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四百八十二.
小薛也不知道這麽呆呆地過了多久，忽然醒悟過來自己正處於是非之地，他麵對的正是賴總辦公室的門口，沈部長隨時會從裏麵出來，經過剛才這一遭變故小薛早已無心也無力再麵對沈部長。他向走廊兩端張望一下，想去乘電梯下樓，又擔心電梯遲遲不來而沈部長卻來了，兩人同乘一部電梯下樓的過程於小薛實在是不堪設想，他轉而把目光順著指示牌的指引定在了位於另一側的洗手間，對，還是到那裏暫避一時吧，起碼可以找一處屬於自己的空間把自己封閉起來，估摸沈部長下樓後再出來逃之夭夭。小薛拿定主意剛要拔腳便撤，但還是已經晚了，賴總辦公室的門豁然洞開，賴總在前、沈部長在後兩人快步走了出來。小薛腦子裏登時一片空白，既不敢正視他們的眼睛，更不敢蓄意轉過頭不予理睬，他正在痛苦地不知所措，賴總和沈部長卻根本顧不上看他一眼，徑直衝向6公子剛才進去的那間辦公室，瞬間便在小薛的視野裏消失了。
小薛後來才知道6公子他們先後進去的是6總的辦公室，因為門上並未像賴總辦公室那樣貼著醒目的名牌，而且門兩邊沒幾米就是另外的兩間辦公室，小薛難以想象堂堂的6總居然會蝸居在如此狹小的空間裏，這和他那輛加長的奔馳s6oo座駕似乎不太匹配。但小薛沒理由不相信，因為這是6公子告訴他的，是6公子揚眉吐氣地領著沈部長從那個門裏出來、叫上小薛一起乘電梯來到沈部長的辦公室後，一邊看著沈部長向他的屬下們布置工作一邊講給小薛聽的。
6公子沒講如何向他爸哭訴告狀的細節，想必是這一環節未免影響他的形象，他隻是繪聲繪色地描述了賴總他們被急召過去以後生的情形。6總先說聽小6講的情況之後他覺得小6的想法是有些道理的，已經有幾分像是當家的考慮問題做出決策的思路，他對賴總說這事就按小6的意思辦吧。賴總的臉色當時就變了，急赤白臉地說6總這可不行啊，這麽大的一件事下麵的人都忙了這麽長時間，談不攏的並不止這幾條，怎麽能就像兒戲一樣說讓就讓、說定就定呢？6總微笑說當家的可不就應該說定就定嘛，不然還能叫“當家的”嗎？賴總又說這事小6一直沒參與嘛，怎麽可以這樣突然介入呢？6總說那還不是一句話的事嘛，就讓小6從現在起參與吧。賴總再一次抗爭說讓小6早點接觸公司業務當然是好事，但是總不能這樣一上來就讓他說了算吧，總要給他一個熟悉業務了解情況的過程啊，不然搞不好就把好事變成壞事了啊。6總聽了便慢慢站起身來，離開他背後的那塊巨石“靠山”走到賴總麵前，說這就是你我考慮問題的出點不同了，你關心的是六十萬塊錢，我關心的是小6第一次做決定，企業家和經理人是兩種完全不同的材料，我希望小6繼續創業而不是守成。然後6總抬手一指6公子，對賴總說，我就是要讓他從這件事中記住一條很重要的道理：做老板，不怕拿不對主意，就怕拿不定主意！
講到此處，6公子眉飛色舞地對小薛說：“要想做大事，就要靠直覺。你現在明白為什麽澳格雅能有今天了吧？”
小薛卻像剛從過山車上爬下來，依舊驚魂未定，他“哼啊哈呀”地搭訕著，借口去看看最後的合同文本，走到企劃部的文員那裏和她們一起把合同中的相關條款修改確認完畢，他忽然有一種很強烈的感覺，他想上廁所了。
小薛奔進洗手間讓自己徹底地解脫和放鬆了一場，情緒安定下來，他仔細地洗了手又烘幹，轉回身掃視著整個洗手間，繼而學著6翔曾向他示範過的那招，但自然不敢如6翔那般豪邁地把門板一腳踹開，隻是彎腰低頭從廁位門板下方的縫隙向裏探視，一路探視過去確認各個廁位都是空的，他便蹩進最裏麵的那個廁位，小心地把門板插銷劃上，把馬桶蓋放下來坐在上麵，從西裝兜裏掏出手機。
洪鈞早早就離開了辦公室，開車接上菲比到三裏屯北街找了家泰國風味的餐廳，餐廳裏挺安靜，兩人點好菜，菲比笑眯眯地說：“喂，你現在是不是特閑得慌？這麽早就溜出來了。”
洪鈞辯解道：“我是怕稍微晚一點路邊就再也找不著車位了。”
“你說，咱們天天這麽吃大餐，會不會變胖啊？”菲比的思路向來是跳躍式的。
“我正想說你沒良心呢，天天這麽喂你都沒見你長膘兒，也不知營養都跑哪裏去了，沒見過你這麽優良的品種。”
“切，你心裏美死了吧？我就是怎麽吃都不胖。我擔心的是你，你以前中午從來都是湊合，有一頓沒一頓的，現在這麽吃，肯定得心寬體胖。”
“誰說我心寬了？”洪鈞把手放到腰腹間揣一揣自己的肥瘠，又不無憂慮地說，“所以我現在把大餐從晚上改到中午來了嘛，總比晚上大吃大喝要好些。”
正說著，手機響了，菲比從洪鈞搭在旁邊椅背上的風衣口袋裏掏出手機遞給他，洪鈞看了眼來電顯示就隨口應道：“喂，小薛吧？在哪兒呢現在？”
“我在廁所呢。”手機裏傳出小薛甕聲甕氣的回答，好像帶有不小的回音，但大大出乎洪鈞意料的不是他此時的聲音，而是他所在的地點，洪鈞不能確定以前從未有人在廁所給他打過電話，但可以確定像小薛這樣直言不諱加以坦白的是絕無僅有，洪鈞抬眼看一下桌麵，還好，菜都還沒上來，還不算是最不合時宜。
洪鈞打趣地說：“喲，挺會選地方的嘛。”
小薛卻無暇顧及洪鈞的玩笑，語無倫次地說：“別的地方說話不方便，我在澳格雅呢，要簽合同了。”
洪鈞立時嚴肅起來，“唔”了一聲，又說：“你說吧，我在聽。”
“詳細情況來不及和您說了，我現在也還暈著呢。反正就是6總和6公子都出麵了，賴總和沈部長他們沒辦法，現在正打印裝訂合同，他們什麽都答應咱們了，就差6總簽字。”
洪鈞簡單問了兩句就叮囑小薛：“你要知道，像澳格雅這樣的老板型企業，拿主意快，改主意更快，私企老板把自己剛做的決定改過來簡直易如反掌，所以一定要戰決，以免夜長夢多。記住，你拿到他們簽字蓋章的合同以後一定不要在澳格雅繼續停留，馬上離開，直接去杭州坐飛機回北京，不要給他們改變主意的機會。”
小薛重重點了下頭，心髒跳得更快了，他剛要掛電話又聽到洪鈞說：“對了，如果你要是有機會見到6總，最好代表公司正式邀請他3月份去美國，參加咱們一年一度的全球用戶大會，咱們會爭取安排他做主旨言。6總看重麵子，咱們就要給足6總麵子，而且還可以借機和6總本人建立直接聯係，這對後續的合同執行和項目實施都非常關鍵。”
菲比等洪鈞掛上電話就高興地說：“小薛真要簽合同啦？這小子還真有狗頭運。哎，你再給我點個冰淇淋吧，咱們也替他慶祝一下。”
洪鈞的思緒還沉浸在澳格雅和6總身上，喃喃地說：“合同還沒到手呢，合同到手還得趕緊撤呢。”
合同很快就到手了。
等沈部長他們把合同一式四份打印裝訂完畢，6公子就接過來好奇地翻看，站在一旁的小薛心裏七上八下，生怕6公子又生出什麽新的枝節。還好，6公子並未對條款內容表現出任何興趣，注意力都放在樣式上，他草草看過就問小薛：“要不要一起上去？你不是還沒見過我爸麽？”
小薛的腦袋搖得像撥浪鼓，忙不迭地說：“不了不了，6總那麽忙，我就不去了，就在這兒等你吧。”他早已把洪鈞剛才要他邀請6總參加全球用戶大會的事忘得一幹二淨。
6公子也不勉強，叫上沈部長一起上了樓，小薛坐在沈部長辦公室的沙上，又像幾十分鍾前一樣的如坐針氈。謝天謝地，6公子他們沒過多久就下來了，簽好字蓋好章的合同拿在沈部長手裏，6公子笑yinyin一臉大功告成的得意。沈部長把一式四份的合同都遞給小薛，擺出相逢一笑泯恩仇的架勢，表示大家都是先小人後君子嘛，以後就要像一家人一樣竭誠合作了，小薛知道此時一定要代表公司說一些場麵上的話，卻隻能擠出幾句諸如“是啊是啊”、“一定一定”之類，不僅毫無自肺腑、擲地有聲的效果，就連一句完整的話都沒說出來。沈部長又熱情地挽留說一起吃頓中飯吧，6公子也興致盎然地表示中午沒別的事，小薛卻愈緊張，他心裏隻有一個念頭――逃，腦子裏卻想不出任何堂而皇之的理由來推托，嘴裏一會兒說公司有事得馬上趕回去，一會兒又說中午要開個電話會議，頭上的汗卻分明滲了出來。
沈部長見小薛這般為難，便通情達理地說：“哎呀也是，你已經出來這麽多天，連元旦都沒有回家去，那就盡快回去吧，反正以後還有機會聚的。”
小薛心裏頭一次由衷地對沈部長生出一股感激之情，便緊緊和沈部長握了握手，6公子沒有和他握手的意思，隻是把右手揚了揚，手指上又勾著那串車鑰匙。
小薛很慶幸沈部長和6公子都沒有送他出來，他疾步走進電梯，拚命按著關門鍵，等電梯門關上才長舒了一口氣。他把電腦包夾在雙腿之間，總算顧得上看一眼得來不易的合同，他急不可耐地把第一份合同翻到最後的簽字頁，看到6總用黑色的簽字筆龍飛鳳舞簽的字，又看到旁邊蓋著的鮮紅的澳格雅集團合同專用章，在小薛眼裏，黑色黑得凝重，紅色紅得熱烈，他似乎都能聞到墨水和印泥散出來的味道，這合同完全抵得上一席色香味俱佳的盛宴，他又把另外三份合同的簽字頁都核對無誤，才一並收進電腦包裏。
到了一樓，小薛從接待台前走過，特意朝裏麵的三位接待小姐露出熱情的笑容，他恨不能把自己的喜悅與所有人分享，弄得接待小姐們有些不明所以的還以微笑。他走出大廳的自動門，剛要跳下台階跑向柵欄門，忽又覺得那樣實在有失穩重，有礙個人和公司形象，便按捺住步幅和頻率，一級一級走下台階。他不由得想起不到兩個小時之前他剛從這些台階走下，那時的他是被沈部長掃地出門的，便自內心地感歎真是新舊社會兩重天啊，不過眼下也沒好到哪裏去，惶惶如喪家之犬、急急如漏網之魚。
突然，小薛設成靜音的手機劇烈震動起來，他心裏一驚，拿出手機看一眼來電顯示，真是怕什麽來什麽，竟是沈部長！他隻覺得腳下一空差點栽下去，趕緊收住腳保持平衡，手機還在顫抖，接還是不接，這是個問題。小薛不敢把手機按斷，一狠心把它塞進褲兜裏任憑它倔強地震動，跳下最後兩級台階，穿過廣場向柵欄門大步走去。忽然，他感覺手機的震動消失了，這讓他的心跳和步子幾乎同時緩下來，但隻是瞬間過後他的心又沉了下去，因為他看見從門房裏走出一個保安，保安也一眼看見了他，馬上快步徑直朝他走來，他絕望了，知道自己逃不掉了。小薛無助地停住腳步，兜裏的手機又震動起來，還是沈部長，小薛這次隻得接起來，聽到沈部長氣喘籲籲地說：“已經看到你啦，你的腿腳好快呀。”
小薛和已堵在麵前的保安一起往大樓台階上望去，隻見沈部長已經從自動門裏奔出來，小薛隻好回身迎上前去。沈部長站在台階上不再往下走，等小薛走上來就說：“你讓我趕得好苦，是我們6總找你。”
小薛莫名其妙，沈部長一邊催促他走進自動門一邊說：“剛才給你的那些合同都沒有用的啦。”這句話幾乎把小薛擊倒，最害怕的事情還是生了，他立刻下意識地站住，沈部長被他弄得一愣，又說：“先去見6總再說吧。”接待台裏的三位接待小姐都目睹了這一幕有趣的場景，剛剛還滿懷勝利喜悅的英雄在轉瞬間卻變成了俘虜，垂頭喪氣地被沈部長押著走進電梯。
電梯直接上到九樓，沈部長把小薛帶到6總辦公室門口，讓小薛先等一下，自己敲門走了進去，片刻之後沈部長又出來了，後麵跟著的是6公子，他說：“我爸剛出去了。”
三個人都站在走廊上，很快就見一個身影從男洗手間走出來，等走到近前，小薛才現來人的身材有幾分矮小，一俟看清矮個子的麵容他立即辨認出這就是鼎鼎大名的6總6明麟，因為這一形象在澳格雅公司的網站和宣傳冊上是隨處可見的。
6總走到他們麵前站住，並沒有進辦公室的意思，沈部長忙就地介紹說：“這位就是美國維西爾軟件公司的薛經理。”
6總沒有任何反應，隻是盯著小薛看了一眼，就已讓小薛徹底沒了方寸，連問候都忘了。6總開口問道：“你們公司在中國的頭兒是誰？”
小薛拖著長音“呃”了一聲，不知道該如何回答，他自然的反應是要說出洪鈞的名字，但又想起公司的架構已經調整，好像不再有誰是整個中國的頭兒了。小薛還在躊躇，6總又接著說：“你回去叫你們公司安排一下，盡快在杭州搞個正式的簽字儀式和新聞布會，我本人會去，你們公司總該有個合適的高層出席吧。”他不等小薛回應便轉向沈部長說：“你們企劃部和公關部一起協調吧，爭取搞得影響大一些。”
沈部長忙欠身說好的好的，小薛鼓足勇氣顫聲向6總問道：“那剛才簽好的合同呢？”這是小薛此次晉見6總說的第一句也是最後一句話。
6總盯著小薛，微微笑了一下，說：“你要是願意可以拿回去，就不要叫你老板在上麵簽字了，我們在杭州的儀式上要當場簽的。”他又轉向沈部長說：“對外宣傳上可以把合同金額適當說得大一點。”
沈部長點頭問道：“您看說多大比較合適？”
6總又微微一笑，說：“這點事你們看著辦吧。”說完就轉身向辦公室裏走去。沈部長正說著好的好的，6總忽然停住了，又轉回身沉思一下，最後說了句：“我看，就說是一千萬吧。”
此刻的小薛全身的神經都驟然鬆弛下來，雙腿軟得好像是泥捏的，再也支撐不住，他拖動身體向後退一小步便無力地靠在牆上，心頭忽然湧起一股難以抑製的衝動，他想哭。
小薛一回到維西爾北京辦公室，洪鈞就張羅著把所有銷售人員都召集到大會議室，按照以往的慣例給凱旋而歸的小薛慶功得人仰馬翻的時候，但難得的是所有人居然都到齊了，洪鈞不由得也說小薛的運氣實在是好。在座的除了郝毅、楊文光，還有李龍偉去年5月招來的五個以及羅傑離職前在北京招的兩個，李龍偉則低調地坐在長方形大會議桌的一角，滿屋子是清一色的男士。
洪鈞先做開場白：“老規矩，慶功宴安排在今天晚上，不過我覺得咱們應該先宰小薛一道，得讓他吐點血請請客，對不對呀？”
眾人起哄附和，氣氛登時活躍起來，小薛縮在李龍偉旁邊紅著臉訕笑，顯然是默認了任人宰割的命運。洪鈞又提議：“我看也不要狠宰，我們向來是講政策的，小薛啊，等一會兒你去樓下給每人買一份哈根達斯吧。”
又是一陣此起彼伏的響應，有人抱怨太便宜小薛了，有人吵嚷自己隻要香草的，洪鈞笑著說：“小薛你聽好啊，我說的是給‘mei（注：拚音聲調標三聲）’人買一份，既包括這房間裏的‘每’人，還要包括外麵的‘美’人，可別把咱們的女士們給忘了啊。”
郝毅大聲說：“這您就是v士獻殷勤的機會小薛是從來不會錯過的。”
連李龍偉也補了一句：“這倒是真的，我剛才還見他趴在前台那兒和mary敘舊呢，畢竟是久別重逢嘛。”
雖說都是玩笑話，但洪鈞卻從中意識到了自己對小薛的失察，看來小薛這家夥經過持續不懈的努力，已經從剛來時被瑪麗和海倫們排斥變成如今被普遍接受，再也不像當初那樣生澀了。洪鈞現任憑大家這般起哄，小薛卻一直悶悶的，便問他：“小薛，是你剛簽了單子回來，怎麽好像你還不如我們大夥兒開心呐？你就沒有一點成功的喜悅？”
小薛苦笑一下，說：“我高興的時候已經過去了，一個多月前沈部長忽然打電話叫我去談判，那是我最高興的時候，後來經過這麽幾輪折騰下來，我已經高興不起來了。再說正式的簽字儀式還沒搞，就算合同簽了可後麵的麻煩事也還多著呢，想想就頭疼。”
洪鈞對小薛的回答感到幾分意外，他注視著小薛，欣慰地意識到小薛比以前成熟了，但他又不免有些黯然神傷，因為小薛的例子再一次證明：成長，就是一個快樂越來越少的過程。
李龍偉見剛剛調動起來的氣氛又有沉悶的趨勢，便對小薛說：“也是老規矩，小薛，你把澳格雅的整個情況給大家說說吧，尤其是你受的那幾輪折騰，也讓我們都分享一下。”
這樣的慶功會小薛已經參加過幾次，但都是如饑似渴地聆聽別人口若懸河地暢談他們過關斬將的打單經曆，這次終於輪到他學著別人的樣子在會議桌前方的白板上寫寫畫畫地講起來。
小薛剛講完，立刻就有人低聲評論道：“這case贏得太偶然了，這麽多巧合，全是靠運氣。”
洪鈞循聲望去見是郝毅，從其他人的神色來看似乎大多也都認同他的這一評論，而小薛則一臉尷尬地不知如何辯駁，洪鈞覺得有必要借此機會把這個話題深入探討一番，便說：“harry說的不錯，澳格雅這個單子看起來有不少的偶然性，以前也有人不止一次地這樣評價過別的項目。咱們今天好好分析一下，什麽樣的項目算是偶然贏下來的？換句話說，有沒有什麽招數能保證我們必然贏一個項目？”會議室立刻變得鴉雀無聲，都在眼巴巴地期待洪鈞向他們傳授銷售中的金科欲律，洪鈞卻微微一笑，說：“對不起，我肯定讓你們失望了，我想說的是：任何成功，都有太多的偶然；而任何失敗，都有太多的必然。”
洪鈞說完，隻有李龍偉抱以會心的一笑，其他人臉上雖然看不到失望但卻是一片茫然。洪鈞站起身，踱著步子說：“在座的有好幾位都問過我，麵對一個項目隻要怎麽做就能拿到單子，或者隻要怎麽做就能成為一名topsa1es，還有的問得更泛泛，問我怎麽樣就能取得成功。嗬嗬，恐怕問這些問題的人都是小說看得太多了，總盼著自己也能學一招‘亢龍有悔’到哪兒都用得上，或者夢想自己也得到一本‘九陰真經’就能做江湖老大，可惜天底下沒有九陰真經，即使有，它也決不是什麽製勝法寶。成功，沒有秘笈也沒有捷徑，成功沒有充分條件，而是有無數的必要條件；相反，失敗沒有必要條件，倒是有無數的充分條件。所以，無論是要贏得一個項目，還是要成為一名topsa1es，都不要再去想什麽‘隻要……就’，而應該去想‘隻有……才’。剛才小薛分析澳格雅決策過程的時候vit插話說其實‘隻要’搞定6總這單子‘就’到手了，現在知道這句話錯在哪裏了吧？應該是‘隻有’搞定6總這單子‘才’能到手。”
洪鈞走到白板前麵，用手在小薛畫的澳格雅組織結構圖上比劃了一個大圈，說：“每個項目都有數不清的影響因素，有沒有哪個因素是充分條件，隻要我們掌握它就一定穩拿這個項目？沒有！所以就要求我們做sa1es的要駕馭盡可能多的因素，使盡可能多的因素對我們有利，而不能把寶押在個別因素上。但我們都是普通人，我們的能力都是有限的，沒有人能駕馭所有因素，當我們無力顧及的那些因素由於種種偶然原因正好也都有利於我們時，我們才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。麵對自己的成功，不要以為都是依靠自身主觀努力必然得來的；麵對他人的成功，也不要以為人家都是依靠客觀原因偶然得來的――harry，你不必臉紅，這話不是隻對你說的，是對大家說的，也包括對我自己――同樣，麵對自己的失敗，也不要簡單歸咎於偶然因素而怨天尤人。所以，成功時要認清其中的偶然因素，失敗時要檢討其中的必然因素，這才是一名優秀的sa1es應該具備的心態。小薛，你不是常說你是傻人有傻福嘛，這樣的心態就是擺正了，謀事在人，成事在天，我們麵對勝負要力求保持這種平常心。”
洪鈞話題一轉，又說：“隻要有一個好心態就能拿下單子嗎？當然不能，既然人隻能謀事不能成事，那咱們就在‘謀’字上好好下功夫，而不能一味聽天由命靠運氣吃飯。就像harry所說，澳格雅項目裏的偶然因素似乎太多，這就說明小薛駕馭各方麵因素的能力有待提高。剛才是務虛，下麵咱們務實，大家說說吧，小薛在這個項目上有哪些可圈可點之處？又有哪些偶然因素本來是可以駕馭的？”
有個人說：“我覺得他隨機應變搞定6公子那一回合幹得漂亮，整個轉機都出現在這裏，畢竟6公子是決策者之一嘛。”這讓他旁邊的人很不以為然：“有沒有搞錯？！6公子怎麽是決策者？他隻是個影響者，隻不過他這個影響者地位特殊，他說什麽6總就聽什麽。”
李龍偉插話說：“這正是澳格雅項目中一個比較特殊的地方，小薛你事先有沒有了解到老6正在栽培小6？所以他才會對小6言聽計從，既是為了讓小6建立自信，也是要在眾人麵前樹立小6的威信，這是個很好的切入點啊。”
“我隻是聽6翔提過一次，當時沒往心裏去，不過還算運氣，ice他們也都沒注意到6公子。嗬嗬，這又是一個偶然因素。”小薛很實在地回答。
等又有幾個人談了些看法，洪鈞便說：“我覺得小薛有兩點策略很成功，是最終取勝的關鍵，我總結為哀兵戰術和疑兵戰術。先說哀兵，去年9月份小薛接手澳格雅的時候，形勢對我們很不利，小薛就扮演了一回哀兵，使ice和roger都確信維西爾已經出局，就沒有從技術上或商務上徹底封殺我們，使我們得以一路低調參與下來。剛才小薛提到客戶內部有人采用非常手段把內情捅到6總那裏，具體細節我不想多說，大家都應該理解這裏麵有很敏感的東西，這的確是一個偶然事件，但假如小薛沒有采用哀兵戰術，我們根本沒有機會活到漁翁得利的這一天。再說疑兵，小薛這一手非常漂亮，令人拍案叫絕，元旦過後形勢又對我們很不利，但小薛一反常態而高調活動，讓地球人都知道維西爾已經吃定這單，如今圈子裏競爭太激烈、手段太殘酷、圈套防不勝防，大家都變得越來越多疑，小薛的疑兵很好地阻嚇住了這時李龍偉忍不住說道：“要是前些天從上海調幾個技術人員去，那氣勢就更像真的了，就小薛一個人耍其實還是挺險的，要是穿幫就慘了。”他話音剛落，原本興致勃勃的洪鈞已然呆住，神情也極不自然，李龍偉立刻深感懊悔，他才想起來現在的洪鈞已經不是一個月前的洪鈞，早已無權調撥上海的一兵一卒。
會議室裏出現了短暫的沉寂，洪鈞很快回過神來，繼續從容地點評：“好，說完小薛下的兩步好棋，該聊聊他有什麽不足了。其實從小薛畫的組織結構圖可以一眼看出，當無法做通沈部長和賴總的工作時我們能有什麽辦法？應該更上一層樓。去年底你在澳格雅的那位朋友向你提供了一些很有價值的內幕信息，你為什麽沒有想到主動把這些東西捅給6總？如果你做了，就不必把命運寄托於那件偶然事件的生。談判陷入僵局以後，元旦那天我在電話裏讓你連問三個為什麽，你最終得出什麽結論了嗎？”
小薛還沒回答，郝毅卻搶先嚷起來：“jim，什麽‘三個為什麽’啊？您可不夠fair啊，總不能老給小薛開小灶吧？”有幾個人也跟著為自己抱不平。
洪鈞笑著說：“其實沒什麽，在座的有幾個‘老薑’早都運用自如了。我上次對小薛講，每當客戶有所動作，我們都要在頭腦裏先層層深入地追問三個為什麽，就可以透過表象認清客戶內心的真正目的，然後再分析應對。小薛，那次咱們說到賴總他們的最終目的是重新引入ice以求獲得好處，這是我們無法接受的，你有沒有想過如何徹底打消他們這一目的？”
“嗯，我想了，後來就想出那招疑兵戰術，他們不是想再把ice引進來嘛，我就想辦法把ice和那幫代理都嚇得不敢來，嗬嗬。”小薛憨憨地笑著，透著一股掩飾不住的得意。
“嗯，這招我當時倒是真沒想到。賴總和沈部長的計劃是見不得光的，他們預備向6總匯報的與維西爾談判破裂的原因一定與事實不符，六十萬塊錢和源代碼並不是6總感興趣的，隻是他們拿來促使談判破裂的，他們會另外編造其他理由講給6總聽，比如讓6總覺得大傷顏麵的理由，而這就為我們留出了一個破綻，所以我當時的想法是你應該尋找時機求見6總，使信息對6總透明，將賴總和沈部長短路掉，這樣起碼能爭取拿下合同，至於後遺症就留待以後再做工作。”
李龍偉也笑著說：“我也和他聊過，提議他找機會和6總來個巧遇什麽的，還幫他設計過遇到6總頭三句話怎麽說，其實就像他昨天巧遇小6是一個道理，可是他怎麽也鼓不起勇氣，別說創造機會巧遇了，他對6總簡直是避之猶恐不及。”
一名當初被羅傑招來的銷售人員問李龍偉：“1arry，既然6總這麽重要，為什麽roger還有ice那幫人都沒有去做過6總的工作呢？”
坐在對麵的楊文光冷笑一聲，說：“水平問題吧，大概這也是一個偶然因素petitor的疏忽讓小薛撿了個便宜。”
洪鈞看一眼李龍偉，見他麵帶尷尬，知道他覺得不便當著下屬的麵評論羅傑，剛要代他作答，會議桌上的內線電話響了，洪鈞按下免提鍵，裏麵傳來瑪麗的聲音：“jim，ck在線上，您現在能接嗎？”
“你告訴他我在開會，讓他過段時間再打來吧。”洪鈞的臉上顯出一絲不快，他猜到ck會來電話，但沒想到會這麽快，也實在太急不可耐了。
洪鈞把被這個插曲影響了的情緒稍作調整，說道：“的確，競爭對手的表現在影響項目成敗的諸多因素中是很重要的一條。每個sa1es的能力和精力都是有限的，有的隻適合與某種特定類型的客戶打交道，有的就比較‘廣譜’一些，形形色色的人都可以應對。roger和客戶的中層溝通比較自如，與6總打交道會讓roger不舒服不自信，他自然而然就把工作重點放在沈部長身上；另一方麵，凡事都有利弊，roger搞定了沈部長也就不得不受沈部長的製約，因為沈肯定不希望roger再去做他老板們的工作。假設小薛是最早接觸澳格雅的，他一定也會把沈部長作為主攻對象，而如果roger在後期介入並現沈部長已被小薛搞定，他也隻能硬著頭皮去找賴總而ice的俞威就會去找6總，那恐怕就會是截然不同的結局了。所以，不要簡單地以介入項目的時間早晚來判斷勝負前景，先入雖可能為主，後來也可能居上。”
小薛卻沒有留意洪鈞最後這句話，他的心思被“俞威”這個名字帶走了，似乎有些後怕地說：“俞威算不算是個‘廣譜’的？他應該能把沈部長、賴總和6總都搞定吧？元旦那天我還真以為他是奔澳格雅去的……”
眾人因不知其中原委一時都沉默了，洪鈞也不禁若有所思，俞威帶著蘇珊在元旦殺奔杭州，卻始終沒有在澳格雅現身，他們的目標究竟是哪裏呢？洪鈞在心裏把目前浮出水麵的項目挨個捋了一遍，仍舊是一頭霧水，便打算向ck通報一聲，浙江眼下小薛忽然旁若無人地笑出了聲，引得大家都奇怪地向他望去，他紅著臉說：“我是又想起了昨天6總最後關頭突然把我叫回去，當時差點沒把我嚇死。”
大家也都笑了，李龍偉說：“看來小薛你真是和姓6的有緣啊，6翔、小6、老6，一個都沒少，你怎麽躲都沒用，還是全讓你見到了。”
洪鈞指點著小薛說：“那是你自找的！我特意讓你邀請6總去美國參加用戶大會了吧？如果你把這個意思告訴他，他才不會再想在杭州搞什麽簽字儀式來充門麵，弄得事到如今還留著個尾巴。”
“那會不會又出什麽變故啊？”小薛立刻緊張地問道，活像一隻驚弓之鳥。
“你放心，不會了。”洪鈞抬手指了指自己的臉，又說，“6總已經用他自己臉麵給你打了保票。”
慶功會散了，洪鈞回到自己的辦公室枯坐，望著窗外灰蒙蒙的天際呆。不一會兒小薛和瑪麗走了進來，手裏捧著一摞哈根達斯的脆皮雪糕，小薛把一盒雪糕放在洪鈞的寫字台上，瑪麗說：“剛才ck還說您開完會給他打回去，我就說，jim已經說了讓你過段時間再打來，他就沒再說什麽，嗬嗬。”
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四百八十二.
小薛也不知道這麽呆呆地過了多久，忽然醒悟過來自己正處於是非之地，他麵對的正是賴總辦公室的門口，沈部長隨時會從裏麵出來，經過剛才這一遭變故小薛早已無心也無力再麵對沈部長。他向走廊兩端張望一下，想去乘電梯下樓，又擔心電梯遲遲不來而沈部長卻來了，兩人同乘一部電梯下樓的過程於小薛實在是不堪設想，他轉而把目光順著指示牌的指引定在了位於另一側的洗手間，對，還是到那裏暫避一時吧，起碼可以找一處屬於自己的空間把自己封閉起來，估摸沈部長下樓後再出來逃之夭夭。小薛拿定主意剛要拔腳便撤，但還是已經晚了，賴總辦公室的門豁然洞開，賴總在前、沈部長在後兩人快步走了出來。小薛腦子裏登時一片空白，既不敢正視他們的眼睛，更不敢蓄意轉過頭不予理睬，他正在痛苦地不知所措，賴總和沈部長卻根本顧不上看他一眼，徑直衝向6公子剛才進去的那間辦公室，瞬間便在小薛的視野裏消失了。
小薛後來才知道6公子他們先後進去的是6總的辦公室，因為門上並未像賴總辦公室那樣貼著醒目的名牌，而且門兩邊沒幾米就是另外的兩間辦公室，小薛難以想象堂堂的6總居然會蝸居在如此狹小的空間裏，這和他那輛加長的奔馳s6oo座駕似乎不太匹配。但小薛沒理由不相信，因為這是6公子告訴他的，是6公子揚眉吐氣地領著沈部長從那個門裏出來、叫上小薛一起乘電梯來到沈部長的辦公室後，一邊看著沈部長向他的屬下們布置工作一邊講給小薛聽的。
6公子沒講如何向他爸哭訴告狀的細節，想必是這一環節未免影響他的形象，他隻是繪聲繪色地描述了賴總他們被急召過去以後生的情形。6總先說聽小6講的情況之後他覺得小6的想法是有些道理的，已經有幾分像是當家的考慮問題做出決策的思路，他對賴總說這事就按小6的意思辦吧。賴總的臉色當時就變了，急赤白臉地說6總這可不行啊，這麽大的一件事下麵的人都忙了這麽長時間，談不攏的並不止這幾條，怎麽能就像兒戲一樣說讓就讓、說定就定呢？6總微笑說當家的可不就應該說定就定嘛，不然還能叫“當家的”嗎？賴總又說這事小6一直沒參與嘛，怎麽可以這樣突然介入呢？6總說那還不是一句話的事嘛，就讓小6從現在起參與吧。賴總再一次抗爭說讓小6早點接觸公司業務當然是好事，但是總不能這樣一上來就讓他說了算吧，總要給他一個熟悉業務了解情況的過程啊，不然搞不好就把好事變成壞事了啊。6總聽了便慢慢站起身來，離開他背後的那塊巨石“靠山”走到賴總麵前，說這就是你我考慮問題的出點不同了，你關心的是六十萬塊錢，我關心的是小6第一次做決定，企業家和經理人是兩種完全不同的材料，我希望小6繼續創業而不是守成。然後6總抬手一指6公子，對賴總說，我就是要讓他從這件事中記住一條很重要的道理：做老板，不怕拿不對主意，就怕拿不定主意！
講到此處，6公子眉飛色舞地對小薛說：“要想做大事，就要靠直覺。你現在明白為什麽澳格雅能有今天了吧？”
小薛卻像剛從過山車上爬下來，依舊驚魂未定，他“哼啊哈呀”地搭訕著，借口去看看最後的合同文本，走到企劃部的文員那裏和她們一起把合同中的相關條款修改確認完畢，他忽然有一種很強烈的感覺，他想上廁所了。
小薛奔進洗手間讓自己徹底地解脫和放鬆了一場，情緒安定下來，他仔細地洗了手又烘幹，轉回身掃視著整個洗手間，繼而學著6翔曾向他示範過的那招，但自然不敢如6翔那般豪邁地把門板一腳踹開，隻是彎腰低頭從廁位門板下方的縫隙向裏探視，一路探視過去確認各個廁位都是空的，他便蹩進最裏麵的那個廁位，小心地把門板插銷劃上，把馬桶蓋放下來坐在上麵，從西裝兜裏掏出手機。
洪鈞早早就離開了辦公室，開車接上菲比到三裏屯北街找了家泰國風味的餐廳，餐廳裏挺安靜，兩人點好菜，菲比笑眯眯地說：“喂，你現在是不是特閑得慌？這麽早就溜出來了。”
洪鈞辯解道：“我是怕稍微晚一點路邊就再也找不著車位了。”
“你說，咱們天天這麽吃大餐，會不會變胖啊？”菲比的思路向來是跳躍式的。
“我正想說你沒良心呢，天天這麽喂你都沒見你長膘兒，也不知營養都跑哪裏去了，沒見過你這麽優良的品種。”
“切，你心裏美死了吧？我就是怎麽吃都不胖。我擔心的是你，你以前中午從來都是湊合，有一頓沒一頓的，現在這麽吃，肯定得心寬體胖。”
“誰說我心寬了？”洪鈞把手放到腰腹間揣一揣自己的肥瘠，又不無憂慮地說，“所以我現在把大餐從晚上改到中午來了嘛，總比晚上大吃大喝要好些。”
正說著，手機響了，菲比從洪鈞搭在旁邊椅背上的風衣口袋裏掏出手機遞給他，洪鈞看了眼來電顯示就隨口應道：“喂，小薛吧？在哪兒呢現在？”
“我在廁所呢。”手機裏傳出小薛甕聲甕氣的回答，好像帶有不小的回音，但大大出乎洪鈞意料的不是他此時的聲音，而是他所在的地點，洪鈞不能確定以前從未有人在廁所給他打過電話，但可以確定像小薛這樣直言不諱加以坦白的是絕無僅有，洪鈞抬眼看一下桌麵，還好，菜都還沒上來，還不算是最不合時宜。
洪鈞打趣地說：“喲，挺會選地方的嘛。”
小薛卻無暇顧及洪鈞的玩笑，語無倫次地說：“別的地方說話不方便，我在澳格雅呢，要簽合同了。”
洪鈞立時嚴肅起來，“唔”了一聲，又說：“你說吧，我在聽。”
“詳細情況來不及和您說了，我現在也還暈著呢。反正就是6總和6公子都出麵了，賴總和沈部長他們沒辦法，現在正打印裝訂合同，他們什麽都答應咱們了，就差6總簽字。”
洪鈞簡單問了兩句就叮囑小薛：“你要知道，像澳格雅這樣的老板型企業，拿主意快，改主意更快，私企老板把自己剛做的決定改過來簡直易如反掌，所以一定要戰決，以免夜長夢多。記住，你拿到他們簽字蓋章的合同以後一定不要在澳格雅繼續停留，馬上離開，直接去杭州坐飛機回北京，不要給他們改變主意的機會。”
小薛重重點了下頭，心髒跳得更快了，他剛要掛電話又聽到洪鈞說：“對了，如果你要是有機會見到6總，最好代表公司正式邀請他3月份去美國，參加咱們一年一度的全球用戶大會，咱們會爭取安排他做主旨言。6總看重麵子，咱們就要給足6總麵子，而且還可以借機和6總本人建立直接聯係，這對後續的合同執行和項目實施都非常關鍵。”
菲比等洪鈞掛上電話就高興地說：“小薛真要簽合同啦？這小子還真有狗頭運。哎，你再給我點個冰淇淋吧，咱們也替他慶祝一下。”
洪鈞的思緒還沉浸在澳格雅和6總身上，喃喃地說：“合同還沒到手呢，合同到手還得趕緊撤呢。”
合同很快就到手了。
等沈部長他們把合同一式四份打印裝訂完畢，6公子就接過來好奇地翻看，站在一旁的小薛心裏七上八下，生怕6公子又生出什麽新的枝節。還好，6公子並未對條款內容表現出任何興趣，注意力都放在樣式上，他草草看過就問小薛：“要不要一起上去？你不是還沒見過我爸麽？”
小薛的腦袋搖得像撥浪鼓，忙不迭地說：“不了不了，6總那麽忙，我就不去了，就在這兒等你吧。”他早已把洪鈞剛才要他邀請6總參加全球用戶大會的事忘得一幹二淨。
6公子也不勉強，叫上沈部長一起上了樓，小薛坐在沈部長辦公室的沙上，又像幾十分鍾前一樣的如坐針氈。謝天謝地，6公子他們沒過多久就下來了，簽好字蓋好章的合同拿在沈部長手裏，6公子笑yinyin一臉大功告成的得意。沈部長把一式四份的合同都遞給小薛，擺出相逢一笑泯恩仇的架勢，表示大家都是先小人後君子嘛，以後就要像一家人一樣竭誠合作了，小薛知道此時一定要代表公司說一些場麵上的話，卻隻能擠出幾句諸如“是啊是啊”、“一定一定”之類，不僅毫無自肺腑、擲地有聲的效果，就連一句完整的話都沒說出來。沈部長又熱情地挽留說一起吃頓中飯吧，6公子也興致盎然地表示中午沒別的事，小薛卻愈緊張，他心裏隻有一個念頭――逃，腦子裏卻想不出任何堂而皇之的理由來推托，嘴裏一會兒說公司有事得馬上趕回去，一會兒又說中午要開個電話會議，頭上的汗卻分明滲了出來。
沈部長見小薛這般為難，便通情達理地說：“哎呀也是，你已經出來這麽多天，連元旦都沒有回家去，那就盡快回去吧，反正以後還有機會聚的。”
小薛心裏頭一次由衷地對沈部長生出一股感激之情，便緊緊和沈部長握了握手，6公子沒有和他握手的意思，隻是把右手揚了揚，手指上又勾著那串車鑰匙。
小薛很慶幸沈部長和6公子都沒有送他出來，他疾步走進電梯，拚命按著關門鍵，等電梯門關上才長舒了一口氣。他把電腦包夾在雙腿之間，總算顧得上看一眼得來不易的合同，他急不可耐地把第一份合同翻到最後的簽字頁，看到6總用黑色的簽字筆龍飛鳳舞簽的字，又看到旁邊蓋著的鮮紅的澳格雅集團合同專用章，在小薛眼裏，黑色黑得凝重，紅色紅得熱烈，他似乎都能聞到墨水和印泥散出來的味道，這合同完全抵得上一席色香味俱佳的盛宴，他又把另外三份合同的簽字頁都核對無誤，才一並收進電腦包裏。
到了一樓，小薛從接待台前走過，特意朝裏麵的三位接待小姐露出熱情的笑容，他恨不能把自己的喜悅與所有人分享，弄得接待小姐們有些不明所以的還以微笑。他走出大廳的自動門，剛要跳下台階跑向柵欄門，忽又覺得那樣實在有失穩重，有礙個人和公司形象，便按捺住步幅和頻率，一級一級走下台階。他不由得想起不到兩個小時之前他剛從這些台階走下，那時的他是被沈部長掃地出門的，便自內心地感歎真是新舊社會兩重天啊，不過眼下也沒好到哪裏去，惶惶如喪家之犬、急急如漏網之魚。
突然，小薛設成靜音的手機劇烈震動起來，他心裏一驚，拿出手機看一眼來電顯示，真是怕什麽來什麽，竟是沈部長！他隻覺得腳下一空差點栽下去，趕緊收住腳保持平衡，手機還在顫抖，接還是不接，這是個問題。小薛不敢把手機按斷，一狠心把它塞進褲兜裏任憑它倔強地震動，跳下最後兩級台階，穿過廣場向柵欄門大步走去。忽然，他感覺手機的震動消失了，這讓他的心跳和步子幾乎同時緩下來，但隻是瞬間過後他的心又沉了下去，因為他看見從門房裏走出一個保安，保安也一眼看見了他，馬上快步徑直朝他走來，他絕望了，知道自己逃不掉了。小薛無助地停住腳步，兜裏的手機又震動起來，還是沈部長，小薛這次隻得接起來，聽到沈部長氣喘籲籲地說：“已經看到你啦，你的腿腳好快呀。”
小薛和已堵在麵前的保安一起往大樓台階上望去，隻見沈部長已經從自動門裏奔出來，小薛隻好回身迎上前去。沈部長站在台階上不再往下走，等小薛走上來就說：“你讓我趕得好苦，是我們6總找你。”
小薛莫名其妙，沈部長一邊催促他走進自動門一邊說：“剛才給你的那些合同都沒有用的啦。”這句話幾乎把小薛擊倒，最害怕的事情還是生了，他立刻下意識地站住，沈部長被他弄得一愣，又說：“先去見6總再說吧。”接待台裏的三位接待小姐都目睹了這一幕有趣的場景，剛剛還滿懷勝利喜悅的英雄在轉瞬間卻變成了俘虜，垂頭喪氣地被沈部長押著走進電梯。
電梯直接上到九樓，沈部長把小薛帶到6總辦公室門口，讓小薛先等一下，自己敲門走了進去，片刻之後沈部長又出來了，後麵跟著的是6公子，他說：“我爸剛出去了。”
三個人都站在走廊上，很快就見一個身影從男洗手間走出來，等走到近前，小薛才現來人的身材有幾分矮小，一俟看清矮個子的麵容他立即辨認出這就是鼎鼎大名的6總6明麟，因為這一形象在澳格雅公司的網站和宣傳冊上是隨處可見的。
6總走到他們麵前站住，並沒有進辦公室的意思，沈部長忙就地介紹說：“這位就是美國維西爾軟件公司的薛經理。”
6總沒有任何反應，隻是盯著小薛看了一眼，就已讓小薛徹底沒了方寸，連問候都忘了。6總開口問道：“你們公司在中國的頭兒是誰？”
小薛拖著長音“呃”了一聲，不知道該如何回答，他自然的反應是要說出洪鈞的名字，但又想起公司的架構已經調整，好像不再有誰是整個中國的頭兒了。小薛還在躊躇，6總又接著說：“你回去叫你們公司安排一下，盡快在杭州搞個正式的簽字儀式和新聞布會，我本人會去，你們公司總該有個合適的高層出席吧。”他不等小薛回應便轉向沈部長說：“你們企劃部和公關部一起協調吧，爭取搞得影響大一些。”
沈部長忙欠身說好的好的，小薛鼓足勇氣顫聲向6總問道：“那剛才簽好的合同呢？”這是小薛此次晉見6總說的第一句也是最後一句話。
6總盯著小薛，微微笑了一下，說：“你要是願意可以拿回去，就不要叫你老板在上麵簽字了，我們在杭州的儀式上要當場簽的。”他又轉向沈部長說：“對外宣傳上可以把合同金額適當說得大一點。”
沈部長點頭問道：“您看說多大比較合適？”
6總又微微一笑，說：“這點事你們看著辦吧。”說完就轉身向辦公室裏走去。沈部長正說著好的好的，6總忽然停住了，又轉回身沉思一下，最後說了句：“我看，就說是一千萬吧。”
此刻的小薛全身的神經都驟然鬆弛下來，雙腿軟得好像是泥捏的，再也支撐不住，他拖動身體向後退一小步便無力地靠在牆上，心頭忽然湧起一股難以抑製的衝動，他想哭。
小薛一回到維西爾北京辦公室，洪鈞就張羅著把所有銷售人員都召集到大會議室，按照以往的慣例給凱旋而歸的小薛慶功得人仰馬翻的時候，但難得的是所有人居然都到齊了，洪鈞不由得也說小薛的運氣實在是好。在座的除了郝毅、楊文光，還有李龍偉去年5月招來的五個以及羅傑離職前在北京招的兩個，李龍偉則低調地坐在長方形大會議桌的一角，滿屋子是清一色的男士。
洪鈞先做開場白：“老規矩，慶功宴安排在今天晚上，不過我覺得咱們應該先宰小薛一道，得讓他吐點血請請客，對不對呀？”
眾人起哄附和，氣氛登時活躍起來，小薛縮在李龍偉旁邊紅著臉訕笑，顯然是默認了任人宰割的命運。洪鈞又提議：“我看也不要狠宰，我們向來是講政策的，小薛啊，等一會兒你去樓下給每人買一份哈根達斯吧。”
又是一陣此起彼伏的響應，有人抱怨太便宜小薛了，有人吵嚷自己隻要香草的，洪鈞笑著說：“小薛你聽好啊，我說的是給‘mei（注：拚音聲調標三聲）’人買一份，既包括這房間裏的‘每’人，還要包括外麵的‘美’人，可別把咱們的女士們給忘了啊。”
郝毅大聲說：“這您就是v士獻殷勤的機會小薛是從來不會錯過的。”
連李龍偉也補了一句：“這倒是真的，我剛才還見他趴在前台那兒和mary敘舊呢，畢竟是久別重逢嘛。”
雖說都是玩笑話，但洪鈞卻從中意識到了自己對小薛的失察，看來小薛這家夥經過持續不懈的努力，已經從剛來時被瑪麗和海倫們排斥變成如今被普遍接受，再也不像當初那樣生澀了。洪鈞現任憑大家這般起哄，小薛卻一直悶悶的，便問他：“小薛，是你剛簽了單子回來，怎麽好像你還不如我們大夥兒開心呐？你就沒有一點成功的喜悅？”
小薛苦笑一下，說：“我高興的時候已經過去了，一個多月前沈部長忽然打電話叫我去談判，那是我最高興的時候，後來經過這麽幾輪折騰下來，我已經高興不起來了。再說正式的簽字儀式還沒搞，就算合同簽了可後麵的麻煩事也還多著呢，想想就頭疼。”
洪鈞對小薛的回答感到幾分意外，他注視著小薛，欣慰地意識到小薛比以前成熟了，但他又不免有些黯然神傷，因為小薛的例子再一次證明：成長，就是一個快樂越來越少的過程。
李龍偉見剛剛調動起來的氣氛又有沉悶的趨勢，便對小薛說：“也是老規矩，小薛，你把澳格雅的整個情況給大家說說吧，尤其是你受的那幾輪折騰，也讓我們都分享一下。”
這樣的慶功會小薛已經參加過幾次，但都是如饑似渴地聆聽別人口若懸河地暢談他們過關斬將的打單經曆，這次終於輪到他學著別人的樣子在會議桌前方的白板上寫寫畫畫地講起來。
小薛剛講完，立刻就有人低聲評論道：“這case贏得太偶然了，這麽多巧合，全是靠運氣。”
洪鈞循聲望去見是郝毅，從其他人的神色來看似乎大多也都認同他的這一評論，而小薛則一臉尷尬地不知如何辯駁，洪鈞覺得有必要借此機會把這個話題深入探討一番，便說：“harry說的不錯，澳格雅這個單子看起來有不少的偶然性，以前也有人不止一次地這樣評價過別的項目。咱們今天好好分析一下，什麽樣的項目算是偶然贏下來的？換句話說，有沒有什麽招數能保證我們必然贏一個項目？”會議室立刻變得鴉雀無聲，都在眼巴巴地期待洪鈞向他們傳授銷售中的金科欲律，洪鈞卻微微一笑，說：“對不起，我肯定讓你們失望了，我想說的是：任何成功，都有太多的偶然；而任何失敗，都有太多的必然。”
洪鈞說完，隻有李龍偉抱以會心的一笑，其他人臉上雖然看不到失望但卻是一片茫然。洪鈞站起身，踱著步子說：“在座的有好幾位都問過我，麵對一個項目隻要怎麽做就能拿到單子，或者隻要怎麽做就能成為一名topsa1es，還有的問得更泛泛，問我怎麽樣就能取得成功。嗬嗬，恐怕問這些問題的人都是小說看得太多了，總盼著自己也能學一招‘亢龍有悔’到哪兒都用得上，或者夢想自己也得到一本‘九陰真經’就能做江湖老大，可惜天底下沒有九陰真經，即使有，它也決不是什麽製勝法寶。成功，沒有秘笈也沒有捷徑，成功沒有充分條件，而是有無數的必要條件；相反，失敗沒有必要條件，倒是有無數的充分條件。所以，無論是要贏得一個項目，還是要成為一名topsa1es，都不要再去想什麽‘隻要……就’，而應該去想‘隻有……才’。剛才小薛分析澳格雅決策過程的時候vit插話說其實‘隻要’搞定6總這單子‘就’到手了，現在知道這句話錯在哪裏了吧？應該是‘隻有’搞定6總這單子‘才’能到手。”
洪鈞走到白板前麵，用手在小薛畫的澳格雅組織結構圖上比劃了一個大圈，說：“每個項目都有數不清的影響因素，有沒有哪個因素是充分條件，隻要我們掌握它就一定穩拿這個項目？沒有！所以就要求我們做sa1es的要駕馭盡可能多的因素，使盡可能多的因素對我們有利，而不能把寶押在個別因素上。但我們都是普通人，我們的能力都是有限的，沒有人能駕馭所有因素，當我們無力顧及的那些因素由於種種偶然原因正好也都有利於我們時，我們才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。麵對自己的成功，不要以為都是依靠自身主觀努力必然得來的；麵對他人的成功，也不要以為人家都是依靠客觀原因偶然得來的――harry，你不必臉紅，這話不是隻對你說的，是對大家說的，也包括對我自己――同樣，麵對自己的失敗，也不要簡單歸咎於偶然因素而怨天尤人。所以，成功時要認清其中的偶然因素，失敗時要檢討其中的必然因素，這才是一名優秀的sa1es應該具備的心態。小薛，你不是常說你是傻人有傻福嘛，這樣的心態就是擺正了，謀事在人，成事在天，我們麵對勝負要力求保持這種平常心。”
洪鈞話題一轉，又說：“隻要有一個好心態就能拿下單子嗎？當然不能，既然人隻能謀事不能成事，那咱們就在‘謀’字上好好下功夫，而不能一味聽天由命靠運氣吃飯。就像harry所說，澳格雅項目裏的偶然因素似乎太多，這就說明小薛駕馭各方麵因素的能力有待提高。剛才是務虛，下麵咱們務實，大家說說吧，小薛在這個項目上有哪些可圈可點之處？又有哪些偶然因素本來是可以駕馭的？”
有個人說：“我覺得他隨機應變搞定6公子那一回合幹得漂亮，整個轉機都出現在這裏，畢竟6公子是決策者之一嘛。”這讓他旁邊的人很不以為然：“有沒有搞錯？！6公子怎麽是決策者？他隻是個影響者，隻不過他這個影響者地位特殊，他說什麽6總就聽什麽。”
李龍偉插話說：“這正是澳格雅項目中一個比較特殊的地方，小薛你事先有沒有了解到老6正在栽培小6？所以他才會對小6言聽計從，既是為了讓小6建立自信，也是要在眾人麵前樹立小6的威信，這是個很好的切入點啊。”
“我隻是聽6翔提過一次，當時沒往心裏去，不過還算運氣，ice他們也都沒注意到6公子。嗬嗬，這又是一個偶然因素。”小薛很實在地回答。
等又有幾個人談了些看法，洪鈞便說：“我覺得小薛有兩點策略很成功，是最終取勝的關鍵，我總結為哀兵戰術和疑兵戰術。先說哀兵，去年9月份小薛接手澳格雅的時候，形勢對我們很不利，小薛就扮演了一回哀兵，使ice和roger都確信維西爾已經出局，就沒有從技術上或商務上徹底封殺我們，使我們得以一路低調參與下來。剛才小薛提到客戶內部有人采用非常手段把內情捅到6總那裏，具體細節我不想多說，大家都應該理解這裏麵有很敏感的東西，這的確是一個偶然事件，但假如小薛沒有采用哀兵戰術，我們根本沒有機會活到漁翁得利的這一天。再說疑兵，小薛這一手非常漂亮，令人拍案叫絕，元旦過後形勢又對我們很不利，但小薛一反常態而高調活動，讓地球人都知道維西爾已經吃定這單，如今圈子裏競爭太激烈、手段太殘酷、圈套防不勝防，大家都變得越來越多疑，小薛的疑兵很好地阻嚇住了這時李龍偉忍不住說道：“要是前些天從上海調幾個技術人員去，那氣勢就更像真的了，就小薛一個人耍其實還是挺險的，要是穿幫就慘了。”他話音剛落，原本興致勃勃的洪鈞已然呆住，神情也極不自然，李龍偉立刻深感懊悔，他才想起來現在的洪鈞已經不是一個月前的洪鈞，早已無權調撥上海的一兵一卒。
會議室裏出現了短暫的沉寂，洪鈞很快回過神來，繼續從容地點評：“好，說完小薛下的兩步好棋，該聊聊他有什麽不足了。其實從小薛畫的組織結構圖可以一眼看出，當無法做通沈部長和賴總的工作時我們能有什麽辦法？應該更上一層樓。去年底你在澳格雅的那位朋友向你提供了一些很有價值的內幕信息，你為什麽沒有想到主動把這些東西捅給6總？如果你做了，就不必把命運寄托於那件偶然事件的生。談判陷入僵局以後，元旦那天我在電話裏讓你連問三個為什麽，你最終得出什麽結論了嗎？”
小薛還沒回答，郝毅卻搶先嚷起來：“jim，什麽‘三個為什麽’啊？您可不夠fair啊，總不能老給小薛開小灶吧？”有幾個人也跟著為自己抱不平。
洪鈞笑著說：“其實沒什麽，在座的有幾個‘老薑’早都運用自如了。我上次對小薛講，每當客戶有所動作，我們都要在頭腦裏先層層深入地追問三個為什麽，就可以透過表象認清客戶內心的真正目的，然後再分析應對。小薛，那次咱們說到賴總他們的最終目的是重新引入ice以求獲得好處，這是我們無法接受的，你有沒有想過如何徹底打消他們這一目的？”
“嗯，我想了，後來就想出那招疑兵戰術，他們不是想再把ice引進來嘛，我就想辦法把ice和那幫代理都嚇得不敢來，嗬嗬。”小薛憨憨地笑著，透著一股掩飾不住的得意。
“嗯，這招我當時倒是真沒想到。賴總和沈部長的計劃是見不得光的，他們預備向6總匯報的與維西爾談判破裂的原因一定與事實不符，六十萬塊錢和源代碼並不是6總感興趣的，隻是他們拿來促使談判破裂的，他們會另外編造其他理由講給6總聽，比如讓6總覺得大傷顏麵的理由，而這就為我們留出了一個破綻，所以我當時的想法是你應該尋找時機求見6總，使信息對6總透明，將賴總和沈部長短路掉，這樣起碼能爭取拿下合同，至於後遺症就留待以後再做工作。”
李龍偉也笑著說：“我也和他聊過，提議他找機會和6總來個巧遇什麽的，還幫他設計過遇到6總頭三句話怎麽說，其實就像他昨天巧遇小6是一個道理，可是他怎麽也鼓不起勇氣，別說創造機會巧遇了，他對6總簡直是避之猶恐不及。”
一名當初被羅傑招來的銷售人員問李龍偉：“1arry，既然6總這麽重要，為什麽roger還有ice那幫人都沒有去做過6總的工作呢？”
坐在對麵的楊文光冷笑一聲，說：“水平問題吧，大概這也是一個偶然因素petitor的疏忽讓小薛撿了個便宜。”
洪鈞看一眼李龍偉，見他麵帶尷尬，知道他覺得不便當著下屬的麵評論羅傑，剛要代他作答，會議桌上的內線電話響了，洪鈞按下免提鍵，裏麵傳來瑪麗的聲音：“jim，ck在線上，您現在能接嗎？”
“你告訴他我在開會，讓他過段時間再打來吧。”洪鈞的臉上顯出一絲不快，他猜到ck會來電話，但沒想到會這麽快，也實在太急不可耐了。
洪鈞把被這個插曲影響了的情緒稍作調整，說道：“的確，競爭對手的表現在影響項目成敗的諸多因素中是很重要的一條。每個sa1es的能力和精力都是有限的，有的隻適合與某種特定類型的客戶打交道，有的就比較‘廣譜’一些，形形色色的人都可以應對。roger和客戶的中層溝通比較自如，與6總打交道會讓roger不舒服不自信，他自然而然就把工作重點放在沈部長身上；另一方麵，凡事都有利弊，roger搞定了沈部長也就不得不受沈部長的製約，因為沈肯定不希望roger再去做他老板們的工作。假設小薛是最早接觸澳格雅的，他一定也會把沈部長作為主攻對象，而如果roger在後期介入並現沈部長已被小薛搞定，他也隻能硬著頭皮去找賴總而ice的俞威就會去找6總，那恐怕就會是截然不同的結局了。所以，不要簡單地以介入項目的時間早晚來判斷勝負前景，先入雖可能為主，後來也可能居上。”
小薛卻沒有留意洪鈞最後這句話，他的心思被“俞威”這個名字帶走了，似乎有些後怕地說：“俞威算不算是個‘廣譜’的？他應該能把沈部長、賴總和6總都搞定吧？元旦那天我還真以為他是奔澳格雅去的……”
眾人因不知其中原委一時都沉默了，洪鈞也不禁若有所思，俞威帶著蘇珊在元旦殺奔杭州，卻始終沒有在澳格雅現身，他們的目標究竟是哪裏呢？洪鈞在心裏把目前浮出水麵的項目挨個捋了一遍，仍舊是一頭霧水，便打算向ck通報一聲，浙江眼下小薛忽然旁若無人地笑出了聲，引得大家都奇怪地向他望去，他紅著臉說：“我是又想起了昨天6總最後關頭突然把我叫回去，當時差點沒把我嚇死。”
大家也都笑了，李龍偉說：“看來小薛你真是和姓6的有緣啊，6翔、小6、老6，一個都沒少，你怎麽躲都沒用，還是全讓你見到了。”
洪鈞指點著小薛說：“那是你自找的！我特意讓你邀請6總去美國參加用戶大會了吧？如果你把這個意思告訴他，他才不會再想在杭州搞什麽簽字儀式來充門麵，弄得事到如今還留著個尾巴。”
“那會不會又出什麽變故啊？”小薛立刻緊張地問道，活像一隻驚弓之鳥。
“你放心，不會了。”洪鈞抬手指了指自己的臉，又說，“6總已經用他自己臉麵給你打了保票。”
慶功會散了，洪鈞回到自己的辦公室枯坐，望著窗外灰蒙蒙的天際呆。不一會兒小薛和瑪麗走了進來，手裏捧著一摞哈根達斯的脆皮雪糕，小薛把一盒雪糕放在洪鈞的寫字台上，瑪麗說：“剛才ck還說您開完會給他打回去，我就說，jim已經說了讓你過段時間再打來，他就沒再說什麽，嗬嗬。”
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