對公司一個多月的調查下來，秦方遠基本上摸清楚了公司的情況。在他的建議下，公司召開了一次業務討論大會。
公司裏有一間比較大的會議室，可以容納上百人，秦方遠建議按照圓桌會議的方式安排座位，體現平等，讓所有人都可以暢所欲言。
張家紅的開場白讓銷售總監們心驚膽戰：“現在銷售不好，最近兩周一個現金單子都沒有進，想聽聽大家的意見。”
“我的一個重點客戶抱怨網點太少，按照目前的報價計算下來，平攤到每個網點的投入非常大，不亞於一些地方衛視。”肖強說，“等我們網點鋪得密度夠了就投放。”
“實話告訴大家，現在我們手頭的現金不多了，哪有繼續鋪設網點的能力？”張家紅說，“抱怨不是解決問題的辦法，我們就是要想辦法在現有條件下爭取更多的合同。”
張家紅轉向當家銷售花旦肖南，最近一個多月，她那塊業務也停滯不前了，這讓張家紅比較緊張。
肖南也有些無可奈何：“有一些客戶一直在保持溝通，還沒到下單的時候。”
張家紅有些失望。其他一些銷售總監也紛紛談到，新客戶對這類新媒體有一個認識的過程，簽單還需要時間；而老客戶投放後做了監測，發現效果不理想，投入產出不成正比，是否再投很猶豫。
張家紅心裏很著急。跟那些雜七雜八的vc們聊多了，她也知道隻有淨利潤才是王道，這關係著是否能融到資金以及能融到多少。雖然現在資本市場很瘋狂，是賣方市場，但像這樣主營業績起不來，融再多的錢也是白搭，更遑論在納斯達克上市了。
秦方遠聽在耳朵裏，急在心上，感覺有勁兒使不出來。
前些天，張家紅突然問他：“莫妮卡和你聯係了嗎？”
秦方遠甚是愕然，莫妮卡是誰？過了好一會兒他才想起來是石慶那次帶他參加聚會認識的一個女孩。聚會結束不幾天，還真接到了莫妮卡打來的電話，邀請他一起共進晚餐。秦方遠對她確實沒有什麽好感，就婉言謝絕了。
張家紅是怎麽知道的？他懷疑是石慶這小子通風報信。
張家紅試探性地說：“莫妮卡掌握著一大筆廣告投放費用，人家吃肉我們喝碗湯也好啊，救急啊！”
秦方遠當然知道張家紅話中的意思，他覺得嚴重不靠譜兒，誰跟誰啊！他們本就是萍水相逢，即使確如石慶所言，莫妮卡對自己有好感，自己對她卻是毫無興趣。高官之女又咋的？管理廣告投放又咋的？跟我有五毛錢關係啊！想到“五毛錢關係”這個網絡名詞，秦方遠就偷著樂。
秦方遠迎著張家紅緊盯著他的目光，堅定地說：“張總，那是不可能的！”
張家紅本來高燃的希望瞬間熄滅。
這天會議的**是在秦方遠這一部分。秦方遠站起來，先是播放自己製作的ppt，關於客戶精準定位、消費習慣分析、投入成本收益分析等。
這是張家紅他們第一次看到秦方遠做的ppt，不愧為在華爾街混過的，做起這些事來頭頭是道，邏輯清晰，分析到位。
然後，他安排辦公室人員抬過來一塊白板，這是開會之前特別安排辦公室購買備用的，他在華爾街養成了會議分析的習慣。他在白板上寫寫畫畫，邊寫邊說：“我知道一線銷售不容易，我們現在遇到的瓶頸是什麽？不在於網點多少，不在於投入多少，也不在於給客戶的傭金多少，我認為是商業模式的問題。”
大家都豎起了耳朵。
“我們要始終關注一點，就是要為合作者創造價值。合作者分為兩種：一是資源開發的合作者；二是花錢投放廣告的客戶。我們為他們創造了什麽樣的價值？創造了多少價值？這是問題的關鍵。”
接著，他在白板上寫了一些數字：“給客戶創造的價值體現在哪兒？廣告投放客戶無非就是要獲得如下兩種價值：第一，增大銷售量，這是絕大多數中小企業廣告主的主要投放訴求。他們每投放一塊錢，都要計算能夠銷售出多少產品，能帶來多少收入。第二，擴大知名度，這類訴求主要是大型企業的品牌訴求，包括增強美譽度、信譽度之類。”
在秦方遠演講的時候，會議室裏靜悄悄的。秦方遠分析了每天一個液晶屏大概有多少人看，每個人大概看多長時間，什麽樣的內容是他們感興趣的，又是什麽形式的廣告符合客戶的需求，條分縷析，言之有物，數據確鑿。
這下子，李曉紅和鄒華生等當初不理解秦方遠怪誕行為的人算是真正看懂了，當秦方遠講完這一小段分析，會議室突然響起了雷鳴般的掌聲。掌聲是由鄒華生帶起來的，他由衷地對著秦方遠狠命鼓掌：“秦總那些天泡在衛生間，數人頭，計時間，觀察節目和關注程度，原來那裏麵大有章啊！物業還對我們不友好，還罵我們秦總，現在我隻想說，他們才是神經病！”
秦方遠像一位老謀深算的將軍，盡情享受著這些掌聲。也許，他聽說了這幫人告狀的事。
秦方遠受到了鼓舞，他繼續說：“我們對商業模式要進行一些改進。”
“什麽叫商業模式？”他以征詢的目光看著下麵的人，不待底下反應，就自言自語地說，“說白了，就是我們如何通過自己的產品和服務，讓客戶從口袋裏給你掏錢。要想投資者投資你，我們必須用最短的時間告訴投資者我們是怎麽從客戶那裏獲得收入的。比如，現在市場比較流行投資輕資產公司，商業模式一清二楚，像攜程的訂房、訂票；有的稍微複雜，如當當網和京東商城，純電子商務，網上賣東西，需要有庫存，有運輸和配送，物流配送需要他們加大投資，征地、租賃、建隊伍；有的較為間接，如早期的新浪、搜狐、網易等門戶網站，免費很長時間，主要靠廣告收入；像最近的團購，主要通過與商家流水分成賺錢。這些公司的商業模式都很清晰。”
“那我們的商業模式是什麽？”肖南站起來，有些挑釁性地提問。
“這個問題問得好！”秦方遠最喜歡的就是台上台下互動，這樣的討論能增強相互理解和記憶。
“通過我對銘記傳媒商業模式的分析，我們要想快速發展、贏取客戶、獲得盈利，就要樹立雙贏的價值觀。具體而言，從資源開發方麵來講，我們要改完全租賃模式為雙方合作模式。過去是一年租金要花多少，運營成本由我們一家承擔，成本高，壓力大，還存在每年房租上漲的不確定性。如果部分變為我們和寫字樓合作的模式，我們共同開發，共同分享收益，即使對方提成多一些，我們也是劃算的。
“另外一方麵，對於廣告銷售，廣告投放是我們的主要收入來源，現金為王，這一點沒有任何問題；但是我們也可以考慮合作模式，比如分賬模式，現在美國有一些團購網站在嚐試跟商家合作，指定一個比例，按照銷售流水分成。客戶最擔心的是什麽？是擔心現金投下去後，對銷售沒有起到促進作用。比如現在的一些電子商務網站，投入17元的推廣成本僅收回1元的銷售，成本太高，廣告客戶最擔心的就是錢打水漂了。對於這類客戶，我們要消除客戶的這種擔心，投放不要錢，搞分成合作，風險共擔，利益共享，我們談判出一個彼此合適的比例就ok。”
張家紅做了這麽多年的廣告，當然知道要雙贏，也知道迎合客戶心理，滿足客戶需求就是王道。不過這天，她聽到秦方遠的分析，創造價值、多方合作的觀念以及分賬的運營模式，還是感覺很新鮮，這是一個新的商業嚐試。
談到現金流的問題，則說到張家紅的痛處了。
秦方遠說：“通常企業關注兩點：revenue（收入）和profit（利潤）。狹隘地理解，revenue就是現金流入，一般有三種渠道：一是經營活動產生現金流，比如產品銷售的收入；二是投資產生現金流，如炒股票、炒外匯和股權投資，還有變賣固定資產等；第三是融資產生現金流，比如股東投入、銀行貸款、外部投資等。我想提醒大家的是，一個健康的企業必須從經營活動這條管道往裏注水，隻有這個‘水源’才能保證現金流源源不斷。同時，要維持企業的正常運轉，現金流入的速度要大於流出的速度，也就是現金流不能斷。也許公司業務還在經營，但要是沒錢發工資、沒錢采購原料、沒錢交媒體資源租金——現金流斷了，這就麻煩大了。
“據我了解，我們公司的現金不多了，剛才張總也提到了，公司生存到了關鍵階段，這就依賴在座的各位同事、各位銷售精英了。”
秦方遠的**演講，不僅折服了張家紅，也折服了運營團隊的同事們。當秦方遠整個演講結束，張家紅第一個站起來，提議大家給秦總鼓掌，掌聲又一次持續性地考驗每個人的耳膜。
參會的肖南和何靜也臉頰緋紅，就像自己拿了一次大獎，心潮澎湃。
公司裏有一間比較大的會議室，可以容納上百人，秦方遠建議按照圓桌會議的方式安排座位，體現平等，讓所有人都可以暢所欲言。
張家紅的開場白讓銷售總監們心驚膽戰：“現在銷售不好，最近兩周一個現金單子都沒有進，想聽聽大家的意見。”
“我的一個重點客戶抱怨網點太少，按照目前的報價計算下來，平攤到每個網點的投入非常大，不亞於一些地方衛視。”肖強說，“等我們網點鋪得密度夠了就投放。”
“實話告訴大家，現在我們手頭的現金不多了，哪有繼續鋪設網點的能力？”張家紅說，“抱怨不是解決問題的辦法，我們就是要想辦法在現有條件下爭取更多的合同。”
張家紅轉向當家銷售花旦肖南，最近一個多月，她那塊業務也停滯不前了，這讓張家紅比較緊張。
肖南也有些無可奈何：“有一些客戶一直在保持溝通，還沒到下單的時候。”
張家紅有些失望。其他一些銷售總監也紛紛談到，新客戶對這類新媒體有一個認識的過程，簽單還需要時間；而老客戶投放後做了監測，發現效果不理想，投入產出不成正比，是否再投很猶豫。
張家紅心裏很著急。跟那些雜七雜八的vc們聊多了，她也知道隻有淨利潤才是王道，這關係著是否能融到資金以及能融到多少。雖然現在資本市場很瘋狂，是賣方市場，但像這樣主營業績起不來，融再多的錢也是白搭，更遑論在納斯達克上市了。
秦方遠聽在耳朵裏，急在心上，感覺有勁兒使不出來。
前些天，張家紅突然問他：“莫妮卡和你聯係了嗎？”
秦方遠甚是愕然，莫妮卡是誰？過了好一會兒他才想起來是石慶那次帶他參加聚會認識的一個女孩。聚會結束不幾天，還真接到了莫妮卡打來的電話，邀請他一起共進晚餐。秦方遠對她確實沒有什麽好感，就婉言謝絕了。
張家紅是怎麽知道的？他懷疑是石慶這小子通風報信。
張家紅試探性地說：“莫妮卡掌握著一大筆廣告投放費用，人家吃肉我們喝碗湯也好啊，救急啊！”
秦方遠當然知道張家紅話中的意思，他覺得嚴重不靠譜兒，誰跟誰啊！他們本就是萍水相逢，即使確如石慶所言，莫妮卡對自己有好感，自己對她卻是毫無興趣。高官之女又咋的？管理廣告投放又咋的？跟我有五毛錢關係啊！想到“五毛錢關係”這個網絡名詞，秦方遠就偷著樂。
秦方遠迎著張家紅緊盯著他的目光，堅定地說：“張總，那是不可能的！”
張家紅本來高燃的希望瞬間熄滅。
這天會議的**是在秦方遠這一部分。秦方遠站起來，先是播放自己製作的ppt，關於客戶精準定位、消費習慣分析、投入成本收益分析等。
這是張家紅他們第一次看到秦方遠做的ppt，不愧為在華爾街混過的，做起這些事來頭頭是道，邏輯清晰，分析到位。
然後，他安排辦公室人員抬過來一塊白板，這是開會之前特別安排辦公室購買備用的，他在華爾街養成了會議分析的習慣。他在白板上寫寫畫畫，邊寫邊說：“我知道一線銷售不容易，我們現在遇到的瓶頸是什麽？不在於網點多少，不在於投入多少，也不在於給客戶的傭金多少，我認為是商業模式的問題。”
大家都豎起了耳朵。
“我們要始終關注一點，就是要為合作者創造價值。合作者分為兩種：一是資源開發的合作者；二是花錢投放廣告的客戶。我們為他們創造了什麽樣的價值？創造了多少價值？這是問題的關鍵。”
接著，他在白板上寫了一些數字：“給客戶創造的價值體現在哪兒？廣告投放客戶無非就是要獲得如下兩種價值：第一，增大銷售量，這是絕大多數中小企業廣告主的主要投放訴求。他們每投放一塊錢，都要計算能夠銷售出多少產品，能帶來多少收入。第二，擴大知名度，這類訴求主要是大型企業的品牌訴求，包括增強美譽度、信譽度之類。”
在秦方遠演講的時候，會議室裏靜悄悄的。秦方遠分析了每天一個液晶屏大概有多少人看，每個人大概看多長時間，什麽樣的內容是他們感興趣的，又是什麽形式的廣告符合客戶的需求，條分縷析，言之有物，數據確鑿。
這下子，李曉紅和鄒華生等當初不理解秦方遠怪誕行為的人算是真正看懂了，當秦方遠講完這一小段分析，會議室突然響起了雷鳴般的掌聲。掌聲是由鄒華生帶起來的，他由衷地對著秦方遠狠命鼓掌：“秦總那些天泡在衛生間，數人頭，計時間，觀察節目和關注程度，原來那裏麵大有章啊！物業還對我們不友好，還罵我們秦總，現在我隻想說，他們才是神經病！”
秦方遠像一位老謀深算的將軍，盡情享受著這些掌聲。也許，他聽說了這幫人告狀的事。
秦方遠受到了鼓舞，他繼續說：“我們對商業模式要進行一些改進。”
“什麽叫商業模式？”他以征詢的目光看著下麵的人，不待底下反應，就自言自語地說，“說白了，就是我們如何通過自己的產品和服務，讓客戶從口袋裏給你掏錢。要想投資者投資你，我們必須用最短的時間告訴投資者我們是怎麽從客戶那裏獲得收入的。比如，現在市場比較流行投資輕資產公司，商業模式一清二楚，像攜程的訂房、訂票；有的稍微複雜，如當當網和京東商城，純電子商務，網上賣東西，需要有庫存，有運輸和配送，物流配送需要他們加大投資，征地、租賃、建隊伍；有的較為間接，如早期的新浪、搜狐、網易等門戶網站，免費很長時間，主要靠廣告收入；像最近的團購，主要通過與商家流水分成賺錢。這些公司的商業模式都很清晰。”
“那我們的商業模式是什麽？”肖南站起來，有些挑釁性地提問。
“這個問題問得好！”秦方遠最喜歡的就是台上台下互動，這樣的討論能增強相互理解和記憶。
“通過我對銘記傳媒商業模式的分析，我們要想快速發展、贏取客戶、獲得盈利，就要樹立雙贏的價值觀。具體而言，從資源開發方麵來講，我們要改完全租賃模式為雙方合作模式。過去是一年租金要花多少，運營成本由我們一家承擔，成本高，壓力大，還存在每年房租上漲的不確定性。如果部分變為我們和寫字樓合作的模式，我們共同開發，共同分享收益，即使對方提成多一些，我們也是劃算的。
“另外一方麵，對於廣告銷售，廣告投放是我們的主要收入來源，現金為王，這一點沒有任何問題；但是我們也可以考慮合作模式，比如分賬模式，現在美國有一些團購網站在嚐試跟商家合作，指定一個比例，按照銷售流水分成。客戶最擔心的是什麽？是擔心現金投下去後，對銷售沒有起到促進作用。比如現在的一些電子商務網站，投入17元的推廣成本僅收回1元的銷售，成本太高，廣告客戶最擔心的就是錢打水漂了。對於這類客戶，我們要消除客戶的這種擔心，投放不要錢，搞分成合作，風險共擔，利益共享，我們談判出一個彼此合適的比例就ok。”
張家紅做了這麽多年的廣告，當然知道要雙贏，也知道迎合客戶心理，滿足客戶需求就是王道。不過這天，她聽到秦方遠的分析，創造價值、多方合作的觀念以及分賬的運營模式，還是感覺很新鮮，這是一個新的商業嚐試。
談到現金流的問題，則說到張家紅的痛處了。
秦方遠說：“通常企業關注兩點：revenue（收入）和profit（利潤）。狹隘地理解，revenue就是現金流入，一般有三種渠道：一是經營活動產生現金流，比如產品銷售的收入；二是投資產生現金流，如炒股票、炒外匯和股權投資，還有變賣固定資產等；第三是融資產生現金流，比如股東投入、銀行貸款、外部投資等。我想提醒大家的是，一個健康的企業必須從經營活動這條管道往裏注水，隻有這個‘水源’才能保證現金流源源不斷。同時，要維持企業的正常運轉，現金流入的速度要大於流出的速度，也就是現金流不能斷。也許公司業務還在經營，但要是沒錢發工資、沒錢采購原料、沒錢交媒體資源租金——現金流斷了，這就麻煩大了。
“據我了解，我們公司的現金不多了，剛才張總也提到了，公司生存到了關鍵階段，這就依賴在座的各位同事、各位銷售精英了。”
秦方遠的**演講，不僅折服了張家紅，也折服了運營團隊的同事們。當秦方遠整個演講結束，張家紅第一個站起來，提議大家給秦總鼓掌，掌聲又一次持續性地考驗每個人的耳膜。
參會的肖南和何靜也臉頰緋紅，就像自己拿了一次大獎，心潮澎湃。