這裏有一條獲得成功的基本原則，我們應牢記在心中。
這條原則是：成功有賴於別人的支持。
你要想成為你理想的那種人，就必須依靠別人的支持。
讓我們這樣看這一問題，一個官員依靠別人執行他的指示，如果他們不執行，這個官員會被上級領導解雇，而普通雇員不會被解雇；
一個推銷員依靠別人買他的產品，如果沒人買，他就會失敗；
同樣，大學的院長靠教師們去實施他的教學計劃；
一個政客依靠選民來選舉他；
一個作家要依靠讀者讀他的書。
一個人隻有雇員聽從他的領導，顧客接受他的銷售計劃時才能成為大老板。
在曆史上曾有那麽一段時間，一個人可以通過暴力或威脅登上寶座並坐穩。
當然，每個人要麽服從他的領導，要麽會冒丟掉腦袋的危險。
今天，請記住，一個人要麽是全心全意地支持你，要麽就根本不支持你。
現在該這樣問了，“是的，要取得成功我必須依靠別人，但我如何才能得到他們的支持呢？”
用一個短語可以回答這個問題，他們便會喜歡並支持你。
本章將教給你如何做到這點。
下麵這個情景每天都數次地發生，一個委員會或小組在開會，目的無非是研究提升人名單、新工作按排、領導任命等。
榮譽，即誰應成為公司董事長、老板、新的銷售經理等。
一個名單被提呈給小組，主席將這樣問你：“你對某人感覺如何？”
然後就各抒已見，發表各種評論。
對有些人就是一些肯定性的評語，如：“這人不錯，人們對他評論很高，他的技術也不錯。”
“b先生很有風度，通情達理，我認為他一定會和我們合得來。”
有些名字卻帶來了否定甚至發怒的評語，“我認為我們應該認真考慮c這家夥，他看上去很難相處。”
還有人這樣批評c：“我知道c他專業技術很高，我對他的能力毫無懷疑。但我懷疑他不會被大家接受，他根本就不尊重別人。”
這裏有一個特別重要的結果：
在至少90%的人中，首先提到的是，這個人是否受歡迎，而絕大多數的情況下，是否受歡迎又遠比技術方麵更被人重視。
以上所述，同樣適合於大學教授的聘任。
以我的親身經曆來說，我曾參加了許多次這類招聘新員工的會議。
每提到一個名字，人們首先考慮的是，“他能適應嗎？”
“學生們會喜歡他嗎？”
“他會和其他員工配合好嗎？”
“這是不是不公平？這不是專業招聘標準吧？不，如果某個人不受歡迎，他就不可能和同學們相處好，也就調動不起同學們最大的學習積極性和學習效率。”
好好記住這一點，任何一個人都不是被強拖到某一職位的，而是被推舉上去的。
在今天這個時代裏，沒有人有時間和耐心，去費很大力氣去提拔另外一個人。
隻有當某個人的成績使他鶴立雞群時，他才會被選中。
隻有那些知道自己很受歡迎，並且通情達理的人才會被推舉擔任更高的職位。
你們的朋友對你的抬舉是很有限的，但是，如果你受大家的歡迎，推舉你時也就輕鬆多了。
成功的人都有一個為人民辦好事的計劃，你有嗎？
也許你會吃驚，不過這是事實，許多偉大人物都有一個書麵的為人民辦好事的計劃。
讓我們看一下約翰遜總統吧！很久以前，正在他發展他那驚人的說服能力時，正在創造自己的10條成功口訣時，被當選為總統。
他的方法，即使一個總統的普通觀察家也可以注意到，可適應於各種場合，在此全文引用如下：
1.學會記名字。如果做不到這一點，則表明你對這人或此事的興趣不夠；
2.做一個隨和的人。別人與你相處不會緊張，做一個成熟的人；
3.做一個平心氣和的人。這樣不會動不動為小事情發怒。
4.不要以自我為中心。避免給別人留下你什麽都知道的印象；
5.培養感興趣的素質。這樣人們可通過與你相處得到有價值的東西；
6.改掉亂塗亂畫的習慣，盡管有時是下意識的；
7.醫治你的所有的誤會和誤解。消除你的敵對情緒；
8.練習著愛護人們，直到學會為止；
9.不要不舍得對別人的成就說一聲祝賀，或在不滿時表現出冷淡，要愛憎分明；
10.給別人以精神力量，他們會真心地愛護、支持、喜歡你。
這些規則看起來很簡單，但“愛護別人”會產生巨大的力量，這使約翰遜總統很容易當選，很容易在國會中得到支持。
就是因為尊重了這10條原則，才使約翰遜總統更容易被推舉。
反複再讀一下這些原則，你會注意到它們十分有道理。
大人物，在工業、藝術、科學和政治上的大人物同樣都是人，都很有熱心。
他們都千方百計地讓人們歡迎他們。
但是，不要試圖收買友誼，友誼不是可以買賣的。
如果禮品中融有真正的友誼，那麽送一件禮品也不是壞事；
但是，如果沒有真心，這種禮品隻能被看作是報複或賄賂。
去年的國慶節期間，我正好有事在一家貨車公司的經理辦公室。
正在我要離開時，來自當地一家小公司的一個人來送一個禮物。
很明顯，我的朋友被激怒了，他緊張的要求把禮品送回原處。
在送貨人走之後，我的朋友馬上向我解釋說：
“不要誤會，我喜歡送禮品，也喜歡接受禮品。”
然後，他又列舉了一係列從朋友那兒收到的禮品讓我聽。
“但是，”他接著說：
“當送這個禮品是為了從我這兒得到我的買賣時，這很明顯就成了賄賂，我不希望如此。3個月前我們終止了對他們的生意，因為他們的工作表現不好，我不喜歡那些雇員，但他們的推銷員不斷地打電話給我。”
“更使我惱火的是，”他接著說：
“上星期同一個送貨的推銷員來這裏，厚顏無恥地對我說，‘我堅持要弄回這筆生意，我向老天爺保證，一定讓你滿意。’如果上次我收下了他們的贓物，這次這人便會說，‘我相信你喜歡我們的禮物，對嗎？’”
友誼是買不來的，如果我們嚐試這一點，我們會在以下兩個方麵失敗：
1.浪費錢；
2.被別人看不起。
在建立友誼中，要采取主動性——領導們通常就這樣做。
“讓他先行動。”“讓他們給我們打電話。”“讓他先說話。”這是很常見的情況。
是的，對你來說，這很容易發生而且也很自然。
但對別人來說，這並不公平。
如果你總是讓別人先鋪設友誼的基礎，可能你不會有很多朋友。
事實上，領導人的做法是主動的認識別人。
下次你身處一大群人中時，注意一下一種重要的事情，做最多自我介紹的人往往是最重要的人。
要是有人主動走近你，為你幫忙並說：“你好，我是李林”，那麽這個人一定了不起。
稍微思考一下這個觀察，你會發現這個重要的原因在於他正在發展友誼，結識朋友。
要時刻想著別人。
我的一個朋友曾經這樣說過，“我對他也許不很重要，但他對我卻很重要，所以我一定要認識他。”
你注意過沒有，有些人在等電梯時，如果周圍沒有自己的熟人就會很孤獨。
普通人不會主動和他旁邊的人搭話。
有一天，我決心做一個小小的實驗。
我決定和一位和我一起等電梯的陌生人講話。
我一直在觀察他的反應，在總共25次實驗中，我都得到了友好的回答。
當然，和陌生人講話可能並不太禮貌，不過多數人對此並不介意。
如果你給別人一句愉快的評語，他會自我感覺良好，你也會感覺更好，並有助於你放鬆。
你每次和別人講愉快的事時，你也會從中得到快樂，就象給寒冷的車加溫一樣，你同樣會感到溫暖。
這裏有6種方法可幫助你交朋友：
1.有機會就自我介紹。在晚會上、會議上、飛機上、工作中，總之這包括任何場所；
2.保證讓別人直接得到你的名字；
3.確保你能和他一樣正確地讀出他的名字；
4.寫下別人的名字，一定保證正確；通常人們對他們的名字的正確性很在意。如有可能，也應記下地址和電話號碼；
5.如果你覺得有哪位想進一步了解，留給他一個紙條或一個電話，這一點很重要。多數成功的人都通過書信或電話與新朋友保持聯係；
6.最後一條，但決非不重要的一條，與陌生人講愉快的事情，這會使你充滿信心，以準備新的任務。
遵守這6條規則,也就做到為別人著想了。
請注意，平常人們一般都做不到這點。
一般的人在自我介紹中一點都不主動，
他總是讓別人先介紹他們自己。
要有主動性，要和成功的人一樣去大膽的結交朋友，不要膽怯，不要怕出頭露麵。
弄明白別人是誰，也讓他們知道你是誰。
最近，我和一位同事一起被請來從申請者中初步篩選一位做工業銷售工作的人。
我們發現一位叫趙晨的申請者有很好的條件，他特別聰明，外貌英軍，看上抱負很大。但有一件事使我們開始認為他不合格，至少臨時不合格。
趙晨的最大局限是：他希望別人是完美無缺的，他會為很多包括語法中錯誤、抽煙時不講究，衣服有氣味等小事而煩惱。
趙晨知道自己有這些毛病後非常驚訝，但由於他渴望得到高薪工作，便問我們有沒有什麽辦法可幫他克服他的這些缺點。
我們向他提了以下三條建議：
1.要麵對現實，沒有完美無缺的人。是的，可能有些人更接近完美，但沒有絕對完美的人。人類的本性就是他們會犯錯誤，這包括所有的人；
2.承認一個事實：別人有權保持不一樣。不要在任何事中都充當老天爺，不要因為別人的習慣與你不同或衣著、信仰或汽車不一樣而討厭他們。你沒必要對別人的行為做批準與否，別人也不必迎合你的喜歡；
3.不要做一個改良者。在你的人生哲學中多一點“這就是生活”的哲理。多數人堅決反對別人說，“你做錯了。”你有權保留你的看法，但有時候最好不要隨意發表出來。
趙晨虛心並認真地采納了這些建議。幾個月以後，他看上去活象另外一個人。現在他可接受任何人，不管是100％的好，還是100％的壞。
“另外，”他說，“過去曾使我討厭的事我現在感到還算有趣。我突然間明白了，如果世界上的人都一樣，如果每個人都完美無缺，那這個世界將是多麽沒趣。”（大千世界，無所不有。）
注意以下這一簡單而又關鍵的事實：
沒有一個完全好的人，也沒有一個完全壞的人。
完美無缺的人根本不存在，也不可能存在。
現在，如果我們不能很好地控製自己的思維，我們會發現每個人都有可恨之處。
同樣的道理，如果我們能正確控製我們的思維，我們會發現，每個人身上都有許多可愛、可敬的閃光之處。
應這樣看待問題。
你的大腦就是一個精神廣播站，此廣播係統通過兩種頻道工作。
假設今天你的上司把你叫到他的辦公室，和你一起回憶了一下你的工作。他祝賀你的工作成功，但也說出了一些如何你可以做的更好的建議。
然後這天晚上你便會再三回憶這件事，並做出一些反應。
如果你選擇n頻道，廣播員會說：
請注意你的上司是個愛發牢騷的人，他不接受任何人的勸告，想一想別人是怎樣說他來著，他不是什麽好人。這位上司會製裁你，要反對你，下次他叫你去堅決不去。最好不要再等了，明天去問一問，他對你的批評到底是什麽意思？
而如果你選擇y頻道，廣播員便會這樣說：
你知道，你上司是一個很不錯的人，他給我提的那些建議很不錯。如果我聽他的建議，我的工作和地位會有所改觀，他幫了我一個大忙，明天我要去感謝他的具有建設性的幫助。木木是正確的，他說過我的老板是一個很好的人……
就這一特定的事例，如果你選聽n頻道，你可能會幹一些不利於自己的事情，甚至於是作死的事，這樣隻能去破壞你與上司的關係；
如果你選聽y頻道，你一定會從他的建議中受益，同時也會縮短你們之間的距離，你會慶幸那次會麵，不妨你試試看。
要記住，不管哪個頻道，你聽的時間越長，你會越願意聽，你越不想改變頻道，這是事實，也會形成習慣。因為一種念頭，不管是積極的，還是消極的，都可激發一整套的連鎖思維。
例如，一開始也許因為不喜歡一個人的口音這麽小的一點事，但很快會牽扯到更多的不相幹的事情，如政治觀點、宗教信仰、車種，個人習慣，夫妻關係，梳頭方式等，如果你這樣想，你會越來越不喜歡這個人，當然這樣會使你誤入歧途，會失去一個朋友。
你的大腦是你自己的。
因此，你要控製你的思維廣播站。
當你的思維對象是人時，最好養成選聽y頻道的習慣。
如果n頻道要插嘴，立刻停止思考，立刻改變頻道,必須要想別人的優點。
這也是一個鏈鎖反應，這種想法可使你想到別的許多好的事情，你會高興的。
當你一人獨處時，你自己，而且隻有你自己才能決定是聽n頻道或是聽y頻道。
但是，如果你和別人談話，別人會對你的思維產生一定的影響。
我們必須記住，多數人都不理解“為別著人想”的概念。
別人會很隨便地向你說幾乎你們都認識的別人的壞話，這是很常見的事。
例如：一個同事會說一說另一位雇員的缺點；
一位鄰居告訴你另一家鄰居的家醜；
一位推銷員會貶低競爭對手的產品。
如果你聽信關於別人的否定性評論，這是很危險的，最後，你也會反對他。
事實上，如果你一不注意，你再說：“是的，這還不夠。你沒聽說……”，這可真是火上澆油了。
這類事情會產生事與願違的效果，那就是自食其果。
有兩種方法可避免別人使你從y頻道轉到n頻道。
第一是，可用“對不起張三，讓我想一想，我還想問一下……”這樣的問題，迅速而小心的轉移話題；
方法之二是，“對不起張三，我可能要遲到了……”或“我該走了，請原諒。”這樣可以使你迅速解脫。
向你自己做一個堅定的許諾：
不要讓別人使你的想法變的有偏見，要堅持聽y頻道。
一旦你掌握了想別人的優點的技巧，你定會取得更大的成功。
我在此和你介紹一位保險公司的推銷員。是如何通過談論別人的優點而受益的。
“在我剛開始接觸人事保險事業時，”他說：
“我的事業進展很困難，真的很困難。一開始，看上去競爭者比客戶還要多。我很快懂得了目前所有保險人員懂得的事實，即：10個可能的顧客中，有9個認定他們不需要更多的保險。”
他繼續說：“但我現在幹的很好。不是因為我懂得了很多技巧，這一點很重要，不要誤解我。”
“我成功的基礎，”他接著說，“是一件事，是因為我喜歡別人，我真的喜歡我試圖賣保險的對方。讓我再說上一遍，我真的喜歡他們。我能看出別人的優點。我的同事中有些人也假裝喜歡他們的顧客，但這不起什麽作用。你的虛偽就連一隻狗都瞞不過去。你的舉止，你的眼神，你的麵部表情，如果你是假裝的，都會表現出來。”
“在收集可能成為我顧客的人的信息時，我和他們做著同樣的事，我需要年齡、工作地點、賺多少錢、有幾個孩子等等信息。”
“我還收到一些別人從不關心的項目，那就是，我為什麽喜歡他的理由。也許是他正從事的工作，也許我可在他的檔案中發現這一點，但我找到了一些能使我喜歡他們的因素。”
他又說：“然後，不管我注意哪位可能的顧客，我會回想一下我喜歡他的原因。在我將他樹立成一種可愛的形象以後，再向他說保險的事。
“這一點小的技巧還真有效。因為我喜歡他，他早晚也會喜歡我。很快，不再是各坐桌子一旁，我們坐在了桌子的同一旁，我們共同製訂他的保險計劃。因為我是他的朋友，因此他信任我的判斷和建議。”
“人們不會一開始就接受你的建議。但我發現，隻要你不斷的喜歡他，他最終會過來，我們就可以開展業務了。”
“剛剛在上個星期，”我的朋友接著說：
“我給一個很難對付的顧客打了第三個電話。他在門口接見了我，我還沒來得及說‘早上好’，他便走向前來讓我難堪，他不斷地往前走，幾乎屏住了呼吸，直到最後才說，‘不要再來這兒了’。他說這話之後，我站在那兒，看著他的眼睛呆了5秒鍾，然後輕輕地、誠懇地說‘不過池先生，我今晚是以朋友的身份來訪問您的。’
“最後，他買了一張10萬元的人壽定期保險單。”
王先生一直被稱為南方家俱大王。
他21年前白手起家，現在僅在我們市區每年銷售額就達64萬元。
王先生把他的成功歸功於他對人們的態度。他說：
“應當把顧客當做客人一樣對待”。
這不是為別人而想嗎？
這不是人們可以應用的最簡單的通向成功的公式嗎？
一定要把顧客當做家中的客人一樣對待。
這一技巧在商店外也有效。
以“雇員”代替顧客，就成了“雇員也應被當做家中客人一樣對待。”
給你的雇員們上等的待遇，你會得到最好的合作，最好的結果。
更好的為你周圍的人而想，你會得到最好的回報。
這本書的第一位修改者是我的一個很好的知心朋友，他擁有自己的管理谘詢公司。
他讀了以上描寫後，評論說：“這是熱愛和尊敬別人的結果，再讓我講一個我自己的朋友的經曆;他的經曆表明如果你不尊重、不愛戴別人，將會發生什麽事？“
以下是他的經曆給我們的提示：
“我的公司接到一個為一家小飲料分裝公司提供谘詢的申請，合同額高達10萬元。那位顧客曹建受過很少正規教育，他的企業很不景氣，而且近年來犯了一些過錯，他對此付出了很大代價。”
“合同簽定後3天，我和一位同事開車前往該廠，開車時間大約45分鍾。我已經忘了開始說了些什麽，但我確實說了一些關於這位顧客的弱點。”
“很快，我們談到了是他的愚蠢給他帶來了目前的困境，而沒有談論如何解決這些問題。
“我記得我說了一句很聰明的話，即‘使曹建先生落後的唯一原因就是太胖。’我的同事笑了，走向前來說了一個同樣的例子，還有他的兒子也很胖，這個家夥至少有35歲了，還嘲笑他能勝任工作的唯一資格是會講漢語。（在中國小孩子都會講漢語。）”
“在整個途中，我們沒談別的事，所談論的都是我的這位頭腦麻木的顧客曹建。
“還有，那天下午的會議很冷淡。回想一下，我覺得他一定這樣想過：‘這些家夥認為我愚蠢，他們一定想說些好聽的話來賺我的錢。’
“兩天以後，我從這位顧客曹建那兒收到了一封兩句話的信。信上說，‘我決定取消你們的谘詢服務，如果到今天為止我還有什麽服務費用需付給你們，請通知我。’
“通過專挑剔他的弱點，隻有40分種的時間，使我們失去了10萬元的合同。更令人傷心是，他後來又和另外一個公司簽約，以求得到他需要的專業上的幫助。
“我們如果當時集中精力找他的優點，我們就不會失去這個顧客。況且，他的確有優點，多數人都有優點。”
我的數百個實驗表明：
講得最多的人往往不是最成功的人。
幾乎每次都是，越是成功的人他談話中越大度，大格局：
即讓別人多談談他們自己，他們的看法，他們的成就。他們的家庭，他們的工作，以及他們遇到的問題。
談話中的大度可通過兩種重要的方式開拓你的成功之路。
1.大度的談話使你擁有朋友；
2.大度的談話使你更多地了解別人。
請記住這一點：
一個普通人最喜歡談的就是他自己。
而一個成功的人，往往是一個大格局之人。他一有機會，就願意和你談談。
大度的談話方式是你獲得朋友的最簡單、最容易和最有把握的方法。
大度的談話的第二個優點是：
更多地了解別人，這也是很重要的。
如我第一章中所說的一樣，人類是我們研究成功道路實驗室的研究對象。
我們學到他們的思維過程、優缺點，做某事的原因越多，我們會越有效地影響他們，讓他們按我們希望的方式去做事情。
我在這裏介紹一下一家廣告公司的所作所為，您可能從中學到一些東西：
上海有一家很大的廣告公司，和其它所有的廣告公司一樣，開展業務的目的是告訴人們為什麽要買它所宣傳的產品。
但這家公司有他的獨到之處，公司要求它的撰稿員每天拿出一個星期的時間來聽一聽人們對他們推薦產品的評論，聽取這些評論，可使他們的廣告寫的更好、更有效。
許多先進企業在他們的雇員離職前都進行一個最後的會談。
原因並不是勸說這些人留下來繼續工作，而是想發現他們為什麽要辭職，這樣公司以後可以改善和雇員的關係，聽取意見可使你受益非淺。
聽顧客的意見同樣可使推銷員受益。
一般人心目中的推銷員應該是一個能說會道的人，而銷售經理則更象一個好的聽眾，他可以提問題，而得到的是理想的答案。
在與每個人的交往中你所表現出的禮貌是你所能應用的最好的鎮靜劑。
在放鬆自己的過程中，最有效的方法是為別人做點小事。
為他人所想，能使你擺脫灰心和緊張。
如果你認真、徹底地分析一下，你會發現：
你緊張的最大原因是對別人抱有消極態度。
因此，要以肯定的眼光看待別人，認識到這一點世界會顯的更加美好。
當事情發展不如你所想象時，才是試驗你是否能為別人所想的好機會。
當你錯過一次提升時，你感想如何？
當你在你所屬的一個單位中沒有獲得一個辦公室時，你的感想如何？
或者當有人批評你所做的工作時，又如何想呢？
請記住一點：
你失敗時的想法決定了你與下次成功的距離的遠近。
有一位先生，是全國知名人士，他的成功過程很不易，他這樣回答了這個問題：
“這取決於你對待問題的態度和看問題的方法。例如：我從來沒遇到一位值得我恨的老師，當然，我和其它學生一樣受紀律約束。但我犯錯時，我總認為是我的過失，而紀律是必要的。同樣，我喜歡我所有的老板，我總想通過幹比他所期望的更多的工作來讓他高興。”
“我也有失望的時候，有時我確實希望能提拔，結果提拔的卻是別人。但我從不認為我是老板的官僚、偏見或判斷失誤的犧牲品。我不是急急的辭職，而是仔細地分析原因，很明顯，那人比我更值得提拔，那麽，我如何做才能得到下次機會呢？同時，我從不因失敗而生氣或把時間浪費在批評自己上。”
當事情出現問題時，請記住這位知名人士的講話。
要做以下兩件事：
1.問一下自己“我如何做才能使自己更有可能得到下次機會呢？”
2.不要浪費時間和精力來表示不滿。不要責備自己，要做好下次成功的計劃。
概括地說，想成功請試一試運用以下的原則：
1.讓你自己變的更可愛，更易於晉升。做人們喜歡的人，這樣可使你得到支持，在你成功的計劃中加上一把勁；
2.在交朋友時要發揮主動性。一有機會就要把自己介紹給別人。記住你要直接獲得別人的名字，也讓別人直接得到你的名字。給你希望進一步結交的朋友留下句話或打個電話；
3.承認人類的差別和限製。不要希望任何人都是完美的。記住，別人有權保持不同，不要試圖當改良者；
4.多聽y頻道，這是一個專門傳播美好思維的廣播站。去發現別人身上可愛和可敬之處，而不是可恨之處。不要讓別人影響你對別人的看法。要用肯定的態度去看一個特別的人——獲得肯定的結果；
5.運用大格局的談話。和成功人一樣，鼓勵別人講話，讓別人告訴你他們的觀點、看法和成就；
6.要時刻謙虛、禮貌。這會使別人感覺良好，也使你感覺不錯；
7.受挫折時，不要怪罪別人。記住，你失敗時的感受和反應決定著你與下次成功距離的遠近。
這條原則是：成功有賴於別人的支持。
你要想成為你理想的那種人，就必須依靠別人的支持。
讓我們這樣看這一問題，一個官員依靠別人執行他的指示，如果他們不執行，這個官員會被上級領導解雇，而普通雇員不會被解雇；
一個推銷員依靠別人買他的產品，如果沒人買，他就會失敗；
同樣，大學的院長靠教師們去實施他的教學計劃；
一個政客依靠選民來選舉他；
一個作家要依靠讀者讀他的書。
一個人隻有雇員聽從他的領導，顧客接受他的銷售計劃時才能成為大老板。
在曆史上曾有那麽一段時間，一個人可以通過暴力或威脅登上寶座並坐穩。
當然，每個人要麽服從他的領導，要麽會冒丟掉腦袋的危險。
今天，請記住，一個人要麽是全心全意地支持你，要麽就根本不支持你。
現在該這樣問了，“是的，要取得成功我必須依靠別人，但我如何才能得到他們的支持呢？”
用一個短語可以回答這個問題，他們便會喜歡並支持你。
本章將教給你如何做到這點。
下麵這個情景每天都數次地發生，一個委員會或小組在開會，目的無非是研究提升人名單、新工作按排、領導任命等。
榮譽，即誰應成為公司董事長、老板、新的銷售經理等。
一個名單被提呈給小組，主席將這樣問你：“你對某人感覺如何？”
然後就各抒已見，發表各種評論。
對有些人就是一些肯定性的評語，如：“這人不錯，人們對他評論很高，他的技術也不錯。”
“b先生很有風度，通情達理，我認為他一定會和我們合得來。”
有些名字卻帶來了否定甚至發怒的評語，“我認為我們應該認真考慮c這家夥，他看上去很難相處。”
還有人這樣批評c：“我知道c他專業技術很高，我對他的能力毫無懷疑。但我懷疑他不會被大家接受，他根本就不尊重別人。”
這裏有一個特別重要的結果：
在至少90%的人中，首先提到的是，這個人是否受歡迎，而絕大多數的情況下，是否受歡迎又遠比技術方麵更被人重視。
以上所述，同樣適合於大學教授的聘任。
以我的親身經曆來說，我曾參加了許多次這類招聘新員工的會議。
每提到一個名字，人們首先考慮的是，“他能適應嗎？”
“學生們會喜歡他嗎？”
“他會和其他員工配合好嗎？”
“這是不是不公平？這不是專業招聘標準吧？不，如果某個人不受歡迎，他就不可能和同學們相處好，也就調動不起同學們最大的學習積極性和學習效率。”
好好記住這一點，任何一個人都不是被強拖到某一職位的，而是被推舉上去的。
在今天這個時代裏，沒有人有時間和耐心，去費很大力氣去提拔另外一個人。
隻有當某個人的成績使他鶴立雞群時，他才會被選中。
隻有那些知道自己很受歡迎，並且通情達理的人才會被推舉擔任更高的職位。
你們的朋友對你的抬舉是很有限的，但是，如果你受大家的歡迎，推舉你時也就輕鬆多了。
成功的人都有一個為人民辦好事的計劃，你有嗎？
也許你會吃驚，不過這是事實，許多偉大人物都有一個書麵的為人民辦好事的計劃。
讓我們看一下約翰遜總統吧！很久以前，正在他發展他那驚人的說服能力時，正在創造自己的10條成功口訣時，被當選為總統。
他的方法，即使一個總統的普通觀察家也可以注意到，可適應於各種場合，在此全文引用如下：
1.學會記名字。如果做不到這一點，則表明你對這人或此事的興趣不夠；
2.做一個隨和的人。別人與你相處不會緊張，做一個成熟的人；
3.做一個平心氣和的人。這樣不會動不動為小事情發怒。
4.不要以自我為中心。避免給別人留下你什麽都知道的印象；
5.培養感興趣的素質。這樣人們可通過與你相處得到有價值的東西；
6.改掉亂塗亂畫的習慣，盡管有時是下意識的；
7.醫治你的所有的誤會和誤解。消除你的敵對情緒；
8.練習著愛護人們，直到學會為止；
9.不要不舍得對別人的成就說一聲祝賀，或在不滿時表現出冷淡，要愛憎分明；
10.給別人以精神力量，他們會真心地愛護、支持、喜歡你。
這些規則看起來很簡單，但“愛護別人”會產生巨大的力量，這使約翰遜總統很容易當選，很容易在國會中得到支持。
就是因為尊重了這10條原則，才使約翰遜總統更容易被推舉。
反複再讀一下這些原則，你會注意到它們十分有道理。
大人物，在工業、藝術、科學和政治上的大人物同樣都是人，都很有熱心。
他們都千方百計地讓人們歡迎他們。
但是，不要試圖收買友誼，友誼不是可以買賣的。
如果禮品中融有真正的友誼，那麽送一件禮品也不是壞事；
但是，如果沒有真心，這種禮品隻能被看作是報複或賄賂。
去年的國慶節期間，我正好有事在一家貨車公司的經理辦公室。
正在我要離開時，來自當地一家小公司的一個人來送一個禮物。
很明顯，我的朋友被激怒了，他緊張的要求把禮品送回原處。
在送貨人走之後，我的朋友馬上向我解釋說：
“不要誤會，我喜歡送禮品，也喜歡接受禮品。”
然後，他又列舉了一係列從朋友那兒收到的禮品讓我聽。
“但是，”他接著說：
“當送這個禮品是為了從我這兒得到我的買賣時，這很明顯就成了賄賂，我不希望如此。3個月前我們終止了對他們的生意，因為他們的工作表現不好，我不喜歡那些雇員，但他們的推銷員不斷地打電話給我。”
“更使我惱火的是，”他接著說：
“上星期同一個送貨的推銷員來這裏，厚顏無恥地對我說，‘我堅持要弄回這筆生意，我向老天爺保證，一定讓你滿意。’如果上次我收下了他們的贓物，這次這人便會說，‘我相信你喜歡我們的禮物，對嗎？’”
友誼是買不來的，如果我們嚐試這一點，我們會在以下兩個方麵失敗：
1.浪費錢；
2.被別人看不起。
在建立友誼中，要采取主動性——領導們通常就這樣做。
“讓他先行動。”“讓他們給我們打電話。”“讓他先說話。”這是很常見的情況。
是的，對你來說，這很容易發生而且也很自然。
但對別人來說，這並不公平。
如果你總是讓別人先鋪設友誼的基礎，可能你不會有很多朋友。
事實上，領導人的做法是主動的認識別人。
下次你身處一大群人中時，注意一下一種重要的事情，做最多自我介紹的人往往是最重要的人。
要是有人主動走近你，為你幫忙並說：“你好，我是李林”，那麽這個人一定了不起。
稍微思考一下這個觀察，你會發現這個重要的原因在於他正在發展友誼，結識朋友。
要時刻想著別人。
我的一個朋友曾經這樣說過，“我對他也許不很重要，但他對我卻很重要，所以我一定要認識他。”
你注意過沒有，有些人在等電梯時，如果周圍沒有自己的熟人就會很孤獨。
普通人不會主動和他旁邊的人搭話。
有一天，我決心做一個小小的實驗。
我決定和一位和我一起等電梯的陌生人講話。
我一直在觀察他的反應，在總共25次實驗中，我都得到了友好的回答。
當然，和陌生人講話可能並不太禮貌，不過多數人對此並不介意。
如果你給別人一句愉快的評語，他會自我感覺良好，你也會感覺更好，並有助於你放鬆。
你每次和別人講愉快的事時，你也會從中得到快樂，就象給寒冷的車加溫一樣，你同樣會感到溫暖。
這裏有6種方法可幫助你交朋友：
1.有機會就自我介紹。在晚會上、會議上、飛機上、工作中，總之這包括任何場所；
2.保證讓別人直接得到你的名字；
3.確保你能和他一樣正確地讀出他的名字；
4.寫下別人的名字，一定保證正確；通常人們對他們的名字的正確性很在意。如有可能，也應記下地址和電話號碼；
5.如果你覺得有哪位想進一步了解，留給他一個紙條或一個電話，這一點很重要。多數成功的人都通過書信或電話與新朋友保持聯係；
6.最後一條，但決非不重要的一條，與陌生人講愉快的事情，這會使你充滿信心，以準備新的任務。
遵守這6條規則,也就做到為別人著想了。
請注意，平常人們一般都做不到這點。
一般的人在自我介紹中一點都不主動，
他總是讓別人先介紹他們自己。
要有主動性，要和成功的人一樣去大膽的結交朋友，不要膽怯，不要怕出頭露麵。
弄明白別人是誰，也讓他們知道你是誰。
最近，我和一位同事一起被請來從申請者中初步篩選一位做工業銷售工作的人。
我們發現一位叫趙晨的申請者有很好的條件，他特別聰明，外貌英軍，看上抱負很大。但有一件事使我們開始認為他不合格，至少臨時不合格。
趙晨的最大局限是：他希望別人是完美無缺的，他會為很多包括語法中錯誤、抽煙時不講究，衣服有氣味等小事而煩惱。
趙晨知道自己有這些毛病後非常驚訝，但由於他渴望得到高薪工作，便問我們有沒有什麽辦法可幫他克服他的這些缺點。
我們向他提了以下三條建議：
1.要麵對現實，沒有完美無缺的人。是的，可能有些人更接近完美，但沒有絕對完美的人。人類的本性就是他們會犯錯誤，這包括所有的人；
2.承認一個事實：別人有權保持不一樣。不要在任何事中都充當老天爺，不要因為別人的習慣與你不同或衣著、信仰或汽車不一樣而討厭他們。你沒必要對別人的行為做批準與否，別人也不必迎合你的喜歡；
3.不要做一個改良者。在你的人生哲學中多一點“這就是生活”的哲理。多數人堅決反對別人說，“你做錯了。”你有權保留你的看法，但有時候最好不要隨意發表出來。
趙晨虛心並認真地采納了這些建議。幾個月以後，他看上去活象另外一個人。現在他可接受任何人，不管是100％的好，還是100％的壞。
“另外，”他說，“過去曾使我討厭的事我現在感到還算有趣。我突然間明白了，如果世界上的人都一樣，如果每個人都完美無缺，那這個世界將是多麽沒趣。”（大千世界，無所不有。）
注意以下這一簡單而又關鍵的事實：
沒有一個完全好的人，也沒有一個完全壞的人。
完美無缺的人根本不存在，也不可能存在。
現在，如果我們不能很好地控製自己的思維，我們會發現每個人都有可恨之處。
同樣的道理，如果我們能正確控製我們的思維，我們會發現，每個人身上都有許多可愛、可敬的閃光之處。
應這樣看待問題。
你的大腦就是一個精神廣播站，此廣播係統通過兩種頻道工作。
假設今天你的上司把你叫到他的辦公室，和你一起回憶了一下你的工作。他祝賀你的工作成功，但也說出了一些如何你可以做的更好的建議。
然後這天晚上你便會再三回憶這件事，並做出一些反應。
如果你選擇n頻道，廣播員會說：
請注意你的上司是個愛發牢騷的人，他不接受任何人的勸告，想一想別人是怎樣說他來著，他不是什麽好人。這位上司會製裁你，要反對你，下次他叫你去堅決不去。最好不要再等了，明天去問一問，他對你的批評到底是什麽意思？
而如果你選擇y頻道，廣播員便會這樣說：
你知道，你上司是一個很不錯的人，他給我提的那些建議很不錯。如果我聽他的建議，我的工作和地位會有所改觀，他幫了我一個大忙，明天我要去感謝他的具有建設性的幫助。木木是正確的，他說過我的老板是一個很好的人……
就這一特定的事例，如果你選聽n頻道，你可能會幹一些不利於自己的事情，甚至於是作死的事，這樣隻能去破壞你與上司的關係；
如果你選聽y頻道，你一定會從他的建議中受益，同時也會縮短你們之間的距離，你會慶幸那次會麵，不妨你試試看。
要記住，不管哪個頻道，你聽的時間越長，你會越願意聽，你越不想改變頻道，這是事實，也會形成習慣。因為一種念頭，不管是積極的，還是消極的，都可激發一整套的連鎖思維。
例如，一開始也許因為不喜歡一個人的口音這麽小的一點事，但很快會牽扯到更多的不相幹的事情，如政治觀點、宗教信仰、車種，個人習慣，夫妻關係，梳頭方式等，如果你這樣想，你會越來越不喜歡這個人，當然這樣會使你誤入歧途，會失去一個朋友。
你的大腦是你自己的。
因此，你要控製你的思維廣播站。
當你的思維對象是人時，最好養成選聽y頻道的習慣。
如果n頻道要插嘴，立刻停止思考，立刻改變頻道,必須要想別人的優點。
這也是一個鏈鎖反應，這種想法可使你想到別的許多好的事情，你會高興的。
當你一人獨處時，你自己，而且隻有你自己才能決定是聽n頻道或是聽y頻道。
但是，如果你和別人談話，別人會對你的思維產生一定的影響。
我們必須記住，多數人都不理解“為別著人想”的概念。
別人會很隨便地向你說幾乎你們都認識的別人的壞話，這是很常見的事。
例如：一個同事會說一說另一位雇員的缺點；
一位鄰居告訴你另一家鄰居的家醜；
一位推銷員會貶低競爭對手的產品。
如果你聽信關於別人的否定性評論，這是很危險的，最後，你也會反對他。
事實上，如果你一不注意，你再說：“是的，這還不夠。你沒聽說……”，這可真是火上澆油了。
這類事情會產生事與願違的效果，那就是自食其果。
有兩種方法可避免別人使你從y頻道轉到n頻道。
第一是，可用“對不起張三，讓我想一想，我還想問一下……”這樣的問題，迅速而小心的轉移話題；
方法之二是，“對不起張三，我可能要遲到了……”或“我該走了，請原諒。”這樣可以使你迅速解脫。
向你自己做一個堅定的許諾：
不要讓別人使你的想法變的有偏見，要堅持聽y頻道。
一旦你掌握了想別人的優點的技巧，你定會取得更大的成功。
我在此和你介紹一位保險公司的推銷員。是如何通過談論別人的優點而受益的。
“在我剛開始接觸人事保險事業時，”他說：
“我的事業進展很困難，真的很困難。一開始，看上去競爭者比客戶還要多。我很快懂得了目前所有保險人員懂得的事實，即：10個可能的顧客中，有9個認定他們不需要更多的保險。”
他繼續說：“但我現在幹的很好。不是因為我懂得了很多技巧，這一點很重要，不要誤解我。”
“我成功的基礎，”他接著說，“是一件事，是因為我喜歡別人，我真的喜歡我試圖賣保險的對方。讓我再說上一遍，我真的喜歡他們。我能看出別人的優點。我的同事中有些人也假裝喜歡他們的顧客，但這不起什麽作用。你的虛偽就連一隻狗都瞞不過去。你的舉止，你的眼神，你的麵部表情，如果你是假裝的，都會表現出來。”
“在收集可能成為我顧客的人的信息時，我和他們做著同樣的事，我需要年齡、工作地點、賺多少錢、有幾個孩子等等信息。”
“我還收到一些別人從不關心的項目，那就是，我為什麽喜歡他的理由。也許是他正從事的工作，也許我可在他的檔案中發現這一點，但我找到了一些能使我喜歡他們的因素。”
他又說：“然後，不管我注意哪位可能的顧客，我會回想一下我喜歡他的原因。在我將他樹立成一種可愛的形象以後，再向他說保險的事。
“這一點小的技巧還真有效。因為我喜歡他，他早晚也會喜歡我。很快，不再是各坐桌子一旁，我們坐在了桌子的同一旁，我們共同製訂他的保險計劃。因為我是他的朋友，因此他信任我的判斷和建議。”
“人們不會一開始就接受你的建議。但我發現，隻要你不斷的喜歡他，他最終會過來，我們就可以開展業務了。”
“剛剛在上個星期，”我的朋友接著說：
“我給一個很難對付的顧客打了第三個電話。他在門口接見了我，我還沒來得及說‘早上好’，他便走向前來讓我難堪，他不斷地往前走，幾乎屏住了呼吸，直到最後才說，‘不要再來這兒了’。他說這話之後，我站在那兒，看著他的眼睛呆了5秒鍾，然後輕輕地、誠懇地說‘不過池先生，我今晚是以朋友的身份來訪問您的。’
“最後，他買了一張10萬元的人壽定期保險單。”
王先生一直被稱為南方家俱大王。
他21年前白手起家，現在僅在我們市區每年銷售額就達64萬元。
王先生把他的成功歸功於他對人們的態度。他說：
“應當把顧客當做客人一樣對待”。
這不是為別人而想嗎？
這不是人們可以應用的最簡單的通向成功的公式嗎？
一定要把顧客當做家中的客人一樣對待。
這一技巧在商店外也有效。
以“雇員”代替顧客，就成了“雇員也應被當做家中客人一樣對待。”
給你的雇員們上等的待遇，你會得到最好的合作，最好的結果。
更好的為你周圍的人而想，你會得到最好的回報。
這本書的第一位修改者是我的一個很好的知心朋友，他擁有自己的管理谘詢公司。
他讀了以上描寫後，評論說：“這是熱愛和尊敬別人的結果，再讓我講一個我自己的朋友的經曆;他的經曆表明如果你不尊重、不愛戴別人，將會發生什麽事？“
以下是他的經曆給我們的提示：
“我的公司接到一個為一家小飲料分裝公司提供谘詢的申請，合同額高達10萬元。那位顧客曹建受過很少正規教育，他的企業很不景氣，而且近年來犯了一些過錯，他對此付出了很大代價。”
“合同簽定後3天，我和一位同事開車前往該廠，開車時間大約45分鍾。我已經忘了開始說了些什麽，但我確實說了一些關於這位顧客的弱點。”
“很快，我們談到了是他的愚蠢給他帶來了目前的困境，而沒有談論如何解決這些問題。
“我記得我說了一句很聰明的話，即‘使曹建先生落後的唯一原因就是太胖。’我的同事笑了，走向前來說了一個同樣的例子，還有他的兒子也很胖，這個家夥至少有35歲了，還嘲笑他能勝任工作的唯一資格是會講漢語。（在中國小孩子都會講漢語。）”
“在整個途中，我們沒談別的事，所談論的都是我的這位頭腦麻木的顧客曹建。
“還有，那天下午的會議很冷淡。回想一下，我覺得他一定這樣想過：‘這些家夥認為我愚蠢，他們一定想說些好聽的話來賺我的錢。’
“兩天以後，我從這位顧客曹建那兒收到了一封兩句話的信。信上說，‘我決定取消你們的谘詢服務，如果到今天為止我還有什麽服務費用需付給你們，請通知我。’
“通過專挑剔他的弱點，隻有40分種的時間，使我們失去了10萬元的合同。更令人傷心是，他後來又和另外一個公司簽約，以求得到他需要的專業上的幫助。
“我們如果當時集中精力找他的優點，我們就不會失去這個顧客。況且，他的確有優點，多數人都有優點。”
我的數百個實驗表明：
講得最多的人往往不是最成功的人。
幾乎每次都是，越是成功的人他談話中越大度，大格局：
即讓別人多談談他們自己，他們的看法，他們的成就。他們的家庭，他們的工作，以及他們遇到的問題。
談話中的大度可通過兩種重要的方式開拓你的成功之路。
1.大度的談話使你擁有朋友；
2.大度的談話使你更多地了解別人。
請記住這一點：
一個普通人最喜歡談的就是他自己。
而一個成功的人，往往是一個大格局之人。他一有機會，就願意和你談談。
大度的談話方式是你獲得朋友的最簡單、最容易和最有把握的方法。
大度的談話的第二個優點是：
更多地了解別人，這也是很重要的。
如我第一章中所說的一樣，人類是我們研究成功道路實驗室的研究對象。
我們學到他們的思維過程、優缺點，做某事的原因越多，我們會越有效地影響他們，讓他們按我們希望的方式去做事情。
我在這裏介紹一下一家廣告公司的所作所為，您可能從中學到一些東西：
上海有一家很大的廣告公司，和其它所有的廣告公司一樣，開展業務的目的是告訴人們為什麽要買它所宣傳的產品。
但這家公司有他的獨到之處，公司要求它的撰稿員每天拿出一個星期的時間來聽一聽人們對他們推薦產品的評論，聽取這些評論，可使他們的廣告寫的更好、更有效。
許多先進企業在他們的雇員離職前都進行一個最後的會談。
原因並不是勸說這些人留下來繼續工作，而是想發現他們為什麽要辭職，這樣公司以後可以改善和雇員的關係，聽取意見可使你受益非淺。
聽顧客的意見同樣可使推銷員受益。
一般人心目中的推銷員應該是一個能說會道的人，而銷售經理則更象一個好的聽眾，他可以提問題，而得到的是理想的答案。
在與每個人的交往中你所表現出的禮貌是你所能應用的最好的鎮靜劑。
在放鬆自己的過程中，最有效的方法是為別人做點小事。
為他人所想，能使你擺脫灰心和緊張。
如果你認真、徹底地分析一下，你會發現：
你緊張的最大原因是對別人抱有消極態度。
因此，要以肯定的眼光看待別人，認識到這一點世界會顯的更加美好。
當事情發展不如你所想象時，才是試驗你是否能為別人所想的好機會。
當你錯過一次提升時，你感想如何？
當你在你所屬的一個單位中沒有獲得一個辦公室時，你的感想如何？
或者當有人批評你所做的工作時，又如何想呢？
請記住一點：
你失敗時的想法決定了你與下次成功的距離的遠近。
有一位先生，是全國知名人士，他的成功過程很不易，他這樣回答了這個問題：
“這取決於你對待問題的態度和看問題的方法。例如：我從來沒遇到一位值得我恨的老師，當然，我和其它學生一樣受紀律約束。但我犯錯時，我總認為是我的過失，而紀律是必要的。同樣，我喜歡我所有的老板，我總想通過幹比他所期望的更多的工作來讓他高興。”
“我也有失望的時候，有時我確實希望能提拔，結果提拔的卻是別人。但我從不認為我是老板的官僚、偏見或判斷失誤的犧牲品。我不是急急的辭職，而是仔細地分析原因，很明顯，那人比我更值得提拔，那麽，我如何做才能得到下次機會呢？同時，我從不因失敗而生氣或把時間浪費在批評自己上。”
當事情出現問題時，請記住這位知名人士的講話。
要做以下兩件事：
1.問一下自己“我如何做才能使自己更有可能得到下次機會呢？”
2.不要浪費時間和精力來表示不滿。不要責備自己，要做好下次成功的計劃。
概括地說，想成功請試一試運用以下的原則：
1.讓你自己變的更可愛，更易於晉升。做人們喜歡的人，這樣可使你得到支持，在你成功的計劃中加上一把勁；
2.在交朋友時要發揮主動性。一有機會就要把自己介紹給別人。記住你要直接獲得別人的名字，也讓別人直接得到你的名字。給你希望進一步結交的朋友留下句話或打個電話；
3.承認人類的差別和限製。不要希望任何人都是完美的。記住，別人有權保持不同，不要試圖當改良者；
4.多聽y頻道，這是一個專門傳播美好思維的廣播站。去發現別人身上可愛和可敬之處，而不是可恨之處。不要讓別人影響你對別人的看法。要用肯定的態度去看一個特別的人——獲得肯定的結果；
5.運用大格局的談話。和成功人一樣，鼓勵別人講話，讓別人告訴你他們的觀點、看法和成就；
6.要時刻謙虛、禮貌。這會使別人感覺良好，也使你感覺不錯；
7.受挫折時，不要怪罪別人。記住，你失敗時的感受和反應決定著你與下次成功距離的遠近。