冷靜地、簡明扼要地告訴他問題之間的內在的聯係及推理，給他時間，讓他自己沉思。
1、步步為營。
我們公司極想賣貨給一個在我分管區域的人，在我以前的人，曾拜訪他足有10年的功夫，但沒有賣成任何物品。當我接管這個區域以後，我繼續訪問了他近3年，也沒有得到一次定貨。他甚至很明白地告訴我，他討厭推銷員。最後，在13年的訪問之後，我們終於賣給了他幾個發動機，因為他當時正迫切需要發動機。但他仍然又說了一句：“請不要因為我現在買了你幾個發動機而成為你以後糾纏我的借口。”
但是我預感到，如果這幾個發動機沒有毛病，不久後我可以從他這裏得到數百個定單，這是我的期望。“有毛病嗎？我知道它們不會有毛病。”我想，所以當我在三個星期後去訪問時，我心情很好。
但我的高興並沒維持多久，因為他用下麵驚人的宣告招呼我：“艾立遜，我不能向你買其餘的發動機了。”
“為什麽？”我驚訝地問道，“為什麽？”
“因為你的發動機太熱，我不能將手放在上麵。”
“哦，史密斯先生，”我說，“我和你的看法完全一致，如果那些發動機摸起來太熱，你不應再買。你一定不會要比全國電氣製造公司規定的熱度更高的發動機，是嗎？”
他表示同意。
“電氣製造公司的規則，是設計適當的發動機，它可比室內溫度高華氏72度的溫度。對不對？”
“是，”他同意說，“那是很對的。但你的發動機卻熱得多。”
我沒有同他辯論，我隻問：“廠房中的溫度有多少？”
“哦，”他說，“大概華氏75度。”
“好了，”我回答說，“如果廠房是75度，加上72度，總計華氏147度。如果你將手放在華氏147度的熱水龍頭上麵，你是不是會覺得燙手？”
他還是說是。
“好啦，”我建議說，“將手離開發動機，不是一個好辦法嗎？”
“對了，我想你對了。”他沉默了一會，然後承認地說。
我們接著又談了片刻，然後他招呼他的秘書為下一個月訂了差不多價值35000美元的生意。
2、用對比法。
理智的人即便不喜歡你，對你存有防備心理，但是隻要你的建議合理，他是會仔細考慮並從中認真加以取舍的。因為他們的性格決定了他們會如此做的。
卡耐基曾向紐約某家飯店租用大舞廳，每一季用二十個晚上，舉辦一係列的講座。
在某一季開始的時候，他突然接到通知，說他必須付出比以前高出三倍的租金。卡耐基得到這個通知的時候，入場券已經印好並發出去了，而且所有的通告都已經公布了。
當然，卡耐基不想付這筆增加的租金，可是飯店的人隻對他們所要的感興趣。因此，幾天之後，他去見飯店的經理。
經理則預先告訴自己的職員：“這小子準會來纏著我減少租金，討厭著呢。”
“收到你的信，我有點吃驚，”卡耐基說：“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發出一封類似的信。你身為飯店的經理，有責任盡可能地使收入增加，如果你不這樣做，你將會丟掉現在的職位。現在，我們拿出一張紙來，把你可能得到的利弊列出來，如果你堅持要增加租金的話。”
然後，卡耐基取出一張信紙，在中間劃一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。
他在“利”這邊的下麵寫下這些字：“舞廳空下來。”接著說：“你有把舞廳租給別人開舞會或開大會的好處，這是一個很大的好處，因為這類的活動，比租給人家當講課能增加不少收入。如果我把你的舞廳占用二十個晚上來講課，對你當然是一筆不小的損失。
“現在，我們來考慮壞處方麵。第一、你不但不能從我這兒增加收入，反而會減少你的收入。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，我隻好到別的地方去開這些課。
“你還有一個壞處。這些課程吸引了不少受過教育、修養高的人員到你的飯店來。這對你是一個很好的宣傳，不是嗎？事實上，如果你花費五千美元在報上登廣告的話，也無法像我的這些課程能吸引這麽多的人來看看你的飯店。這對一家飯店來講，不是價值很大嗎？”
卡耐基一麵說，一麵把這兩項壞處寫在“弊”的下麵，然後把紙遞給飯店的經理，說：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，然後告訴我你的最後決定。”
第二天卡耐基收到一封信，通知他租金隻漲百分之五十，而不是百分之三百。
這個故事告訴我們一個道理：隻要你的意見中肯，就不怕理智型的人不接受你。
理智型的人屬積極進取型，自控能力很強的人。他即使討厭你，也不會放在臉上或在對你說話時有明顯的表露，但語氣可能會冷淡些。他對所有的人的話語都會進行批判性的思考。因此，你若要與他打好關係，讓他接受你，那麽，你所說的話，必須是合情合理，不偏頗且原則性較強的，相信他會理解你的。
讓討厭你的理智型人士接受你必須注意：
（1）說話特別是剛開始時一定要簡短，並一針見血地指出問題症結。
（2）省卻不必要的拍馬功夫。
（3）你本人必須有一個堅定的原則立場。
（4）說話富含理性，不偏頗。
1、步步為營。
我們公司極想賣貨給一個在我分管區域的人，在我以前的人，曾拜訪他足有10年的功夫，但沒有賣成任何物品。當我接管這個區域以後，我繼續訪問了他近3年，也沒有得到一次定貨。他甚至很明白地告訴我，他討厭推銷員。最後，在13年的訪問之後，我們終於賣給了他幾個發動機，因為他當時正迫切需要發動機。但他仍然又說了一句：“請不要因為我現在買了你幾個發動機而成為你以後糾纏我的借口。”
但是我預感到，如果這幾個發動機沒有毛病，不久後我可以從他這裏得到數百個定單，這是我的期望。“有毛病嗎？我知道它們不會有毛病。”我想，所以當我在三個星期後去訪問時，我心情很好。
但我的高興並沒維持多久，因為他用下麵驚人的宣告招呼我：“艾立遜，我不能向你買其餘的發動機了。”
“為什麽？”我驚訝地問道，“為什麽？”
“因為你的發動機太熱，我不能將手放在上麵。”
“哦，史密斯先生，”我說，“我和你的看法完全一致，如果那些發動機摸起來太熱，你不應再買。你一定不會要比全國電氣製造公司規定的熱度更高的發動機，是嗎？”
他表示同意。
“電氣製造公司的規則，是設計適當的發動機，它可比室內溫度高華氏72度的溫度。對不對？”
“是，”他同意說，“那是很對的。但你的發動機卻熱得多。”
我沒有同他辯論，我隻問：“廠房中的溫度有多少？”
“哦，”他說，“大概華氏75度。”
“好了，”我回答說，“如果廠房是75度，加上72度，總計華氏147度。如果你將手放在華氏147度的熱水龍頭上麵，你是不是會覺得燙手？”
他還是說是。
“好啦，”我建議說，“將手離開發動機，不是一個好辦法嗎？”
“對了，我想你對了。”他沉默了一會，然後承認地說。
我們接著又談了片刻，然後他招呼他的秘書為下一個月訂了差不多價值35000美元的生意。
2、用對比法。
理智的人即便不喜歡你，對你存有防備心理，但是隻要你的建議合理，他是會仔細考慮並從中認真加以取舍的。因為他們的性格決定了他們會如此做的。
卡耐基曾向紐約某家飯店租用大舞廳，每一季用二十個晚上，舉辦一係列的講座。
在某一季開始的時候，他突然接到通知，說他必須付出比以前高出三倍的租金。卡耐基得到這個通知的時候，入場券已經印好並發出去了，而且所有的通告都已經公布了。
當然，卡耐基不想付這筆增加的租金，可是飯店的人隻對他們所要的感興趣。因此，幾天之後，他去見飯店的經理。
經理則預先告訴自己的職員：“這小子準會來纏著我減少租金，討厭著呢。”
“收到你的信，我有點吃驚，”卡耐基說：“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發出一封類似的信。你身為飯店的經理，有責任盡可能地使收入增加，如果你不這樣做，你將會丟掉現在的職位。現在，我們拿出一張紙來，把你可能得到的利弊列出來，如果你堅持要增加租金的話。”
然後，卡耐基取出一張信紙，在中間劃一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。
他在“利”這邊的下麵寫下這些字：“舞廳空下來。”接著說：“你有把舞廳租給別人開舞會或開大會的好處，這是一個很大的好處，因為這類的活動，比租給人家當講課能增加不少收入。如果我把你的舞廳占用二十個晚上來講課，對你當然是一筆不小的損失。
“現在，我們來考慮壞處方麵。第一、你不但不能從我這兒增加收入，反而會減少你的收入。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，我隻好到別的地方去開這些課。
“你還有一個壞處。這些課程吸引了不少受過教育、修養高的人員到你的飯店來。這對你是一個很好的宣傳，不是嗎？事實上，如果你花費五千美元在報上登廣告的話，也無法像我的這些課程能吸引這麽多的人來看看你的飯店。這對一家飯店來講，不是價值很大嗎？”
卡耐基一麵說，一麵把這兩項壞處寫在“弊”的下麵，然後把紙遞給飯店的經理，說：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，然後告訴我你的最後決定。”
第二天卡耐基收到一封信，通知他租金隻漲百分之五十，而不是百分之三百。
這個故事告訴我們一個道理：隻要你的意見中肯，就不怕理智型的人不接受你。
理智型的人屬積極進取型，自控能力很強的人。他即使討厭你，也不會放在臉上或在對你說話時有明顯的表露，但語氣可能會冷淡些。他對所有的人的話語都會進行批判性的思考。因此，你若要與他打好關係，讓他接受你，那麽，你所說的話，必須是合情合理，不偏頗且原則性較強的，相信他會理解你的。
讓討厭你的理智型人士接受你必須注意：
（1）說話特別是剛開始時一定要簡短，並一針見血地指出問題症結。
（2）省卻不必要的拍馬功夫。
（3）你本人必須有一個堅定的原則立場。
（4）說話富含理性，不偏頗。