8個小時後，終於等來了我們的飛機師，頂替之前發生意外的飛機師。
飛機落地後，再經過一個小時的車程，我們風風火火心急如焚的到達酒店時已經是淩晨二點，酒店的前台小姐毫不客氣的告訴我們說：“對不起，你們的預約已經過期了，現在隻有最後一間房間，你們還需要嗎？”
“啊？”沒想到在這麽偏遠的一個小鎮居然還會客滿！我問：“請問這附近還有別的酒店嗎？”
“有的，都在不遠處。不過，我們這裏現在有個音樂節，估計很多酒店都滿員了。不過，當然，你可以試試打電話去問一下。”這個前台人還算好，把她所知道的酒店電話都想辦法告訴了我們。詢問的結果都讓人失望而回。
然後他說：“算了，別忙了，現在都很晚了，就要了這一間吧，反正天都快亮了，休息一下就得起來了，明天再看吧。”
然後他跟前台說：“如果房間有空缺，就馬上讓我們知道。”
她說k，然後就幫我們辦了理了入住的手續。
房間裏是一張特大號的床，兩個人睡還是綽綽有餘的，他看了一會，說：“你睡吧！我打地鋪！”說著就開始觀察地況。
“許總！”我叫他，說：“這床這麽大，一人打橫都睡不完，我睡這頭，你睡那邊吧。”
他臉上顯現出詫異和猶豫，我說：“大家都熬了一天一夜，出門在外，沒那麽多講究，何況像你說的都快天亮了，別折騰了。”
“嗯，好吧。”他到洗手間洗了個臉出來，走到床的另一邊和衣側身躺下。
我去洗了個澡出來，他背向著我這邊側身躺著，雙眼緊閉，我不知道他到底是睡著了還是沒有。我拿了一條被子幫他輕輕的蓋上，然後輕輕的躺下，蓋上另一條毯子，心裏麵居然是出奇的寧靜。很快睡意襲來，模模糊糊的就睡了。
第二天，一陣鈴聲把我從夢中喚醒，我看到房間的行李，才想起來昨晚的事，他呢？床的那邊空空如也，然後就聽到洗手間的水聲。哦，他已經起來了，我趕緊起來。
他從洗出間走出來，顯然他已經換洗一新，一身筆挺的黑色西裝，淡綠色的襯衫，領口的紐扣打開，所以沒有打領帶，沒有刻意的正式，卻也不顯一絲的隨意，全身都收拾得一塵不染，跟昨晚的風塵仆仆相比，今天明顯的神采奕奕，眼睛清亮。
他說：“起來了？剛起來洗了個澡，對不起，昨晚太累了！洗手間我用好了。”
“哦，好的。”我趕緊收拾好衣服到洗手間裏換，洗手間裏還留有淡得幾乎無法察覺的香水味道。我匆忙的洗漱，換衣服。
他已經把窗簾拉開，光線明亮的透進來，看著我，說：“你今天看起來狀態很好，看來休息得還好！”
“是的，你看起來也不錯！”
“走吧！”他說著就幫我拎上手提包出門去。
早餐的時候他跟我說：“今天你要負責把今天的會議記錄下來，然後回去發回給et，然後記住要存檔，不知道以後是否可以用得著。”
“好的！”我牢牢的記在心上。
這次會議討論的領頭人是et的全球采購部電氣部的總監，也就是eric的直屬上級，看起來不是那麽的和善。互相客氣後，我們首先簡單回顧了一下與et的合作，把前兩年的壞品不經意的也列在了ppt上。
然後許嘉歆說：“這次過來主要是針對我們即將簽訂的供應協議，大體上沒有問題，但一些細節還是需要和et澄清。”
“哦？！”總監有點誇張的說：“嗬嗬，我們全球擁有幾千萬的供應商，每一家供應商都使用著相同的協議，協議通過了專業的法律顧問的審核，大家都沒有問題，你們覺得哪裏不明白嗎？！我要看看，到底是你們理解上的問題還是我們溝通上出了問題。”
他這句話內容很豐富，首先是給我們一個下馬威，其次，關緊了大門之餘還不忘趁機損了我們一把，最重要的是讓人無從下手回複。
許嘉歆微微笑了一下，說：“我們專門為了這個協議過來跑一次，是表示我們與et合作的誠意和尊重。這個協議我們希望能夠討論並且獲得一個對雙方都是公平公正的結果，這不隻是單純的保護我們，而是保護雙方的一個合法權益，更重要的是，隻有在一個合理的協議裏才會獲得最後雙贏的局麵。我舉個例子，如果我為了避免協議裏的所有的風險而妄自把價格抬高，這必將影響到et產品的利潤，和在市場上的競爭力，而最終的結果都隻能是雙方都損失，甚至失去合作的機會。”
總監揚了揚眉毛，表示他把話聽進耳朵去了，許嘉歆繼續說：“我知道，我們能獲得與et的合作的機會是不容易的，所以我們十分重視，也非常尊重。並且，我們與et的很多同事一起已經努力了兩年多，才取得現在的一點成果。對於這兩年來的合作，我非常感謝et的同事的幫助，感謝他們這兩年來作出的努力，才到達今天簽訂協議的地步。”
他並沒有直接回複總監的“問題”，而是滴水不漏的告訴總監，對於買賣雙方，來到簽約這一步都是不容易的，et確實有無數的供應商，卻並非所有都值得起et肯花精力並隆重其事簽約的。
然後許嘉歆繼續加碼說：“我知道貴司的協議框架都是經過法律部審核過的，我們不會隨意去更改協議的框架，就如一棟大廈，一個房子，框架不能變，我們隻是想把內部裝修得更漂亮一些，這樣，住進去的，都會住得更舒服一點，更快樂一點。隻有住得舒服快樂，人才會願意繼續住下去，而不會考慮搬家或者是重新裝修。住進這個房子的，是我們雙方，所以我們認為一起通過了裝修的討論，以後雙方才會開心快樂，不是嗎？”
一番話把總監說得心悅誠服，臉色也開始和顏悅色起來，他拿起許嘉歆的名片又看了看，再看看許嘉歆，說：“真想不到，許先生這麽年青，但卻已經是一個集團的總經理。”
許嘉歆笑笑說：“相對於et，我們公司是相當年青的。所以，我們需要et的大力關照。”
總監哈哈大笑，說：“如果協議框架不改變，我認為是可以討論怎麽樣裝修的。”
“不，”許嘉歆說：“我們是絕不會去更改協議的框架的，隻是希望對於其中的細則能至少附加解釋或者說明。”
“噢，”總監一拍頭，“這個應該容易得多。你們認為協議裏哪裏需要說明？”
許嘉歆向我示意，於是我打開協議章節，裏麵已經用紅字標示了：“對於質量賠付這裏，貴司的習慣的做法是怎麽樣的？”
總監問手下的女質量工程師，然後質量工程師說：“當然是100%%u8d54償，供方應向買方償還因質量引起的所有直接及間接的損失及費用。我們會先到現場處理問題，然後供方需要為這些費用買單，包括所有的人工，設備，差旅等等。”
“是否屬於質量問題，是由誰界定？”許嘉歆問。
“一般來說，我們的工程師是會去診斷並現場去作出處理意見的。”她說。
“k，但請讓我們回到我司這兩年來的壞品退回匯總，我聽說，其中一部分我司鑒定結果是產品完全無損，甚至是全新的，看照片，而且，甚至還有少數是不屬於我司產品，而是貴司其它供應商的產品。”許嘉歆說。
總監有點驚愕，問質量工程師：“為什麽會有完好無損的產品？”
她低聲說：“有時很難說，如果更換調試後設備運行正常，我們就會結案處理。有時也無法去判斷到底是屬於產品問題還是調試問題。”
總監說：“是這樣。。如果這樣的話，我們就每個個案進行討論吧？或者貴司有更好的建議？”
許嘉歆說：“這麽說吧，即使是航天軍需產品也有可能會出錯，所以我想我們應該允許一定比例的壞貨，無論是屬於真的供方質量問題，還是調試問題，還是其它方麵出錯的問題。而這個比例，我建議是采用這兩年的壞貨退貨數據，如果這個數據貴司還可以接受的話。”
前兩年的退貨數據是相當的好的，很低，總監看了一眼退貨數據，想了一想，說：“k，實際上對於這麽低的壞貨，一般來說，我們也不會去進行索賠處理，隻會在大規模發生壞貨的時候才采取行動。好吧，在此條款下解釋，在一定的壞貨率範圍內此索賠條款不適用，k？這是我能做到的最大限度。”
許嘉歆對他點點頭，說：“謝謝關照！”
然後我在條款中備注：“在x%%u7684年壞貨率範圍內此條款不適用，在超出x%%u4ee5外的比率部分才適用此條款。”
總監看了我一眼，眼珠子一瞪，然後對許嘉歆說：“噢，你還有一個了不起的手下！”
許嘉歆也不禁看了我一眼，然後對總監笑了，說：“她是一個做事認真的人！”
然後二人就哈哈大笑起來，一笑泯恩仇，笑過後其它談判就容易多了。許嘉歆用他的個人魅力征服了這個不容易搞定的老頭。
然後我們繼續問詢了美國的人工，差旅，維修時長等，一一記錄在條款及會議記錄上，也進行了其他的一些細節的附加解釋，不過，都是無關大要的條款了。
討論完成後，協議打印出來，總監和許嘉歆雙方在協議上簽名，一個兩年的固定供貨協議就簽訂下來了。
飛機落地後，再經過一個小時的車程，我們風風火火心急如焚的到達酒店時已經是淩晨二點，酒店的前台小姐毫不客氣的告訴我們說：“對不起，你們的預約已經過期了，現在隻有最後一間房間，你們還需要嗎？”
“啊？”沒想到在這麽偏遠的一個小鎮居然還會客滿！我問：“請問這附近還有別的酒店嗎？”
“有的，都在不遠處。不過，我們這裏現在有個音樂節，估計很多酒店都滿員了。不過，當然，你可以試試打電話去問一下。”這個前台人還算好，把她所知道的酒店電話都想辦法告訴了我們。詢問的結果都讓人失望而回。
然後他說：“算了，別忙了，現在都很晚了，就要了這一間吧，反正天都快亮了，休息一下就得起來了，明天再看吧。”
然後他跟前台說：“如果房間有空缺，就馬上讓我們知道。”
她說k，然後就幫我們辦了理了入住的手續。
房間裏是一張特大號的床，兩個人睡還是綽綽有餘的，他看了一會，說：“你睡吧！我打地鋪！”說著就開始觀察地況。
“許總！”我叫他，說：“這床這麽大，一人打橫都睡不完，我睡這頭，你睡那邊吧。”
他臉上顯現出詫異和猶豫，我說：“大家都熬了一天一夜，出門在外，沒那麽多講究，何況像你說的都快天亮了，別折騰了。”
“嗯，好吧。”他到洗手間洗了個臉出來，走到床的另一邊和衣側身躺下。
我去洗了個澡出來，他背向著我這邊側身躺著，雙眼緊閉，我不知道他到底是睡著了還是沒有。我拿了一條被子幫他輕輕的蓋上，然後輕輕的躺下，蓋上另一條毯子，心裏麵居然是出奇的寧靜。很快睡意襲來，模模糊糊的就睡了。
第二天，一陣鈴聲把我從夢中喚醒，我看到房間的行李，才想起來昨晚的事，他呢？床的那邊空空如也，然後就聽到洗手間的水聲。哦，他已經起來了，我趕緊起來。
他從洗出間走出來，顯然他已經換洗一新，一身筆挺的黑色西裝，淡綠色的襯衫，領口的紐扣打開，所以沒有打領帶，沒有刻意的正式，卻也不顯一絲的隨意，全身都收拾得一塵不染，跟昨晚的風塵仆仆相比，今天明顯的神采奕奕，眼睛清亮。
他說：“起來了？剛起來洗了個澡，對不起，昨晚太累了！洗手間我用好了。”
“哦，好的。”我趕緊收拾好衣服到洗手間裏換，洗手間裏還留有淡得幾乎無法察覺的香水味道。我匆忙的洗漱，換衣服。
他已經把窗簾拉開，光線明亮的透進來，看著我，說：“你今天看起來狀態很好，看來休息得還好！”
“是的，你看起來也不錯！”
“走吧！”他說著就幫我拎上手提包出門去。
早餐的時候他跟我說：“今天你要負責把今天的會議記錄下來，然後回去發回給et，然後記住要存檔，不知道以後是否可以用得著。”
“好的！”我牢牢的記在心上。
這次會議討論的領頭人是et的全球采購部電氣部的總監，也就是eric的直屬上級，看起來不是那麽的和善。互相客氣後，我們首先簡單回顧了一下與et的合作，把前兩年的壞品不經意的也列在了ppt上。
然後許嘉歆說：“這次過來主要是針對我們即將簽訂的供應協議，大體上沒有問題，但一些細節還是需要和et澄清。”
“哦？！”總監有點誇張的說：“嗬嗬，我們全球擁有幾千萬的供應商，每一家供應商都使用著相同的協議，協議通過了專業的法律顧問的審核，大家都沒有問題，你們覺得哪裏不明白嗎？！我要看看，到底是你們理解上的問題還是我們溝通上出了問題。”
他這句話內容很豐富，首先是給我們一個下馬威，其次，關緊了大門之餘還不忘趁機損了我們一把，最重要的是讓人無從下手回複。
許嘉歆微微笑了一下，說：“我們專門為了這個協議過來跑一次，是表示我們與et合作的誠意和尊重。這個協議我們希望能夠討論並且獲得一個對雙方都是公平公正的結果，這不隻是單純的保護我們，而是保護雙方的一個合法權益，更重要的是，隻有在一個合理的協議裏才會獲得最後雙贏的局麵。我舉個例子，如果我為了避免協議裏的所有的風險而妄自把價格抬高，這必將影響到et產品的利潤，和在市場上的競爭力，而最終的結果都隻能是雙方都損失，甚至失去合作的機會。”
總監揚了揚眉毛，表示他把話聽進耳朵去了，許嘉歆繼續說：“我知道，我們能獲得與et的合作的機會是不容易的，所以我們十分重視，也非常尊重。並且，我們與et的很多同事一起已經努力了兩年多，才取得現在的一點成果。對於這兩年來的合作，我非常感謝et的同事的幫助，感謝他們這兩年來作出的努力，才到達今天簽訂協議的地步。”
他並沒有直接回複總監的“問題”，而是滴水不漏的告訴總監，對於買賣雙方，來到簽約這一步都是不容易的，et確實有無數的供應商，卻並非所有都值得起et肯花精力並隆重其事簽約的。
然後許嘉歆繼續加碼說：“我知道貴司的協議框架都是經過法律部審核過的，我們不會隨意去更改協議的框架，就如一棟大廈，一個房子，框架不能變，我們隻是想把內部裝修得更漂亮一些，這樣，住進去的，都會住得更舒服一點，更快樂一點。隻有住得舒服快樂，人才會願意繼續住下去，而不會考慮搬家或者是重新裝修。住進這個房子的，是我們雙方，所以我們認為一起通過了裝修的討論，以後雙方才會開心快樂，不是嗎？”
一番話把總監說得心悅誠服，臉色也開始和顏悅色起來，他拿起許嘉歆的名片又看了看，再看看許嘉歆，說：“真想不到，許先生這麽年青，但卻已經是一個集團的總經理。”
許嘉歆笑笑說：“相對於et，我們公司是相當年青的。所以，我們需要et的大力關照。”
總監哈哈大笑，說：“如果協議框架不改變，我認為是可以討論怎麽樣裝修的。”
“不，”許嘉歆說：“我們是絕不會去更改協議的框架的，隻是希望對於其中的細則能至少附加解釋或者說明。”
“噢，”總監一拍頭，“這個應該容易得多。你們認為協議裏哪裏需要說明？”
許嘉歆向我示意，於是我打開協議章節，裏麵已經用紅字標示了：“對於質量賠付這裏，貴司的習慣的做法是怎麽樣的？”
總監問手下的女質量工程師，然後質量工程師說：“當然是100%%u8d54償，供方應向買方償還因質量引起的所有直接及間接的損失及費用。我們會先到現場處理問題，然後供方需要為這些費用買單，包括所有的人工，設備，差旅等等。”
“是否屬於質量問題，是由誰界定？”許嘉歆問。
“一般來說，我們的工程師是會去診斷並現場去作出處理意見的。”她說。
“k，但請讓我們回到我司這兩年來的壞品退回匯總，我聽說，其中一部分我司鑒定結果是產品完全無損，甚至是全新的，看照片，而且，甚至還有少數是不屬於我司產品，而是貴司其它供應商的產品。”許嘉歆說。
總監有點驚愕，問質量工程師：“為什麽會有完好無損的產品？”
她低聲說：“有時很難說，如果更換調試後設備運行正常，我們就會結案處理。有時也無法去判斷到底是屬於產品問題還是調試問題。”
總監說：“是這樣。。如果這樣的話，我們就每個個案進行討論吧？或者貴司有更好的建議？”
許嘉歆說：“這麽說吧，即使是航天軍需產品也有可能會出錯，所以我想我們應該允許一定比例的壞貨，無論是屬於真的供方質量問題，還是調試問題，還是其它方麵出錯的問題。而這個比例，我建議是采用這兩年的壞貨退貨數據，如果這個數據貴司還可以接受的話。”
前兩年的退貨數據是相當的好的，很低，總監看了一眼退貨數據，想了一想，說：“k，實際上對於這麽低的壞貨，一般來說，我們也不會去進行索賠處理，隻會在大規模發生壞貨的時候才采取行動。好吧，在此條款下解釋，在一定的壞貨率範圍內此索賠條款不適用，k？這是我能做到的最大限度。”
許嘉歆對他點點頭，說：“謝謝關照！”
然後我在條款中備注：“在x%%u7684年壞貨率範圍內此條款不適用，在超出x%%u4ee5外的比率部分才適用此條款。”
總監看了我一眼，眼珠子一瞪，然後對許嘉歆說：“噢，你還有一個了不起的手下！”
許嘉歆也不禁看了我一眼，然後對總監笑了，說：“她是一個做事認真的人！”
然後二人就哈哈大笑起來，一笑泯恩仇，笑過後其它談判就容易多了。許嘉歆用他的個人魅力征服了這個不容易搞定的老頭。
然後我們繼續問詢了美國的人工，差旅，維修時長等，一一記錄在條款及會議記錄上，也進行了其他的一些細節的附加解釋，不過，都是無關大要的條款了。
討論完成後，協議打印出來，總監和許嘉歆雙方在協議上簽名，一個兩年的固定供貨協議就簽訂下來了。