開。很明顯，唐輝現在的心裝著全是自己的輝煌計劃，不可能敞開。
等唐輝說完，沈濤一邊將報告又快速的瀏覽一遍，一邊問唐輝：“為什麽想到要這麽跟采購說？”
唐輝說：“我覺得高經理說得不錯，我們是行業領頭羊，應該去教育采購如何才能做好銷售。而且john培訓我們也是這樣，要專業嘛，讓采購看看飛揚的業務員的真正水平。”
沈濤問的不是這個意思，但唐輝這麽回答了，沈濤也沒有再說什麽……
將報告瀏覽完後，沈濤對唐輝說：“如果你想用專業的知識去教育三元采購的話，你學習到的知識是比她強多了。但是，你這份報告還不足夠專業。切入問題，應該從采購的角度出發，不能一開始就講飛揚怎麽怎麽樣，而是要分析三元連鎖裏麵臨的問題。先分析品類好不好，問題與機會在哪裏？然後在分析飛揚好不好，飛揚的問題與機會在哪裏？飛揚的發展應該如何帶動品類的發展，采購將從中收獲什麽？你這個報告將品類管理講得很透徹，但沒有結合三元本身，幹巴巴的，而且沒有邏輯推理順序，也不好理解啊！”