在加州，經常有一些公司邀請我去講課，所以去洛杉磯也就成了家常便飯。每次去洛杉磯我都會住在一家叫麥肯之家的三星級酒店，而且我還介紹了大批的朋友和自己的客戶住在這家酒店。我熱情地向他們推薦，不惜耗費很長時間向他們講解這家酒店的種種優點。請不要誤會，我和這家酒店沒有一點兒關係，既不沾親也不帶故，和他們的老板——一位蘇格蘭籍的白人也沒有任何交情。
我為什麽要如此賣力地為他們介紹客戶呢？答案很簡單，這兒的服務讓我非常滿意。
不管到哪兒，我都有個習慣，特別喜歡在工作的時候喝一些中國紅茶。這家酒店聽說後，就特別為我提供了一項很小的服務，不管我什麽時候到來，隻要進入房間，桌上肯定有一杯專門為我準備的紅茶。當我走進房間時，這杯茶的溫度剛剛好，香醇之極。就憑這一點，他們就打動了我，我就願意把這家酒店推薦給我的朋友，和他們一起分享這家酒店的服務。無形中，我就成了麥肯之家的義務推銷員。
這表明了重視客戶的人脈價值所在，讓自己的客戶介紹新的客戶是一個拓展業務的好辦法，既可以大大地避免結識新客戶的盲目性，而且有助於一名推銷員贏得新客戶的信任。這就像打開了一道循環往複自動擴大空間的大門，隻要你服務到了一個人，他就可以替你拉來不少於250個的新關係。如前所述，這是250定律在起作用。你能夠贏得一位客戶的信任，就意味著贏得了250個人的信任；反之，如果你得罪了一位客戶，也就意味著你可能已經得罪了250個人。
有一項權威統計向我們表明：如果是由客戶推薦的生意，成交率會高達60％。但如果是你自己去到處拜訪和開發，有可能聯絡走訪了超過幾百個人，也沒有一個是成功的。客戶介紹的新關係是多麽重要，由此可見一斑。因此，你必須認真地對待身邊的每個人，因為他們每一個人的身後，都有一個規模不小的潛在的客戶群，那是一片人脈之海。善待他，你就像撥亮了一盞燈，照亮身邊的一大片，替你節省幾百倍的成本，提升幾百倍的效率。
要讓客戶心甘情願為我們這樣做，成為你的宣傳大使，你就應該首先取信於現有的客戶。如果現有的客戶都對你不滿意，還怎麽可能給你介紹新的客戶，幫你結交更多的陌生關係呢？就像麥肯之家酒店，如果它的服務態度很惡劣，我怎麽會推薦給我的朋友呢？所以和自己的客戶處好關係，讓他感受到你的優秀才是最關鍵的。提供高質量的服務，和他們誠心誠意地交朋友，方能得到他們的幫助。務必記住如下原則：
1你要取得他們的信任。
2你的為人讓他欣賞。
3你具有某些別人不具備的品質。
當你具備這三點條件時，你的客戶就會主動地找到你，自願充當你的義務宣傳員了。
很多人總是不好意思讓別人給自己介紹客戶，擴充人脈。切忌不敢開口，應該坦率直言，盡情展示自己的實力，並且大膽直率地提出要求。這沒有什麽可難為情的，你讓一位客戶滿意，並希望將自己的這種服務讓更多的人分享，實現互助共贏，這是每個人都歡迎的事情。所以開口是成功的關鍵，隻要你開口，與你合作愉快的客戶都會願意幫你介紹新的關係，和你共同發展。
當新的關係與你建立聯結以後，你應該做的是把別人介紹過來的這些潛在的客戶納入你的“聯絡圖”，實現人脈庫的擴容，隨時準備聯係和登門拜訪。通常來講，這些由客戶介紹來的人脈，比你自己去發展的關係要可靠很多。因為一是你已經從介紹人那裏多少了解了對方的背景、愛好等有關的情況，工作起來可以有的放矢；二是由於有中間人的介紹，相當於雙方的合作將具備某種信用擔保，心理上容易取得對方信任，彼此也會更重視，出現意外和變數的可能性較小。
你需要記住的是，如果你的客戶向你推薦一個新的客戶或者人際關係，希望你們成為朋友，無論最終是否能夠成真，你都要向對方表示感謝。這是一項基本禮貌，對維係雙方的親密友誼來說非常重要。
當然，不是所有的客戶都會幫你介紹新的人脈。客戶也分許多類型，他們有的誠信和坦率，有的則狡猾吝嗇，不一而足。在這裏我根據自己的經驗，簡單總結一下對於不同類型的客戶，我們應抱以何種期待，以及應該如何采取正確的策略。
★好麵子的客戶
他們的特點是好麵子，在做好生意之餘，喜歡表現自己，特別是沉迷於被別人恭維的虛榮之中。也就是說，這類客戶的潛意識中，認為自己不管走到哪裏，都要成為大家關注的焦點，自我優越感很強。他們可能還帶有不少的貴族氣質，講究排場，渴望被重視，當然也就非常樂意向你展示他的雄厚人脈，並且介紹給你。
對待這樣的客戶，最好的辦法就是告訴他：我不能沒有你。你要給他表現的機會，尤其在公眾場合，讓他盡興，滿足他的虛榮心。當他的內心需求得到滿足後，對你就會傾力相助，隻要你的要求不過分，他都會熱情幫助。但這類客戶往往少見，如果你經常能遇到，說明你運氣不錯。
★利益交換類客戶
第一種客戶是注重精神層麵的“貴族”，注重的是內在的需求。第二類客戶就比較現實了。他看重的不是麵子，而是利益。他會想：我幫你介紹一個關係，自己能從中得到什麽好處呢？這就需要你給他一定的物質回報，比如生意上的優惠或提成。從某種意義上來說，這種客戶就像你在山上遇到的卡哨，你得花錢買路，甭想在他的眼睛中看到同情或欣賞。如果這類人既不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，那麽你就一定要從自己身上找找原因了，你身上一定有哪些方麵讓他很不滿意。
★互助型客戶
第三類客戶追求的是雙贏，並將此視為一切事務得以順利進行的前提。如果他主動幫你介紹新的關係和客戶，他一定有事需要你幫忙，否則他是不會為你操這個心的。在他給你介紹了幾個客戶以後，正當你對他感激不已時，他可能就會婉轉地告訴你：不用謝我，朋友，我現在有些困難一直沒有解決，希望你也能幫我一下。
如果你拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就會跟你翻臉了。所以你們之間的關係，從來就不是單向的，有來就得有往，不然就是“非禮也”。他提出來的要求你應該盡量去滿足，即便實在無法滿足，你也要讓他看到你的用心和投入，特別是看到你對於他的價值。隻有這樣，他才願意與你保持良好關係。
★友情至上類客戶
注重友情的客戶是我們最渴求的，不是嗎？這樣的人幫你拓展人脈渠道，什麽要求都沒有，隻是為了你們單純的友誼。他就是看好你，重視你們之間的關係，才幫你的忙，不圖任何回報。對於這類客戶，請你一定不要把他當客戶，而是要把他當做自己最好的朋友。
當然，人總是富有多麵性，許多客戶在很多時候表現出來的是一種複合型的狀態。具體表現就是，以上四種特征他都具備一些，讓人難以琢磨，不好判斷他到底是一個怎麽樣的人。但是有一點是肯定的，必然有一種類型在他身上是主要的，或者是某一階段的主導。你要做的就是辨清主次，針對不同的客戶和他不同時期的表現來采取對策，你就能在這些客戶麵前遊刃有餘，人脈拓展的成功率將比別人高出許多。你將從他們身上獲得無窮無盡的新關係，受益無窮。
我為什麽要如此賣力地為他們介紹客戶呢？答案很簡單，這兒的服務讓我非常滿意。
不管到哪兒，我都有個習慣，特別喜歡在工作的時候喝一些中國紅茶。這家酒店聽說後，就特別為我提供了一項很小的服務，不管我什麽時候到來，隻要進入房間，桌上肯定有一杯專門為我準備的紅茶。當我走進房間時，這杯茶的溫度剛剛好，香醇之極。就憑這一點，他們就打動了我，我就願意把這家酒店推薦給我的朋友，和他們一起分享這家酒店的服務。無形中，我就成了麥肯之家的義務推銷員。
這表明了重視客戶的人脈價值所在，讓自己的客戶介紹新的客戶是一個拓展業務的好辦法，既可以大大地避免結識新客戶的盲目性，而且有助於一名推銷員贏得新客戶的信任。這就像打開了一道循環往複自動擴大空間的大門，隻要你服務到了一個人，他就可以替你拉來不少於250個的新關係。如前所述，這是250定律在起作用。你能夠贏得一位客戶的信任，就意味著贏得了250個人的信任；反之，如果你得罪了一位客戶，也就意味著你可能已經得罪了250個人。
有一項權威統計向我們表明：如果是由客戶推薦的生意，成交率會高達60％。但如果是你自己去到處拜訪和開發，有可能聯絡走訪了超過幾百個人，也沒有一個是成功的。客戶介紹的新關係是多麽重要，由此可見一斑。因此，你必須認真地對待身邊的每個人，因為他們每一個人的身後，都有一個規模不小的潛在的客戶群，那是一片人脈之海。善待他，你就像撥亮了一盞燈，照亮身邊的一大片，替你節省幾百倍的成本，提升幾百倍的效率。
要讓客戶心甘情願為我們這樣做，成為你的宣傳大使，你就應該首先取信於現有的客戶。如果現有的客戶都對你不滿意，還怎麽可能給你介紹新的客戶，幫你結交更多的陌生關係呢？就像麥肯之家酒店，如果它的服務態度很惡劣，我怎麽會推薦給我的朋友呢？所以和自己的客戶處好關係，讓他感受到你的優秀才是最關鍵的。提供高質量的服務，和他們誠心誠意地交朋友，方能得到他們的幫助。務必記住如下原則：
1你要取得他們的信任。
2你的為人讓他欣賞。
3你具有某些別人不具備的品質。
當你具備這三點條件時，你的客戶就會主動地找到你，自願充當你的義務宣傳員了。
很多人總是不好意思讓別人給自己介紹客戶，擴充人脈。切忌不敢開口，應該坦率直言，盡情展示自己的實力，並且大膽直率地提出要求。這沒有什麽可難為情的，你讓一位客戶滿意，並希望將自己的這種服務讓更多的人分享，實現互助共贏，這是每個人都歡迎的事情。所以開口是成功的關鍵，隻要你開口，與你合作愉快的客戶都會願意幫你介紹新的關係，和你共同發展。
當新的關係與你建立聯結以後，你應該做的是把別人介紹過來的這些潛在的客戶納入你的“聯絡圖”，實現人脈庫的擴容，隨時準備聯係和登門拜訪。通常來講，這些由客戶介紹來的人脈，比你自己去發展的關係要可靠很多。因為一是你已經從介紹人那裏多少了解了對方的背景、愛好等有關的情況，工作起來可以有的放矢；二是由於有中間人的介紹，相當於雙方的合作將具備某種信用擔保，心理上容易取得對方信任，彼此也會更重視，出現意外和變數的可能性較小。
你需要記住的是，如果你的客戶向你推薦一個新的客戶或者人際關係，希望你們成為朋友，無論最終是否能夠成真，你都要向對方表示感謝。這是一項基本禮貌，對維係雙方的親密友誼來說非常重要。
當然，不是所有的客戶都會幫你介紹新的人脈。客戶也分許多類型，他們有的誠信和坦率，有的則狡猾吝嗇，不一而足。在這裏我根據自己的經驗，簡單總結一下對於不同類型的客戶，我們應抱以何種期待，以及應該如何采取正確的策略。
★好麵子的客戶
他們的特點是好麵子，在做好生意之餘，喜歡表現自己，特別是沉迷於被別人恭維的虛榮之中。也就是說，這類客戶的潛意識中，認為自己不管走到哪裏，都要成為大家關注的焦點，自我優越感很強。他們可能還帶有不少的貴族氣質，講究排場，渴望被重視，當然也就非常樂意向你展示他的雄厚人脈，並且介紹給你。
對待這樣的客戶，最好的辦法就是告訴他：我不能沒有你。你要給他表現的機會，尤其在公眾場合，讓他盡興，滿足他的虛榮心。當他的內心需求得到滿足後，對你就會傾力相助，隻要你的要求不過分，他都會熱情幫助。但這類客戶往往少見，如果你經常能遇到，說明你運氣不錯。
★利益交換類客戶
第一種客戶是注重精神層麵的“貴族”，注重的是內在的需求。第二類客戶就比較現實了。他看重的不是麵子，而是利益。他會想：我幫你介紹一個關係，自己能從中得到什麽好處呢？這就需要你給他一定的物質回報，比如生意上的優惠或提成。從某種意義上來說，這種客戶就像你在山上遇到的卡哨，你得花錢買路，甭想在他的眼睛中看到同情或欣賞。如果這類人既不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，那麽你就一定要從自己身上找找原因了，你身上一定有哪些方麵讓他很不滿意。
★互助型客戶
第三類客戶追求的是雙贏，並將此視為一切事務得以順利進行的前提。如果他主動幫你介紹新的關係和客戶，他一定有事需要你幫忙，否則他是不會為你操這個心的。在他給你介紹了幾個客戶以後，正當你對他感激不已時，他可能就會婉轉地告訴你：不用謝我，朋友，我現在有些困難一直沒有解決，希望你也能幫我一下。
如果你拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就會跟你翻臉了。所以你們之間的關係，從來就不是單向的，有來就得有往，不然就是“非禮也”。他提出來的要求你應該盡量去滿足，即便實在無法滿足，你也要讓他看到你的用心和投入，特別是看到你對於他的價值。隻有這樣，他才願意與你保持良好關係。
★友情至上類客戶
注重友情的客戶是我們最渴求的，不是嗎？這樣的人幫你拓展人脈渠道，什麽要求都沒有，隻是為了你們單純的友誼。他就是看好你，重視你們之間的關係，才幫你的忙，不圖任何回報。對於這類客戶，請你一定不要把他當客戶，而是要把他當做自己最好的朋友。
當然，人總是富有多麵性，許多客戶在很多時候表現出來的是一種複合型的狀態。具體表現就是，以上四種特征他都具備一些，讓人難以琢磨，不好判斷他到底是一個怎麽樣的人。但是有一點是肯定的，必然有一種類型在他身上是主要的，或者是某一階段的主導。你要做的就是辨清主次，針對不同的客戶和他不同時期的表現來采取對策，你就能在這些客戶麵前遊刃有餘，人脈拓展的成功率將比別人高出許多。你將從他們身上獲得無窮無盡的新關係，受益無窮。