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四百八十三.
一名當初被羅傑招來的銷售人員問李龍偉：“1arry，既然6總這麽重要，為什麽roger還有ice那幫人都沒有去做過6總的工作呢？”
坐在對麵的楊文光冷笑一聲，說：“水平問題吧，大概這也是一個偶然因素petitor的疏忽讓小薛撿了個便宜。”
洪鈞看一眼李龍偉，見他麵帶尷尬，知道他覺得不便當著下屬的麵評論羅傑，剛要代他作答，會議桌上的內線電話響了，洪鈞按下免提鍵，裏麵傳來瑪麗的聲音：“jim，ck在線上，您現在能接嗎？”
“你告訴他我在開會，讓他過段時間再打來吧。”洪鈞的臉上顯出一絲不快，他猜到ck會來電話，但沒想到會這麽快，也實在太急不可耐了。
洪鈞把被這個插曲影響了的情緒稍作調整，說道：“的確，競爭對手的表現在影響項目成敗的諸多因素中是很重要的一條。每個sa1es的能力和精力都是有限的，有的隻適合與某種特定類型的客戶打交道，有的就比較‘廣譜’一些，形形色色的人都可以應對。roger和客戶的中層溝通比較自如，與6總打交道會讓roger不舒服不自信，他自然而然就把工作重點放在沈部長身上；另一方麵，凡事都有利弊，roger搞定了沈部長也就不得不受沈部長的製約，因為沈肯定不希望roger再去做他老板們的工作。假設小薛是最早接觸澳格雅的，他一定也會把沈部長作為主攻對象，而如果roger在後期介入並現沈部長已被小薛搞定，他也隻能硬著頭皮去找賴總而ice的俞威就會去找6總，那恐怕就會是截然不同的結局了。所以，不要簡單地以介入項目的時間早晚來判斷勝負前景，先入雖可能為主，後來也可能居上。”
小薛卻沒有留意洪鈞最後這句話，他的心思被“俞威”這個名字帶走了，似乎有些後怕地說：“俞威算不算是個‘廣譜’的？他應該能把沈部長、賴總和6總都搞定吧？元旦那天我還真以為他是奔澳格雅去的……”
眾人因不知其中原委一時都沉默了，洪鈞也不禁若有所思，俞威帶著蘇珊在元旦殺奔杭州，卻始終沒有在澳格雅現身，他們的目標究竟是哪裏呢？洪鈞在心裏把目前浮出水麵的項目挨個捋了一遍，仍舊是一頭霧水，便打算向ck通報一聲，浙江眼下小薛忽然旁若無人地笑出了聲，引得大家都奇怪地向他望去，他紅著臉說：“我是又想起了昨天6總最後關頭突然把我叫回去，當時差點沒把我嚇死。”
大家也都笑了，李龍偉說：“看來小薛你真是和姓6的有緣啊，6翔、小6、老6，一個都沒少，你怎麽躲都沒用，還是全讓你見到了。”
洪鈞指點著小薛說：“那是你自找的！我特意讓你邀請6總去美國參加用戶大會了吧？如果你把這個意思告訴他，他才不會再想在杭州搞什麽簽字儀式來充門麵，弄得事到如今還留著個尾巴。”
“那會不會又出什麽變故啊？”小薛立刻緊張地問道，活像一隻驚弓之鳥。
“你放心，不會了。”洪鈞抬手指了指自己的臉，又說，“6總已經用他自己的臉麵給你打了保票。”
慶功會散了，洪鈞回到自己的辦公室枯坐，望著窗外灰蒙蒙的天際呆。不一會兒小薛和瑪麗走了進來，手裏捧著一摞哈根達斯的脆皮雪糕，小薛把一盒雪糕放在洪鈞的寫字台上，瑪麗說：“剛才ck還說讓您開完會給他打回去，我就說，‘jim已經說了讓你過段時間再打來’，他就沒再說什麽，嗬嗬。”
洪鈞笑笑，很滿意瑪麗的應對，也未免有些感慨，如今自己的尊嚴都已經到了需要瑪麗幫忙維護的地步。洪鈞謝了小薛，又讓瑪麗把那盒雪糕拿到茶水間的冰箱裏放好，準備中午帶給菲比。
兩人出去不久，桌上的電話就響了，洪鈞接起來，果然是ck，ck熱情洋溢地問候：“哎呀jim現在才是1月份你就忙得這樣子，你也要讓我們這些人都能喘口氣好不好呀？”
洪鈞沒接茬，反問道：“你在哪兒啊？是台北呀還是上海呀？”
“上海上海，上周剛過來，農曆年前還要趕回去。”
洪鈞調侃道：“你看，明明是你忙、你更辛苦嘛，兩邊來回跑。哎我說，你是不是特別盼望兩岸直航啊？你是最直接的受益者嘛，你就大聲疾呼吧。”
“還好了啦，也還蠻方便的，就是總要跑到香港去兜一圈。嗨，都是小草民，呼籲有個屁用，還不都是這樣子。”
客套已畢，洪鈞便不再開口，ck也就接著步入正題：“剛才有聽到1aura講說浙江的那個案子已經簽下來了，ayne也和我聊了下，他的想法是讓我們盡快把這個案子做一下含dover，新的territory都已經定下來了，對這些以前留下來的案子如何歸屬的部分，最好都能盡快做一個厘清的動作。”
洪鈞淡淡地問：“你和ayne怎麽打算的？”
洪鈞心中的不快越來越強烈，ck說了半天卻始終未對小薛贏得澳格雅項目表示祝賀，甚至連小薛和澳格雅的名字都沒有提及，卻一味地要來“摘桃”，不過也難怪，ck眼下就是要否定華北區贏得澳格雅項目的功勞，自然不會向小薛或洪鈞道賀。洪鈞繼續問：“你打算怎麽交接？”
“我想馬上把那個案子指派給上海的一個sa1es，以後就全由他來fo11oup好了。洪鈞說：“澳格雅在浙江，按照市場區域劃分交接給上海的sa1es是應該的，但這個項目一直由小薛負責，也是他在昨天剛剛簽下來的，現在突然換sa1es會很敏感，客戶恐怕不會買賬；而且，與澳格雅還要在杭州搞一個正式的簽字儀式和新聞布會，他們的6總會親自出席，我們還有很多事情要做，現在換sa1es不是一個合適的時機。我的想法是，等完成簽字儀式、軟件安裝和收款之後，項目進入售後實施階段，再讓小薛淡出並同時和上海的sa1es交接。”
洪鈞實在壓抑不住，冷冷地說：“小薛是我下麵的sa1es，不需要你和ayne來做裁判吧？這麽複雜的案子就是他一個人簽下來的，憑什麽還懷疑他含d1e不好？我從來沒有同意給小薛ap;1etter，他是為整個維西爾greatea簽下今年頭一個合同的sa1es，我倒要看看誰能在這個時候把他趕走！”
ck幹笑一聲給自己打圓場：“你的兵當然是你最了解嘍。”話題一轉，又說，“那就按照你的意思，讓他先繼續跟著吧。不過，jim，你說這案子的credit應該book在誰的名下呀？”
“當然應該是小薛的業績，誰簽的合同業績就歸誰，這是起碼的原則。”
“嗯――，全給他恐怕不很合適，我這邊也要有一個sa1es逐漸接手的，你看這樣子好不好，讓他們兩個人sp1it，一人一半？”
“不好吧，讓兩人同時負責一個項目是大忌，小薛簽下來的合同，當然要計入他的quota。我覺得可以給他定一個dead1ine，如果三個月之內收到澳格雅的付款歸他，拖到三個月之後的話就歸那時候已經接手的上海sa1es，這樣可以督促小薛盡早收款。”
ck想了想才說：“既然你堅持，我也就認同你的考量，那就這樣子辦好啦。對了，這個小薛是report給1arry的吧？那就也可以算在1arry的quota裏麵，反正我在上海沒有和1arry同樣position的人，沒有人和他sp1it的。”
洪鈞奇怪ck怎麽對李龍偉竟會如此關照，但沒容他深想，ck已經又說道：“剛才你講還要在杭州再搞一場簽字儀式，你有沒有和ayne談啊？”
“我正打算和ayne商量一下，看看誰去合適。”
“如果我沒記錯，這個案子的確是ayne來這邊以後簽到的第一份合約，我想他一定會去的，這也是華東區新簽的合約，所以我肯定也要陪，你不會也要去吧？這是浙江的案子喔，你是負責華北區的，名不正言不順啊，客戶會覺洪鈞暗笑床地說：“我沒打算去，凡是這種風光的場合我向來是能躲就躲的。”
“就是，這種事情純粹就是你們講的那個……那個詞怎麽樣講……對了，形式主義，我也沒有興趣的，隻管跑去哄客戶和，我們是好兄弟明算賬，這案子本來就是歸華東區的，我已經同意你的考量把本來屬於上海sa1es的credit都讓給小薛和1arry了，你總不會再要我把我名下的那份也讓給你吧？”
洪鈞冷笑一聲，他真佩服ck能這樣堂而皇之地倒打一耙，嘲諷道：“ck，看來你是要名利雙收啊，你說澳格雅本來就應該屬於你名下，那好，能否請教一下這個項目是怎麽談下來的？”
ck卻大言不慚地說：“沒錯，這案子是你比我介入得多一些，但是你也是做老板的，應該曉得territory有多重要這樣子，設想下sa1es對你的做法會怎樣來解讀？如果都有樣學樣地爭來搶去，誰做下的案子就歸誰，那還要territory做什麽？這案子在浙江，浙江歸華東，華東歸我管，所以這案子就應該是我的credit而不是你的，我想這沒什麽好argue的，ayne肯定也會認同我的想法。”
話說到這個地步，洪鈞已經無話可說，更不想提醒ck有關俞威去杭州的事。洪鈞如今失去的已經太多，早已不再介意業績的歸屬、傭金的多少這類身外之事，他反而覺得有些成就感，因為畢竟為小薛保住了本就屬於他的東西，但轉而一想又不禁笑了，也許ck其實並未打算替上海的某位銷售人員爭什麽，他就是奔著洪鈞應得的那份而來的，糾纏小薛的事不過是虛晃一槍。也罷，洪鈞想，反正已經讓ck如願以償，何必再去計較他究竟使了什麽手段呢？
洪鈞等到中午剛要出門，菲比來了電話，洪鈞問：“正要去接你呢，怎麽了？”
“哎，我忽然想起一個事來。”
“什麽事啊？吃飯的時候說不行啊？”洪鈞邊說邊到茶水間把冰箱裏的脆皮雪糕拿上。
“嘿嘿，我是怕到時候我就忘了，光顧著吃了。……呀，我想說什麽來的？你看都賴你，瞎打岔。噢對了，咱節去三亞，你叫上了李龍偉兩口子，怎麽不把鄧汶也叫上啊？他一個人在北京過年，孤苦伶仃的，多可憐呀。”
“他還伶仃？！”洪鈞不禁脫口而出，但馬上打住，他不想對菲比談及凱蒂，便改口說，“他們好節還要加班做項目吧，我印象中菲比略帶狐疑地問：“不會吧，再忙也得過年啊。哎，是不是你們倆又吵架了？”
“沒有，我們倆又不是好鬥的公激，沒事兒淨吵架。”
“那，你是怕他不願意來給咱倆當燈泡吧？那你為什麽非要叫上李龍偉他們倆呢？兩對兒互相當燈泡照著？”
“鄧汶會過一個好年的，您就別瞎操心了。如今我不是落魄了嘛，不想讓他一見我就訪貧問苦似的，弄得我都覺得自己可憐兮兮的。至於為什麽叫上李龍偉他們嘛，嗯――，這樣咱們正好四個人可以打麻將。”洪鈞敷衍道。
“切，你什麽時候有搓麻的癮了？哼，別以為我猜不出來，你呀，是想籠絡人心。”
“自作聰明！”洪鈞不太自然地回了一句就掛斷手機，走出了空無一人的茶水間。
大年初四，小譚風塵仆仆地從北京飛到深圳，直接打車到了香格裏拉大酒店。約定的時間是下午兩點，但小譚生怕因飛機晚點而耽誤此次至關重要的密會，特意挑了最早的航班，結果他得在香格裏拉的大堂酒廊坐等將近三個小時。
小譚叫來服務員點了幾種小食，服務員剛要走，小譚問道：“哎，這兒離羅湖海關是不是特別近啊？”
“對呀，走過來就可以，都不用叫的士。”身著長筒裙的服務員微笑著回答。
“哦，像今天這種日子過關的人會很多嗎？”小譚又問。
“有可能吧，現在節啊，很多港人上來這邊的，還有很多到香港玩的內地人這兩天也都該回來了。”
小譚聽罷不由暗暗叫苦，看來得在這裏練坐功了，等服務員把小食擺上來，小譚看了看矮桌上那幾盤東西，又問：“你們這兒有什麽能當午飯吃的嗎？”
把小譚節期間秘密召來深圳會麵的人是皮特，這位ice公司主管亞太區業務的副總裁已經不滿於和小譚的定期電話溝通，他要好好和他安插在ice中國公司裏的這顆釘子當麵談談了。
小譚吃飽喝足之後就把自己陷在鬆軟的沙裏，想強迫自己小憩片刻而腦子裏卻紛亂如麻，怎麽也安不下心來，連他每到一處必與女服務員培養感情的必修課都沒顧上。下午兩點到了又過了，他曾好幾次把手機裏皮特的號碼調出來，但最終還是沒敢撥出去，皮特自然會在需要和他聯係的時候打他的電話，而他則不能擅自過問老板的所在更不敢妄加催促。終於，在將近三點的時候，小譚的手機響了，是皮特：“david，我到了香格裏拉的大堂，你在哪裏？”
小譚忙從沙上一躍而起，打個響指做手勢要服務員趕快來把矮桌上的一片狼藉收拾好，然後快步走到大堂酒廊的入口迎接皮特。皮特一身西裝革履，雖麵帶疲憊但還是強打精神健步走來，兩人握手後小譚引導皮特走回到沙前，皮特優雅地坐下，伸展開僵直的雙腿，低聲說道：“噢我的上帝啊，怎麽會有那麽多人啊？！難道所有的中國人在節日裏都要‘移動’嗎？”小譚滿臉歉意地賠笑，似乎中國有這麽多人是因他的過錯造成的。皮特頗有風度地對服務員笑著點了杯卡布奇諾，又說：“我從中環的港島香格裏拉來到深圳香格裏拉所花的時間比你從北京到深圳還要長，噢我的上帝，早知如此我寧願飛到北京去見你。”
小譚忙欠身說：“當然應該是我飛到香港去，你隻需在香港等我就好。”
“還是因為我的行程太緊，明天就要飛回新加坡，不然真應該去北京的。不管怎樣，我要為我的遲到而深表歉意。”皮特客氣一番之後，不再理睬小譚刻意表現出來的惶恐，認真地說：“我今天見到了那麽多人，是我在哪裏都沒有見過的，我在長長的人流中排隊的時候就在想，這麽龐大的人群一定需要很多也很龐大的企業來為他們服務，而這麽多很龐大的企業一定需要我們的軟件來為他們服務，那麽中國理應出現很多很龐大的項目。所以，david，請告訴我，為什麽ice已經很久沒有在中國得到過龐大的項目了？請告訴我，我們應該怎麽做來改變這個局麵？”
小譚沒料到皮特突然切入如此嚴肅的議題，匆忙間把自己早已醞釀多時的腹稿忘得一幹二淨，漲紅著臉說：“對不起，在過去的一年裏我連一個合同都沒簽，今年我一定爭取拿到一個龐大的項目。”
皮特很紳士地笑了，誠懇地說：“david，我並沒有指責你啊，我是在向你請求幫助。我離中國太遠，不知道這裏每天都在生著什麽，而且，中國是一個如此獨特的地方，我即使搬到北京、搬到上海、搬到深圳來住上五年、十年，我仍然不一定能明白中國的市場、不一定能明白中國人都在想什麽，中國的事情隻有中國人明白。”
小譚的心情放鬆下來，這才想起自己是有備而來的，忙把腹稿調用出來侃侃而談：“在我印象中，ice中國公司在去年以前的時候，我們在你的領導下曾經贏過不少很漂亮的大項目。最近我也在想，為什麽ice中國公司去年以來一直沒再簽過大合同？哪裏不一樣了呢？”
皮特不由自主地追問：“究竟生了什麽？”
小譚一陣竊喜，自己居然可以在老板麵前成功地使用設問句了，便拋出自己的核心論點：“因為俞威來了，而且俞威帶來了與以前完全不同的做法。”
皮特沉默了，臉上看不出任何表情，他的不置可否讓小譚心底毛，暗自檢討自己的策略有何不當之處卻不明就裏，最終還是皮特打破沉寂生硬地說：“給我看事實。”
小譚察覺到皮特話語裏隱含的不快，也猛然悟出自己剛才犯了什麽錯誤，俞威的到來和俞威的新政都是出自於皮特的肯，自己怎麽上來就直指皮特是始作俑者呢？他趕緊擺正自己的位置，開始給皮特擺事實：“以俞威的背景和經驗，請他來ice是合適的；在中國從直銷體係向代理體係轉移，最初的考慮也是有道理的。”小譚停頓一下觀察皮特的臉色，又鼓足勇氣說，“但是，任何事都是既有利又有弊。大量展代理商使我們不用增加太多銷售人員就拓展了市場的覆蓋麵，ice近期在中國獲得了不少中小型客戶，如果沒有代理商，我們可能始終不會注意到那些客戶的存在。但是項目數量增多的同時平均合同金額卻下降了，都是些小單子，原因是代理商沒有能力和資源跟蹤大項目，他們不在乎大小而隻在乎快慢；另外，代理商展太多也導致代理商之間競爭激烈，他們隻會把單子越做越小。當然，這些問題都可以通過加強對代理商的支持和管理而解決，但我覺得俞威並沒有在這方麵做太多工作，他更關注如何從代理商手裏為他個人獲得好處。”
“給我看事實。”皮特又說了一遍。
小譚底氣不足地應道：“現在還隻是我的感覺，俞威從來不讓我介入他的事情，我還沒有什麽證據。”
皮特轉而平和地說：“所以，你認為是由於俞威沒有做好他應該做的工作，導致ice去年在中國沒有得到任何大項目。你在電話裏不止一次對我說，俞威總是很忙，他究竟都在忙什麽？”
“你知道，俞威的風格是很秘密的，他的嘴很嚴，蘇珊的嘴也很嚴，而且蘇珊知道的事情恐怕也不多，所以我隻能從ice外麵的渠道去了解。我隻知道俞威的重點是中國第一資源集團，第一資源在搞一個‘noma’工程，就是英文‘新一代運營與管理輔助係統’的簡稱，他最近主要在跟蹤這個項目，他沒有向你匯報嗎？”
“我聽過這個名字，實際上，我知道的僅僅是個名字，別的一無所知，俞威告訴我這個項目的狀態處於‘早期’。”皮特有些不情願地承認，又馬上說，“不過我的直覺告訴我，這會是一個很吸引人的項目，至少從可以預期的合同金額來看。”
“第一資源集團的noma工程一定會是個大項目，嗯――，它不能說是大，應該說是巨大、龐大。”
“你剛才不是還說俞威的興趣不在跟蹤大項目上嗎？”皮特麵帶微笑地指出小譚的自相矛盾。
“呃，我隻是擔心俞威會把這個項目越跟蹤越小。”小譚紅著臉給自己找了個台階。
“讓我們看看你對這個項目都了解些什麽。”皮特的直覺告訴他將不虛此行，頓時來了興致。
“中國第一資源集團是個龐然大物，即使在全球同行業來看也是個巨人，而國際上的那些同行都沒有第一資源在市場上近乎於壟斷的特殊地位，所以第一資源的利潤總額和盈利率都是令國際同行眼紅的。簡單地說，這是一家很有錢的客戶。”
“但是中國已經加入to，各個行業都將先後開放，第一資源集團的那些國際同行遲早有一天會拆掉門檻進入中國市場，所以第一資源集團也麵臨現實的壓力和未來的挑戰，它必須盡早提高管理和運營水平，從壟斷優勢轉變為效率優勢。簡單地說，這也是一家有著迫切需求的客戶。”皮特模仿小譚的語氣說完，又微笑著總結道，“因此，這是個完全合格的重點潛在客戶。你知道這個項目究竟會有多大嗎？”
“我不知道，而且恐怕沒有任何人知道，就連客戶都不清楚他們將來總共要花多少錢，反正他們有的是錢。你看，第一資源集團有三十餘家省級公司，即使不會全部同時上項目，比如說先上十家，這也會是十個很大的項目，每個都比我們曾簽過的那些合同要大。”小譚毫不誇張地回答。
“都有什麽人在跟蹤這家客戶？”
“太多了，可能所有人都在跟蹤，軟件廠商、硬件廠商、係統集成商還有五大谘詢公司，誰都不會錯過這個難得的機會。”
“‘五大’也都介入了？誰的形勢比較好？”皮特急切地問。
“可能是普華永道吧，我的不少消息都是那裏的朋友告訴我的。德勤、埃森哲――就是以前的安達信谘詢――也都在和第一資源接觸。”
皮特不無憂慮地沉yin道：“我們必須抓緊時間。你知道那幾家谘詢公司的風格，他們就像海綿，會把客戶的油水全部吸幹，要是等他們為客戶做完所謂的管理谘詢，恐怕再有錢的客戶也拿不出錢來買軟件了。”
“嗬嗬，不僅是錢，客戶也會被他們的業務流程重組折騰得筋疲力盡，再也沒有心思上軟件項目。”小譚笑道。
皮特沒笑，麵色凝重地說：“這幾大谘詢公司不僅喜歡替客戶花錢，還喜歡替客戶拿主意，所以我們必須馬上行動，這事關誰能掌握主動權的問題。俞威到底在做什麽？”
“去年他主要和第一資源集團總部的人聯係，你肯定知道他還陪他們去了一趟美國。”
“我知道，沒有我的安排是不可能保證如此重要的客戶在ice總部受到恰當接待的。但那個客戶並沒有任何實質表態，我和總部都有一些失望，當然我們都理解，不可能靠一次訪問就贏得如此重大的項目。”
“從去年第四季度開始，俞威可能在重點跟蹤第一資源集團的幾家省級公司，他去上海、廣州和杭州比較頻繁，應該已經進入實質階段了，但我所知的也隻有這些。”小譚顯得略有些難為情。
皮特把杯裏的咖啡喝光，示意服務員再來一杯，看似隨意地問小譚：“我記得你對這個行業很熟悉，是吧？”
“嗯，我認識一些人，有一些關係，但我以前更多是和製造業的客戶打交道。”小譚謙遜地說道。
“看來我的確是了解你的嘛。”皮特繼而嚴肅起來，“我有一個想法，中國第一資源集團的noma工程這麽龐大的項目，不僅是ice中國的重點項目，也是ice整個亞太區的重點項目，這樣的項目我們必須贏，因為我們輸不起，因此我不能聽任俞威自行其是，我要知道項目在各個階段的細節，而不能坐等他日後告訴我一個壞消息。david，我想讓你代表亞太區直接負責第一資源集團，從俞威手中把項目接管過來，我和整個亞太區乃至總部都會全力支持你贏得這一項目，想想看，你將為ice亞太區贏得一個前所未有的大項目，這將是多麽激動人心啊！”
小譚心跳加，他眼前呈現出的不僅有皮特為他描繪的贏得項目之後的絢麗圖景，也有一旦輸掉項目之後等待他的萬丈深淵，他飛快地轉動腦筋，旋即審慎地說：“第一資源的項目肯定很複雜，俞威已經代表ice與第一資源總部以及省級公司不同級別的人建立了聯係，如果我忽然去接手，會讓客戶很意外，而競爭對手會借機動搖客戶對我們的信心。所以我的建議是，讓俞威繼續作為ice與第一資源之間的接口，而我作為ice中國公司與ice亞太及總部的接口，幫助俞威獲取所需的亞太和總部資源，同時替亞太區監督俞威在項目上的進展。”
皮特略加思索便讚同說：“ok。我會馬上通知俞威，中國第一資源集團不再隻是ice中國範圍內的項目，而是亞太區的重點項目，他負責與客戶聯係而你負責與亞太區協調，這個項目將由你和他共同負責，我會要求他與你全力配合，這樣就使ice在中國第一資源集團項目上搭建了一個夢幻組合。”
小譚剛說了句“ok”又馬上意識到什麽，臉上浮現一絲愁容，明察秋毫的皮特立即問道：“怎麽？有什麽擔心嗎？”
小譚不知如何表達，吞吞吐吐地說：“嗯――或者……你能不能晚些時候再通知俞威？”
皮特一愣，但很快醒悟過來會心地笑了，又衝小譚眨眨眼睛，說：“david，我明白你的意思，你需要一些時間不受幹擾地做一些事情，ok，我會在你認為適當的時候再告知俞威，你就放飄天文學網。”
小譚暗暗高興，心想給聰明的老板打工真是一種幸福，他又有幾分自得，皮特這麽調配就使小譚可以名正言順地介入第一資源項目，並且隻需介入到恰到好處的程度，功勞和利益可與俞威均沾，而責任和黑鍋則非俞威莫屬。小譚剛一分神就聽皮特問道：“你剛才提到那幾家谘詢公司都很活躍，維西爾怎麽樣？”
小譚忙回答：“沒聽說維西爾近期有什麽大動作。”
“我聽說維西爾在中國調整了組織結構，jim隻負責北京辦公室和華北地區的市場，是吧？”見小譚點頭，皮特又說，“以我對jim的了解，他一定不開心。”小譚正不知做何反應，聽見皮特像是自言自語般地說：“我一直記得jim曾經對我說過的那句話，他和我，是夢之隊。”
這句話讓小譚吃驚不小，他很高興皮特肯向他吐露心聲，但皮特這一心聲卻讓他非常不安，難道皮特真打算趁洪鈞失落時把他召回來取代俞威？若是時光倒流到一年前，這會是小譚求之不得的大好事，但如今已經不是一年前，現在的小譚已經今非昔比，他不再需要洪鈞來關照他、保護他，而洪鈞的回歸隻會給小譚業已鋪就的升遷之路帶來變數。小譚緊張地思索著，他在想如果換作洪鈞當此關頭會如何應對，忽然，他想起洪鈞曾講過的“拾遺補缺”。
洪鈞說過，總有人急於把自己的結論先拋出來，然後再擺事實講道理以求對方接受自己的觀點，其實這是嚴重的次序錯誤，因為沒有人心甘情願總被他人說服，尤其是老板，都習慣由自己得出結論。所以，引導遠勝於說服，而最能體現“潤物細無聲”一般境界的引導方式就是“拾遺補缺”：在老板考慮的諸多因素中，凡是對我們有利卻被他遺漏的，就提醒一下；凡是對我們有利卻被他忽視的，就強調一下，老板全麵而充分地考慮到對我們有利的因素，自然就會得出對我們有利的結論。小譚懊惱自己怎麽才想起“拾遺補缺”這一要訣，否則剛才就不會惹得皮特不快並兩次質問他事實何在，雖然經他一番艱苦努力消弭了皮特的不滿，但他深知自己也消磨了皮特的耐心，而老板的耐心就像汽車的刹車片，是經不起太多次消磨的。
小譚拿捏好分寸，像是漫不經心地提醒道：“他已經離開皮特不以為然地反問：“為什麽不能？！你以為ice是微軟，無論誰離開了都永遠不能再回來？”
小譚謙卑地微微一笑，又強調道：“可是……可是jim不是正常地‘離開’的……”
這一擊讓皮特如夢方醒，他似乎總不記得正是他自己親手把洪鈞開除出ice的。皮特不易察覺地苦笑一下，就像什麽都沒生過似的抬起頭正視小譚，頗有感染力地說：“david，努力幹吧。我相信，你和我，我們有很好的未來。”
小譚迎著皮特的目光滿懷信心地微笑，嘴裏感謝著皮特對他的信任，心裏卻得意於自己這手“以其人之道還治其人之身”，正是洪鈞當年對他的無私教誨使他輕而易舉地化解了洪鈞眼下對他的“威脅”。
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四百八十三.
一名當初被羅傑招來的銷售人員問李龍偉：“1arry，既然6總這麽重要，為什麽roger還有ice那幫人都沒有去做過6總的工作呢？”
坐在對麵的楊文光冷笑一聲，說：“水平問題吧，大概這也是一個偶然因素petitor的疏忽讓小薛撿了個便宜。”
洪鈞看一眼李龍偉，見他麵帶尷尬，知道他覺得不便當著下屬的麵評論羅傑，剛要代他作答，會議桌上的內線電話響了，洪鈞按下免提鍵，裏麵傳來瑪麗的聲音：“jim，ck在線上，您現在能接嗎？”
“你告訴他我在開會，讓他過段時間再打來吧。”洪鈞的臉上顯出一絲不快，他猜到ck會來電話，但沒想到會這麽快，也實在太急不可耐了。
洪鈞把被這個插曲影響了的情緒稍作調整，說道：“的確，競爭對手的表現在影響項目成敗的諸多因素中是很重要的一條。每個sa1es的能力和精力都是有限的，有的隻適合與某種特定類型的客戶打交道，有的就比較‘廣譜’一些，形形色色的人都可以應對。roger和客戶的中層溝通比較自如，與6總打交道會讓roger不舒服不自信，他自然而然就把工作重點放在沈部長身上；另一方麵，凡事都有利弊，roger搞定了沈部長也就不得不受沈部長的製約，因為沈肯定不希望roger再去做他老板們的工作。假設小薛是最早接觸澳格雅的，他一定也會把沈部長作為主攻對象，而如果roger在後期介入並現沈部長已被小薛搞定，他也隻能硬著頭皮去找賴總而ice的俞威就會去找6總，那恐怕就會是截然不同的結局了。所以，不要簡單地以介入項目的時間早晚來判斷勝負前景，先入雖可能為主，後來也可能居上。”
小薛卻沒有留意洪鈞最後這句話，他的心思被“俞威”這個名字帶走了，似乎有些後怕地說：“俞威算不算是個‘廣譜’的？他應該能把沈部長、賴總和6總都搞定吧？元旦那天我還真以為他是奔澳格雅去的……”
眾人因不知其中原委一時都沉默了，洪鈞也不禁若有所思，俞威帶著蘇珊在元旦殺奔杭州，卻始終沒有在澳格雅現身，他們的目標究竟是哪裏呢？洪鈞在心裏把目前浮出水麵的項目挨個捋了一遍，仍舊是一頭霧水，便打算向ck通報一聲，浙江眼下小薛忽然旁若無人地笑出了聲，引得大家都奇怪地向他望去，他紅著臉說：“我是又想起了昨天6總最後關頭突然把我叫回去，當時差點沒把我嚇死。”
大家也都笑了，李龍偉說：“看來小薛你真是和姓6的有緣啊，6翔、小6、老6，一個都沒少，你怎麽躲都沒用，還是全讓你見到了。”
洪鈞指點著小薛說：“那是你自找的！我特意讓你邀請6總去美國參加用戶大會了吧？如果你把這個意思告訴他，他才不會再想在杭州搞什麽簽字儀式來充門麵，弄得事到如今還留著個尾巴。”
“那會不會又出什麽變故啊？”小薛立刻緊張地問道，活像一隻驚弓之鳥。
“你放心，不會了。”洪鈞抬手指了指自己的臉，又說，“6總已經用他自己的臉麵給你打了保票。”
慶功會散了，洪鈞回到自己的辦公室枯坐，望著窗外灰蒙蒙的天際呆。不一會兒小薛和瑪麗走了進來，手裏捧著一摞哈根達斯的脆皮雪糕，小薛把一盒雪糕放在洪鈞的寫字台上，瑪麗說：“剛才ck還說讓您開完會給他打回去，我就說，‘jim已經說了讓你過段時間再打來’，他就沒再說什麽，嗬嗬。”
洪鈞笑笑，很滿意瑪麗的應對，也未免有些感慨，如今自己的尊嚴都已經到了需要瑪麗幫忙維護的地步。洪鈞謝了小薛，又讓瑪麗把那盒雪糕拿到茶水間的冰箱裏放好，準備中午帶給菲比。
兩人出去不久，桌上的電話就響了，洪鈞接起來，果然是ck，ck熱情洋溢地問候：“哎呀jim現在才是1月份你就忙得這樣子，你也要讓我們這些人都能喘口氣好不好呀？”
洪鈞沒接茬，反問道：“你在哪兒啊？是台北呀還是上海呀？”
“上海上海，上周剛過來，農曆年前還要趕回去。”
洪鈞調侃道：“你看，明明是你忙、你更辛苦嘛，兩邊來回跑。哎我說，你是不是特別盼望兩岸直航啊？你是最直接的受益者嘛，你就大聲疾呼吧。”
“還好了啦，也還蠻方便的，就是總要跑到香港去兜一圈。嗨，都是小草民，呼籲有個屁用，還不都是這樣子。”
客套已畢，洪鈞便不再開口，ck也就接著步入正題：“剛才有聽到1aura講說浙江的那個案子已經簽下來了，ayne也和我聊了下，他的想法是讓我們盡快把這個案子做一下含dover，新的territory都已經定下來了，對這些以前留下來的案子如何歸屬的部分，最好都能盡快做一個厘清的動作。”
洪鈞淡淡地問：“你和ayne怎麽打算的？”
洪鈞心中的不快越來越強烈，ck說了半天卻始終未對小薛贏得澳格雅項目表示祝賀，甚至連小薛和澳格雅的名字都沒有提及，卻一味地要來“摘桃”，不過也難怪，ck眼下就是要否定華北區贏得澳格雅項目的功勞，自然不會向小薛或洪鈞道賀。洪鈞繼續問：“你打算怎麽交接？”
“我想馬上把那個案子指派給上海的一個sa1es，以後就全由他來fo11oup好了。洪鈞說：“澳格雅在浙江，按照市場區域劃分交接給上海的sa1es是應該的，但這個項目一直由小薛負責，也是他在昨天剛剛簽下來的，現在突然換sa1es會很敏感，客戶恐怕不會買賬；而且，與澳格雅還要在杭州搞一個正式的簽字儀式和新聞布會，他們的6總會親自出席，我們還有很多事情要做，現在換sa1es不是一個合適的時機。我的想法是，等完成簽字儀式、軟件安裝和收款之後，項目進入售後實施階段，再讓小薛淡出並同時和上海的sa1es交接。”
洪鈞實在壓抑不住，冷冷地說：“小薛是我下麵的sa1es，不需要你和ayne來做裁判吧？這麽複雜的案子就是他一個人簽下來的，憑什麽還懷疑他含d1e不好？我從來沒有同意給小薛ap;1etter，他是為整個維西爾greatea簽下今年頭一個合同的sa1es，我倒要看看誰能在這個時候把他趕走！”
ck幹笑一聲給自己打圓場：“你的兵當然是你最了解嘍。”話題一轉，又說，“那就按照你的意思，讓他先繼續跟著吧。不過，jim，你說這案子的credit應該book在誰的名下呀？”
“當然應該是小薛的業績，誰簽的合同業績就歸誰，這是起碼的原則。”
“嗯――，全給他恐怕不很合適，我這邊也要有一個sa1es逐漸接手的，你看這樣子好不好，讓他們兩個人sp1it，一人一半？”
“不好吧，讓兩人同時負責一個項目是大忌，小薛簽下來的合同，當然要計入他的quota。我覺得可以給他定一個dead1ine，如果三個月之內收到澳格雅的付款歸他，拖到三個月之後的話就歸那時候已經接手的上海sa1es，這樣可以督促小薛盡早收款。”
ck想了想才說：“既然你堅持，我也就認同你的考量，那就這樣子辦好啦。對了，這個小薛是report給1arry的吧？那就也可以算在1arry的quota裏麵，反正我在上海沒有和1arry同樣position的人，沒有人和他sp1it的。”
洪鈞奇怪ck怎麽對李龍偉竟會如此關照，但沒容他深想，ck已經又說道：“剛才你講還要在杭州再搞一場簽字儀式，你有沒有和ayne談啊？”
“我正打算和ayne商量一下，看看誰去合適。”
“如果我沒記錯，這個案子的確是ayne來這邊以後簽到的第一份合約，我想他一定會去的，這也是華東區新簽的合約，所以我肯定也要陪，你不會也要去吧？這是浙江的案子喔，你是負責華北區的，名不正言不順啊，客戶會覺洪鈞暗笑床地說：“我沒打算去，凡是這種風光的場合我向來是能躲就躲的。”
“就是，這種事情純粹就是你們講的那個……那個詞怎麽樣講……對了，形式主義，我也沒有興趣的，隻管跑去哄客戶和，我們是好兄弟明算賬，這案子本來就是歸華東區的，我已經同意你的考量把本來屬於上海sa1es的credit都讓給小薛和1arry了，你總不會再要我把我名下的那份也讓給你吧？”
洪鈞冷笑一聲，他真佩服ck能這樣堂而皇之地倒打一耙，嘲諷道：“ck，看來你是要名利雙收啊，你說澳格雅本來就應該屬於你名下，那好，能否請教一下這個項目是怎麽談下來的？”
ck卻大言不慚地說：“沒錯，這案子是你比我介入得多一些，但是你也是做老板的，應該曉得territory有多重要這樣子，設想下sa1es對你的做法會怎樣來解讀？如果都有樣學樣地爭來搶去，誰做下的案子就歸誰，那還要territory做什麽？這案子在浙江，浙江歸華東，華東歸我管，所以這案子就應該是我的credit而不是你的，我想這沒什麽好argue的，ayne肯定也會認同我的想法。”
話說到這個地步，洪鈞已經無話可說，更不想提醒ck有關俞威去杭州的事。洪鈞如今失去的已經太多，早已不再介意業績的歸屬、傭金的多少這類身外之事，他反而覺得有些成就感，因為畢竟為小薛保住了本就屬於他的東西，但轉而一想又不禁笑了，也許ck其實並未打算替上海的某位銷售人員爭什麽，他就是奔著洪鈞應得的那份而來的，糾纏小薛的事不過是虛晃一槍。也罷，洪鈞想，反正已經讓ck如願以償，何必再去計較他究竟使了什麽手段呢？
洪鈞等到中午剛要出門，菲比來了電話，洪鈞問：“正要去接你呢，怎麽了？”
“哎，我忽然想起一個事來。”
“什麽事啊？吃飯的時候說不行啊？”洪鈞邊說邊到茶水間把冰箱裏的脆皮雪糕拿上。
“嘿嘿，我是怕到時候我就忘了，光顧著吃了。……呀，我想說什麽來的？你看都賴你，瞎打岔。噢對了，咱節去三亞，你叫上了李龍偉兩口子，怎麽不把鄧汶也叫上啊？他一個人在北京過年，孤苦伶仃的，多可憐呀。”
“他還伶仃？！”洪鈞不禁脫口而出，但馬上打住，他不想對菲比談及凱蒂，便改口說，“他們好節還要加班做項目吧，我印象中菲比略帶狐疑地問：“不會吧，再忙也得過年啊。哎，是不是你們倆又吵架了？”
“沒有，我們倆又不是好鬥的公激，沒事兒淨吵架。”
“那，你是怕他不願意來給咱倆當燈泡吧？那你為什麽非要叫上李龍偉他們倆呢？兩對兒互相當燈泡照著？”
“鄧汶會過一個好年的，您就別瞎操心了。如今我不是落魄了嘛，不想讓他一見我就訪貧問苦似的，弄得我都覺得自己可憐兮兮的。至於為什麽叫上李龍偉他們嘛，嗯――，這樣咱們正好四個人可以打麻將。”洪鈞敷衍道。
“切，你什麽時候有搓麻的癮了？哼，別以為我猜不出來，你呀，是想籠絡人心。”
“自作聰明！”洪鈞不太自然地回了一句就掛斷手機，走出了空無一人的茶水間。
大年初四，小譚風塵仆仆地從北京飛到深圳，直接打車到了香格裏拉大酒店。約定的時間是下午兩點，但小譚生怕因飛機晚點而耽誤此次至關重要的密會，特意挑了最早的航班，結果他得在香格裏拉的大堂酒廊坐等將近三個小時。
小譚叫來服務員點了幾種小食，服務員剛要走，小譚問道：“哎，這兒離羅湖海關是不是特別近啊？”
“對呀，走過來就可以，都不用叫的士。”身著長筒裙的服務員微笑著回答。
“哦，像今天這種日子過關的人會很多嗎？”小譚又問。
“有可能吧，現在節啊，很多港人上來這邊的，還有很多到香港玩的內地人這兩天也都該回來了。”
小譚聽罷不由暗暗叫苦，看來得在這裏練坐功了，等服務員把小食擺上來，小譚看了看矮桌上那幾盤東西，又問：“你們這兒有什麽能當午飯吃的嗎？”
把小譚節期間秘密召來深圳會麵的人是皮特，這位ice公司主管亞太區業務的副總裁已經不滿於和小譚的定期電話溝通，他要好好和他安插在ice中國公司裏的這顆釘子當麵談談了。
小譚吃飽喝足之後就把自己陷在鬆軟的沙裏，想強迫自己小憩片刻而腦子裏卻紛亂如麻，怎麽也安不下心來，連他每到一處必與女服務員培養感情的必修課都沒顧上。下午兩點到了又過了，他曾好幾次把手機裏皮特的號碼調出來，但最終還是沒敢撥出去，皮特自然會在需要和他聯係的時候打他的電話，而他則不能擅自過問老板的所在更不敢妄加催促。終於，在將近三點的時候，小譚的手機響了，是皮特：“david，我到了香格裏拉的大堂，你在哪裏？”
小譚忙從沙上一躍而起，打個響指做手勢要服務員趕快來把矮桌上的一片狼藉收拾好，然後快步走到大堂酒廊的入口迎接皮特。皮特一身西裝革履，雖麵帶疲憊但還是強打精神健步走來，兩人握手後小譚引導皮特走回到沙前，皮特優雅地坐下，伸展開僵直的雙腿，低聲說道：“噢我的上帝啊，怎麽會有那麽多人啊？！難道所有的中國人在節日裏都要‘移動’嗎？”小譚滿臉歉意地賠笑，似乎中國有這麽多人是因他的過錯造成的。皮特頗有風度地對服務員笑著點了杯卡布奇諾，又說：“我從中環的港島香格裏拉來到深圳香格裏拉所花的時間比你從北京到深圳還要長，噢我的上帝，早知如此我寧願飛到北京去見你。”
小譚忙欠身說：“當然應該是我飛到香港去，你隻需在香港等我就好。”
“還是因為我的行程太緊，明天就要飛回新加坡，不然真應該去北京的。不管怎樣，我要為我的遲到而深表歉意。”皮特客氣一番之後，不再理睬小譚刻意表現出來的惶恐，認真地說：“我今天見到了那麽多人，是我在哪裏都沒有見過的，我在長長的人流中排隊的時候就在想，這麽龐大的人群一定需要很多也很龐大的企業來為他們服務，而這麽多很龐大的企業一定需要我們的軟件來為他們服務，那麽中國理應出現很多很龐大的項目。所以，david，請告訴我，為什麽ice已經很久沒有在中國得到過龐大的項目了？請告訴我，我們應該怎麽做來改變這個局麵？”
小譚沒料到皮特突然切入如此嚴肅的議題，匆忙間把自己早已醞釀多時的腹稿忘得一幹二淨，漲紅著臉說：“對不起，在過去的一年裏我連一個合同都沒簽，今年我一定爭取拿到一個龐大的項目。”
皮特很紳士地笑了，誠懇地說：“david，我並沒有指責你啊，我是在向你請求幫助。我離中國太遠，不知道這裏每天都在生著什麽，而且，中國是一個如此獨特的地方，我即使搬到北京、搬到上海、搬到深圳來住上五年、十年，我仍然不一定能明白中國的市場、不一定能明白中國人都在想什麽，中國的事情隻有中國人明白。”
小譚的心情放鬆下來，這才想起自己是有備而來的，忙把腹稿調用出來侃侃而談：“在我印象中，ice中國公司在去年以前的時候，我們在你的領導下曾經贏過不少很漂亮的大項目。最近我也在想，為什麽ice中國公司去年以來一直沒再簽過大合同？哪裏不一樣了呢？”
皮特不由自主地追問：“究竟生了什麽？”
小譚一陣竊喜，自己居然可以在老板麵前成功地使用設問句了，便拋出自己的核心論點：“因為俞威來了，而且俞威帶來了與以前完全不同的做法。”
皮特沉默了，臉上看不出任何表情，他的不置可否讓小譚心底毛，暗自檢討自己的策略有何不當之處卻不明就裏，最終還是皮特打破沉寂生硬地說：“給我看事實。”
小譚察覺到皮特話語裏隱含的不快，也猛然悟出自己剛才犯了什麽錯誤，俞威的到來和俞威的新政都是出自於皮特的肯，自己怎麽上來就直指皮特是始作俑者呢？他趕緊擺正自己的位置，開始給皮特擺事實：“以俞威的背景和經驗，請他來ice是合適的；在中國從直銷體係向代理體係轉移，最初的考慮也是有道理的。”小譚停頓一下觀察皮特的臉色，又鼓足勇氣說，“但是，任何事都是既有利又有弊。大量展代理商使我們不用增加太多銷售人員就拓展了市場的覆蓋麵，ice近期在中國獲得了不少中小型客戶，如果沒有代理商，我們可能始終不會注意到那些客戶的存在。但是項目數量增多的同時平均合同金額卻下降了，都是些小單子，原因是代理商沒有能力和資源跟蹤大項目，他們不在乎大小而隻在乎快慢；另外，代理商展太多也導致代理商之間競爭激烈，他們隻會把單子越做越小。當然，這些問題都可以通過加強對代理商的支持和管理而解決，但我覺得俞威並沒有在這方麵做太多工作，他更關注如何從代理商手裏為他個人獲得好處。”
“給我看事實。”皮特又說了一遍。
小譚底氣不足地應道：“現在還隻是我的感覺，俞威從來不讓我介入他的事情，我還沒有什麽證據。”
皮特轉而平和地說：“所以，你認為是由於俞威沒有做好他應該做的工作，導致ice去年在中國沒有得到任何大項目。你在電話裏不止一次對我說，俞威總是很忙，他究竟都在忙什麽？”
“你知道，俞威的風格是很秘密的，他的嘴很嚴，蘇珊的嘴也很嚴，而且蘇珊知道的事情恐怕也不多，所以我隻能從ice外麵的渠道去了解。我隻知道俞威的重點是中國第一資源集團，第一資源在搞一個‘noma’工程，就是英文‘新一代運營與管理輔助係統’的簡稱，他最近主要在跟蹤這個項目，他沒有向你匯報嗎？”
“我聽過這個名字，實際上，我知道的僅僅是個名字，別的一無所知，俞威告訴我這個項目的狀態處於‘早期’。”皮特有些不情願地承認，又馬上說，“不過我的直覺告訴我，這會是一個很吸引人的項目，至少從可以預期的合同金額來看。”
“第一資源集團的noma工程一定會是個大項目，嗯――，它不能說是大，應該說是巨大、龐大。”
“你剛才不是還說俞威的興趣不在跟蹤大項目上嗎？”皮特麵帶微笑地指出小譚的自相矛盾。
“呃，我隻是擔心俞威會把這個項目越跟蹤越小。”小譚紅著臉給自己找了個台階。
“讓我們看看你對這個項目都了解些什麽。”皮特的直覺告訴他將不虛此行，頓時來了興致。
“中國第一資源集團是個龐然大物，即使在全球同行業來看也是個巨人，而國際上的那些同行都沒有第一資源在市場上近乎於壟斷的特殊地位，所以第一資源的利潤總額和盈利率都是令國際同行眼紅的。簡單地說，這是一家很有錢的客戶。”
“但是中國已經加入to，各個行業都將先後開放，第一資源集團的那些國際同行遲早有一天會拆掉門檻進入中國市場，所以第一資源集團也麵臨現實的壓力和未來的挑戰，它必須盡早提高管理和運營水平，從壟斷優勢轉變為效率優勢。簡單地說，這也是一家有著迫切需求的客戶。”皮特模仿小譚的語氣說完，又微笑著總結道，“因此，這是個完全合格的重點潛在客戶。你知道這個項目究竟會有多大嗎？”
“我不知道，而且恐怕沒有任何人知道，就連客戶都不清楚他們將來總共要花多少錢，反正他們有的是錢。你看，第一資源集團有三十餘家省級公司，即使不會全部同時上項目，比如說先上十家，這也會是十個很大的項目，每個都比我們曾簽過的那些合同要大。”小譚毫不誇張地回答。
“都有什麽人在跟蹤這家客戶？”
“太多了，可能所有人都在跟蹤，軟件廠商、硬件廠商、係統集成商還有五大谘詢公司，誰都不會錯過這個難得的機會。”
“‘五大’也都介入了？誰的形勢比較好？”皮特急切地問。
“可能是普華永道吧，我的不少消息都是那裏的朋友告訴我的。德勤、埃森哲――就是以前的安達信谘詢――也都在和第一資源接觸。”
皮特不無憂慮地沉yin道：“我們必須抓緊時間。你知道那幾家谘詢公司的風格，他們就像海綿，會把客戶的油水全部吸幹，要是等他們為客戶做完所謂的管理谘詢，恐怕再有錢的客戶也拿不出錢來買軟件了。”
“嗬嗬，不僅是錢，客戶也會被他們的業務流程重組折騰得筋疲力盡，再也沒有心思上軟件項目。”小譚笑道。
皮特沒笑，麵色凝重地說：“這幾大谘詢公司不僅喜歡替客戶花錢，還喜歡替客戶拿主意，所以我們必須馬上行動，這事關誰能掌握主動權的問題。俞威到底在做什麽？”
“去年他主要和第一資源集團總部的人聯係，你肯定知道他還陪他們去了一趟美國。”
“我知道，沒有我的安排是不可能保證如此重要的客戶在ice總部受到恰當接待的。但那個客戶並沒有任何實質表態，我和總部都有一些失望，當然我們都理解，不可能靠一次訪問就贏得如此重大的項目。”
“從去年第四季度開始，俞威可能在重點跟蹤第一資源集團的幾家省級公司，他去上海、廣州和杭州比較頻繁，應該已經進入實質階段了，但我所知的也隻有這些。”小譚顯得略有些難為情。
皮特把杯裏的咖啡喝光，示意服務員再來一杯，看似隨意地問小譚：“我記得你對這個行業很熟悉，是吧？”
“嗯，我認識一些人，有一些關係，但我以前更多是和製造業的客戶打交道。”小譚謙遜地說道。
“看來我的確是了解你的嘛。”皮特繼而嚴肅起來，“我有一個想法，中國第一資源集團的noma工程這麽龐大的項目，不僅是ice中國的重點項目，也是ice整個亞太區的重點項目，這樣的項目我們必須贏，因為我們輸不起，因此我不能聽任俞威自行其是，我要知道項目在各個階段的細節，而不能坐等他日後告訴我一個壞消息。david，我想讓你代表亞太區直接負責第一資源集團，從俞威手中把項目接管過來，我和整個亞太區乃至總部都會全力支持你贏得這一項目，想想看，你將為ice亞太區贏得一個前所未有的大項目，這將是多麽激動人心啊！”
小譚心跳加，他眼前呈現出的不僅有皮特為他描繪的贏得項目之後的絢麗圖景，也有一旦輸掉項目之後等待他的萬丈深淵，他飛快地轉動腦筋，旋即審慎地說：“第一資源的項目肯定很複雜，俞威已經代表ice與第一資源總部以及省級公司不同級別的人建立了聯係，如果我忽然去接手，會讓客戶很意外，而競爭對手會借機動搖客戶對我們的信心。所以我的建議是，讓俞威繼續作為ice與第一資源之間的接口，而我作為ice中國公司與ice亞太及總部的接口，幫助俞威獲取所需的亞太和總部資源，同時替亞太區監督俞威在項目上的進展。”
皮特略加思索便讚同說：“ok。我會馬上通知俞威，中國第一資源集團不再隻是ice中國範圍內的項目，而是亞太區的重點項目，他負責與客戶聯係而你負責與亞太區協調，這個項目將由你和他共同負責，我會要求他與你全力配合，這樣就使ice在中國第一資源集團項目上搭建了一個夢幻組合。”
小譚剛說了句“ok”又馬上意識到什麽，臉上浮現一絲愁容，明察秋毫的皮特立即問道：“怎麽？有什麽擔心嗎？”
小譚不知如何表達，吞吞吐吐地說：“嗯――或者……你能不能晚些時候再通知俞威？”
皮特一愣，但很快醒悟過來會心地笑了，又衝小譚眨眨眼睛，說：“david，我明白你的意思，你需要一些時間不受幹擾地做一些事情，ok，我會在你認為適當的時候再告知俞威，你就放飄天文學網。”
小譚暗暗高興，心想給聰明的老板打工真是一種幸福，他又有幾分自得，皮特這麽調配就使小譚可以名正言順地介入第一資源項目，並且隻需介入到恰到好處的程度，功勞和利益可與俞威均沾，而責任和黑鍋則非俞威莫屬。小譚剛一分神就聽皮特問道：“你剛才提到那幾家谘詢公司都很活躍，維西爾怎麽樣？”
小譚忙回答：“沒聽說維西爾近期有什麽大動作。”
“我聽說維西爾在中國調整了組織結構，jim隻負責北京辦公室和華北地區的市場，是吧？”見小譚點頭，皮特又說，“以我對jim的了解，他一定不開心。”小譚正不知做何反應，聽見皮特像是自言自語般地說：“我一直記得jim曾經對我說過的那句話，他和我，是夢之隊。”
這句話讓小譚吃驚不小，他很高興皮特肯向他吐露心聲，但皮特這一心聲卻讓他非常不安，難道皮特真打算趁洪鈞失落時把他召回來取代俞威？若是時光倒流到一年前，這會是小譚求之不得的大好事，但如今已經不是一年前，現在的小譚已經今非昔比，他不再需要洪鈞來關照他、保護他，而洪鈞的回歸隻會給小譚業已鋪就的升遷之路帶來變數。小譚緊張地思索著，他在想如果換作洪鈞當此關頭會如何應對，忽然，他想起洪鈞曾講過的“拾遺補缺”。
洪鈞說過，總有人急於把自己的結論先拋出來，然後再擺事實講道理以求對方接受自己的觀點，其實這是嚴重的次序錯誤，因為沒有人心甘情願總被他人說服，尤其是老板，都習慣由自己得出結論。所以，引導遠勝於說服，而最能體現“潤物細無聲”一般境界的引導方式就是“拾遺補缺”：在老板考慮的諸多因素中，凡是對我們有利卻被他遺漏的，就提醒一下；凡是對我們有利卻被他忽視的，就強調一下，老板全麵而充分地考慮到對我們有利的因素，自然就會得出對我們有利的結論。小譚懊惱自己怎麽才想起“拾遺補缺”這一要訣，否則剛才就不會惹得皮特不快並兩次質問他事實何在，雖然經他一番艱苦努力消弭了皮特的不滿，但他深知自己也消磨了皮特的耐心，而老板的耐心就像汽車的刹車片，是經不起太多次消磨的。
小譚拿捏好分寸，像是漫不經心地提醒道：“他已經離開皮特不以為然地反問：“為什麽不能？！你以為ice是微軟，無論誰離開了都永遠不能再回來？”
小譚謙卑地微微一笑，又強調道：“可是……可是jim不是正常地‘離開’的……”
這一擊讓皮特如夢方醒，他似乎總不記得正是他自己親手把洪鈞開除出ice的。皮特不易察覺地苦笑一下，就像什麽都沒生過似的抬起頭正視小譚，頗有感染力地說：“david，努力幹吧。我相信，你和我，我們有很好的未來。”
小譚迎著皮特的目光滿懷信心地微笑，嘴裏感謝著皮特對他的信任，心裏卻得意於自己這手“以其人之道還治其人之身”，正是洪鈞當年對他的無私教誨使他輕而易舉地化解了洪鈞眼下對他的“威脅”。
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