第十七回布局謀篇
機會是留給有準備的人，這句千古名言永遠不過時！
銷售員的職業生涯，路途漫長，或緩或疾，下一個站點在哪裏？
王森牽著冰兒的手，走出家門，黑暗的夜色籠罩太空，小徑的路燈明亮的照亮每個過往行人，來去的匆匆讓人有種漂泊的感覺。
明天在哪裏？
微風輕拂，那彎彎的月亮依稀在轉，突然湧破雲層，刹那間，伸手不見五指。
盡頭處，商販的呼聲此起彼伏，“長沙臭豆腐”，“湛江生蠔”，“魷魚拷絲”。。。。。這種聲音遠遠的傳來，近處，租客搬家的叫喊聲，“小心點，這裏有拐角，”。。。。。。。。
每個人都在關注自己的利益，如果你是一個銷售員，聽到“長沙臭豆腐”你是否嘴饞的跑過去要一碗，當你看到那精致的紙盒加上塑料袋的打包，讓你隨身帶走一份，你是否滿足。。。。。
每個商販都在精致的設計的自己的產品滿足顧客的胃口，這種誠摯的做事先做人的方式，千古定律。
但營銷的角度看來，這僅僅是有限的購買牽連，但是當你作為一個領導者，你要做一個決策，這涉及到高級的購買牽連？
是否你具備了積極和可承諾的市場調查？你是否知道你產品的設計理念的差異化？客戶的體驗感是什麽？怎麽樣布局謀篇？誰是你的客戶？你的合夥人是誰？你偏執的立足點在哪裏？你的應變和策略表現在哪裏？你是否謀篇度勢？你客戶的行業背景和年銷售額？。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
最關鍵的還是你的態度！！！
你的專業是否達到專家的角色？你的工作經驗會帶給你什麽樣的背景去完成一件工作？如果把你放入法國市場，你是否會否因為你的法語的生疏有種深深的膽怯，讓你望而退步！
銷售這個角色本來就是深層次的挑戰？勝敗是每天的常事，你是否有挫折感？你是否有轉行的打算？你是否茫茫然？如果你堅持做銷售，是否能像張飛對戰呂布那樣衝鋒一線。
同時期和你的一樣的玩家也在角逐這塊蛋糕，希望？失望？絕望？無助？這些你是否有過。。。。。。。。
王森就這樣客觀的審視自己，半天不說話，冰兒輕輕拉住王森的衣袖說到，“想什麽呢？”
“現在是箭在弦上，不得不發，我豁出去了，”王森輕輕的回答。
“你豁出去什麽呢，你在說什麽呢？”，冰兒問道。
“其實態度決定一切，但是和不同的人在一起，了解對方的訴求太重要了，”王森回答道。
“怎麽下班了，你還在想這個呢？我們去買菜做飯吃好不？你今晚想吃什麽？”冰兒問道。
“冰兒，等我再思考10分鍾，我現在突然想到一件非常重要的事情。”王森道。
“我們兩個人手上有一個法國in客戶，他每年的訂單有200萬美金，我在想我和你怎麽樣脫穎而出，獲取客戶。。。”王森說到。
冰兒輕輕的說到，“嗬嗬嗬，我也想了好一陣子了，我們有上進心，但是我們的對手也很厲害，我也在想這個機會在哪裏。”冰兒答道。
“你覺得童平怎麽樣，我覺得他的老道剛好彌補我們的衝動，況且他在這個行業有很深的基礎，如果他一出馬，我想我們有90%的勝算。”
“為什麽?”冰兒問道。
“不問為什麽，童平身邊的猛將太多，他個人的社會閱曆橫跨金融，銷售和技術還有售後等的經驗，如果他能出馬，我有必勝的把握，”王森回答道，他接著說，
“對於這麽一個成功的人來講，他接觸的人太多，無論你是玩世不恭，還是高談闊論，還有戰戰兢兢和成魔不語的，他能夠識別出這種真誠，但是業務員接受的僅僅是滑板車賣點的專業知識，然後結合財務的預算給出標準標準，這就是說大家的起點都差不多，區別在於，當一個新人完全接受這些後，他應用這些技能的領域和一個行業專家來匹配，他/她到底能走多遠？”
王森接著道，“童平熟悉嚴格的考核製度，他知道在什麽情況下，哪些業務員不達標，哪些業務員有潛能，這個技能非常的厲害，當他和客戶麵對的時候，他能獲取客戶的底牌。”
“我沒有想過這些，但是所有的外貿業務員都是論斤兩的，銷售任務，提成比例，底薪，公司製度，你覺得這些對你有幫助嗎？”冰兒問道。
“你腦筋真靈，這種屬於激勵機製，當我們設想一個和客戶談話的局麵的時候，客戶的動機，和無休止的新奇想法，這些都是進行淘汰和停留的基礎。還有最重要的是，我們缺錢，為了一個理想的明天，我豁出去了。”王森回到到。
“你想得真遠,老實說，我不懂營銷，但是我隻要想到你，我就感覺世界就在我手上，我也不想去接觸這些東西，我隻要想到靠在你的肩膀上，我行了。”冰兒溫柔的說到。
“冰兒，遇到你我真幸福，但是恰恰就是你的這份深情，我一定要好好的種植我們的種子，布局好這個市場，等到金秋十月，我們就會收到很多的果粒，我一定會突困境的，我是個男人，是男人就必須有責任！，無論這個財富來得早還是來得晚，不管我接觸到多少的客戶，我都一定要強化轉化率。這種冰與火的哲學關係，由主觀條件和客觀條件構成，我隻能做到諸葛亮說的謀事在人，成事在天。”
冰兒眼睛濕潤了。
王森接著道：“我把我們手上的一百多個詢盤賽選過了，我為什麽把目標鎖定在alian的身上，因為我發現他和你的溝通方式帶有不少的法語，恰恰我懂點法語，問題的重點在於，我查過他的網站，他把產品賣到家樂福去，所以這個客戶的量很大，從今往後，你把你和他的郵件的溝通抄送一份給我，我想看看他關注的新聞和娛樂方式，讓我找點思路。”
5月8號，今天收到法國客戶的alian的信息：jevaisêtrechezvouslemai16pourlediscussionétantledistributeurfran?ais.(5月16號我要來貴司商談代理的合作事宜。）
皇天果然不負有心人，收到這個信息，冰兒問道：“森，你覺得我們要準備什麽來迎接這個客戶。”
王森說到，“這個客戶的供應鏈是家樂福商超，這種價值鏈的管理的核心是批發，我們要著重重組4p的優勢競爭力，（產品，促銷，地點和價格products,promotion,ceprice），這個非常有利於我們擊敗對手，說通俗一點，我們要讓我們的產品和溝通能夠變成客戶進駐家樂福的一個整體不可分割的一部分，所以我們要規劃這種價值鏈的整合，比如創建新的價值網絡，我想你帶頭找1個技術員一起形成一個新的virtualorganization(虛擬組織），專門負責in的售後和跟進，去掉一些不必要的冗長，然後集中精力來對付in.”
“好呀，但他啥時候能來？”
“好呀，我去叫韋燚來一起翻譯in的產品說明書和相關的文件，如果需要法語層麵的東西，我來找你。”，王森接著補充道，“我們的競爭對手主要是梁氏控股，麻煩叫孫劍打個電話給倩倩，讓她關注一下梁氏控股有哪些業務員和領導來接待in,。。。。。。。。。。。。。。額，不行，你忙你手上的事情吧，我去找孫劍談談，這件事我來談比較好點，你專心忙你的文件的翻譯，別忘了叫韋燚今天晚上去家裏吃飯。”
王森明白到這種順水人情的東西，不能表現太過明顯，如果倩倩全心關注這件事的話，會對她的職業生涯有很不好的影響。況且倩倩本來就沒有義務要這樣幫忙，但是人在這個社會，到處都是人際關係，處處是朋友，想到此處，王森給孫劍打了個電話，“有個法國客戶叫in的近期要來杭州，客人告訴我他的形程包含梁氏控股，能否讓倩倩留意一下是哪個業務員在跟進，是否包含周華。”
不久收到倩倩轉給孫劍的消息，說是公司近期有2個客戶要來公司進行考察，到底哪個國家的客戶，公司管理嚴格，不知道，隻知道周華帶頭迎接這2個客戶。
這樣的信息有一定的價值，但是價值點並不怎麽高。
5月10號，晴空萬裏。
時間在迫近，王森聽孫劍說倩倩的閨蜜在梁氏控股做外貿業務員，王森心生一計，嚐試叫孫劍找一個接口邀約露露一起吃飯，孫劍想了半天，說可以以孫劍生日的借口，邀請露露過來一起吃吃飯。
他們一群人圍坐在火鍋店的圓桌旁邊，喝酒，吃火鍋。
孫劍道：“今天是我生日，大家聚在一起不容易，我就希望大家吃個開心，不醉不歸！來，倩倩，向大家引薦你的同事，讓我們都能夠很好的認識。”
倩倩說道：“這個是我閨蜜露露，這些是孫劍的朋友。。。”
王森插話道道：“慢來，你這樣介紹太籠統了，能不能告知你閨蜜的職業和興趣愛好，在座的好像有幾個是單身的，要不為大家創造福利。”
倩倩道：“喲，好吧，露露，梁氏控股國際部業務員，一口英語說得可流了，現在單身。”
王森察覺到露露有害羞的神色，接口道“原來大家是都是做外貿的，對了你負責公司哪個市場？”
露露回道，“我公司的市場沒有具體分配，就是每個人會分一批客戶在自己手上，然後各做各的，你們呢？”
王森道，“我們按照區域分配，這樣防止重複客人的資源，要不手上的客戶今天被張三處理，明天被李四處理，將來怎麽談提成。”
“你們這個分配真好，我一年前跟蹤了一個法國客戶，但是不知怎麽的，我的另一個同事聯係上那個客戶，現在那個客戶劃分給她，我白跟了半年。”露露插話道。
“你這個法國客戶很好呀，是不是你又丟了一大筆提成，說說看，你那個客戶如果你做的話，你能拿多少的提成？”王森插話道。
“我跟這個客戶的時候，他的營業額度很大，據說每年有200萬美金的訂單額，可惜，這個客戶不在我手上，聽說這個客戶馬上要來我公司進行考察，我心有不甘。”露露插話道。
王森見情勢緊迫，說到，“聽說我們的老大周華跑到貴司去總監，你沒有向他反應這個狀況嗎？至少你要和她平分提成呀，這個業務員在你公司時間應該比你長，否則怎麽會把客戶劃給她呢。”
露露道，“恰恰相反，這個業務員來公司才3個月，是周華強迫我把這個客戶給她的，聽說周華一力帶她。”
“人生不如意的事情，十有八九，忘記這些不痛快吧，來幹杯，”王森笑道。
該來的一定來，該走的一定走，是過客？是英雄？是豪傑？
時光總有一個結，叫人垂暮聯想，輕輕的就逝去年華。
這次王森的對手居然是周華，昔日的上司變成今天的對手，也許是明天的仇敵。
周華了解王森嗎？王森了解周華嗎？
難道要等5月16號才能見輸贏，是摸著石頭過河？是坦率的行走大道！
這種輕輕的信息輕輕敲擊在王森的心裏，是否聽到那脈動搏動的聲音，猶如戰鼓，是進？是退？
這種脈搏聲，讓王森謹慎的看著這個事態？
此時此地？此時彼地？此地彼時？
焦躁不安？還是冷靜如鏡？
和周華一起共事過，給王森印象最深刻的是他的含蓄，他的精明，他的堅韌，他的柔和散發出的那種勁。
你渾然不知他說什麽，因為他會否決他說過的。
他曾經是童平的愛將，卻因為吳通的加入離職去了梁氏控股。
突然靈光一閃，童平就是周華的克星！一定要平衡這種邏輯，難道草船借箭？
想到這裏，王森來到童平的辦公室！
王森開門見山的說到：“童總，法國in客戶5月16號來我司考察，但是我的對手是周華，能不能給我一些建議？”
童平老練的道，“那個王八羔子。。。。。。。。。。。。。。。。。。”
王森眼睛一亮，突然感到猶如脫兔！
到底童平給王森說了什麽？童平的建議是否抓住命脈？
(各位讀者，筆者歐洲出差，更新較慢，望理解）
機會是留給有準備的人，這句千古名言永遠不過時！
銷售員的職業生涯，路途漫長，或緩或疾，下一個站點在哪裏？
王森牽著冰兒的手，走出家門，黑暗的夜色籠罩太空，小徑的路燈明亮的照亮每個過往行人，來去的匆匆讓人有種漂泊的感覺。
明天在哪裏？
微風輕拂，那彎彎的月亮依稀在轉，突然湧破雲層，刹那間，伸手不見五指。
盡頭處，商販的呼聲此起彼伏，“長沙臭豆腐”，“湛江生蠔”，“魷魚拷絲”。。。。。這種聲音遠遠的傳來，近處，租客搬家的叫喊聲，“小心點，這裏有拐角，”。。。。。。。。
每個人都在關注自己的利益，如果你是一個銷售員，聽到“長沙臭豆腐”你是否嘴饞的跑過去要一碗，當你看到那精致的紙盒加上塑料袋的打包，讓你隨身帶走一份，你是否滿足。。。。。
每個商販都在精致的設計的自己的產品滿足顧客的胃口，這種誠摯的做事先做人的方式，千古定律。
但營銷的角度看來，這僅僅是有限的購買牽連，但是當你作為一個領導者，你要做一個決策，這涉及到高級的購買牽連？
是否你具備了積極和可承諾的市場調查？你是否知道你產品的設計理念的差異化？客戶的體驗感是什麽？怎麽樣布局謀篇？誰是你的客戶？你的合夥人是誰？你偏執的立足點在哪裏？你的應變和策略表現在哪裏？你是否謀篇度勢？你客戶的行業背景和年銷售額？。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
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銷售這個角色本來就是深層次的挑戰？勝敗是每天的常事，你是否有挫折感？你是否有轉行的打算？你是否茫茫然？如果你堅持做銷售，是否能像張飛對戰呂布那樣衝鋒一線。
同時期和你的一樣的玩家也在角逐這塊蛋糕，希望？失望？絕望？無助？這些你是否有過。。。。。。。。
王森就這樣客觀的審視自己，半天不說話，冰兒輕輕拉住王森的衣袖說到，“想什麽呢？”
“現在是箭在弦上，不得不發，我豁出去了，”王森輕輕的回答。
“你豁出去什麽呢，你在說什麽呢？”，冰兒問道。
“其實態度決定一切，但是和不同的人在一起，了解對方的訴求太重要了，”王森回答道。
“怎麽下班了，你還在想這個呢？我們去買菜做飯吃好不？你今晚想吃什麽？”冰兒問道。
“冰兒，等我再思考10分鍾，我現在突然想到一件非常重要的事情。”王森道。
“我們兩個人手上有一個法國in客戶，他每年的訂單有200萬美金，我在想我和你怎麽樣脫穎而出，獲取客戶。。。”王森說到。
冰兒輕輕的說到，“嗬嗬嗬，我也想了好一陣子了，我們有上進心，但是我們的對手也很厲害，我也在想這個機會在哪裏。”冰兒答道。
“你覺得童平怎麽樣，我覺得他的老道剛好彌補我們的衝動，況且他在這個行業有很深的基礎，如果他一出馬，我想我們有90%的勝算。”
“為什麽?”冰兒問道。
“不問為什麽，童平身邊的猛將太多，他個人的社會閱曆橫跨金融，銷售和技術還有售後等的經驗，如果他能出馬，我有必勝的把握，”王森回答道，他接著說，
“對於這麽一個成功的人來講，他接觸的人太多，無論你是玩世不恭，還是高談闊論，還有戰戰兢兢和成魔不語的，他能夠識別出這種真誠，但是業務員接受的僅僅是滑板車賣點的專業知識，然後結合財務的預算給出標準標準，這就是說大家的起點都差不多，區別在於，當一個新人完全接受這些後，他應用這些技能的領域和一個行業專家來匹配，他/她到底能走多遠？”
王森接著道，“童平熟悉嚴格的考核製度，他知道在什麽情況下，哪些業務員不達標，哪些業務員有潛能，這個技能非常的厲害，當他和客戶麵對的時候，他能獲取客戶的底牌。”
“我沒有想過這些，但是所有的外貿業務員都是論斤兩的，銷售任務，提成比例，底薪，公司製度，你覺得這些對你有幫助嗎？”冰兒問道。
“你腦筋真靈，這種屬於激勵機製，當我們設想一個和客戶談話的局麵的時候，客戶的動機，和無休止的新奇想法，這些都是進行淘汰和停留的基礎。還有最重要的是，我們缺錢，為了一個理想的明天，我豁出去了。”王森回到到。
“你想得真遠,老實說，我不懂營銷，但是我隻要想到你，我就感覺世界就在我手上，我也不想去接觸這些東西，我隻要想到靠在你的肩膀上，我行了。”冰兒溫柔的說到。
“冰兒，遇到你我真幸福，但是恰恰就是你的這份深情，我一定要好好的種植我們的種子，布局好這個市場，等到金秋十月，我們就會收到很多的果粒，我一定會突困境的，我是個男人，是男人就必須有責任！，無論這個財富來得早還是來得晚，不管我接觸到多少的客戶，我都一定要強化轉化率。這種冰與火的哲學關係，由主觀條件和客觀條件構成，我隻能做到諸葛亮說的謀事在人，成事在天。”
冰兒眼睛濕潤了。
王森接著道：“我把我們手上的一百多個詢盤賽選過了，我為什麽把目標鎖定在alian的身上，因為我發現他和你的溝通方式帶有不少的法語，恰恰我懂點法語，問題的重點在於，我查過他的網站，他把產品賣到家樂福去，所以這個客戶的量很大，從今往後，你把你和他的郵件的溝通抄送一份給我，我想看看他關注的新聞和娛樂方式，讓我找點思路。”
5月8號，今天收到法國客戶的alian的信息：jevaisêtrechezvouslemai16pourlediscussionétantledistributeurfran?ais.(5月16號我要來貴司商談代理的合作事宜。）
皇天果然不負有心人，收到這個信息，冰兒問道：“森，你覺得我們要準備什麽來迎接這個客戶。”
王森說到，“這個客戶的供應鏈是家樂福商超，這種價值鏈的管理的核心是批發，我們要著重重組4p的優勢競爭力，（產品，促銷，地點和價格products,promotion,ceprice），這個非常有利於我們擊敗對手，說通俗一點，我們要讓我們的產品和溝通能夠變成客戶進駐家樂福的一個整體不可分割的一部分，所以我們要規劃這種價值鏈的整合，比如創建新的價值網絡，我想你帶頭找1個技術員一起形成一個新的virtualorganization(虛擬組織），專門負責in的售後和跟進，去掉一些不必要的冗長，然後集中精力來對付in.”
“好呀，但他啥時候能來？”
“好呀，我去叫韋燚來一起翻譯in的產品說明書和相關的文件，如果需要法語層麵的東西，我來找你。”，王森接著補充道，“我們的競爭對手主要是梁氏控股，麻煩叫孫劍打個電話給倩倩，讓她關注一下梁氏控股有哪些業務員和領導來接待in,。。。。。。。。。。。。。。額，不行，你忙你手上的事情吧，我去找孫劍談談，這件事我來談比較好點，你專心忙你的文件的翻譯，別忘了叫韋燚今天晚上去家裏吃飯。”
王森明白到這種順水人情的東西，不能表現太過明顯，如果倩倩全心關注這件事的話，會對她的職業生涯有很不好的影響。況且倩倩本來就沒有義務要這樣幫忙，但是人在這個社會，到處都是人際關係，處處是朋友，想到此處，王森給孫劍打了個電話，“有個法國客戶叫in的近期要來杭州，客人告訴我他的形程包含梁氏控股，能否讓倩倩留意一下是哪個業務員在跟進，是否包含周華。”
不久收到倩倩轉給孫劍的消息，說是公司近期有2個客戶要來公司進行考察，到底哪個國家的客戶，公司管理嚴格，不知道，隻知道周華帶頭迎接這2個客戶。
這樣的信息有一定的價值，但是價值點並不怎麽高。
5月10號，晴空萬裏。
時間在迫近，王森聽孫劍說倩倩的閨蜜在梁氏控股做外貿業務員，王森心生一計，嚐試叫孫劍找一個接口邀約露露一起吃飯，孫劍想了半天，說可以以孫劍生日的借口，邀請露露過來一起吃吃飯。
他們一群人圍坐在火鍋店的圓桌旁邊，喝酒，吃火鍋。
孫劍道：“今天是我生日，大家聚在一起不容易，我就希望大家吃個開心，不醉不歸！來，倩倩，向大家引薦你的同事，讓我們都能夠很好的認識。”
倩倩說道：“這個是我閨蜜露露，這些是孫劍的朋友。。。”
王森插話道道：“慢來，你這樣介紹太籠統了，能不能告知你閨蜜的職業和興趣愛好，在座的好像有幾個是單身的，要不為大家創造福利。”
倩倩道：“喲，好吧，露露，梁氏控股國際部業務員，一口英語說得可流了，現在單身。”
王森察覺到露露有害羞的神色，接口道“原來大家是都是做外貿的，對了你負責公司哪個市場？”
露露回道，“我公司的市場沒有具體分配，就是每個人會分一批客戶在自己手上，然後各做各的，你們呢？”
王森道，“我們按照區域分配，這樣防止重複客人的資源，要不手上的客戶今天被張三處理，明天被李四處理，將來怎麽談提成。”
“你們這個分配真好，我一年前跟蹤了一個法國客戶，但是不知怎麽的，我的另一個同事聯係上那個客戶，現在那個客戶劃分給她，我白跟了半年。”露露插話道。
“你這個法國客戶很好呀，是不是你又丟了一大筆提成，說說看，你那個客戶如果你做的話，你能拿多少的提成？”王森插話道。
“我跟這個客戶的時候，他的營業額度很大，據說每年有200萬美金的訂單額，可惜，這個客戶不在我手上，聽說這個客戶馬上要來我公司進行考察，我心有不甘。”露露插話道。
王森見情勢緊迫，說到，“聽說我們的老大周華跑到貴司去總監，你沒有向他反應這個狀況嗎？至少你要和她平分提成呀，這個業務員在你公司時間應該比你長，否則怎麽會把客戶劃給她呢。”
露露道，“恰恰相反，這個業務員來公司才3個月，是周華強迫我把這個客戶給她的，聽說周華一力帶她。”
“人生不如意的事情，十有八九，忘記這些不痛快吧，來幹杯，”王森笑道。
該來的一定來，該走的一定走，是過客？是英雄？是豪傑？
時光總有一個結，叫人垂暮聯想，輕輕的就逝去年華。
這次王森的對手居然是周華，昔日的上司變成今天的對手，也許是明天的仇敵。
周華了解王森嗎？王森了解周華嗎？
難道要等5月16號才能見輸贏，是摸著石頭過河？是坦率的行走大道！
這種輕輕的信息輕輕敲擊在王森的心裏，是否聽到那脈動搏動的聲音，猶如戰鼓，是進？是退？
這種脈搏聲，讓王森謹慎的看著這個事態？
此時此地？此時彼地？此地彼時？
焦躁不安？還是冷靜如鏡？
和周華一起共事過，給王森印象最深刻的是他的含蓄，他的精明，他的堅韌，他的柔和散發出的那種勁。
你渾然不知他說什麽，因為他會否決他說過的。
他曾經是童平的愛將，卻因為吳通的加入離職去了梁氏控股。
突然靈光一閃，童平就是周華的克星！一定要平衡這種邏輯，難道草船借箭？
想到這裏，王森來到童平的辦公室！
王森開門見山的說到：“童總，法國in客戶5月16號來我司考察，但是我的對手是周華，能不能給我一些建議？”
童平老練的道，“那個王八羔子。。。。。。。。。。。。。。。。。。”
王森眼睛一亮，突然感到猶如脫兔！
到底童平給王森說了什麽？童平的建議是否抓住命脈？
(各位讀者，筆者歐洲出差，更新較慢，望理解）