0615 靜悄悄的革命
奔騰年代——向南向北 作者：眉師娘 投票推薦 加入書簽 留言反饋
小昭在張晨身邊坐下，她手伸到蓋在張向北身上的棉襖裏麵，摸了摸張向北的小手，是熱乎乎的，她放了心，轉過身來看著張晨。
張晨把台子上的一張效果圖推給小昭看，小昭看到，是一張專賣店的效果圖，小昭叫道：
“真漂亮！”
張晨和小昭說，這是專賣店的。
小昭說我知道，看出來了。
“等我要畫到總代理在市場裏的店麵裝修效果圖時，我才想到，這其實完全是兩碼事。”張晨說。
“本來就是兩碼事啊。”小昭說。
“你沒明白我的意思，我的意思是，你看，在批發市場，能放多少款式的衣服，他要是總代理的話，我們的貨是不是都要發給他，他再發到下麵去？他怎麽發？就那麽大的攤位，連出樣和調配貨的地方都沒有，還有，下麵二三級的代理商來了，他總要看貨吧，去哪裏看？
“貨都一包包打包在那裏呢，連貨都看不了，下麵的代理商怎麽挑貨，就你給他發？就是你給他發，那也要把所有的貨都拆開，再配起來啊，他們根本就沒有這個條件。
“我們有這個條件，是因為我們有這個展示廳，所以我們發展的專賣店客戶過來，他們在展示廳裏，就可以看到所有的樣品，但這些總代理下麵的專賣店，他們看不到，除非總代理那裏，也有一個和我們一樣的展示廳，這展示廳誰來做？我們還是總代理？”
小昭心想，這確實是個問題，沒有哪個總代理，會舍得去搞這麽大的一個展示廳，畢竟，他們的銷量和效益，和我們比起來，還是要差一點，我們麵對全國，他們隻是麵對他們的那個區域，而且，我們是搞在廠裏，沒有租金，他們要去找這麽個地方，租金就不少。
“那怎麽辦？”小昭問。
“所以我們的整個係統，到了總代理這裏就卡殼了，我們要是把幾百個款式都發給他，他會癱瘓的。這隻是第一個問題，還有第二個問題。”
“什麽問題？”
“如果批發市場也在做，怎麽控貨？你在批發市場裏，別人來進貨，你就是每個人都問是哪裏的，人家也可以騙你，你總不能要求都看身份證吧？就是看身份證也沒有用，誰說在南京開店的，就一定是南京人，我們在四季青做，我們還是永城的呢。”
“總之，人家真要騙你，有的是辦法，這樣，你一個專賣店開在那裏，邊上的店看到哪些款式好賣，跑到四季青或總代理那裏，進了貨過去，你怎麽辦？那些專賣店馬上就不幹了吧？”
小昭點點頭，張晨這麽一說，她也覺得這是一個大問題，她說：
“那我們可以和現在這樣，都不放到四季青去，我們現在，很多款式不是也不進市場嗎？”
“這又回到前麵那個問題了，我們是有這個展示廳，可以把客戶帶到廠裏來看，總代理不是沒有展示廳嗎，他們不放在攤位裏，就沒地方放了，就像賀紅梅說的，在市場邊上租個房子放這些貨，如果這樣，那又要市場裏的攤位幹嘛？
“這樣不等於是一批貨，占了兩個銷售場地，他還要配營業員吧，這樣總代理的成本就增加了很多，就是賀紅梅願意幹，她家裏願不願意都不知道，更別說其他的顧客。”
小昭急了，叫道：“那這麽說，搞了半天，這條路根本就走不通？”
張晨搖了搖頭，他說：“我前麵在想的就是這個事，這條路當然可以走通，我相信，我們不做，用不了多少時間，別人肯定會做，而且，以後這才是服裝銷售的一個正途，要走通這條路，隻有兩個辦法。”
“快說，什麽辦法？”
“一個是我們自己直接在全國各地發展專賣店，由我們廠裏直接發貨，但這樣，路近的當然可以，我們也準備這麽做，路遠的，還是不行，哪怕我們不怕路遠，可以給他們直接把貨托運過去，他們也不願意啊，在涪陵開專賣店的，怎麽會老是跑杭城，他當然是去重慶。”
“嗨，你這樣說，不是等於白說，這條路行不通唄。”
張晨笑道：“對，看起來是兩條路，其實是隻有一條，前麵這個隻是可能做的，第二條路，現在看起來才是唯一的路。”
“哎呀，親愛的，你能不能一次性把話說完，人家都急死了。”
張晨大笑：“那是你一直在打斷我啊。”
“你還笑，你還笑得出來……好好，我閉嘴，我不打斷你了。”
“這條路，就是離開批發市場，我們要建立自己的銷售體係，一個總部、總代理、專賣店的三級體係，要把總代理的角色完全改變過來，讓他們怎麽做……”
小昭正想問“怎麽做？”，話沒出口馬上閉嘴，用眼瞪著張晨，張晨笑道：
“好好，我說快點，就是總代理，比如賀紅梅，他們就要在重慶市區，開一個我們的專賣店，前麵是店，後麵是倉庫，這樣不管是配送貨，還是下麵的專賣店自己上來選貨就方便了，他們直接在店裏選就可以了，這樣是不是所有問題都解決了？”
小昭實在是忍不住了，叫道：“問題是解決了，可是，這做批發的，誰願意去做零售？”
“為什麽不願意？”
“做批發多痛快。”
“是來錢快吧？”
“一樣。”
“這樣來錢也快啊。”
“做零售怎麽會快？”
“怎麽是零售了，這是零售兼批發，他批發一件衣服賺二十，零售一件賺六十，同時，他下麵還有幾十個店在他這裏拿貨，等於是他在做零售的時候，批發一直也沒有耽誤，隻是不在店麵裏，是在後麵倉庫罷了，你說，他這樣是不是一樣來錢快？”
小昭張了張嘴，又覺得張晨說的有道理，自己找不到什麽理由來反駁他，張晨看著她，挑釁似地笑道：“說，你說呀，你還有什麽話，你就說出來。”
小昭瞪著張晨看了半天，最後氣惱地說：“反正我就覺得，要他們去開店很難。”
“為什麽？一個總代理，你鼓動下麵的人去開專賣店，你自己不願意去開，有這個道理嗎？如果實在溝通不了，那沒辦法，那就換人，換總代理。”
“你瘋了！”
小昭大叫一聲，張向北在夢裏都嚇了一跳，幸好沒有驚醒，小昭趕緊伸手拍著他。
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“我們現在的這些客戶，可都是我們辛辛苦苦，一個一個發展起來的，說換就換，你是不是瘋了？”
小昭壓低了聲音繼續說：“隻怕你把這個客戶得罪了，也沒有其他的人來做總代理，那我們就完了，你知道嗎？我們的打包客都逃光，廠裏怎麽辦，這麽多工人怎麽辦？你是不是要讓他們也都回家？”
小昭是真的有些生氣了，她覺得張晨已經完全走火入魔，這個辦法行就行，不行就別去想他，繼續按照原來的做好了，他們也不是做不過人家，為什麽一定要去鑽這個牛角尖？
是有了點錢，人就開始飄了，還是被什麽迷魂湯迷到了，如果真的由著他的性子搞下去，小昭覺得，他們辛辛苦苦賺到的這些，可以真的都會付諸東流，這可不是自己和張晨兩個人的心血，是包括趙誌剛、彩娣，包括廠裏的每一個工人，辛辛苦苦積攢起來的。
“親愛的，這事如果不能做，我們就別做了好嗎，就像現在這樣，不也很好嗎，別忘了我們已經比大多數人都做得好了。”小昭說。
張晨沉默著，他用筆在紙上胡亂地畫著，兩個人默默地坐了好久，小昭和張晨說：
“親愛的走吧，天都快亮了，我們先回家睡覺，有什麽事，我們睡醒以後再說，好嗎？”
張晨把筆放了下來，看著小昭說：“其實還有一個辦法。”
小昭覺得自己的腦袋嗡一聲就炸開了，她覺得這個家夥沒錯，就是走火入魔了，小昭心裏無名火起，但她努力地壓製著，問道：
“什麽辦法？”
張晨嬉笑著：“我們可以來一場靜悄悄的革命。”
我天，連革命都出來了，還這麽嬉皮笑臉的，小昭真想把他的嘴給縫上，可是已經來不及了，張晨繼續說：
“我答應你，目前就維持現狀不動，你以為我不知道，我們經不起折騰，也沒有資本折騰？”
聽張晨這麽說，小昭放寬點心，她覺得他還沒有完全不可救藥，小昭放緩了語氣說：“說清楚一點。”
“我反反複複想了，還是覺得這條路是對的，我們一定要走，但你說的也是對的，我們可以不采取那麽激烈的手段，完全可以從我們自己開始做，現在所有的事情，所有的客戶我們都不去動，我們就靜悄悄地開始自我革命。
“我們要用我們的實際行動，去教育我們的客戶，用事實去教育他們，他們看到我們的成果，我想，都不用我們去鼓勵，去煽動，他們自己就有樣學樣，跟著我們做了。”
“求求你，親愛的，你說了半天，能不能告訴我你到底想幹什麽？”
“你進來的時候，我不是已經告訴你了，離開四季青啊！”
他看到小昭瞪著他看，笑道：“你放心，不要用吃人的目光看著我，我不是說現在，既然是靜悄悄的革命，肯定是潤物細無聲的，我要先去找一個店麵，在杭城，在鬧市區，我要先開一家‘半畝田’的旗艦店，或者說航空母艦店，不好聽，還是旗艦店吧。
“等這家店開起來之後，我們就把我們現在的這個展示廳搬到那裏去，現在一大半客戶不是要來展示廳拿貨嗎，我們這裏沒有了，就讓他們去旗艦店拿，以後來都去那裏，等他們都去那裏以後，我們把四季青也撤了，就在那裏，做零售也做批發。
“這個時候，我們就可以推出我們的計劃了，就是總店-總代理-專賣店的三級營銷體係，隻要我們做得好，你想想，那些打包客，他們會不有樣學樣，也在他們當地，開一個我們這樣的店嗎？”
小昭等張晨說完，長長地籲了口氣，看著張晨笑了起來。
“你笑什麽？”張晨問。
“賀紅梅說的沒錯，你還真是個人才。”小昭繼續笑道。
張晨把台子上的一張效果圖推給小昭看，小昭看到，是一張專賣店的效果圖，小昭叫道：
“真漂亮！”
張晨和小昭說，這是專賣店的。
小昭說我知道，看出來了。
“等我要畫到總代理在市場裏的店麵裝修效果圖時，我才想到，這其實完全是兩碼事。”張晨說。
“本來就是兩碼事啊。”小昭說。
“你沒明白我的意思，我的意思是，你看，在批發市場，能放多少款式的衣服，他要是總代理的話，我們的貨是不是都要發給他，他再發到下麵去？他怎麽發？就那麽大的攤位，連出樣和調配貨的地方都沒有，還有，下麵二三級的代理商來了，他總要看貨吧，去哪裏看？
“貨都一包包打包在那裏呢，連貨都看不了，下麵的代理商怎麽挑貨，就你給他發？就是你給他發，那也要把所有的貨都拆開，再配起來啊，他們根本就沒有這個條件。
“我們有這個條件，是因為我們有這個展示廳，所以我們發展的專賣店客戶過來，他們在展示廳裏，就可以看到所有的樣品，但這些總代理下麵的專賣店，他們看不到，除非總代理那裏，也有一個和我們一樣的展示廳，這展示廳誰來做？我們還是總代理？”
小昭心想，這確實是個問題，沒有哪個總代理，會舍得去搞這麽大的一個展示廳，畢竟，他們的銷量和效益，和我們比起來，還是要差一點，我們麵對全國，他們隻是麵對他們的那個區域，而且，我們是搞在廠裏，沒有租金，他們要去找這麽個地方，租金就不少。
“那怎麽辦？”小昭問。
“所以我們的整個係統，到了總代理這裏就卡殼了，我們要是把幾百個款式都發給他，他會癱瘓的。這隻是第一個問題，還有第二個問題。”
“什麽問題？”
“如果批發市場也在做，怎麽控貨？你在批發市場裏，別人來進貨，你就是每個人都問是哪裏的，人家也可以騙你，你總不能要求都看身份證吧？就是看身份證也沒有用，誰說在南京開店的，就一定是南京人，我們在四季青做，我們還是永城的呢。”
“總之，人家真要騙你，有的是辦法，這樣，你一個專賣店開在那裏，邊上的店看到哪些款式好賣，跑到四季青或總代理那裏，進了貨過去，你怎麽辦？那些專賣店馬上就不幹了吧？”
小昭點點頭，張晨這麽一說，她也覺得這是一個大問題，她說：
“那我們可以和現在這樣，都不放到四季青去，我們現在，很多款式不是也不進市場嗎？”
“這又回到前麵那個問題了，我們是有這個展示廳，可以把客戶帶到廠裏來看，總代理不是沒有展示廳嗎，他們不放在攤位裏，就沒地方放了，就像賀紅梅說的，在市場邊上租個房子放這些貨，如果這樣，那又要市場裏的攤位幹嘛？
“這樣不等於是一批貨，占了兩個銷售場地，他還要配營業員吧，這樣總代理的成本就增加了很多，就是賀紅梅願意幹，她家裏願不願意都不知道，更別說其他的顧客。”
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“怎麽是零售了，這是零售兼批發，他批發一件衣服賺二十，零售一件賺六十，同時，他下麵還有幾十個店在他這裏拿貨，等於是他在做零售的時候，批發一直也沒有耽誤，隻是不在店麵裏，是在後麵倉庫罷了，你說，他這樣是不是一樣來錢快？”
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小昭是真的有些生氣了，她覺得張晨已經完全走火入魔，這個辦法行就行，不行就別去想他，繼續按照原來的做好了，他們也不是做不過人家，為什麽一定要去鑽這個牛角尖？
是有了點錢，人就開始飄了，還是被什麽迷魂湯迷到了，如果真的由著他的性子搞下去，小昭覺得，他們辛辛苦苦賺到的這些，可以真的都會付諸東流，這可不是自己和張晨兩個人的心血，是包括趙誌剛、彩娣，包括廠裏的每一個工人，辛辛苦苦積攢起來的。
“親愛的，這事如果不能做，我們就別做了好嗎，就像現在這樣，不也很好嗎，別忘了我們已經比大多數人都做得好了。”小昭說。
張晨沉默著，他用筆在紙上胡亂地畫著，兩個人默默地坐了好久，小昭和張晨說：
“親愛的走吧，天都快亮了，我們先回家睡覺，有什麽事，我們睡醒以後再說，好嗎？”
張晨把筆放了下來，看著小昭說：“其實還有一個辦法。”
小昭覺得自己的腦袋嗡一聲就炸開了，她覺得這個家夥沒錯，就是走火入魔了，小昭心裏無名火起，但她努力地壓製著，問道：
“什麽辦法？”
張晨嬉笑著：“我們可以來一場靜悄悄的革命。”
我天，連革命都出來了，還這麽嬉皮笑臉的，小昭真想把他的嘴給縫上，可是已經來不及了，張晨繼續說：
“我答應你，目前就維持現狀不動，你以為我不知道，我們經不起折騰，也沒有資本折騰？”
聽張晨這麽說，小昭放寬點心，她覺得他還沒有完全不可救藥，小昭放緩了語氣說：“說清楚一點。”
“我反反複複想了，還是覺得這條路是對的，我們一定要走，但你說的也是對的，我們可以不采取那麽激烈的手段，完全可以從我們自己開始做，現在所有的事情，所有的客戶我們都不去動，我們就靜悄悄地開始自我革命。
“我們要用我們的實際行動，去教育我們的客戶，用事實去教育他們，他們看到我們的成果，我想，都不用我們去鼓勵，去煽動，他們自己就有樣學樣，跟著我們做了。”
“求求你，親愛的，你說了半天，能不能告訴我你到底想幹什麽？”
“你進來的時候，我不是已經告訴你了，離開四季青啊！”
他看到小昭瞪著他看，笑道：“你放心，不要用吃人的目光看著我，我不是說現在，既然是靜悄悄的革命，肯定是潤物細無聲的，我要先去找一個店麵，在杭城，在鬧市區，我要先開一家‘半畝田’的旗艦店，或者說航空母艦店，不好聽，還是旗艦店吧。
“等這家店開起來之後，我們就把我們現在的這個展示廳搬到那裏去，現在一大半客戶不是要來展示廳拿貨嗎，我們這裏沒有了，就讓他們去旗艦店拿，以後來都去那裏，等他們都去那裏以後，我們把四季青也撤了，就在那裏，做零售也做批發。
“這個時候，我們就可以推出我們的計劃了，就是總店-總代理-專賣店的三級營銷體係，隻要我們做得好，你想想，那些打包客，他們會不有樣學樣，也在他們當地，開一個我們這樣的店嗎？”
小昭等張晨說完，長長地籲了口氣，看著張晨笑了起來。
“你笑什麽？”張晨問。
“賀紅梅說的沒錯，你還真是個人才。”小昭繼續笑道。