在美國，有一個人在一年之中的每一天裏，都幾乎做著同一件事：天剛剛放亮，他就伏在打字機前，開始一天的寫作。這個男人名叫斯蒂芬·金，是國際上著名的恐怖小說大師。
斯蒂芬·金的經曆十分坎坷，他曾經潦倒得連電話費都交不起，電話公司因此而掐斷了他的電話線。後來，他成了世界上著名的恐怖小說大師，整天稿約不斷。常常是一部小說還在他的大腦之中儲存著，出版社高額的訂金就支付給了他。如今，他算是世界級的大富翁了。可是，他的每一天，仍然是在勤奮的創作之中度過的。
斯蒂芬·金成功的秘訣很簡單，隻有兩個字：勤奮。一年之中，他隻有三天的時間是例外的，不寫作。也就是說，他隻有三天的休息時間。這三天是：生日、聖誕節、美國獨立日（國慶節）。勤奮給他帶來的好處是永不枯竭的靈感。
中國學術大家季羨林老先生曾經說過：“勤奮出靈感。”繆斯女神對那些勤奮的人總是格外青睞的，她會源源不斷地給這些人送來靈感。
斯蒂芬·金和一般的作家有點不同。一般的作家在沒有靈感的時候，就去幹別的事情，從不逼自己硬寫。但斯蒂芬·金在沒有什麽可寫的情況下，每天也要堅持寫五千字。這是他在早期寫作時，他的一個老師傳授給他的一條經驗，他也是堅持這麽做的，這使他終身受益。他說，我從沒有過沒有靈感的恐慌。
斯蒂芬·金之所以能夠取得巨大的成功，這與他勤奮的工作態度是分不開的。試想一下，如果沒有年複一年、日複一日的刻苦努力，他又怎麽會一步步地走向輝煌的頂峰呢！
日本“保險營銷之神”原一平身高不足1.60米，相貌又一般，這些不足之處影響了他在客戶心目中的形象，因此，他起初的推銷業績很不理想。原一平想：既然與別人相比，我的確存在一些劣勢，那就讓勤奮來彌補吧。
為了實現爭第一的夢想，原一平全力以赴地工作。早晨5點鍾睜開眼後，立刻開始一天的活動；6點半他往客戶家中打電話，確定訪問時間；7點鍾吃早飯，與妻子商談工作；8點鍾去公司上班；下午6點鍾下班回家；晚上8點鍾開始讀書、反省，安排新方案；11點鍾準時就寢。他就是這樣從早到晚一刻不閑地工作，從而摘取了日本保險史上銷售之王的桂冠。
日本“經營之神”鬆下幸之助說：“當年創業的時候，我對自己說要好好努力啊，多比別人付出一些。隻是埋怨辛苦是不會出人頭地的，現在拚命努力，將來一定有出息。因此，當我在冬季結冰的天氣下做清潔工作時，雖然感到很辛苦，但轉念一想，這是需要我去忍耐的，努力幹吧，將辛苦化為希望。”鬆下本人正是靠這種勤奮拚搏的精神才創出一番事業的。所以，在當上老板之後，他經常告誡員工一定要有吃苦耐勞、勤奮付出的精神。
據傳，有一個關於曾國藩小時候讀書的故事：
有一天，曾國藩在家讀書，對一篇文章都不知道重複了多少遍，還是沒有背下來。
這時候家裏來了一個賊，潛伏在他的屋簷下，希望等讀書人睡覺之後撈點好處。可是等啊等，就是不見他睡覺，還是反反複複地讀那篇文章。這時，賊人大怒，跳出來說：“你這麽笨的人還讀什麽書！”然後，將那篇文章背誦一遍，揚長而去！
這個賊很聰明，從當時背文章的速度來看要比曾國藩聰明得多，但是他隻能成為賊，而曾國藩卻成了中國著名的政治家和軍事家，連******都稱讚他是“近代最有大本夫源的人”。
一個人天賦再高，沒有勤奮，都不可能走向成功；相反，一個人天賦並不高，但知拙而勤奮，卻可抵達成功的彼岸。
正如一句名言所說：“勤能補拙，天賦加勤奮就等於天才，勤奮就是天賦翱翔的翅膀。”
小時候，華羅庚家境貧寒，初中未畢業便輟學在家，輟學之後，他對數學產生了強烈的興趣，而且也懂得用功讀書，他從一本《大代數》，一本《解析幾何》及一本從老師那兒摘抄來的《微積分》開始，勤奮自學，踏上了通往數學大師的路。
華羅庚輟學期間，幫父親打理小店鋪。為了抽出時間學習，他經常早起。隔壁鄰居早起磨豆腐的時候，華羅庚已經點著油燈在看書了。夏天的晚上，他很少到外麵去乘涼，而是在蚊子嗡嗡叫的小店裏學習。嚴冬，他常常把硯台放在腳爐上，一邊磨墨一邊用毛筆蘸著墨汁做習題。每逢年節，華羅庚也不去親戚家裏串門，埋頭在家裏讀書。
白天，華羅庚幫助父親在小雜貨店裏幹活與站櫃台。顧客來了，幫助他父親做生意，打算盤，記賬。顧客走了，就又埋頭看書或演算習題。有時入了迷，竟然忘記了接待顧客。時間久了，父親很生氣，幹脆把華羅庚演算的一大堆草稿紙拿來就撕，撕完扔到大街上。有時甚至把他的算草紙往火爐裏扔。每逢遇到這種時候，華羅庚總是拚命地抱住他視之如命的算草紙，不讓他的父親燒掉。
華羅庚的誌氣與行徑，幾乎沒有人能夠理解。華羅庚和全世界無數的傑出人才一樣，困難愈多，克服困難的決心也愈堅。他克服了常人難以想象的困難與阻力。不斷前進，這倒反而鍛煉了他。沒有時間，養成了他早起，善於利用零碎時間，善於心算的習慣。沒有書，養成了他勤於動手，勤於獨立思考的習慣。這種習慣一直保持到他的晚年。
天下沒有免費的午餐，隻有勤奮的人才能得到自己夢想的東西。我們大多數人都不願意每天投資5分鍾的時間，努力成為自己理想中的人。正如唐駿所說：“聰明與否對一個人的將來並不重要，重要的是後天的努力和勤奮。”
你想收獲多少，你就要付出多少。當一個人工作勤奮、刻苦、心無旁騖時，他才會真正鑽到工作中去，才會把工作做得更出色，成功自然也會慢慢向他靠近。
記得一位哲人說過：“世界上能登上金字塔的生物有兩種，一種是雄鷹，一種是蝸牛。不管是天資奇佳的雄鷹，還是資質平庸的蝸牛，能登上塔尖，極目四望，俯視萬裏，都離不開‘勤奮’這兩個字。”
試想，一個以懶惰為名的人能獲得多少收獲？沒有人能隻依靠天分成功，隻有勤奮才是人走向成功的最堅實的基礎，這也是人生事業成功的保證。
投其所好，才能打動人心
每個人都有自己感興趣的事物或話題，我們不妨找到他的興趣點，積極主動地為他人送上“一頓美味大餐”，這樣做比漫無目的地亂說強一百倍。
無論是與朋友還是客戶交談，多談一談對方的得意之事，這樣容易贏得對方的認同。如果恰到好處，他肯定會高興，並對你心存好感。
愛德華先生是美國一家麵包公司的銷售經理，他想將麵包賣給一家大賓館。在近四年的時間裏，他每個星期都去拜訪那家賓館的經理，參加這位經理舉行的交際活動，甚至開了個房間住在那裏，希望能做成生意，但是都沒有獲得成功。
後來這位愛德華先生改變了做法。通過了解，他得知那位賓館經理是美國旅館招待協會的會員，非常迫切地想成為該會的會長。於是，愛德華先生就與他開始談論關於招待協會的事。幾次談話後，賓館的一位負責人要愛德華帶貨樣與價目單前去洽談麵包生意。
成功之後，愛德華說：“我對他緊追4年，費盡心機想得到他的買賣，最後還是通過他所感興趣的東西才獲得了成功。”
在銷售活動中，要令客戶心動，有誠意與你建立營銷關係，就需要讓客戶對你感興趣，而客戶對你感興趣的前提是在交流中有共同點。有許多人做生意時往往是直奔主題，快則快也，效果卻未必理想。在難以正麵突破的時候，尋找與客戶交流的“契合點”，會事半功倍。這個“契合點”就是選擇客戶感興趣的話題，它猶如一張通往客戶心靈的入場券。
日本推銷之神原一平對打消客戶的疑惑，有一套獨特的方法。
“先生，您好！”
“你是誰啊？”
“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根據我打聽的結果，大夥兒都說這個問題最好請教您。”
“哦！大夥兒都說是我啊！真不敢當，到底什麽問題呢？”
“實不相瞞，是如何有效地規避稅收和風險的事。”
“站著不方便，請進來說話吧！”
如果突然地推銷，這未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至於被拒絕。先拐彎抹角談些顧客感興趣的話題，這絕對是他的軟肋。誰會忍得住不在自己感興趣的事情上插上幾句呢？局麵就這樣打開了。
美國著名的柯達公司創始人伊斯曼，捐贈巨款在羅徹斯特建造一座音樂堂、一座紀念館和一座戲院。為承接這批建築物內的坐椅，許多製造商展開了激烈的競爭。但是，找伊斯曼談生意的商人無不乘興而來，敗興而歸，一無所獲。在這種情況下，“優美座位公司”的經理亞當森，前來會見伊斯曼，希望能夠得到這筆價值9萬美元的生意。
伊斯曼的秘書在引見亞當森前，就對亞當森說：“我知道您急於想得到這批訂貨，但我現在可以告訴您，如果您占用了伊斯曼先生5分鍾以上的時間，您就完了。他是一個很嚴厲的大忙人，所以您進去後要快快地講。”
亞當森微笑著點頭稱是。亞當森被引進伊斯曼的辦公室後，看見伊斯曼正埋頭於桌上的一堆文件，於是靜靜地站在那裏仔細地打量起這間辦公室來。過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，發現了亞當森，便問道：“先生有何見教？”秘書給伊斯曼作了個簡單的介紹後，便退了出去。這時，亞當森沒有談生意，而是說：“伊斯曼先生，在我等您的時候，我仔細地觀察了您這間辦公室。我本人長期從事室內的木工裝修，但從來沒見過裝修得這麽精致的辦公室。”伊期曼回答說：“哎呀！您提醒了我差不多忘記了的事情。這間辦公室是我親自設計的，當初剛建好的時候，我喜歡極了。但是後來一忙，一連幾個星期我都沒有機會仔細欣賞一下這個房間。”亞當森走到牆邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是不是？意大利的橡木質地不是這樣的。”“是的”，伊斯曼高興得站起身來回答說：“那是從英國進口的橡木，是我的一位專門研究室內橡木的朋友專程去英國為我訂的貨。”
伊斯曼心情極好，便帶著亞當森仔細地參觀起辦公室來了。他把辦公室內所有的裝飾一件件向亞當森作介紹，從木質談到比例，又從比例扯到顏色，從手藝談到價格，然後又詳細介紹了他設計的經過。此時，亞當森微笑著聆聽，饒有興致。他看到伊斯曼談興正濃，便好奇地詢問起他的經曆。伊斯曼便向他講述了自己青少年時代的生活，母子倆如何在貧困中掙紮的情景，自己發明柯達相機的經過，以及自己打算為社會所作的巨額的捐贈……亞當森由衷地讚揚他的功德心。
本來秘書警告過亞當森，談話不要超過5分鍾。結果，亞當森和伊斯曼談了一個小時，又一個小時，一直談到中午。最後伊斯曼對亞當森說：“上次我在日本買了幾張椅子，放在我家的走廊裏，由於日曬，都脫了漆。昨天我上街買了油漆，打算由我自己把它們重新油漆好。您有興趣看看我的油漆表演嗎？好了，到我家裏和我一起吃午飯，再看看我的手藝。”
午飯以後，伊斯曼便動手，把椅子一一漆好，並深感自豪。直到亞當森告別的時候，兩人都未談及生意。最後，亞當森不但得到了大批的訂單，而且和伊斯曼結下了終身的友誼。
為什麽伊斯曼把這筆大生意給了亞當森，而沒給別人？這與亞當森的口才很有關係。如果他一進辦公室就談生意，十有八九要被趕出來。亞當森成功的訣竅，就在於他了解談判對象。他從伊斯曼的辦公室入手，巧妙地讚揚了伊斯曼的成就，談得更多的是伊斯曼的得意之事，這使伊斯曼的自尊心得到了極大的滿足，把他視為知己。這筆生意當然非亞當森莫屬了。
哈佛學子認為，要想使客戶對某種話題感興趣，你最好對這種話題同樣感興趣。因為整個溝通過程必須是互動的，否則就無法實現具體的銷售目標。如果隻有客戶一方對某種話題感興趣，而你卻表現得興味索然，或者內心排斥卻故意表現出喜歡的樣子，那客戶的談話熱情和積極性馬上就會被冷卻，這是很難達到良好的溝通效果的。
所以，一個有遠見的人會在平時多培養一些興趣，多積累一些各方麵的知識，至少應該培養一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運動和一些積極的娛樂方式等。這樣，等到與客戶溝通時就不至於捉襟見肘，也不至於使客戶感到與你的溝通寡淡無味了。
向別人表達你的熱誠
哈佛有句名言：“熱誠使平凡的話題變得生動。”隻要是真實可信的說話內容，加上熱心誠懇的說話方式，說話交際就能達到理想的效果。
斯蒂芬·金的經曆十分坎坷，他曾經潦倒得連電話費都交不起，電話公司因此而掐斷了他的電話線。後來，他成了世界上著名的恐怖小說大師，整天稿約不斷。常常是一部小說還在他的大腦之中儲存著，出版社高額的訂金就支付給了他。如今，他算是世界級的大富翁了。可是，他的每一天，仍然是在勤奮的創作之中度過的。
斯蒂芬·金成功的秘訣很簡單，隻有兩個字：勤奮。一年之中，他隻有三天的時間是例外的，不寫作。也就是說，他隻有三天的休息時間。這三天是：生日、聖誕節、美國獨立日（國慶節）。勤奮給他帶來的好處是永不枯竭的靈感。
中國學術大家季羨林老先生曾經說過：“勤奮出靈感。”繆斯女神對那些勤奮的人總是格外青睞的，她會源源不斷地給這些人送來靈感。
斯蒂芬·金和一般的作家有點不同。一般的作家在沒有靈感的時候，就去幹別的事情，從不逼自己硬寫。但斯蒂芬·金在沒有什麽可寫的情況下，每天也要堅持寫五千字。這是他在早期寫作時，他的一個老師傳授給他的一條經驗，他也是堅持這麽做的，這使他終身受益。他說，我從沒有過沒有靈感的恐慌。
斯蒂芬·金之所以能夠取得巨大的成功，這與他勤奮的工作態度是分不開的。試想一下，如果沒有年複一年、日複一日的刻苦努力，他又怎麽會一步步地走向輝煌的頂峰呢！
日本“保險營銷之神”原一平身高不足1.60米，相貌又一般，這些不足之處影響了他在客戶心目中的形象，因此，他起初的推銷業績很不理想。原一平想：既然與別人相比，我的確存在一些劣勢，那就讓勤奮來彌補吧。
為了實現爭第一的夢想，原一平全力以赴地工作。早晨5點鍾睜開眼後，立刻開始一天的活動；6點半他往客戶家中打電話，確定訪問時間；7點鍾吃早飯，與妻子商談工作；8點鍾去公司上班；下午6點鍾下班回家；晚上8點鍾開始讀書、反省，安排新方案；11點鍾準時就寢。他就是這樣從早到晚一刻不閑地工作，從而摘取了日本保險史上銷售之王的桂冠。
日本“經營之神”鬆下幸之助說：“當年創業的時候，我對自己說要好好努力啊，多比別人付出一些。隻是埋怨辛苦是不會出人頭地的，現在拚命努力，將來一定有出息。因此，當我在冬季結冰的天氣下做清潔工作時，雖然感到很辛苦，但轉念一想，這是需要我去忍耐的，努力幹吧，將辛苦化為希望。”鬆下本人正是靠這種勤奮拚搏的精神才創出一番事業的。所以，在當上老板之後，他經常告誡員工一定要有吃苦耐勞、勤奮付出的精神。
據傳，有一個關於曾國藩小時候讀書的故事：
有一天，曾國藩在家讀書，對一篇文章都不知道重複了多少遍，還是沒有背下來。
這時候家裏來了一個賊，潛伏在他的屋簷下，希望等讀書人睡覺之後撈點好處。可是等啊等，就是不見他睡覺，還是反反複複地讀那篇文章。這時，賊人大怒，跳出來說：“你這麽笨的人還讀什麽書！”然後，將那篇文章背誦一遍，揚長而去！
這個賊很聰明，從當時背文章的速度來看要比曾國藩聰明得多，但是他隻能成為賊，而曾國藩卻成了中國著名的政治家和軍事家，連******都稱讚他是“近代最有大本夫源的人”。
一個人天賦再高，沒有勤奮，都不可能走向成功；相反，一個人天賦並不高，但知拙而勤奮，卻可抵達成功的彼岸。
正如一句名言所說：“勤能補拙，天賦加勤奮就等於天才，勤奮就是天賦翱翔的翅膀。”
小時候，華羅庚家境貧寒，初中未畢業便輟學在家，輟學之後，他對數學產生了強烈的興趣，而且也懂得用功讀書，他從一本《大代數》，一本《解析幾何》及一本從老師那兒摘抄來的《微積分》開始，勤奮自學，踏上了通往數學大師的路。
華羅庚輟學期間，幫父親打理小店鋪。為了抽出時間學習，他經常早起。隔壁鄰居早起磨豆腐的時候，華羅庚已經點著油燈在看書了。夏天的晚上，他很少到外麵去乘涼，而是在蚊子嗡嗡叫的小店裏學習。嚴冬，他常常把硯台放在腳爐上，一邊磨墨一邊用毛筆蘸著墨汁做習題。每逢年節，華羅庚也不去親戚家裏串門，埋頭在家裏讀書。
白天，華羅庚幫助父親在小雜貨店裏幹活與站櫃台。顧客來了，幫助他父親做生意，打算盤，記賬。顧客走了，就又埋頭看書或演算習題。有時入了迷，竟然忘記了接待顧客。時間久了，父親很生氣，幹脆把華羅庚演算的一大堆草稿紙拿來就撕，撕完扔到大街上。有時甚至把他的算草紙往火爐裏扔。每逢遇到這種時候，華羅庚總是拚命地抱住他視之如命的算草紙，不讓他的父親燒掉。
華羅庚的誌氣與行徑，幾乎沒有人能夠理解。華羅庚和全世界無數的傑出人才一樣，困難愈多，克服困難的決心也愈堅。他克服了常人難以想象的困難與阻力。不斷前進，這倒反而鍛煉了他。沒有時間，養成了他早起，善於利用零碎時間，善於心算的習慣。沒有書，養成了他勤於動手，勤於獨立思考的習慣。這種習慣一直保持到他的晚年。
天下沒有免費的午餐，隻有勤奮的人才能得到自己夢想的東西。我們大多數人都不願意每天投資5分鍾的時間，努力成為自己理想中的人。正如唐駿所說：“聰明與否對一個人的將來並不重要，重要的是後天的努力和勤奮。”
你想收獲多少，你就要付出多少。當一個人工作勤奮、刻苦、心無旁騖時，他才會真正鑽到工作中去，才會把工作做得更出色，成功自然也會慢慢向他靠近。
記得一位哲人說過：“世界上能登上金字塔的生物有兩種，一種是雄鷹，一種是蝸牛。不管是天資奇佳的雄鷹，還是資質平庸的蝸牛，能登上塔尖，極目四望，俯視萬裏，都離不開‘勤奮’這兩個字。”
試想，一個以懶惰為名的人能獲得多少收獲？沒有人能隻依靠天分成功，隻有勤奮才是人走向成功的最堅實的基礎，這也是人生事業成功的保證。
投其所好，才能打動人心
每個人都有自己感興趣的事物或話題，我們不妨找到他的興趣點，積極主動地為他人送上“一頓美味大餐”，這樣做比漫無目的地亂說強一百倍。
無論是與朋友還是客戶交談，多談一談對方的得意之事，這樣容易贏得對方的認同。如果恰到好處，他肯定會高興，並對你心存好感。
愛德華先生是美國一家麵包公司的銷售經理，他想將麵包賣給一家大賓館。在近四年的時間裏，他每個星期都去拜訪那家賓館的經理，參加這位經理舉行的交際活動，甚至開了個房間住在那裏，希望能做成生意，但是都沒有獲得成功。
後來這位愛德華先生改變了做法。通過了解，他得知那位賓館經理是美國旅館招待協會的會員，非常迫切地想成為該會的會長。於是，愛德華先生就與他開始談論關於招待協會的事。幾次談話後，賓館的一位負責人要愛德華帶貨樣與價目單前去洽談麵包生意。
成功之後，愛德華說：“我對他緊追4年，費盡心機想得到他的買賣，最後還是通過他所感興趣的東西才獲得了成功。”
在銷售活動中，要令客戶心動，有誠意與你建立營銷關係，就需要讓客戶對你感興趣，而客戶對你感興趣的前提是在交流中有共同點。有許多人做生意時往往是直奔主題，快則快也，效果卻未必理想。在難以正麵突破的時候，尋找與客戶交流的“契合點”，會事半功倍。這個“契合點”就是選擇客戶感興趣的話題，它猶如一張通往客戶心靈的入場券。
日本推銷之神原一平對打消客戶的疑惑，有一套獨特的方法。
“先生，您好！”
“你是誰啊？”
“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根據我打聽的結果，大夥兒都說這個問題最好請教您。”
“哦！大夥兒都說是我啊！真不敢當，到底什麽問題呢？”
“實不相瞞，是如何有效地規避稅收和風險的事。”
“站著不方便，請進來說話吧！”
如果突然地推銷，這未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至於被拒絕。先拐彎抹角談些顧客感興趣的話題，這絕對是他的軟肋。誰會忍得住不在自己感興趣的事情上插上幾句呢？局麵就這樣打開了。
美國著名的柯達公司創始人伊斯曼，捐贈巨款在羅徹斯特建造一座音樂堂、一座紀念館和一座戲院。為承接這批建築物內的坐椅，許多製造商展開了激烈的競爭。但是，找伊斯曼談生意的商人無不乘興而來，敗興而歸，一無所獲。在這種情況下，“優美座位公司”的經理亞當森，前來會見伊斯曼，希望能夠得到這筆價值9萬美元的生意。
伊斯曼的秘書在引見亞當森前，就對亞當森說：“我知道您急於想得到這批訂貨，但我現在可以告訴您，如果您占用了伊斯曼先生5分鍾以上的時間，您就完了。他是一個很嚴厲的大忙人，所以您進去後要快快地講。”
亞當森微笑著點頭稱是。亞當森被引進伊斯曼的辦公室後，看見伊斯曼正埋頭於桌上的一堆文件，於是靜靜地站在那裏仔細地打量起這間辦公室來。過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，發現了亞當森，便問道：“先生有何見教？”秘書給伊斯曼作了個簡單的介紹後，便退了出去。這時，亞當森沒有談生意，而是說：“伊斯曼先生，在我等您的時候，我仔細地觀察了您這間辦公室。我本人長期從事室內的木工裝修，但從來沒見過裝修得這麽精致的辦公室。”伊期曼回答說：“哎呀！您提醒了我差不多忘記了的事情。這間辦公室是我親自設計的，當初剛建好的時候，我喜歡極了。但是後來一忙，一連幾個星期我都沒有機會仔細欣賞一下這個房間。”亞當森走到牆邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是不是？意大利的橡木質地不是這樣的。”“是的”，伊斯曼高興得站起身來回答說：“那是從英國進口的橡木，是我的一位專門研究室內橡木的朋友專程去英國為我訂的貨。”
伊斯曼心情極好，便帶著亞當森仔細地參觀起辦公室來了。他把辦公室內所有的裝飾一件件向亞當森作介紹，從木質談到比例，又從比例扯到顏色，從手藝談到價格，然後又詳細介紹了他設計的經過。此時，亞當森微笑著聆聽，饒有興致。他看到伊斯曼談興正濃，便好奇地詢問起他的經曆。伊斯曼便向他講述了自己青少年時代的生活，母子倆如何在貧困中掙紮的情景，自己發明柯達相機的經過，以及自己打算為社會所作的巨額的捐贈……亞當森由衷地讚揚他的功德心。
本來秘書警告過亞當森，談話不要超過5分鍾。結果，亞當森和伊斯曼談了一個小時，又一個小時，一直談到中午。最後伊斯曼對亞當森說：“上次我在日本買了幾張椅子，放在我家的走廊裏，由於日曬，都脫了漆。昨天我上街買了油漆，打算由我自己把它們重新油漆好。您有興趣看看我的油漆表演嗎？好了，到我家裏和我一起吃午飯，再看看我的手藝。”
午飯以後，伊斯曼便動手，把椅子一一漆好，並深感自豪。直到亞當森告別的時候，兩人都未談及生意。最後，亞當森不但得到了大批的訂單，而且和伊斯曼結下了終身的友誼。
為什麽伊斯曼把這筆大生意給了亞當森，而沒給別人？這與亞當森的口才很有關係。如果他一進辦公室就談生意，十有八九要被趕出來。亞當森成功的訣竅，就在於他了解談判對象。他從伊斯曼的辦公室入手，巧妙地讚揚了伊斯曼的成就，談得更多的是伊斯曼的得意之事，這使伊斯曼的自尊心得到了極大的滿足，把他視為知己。這筆生意當然非亞當森莫屬了。
哈佛學子認為，要想使客戶對某種話題感興趣，你最好對這種話題同樣感興趣。因為整個溝通過程必須是互動的，否則就無法實現具體的銷售目標。如果隻有客戶一方對某種話題感興趣，而你卻表現得興味索然，或者內心排斥卻故意表現出喜歡的樣子，那客戶的談話熱情和積極性馬上就會被冷卻，這是很難達到良好的溝通效果的。
所以，一個有遠見的人會在平時多培養一些興趣，多積累一些各方麵的知識，至少應該培養一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運動和一些積極的娛樂方式等。這樣，等到與客戶溝通時就不至於捉襟見肘，也不至於使客戶感到與你的溝通寡淡無味了。
向別人表達你的熱誠
哈佛有句名言：“熱誠使平凡的話題變得生動。”隻要是真實可信的說話內容，加上熱心誠懇的說話方式，說話交際就能達到理想的效果。