20世紀70年代，埃及和以色列針對西奈半島問題進行了多次和平談判，雙方始終爭執不下，以色列堅持繼續占領西奈半島的一部分；而埃及則要求將半島的主權全部收回。雙方互不相讓，調停者反複在地圖上劃出分界線，但每一次都無法讓雙方都滿意，導致談判多次破裂。
後來，調停者進行了一係列比較研究，發現雙方的關注點存在著差異：以色列關注的是國家安全問題，由於以色列與埃及相鄰，西奈半島在中間可以起到天然屏障的作用，防止埃及的軍事力量過於靠近以色列；而埃及關注的是國家主權，西奈半島原本就屬於埃及的領土，埃及希望保持領土完整，因此要求全部收回西奈半島。
根據這一差異，調停者很快確定了問題對立的統一點：以色列把西奈半島全部歸還給埃及，滿足埃及對“領土完整”的要求；而埃及則保證西奈半島大部分地區的非軍事化，滿足以色列對“國家安全”的要求。這樣就實現了雙贏的結果。
赫伯特·胡佛總統向來對自己的言行非常謹慎，很少公開發表政見，也很反感記者對他提出一連串的問題。在他就任總統之前，有一次坐火車外出考察，一位記者恰好坐在同一節車廂裏，這位記者千方百計地想套出胡佛的政見，但胡佛始終沉默不語，記者感到十分沮喪。
此時，他們剛好經過一片新開墾的土地，記者突然想到了一個妙招，於是故意嘟囔道：“沒有想到，這裏還在用鋤頭開墾土地呢。”胡佛終於忍不住開口了：“胡說八道，這裏早就開始使用現代化設備了。”然後，他滔滔不絕地談起了墾殖問題。記者就這樣達到了目的，不久後，他在報紙上發表了一篇名為《胡佛談美國農業墾殖問題》的報道。
如果你麵對強大的對手，或者你在談判中處於劣勢，那麽硬碰硬是很難達到目的的。就像埃及和以色列之間的談判，如果雙方都堅持強硬的態度，企圖打壓對方，那麽必定無法打破僵局。你要像那位記者一樣，找準時機化解對方的強烈攻擊，或是趁對方毫無戒備之時誘導對方，讓對方在不經意間放下戒備。
麥肯錫人在大量的走訪工作中經常遇到攻擊性強、競爭性強的對手，即使是那些共進退的合作夥伴，你也未必能夠順利地讓他們說出你想要的東西，雙方的交流總會因商業機密、企業隱私等各種問題而出現阻礙。
麥肯錫人認為，當出現這種情況時，最不可取的方式就是采用和對方相同的策略，一味正麵直接地索取你想要的東西。這種方式必定會引發對方的警惕心理和反抗情緒，你不但無法達到目的，甚至有可能導致雙方關係的破裂。
你不妨避開雙方的矛盾點，從另一個角度消除對方的戒心，要相信自己有能力讓對方放下敵意或攻擊性態度，暢所欲言地表達真實想法。
後來，調停者進行了一係列比較研究，發現雙方的關注點存在著差異：以色列關注的是國家安全問題，由於以色列與埃及相鄰，西奈半島在中間可以起到天然屏障的作用，防止埃及的軍事力量過於靠近以色列；而埃及關注的是國家主權，西奈半島原本就屬於埃及的領土，埃及希望保持領土完整，因此要求全部收回西奈半島。
根據這一差異，調停者很快確定了問題對立的統一點：以色列把西奈半島全部歸還給埃及，滿足埃及對“領土完整”的要求；而埃及則保證西奈半島大部分地區的非軍事化，滿足以色列對“國家安全”的要求。這樣就實現了雙贏的結果。
赫伯特·胡佛總統向來對自己的言行非常謹慎，很少公開發表政見，也很反感記者對他提出一連串的問題。在他就任總統之前，有一次坐火車外出考察，一位記者恰好坐在同一節車廂裏，這位記者千方百計地想套出胡佛的政見，但胡佛始終沉默不語，記者感到十分沮喪。
此時，他們剛好經過一片新開墾的土地，記者突然想到了一個妙招，於是故意嘟囔道：“沒有想到，這裏還在用鋤頭開墾土地呢。”胡佛終於忍不住開口了：“胡說八道，這裏早就開始使用現代化設備了。”然後，他滔滔不絕地談起了墾殖問題。記者就這樣達到了目的，不久後，他在報紙上發表了一篇名為《胡佛談美國農業墾殖問題》的報道。
如果你麵對強大的對手，或者你在談判中處於劣勢，那麽硬碰硬是很難達到目的的。就像埃及和以色列之間的談判，如果雙方都堅持強硬的態度，企圖打壓對方，那麽必定無法打破僵局。你要像那位記者一樣，找準時機化解對方的強烈攻擊，或是趁對方毫無戒備之時誘導對方，讓對方在不經意間放下戒備。
麥肯錫人在大量的走訪工作中經常遇到攻擊性強、競爭性強的對手，即使是那些共進退的合作夥伴，你也未必能夠順利地讓他們說出你想要的東西，雙方的交流總會因商業機密、企業隱私等各種問題而出現阻礙。
麥肯錫人認為，當出現這種情況時，最不可取的方式就是采用和對方相同的策略，一味正麵直接地索取你想要的東西。這種方式必定會引發對方的警惕心理和反抗情緒，你不但無法達到目的，甚至有可能導致雙方關係的破裂。
你不妨避開雙方的矛盾點，從另一個角度消除對方的戒心，要相信自己有能力讓對方放下敵意或攻擊性態度，暢所欲言地表達真實想法。