李曉單看著兩組的成績，楊傑組已經完成5000萬的銷售額了，而她組銷售額為0。她的組員這幾天都很認真地在打電話，為什麽就沒有一個成交客戶呢？她仔細看了看她組的情況，中級房產銷售員收集到5個目標客戶，初級房產銷售員收集的意向客戶，目標客戶都為0。李曉單看著這情況，心裏不禁很納悶：這些應屆畢業生，這麽努力地打電話，怎麽就連一個意向客戶，一個目標客戶都沒有呢？問題到底出在哪裏？看來，本姑娘得到銷售部，觀察一下他們的工作，找出問題，盡快解決這種白用功的困境。
李曉單來到了銷售部，她找了一個空位坐了下來。她的組員看到她來了，一個個變得緊張起來，趕緊不停地打電話。李曉單看著他們那副拚命的樣子，心裏是又高興又擔憂。李曉單坐在一旁，認真地觀察他們打電話。一個中級房產銷售員打電話：您好，張經理，我是小劉。最近我們公司推出新樓盤，風景秀麗，依山傍水，地理位置好，交通方便，附近500米處並是學校，超市，地鐵1號線。前10名買房的客戶，享受8.8折的優惠價。名額有限，你要是有意向買房的話，我們可以約個時間，一起去看看房。”電話那頭的張經理，停頓了一會，說：“好的，小劉。我周五下午有空，過去看看。”中級房產銷售員小劉微笑地回答說：“張經理，謝謝你對我的工作的支持，你先忙，周五下午，我們再聯係。”電話那頭的張經理聽了中級房產銷售員小劉的話，掛斷了電話。中級房產銷售員小劉聽到電話掛斷了，他才把電話放回了原處。他把談話的重要內容記在了記事本上：目標客戶張先生。周五下午有空看房。周五再聯係確定看房的具體時間。準備合同，名片，公司的房源畫報宣傳資料。
李曉單看著這位中級房產銷售員小劉打電話的整個過程，感覺十分的熟練，注重細節。不愧是她組的中級房產銷售員。打電話一定要等客戶先掛電話，這是對客戶的一種尊重。往往有不少人，常常會忘記這一點，使原本看起來很有希望的單子，後麵卻被別人搶了去。李曉單接著再觀察她組的初級房產銷售員打電話。胡晴晴一臉微笑地和客戶通電話：“您好，於總。我是王式美都房產集團旗下的sh分公司的房產銷售員，胡晴晴，我們公司推出風景優美的高檔別墅房。你近期有意向買房嗎？”電話那頭的於總聽了胡晴晴的話，一臉憤怒地說：“又是房產推銷電話，我管你什麽集團旗下的，老子忙著，別來煩我。”於總說完。立馬掛斷了電話。胡晴晴愣在那，感覺心裏好委曲，她真的不知道，她到底說錯了什麽，客戶會這麽生氣。胡晴晴激動地眼淚都從眼框裏嘩落了下來。
李曉單看著這種情況，趕緊走上前去。從兜裏掏出一包麵巾紙遞給了胡晴晴，關心地說：“晴晴，快把眼淚擦擦吧。你知道。你剛才的話為什麽會讓客戶反感嗎？”
胡晴晴接過麵巾紙，抽出一張紙把眼淚擦了擦，一臉疑惑地說：“為什麽？李經理，我剛才沒說錯話啊？”
李曉單說：“自我介紹太過囉嗦，沒有抓住重點介紹自己。我是王式美都房產集團旗下的sh分公司的房產銷售員xx。客戶一聽你介紹，頭都暈了。他哪還有心情聽你的下文。你近期有意向買房嗎？推銷太過直接。很容易讓人聯想到你給他打電話的目的就是想從他的兜裏掏錢。老客戶，作為朋友，這樣問無所謂，但是新客戶第一次通電話就這樣問，目的太過明確，是很容易讓客戶反感的。”
胡晴晴聽了李曉單的話，還是不太明白。胡晴晴一臉不解地說：“我是房產銷售員，不直接向他推銷房子，推銷什麽？”
李曉單說：“推銷你自己。推銷你的服務，城大大小小的房產公司，不計其數，每天他們都會接到很多的推銷電話，類似的房子在很多房產公司都能買到，他為什麽會選擇你？那就要看你的服務，你的誠意，是否能夠打動他。直接式的推銷方法無疑是死路一條，沒有人會喜歡那種不付出點努力，一上來就想從別人兜裏掏錢的懶人。”
胡晴晴聽了李曉單的話，似乎有些明白了，可是具體的操作，她的腦子裏還是空白一片。如何推銷自己？如何讓客戶感覺到自己的誠意？如何才能打動客戶，讓客戶在眾多的推銷員中，偏偏就選擇了她胡晴晴？
李曉單看著沉默不語的胡晴晴，接著說：“如何推銷自己，這也是一門學問。下班後，你可以到新華書店找一本類似這方麵的書看看。你要明白一點，對待新客戶，推銷盡量要委婉一點，比如，你近期有意向買房嗎？這句話可以改成你近期有意向投資房產嗎？現在房子價格一年比一年高，房租也是年年在漲價，我們公司現在在搞活動，打8.8折，這麽好的機會，你可以考慮做個房東，你覺得呢？這種推銷方式，客戶會更容易接受。介紹自己，一定要簡潔明了，有個性，最好還帶點小幽默，這樣才能讓客戶更容易記住你。比如，晴晴，你可以這樣介紹自己，我姓胡，跟**叔叔一個姓。我是sh分公司的房產銷售員小胡。這樣一介紹，客戶就很容易記住你的姓。”
胡晴晴聽了李曉單的話，心裏豁然開朗。這種借助名人的方式推銷自己，確實很容易讓客戶記住自己。她還清楚地記得，她們班上有一個同學，第一天上課介紹自己，“人人都誇我厲害，寫了那麽多的，可是，後來才發現，我是盜版的。我叫金容。不是金庸。盜版貨金容。唉……。”她的同學聽了金容的介紹，都哈哈大笑了起來。“盜版貨金容。”笑著笑著，不知不覺就記住了他的名字。
胡晴晴笑了笑說：“謝謝你，李經理，我明白了。”
李曉單高興地說：“你是個聰明的女孩，我就知道你會明白的。銷售這行，還有很多東西等著我們一起去摸索。加油！”
胡晴晴嗯了一聲，繼續打電話。
李曉單觀察其他的應屆畢業生打電話。其他的應屆畢業生，打電話都很拚命，打了一個又一個。不停地打。李曉單聽著他們的嗓子幹都快說不出話來了，趕緊說：“停，休息10分鍾。你們都去喝點水吧。”
何靈很不舍得的樣子，放下了電話，著急地說：“李經理，打了快一天的電話了，我們一個意向客戶都沒有找到。我這心著急啊。楊主管的那組都完成5000萬的銷售額了。這可怎麽辦？照這情況下去。我們很有可能會輸。”
李曉單拍了拍何靈的肩膀，說：“不要著急，保重身體，身體是革命的本錢。你們先休息10分鍾，稍後，我給你們開個會。跟你們聊聊，工作上遇到的一些問題。”
何靈嗯了一聲，站起身來。拿起一個杯子，趕緊去給自己倒了一杯水喝。
大概過了10分鍾，李曉單說：“你們到我辦公室來一趟，我們現在開會。”
李曉單說完，回到了辦公室。她的組員跟在她的後麵來到了她的辦公室。
李曉單示意她的組員在長桌的兩邊坐下來。李曉單在長桌的前麵坐了下來。李曉單說：“我觀察了一下你們的工作。發現幾個問題。像初級房產銷售員，打電話抓不住重點。不是推銷太直接就是饒得太遠。比如，你們經常喜歡問客戶的幾句話：我是sh分公司的銷售員xx，方便打擾你們幾分鍾時間嗎？這樣問，給客戶台階下，客戶一般都會順著你的話回答說我沒空。聽到客戶說沒空，你們的信心很容易就被打擊了。滿臉失落地回答客戶：不好意思，打擾了。就把客戶的電話給掛斷了。這樣不僅讓自己的信心受挫，主動掛電話還讓客戶覺得我們公司的銷售員心理素質很差，沒有禮貌。提問要提到重點，提客戶關心的問題。客戶買房最關心的問題是什麽？你們想想，告訴我。”
中級房產銷售員小劉，全名劉田。劉田說：“我知道。房子麵積大小是否符合他的要求。有沒有超出他的心裏預算。如果他是有小孩的人，買房一定會考慮到小孩上學的問題，附近是不是有學校。如果他是一個單身貴族，他一定喜歡位置靠近市中心，繁華熱鬧一點的地方，必竟年青人都比較喜歡過夜生活。如果是中年人或是老年人，他們一般喜歡安靜一點的郊區小區房。”
劉田話音剛落，20個初級房產銷售員並給劉田鼓掌，認為他的這番話，分析得好有道理。李曉單也給劉田鼓掌，笑了笑說：“小劉，說得很好。這些確實都是客戶關心的問題。你作為初級房產銷售員的前輩，以後有時間，多指導他們一下。”
劉田不好意思地笑了笑說：“李經理，你過獎了。我們都是一個團隊的成員
，談不上指導，互相幫助那是自然的事情。”
李曉單說：“劉田，好好幹，你的能力絕對不隻是中級房產銷售員。”
劉田聽了李曉單的話，以為李曉單打算提拔他，高興地說：“謝謝，李經理。我會好好幹的。”
李曉單嗯了一聲。李曉單對他們說：“我相信你們都是最棒的。作為初級房產銷售員，剛剛接觸這個行業，難免會犯些錯誤，但是我相信你們隨著時間的磨練，一定會慢慢成長起來，為應屆畢業生而戰，成為銷售行業的精英人才。”
他們聽了李曉單的話，異口同聲地說：“為應屆畢業生而戰，加油！”
李曉單說：“你們先回去工作吧，遇到工作上的問題，隨時來找我。”
他們聽了李曉單的話，紛紛離開了李曉單的辦公室。
李曉單看著他們離開了，心想：希望他們可以抓住重點提問，多收集幾個意向客戶，目標客戶。本姑娘也不能坐以待斃，楊傑組5000萬的銷售額對他們也是個打擊。
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李曉單來到了銷售部，她找了一個空位坐了下來。她的組員看到她來了，一個個變得緊張起來，趕緊不停地打電話。李曉單看著他們那副拚命的樣子，心裏是又高興又擔憂。李曉單坐在一旁，認真地觀察他們打電話。一個中級房產銷售員打電話：您好，張經理，我是小劉。最近我們公司推出新樓盤，風景秀麗，依山傍水，地理位置好，交通方便，附近500米處並是學校，超市，地鐵1號線。前10名買房的客戶，享受8.8折的優惠價。名額有限，你要是有意向買房的話，我們可以約個時間，一起去看看房。”電話那頭的張經理，停頓了一會，說：“好的，小劉。我周五下午有空，過去看看。”中級房產銷售員小劉微笑地回答說：“張經理，謝謝你對我的工作的支持，你先忙，周五下午，我們再聯係。”電話那頭的張經理聽了中級房產銷售員小劉的話，掛斷了電話。中級房產銷售員小劉聽到電話掛斷了，他才把電話放回了原處。他把談話的重要內容記在了記事本上：目標客戶張先生。周五下午有空看房。周五再聯係確定看房的具體時間。準備合同，名片，公司的房源畫報宣傳資料。
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李曉單看著這種情況，趕緊走上前去。從兜裏掏出一包麵巾紙遞給了胡晴晴，關心地說：“晴晴，快把眼淚擦擦吧。你知道。你剛才的話為什麽會讓客戶反感嗎？”
胡晴晴接過麵巾紙，抽出一張紙把眼淚擦了擦，一臉疑惑地說：“為什麽？李經理，我剛才沒說錯話啊？”
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胡晴晴聽了李曉單的話，還是不太明白。胡晴晴一臉不解地說：“我是房產銷售員，不直接向他推銷房子，推銷什麽？”
李曉單說：“推銷你自己。推銷你的服務，城大大小小的房產公司，不計其數，每天他們都會接到很多的推銷電話，類似的房子在很多房產公司都能買到，他為什麽會選擇你？那就要看你的服務，你的誠意，是否能夠打動他。直接式的推銷方法無疑是死路一條，沒有人會喜歡那種不付出點努力，一上來就想從別人兜裏掏錢的懶人。”
胡晴晴聽了李曉單的話，似乎有些明白了，可是具體的操作，她的腦子裏還是空白一片。如何推銷自己？如何讓客戶感覺到自己的誠意？如何才能打動客戶，讓客戶在眾多的推銷員中，偏偏就選擇了她胡晴晴？
李曉單看著沉默不語的胡晴晴，接著說：“如何推銷自己，這也是一門學問。下班後，你可以到新華書店找一本類似這方麵的書看看。你要明白一點，對待新客戶，推銷盡量要委婉一點，比如，你近期有意向買房嗎？這句話可以改成你近期有意向投資房產嗎？現在房子價格一年比一年高，房租也是年年在漲價，我們公司現在在搞活動，打8.8折，這麽好的機會，你可以考慮做個房東，你覺得呢？這種推銷方式，客戶會更容易接受。介紹自己，一定要簡潔明了，有個性，最好還帶點小幽默，這樣才能讓客戶更容易記住你。比如，晴晴，你可以這樣介紹自己，我姓胡，跟**叔叔一個姓。我是sh分公司的房產銷售員小胡。這樣一介紹，客戶就很容易記住你的姓。”
胡晴晴聽了李曉單的話，心裏豁然開朗。這種借助名人的方式推銷自己，確實很容易讓客戶記住自己。她還清楚地記得，她們班上有一個同學，第一天上課介紹自己，“人人都誇我厲害，寫了那麽多的，可是，後來才發現，我是盜版的。我叫金容。不是金庸。盜版貨金容。唉……。”她的同學聽了金容的介紹，都哈哈大笑了起來。“盜版貨金容。”笑著笑著，不知不覺就記住了他的名字。
胡晴晴笑了笑說：“謝謝你，李經理，我明白了。”
李曉單高興地說：“你是個聰明的女孩，我就知道你會明白的。銷售這行，還有很多東西等著我們一起去摸索。加油！”
胡晴晴嗯了一聲，繼續打電話。
李曉單觀察其他的應屆畢業生打電話。其他的應屆畢業生，打電話都很拚命，打了一個又一個。不停地打。李曉單聽著他們的嗓子幹都快說不出話來了，趕緊說：“停，休息10分鍾。你們都去喝點水吧。”
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中級房產銷售員小劉，全名劉田。劉田說：“我知道。房子麵積大小是否符合他的要求。有沒有超出他的心裏預算。如果他是有小孩的人，買房一定會考慮到小孩上學的問題，附近是不是有學校。如果他是一個單身貴族，他一定喜歡位置靠近市中心，繁華熱鬧一點的地方，必竟年青人都比較喜歡過夜生活。如果是中年人或是老年人，他們一般喜歡安靜一點的郊區小區房。”
劉田話音剛落，20個初級房產銷售員並給劉田鼓掌，認為他的這番話，分析得好有道理。李曉單也給劉田鼓掌，笑了笑說：“小劉，說得很好。這些確實都是客戶關心的問題。你作為初級房產銷售員的前輩，以後有時間，多指導他們一下。”
劉田不好意思地笑了笑說：“李經理，你過獎了。我們都是一個團隊的成員
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李曉單說：“劉田，好好幹，你的能力絕對不隻是中級房產銷售員。”
劉田聽了李曉單的話，以為李曉單打算提拔他，高興地說：“謝謝，李經理。我會好好幹的。”
李曉單嗯了一聲。李曉單對他們說：“我相信你們都是最棒的。作為初級房產銷售員，剛剛接觸這個行業，難免會犯些錯誤，但是我相信你們隨著時間的磨練，一定會慢慢成長起來，為應屆畢業生而戰，成為銷售行業的精英人才。”
他們聽了李曉單的話，異口同聲地說：“為應屆畢業生而戰，加油！”
李曉單說：“你們先回去工作吧，遇到工作上的問題，隨時來找我。”
他們聽了李曉單的話，紛紛離開了李曉單的辦公室。
李曉單看著他們離開了，心想：希望他們可以抓住重點提問，多收集幾個意向客戶，目標客戶。本姑娘也不能坐以待斃，楊傑組5000萬的銷售額對他們也是個打擊。
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