順則和，逆則傷
記得看過鳳凰衛視的一檔節目《鏘鏘三人行》，主持人竇文濤戲稱“跑題跑不停”。一次，竇文濤、梁文道和潘潔三人從最新查獲的槍支案件說起：“……槍支的危害很大，傷人性命。……槍支危害的確很大，這是我們一眼就可以看得見的，還有一些東西的危害不比槍支小，像中國過去的煙槍，吸食鴉片、毒品，會讓人頹廢，甚至失去生命，說到這個毒品的話題……”不知不覺中他們三人已經從“槍支”的話題過渡到“毒品”的話題，然後重點討論吸毒、禁毒的內容。
這種順勢改變談話方向的方法，在我們說服別人時同樣重要。為了讓對方更順利地接受我們的意見，就需要先順著對方的話題說幾句，讓對方聽著舒服，不至於產生逆反心理，然後，在適當的時機轉而陳述自己的觀點，這是不得罪人而改變別人想法的好方法。
好比打籃球時，當對方把籃球扔過來，怎麽才能穩穩地接住？當籃球接觸你的手指的瞬間，你的手要順著籃球的方向往後移動，才能順勢將籃球穩穩接住。倘若你將手迎著籃球的方向頂過去，那非戳傷手指不可。
人與人之間的對話也是如此，逆著來，會傷感情的。
夫妻吵架，丈夫說：“你笨！”妻子回應道：“你笨！”丈夫：“你真笨！”妻子：“你更笨！你要是不笨，那你為什麽娶了我這麽個笨女人？”
如此使用逆向語言，其結果是雙方對著幹，會打起來的。
學員李先生起初不太懂得使用順向語言，以前同他妻子有分歧了，總愛使用逆向語言：“你真笨，你們女人真是頭發長見識短。”妻子也毫不客氣，回應道：“我看你們男人頭發短，見識更短！”結果是倆人越吵越凶。
上完課程之後，現在知道要多使用順向語言。果然，效果不一樣了，李先生說：“嗯，夫人，你的話有一定道理，我們單位那些優秀女士們的觀點和你的差不多。當然，如果你能考慮一下男士們的意見，那就更好了，我們男士經常從另外一個角度看問題，要不，我說給你聽聽……”
妻子爽快地說：“那你說我聽聽，你們男士是怎麽看的……”
夫妻間的溝通變得順暢了。
由此可見，在生活中，要避免使用逆向語言，諸如“你錯了”“我反對”“這是毫無道理的”等措辭。人是“順毛驢”，要順著說，對方才肯聽下去。
生活中運用順向語言有利於溝通，工作中亦如此，善用順向語言就可以做到既掌握談話的主動權而又不得罪人。
例如，對於在會議上跑題的發言人，你可以用順向語言不知不覺地將其引導到正確的方向上。
開會時，當對方所講的內容與會議的主題不一樣，此時，如果你生硬地製止：“打住！咱們今天開會是要討論工資的事，你說到哪兒去了？”這樣會得罪人的。
那麽，怎麽才能既不得罪人，又能使會議不跑題呢？用順向語言：“你剛才說小孩上學的問題，我也深有同感。同樣的讚助費，給富人和窮人帶來的壓力是不一樣的，這是貧富差別造成的，而造成貧富差別的一個重要因素是收入分配不公。我們今天討論的工資改革方案就是要公平、公正。來，咱們再詳細議一下工資的事……”你看，會議又順利地回歸主題了。
魏軍是一名優秀的推銷員。一次，他參觀客戶的新居，一邊參觀一邊對房子的裝修大加讚賞，男主人很是高興。過了一會兒，魏軍隱約感覺到，這個家庭好像是女主人說了算。“剛才隻是在讚賞男主人，那麽，如何順利地轉而讚美女主人呢？”魏軍一邊想著，一邊尋找恰當的時機。這時，男主人打開客廳的燈，“這一開燈效果更好，”魏軍在讚歎的同時轉身對女主人說，“選這燈阿姨肯定也沒少操心吧？”“可不是嗎？為了這燈……”女主人接過話題說開了。這樣，談話的重點就順勢轉移到女主人這裏，為以後的推銷打下了良好的基礎。
說服並不難--讓你左右逢源的三種方法
在工作當中，你要經常與上級、同級和下級溝通交流。當對方與你的意見不一致的時候，你既要說服對方讚同你的建議，又不想得罪對方，此時，就要發揮順向語言的威力。
下麵，我針對三種不同的情況，分別提供實用的順向語言技巧，讓你在工作當中得心應手，左右逢源。
尊重上級
既想展現自己的才華，卻又不能得罪領導或客戶等重要人物，此時，可用“想到”“體會”等順向語言，讓對方以為你的觀點是他的。
·張總，剛才聽了您的發言，我才想到……
·通過學習江總的講話精神，我體會幾點……
領導心想：“他聽到我的發言，體會到了什麽？我得認真聽聽……”
理解同級
既要闡述自己不同的觀點，又不想得罪同事或同級別人員，可用“補充”“理解”等順向語言。
關於張先生的建議，我想再補充幾點……
“補充”一詞讓張先生覺得，後麵你所說的內容也是他的內容的延伸，其實，你說的是另外一些內容。
剛才，李先生講的問題，我能夠理解，作為當事人，當時情緒有些激動是很正常的……這裏，我想說的是，如果事先了解情況，提前溝通，衝突也是可以避免的……
“理解”一詞非常妙，它不等於讚同和認同，但理解可以直通對方的心靈。我們看到外交場合經常使用“理解”一詞，它不是支持，可是讓人聽著比較舒服。
其實，人與人之間甚至國與國之間有些觀點不同甚至對立是很正常的。因為大家所處的環境不同，所受的教育不同，文化傳統不同，即使對同一事物也可能出現不同的見解，這才叫大千世界嘛。
所以，觀點對立沒有關係，重要的是人不要對立，感情上要更好地理解對方，這樣，才能更好更快地找到解決分歧的方法。
鼓勵下級
既要說出自己的結論，又要鼓勵下屬或他人，可用“強調”“而且”來達到目的。
前麵兩位的發言都有一定的道理，最後，我想再特別強調一點……
這樣一說，員工會重視你後麵所強調的內容。
為了更好地保護他人的自尊心和積極性，我特別推薦“而且”一詞。指出別人的不足時，要多用“而且”，少用“但是”。因為“而且”給人以連續的感覺，“但是”卻有轉折之意。
比如，媽媽對孩子說：“小明，你的數學、語文考得挺好，但是，你的物理成績太差了，媽媽不滿意。”前麵表揚了一番，小明感覺很高興，“但是”一轉折，讓人感覺表揚不過是為了後麵的批評，他的信心還是受到了打擊。
這裏把“但是”改為“而且”，情況就好多了：“小明，你的數學、語文考得不錯，而且，物理也不算太差，要是能考得再好些，媽媽就更滿意了。”這樣，既表揚了數學、語文考得好，也指出了不足--物理需要繼續努力，同時，還讓小明聽著心裏舒服。
當年李開複離開自己賴以成名的微軟，跳槽到競爭對手穀歌的時候，因為涉及世界上兩個著名的科技公司，這一事件轟動一時，微軟甚至要與自己一手捧紅的人對簿公堂。
一次，在中央電視台的一檔節目中，李開複作為主嘉賓，被觀眾問到一個問題：“你是如何看待忠誠的？”要知道李開複曾多次公開強調“員工要忠誠於企業”“做人要知恩圖報”等觀點。此時，麵對這一尖銳而具有挑釁性的問題，李開複鎮靜地用“而且”來回答：“我非常重視忠誠，一個人要有忠誠的品質，忠誠對企業也很重要，而且，我認為忠誠的含義比較寬泛：長時間在一個企業工作是一種忠誠；努力工作創造佳績回報老板的信任是一種忠誠；即使離開企業，嚴守原企業的秘密也是一種忠誠……我離開微軟時已經把工作交接好，並且我保證不把微軟的相關秘密帶到穀歌，我認為這也是一種忠誠……”
你聽聽，他回答得八麵玲瓏，既陳述了自己的觀點，也沒有得罪任何一方，其順向語言的技巧已爐火純青。
破解銷售難題--四招應對“揚彼貶我”
我們在推銷或說服他人的過程中，時常遇到的難題是，對方說我們的產品不好，說別人的產品好，也就是“揚彼貶我”。此時，不可盲目爭論，因為爭論容易把對方推到別人的陣營，其結果可能是你說你的好，他說別人的好。
正確的做法是，先籠統地承認對方的某一方麵，然後，於適當時機順勢轉移至談論我方的優點。
要知道，在內心深處，每個人都希望自己是正確的，至少希望自己所相信的東西不全都是錯的。每個人都希望別人能夠接受自己，認同自己的思想和觀點。
因此，對於他來說，隻有當你找到其觀點的一些正確之處時，你才是正確的。換句話說，除非你向他表明，他的觀點也有正確之處，否則他是不願意聽取你的建議。
那麽，有什麽好方法能既認可對方而又巧妙地陳述自己的觀點嗎？有！下麵的4種方法全部從實踐中總結而出，能夠有效地幫助你破解“揚彼貶我”的銷售難題。
強調法--先重複對方觀點，再順勢轉向
參考語言：
你說的挺有道理的……（重複一些他的觀點），先生，我是這樣想的……
假如你是桑塔納轎車的推銷員，給客戶介紹了半天桑塔納轎車的優點，對方卻說：“我還是覺得捷達好，又皮實又……”怎麽辦？如果你使用逆向語言：“這你可就錯了，捷達有什麽好……，還是桑塔納好……”對方：“捷達好……”無形中，你把對方推到了捷達的陣營。即使為了麵子，他也會堅定地維護捷達。哪怕你真的把他說服了，他心裏服嘴上也不服你，最後，他到別的地方去買桑塔納，也不會買你的。總之，你會失去這個客戶。
用順向語言，情況就不一樣了：“嗯，你說的挺有道理的，捷達車不錯，皮實耐用。”你如此強調他的正確，他就無法反駁你了。這時你再接著說：“其實，捷達和桑塔納都是中檔車，當年在德國都是家庭用車，它們的皮實程度差不多。桑塔納比捷達大，所以看起來更大氣一些，做商務車也可以，可以說公私皆宜。而且桑塔納底盤高，更舒適，更實用。再者桑塔納銷量大，後期維修既方便又便宜……所以，先生，如果你要在這兩款中選擇一款的話，根據我多年的銷售經驗，桑塔納更好一些，你不妨考慮一下桑塔納……”
沒有絲毫的頂撞和對立，在不知不覺中說到自己產品的優點，對方也就更容易接受。
同樣，如果你是捷達車的銷售員，也可以用此方法說到捷達車的優點：“……款式比桑塔納更新、更皮實、更省油……”
你不妨自己設想一些情景，用上述“強調對方一點，再順勢轉向”的方法來試試，看看自己的說服力如何。
下麵再提供一些情景，你可以參考和練習。
國產空調--進口空調（顧客說進口空調好，不如買進口的。）
你說的沒錯，就目前來講，許多進口的產品給大家的感覺是要好一些，像汽車、手機等。其實，這些領域我們中國與國外的差距也在不斷縮小。而且，像空調、冰箱這類產品，國內的銷量很大，相應的技術研發投入也很多，所以，國內產品的技術水準不比國外的差。像這款海爾的……
詢問法--讓對方參與進來
詢問表達了對對方的重視，同時也讓對方參與進來。
參考語言：
·先生，你能給我講講你這樣認為的原因嗎？
·小姐，你能給我講講具體原因嗎？
·先生，你是從哪裏得到這樣的信息的？
·小姐，你主要看重哪一方麵？
有人曾經這樣分析過銷售形勢：“如果你隔著窗戶望進去，見到銷售人員在滔滔不絕地說，而客戶在聽，那麽，這次推銷還遠遠沒有成功。可是，如果你看到客戶在說，而那位銷售人員卻在傾聽，那麽，這次推銷工作已經接近成功了。”
我們還聽過“褒貶是買主”這樣的話，這些都是在強調，在銷售過程中讓客戶參與進來的重要性。而“詢問”是讓客戶參與進來最直接、最有效的方法。
卡耐基的學生亞伯特·安塞爾就用這個辦法取得了銷售的成功。
安塞爾先生是暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位承包商做生意。那位承包商掌管的業務量很大，信譽也很好。但是，安塞爾從一開始就吃盡了苦頭，那位承包商以直率聞名，甚至有些無情和刻薄，經常讓人難堪。他坐在辦公桌的後麵，嘴裏銜著雪茄，每次安塞爾推開他的辦公室門的時候，就聽到他的咆哮聲：“今天什麽也不要！不要浪費你我的時間！走開吧！”
有一天，安塞爾決定試試另外一種方式，而這個方式讓他和承包商建立起生意上的良好關係，不僅得到了可觀的訂單，甚至他們最終還成為好朋友。
情況是這樣的，安塞爾的公司當時正準備在長島皇後新社區購買一家新的公司，而那位承包商對那個地方很熟悉。所以，這一次，當安塞爾去拜訪他時，開門就說：“xx先生，你是優秀商人，我今天不是來推銷東西的，我是來向你請教的，不知道你能不能抽出一點時間和我談一談？”
“嗯……好吧。”那位承包商說，同時把嘴裏的雪茄轉了一個方向：“什麽事？快點說。”
“我們公司想在皇後新社區開一家分公司，”安塞爾說，“你對那個地方非常了解，又擁有豐富的商業經驗，因此我來請教你，請你提一些建議。”
情況有點不同啦！多年以來，那位承包商以向推銷商吼叫、命令他們走開而獲得重要人物的感覺。現在，一位推銷員來請教他的意見，讓他立刻有了真正的重要人物的感覺，心裏美滋滋的：“一家大公司的推銷員對於他們應該做什麽，居然跑來請教我。”
“請坐請坐。”他說著，並拉了一把椅子。接下來的一個多小時，他詳細地解說了皇後新社區暖氣材料市場的特性和優點。他不但同意那個分公司的地點，而且還提供了購買產業、儲備材料和開展營業等的全盤方案。然後，他們的談話擴展到私人領域，氣氛變得非常友善，他甚至把家務的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾訴苦一番。
“那天晚上當我離開的時候，”安塞爾說，“不但口袋裏裝了草擬的大宗裝備訂單，而且也建立了長期的業務聯係，結下了牢固的友誼。這位過去常常吼罵我的家夥，現在常和我一塊兒打高爾夫球。”
這就是詢問的功效，不僅能消除對方的敵對心理，而且讓對方有重要人物的感覺，從而讓他更願意與你交流，最後，更願意與你合作。
其實，當顧客揚彼貶我的時候，大致有兩個原因：一是他對你的產品並不了解，不知道優點，因而說你的不好，別人的好；二是他想砍價，所以故意說你的產品不好。無論是哪一種原因，當你問對方的時候，對方的回答總會出現漏洞。這樣，你就可以利用他談話中的某一點接過話題，順勢強調自己的優勢。
肯定法--先認可對方，再說出自己的觀點
參考語言：
曾經有很多人這麽說……，其實……
一位學員來谘詢課程時說：“老師，我覺得國外講師的課程挺好！”
我順勢回答說：“是的，曾經有很多人這麽說，國外的講師講課生動，課程中遊戲特別多，氣氛活躍，讓人印象深刻。通過遊戲來告訴你一個深刻的道理，這個方法不錯，隻是遊戲時間長了，講授的時間就少了。我們的課程也會告訴你許多深刻而又實用的道理，你的收獲會更大。其實，一看就知道你很聰明，許多道理一點你就會明白，用不著用遊戲來啟發你，你說是不是？”
學員問：“你們會講很多方法嗎？”
我答：“當然，我還要講13把‘小飛刀’呢。”
學員當場表示：“那我報名參加……”
你肯定了他的觀點，他也會認可你的觀點，這就是說服的重要技巧。
銷售過程中，讓銷售人員倍感沮喪的一種現象是，銷售員熱情洋溢地給客戶介紹了很長時間，客戶聽得也挺認真的，可是，最後他卻說：“行，我知道了，我再到別的商場轉轉。”一聽這話，銷售員生氣了，笑容瞬間不見了，臉一沉：“那行，你出去轉吧！”這一吊臉，那個客戶沒法再回來了--得罪了。
此時，最好的方法就是運用“肯定”的順向語言：
記得看過鳳凰衛視的一檔節目《鏘鏘三人行》，主持人竇文濤戲稱“跑題跑不停”。一次，竇文濤、梁文道和潘潔三人從最新查獲的槍支案件說起：“……槍支的危害很大，傷人性命。……槍支危害的確很大，這是我們一眼就可以看得見的，還有一些東西的危害不比槍支小，像中國過去的煙槍，吸食鴉片、毒品，會讓人頹廢，甚至失去生命，說到這個毒品的話題……”不知不覺中他們三人已經從“槍支”的話題過渡到“毒品”的話題，然後重點討論吸毒、禁毒的內容。
這種順勢改變談話方向的方法，在我們說服別人時同樣重要。為了讓對方更順利地接受我們的意見，就需要先順著對方的話題說幾句，讓對方聽著舒服，不至於產生逆反心理，然後，在適當的時機轉而陳述自己的觀點，這是不得罪人而改變別人想法的好方法。
好比打籃球時，當對方把籃球扔過來，怎麽才能穩穩地接住？當籃球接觸你的手指的瞬間，你的手要順著籃球的方向往後移動，才能順勢將籃球穩穩接住。倘若你將手迎著籃球的方向頂過去，那非戳傷手指不可。
人與人之間的對話也是如此，逆著來，會傷感情的。
夫妻吵架，丈夫說：“你笨！”妻子回應道：“你笨！”丈夫：“你真笨！”妻子：“你更笨！你要是不笨，那你為什麽娶了我這麽個笨女人？”
如此使用逆向語言，其結果是雙方對著幹，會打起來的。
學員李先生起初不太懂得使用順向語言，以前同他妻子有分歧了，總愛使用逆向語言：“你真笨，你們女人真是頭發長見識短。”妻子也毫不客氣，回應道：“我看你們男人頭發短，見識更短！”結果是倆人越吵越凶。
上完課程之後，現在知道要多使用順向語言。果然，效果不一樣了，李先生說：“嗯，夫人，你的話有一定道理，我們單位那些優秀女士們的觀點和你的差不多。當然，如果你能考慮一下男士們的意見，那就更好了，我們男士經常從另外一個角度看問題，要不，我說給你聽聽……”
妻子爽快地說：“那你說我聽聽，你們男士是怎麽看的……”
夫妻間的溝通變得順暢了。
由此可見，在生活中，要避免使用逆向語言，諸如“你錯了”“我反對”“這是毫無道理的”等措辭。人是“順毛驢”，要順著說，對方才肯聽下去。
生活中運用順向語言有利於溝通，工作中亦如此，善用順向語言就可以做到既掌握談話的主動權而又不得罪人。
例如，對於在會議上跑題的發言人，你可以用順向語言不知不覺地將其引導到正確的方向上。
開會時，當對方所講的內容與會議的主題不一樣，此時，如果你生硬地製止：“打住！咱們今天開會是要討論工資的事，你說到哪兒去了？”這樣會得罪人的。
那麽，怎麽才能既不得罪人，又能使會議不跑題呢？用順向語言：“你剛才說小孩上學的問題，我也深有同感。同樣的讚助費，給富人和窮人帶來的壓力是不一樣的，這是貧富差別造成的，而造成貧富差別的一個重要因素是收入分配不公。我們今天討論的工資改革方案就是要公平、公正。來，咱們再詳細議一下工資的事……”你看，會議又順利地回歸主題了。
魏軍是一名優秀的推銷員。一次，他參觀客戶的新居，一邊參觀一邊對房子的裝修大加讚賞，男主人很是高興。過了一會兒，魏軍隱約感覺到，這個家庭好像是女主人說了算。“剛才隻是在讚賞男主人，那麽，如何順利地轉而讚美女主人呢？”魏軍一邊想著，一邊尋找恰當的時機。這時，男主人打開客廳的燈，“這一開燈效果更好，”魏軍在讚歎的同時轉身對女主人說，“選這燈阿姨肯定也沒少操心吧？”“可不是嗎？為了這燈……”女主人接過話題說開了。這樣，談話的重點就順勢轉移到女主人這裏，為以後的推銷打下了良好的基礎。
說服並不難--讓你左右逢源的三種方法
在工作當中，你要經常與上級、同級和下級溝通交流。當對方與你的意見不一致的時候，你既要說服對方讚同你的建議，又不想得罪對方，此時，就要發揮順向語言的威力。
下麵，我針對三種不同的情況，分別提供實用的順向語言技巧，讓你在工作當中得心應手，左右逢源。
尊重上級
既想展現自己的才華，卻又不能得罪領導或客戶等重要人物，此時，可用“想到”“體會”等順向語言，讓對方以為你的觀點是他的。
·張總，剛才聽了您的發言，我才想到……
·通過學習江總的講話精神，我體會幾點……
領導心想：“他聽到我的發言，體會到了什麽？我得認真聽聽……”
理解同級
既要闡述自己不同的觀點，又不想得罪同事或同級別人員，可用“補充”“理解”等順向語言。
關於張先生的建議，我想再補充幾點……
“補充”一詞讓張先生覺得，後麵你所說的內容也是他的內容的延伸，其實，你說的是另外一些內容。
剛才，李先生講的問題，我能夠理解，作為當事人，當時情緒有些激動是很正常的……這裏，我想說的是，如果事先了解情況，提前溝通，衝突也是可以避免的……
“理解”一詞非常妙，它不等於讚同和認同，但理解可以直通對方的心靈。我們看到外交場合經常使用“理解”一詞，它不是支持，可是讓人聽著比較舒服。
其實，人與人之間甚至國與國之間有些觀點不同甚至對立是很正常的。因為大家所處的環境不同，所受的教育不同，文化傳統不同，即使對同一事物也可能出現不同的見解，這才叫大千世界嘛。
所以，觀點對立沒有關係，重要的是人不要對立，感情上要更好地理解對方，這樣，才能更好更快地找到解決分歧的方法。
鼓勵下級
既要說出自己的結論，又要鼓勵下屬或他人，可用“強調”“而且”來達到目的。
前麵兩位的發言都有一定的道理，最後，我想再特別強調一點……
這樣一說，員工會重視你後麵所強調的內容。
為了更好地保護他人的自尊心和積極性，我特別推薦“而且”一詞。指出別人的不足時，要多用“而且”，少用“但是”。因為“而且”給人以連續的感覺，“但是”卻有轉折之意。
比如，媽媽對孩子說：“小明，你的數學、語文考得挺好，但是，你的物理成績太差了，媽媽不滿意。”前麵表揚了一番，小明感覺很高興，“但是”一轉折，讓人感覺表揚不過是為了後麵的批評，他的信心還是受到了打擊。
這裏把“但是”改為“而且”，情況就好多了：“小明，你的數學、語文考得不錯，而且，物理也不算太差，要是能考得再好些，媽媽就更滿意了。”這樣，既表揚了數學、語文考得好，也指出了不足--物理需要繼續努力，同時，還讓小明聽著心裏舒服。
當年李開複離開自己賴以成名的微軟，跳槽到競爭對手穀歌的時候，因為涉及世界上兩個著名的科技公司，這一事件轟動一時，微軟甚至要與自己一手捧紅的人對簿公堂。
一次，在中央電視台的一檔節目中，李開複作為主嘉賓，被觀眾問到一個問題：“你是如何看待忠誠的？”要知道李開複曾多次公開強調“員工要忠誠於企業”“做人要知恩圖報”等觀點。此時，麵對這一尖銳而具有挑釁性的問題，李開複鎮靜地用“而且”來回答：“我非常重視忠誠，一個人要有忠誠的品質，忠誠對企業也很重要，而且，我認為忠誠的含義比較寬泛：長時間在一個企業工作是一種忠誠；努力工作創造佳績回報老板的信任是一種忠誠；即使離開企業，嚴守原企業的秘密也是一種忠誠……我離開微軟時已經把工作交接好，並且我保證不把微軟的相關秘密帶到穀歌，我認為這也是一種忠誠……”
你聽聽，他回答得八麵玲瓏，既陳述了自己的觀點，也沒有得罪任何一方，其順向語言的技巧已爐火純青。
破解銷售難題--四招應對“揚彼貶我”
我們在推銷或說服他人的過程中，時常遇到的難題是，對方說我們的產品不好，說別人的產品好，也就是“揚彼貶我”。此時，不可盲目爭論，因為爭論容易把對方推到別人的陣營，其結果可能是你說你的好，他說別人的好。
正確的做法是，先籠統地承認對方的某一方麵，然後，於適當時機順勢轉移至談論我方的優點。
要知道，在內心深處，每個人都希望自己是正確的，至少希望自己所相信的東西不全都是錯的。每個人都希望別人能夠接受自己，認同自己的思想和觀點。
因此，對於他來說，隻有當你找到其觀點的一些正確之處時，你才是正確的。換句話說，除非你向他表明，他的觀點也有正確之處，否則他是不願意聽取你的建議。
那麽，有什麽好方法能既認可對方而又巧妙地陳述自己的觀點嗎？有！下麵的4種方法全部從實踐中總結而出，能夠有效地幫助你破解“揚彼貶我”的銷售難題。
強調法--先重複對方觀點，再順勢轉向
參考語言：
你說的挺有道理的……（重複一些他的觀點），先生，我是這樣想的……
假如你是桑塔納轎車的推銷員，給客戶介紹了半天桑塔納轎車的優點，對方卻說：“我還是覺得捷達好，又皮實又……”怎麽辦？如果你使用逆向語言：“這你可就錯了，捷達有什麽好……，還是桑塔納好……”對方：“捷達好……”無形中，你把對方推到了捷達的陣營。即使為了麵子，他也會堅定地維護捷達。哪怕你真的把他說服了，他心裏服嘴上也不服你，最後，他到別的地方去買桑塔納，也不會買你的。總之，你會失去這個客戶。
用順向語言，情況就不一樣了：“嗯，你說的挺有道理的，捷達車不錯，皮實耐用。”你如此強調他的正確，他就無法反駁你了。這時你再接著說：“其實，捷達和桑塔納都是中檔車，當年在德國都是家庭用車，它們的皮實程度差不多。桑塔納比捷達大，所以看起來更大氣一些，做商務車也可以，可以說公私皆宜。而且桑塔納底盤高，更舒適，更實用。再者桑塔納銷量大，後期維修既方便又便宜……所以，先生，如果你要在這兩款中選擇一款的話，根據我多年的銷售經驗，桑塔納更好一些，你不妨考慮一下桑塔納……”
沒有絲毫的頂撞和對立，在不知不覺中說到自己產品的優點，對方也就更容易接受。
同樣，如果你是捷達車的銷售員，也可以用此方法說到捷達車的優點：“……款式比桑塔納更新、更皮實、更省油……”
你不妨自己設想一些情景，用上述“強調對方一點，再順勢轉向”的方法來試試，看看自己的說服力如何。
下麵再提供一些情景，你可以參考和練習。
國產空調--進口空調（顧客說進口空調好，不如買進口的。）
你說的沒錯，就目前來講，許多進口的產品給大家的感覺是要好一些，像汽車、手機等。其實，這些領域我們中國與國外的差距也在不斷縮小。而且，像空調、冰箱這類產品，國內的銷量很大，相應的技術研發投入也很多，所以，國內產品的技術水準不比國外的差。像這款海爾的……
詢問法--讓對方參與進來
詢問表達了對對方的重視，同時也讓對方參與進來。
參考語言：
·先生，你能給我講講你這樣認為的原因嗎？
·小姐，你能給我講講具體原因嗎？
·先生，你是從哪裏得到這樣的信息的？
·小姐，你主要看重哪一方麵？
有人曾經這樣分析過銷售形勢：“如果你隔著窗戶望進去，見到銷售人員在滔滔不絕地說，而客戶在聽，那麽，這次推銷還遠遠沒有成功。可是，如果你看到客戶在說，而那位銷售人員卻在傾聽，那麽，這次推銷工作已經接近成功了。”
我們還聽過“褒貶是買主”這樣的話，這些都是在強調，在銷售過程中讓客戶參與進來的重要性。而“詢問”是讓客戶參與進來最直接、最有效的方法。
卡耐基的學生亞伯特·安塞爾就用這個辦法取得了銷售的成功。
安塞爾先生是暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位承包商做生意。那位承包商掌管的業務量很大，信譽也很好。但是，安塞爾從一開始就吃盡了苦頭，那位承包商以直率聞名，甚至有些無情和刻薄，經常讓人難堪。他坐在辦公桌的後麵，嘴裏銜著雪茄，每次安塞爾推開他的辦公室門的時候，就聽到他的咆哮聲：“今天什麽也不要！不要浪費你我的時間！走開吧！”
有一天，安塞爾決定試試另外一種方式，而這個方式讓他和承包商建立起生意上的良好關係，不僅得到了可觀的訂單，甚至他們最終還成為好朋友。
情況是這樣的，安塞爾的公司當時正準備在長島皇後新社區購買一家新的公司，而那位承包商對那個地方很熟悉。所以，這一次，當安塞爾去拜訪他時，開門就說：“xx先生，你是優秀商人，我今天不是來推銷東西的，我是來向你請教的，不知道你能不能抽出一點時間和我談一談？”
“嗯……好吧。”那位承包商說，同時把嘴裏的雪茄轉了一個方向：“什麽事？快點說。”
“我們公司想在皇後新社區開一家分公司，”安塞爾說，“你對那個地方非常了解，又擁有豐富的商業經驗，因此我來請教你，請你提一些建議。”
情況有點不同啦！多年以來，那位承包商以向推銷商吼叫、命令他們走開而獲得重要人物的感覺。現在，一位推銷員來請教他的意見，讓他立刻有了真正的重要人物的感覺，心裏美滋滋的：“一家大公司的推銷員對於他們應該做什麽，居然跑來請教我。”
“請坐請坐。”他說著，並拉了一把椅子。接下來的一個多小時，他詳細地解說了皇後新社區暖氣材料市場的特性和優點。他不但同意那個分公司的地點，而且還提供了購買產業、儲備材料和開展營業等的全盤方案。然後，他們的談話擴展到私人領域，氣氛變得非常友善，他甚至把家務的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾訴苦一番。
“那天晚上當我離開的時候，”安塞爾說，“不但口袋裏裝了草擬的大宗裝備訂單，而且也建立了長期的業務聯係，結下了牢固的友誼。這位過去常常吼罵我的家夥，現在常和我一塊兒打高爾夫球。”
這就是詢問的功效，不僅能消除對方的敵對心理，而且讓對方有重要人物的感覺，從而讓他更願意與你交流，最後，更願意與你合作。
其實，當顧客揚彼貶我的時候，大致有兩個原因：一是他對你的產品並不了解，不知道優點，因而說你的不好，別人的好；二是他想砍價，所以故意說你的產品不好。無論是哪一種原因，當你問對方的時候，對方的回答總會出現漏洞。這樣，你就可以利用他談話中的某一點接過話題，順勢強調自己的優勢。
肯定法--先認可對方，再說出自己的觀點
參考語言：
曾經有很多人這麽說……，其實……
一位學員來谘詢課程時說：“老師，我覺得國外講師的課程挺好！”
我順勢回答說：“是的，曾經有很多人這麽說，國外的講師講課生動，課程中遊戲特別多，氣氛活躍，讓人印象深刻。通過遊戲來告訴你一個深刻的道理，這個方法不錯，隻是遊戲時間長了，講授的時間就少了。我們的課程也會告訴你許多深刻而又實用的道理，你的收獲會更大。其實，一看就知道你很聰明，許多道理一點你就會明白，用不著用遊戲來啟發你，你說是不是？”
學員問：“你們會講很多方法嗎？”
我答：“當然，我還要講13把‘小飛刀’呢。”
學員當場表示：“那我報名參加……”
你肯定了他的觀點，他也會認可你的觀點，這就是說服的重要技巧。
銷售過程中，讓銷售人員倍感沮喪的一種現象是，銷售員熱情洋溢地給客戶介紹了很長時間，客戶聽得也挺認真的，可是，最後他卻說：“行，我知道了，我再到別的商場轉轉。”一聽這話，銷售員生氣了，笑容瞬間不見了，臉一沉：“那行，你出去轉吧！”這一吊臉，那個客戶沒法再回來了--得罪了。
此時，最好的方法就是運用“肯定”的順向語言：