準備工作是重要的，兵家雲：“不打無準備之仗。”其實，與上司說話、做事也是如此。
如果你麵對的是一個穩重護衛型的上司，你就要注意：這種上司近乎於一個“傳統型的人”，他們有堅定的信念、細心、謹慎、鎮靜、節儉、沉著、忠貞、有條不紊、紀律性強、耐心及實際。與開拓型上司相似的是穩重護衛型的上司也是講究具體的語言運用方式和有針對性的做事方法。
穩重護衛型的上司談論的大部分話題是與其所麵對的社會環境中的具體事項息息相關的，他們或許會很優雅地聆聽有關理論或幻想方麵的談話，但卻往往不做出實際的響應，並漸漸地將話題轉向較為具體的事情，以及更加實際和能夠感覺到的話題上來，比如，貨場與服務、食品與衣服、價格與工資、交通與休閑、事故與災難，廣播、電視、電影等。而那些抽象的事物則很難使他們的興趣盎然。
一、嚴密的語言邏輯使人無懈可擊
為了使你能夠直觀地理解穩重護衛型上司的這些人格特質，我想請你看一下當代辯護大師梅爾溫?貝利在1975年伊萬斯法官主審的一件交通事故訴訟案中，麵對12名陪審員，用略帶沙啞的語調為一名6歲的孩子做出的尾聲辯論。
案中這名6歲的小孩子正在校園裏與他的同學打球，學校四周的街道上都停滿了汽車，由於用力過猛，球被扔到街上，這位小孩子像箭一般地緊追了出去。
陪審團的先生們和女士們，這個孩子是如此的柔弱幼小，因而滿腦子想的是世間最重要的事情――把球盡快地弄回來，他想整個世界都在靜靜地等待著他去撿球，並會小心翼翼地不使他受到傷害或者不使他失去幼小的生命。以後，他會得到更多的評判，但讓我們感謝萬能的上帝，他賜予每個孩子一個還用不著麵對生活現實的生命階段，在此階段他童稚般地篤信著世界的善良。
在你們被選任陪審員時，在資格審查中，我曾問你們，是否碰到過一個小孩子突然跑到你們的汽車前麵的情況，還記得此事嗎？當時許多人舉起了手。接著我問了下一個問題，也是最為重要的問題：你們中有誰軋倒了這個小孩子嗎？沒有一個人舉手！
你們知道留心小孩子，你們倍加小心，你們的速度如此適中，你們是如此善於控製汽車以至於在碰倒或才軋到那個孩子之前，車就已經停下了。但被告並非如此，他並沒有你們表現出來的那種小心、謹慎與苦心，當他停下車，隻身走回來時，一個小孩子已躲在馬路上，生命的光澤從他的眼前劃過並進而消失了――永遠地消失了！
這個孩子還沒到選擇職業的年齡，我們不知道他將在我們的社會上從事什麽職業，他也許會當一名卡車司機或者其他的普通勞動者――哪種職業都是維持生計的體麵手段。他也有可能成為銀行的董事長，或者他有可能成為一名律師，掙的錢跟代理被告的這些大律師一樣多――我們是多麽地希望他們站在我們一邊，可他對你們所做的案情描述又會是多麽的迥然不同！他也許會成為一名醫生，也許會在某個不幸的日子，站在一個你們心愛的人的床前，盡管你們心愛的人已經奄奄一息，可他也許能夠作為萬能的上帝的使者把健康、力量和生命留給這個你心愛的人。
可是，陪審團的先生們和女士們，我們無須說可能會是什麽――這永遠也不會發生了。他幼小的生命夭折了，剛好結束於正向他展現其廣闊畫麵的這個美妙世界的門檻處。
所有口頭的或者筆頭的言詞，最傷心的莫過於――有可能是！
法律允許我談論某些問題，盡管這些問題與證據無關，卻是些常識問題，如曆史問題，龐大的泰坦尼克號船於1912年沉沒，生命損失慘重；傑西?詹姆士行俠仗義於1865～1880年間，等等。所以，當我告訴你們1955年紐約市的各家日報登載的那張標著125.5萬美元的價碼簽的賽馬涅蘇娃的照片時，我是毫不含糊的。稍稍想一想看，一匹賽馬，其死後隻能化為塵埃，而我們這兒的卻是一個幼童―――個靈魂升天的人。在《聖經》時代，讚美詩作者大衛王仰望蒼穹，向創世者問道：
人者何物，值得您掛在心上？
人之子何物，值得您看望？
回答來了――先知們記載下了――～並沿著時間的長廊留芳至今：
你創造了他，雖位居天使之下，
卻賜予榮華。
這個家庭並不寬裕的幼童，是依上帝的樣子造出來的，是被賜予榮華的！我以我靈魂中真誠的激情對你們說，這個州中最可憐的黑人孩子或者白人孩子也要比曾經參賽過的具有最優秀血統的馬有價值！
讓我們來看看小孩子的家吧，在對衣服的愛護和房間的整理上，他總是有些馬虎――幾乎每個孩子都如此。常常在他上學後，他母親來到他的臥室，從地板上撿起他的睡衣，平整鋪蓋，揉平有時扔在地上的枕頭。
可現在，這是多麽大的變化啊！母親走進房間，一切井井有條，衣服整齊地掛在他的小衣櫃裏，床鋪整潔，枕頭不打皺――昨晚沒有小頭倚枕。可等一等，我說一切都井井有條，是的，一切，可除了一件：母親的心已經碎裂成千百片，就是把國王所有的馬和所有的騎士都給她，也無法縫合她那顆破碎的心。
要是能夠再一次走進那個房間，看到鋪蓋和睡衣都扔在地上，枕頭由於睡過而變得七皺八皺，要是能夠再一次整理小孩子睡過的房間，哪怕付一筆國王才付得起的贖金，要是有的話，她也心甘情願。曾經住在那裏的孩子已經升入天國，再也不會用親吻來向母親道別或者問候。
陪審團的先生們、女士們，想到你們可怕的任務，即用金錢來衡量和表示一個小孩子的生命價值，就幾乎使我顫抖。這似乎大逆不道，俗不可耐，但我們所遵循的是這個國家的法律。金錢賠償是我們向你們懇求的惟一東西。判決書關係到這個孩子的價值，當你們商討要寫進這個判決書的賠償數額時，但願有一個更加高超的力量能夠給你們以啟迪。
如果本案的證據足以讓原告獲得一個判決，我相信為原告做出一個適當數額的判決將是你們的義務。
正義就是正義――
因為上帝就是上帝，今天正義必將取得勝利，懷疑就是不忠，畏縮就是罪過。
天國離塵世不過一箭之遙，
上帝離凡人也近在咫尺，
當義務之神降旨“法律，你要主持正義！”
回答說：“我有能力。”
先生們，女士們，不管你們做何判決，我都真誠地祝願，這個判決以後將使你們白天步履輕鬆愉快，晚上睡得香甜。
陪審團的先生們、女士們，謝謝！
你知道最後結果嗎？三個小時後，重新回到法庭的陪審團做出了裁決：原告應該得到500萬美元的高額賠償。這就是語言的力量與價值！這就是說話藝術的巨大魅力！
當然，把法官和陪審團比作穩重護衛型的上司似乎不太貼切，但是我的本意是想讓你接受這樣一個信息，即怎樣和穩重護衛型的人說話最容易讓他接受。
對於感興趣的話題，穩重護衛型的上司能夠積累大量的事實論據，隨時想起來並自如地在交談中運用。他們能記住一些人的姓名、生日、朋友、父母及孩子的姓名。這些明確的與人物、時間、地點有關的具體性信息，除了具有聯想性和比較性之外，這種語言還極具正統性――給人謹慎小心，不會傷害他人的姿態。在交談中經常傾向於運用約定俗成的單詞和短語，說出一些套話、格言等，並加入他們自己的想象力，如“古人之……”“俗話說……”“華盛頓曾經……”“一分錢，一分貨……”。
因此，作為下屬，當你與這樣的上司交談時，除了談那些“具體而瑣碎”的事物之外，還應仔細聆聽可用於產生聯想的那些話語的弦外之音，以使你可以讀懂它們並能做出相應的回應。
二、以假亂真的順從術
1688年，英國建築師雷恩爵士為西敏斯特市設計了富麗堂皇的市政廳。市長住在二樓，但是他擔心三樓會掉下來，壓倒他的辦公室。
於是，他要求雷恩再加兩根石柱作為支撐，加固房子的結構。雷恩很清楚市長的恐懼是杞人憂天，但是，他還是建造了兩根石柱，市長為此感激萬分。
多年以後，人們才發現這些石柱根本沒有頂到天花板。雷恩這位傑出的建築師為了滿足市長的要求，就按照他說的做了，並沒有和他爭辯，他知道爭辯是沒有用的。實際上多出來的兩個柱子對他的設計藝術也沒有影響，相反，當人們看到這兩根柱子的時候，更加讚賞他了。
在現實生活中一般也是如此，與穩妥型的上司爭辯是沒有作用的，他們更看重和信服的是事實。假如你不讓他真切地感知到事實的存在，你的一切努力便不會創造出價值來。
所以，當你與這樣的上司相處時，你可以從表麵上順從他，讓他看到他希望的事實出現，這樣他才會認為你服從和尊重他，才會“龍顏大悅”。
當然，如果明知他是錯誤的，你也不妨來個“陽奉陰違、暗渡陳倉”。良好的皆大歡喜的目的達到了，有時倒不必過分地講究過程中用了什麽方法。
不過，理智型的上司不易被人打動，所以你若想讓他接受你，就更要對他的一些說話做事的習慣進行仔細觀察，並盡力地迎合他的一些愛好，這樣才會比較理想地讓他接受你。
如果你麵對的是一個穩重護衛型的上司，你就要注意：這種上司近乎於一個“傳統型的人”，他們有堅定的信念、細心、謹慎、鎮靜、節儉、沉著、忠貞、有條不紊、紀律性強、耐心及實際。與開拓型上司相似的是穩重護衛型的上司也是講究具體的語言運用方式和有針對性的做事方法。
穩重護衛型的上司談論的大部分話題是與其所麵對的社會環境中的具體事項息息相關的，他們或許會很優雅地聆聽有關理論或幻想方麵的談話，但卻往往不做出實際的響應，並漸漸地將話題轉向較為具體的事情，以及更加實際和能夠感覺到的話題上來，比如，貨場與服務、食品與衣服、價格與工資、交通與休閑、事故與災難，廣播、電視、電影等。而那些抽象的事物則很難使他們的興趣盎然。
一、嚴密的語言邏輯使人無懈可擊
為了使你能夠直觀地理解穩重護衛型上司的這些人格特質，我想請你看一下當代辯護大師梅爾溫?貝利在1975年伊萬斯法官主審的一件交通事故訴訟案中，麵對12名陪審員，用略帶沙啞的語調為一名6歲的孩子做出的尾聲辯論。
案中這名6歲的小孩子正在校園裏與他的同學打球，學校四周的街道上都停滿了汽車，由於用力過猛，球被扔到街上，這位小孩子像箭一般地緊追了出去。
陪審團的先生們和女士們，這個孩子是如此的柔弱幼小，因而滿腦子想的是世間最重要的事情――把球盡快地弄回來，他想整個世界都在靜靜地等待著他去撿球，並會小心翼翼地不使他受到傷害或者不使他失去幼小的生命。以後，他會得到更多的評判，但讓我們感謝萬能的上帝，他賜予每個孩子一個還用不著麵對生活現實的生命階段，在此階段他童稚般地篤信著世界的善良。
在你們被選任陪審員時，在資格審查中，我曾問你們，是否碰到過一個小孩子突然跑到你們的汽車前麵的情況，還記得此事嗎？當時許多人舉起了手。接著我問了下一個問題，也是最為重要的問題：你們中有誰軋倒了這個小孩子嗎？沒有一個人舉手！
你們知道留心小孩子，你們倍加小心，你們的速度如此適中，你們是如此善於控製汽車以至於在碰倒或才軋到那個孩子之前，車就已經停下了。但被告並非如此，他並沒有你們表現出來的那種小心、謹慎與苦心，當他停下車，隻身走回來時，一個小孩子已躲在馬路上，生命的光澤從他的眼前劃過並進而消失了――永遠地消失了！
這個孩子還沒到選擇職業的年齡，我們不知道他將在我們的社會上從事什麽職業，他也許會當一名卡車司機或者其他的普通勞動者――哪種職業都是維持生計的體麵手段。他也有可能成為銀行的董事長，或者他有可能成為一名律師，掙的錢跟代理被告的這些大律師一樣多――我們是多麽地希望他們站在我們一邊，可他對你們所做的案情描述又會是多麽的迥然不同！他也許會成為一名醫生，也許會在某個不幸的日子，站在一個你們心愛的人的床前，盡管你們心愛的人已經奄奄一息，可他也許能夠作為萬能的上帝的使者把健康、力量和生命留給這個你心愛的人。
可是，陪審團的先生們和女士們，我們無須說可能會是什麽――這永遠也不會發生了。他幼小的生命夭折了，剛好結束於正向他展現其廣闊畫麵的這個美妙世界的門檻處。
所有口頭的或者筆頭的言詞，最傷心的莫過於――有可能是！
法律允許我談論某些問題，盡管這些問題與證據無關，卻是些常識問題，如曆史問題，龐大的泰坦尼克號船於1912年沉沒，生命損失慘重；傑西?詹姆士行俠仗義於1865～1880年間，等等。所以，當我告訴你們1955年紐約市的各家日報登載的那張標著125.5萬美元的價碼簽的賽馬涅蘇娃的照片時，我是毫不含糊的。稍稍想一想看，一匹賽馬，其死後隻能化為塵埃，而我們這兒的卻是一個幼童―――個靈魂升天的人。在《聖經》時代，讚美詩作者大衛王仰望蒼穹，向創世者問道：
人者何物，值得您掛在心上？
人之子何物，值得您看望？
回答來了――先知們記載下了――～並沿著時間的長廊留芳至今：
你創造了他，雖位居天使之下，
卻賜予榮華。
這個家庭並不寬裕的幼童，是依上帝的樣子造出來的，是被賜予榮華的！我以我靈魂中真誠的激情對你們說，這個州中最可憐的黑人孩子或者白人孩子也要比曾經參賽過的具有最優秀血統的馬有價值！
讓我們來看看小孩子的家吧，在對衣服的愛護和房間的整理上，他總是有些馬虎――幾乎每個孩子都如此。常常在他上學後，他母親來到他的臥室，從地板上撿起他的睡衣，平整鋪蓋，揉平有時扔在地上的枕頭。
可現在，這是多麽大的變化啊！母親走進房間，一切井井有條，衣服整齊地掛在他的小衣櫃裏，床鋪整潔，枕頭不打皺――昨晚沒有小頭倚枕。可等一等，我說一切都井井有條，是的，一切，可除了一件：母親的心已經碎裂成千百片，就是把國王所有的馬和所有的騎士都給她，也無法縫合她那顆破碎的心。
要是能夠再一次走進那個房間，看到鋪蓋和睡衣都扔在地上，枕頭由於睡過而變得七皺八皺，要是能夠再一次整理小孩子睡過的房間，哪怕付一筆國王才付得起的贖金，要是有的話，她也心甘情願。曾經住在那裏的孩子已經升入天國，再也不會用親吻來向母親道別或者問候。
陪審團的先生們、女士們，想到你們可怕的任務，即用金錢來衡量和表示一個小孩子的生命價值，就幾乎使我顫抖。這似乎大逆不道，俗不可耐，但我們所遵循的是這個國家的法律。金錢賠償是我們向你們懇求的惟一東西。判決書關係到這個孩子的價值，當你們商討要寫進這個判決書的賠償數額時，但願有一個更加高超的力量能夠給你們以啟迪。
如果本案的證據足以讓原告獲得一個判決，我相信為原告做出一個適當數額的判決將是你們的義務。
正義就是正義――
因為上帝就是上帝，今天正義必將取得勝利，懷疑就是不忠，畏縮就是罪過。
天國離塵世不過一箭之遙，
上帝離凡人也近在咫尺，
當義務之神降旨“法律，你要主持正義！”
回答說：“我有能力。”
先生們，女士們，不管你們做何判決，我都真誠地祝願，這個判決以後將使你們白天步履輕鬆愉快，晚上睡得香甜。
陪審團的先生們、女士們，謝謝！
你知道最後結果嗎？三個小時後，重新回到法庭的陪審團做出了裁決：原告應該得到500萬美元的高額賠償。這就是語言的力量與價值！這就是說話藝術的巨大魅力！
當然，把法官和陪審團比作穩重護衛型的上司似乎不太貼切，但是我的本意是想讓你接受這樣一個信息，即怎樣和穩重護衛型的人說話最容易讓他接受。
對於感興趣的話題，穩重護衛型的上司能夠積累大量的事實論據，隨時想起來並自如地在交談中運用。他們能記住一些人的姓名、生日、朋友、父母及孩子的姓名。這些明確的與人物、時間、地點有關的具體性信息，除了具有聯想性和比較性之外，這種語言還極具正統性――給人謹慎小心，不會傷害他人的姿態。在交談中經常傾向於運用約定俗成的單詞和短語，說出一些套話、格言等，並加入他們自己的想象力，如“古人之……”“俗話說……”“華盛頓曾經……”“一分錢，一分貨……”。
因此，作為下屬，當你與這樣的上司交談時，除了談那些“具體而瑣碎”的事物之外，還應仔細聆聽可用於產生聯想的那些話語的弦外之音，以使你可以讀懂它們並能做出相應的回應。
二、以假亂真的順從術
1688年，英國建築師雷恩爵士為西敏斯特市設計了富麗堂皇的市政廳。市長住在二樓，但是他擔心三樓會掉下來，壓倒他的辦公室。
於是，他要求雷恩再加兩根石柱作為支撐，加固房子的結構。雷恩很清楚市長的恐懼是杞人憂天，但是，他還是建造了兩根石柱，市長為此感激萬分。
多年以後，人們才發現這些石柱根本沒有頂到天花板。雷恩這位傑出的建築師為了滿足市長的要求，就按照他說的做了，並沒有和他爭辯，他知道爭辯是沒有用的。實際上多出來的兩個柱子對他的設計藝術也沒有影響，相反，當人們看到這兩根柱子的時候，更加讚賞他了。
在現實生活中一般也是如此，與穩妥型的上司爭辯是沒有作用的，他們更看重和信服的是事實。假如你不讓他真切地感知到事實的存在，你的一切努力便不會創造出價值來。
所以，當你與這樣的上司相處時，你可以從表麵上順從他，讓他看到他希望的事實出現，這樣他才會認為你服從和尊重他，才會“龍顏大悅”。
當然，如果明知他是錯誤的，你也不妨來個“陽奉陰違、暗渡陳倉”。良好的皆大歡喜的目的達到了，有時倒不必過分地講究過程中用了什麽方法。
不過，理智型的上司不易被人打動，所以你若想讓他接受你，就更要對他的一些說話做事的習慣進行仔細觀察，並盡力地迎合他的一些愛好，這樣才會比較理想地讓他接受你。