孫海平是總經理，而周淩拿出來的材料隻有一份，應該是先看的。(.)文件夾裏的紙張不是很多，看筆跡，應該完成了很久了。
上麵詳細羅列了江南飲料即將采取的幾種措施和周淩所構思的廣告創意，孫海平作為一個明確自己職責的職業經理人，知道自己在很多想法上並不能夠直接地表現出自己的意見。
孫海平把文件夾遞給了陶章，自己沒有說出任何想法。陶章接過文件夾，發現自己好像不怎麽看得懂。
“淩少，我們需要這麽多銷售渠道嗎？”陶章沒有仔細看每一個渠道，很多渠道陶章甚至都是第一次看到，陶章直接問出了自己的疑問。陶章本身也受到限製，眼光十分的有限，這就是時代帶給陶章的。
新中國建國初期，銷售物流模式是供不應求的計劃經濟的供給製，直到20世紀80年代中期開始實行雙軌製，才逐步形成了較規範的傳統批發體係。工廠的商品除了國家計劃部分之外，主要通過國營大批發站進行銷售：一級批發站(省級糖煙酒公司)將產品計劃調撥或授權給二級批發站(地市級糖煙酒公司)，再逐級往下調撥給三級(縣級糖煙酒公司)、四級批發站(鄉、鎮級供銷社)，由三、四級批發站將商品批發給零售商。每級批發價到零售價都有明確規定的價差，這就使商品層次分明、有條有理的在規定的渠道內流通。
在陶章看來，這種沿用自社會轉換期的銷售模式已經足夠了，但是在周淩看來，這種模式也就這幾年行得通，但是隨著超級市場的大量出現，便利店的大規模擴展，這種落後的模式遲早是會退出曆史舞台的。既然知道曆史，周淩就不會走一條注定會沒有未來的道路。
周淩第一種提出的就是廠家直銷，也是大多數廠家采取的方式，優點是直銷適應於城市運作或公司力量能直接涉及的地區，銷售力度大，對價格和物流的控製力強。但是一個很嚴重的問題就是銷售的規模可能受到限製。中國那麽大，江南飲料又不是物流企業，能夠做到全國鋪貨，這個時代的道路交通也有很大的問題。可口可樂和三株公司采取的就是這種模式。
彌補廠家直銷模式的一種模式就是網絡式銷售，這是以玩哈哈和康師傅為代表的，有效地在廣大的農村和中小城市。但是很容易造成價格混亂和區域間的衝貨，在競爭激烈時反應較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。
第三種就是平台式銷售，也就是依靠大量的超市、便利店，責任區域明確而嚴格；服務半徑小(3～5公裏)；送貨及時、服務周全；網絡穩定、基礎紮實；受低價竄貨影響小；精耕細作、深度分銷。但是受區域市場的條件限製性較強，必經廠家直達送貨，需要有較多的人員管理配合。
第四種就是十分常見的農貿批發市場向周邊自然輻射的模式，在偏遠一點的地區，這個才是大殺器。農貿市場是20世紀90年代中國改革開放初期的產物。雖然目前總體上看有些萎縮，但在部分地區，因附近農村比較落後，交通也不發達，加上政府支持，又有大型批發市場的基礎，這種模式至今還是很有活力。
“我們要做的不是四種模式一起，而是因地製宜地，在不同的地區采取不同的模式！”就周淩所理解的，後世，一般的飲料公司都會擁有兩種不同的模式，這就證明了一種模式肯定無法滿足市場，同時也證明了周淩選擇因地製宜選擇不同模式的正確性。
“可是這會不會有點……”陶章不想當著周淩的麵，說太反對的話。
但是孫海平就沒有這麽客氣了，直白的說道：“折騰！”
周淩就知道會是這麽一個結果，不管是土生土長的陶章，還是有過國外經曆的孫海平，都有點時代局限，在世界觀、人生觀、價值觀，三觀都有差別的時候，周淩覺得頭疼啊！這得花多少力氣去說服他們兩個呢？還不如去哄哄李夢佳的了，至少還有秀色可餐。
“現在我們有一個好機會，如果我們采取老的一級級的經銷商，我們產品的鋪貨能力勢必會受到很多很多關節的拖延。我不知道這一次的東風能夠吹多久，但是我知道，這肯定是有時間限製的。等到一級級緩慢地鋪貨，我估計江南飲料還沒有造成足夠的聲勢，這等於白白浪費了這個寶貴的機會！”周淩說的這些，孫海平和陶章都懂，但是孫海平疑問的是這些是不是真的能在國內實施，畢竟四個不同的渠道有的要求國內是很難達到的，現在的九五年，超市還集中在大城市，中小城市具備的也很少。
而陶章遲疑的原因就很簡單了，孫海平是在國外見過或者聽過周淩所說的，陶章根本就是不太明白，陶章的反對是一種對未知的恐懼。
周淩在選擇渠道的時候說要應地製宜，而說服這兩個現在江南最重要的人物也要因材施教。
“孫經理應該見過我說的渠道模式，這些在國外應該已經不是首創了！”孫海平點了點頭。
“那麽就有了可以參考的先例，這些先例都已經證明了它們的可行性！在這一點上，孫經理可以完全放心！”
“可是國情不一樣，國內的情況和國外的有很大的差別，如果我們使用這些渠道，我們很難保證這些渠道的暢通，萬一渠道沒有跟上，損失的可不隻是錢財！”
“所以我要求先實地考察，然後根據各地不同的情況，我們建立不同的渠道，比如大城市我們就和當地的超市和大的經銷商合作，在遠一點、經濟欠發達地區就采取批發的措施！”
“可是，中國那麽大，我們哪來的那麽多的人力，而且因地製宜，這就會涉及到各個渠道的重複，會浪費大量的人力和財力！”孫海平這個問題有點到點子上了。全國那麽大，總不可能夠一個縣設一個點，那麽單單員工的工資就會把江南飲料拖垮的。
上麵詳細羅列了江南飲料即將采取的幾種措施和周淩所構思的廣告創意，孫海平作為一個明確自己職責的職業經理人，知道自己在很多想法上並不能夠直接地表現出自己的意見。
孫海平把文件夾遞給了陶章，自己沒有說出任何想法。陶章接過文件夾，發現自己好像不怎麽看得懂。
“淩少，我們需要這麽多銷售渠道嗎？”陶章沒有仔細看每一個渠道，很多渠道陶章甚至都是第一次看到，陶章直接問出了自己的疑問。陶章本身也受到限製，眼光十分的有限，這就是時代帶給陶章的。
新中國建國初期，銷售物流模式是供不應求的計劃經濟的供給製，直到20世紀80年代中期開始實行雙軌製，才逐步形成了較規範的傳統批發體係。工廠的商品除了國家計劃部分之外，主要通過國營大批發站進行銷售：一級批發站(省級糖煙酒公司)將產品計劃調撥或授權給二級批發站(地市級糖煙酒公司)，再逐級往下調撥給三級(縣級糖煙酒公司)、四級批發站(鄉、鎮級供銷社)，由三、四級批發站將商品批發給零售商。每級批發價到零售價都有明確規定的價差，這就使商品層次分明、有條有理的在規定的渠道內流通。
在陶章看來，這種沿用自社會轉換期的銷售模式已經足夠了，但是在周淩看來，這種模式也就這幾年行得通，但是隨著超級市場的大量出現，便利店的大規模擴展，這種落後的模式遲早是會退出曆史舞台的。既然知道曆史，周淩就不會走一條注定會沒有未來的道路。
周淩第一種提出的就是廠家直銷，也是大多數廠家采取的方式，優點是直銷適應於城市運作或公司力量能直接涉及的地區，銷售力度大，對價格和物流的控製力強。但是一個很嚴重的問題就是銷售的規模可能受到限製。中國那麽大，江南飲料又不是物流企業，能夠做到全國鋪貨，這個時代的道路交通也有很大的問題。可口可樂和三株公司采取的就是這種模式。
彌補廠家直銷模式的一種模式就是網絡式銷售，這是以玩哈哈和康師傅為代表的，有效地在廣大的農村和中小城市。但是很容易造成價格混亂和區域間的衝貨，在競爭激烈時反應較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。
第三種就是平台式銷售，也就是依靠大量的超市、便利店，責任區域明確而嚴格；服務半徑小(3～5公裏)；送貨及時、服務周全；網絡穩定、基礎紮實；受低價竄貨影響小；精耕細作、深度分銷。但是受區域市場的條件限製性較強，必經廠家直達送貨，需要有較多的人員管理配合。
第四種就是十分常見的農貿批發市場向周邊自然輻射的模式，在偏遠一點的地區，這個才是大殺器。農貿市場是20世紀90年代中國改革開放初期的產物。雖然目前總體上看有些萎縮，但在部分地區，因附近農村比較落後，交通也不發達，加上政府支持，又有大型批發市場的基礎，這種模式至今還是很有活力。
“我們要做的不是四種模式一起，而是因地製宜地，在不同的地區采取不同的模式！”就周淩所理解的，後世，一般的飲料公司都會擁有兩種不同的模式，這就證明了一種模式肯定無法滿足市場，同時也證明了周淩選擇因地製宜選擇不同模式的正確性。
“可是這會不會有點……”陶章不想當著周淩的麵，說太反對的話。
但是孫海平就沒有這麽客氣了，直白的說道：“折騰！”
周淩就知道會是這麽一個結果，不管是土生土長的陶章，還是有過國外經曆的孫海平，都有點時代局限，在世界觀、人生觀、價值觀，三觀都有差別的時候，周淩覺得頭疼啊！這得花多少力氣去說服他們兩個呢？還不如去哄哄李夢佳的了，至少還有秀色可餐。
“現在我們有一個好機會，如果我們采取老的一級級的經銷商，我們產品的鋪貨能力勢必會受到很多很多關節的拖延。我不知道這一次的東風能夠吹多久，但是我知道，這肯定是有時間限製的。等到一級級緩慢地鋪貨，我估計江南飲料還沒有造成足夠的聲勢，這等於白白浪費了這個寶貴的機會！”周淩說的這些，孫海平和陶章都懂，但是孫海平疑問的是這些是不是真的能在國內實施，畢竟四個不同的渠道有的要求國內是很難達到的，現在的九五年，超市還集中在大城市，中小城市具備的也很少。
而陶章遲疑的原因就很簡單了，孫海平是在國外見過或者聽過周淩所說的，陶章根本就是不太明白，陶章的反對是一種對未知的恐懼。
周淩在選擇渠道的時候說要應地製宜，而說服這兩個現在江南最重要的人物也要因材施教。
“孫經理應該見過我說的渠道模式，這些在國外應該已經不是首創了！”孫海平點了點頭。
“那麽就有了可以參考的先例，這些先例都已經證明了它們的可行性！在這一點上，孫經理可以完全放心！”
“可是國情不一樣，國內的情況和國外的有很大的差別，如果我們使用這些渠道，我們很難保證這些渠道的暢通，萬一渠道沒有跟上，損失的可不隻是錢財！”
“所以我要求先實地考察，然後根據各地不同的情況，我們建立不同的渠道，比如大城市我們就和當地的超市和大的經銷商合作，在遠一點、經濟欠發達地區就采取批發的措施！”
“可是，中國那麽大，我們哪來的那麽多的人力，而且因地製宜，這就會涉及到各個渠道的重複，會浪費大量的人力和財力！”孫海平這個問題有點到點子上了。全國那麽大，總不可能夠一個縣設一個點，那麽單單員工的工資就會把江南飲料拖垮的。