0605 細細道來
奔騰年代——向南向北 作者：眉師娘 投票推薦 加入書簽 留言反饋
孟平從台子上拿過紙筆，他問張晨：“你們現在的客戶是怎麽樣的？都有什麽類型？”
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張晨說：“主要是兩種吧，一種是北京、哈爾濱、沈陽、重慶這些地方，其他批發市場的批發客戶，還有一種，就是自己開服裝店，做零售的。”
孟平在紙上寫了“批發”和“零售”兩個詞，孟平接著問張晨，這兩種客戶有什麽區別？
張晨就向他解釋了做零售的批發客，和做批發的打包客的區別，告訴他，自己開店的批發客，以省內和附近省份居多，而打包客，一是路途比較遠，第二是當地有很成熟的批發市場。
孟平馬上就理解了，他說，其實還是距離的問題，就是你們鞭長莫及，比如你說的重慶，他們其實和你們一樣，做的也是附近地區的批發客，重慶附近做零售的客戶，他們要跑到杭城，一是不方便，還有也不劃算，對他們來說，哪怕稍貴一些，也情願在重慶進貨。
張晨說對。
孟平在紙上劃了一道線，他說，那這樣就可以出來兩級代理，一是省級或大區域的代理，這個可以叫總代理，二是比如地、市、縣的二級代理，這個二級代理，更準確說，應該是叫專賣。
“你現在這樣，張晨。”孟平說，“你看那肯德基，在全國各地的店，他的裝修風格都是一樣的，你到哪個城市，都感覺是進了一家店，但其實他每個城市都有自己不同的代理商，互相一點關係也沒有，有些城市，甚至是一個城市，就有好幾個代理商。
“這些人，都是交了代理費，才取得肯德基在當地的經營權，並不是說這些店，都是肯德基公司自己跑去各地開的。”
“我知道老孟的意思了，就是你也可以和肯德基一樣，通過代理商，把你的店一家家複製過去，但賣的貨都是你們這裏生產的。”劉立杆說。
“對，杆子說的沒錯，肯德基每家店的貨也是統一配送的，你取得一個地方的代理權，但你並沒有生產自己的產品，再掛個肯德基名號的權利，代理製的第一個條件，就是要有統一的標識和裝修風格，連這個，代理商都沒有自作主張的權利的。
“你不能說他那裏大門是黃色的，你來一個綠色的，不可能，全國就兩種，一個是省級代理，就是你說的，在各地批發市場的，我想，批發市場的攤位和你們這個也大同小異，那就要求，每個省級代理的裝修和你這裏一樣。”
孟平掃了一眼整個展示廳，和張晨說：
“在你這裏，可以增加一個樣板店的模型，就是那些二級代理，這些代理商來了一看，就知道他們回去該怎麽裝修，貨物該怎麽布置，包括他的店麵裝修方案，也不是他自己出，而是你們幫他出，有一個統一的標準，這個你在行，你知道怎麽做。”
“那這樣做的目的呢？”張晨問。
“專賣啊，保證不管是總代理還是二級經銷商，他們賣的都是你一家的產品。”孟平說。
張晨疑惑了，問：“這個，人家願意幹嗎？”
“你現在的東西好賣嗎？”孟平反問。
張晨點點頭：“可以。”
“東西好賣就有人願意。”孟平說，“我不知道肯德基的加盟費是多少，但我知道很高，那些人為什麽肯付這麽高的加盟費，他自己搞個店，就不能炸雞翅了，不也一樣可以？那他們為什麽不這麽做，情願去付那麽高的加盟費？”
張晨想想，他覺得自己好像感覺到了裏麵有什麽不一樣，但一下又說不清楚。
孟平說：“那是你這裏需要給他提供強有力的支持，這支持包括幾個方麵，一個是產品的支持，第二是品牌的支持，最重要的，是獨家經銷，就是別人看你們家的東西再好賣，他想來進，但對不起，你不能提供給他，一個城市，你隻發展一家，這對你來說，是要犧牲一部分眼前利益的。”
張晨心想，對，這對客戶來說，是最有吸引力的，這樣，他們就不必擔心被別人挖牆腳，也不用像武林路的那個客戶那樣，要求自己控貨。
而孟平說的犧牲一部分的眼前利益，也很好理解，比如自己現在，光一個南京，就有好幾個客戶，隻能把經銷權給一家的話，其他的，自己就不能發貨給他們了，這對自己來說，當然是損失。
孟平在紙上一二三四地寫著，和張晨說，我們回過頭來，再一個個細說。
“產品支持不用說，首先就是你的貨一定要好賣，不好賣，人家掉頭就走了。
“產品支持還包括統一的配送體係和銷售統計體係，每個店每天的銷售，會集中反饋到你這裏，這樣有兩個好處，一是全國各地，哪個款式好賣，你一清二楚，這對你提前安排生產，是不是有好處？同時他缺的貨，你這裏也馬上知道，可以第一時間安排配送，他都不需要自己跑出來進貨了。
“再說品牌支持，這裏麵有兩層意思，一是我前麵提到過的統一裝修，統一標識，包括店裏麵的海報道具什麽的，統統可以統一，你不要小看這個，這對你來說很容易，拿張紙拿隻筆，一畫就畫出來了，但對大多數人來說，是個難題。
“很多人租到一個店麵，是不知道怎麽裝修，也不知道怎麽布置的，他就是有點錢，然後想賣服裝，裝修的時候還是要找人設計，具體有什麽要求，他自己也說不清，加盟了你這個品牌以後，他這些苦惱都沒有了，隻要有錢就可以，其他的一切，你都幫他考慮了。
“包括，他連賣什麽都不用想了，連貨你都會幫他配好，你說，這對他有沒有吸引力？”
“有，聽老孟這麽說，我都想找地方開店了。”
曹小荷和小昭，不知道什麽時候，也走了過來，聽他們聊天，曹小荷插話道。
孟平看了她一眼，罵道：“你好好開你的車，開什麽店。”
“不過，就是這樣，張晨，你看像曹姐，隻要經濟能力夠，她又不懂什麽服裝，她都可以開服裝店了，你說方不方便？”
孟平轉頭問張晨，張晨點點頭，覺得孟平說的有道理。
“這品牌支持，還有一個意思，其實是集中大家的力量，你想，一個服裝店，每個月在自己店門口出出海報，做做宣傳什麽的，花個兩三百塊錢很正常吧？”
張晨點點頭。
“但這個有什麽效果嗎？”孟平問，“他們都有你張晨這樣的能力，能畫出這麽漂亮的海報嗎？”
張晨搖了搖頭，這點他很自信，就是賀紅梅那樣學服裝設計畢業的，要比這個，和自己還是沒有辦法比。
“那為什麽，你們不能把這個集中起來呢，也不用每個月，一年比如一個店收取七八百塊錢的廣告費，省級總代理還收高一些，這樣，你全國幾百個店，光把這一塊的資金集中起來，就有幾十萬了，這個錢就不是說店門口貼個廣告了……”
“夠在全國性的報刊雜誌打廣告了。”劉立杆說。
“對，這樣你品牌的知名度就打出去了，知名度越高，當然是對你最有利，但對他們也一樣有利啊，再加上他們每個季度，還能獲得免費的印刷海報呢，那個大批量印刷，不需要多少錢，但比他們自己去畫，高端很多吧？對你來說，你等於是一分錢也沒花。”
“不錯啊，老孟，你他媽的造房子可惜了，你應該來賣衣服才對。”劉立杆叫道。
張晨在邊上不停地點頭，他也覺得孟平的這些想法，對自己很有啟發。
孟平白了劉立杆一眼，沒好氣地說：“別打岔，我剛剛準備進行總結性發言，被你一打岔，就忘記了，我前麵說到哪裏了？”
大家都笑了起來。
“你剛剛說完品牌支持。”小昭說。
孟平低頭看看自己前麵寫的獨家經銷幾個字，用筆點著，說，對對，我正準備說這個，這個才是總結性發言，這個說完，就把所有的一切都串起來了。
“不管是我前麵說的，總代理也好，還是二級代理，就是經銷商也好，這個經銷權不是免費取得的，而是要和那些肯德基的代理商一樣，通過交納代理費取得的，當然，我們和肯德基不能比，人家是世界名牌，我們這個，還沒有什麽名氣……”
“誰說的，我們現在，在其他的市場也有名氣了，很多人都想來挖牆腳，讓我們不要給原來的客戶做，讓他做。”小昭不服氣地說。
孟平笑道：“好好，有名氣了，那也是小名氣，不要驕傲，不過小昭倒是說了一個好現象，說明我們的基礎有了。我先說總代理，我想一想，這個代理費，目前定價十萬是合理的。”
“這麽多？”張晨嚇了一跳。
“對自己要有信心，你聽我說下去，就知道不高了。”孟平說，“這十萬，又分兩個部分，那就是五萬是加盟費，這個是一次性收取的，不退的，還有五萬，是保證金，保證什麽？保證他不賣你們之外的貨，同時，不賣假貨等等，還有其他的保證，你慢慢想。”
張晨心裏有些猶豫，他說：“要人家一次性地給五萬，還是白給，我覺得這個難度，還是有點大。”
孟平看了看他，笑道：“張晨同誌，你這個小同誌什麽都好，就是心急，不是讓你聽說我下去嗎。”
“快說快說，你他媽別賣關子了，老孟！”劉立杆急道。
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張晨說：“主要是兩種吧，一種是北京、哈爾濱、沈陽、重慶這些地方，其他批發市場的批發客戶，還有一種，就是自己開服裝店，做零售的。”
孟平在紙上寫了“批發”和“零售”兩個詞，孟平接著問張晨，這兩種客戶有什麽區別？
張晨就向他解釋了做零售的批發客，和做批發的打包客的區別，告訴他，自己開店的批發客，以省內和附近省份居多，而打包客，一是路途比較遠，第二是當地有很成熟的批發市場。
孟平馬上就理解了，他說，其實還是距離的問題，就是你們鞭長莫及，比如你說的重慶，他們其實和你們一樣，做的也是附近地區的批發客，重慶附近做零售的客戶，他們要跑到杭城，一是不方便，還有也不劃算，對他們來說，哪怕稍貴一些，也情願在重慶進貨。
張晨說對。
孟平在紙上劃了一道線，他說，那這樣就可以出來兩級代理，一是省級或大區域的代理，這個可以叫總代理，二是比如地、市、縣的二級代理，這個二級代理，更準確說，應該是叫專賣。
“你現在這樣，張晨。”孟平說，“你看那肯德基，在全國各地的店，他的裝修風格都是一樣的，你到哪個城市，都感覺是進了一家店，但其實他每個城市都有自己不同的代理商，互相一點關係也沒有，有些城市，甚至是一個城市，就有好幾個代理商。
“這些人，都是交了代理費，才取得肯德基在當地的經營權，並不是說這些店，都是肯德基公司自己跑去各地開的。”
“我知道老孟的意思了，就是你也可以和肯德基一樣，通過代理商，把你的店一家家複製過去，但賣的貨都是你們這裏生產的。”劉立杆說。
“對，杆子說的沒錯，肯德基每家店的貨也是統一配送的，你取得一個地方的代理權，但你並沒有生產自己的產品，再掛個肯德基名號的權利，代理製的第一個條件，就是要有統一的標識和裝修風格，連這個，代理商都沒有自作主張的權利的。
“你不能說他那裏大門是黃色的，你來一個綠色的，不可能，全國就兩種，一個是省級代理，就是你說的，在各地批發市場的，我想，批發市場的攤位和你們這個也大同小異，那就要求，每個省級代理的裝修和你這裏一樣。”
孟平掃了一眼整個展示廳，和張晨說：
“在你這裏，可以增加一個樣板店的模型，就是那些二級代理，這些代理商來了一看，就知道他們回去該怎麽裝修，貨物該怎麽布置，包括他的店麵裝修方案，也不是他自己出，而是你們幫他出，有一個統一的標準，這個你在行，你知道怎麽做。”
“那這樣做的目的呢？”張晨問。
“專賣啊，保證不管是總代理還是二級經銷商，他們賣的都是你一家的產品。”孟平說。
張晨疑惑了，問：“這個，人家願意幹嗎？”
“你現在的東西好賣嗎？”孟平反問。
張晨點點頭：“可以。”
“東西好賣就有人願意。”孟平說，“我不知道肯德基的加盟費是多少，但我知道很高，那些人為什麽肯付這麽高的加盟費，他自己搞個店，就不能炸雞翅了，不也一樣可以？那他們為什麽不這麽做，情願去付那麽高的加盟費？”
張晨想想，他覺得自己好像感覺到了裏麵有什麽不一樣，但一下又說不清楚。
孟平說：“那是你這裏需要給他提供強有力的支持，這支持包括幾個方麵，一個是產品的支持，第二是品牌的支持，最重要的，是獨家經銷，就是別人看你們家的東西再好賣，他想來進，但對不起，你不能提供給他，一個城市，你隻發展一家，這對你來說，是要犧牲一部分眼前利益的。”
張晨心想，對，這對客戶來說，是最有吸引力的，這樣，他們就不必擔心被別人挖牆腳，也不用像武林路的那個客戶那樣，要求自己控貨。
而孟平說的犧牲一部分的眼前利益，也很好理解，比如自己現在，光一個南京，就有好幾個客戶，隻能把經銷權給一家的話，其他的，自己就不能發貨給他們了，這對自己來說，當然是損失。
孟平在紙上一二三四地寫著，和張晨說，我們回過頭來，再一個個細說。
“產品支持不用說，首先就是你的貨一定要好賣，不好賣，人家掉頭就走了。
“產品支持還包括統一的配送體係和銷售統計體係，每個店每天的銷售，會集中反饋到你這裏，這樣有兩個好處，一是全國各地，哪個款式好賣，你一清二楚，這對你提前安排生產，是不是有好處？同時他缺的貨，你這裏也馬上知道，可以第一時間安排配送，他都不需要自己跑出來進貨了。
“再說品牌支持，這裏麵有兩層意思，一是我前麵提到過的統一裝修，統一標識，包括店裏麵的海報道具什麽的，統統可以統一，你不要小看這個，這對你來說很容易，拿張紙拿隻筆，一畫就畫出來了，但對大多數人來說，是個難題。
“很多人租到一個店麵，是不知道怎麽裝修，也不知道怎麽布置的，他就是有點錢，然後想賣服裝，裝修的時候還是要找人設計，具體有什麽要求，他自己也說不清，加盟了你這個品牌以後，他這些苦惱都沒有了，隻要有錢就可以，其他的一切，你都幫他考慮了。
“包括，他連賣什麽都不用想了，連貨你都會幫他配好，你說，這對他有沒有吸引力？”
“有，聽老孟這麽說，我都想找地方開店了。”
曹小荷和小昭，不知道什麽時候，也走了過來，聽他們聊天，曹小荷插話道。
孟平看了她一眼，罵道：“你好好開你的車，開什麽店。”
“不過，就是這樣，張晨，你看像曹姐，隻要經濟能力夠，她又不懂什麽服裝，她都可以開服裝店了，你說方不方便？”
孟平轉頭問張晨，張晨點點頭，覺得孟平說的有道理。
“這品牌支持，還有一個意思，其實是集中大家的力量，你想，一個服裝店，每個月在自己店門口出出海報，做做宣傳什麽的，花個兩三百塊錢很正常吧？”
張晨點點頭。
“但這個有什麽效果嗎？”孟平問，“他們都有你張晨這樣的能力，能畫出這麽漂亮的海報嗎？”
張晨搖了搖頭，這點他很自信，就是賀紅梅那樣學服裝設計畢業的，要比這個，和自己還是沒有辦法比。
“那為什麽，你們不能把這個集中起來呢，也不用每個月，一年比如一個店收取七八百塊錢的廣告費，省級總代理還收高一些，這樣，你全國幾百個店，光把這一塊的資金集中起來，就有幾十萬了，這個錢就不是說店門口貼個廣告了……”
“夠在全國性的報刊雜誌打廣告了。”劉立杆說。
“對，這樣你品牌的知名度就打出去了，知名度越高，當然是對你最有利，但對他們也一樣有利啊，再加上他們每個季度，還能獲得免費的印刷海報呢，那個大批量印刷，不需要多少錢，但比他們自己去畫，高端很多吧？對你來說，你等於是一分錢也沒花。”
“不錯啊，老孟，你他媽的造房子可惜了，你應該來賣衣服才對。”劉立杆叫道。
張晨在邊上不停地點頭，他也覺得孟平的這些想法，對自己很有啟發。
孟平白了劉立杆一眼，沒好氣地說：“別打岔，我剛剛準備進行總結性發言，被你一打岔，就忘記了，我前麵說到哪裏了？”
大家都笑了起來。
“你剛剛說完品牌支持。”小昭說。
孟平低頭看看自己前麵寫的獨家經銷幾個字，用筆點著，說，對對，我正準備說這個，這個才是總結性發言，這個說完，就把所有的一切都串起來了。
“不管是我前麵說的，總代理也好，還是二級代理，就是經銷商也好，這個經銷權不是免費取得的，而是要和那些肯德基的代理商一樣，通過交納代理費取得的，當然，我們和肯德基不能比，人家是世界名牌，我們這個，還沒有什麽名氣……”
“誰說的，我們現在，在其他的市場也有名氣了，很多人都想來挖牆腳，讓我們不要給原來的客戶做，讓他做。”小昭不服氣地說。
孟平笑道：“好好，有名氣了，那也是小名氣，不要驕傲，不過小昭倒是說了一個好現象，說明我們的基礎有了。我先說總代理，我想一想，這個代理費，目前定價十萬是合理的。”
“這麽多？”張晨嚇了一跳。
“對自己要有信心，你聽我說下去，就知道不高了。”孟平說，“這十萬，又分兩個部分，那就是五萬是加盟費，這個是一次性收取的，不退的，還有五萬，是保證金，保證什麽？保證他不賣你們之外的貨，同時，不賣假貨等等，還有其他的保證，你慢慢想。”
張晨心裏有些猶豫，他說：“要人家一次性地給五萬，還是白給，我覺得這個難度，還是有點大。”
孟平看了看他，笑道：“張晨同誌，你這個小同誌什麽都好，就是心急，不是讓你聽說我下去嗎。”
“快說快說，你他媽別賣關子了，老孟！”劉立杆急道。