第36章 品牌價值授權費
雙方唇槍舌劍，擺難度講成本講效益，討價還價。
賣方的叫價才壓到1萬、且要20%分批預付。而買方隻肯應承到1200萬總價、10%預付。
史妮可在一旁聽著看著，覺得一陣陣無力感襲上心頭：自己要苦練多久，才能有這種剛柔並濟、恰到好處的口才？或許，練一輩子也沒有這種火候吧？”
場內的言辭，火藥味也愈發濃烈了起來。
“李總，我再強調一次！離了這個店，這門生意你國內別想找到第二個人幫你運作。隻要你不肯和我合作，我出了這個門之後，將來要是被我看到你通過司法渠道馳名了，我絕對有能耐把你們l幹媽搞臭信不信？”
“你說我有沒有就今天的談判錄音？你覺得可能麽？以後我馮某人這個名字的品牌價值，都會比你的公司高。我犯得著用這種兩敗俱傷大家沒臉的方法來搞臭你？但是你別以為除了這種下三濫的小兒科，我就沒別的招數了！”
馮見雄連番妙語，猛攻猛打，一再逼得買方不得不抬高預算。
李林那邊也有些扛不住，又臨時叫了個心腹的法務成本核算人員，一起幫著談判反駁。
那些算法務賬的家夥還算有幾把刷子，咬死不放地說：“可是馮先生，你剛才的報價依據裏麵，對前期對第三方成本的核算有點問題。您是按照幫我們造假15個省的記錄來做成本的。
但是我們經過此前的備忘調查，這些省份裏其實有4個省份近年來吃辣市場培養得不錯，已經有人在假冒我們了。
隻是因為我們的市場份額還太小，打假的訴訟成本還不如在該省的利潤，所以一直放著沒打。但如果您要打的話，布局成本應該從不變成本中扣除掉……”
把那算法務賬的家夥的話，用人話翻譯一遍，大致上是這樣的：比如，在吳越省這種不吃辣的江南水鄉，或許06年l幹媽已經有500萬銷售額、40萬純利潤了。但是係統地打個假或許要超過40萬的訴訟、取證、差旅成本，所以這些訴訟一直是隔著的。
但既然馮見雄已經到了“沒假也要造假來打”的程度，這些人的存在無疑是幫馮見雄省一些做局的成本。
還價還到這麽錙銖必較、open-bome的程度，那也是沒誰了。
簡直就跟那些拿著iphone的物料表來討論一台手機該賣多少錢差不多。
馮見雄聽得忿然不已，心說再被這麽纏夾不清摳成本，這生意就別做了。
當下他斬釘截鐵地攤牌：“老子做的是‘品牌運作整體解決方案’，值什麽價要看療效！你算我的成本幹嘛？成本關你屁事啊！要做做不做滾，這事兒全國我第一個想到，不找我你也別想通過別人做成！”
李林是要演紅臉的，當下雖然被馮見雄強硬搶白了，卻也暫時沒出惡聲。倒是他身邊那個算法務成本的走狗忙著表忠心：“你這是什麽態度？這種生意收益本來就不確定，不算成本怎麽付費？”
馮見雄一伸手，旁邊的史妮可立刻遞過來一個文件夾。他拿在手裏，對李林和潘華森然道：“李總，麻煩你讓這個帳房出去。這些東西，我也就現在拿出來給你看一眼，讓你知道我的實力。出了這個房間我是不認的。”
李林莫名感受到一股威壓，更多的是好奇，竟然一揮手讓手下人出去。
“李總，我……”忠心走狗不知所措。
“出去抽根煙吧。”李林不置可否地微微點頭。
走狗離去之後，馮見雄把東西一攤。裏麵赫然是他當初和金成義之間的交易細節，包括所有協議原本的複印件。
這些東西，馮見雄是絕對不可以給第三方留下證據的，所以隻許看，不許拿手機拍照。
李林看了些細節，倒是愈發暗暗心驚，坦白地問：“你是想證明給我看，你是‘有一貫找到新的法律空子的實力’的？”
馮見雄傲然道：“差不多吧，所以，不要跟我談成本，我有這個資格。”
該拉近關係該尊重對方的時候，也尊重夠了。到了顯示肌肉的時候，當然也要幹脆。
該證明誠意的時候，就專心證明誠意。
該證明實力的時候，就專心證明實力。
李林默然微微點頭，像是想明白了些關竅。
潘華見狀，連忙出來折衷打圓場：“小馮，我也知道你是個爽快人，剛才說的也有道理。但就因為這種事情前所未見，所以才要推算一下怎麽個算法比較合理！你要說不算成本、按療效收費。那提前兩年馳名、連帶附加的炒作價值，到底能帶來多少品牌價值的提升，這個也不好量化啊！”
潘華這番話還是有點道理的。
看療效收費的東西，不該算成本來定價，這沒問題。
但問題是品牌價值的增加額，很難量化清楚，所以“療效”也就有些難以服眾。畢竟馮見雄做的是一門前無古人的生意。
馮見雄歎了口氣，腦中卻是轉得飛快，盤算著怎麽讓人心服口服。
“李總，潘總，我馮某人不是不講道理的，你們既然要看療效收費，那我們就對賭分成好了。我對於自己的方案、對貴公司品牌的無形價值提升是很有信心的，但願你們到時候別後悔！”
潘華愣了一愣，還沒開口，倒是李林頗為大氣，直截了當反問：“怎麽個分成？難不成你要從我公司後續幾年的利潤增長裏分成不成？那也太可笑了，一個公司的成長，可不僅僅是靠品牌，這種念頭我勸你還是想都別想了。”
“當然不能這麽算了，業務的增長，是無數因素綜合作用的結果，品牌占了多少斤兩，我心中還是有數的。”馮見雄也不為已甚，
“我覺得，對於已有市場的增值，品牌建設對其的幫助很難界定，我可以大度一點，不跟你算，再說了，你本身還是給了我1000萬的嘛，就算隻給1000萬廣告費，都能促成你多賣兩個億銷售額是不？
所以，我隻看‘目前貴公司還空白’的市場好了。貴公司走出本省、布局全國也有七八年了，目前還銷售額為0的省份，基本上也是沒人吃辣的，你怎麽推都沒用。海外市場更是完全沒人推過。
如果你願意的話，我可以用‘經銷商授權費分成’的方法，來分享貴公司在目前還空白的市場上，未來5年的增值。如果你答應，我甚至可以把一次性收費，降低到1000萬、30%預付款。”
李林一時還有點不明白，詫異地誤解：“你要幫我們賣辣醬？”
“隻是把貴公司向未來部分地區經銷商收取的授權費，轉移一部分給我作為對賭報仇。”馮見雄糾正道，
“比如，目前你們在海外市場，基本上是沒有成規模的渠道銷量的對吧？如果你們全國馳名了，甚至因為我的布局官司，在海外炒作，讓人知道了你的品牌，從而讓米國人、加拿大人、歐洲人也去買你們的辣醬，這不也是我幫你炒作品牌帶來的無形附加值之一麽？
而貴公司對大區總經銷商，都是有獨占授權費的吧。我幫你們開拓出來的新市場，前幾年的授權費讓給我一定比例，這應該不過分吧？”
所謂的“經銷商授權費”，或許很多看官不是很理解：怎麽賣東西的人還問中間商收錢？
事實上，因為很多企業的“xx區總經銷商”都是有獨占地位的，所以每年要給銷量承諾或者授權費，來作為保障。
比如假設l幹媽的辣醬已經非常暢銷，品牌也很響亮，以至於在普通人都很能吃辣的省份，比如湘南省啦，贛江省啦，哪怕沒人做廣告、搞運營促銷，就進了貨躺在那兒等消費者自己找上門，一年都能賣2個億。
而“經銷商”製度的存在，本來就是為了防止跨區串貨、防止市場亂套的。畢竟市場都是先行者開拓的，如果品牌建立起來之後誰都能來成熟市場賣東西，那下次就沒人去開拓新市場了。
所以，對於成熟市場，要想搶下獨家經銷權，經銷商就要給強勢品牌商授權費，或者做承諾銷量的競標——a經銷商承諾“一年至少在湘南省賣出5億辣醬”，而b經銷商隻承諾3億。並且每少賣1億，經銷商就可能要倒賠品牌商200萬，作為沒完成競標時承諾任務的懲罰也不一定是2%，隻是舉例。也有一些是承諾5億的時候，就直接先把1000萬授權費交了，然後根據銷量返利返點打折。
所以，品牌的經銷授權費，基本上可以看成是“某個品牌什麽都不幹，光躺在那兒等別人主動因為其知名度而找上門來”的無形價值。尤其是在目前還空白、未來要開拓的新市場裏，這個數據就更精確了當然還要刨除掉在這些市場內，品牌商未來直接投入的廣告營銷費用。
馮見雄要用這個量來捆綁計算自己方案的“療效”，倒也算是一種成功而新穎的量化。
“有點意思，這事兒還能這麽算？似乎又不無道理。”李林和潘華乃至具體算賬的馬仔一合計，頓時覺得精神病人思路廣。
盡管具體算法還是存疑的，但路數可以接受。
馮見雄這套算法，自然是後世那些專注於幫人運營炒作品牌的商業谘詢公司，進行“風險代理”時的收費模式。
要說其商業模式，拿到2006年來自然會給人以耳目一新的感覺。
李林平時是抓市場工作的，他想了一會兒，很快想到一個漏洞：“等等，你剛才說，按照‘我公司對目前經銷權還空白的市場內、未來五年出現的新經銷權獲得者的經銷授權費’進行分成。
那麽，如果未來五年某些目前空白的市場，明明銷量上去了，但我們公司依然覺得沒必要進行市場細分、依然不設總經銷商，那不就沒有授權費了？那我們還要給你授權費分成麽？”
馮見雄坦蕩一笑：“當然不用。隻有貴公司向經銷商收了授權費，我才會從中分成。如果貴公司自己都願意放棄這部分收入，隻為了坑我，那我無所謂啊！”
李林陷入了深思：這家夥就這麽自信，未來5年裏北美、歐洲這些“l幹媽總公司都沒有投入營銷成本計劃的放任自流型空白市場”，會有那麽大的增長？以至於公司會忍不住設置經銷商、收取授權費？
雙方唇槍舌劍，擺難度講成本講效益，討價還價。
賣方的叫價才壓到1萬、且要20%分批預付。而買方隻肯應承到1200萬總價、10%預付。
史妮可在一旁聽著看著，覺得一陣陣無力感襲上心頭：自己要苦練多久，才能有這種剛柔並濟、恰到好處的口才？或許，練一輩子也沒有這種火候吧？”
場內的言辭，火藥味也愈發濃烈了起來。
“李總，我再強調一次！離了這個店，這門生意你國內別想找到第二個人幫你運作。隻要你不肯和我合作，我出了這個門之後，將來要是被我看到你通過司法渠道馳名了，我絕對有能耐把你們l幹媽搞臭信不信？”
“你說我有沒有就今天的談判錄音？你覺得可能麽？以後我馮某人這個名字的品牌價值，都會比你的公司高。我犯得著用這種兩敗俱傷大家沒臉的方法來搞臭你？但是你別以為除了這種下三濫的小兒科，我就沒別的招數了！”
馮見雄連番妙語，猛攻猛打，一再逼得買方不得不抬高預算。
李林那邊也有些扛不住，又臨時叫了個心腹的法務成本核算人員，一起幫著談判反駁。
那些算法務賬的家夥還算有幾把刷子，咬死不放地說：“可是馮先生，你剛才的報價依據裏麵，對前期對第三方成本的核算有點問題。您是按照幫我們造假15個省的記錄來做成本的。
但是我們經過此前的備忘調查，這些省份裏其實有4個省份近年來吃辣市場培養得不錯，已經有人在假冒我們了。
隻是因為我們的市場份額還太小，打假的訴訟成本還不如在該省的利潤，所以一直放著沒打。但如果您要打的話，布局成本應該從不變成本中扣除掉……”
把那算法務賬的家夥的話，用人話翻譯一遍，大致上是這樣的：比如，在吳越省這種不吃辣的江南水鄉，或許06年l幹媽已經有500萬銷售額、40萬純利潤了。但是係統地打個假或許要超過40萬的訴訟、取證、差旅成本，所以這些訴訟一直是隔著的。
但既然馮見雄已經到了“沒假也要造假來打”的程度，這些人的存在無疑是幫馮見雄省一些做局的成本。
還價還到這麽錙銖必較、open-bome的程度，那也是沒誰了。
簡直就跟那些拿著iphone的物料表來討論一台手機該賣多少錢差不多。
馮見雄聽得忿然不已，心說再被這麽纏夾不清摳成本，這生意就別做了。
當下他斬釘截鐵地攤牌：“老子做的是‘品牌運作整體解決方案’，值什麽價要看療效！你算我的成本幹嘛？成本關你屁事啊！要做做不做滾，這事兒全國我第一個想到，不找我你也別想通過別人做成！”
李林是要演紅臉的，當下雖然被馮見雄強硬搶白了，卻也暫時沒出惡聲。倒是他身邊那個算法務成本的走狗忙著表忠心：“你這是什麽態度？這種生意收益本來就不確定，不算成本怎麽付費？”
馮見雄一伸手，旁邊的史妮可立刻遞過來一個文件夾。他拿在手裏，對李林和潘華森然道：“李總，麻煩你讓這個帳房出去。這些東西，我也就現在拿出來給你看一眼，讓你知道我的實力。出了這個房間我是不認的。”
李林莫名感受到一股威壓，更多的是好奇，竟然一揮手讓手下人出去。
“李總，我……”忠心走狗不知所措。
“出去抽根煙吧。”李林不置可否地微微點頭。
走狗離去之後，馮見雄把東西一攤。裏麵赫然是他當初和金成義之間的交易細節，包括所有協議原本的複印件。
這些東西，馮見雄是絕對不可以給第三方留下證據的，所以隻許看，不許拿手機拍照。
李林看了些細節，倒是愈發暗暗心驚，坦白地問：“你是想證明給我看，你是‘有一貫找到新的法律空子的實力’的？”
馮見雄傲然道：“差不多吧，所以，不要跟我談成本，我有這個資格。”
該拉近關係該尊重對方的時候，也尊重夠了。到了顯示肌肉的時候，當然也要幹脆。
該證明誠意的時候，就專心證明誠意。
該證明實力的時候，就專心證明實力。
李林默然微微點頭，像是想明白了些關竅。
潘華見狀，連忙出來折衷打圓場：“小馮，我也知道你是個爽快人，剛才說的也有道理。但就因為這種事情前所未見，所以才要推算一下怎麽個算法比較合理！你要說不算成本、按療效收費。那提前兩年馳名、連帶附加的炒作價值，到底能帶來多少品牌價值的提升，這個也不好量化啊！”
潘華這番話還是有點道理的。
看療效收費的東西，不該算成本來定價，這沒問題。
但問題是品牌價值的增加額，很難量化清楚，所以“療效”也就有些難以服眾。畢竟馮見雄做的是一門前無古人的生意。
馮見雄歎了口氣，腦中卻是轉得飛快，盤算著怎麽讓人心服口服。
“李總，潘總，我馮某人不是不講道理的，你們既然要看療效收費，那我們就對賭分成好了。我對於自己的方案、對貴公司品牌的無形價值提升是很有信心的，但願你們到時候別後悔！”
潘華愣了一愣，還沒開口，倒是李林頗為大氣，直截了當反問：“怎麽個分成？難不成你要從我公司後續幾年的利潤增長裏分成不成？那也太可笑了，一個公司的成長，可不僅僅是靠品牌，這種念頭我勸你還是想都別想了。”
“當然不能這麽算了，業務的增長，是無數因素綜合作用的結果，品牌占了多少斤兩，我心中還是有數的。”馮見雄也不為已甚，
“我覺得，對於已有市場的增值，品牌建設對其的幫助很難界定，我可以大度一點，不跟你算，再說了，你本身還是給了我1000萬的嘛，就算隻給1000萬廣告費，都能促成你多賣兩個億銷售額是不？
所以，我隻看‘目前貴公司還空白’的市場好了。貴公司走出本省、布局全國也有七八年了，目前還銷售額為0的省份，基本上也是沒人吃辣的，你怎麽推都沒用。海外市場更是完全沒人推過。
如果你願意的話，我可以用‘經銷商授權費分成’的方法，來分享貴公司在目前還空白的市場上，未來5年的增值。如果你答應，我甚至可以把一次性收費，降低到1000萬、30%預付款。”
李林一時還有點不明白，詫異地誤解：“你要幫我們賣辣醬？”
“隻是把貴公司向未來部分地區經銷商收取的授權費，轉移一部分給我作為對賭報仇。”馮見雄糾正道，
“比如，目前你們在海外市場，基本上是沒有成規模的渠道銷量的對吧？如果你們全國馳名了，甚至因為我的布局官司，在海外炒作，讓人知道了你的品牌，從而讓米國人、加拿大人、歐洲人也去買你們的辣醬，這不也是我幫你炒作品牌帶來的無形附加值之一麽？
而貴公司對大區總經銷商，都是有獨占授權費的吧。我幫你們開拓出來的新市場，前幾年的授權費讓給我一定比例，這應該不過分吧？”
所謂的“經銷商授權費”，或許很多看官不是很理解：怎麽賣東西的人還問中間商收錢？
事實上，因為很多企業的“xx區總經銷商”都是有獨占地位的，所以每年要給銷量承諾或者授權費，來作為保障。
比如假設l幹媽的辣醬已經非常暢銷，品牌也很響亮，以至於在普通人都很能吃辣的省份，比如湘南省啦，贛江省啦，哪怕沒人做廣告、搞運營促銷，就進了貨躺在那兒等消費者自己找上門，一年都能賣2個億。
而“經銷商”製度的存在，本來就是為了防止跨區串貨、防止市場亂套的。畢竟市場都是先行者開拓的，如果品牌建立起來之後誰都能來成熟市場賣東西，那下次就沒人去開拓新市場了。
所以，對於成熟市場，要想搶下獨家經銷權，經銷商就要給強勢品牌商授權費，或者做承諾銷量的競標——a經銷商承諾“一年至少在湘南省賣出5億辣醬”，而b經銷商隻承諾3億。並且每少賣1億，經銷商就可能要倒賠品牌商200萬，作為沒完成競標時承諾任務的懲罰也不一定是2%，隻是舉例。也有一些是承諾5億的時候，就直接先把1000萬授權費交了，然後根據銷量返利返點打折。
所以，品牌的經銷授權費，基本上可以看成是“某個品牌什麽都不幹，光躺在那兒等別人主動因為其知名度而找上門來”的無形價值。尤其是在目前還空白、未來要開拓的新市場裏，這個數據就更精確了當然還要刨除掉在這些市場內，品牌商未來直接投入的廣告營銷費用。
馮見雄要用這個量來捆綁計算自己方案的“療效”，倒也算是一種成功而新穎的量化。
“有點意思，這事兒還能這麽算？似乎又不無道理。”李林和潘華乃至具體算賬的馬仔一合計，頓時覺得精神病人思路廣。
盡管具體算法還是存疑的，但路數可以接受。
馮見雄這套算法，自然是後世那些專注於幫人運營炒作品牌的商業谘詢公司，進行“風險代理”時的收費模式。
要說其商業模式，拿到2006年來自然會給人以耳目一新的感覺。
李林平時是抓市場工作的，他想了一會兒，很快想到一個漏洞：“等等，你剛才說，按照‘我公司對目前經銷權還空白的市場內、未來五年出現的新經銷權獲得者的經銷授權費’進行分成。
那麽，如果未來五年某些目前空白的市場，明明銷量上去了，但我們公司依然覺得沒必要進行市場細分、依然不設總經銷商，那不就沒有授權費了？那我們還要給你授權費分成麽？”
馮見雄坦蕩一笑：“當然不用。隻有貴公司向經銷商收了授權費，我才會從中分成。如果貴公司自己都願意放棄這部分收入，隻為了坑我，那我無所謂啊！”
李林陷入了深思：這家夥就這麽自信，未來5年裏北美、歐洲這些“l幹媽總公司都沒有投入營銷成本計劃的放任自流型空白市場”，會有那麽大的增長？以至於公司會忍不住設置經銷商、收取授權費？