眾ka：紛紛將外套、背包放到旁邊兒的空座，占滿所有座椅。ka都是人精，開完大早會後眾人四處搜集新總監的履曆。王爽，90年生人，已婚未育，做銷售5年，商務經理3年，業績完成率97%，關鍵客戶：0。商務經理的使命是要保證團隊完成銷售規劃，商務經理不考核銷售任務，所以經理簽單與經理協助員工簽單，對王爽來說是一樣的，都是團隊銷售額。但是ka完全不同。ka體係僅憑20%的人，貢獻瀾海80%的銷售毛利，其中核心，就是關鍵客戶。在ka每個人都是關鍵客戶的管理者，每個人都有不同的簽約方式、客戶資源、銷售技巧、圈層人脈……ka不關心王爽曾經的管理履曆，不關心她獲得的榮譽，不關心她的個人生活，隻關心她的關鍵客戶數量。關鍵客戶是ka的命脈。林奕然握著ka80%的關鍵客戶，握著瀾海的命脈。而王爽在他們眼中，不過是個沒有關鍵客戶，隨時會被考核掉的可憐蟲。陳夕剛在樓下投完簡曆，上樓準備吃午飯。昨天吃的酒後幾乎都吐幹淨，又被迫做了大半宿苦力，早上發燒吃不下，快到中午已是饑腸轆轆。吃完飯睡個午覺起來就是下午，磨蹭磨蹭時間這一天就過去了。底薪7000，一個月工作日22天，每天318，扣掉保險一天能拿300左右。這一上午拿到150，夠幾天飯錢。陳夕走近工位被王爽叫住：“小夕啊，你們這兒臉生，我初來乍到，叫不全名字，你介紹下呀？”陳夕最煩王爽擺官架子，心想：之前在商務被欺負就算了，來ka還能受你的氣？反正都要走了，破罐破摔吧！“工位上不有名兒麽，您自己對照著念唄。還要我介紹，難道您不識字兒麽？”王爽皺眉瞪眼正要發作，張元吉看出陳夕的陰陽怪氣，先一步接茬：“我是張元吉，不是銷售不會談單，擅長混吃等死湊局搖人。今年全仰仗陳夕帶我，才能順利通過考核。”張元吉去年來的ka，與陳夕轉崗ka腳前腳後。初來乍到不懂瀾海的流程、產品線，陳夕那時確實沒少幫他，但沒他說的那麽誇張。張元吉人脈廣，沒少給陳夕搖人搭線；陳夕熟知瀾海產品線，偶爾幫張元吉處理客戶上線流程。二人屬於互補互利互惠，這一年沒少聯合開發客戶。張元吉與陳夕都是直性子，倆人工位挨著，平日公事私事沒少交流。張元吉談不妥的客戶，陳夕替他回訪打電話；陳夕要不來錢，張元吉充當“催收大哥”。二人平日稱兄道弟，張元吉入職瀾海前在ktv看場子，最看不慣外人欺負自家兄弟。眼下陳夕不待見王爽，張元吉自然衝鋒在前。張元吉介紹完自己伸出半截手，擺了個看上去是握手，卻又沒到握手距離的“握手”姿態。先有陳夕陰陽怪氣，後有張元吉假意逢迎，眾ka背調過新領導，覺著王爽沒什麽能耐，便見風使舵。馬龍飛皮笑肉不笑道：“王總看他們臉生，看我也臉生麽？”。他在瀾海15年，林奕然見他都要叫聲“馬哥”。“不生不生，你是馬龍飛啊，之前在商務工作那會兒，我們都當你是前輩呢。”王爽說。“喲，這話說的，之前是前輩，現在就不是了？”李華接話，蓄意煽動情緒，“馬哥永遠是我馬哥！”王爽被噎住，心想：……我還從來沒管員工叫過“哥”。在陳夕剛入職的新人期，王爽沒有履行經理陪訪職責。俞城市場廣告業務趨於飽和，電銷覆蓋客戶遭人反感，簽約概率極低。陳夕非常努力，但是沒有經理引帶，找不到簽約要領。王爽隻會催他打電話，片刻不讓他休息，仿若把陳夕當個沒感情的打電話機器。那段時光陳夕過得很累很壓抑，現在回過頭來想想，明明有很多簽約的捷徑。而這些捷徑在他來ka後，都由林奕然教給他。王爽不告訴他查找客戶的方法、不陪他麵訪、不與他理單，隻讓他打電話，就是想讓他被考核，讓他離職。這回不用你讓，我主動離職。陳夕拉開座椅，瞄了眼周圍堆滿衣物的座兒，心中有了盤算：臨走前把之前的“賬都結了”，“幫你”盡快找到在ka的位置，看清ka是誰的主場。“ka辦公環境不比商務，又髒又亂，連個空座兒都沒有。要不王總您申請個獨立辦公室吧，敞亮。”瀾海隻有副總級以上級別的領導才有獨立辦公室，林奕然做總監的獨立辦公室是張光明特批的，因為他經常要接待客戶。陳夕一句話含沙射影，將王爽與林奕然對標。眾ka本就對王爽不滿，這話說的更讓他們火大。連關鍵客戶都沒有的空降花瓶，也配與林總對標？張元吉：“王總申請獨立辦公室有客戶接待麽？該不會是天天接待我們，獨立談話吧？”馬龍飛主動提議二連：“要我說王總對付對付坐男更衣室門口得了，那位置雖然偏點兒，但挺幹淨的，就是有點兒熱。”中央空調集中在辦公區，臨近更衣室的位置幾乎沒有空調，現在正是7月，坐在男更衣室門口辦公非要悶死。李華配合三連：“王總您看要是行，我給您把那座兒收拾出來。”王爽臉色發綠，心想：你們ka員工，平日就是這樣與林奕然說話的？眾ka眼觀口口觀鼻鼻觀心，心照不宣：她快繃不住了，隻差最後一擊。ka一哥孟海使出這最後一擊。“領導，我要離職。”孟海吊兒郎當地把外衣甩肩膀上，斜著眼睛似笑非笑道，“不太會弄瀾海流程，勞駕您跟林總說聲，我下午就不來了。”王爽：？！“海哥，你這……”張元吉以為他鬧著玩呢，對新領導不滿意也犯不上把自己搭上，這戲有點兒過。孟海沒給他說話的機會，與前同事擺擺手，大步流星、頭也不回地走了。頗有情侶分手時，當斷則斷的瀟灑決然。陳夕看向孟海英姿颯爽的背影，腦子一熱，跟著說：“我也……”“你們幹嘛呢？”身後傳來低沉的嗓音，林奕然打斷了陳夕想說的話。王爽被一群人輪番的騷操作氣的直翻白眼兒，看到林奕然立刻換了張親切、誠懇的麵皮，跟看到親爹似的：“林總，我這剛來ka，日後還請多多指教呀。”眾ka見真正的領導來了，麵麵相覷。“季度初又擺爛，都行事兒了？”林奕然的辦公室正對著ka工位，通過透明的玻璃窗能將外麵的情況看的一清二楚。他剛接了個甲方電話，確實分身無術。甲方對第一期合作效果不滿意，要求麵談第二期的規劃，這剛掛電話，馬上要去赴約，臨走前還得抽點兒時間收拾這幫不省心的。王爽剛要開口，張元吉再次搶話：“林哥，海哥剛說要離職，我們起來歡送他。”“對，對。”眾ka附和。王爽瞠目結舌，再次被ka的騷操作震撼，心想：這幫人睜眼說瞎話不怕被雷劈麽？林奕然點頭，似乎對孟海離職的消息絲毫不意外，反倒給眾ka整不會了。張元吉擠眉弄眼：什麽情況，林哥一早知道海哥要走，我怎麽不知道？馬龍飛一頭霧水：別看我，我也不知道，海子沒跟我說。李華滿臉懵：ka一哥就這麽離職了？林奕然走過來站到中間擋住他們之間的“互送秋波”，看向王爽：“你覺著ka怎麽樣？”Σ(⊙⊙"a？？？眾ka心想：薑還是老的辣，林哥手段就是高！新領導上任總不能還沒入座就當著頂頭上司和全體員工的麵說這體係不好吧。王爽絞盡腦汁拚命搜刮ka的優點，硬著頭皮說：“我覺著，ka挺團結的，對，團結。我從來沒見過這麽團結的組織，心齊的像邪，啊不，像軍隊一樣。”“ka像軍隊一樣！”第10章 欺負我的人，不讓你好做昨天沒休息好，陳夕吃過飯本想睡個午覺，沒成想剛到工位就被王爽約談。做銷售的很迷信，張元吉養魚、馬龍飛養發財樹、李華擺招財貓……隔三差五ka大咖總要換換工位調調風水，ka一哥孟海的工位緊挨林奕然辦公室，通風、采光極好，這三年惹得無數ka眼紅，卻一直沒換過。礙於孟海在ka的身份地位，沒人敢跟他提換工位。今天可倒好，孟海前腳剛走，王爽後腳就占了前ka一哥的工位，速度之快令人瞠目結舌。王爽興高采烈地來ka，沒想到遭受迎頭重擊，情緒很是失落。她迫切地需要給自己找找存在感，還不能跟以前的員工說她在ka“被人熊了”。中午正好看到陳夕回來，可算有了傾訴對象。“小夕啊，你在ka工作1年都是這樣兒的麽？”ka不打電話，氣氛不如商務積極活躍，甚至還有一邊工作一邊嘮嗑的，這不是銷售應該有的狀態！陳夕明知故問：“那樣兒啊？”“就是，就是都不幹活啊。”“不幹活我們怎麽簽的單？”陳夕抱著膀子好笑道，“我們考核任務是商務的2倍，還能靠天天打電話與商務搶客戶？他們一天打80個電話，我們一天打160個電話？”王爽皺眉道：“那也不能一個電話不打啊。”在她的固有認知裏，銷售就是打電話、約訪、談單，不打電話怎麽推進客戶呢？陳夕對王爽意見頗深，現在又馬上要離職，便懶得與她解釋，再次不著痕跡地轉移話題：“您對ka有什麽建議可以向林總反饋，規矩是他定的。”ka是張光明為林奕然組建的團隊，所有的規矩都是林奕然定的。瀾海工作遇到問題可以逐層反饋上級，林奕然是王爽的直屬上級。陳夕沒正麵拒絕回答王爽，卻把話題引向林奕然身上，接著順著這話題補了句自己真正想說的：“對了，我剛填了離職申請，您通過下。還得麻煩您與林總匯報下，讓他盡快審批。”林奕然安撫完甲方執行層後，與甲方高層一起吃了個午飯，下午剛回公司，見王爽堵他辦公室門口，心想：ka一幫犢子不讓我省心，現在又來個專門告狀的。林奕然溫和地對王爽笑笑，起身在招待客戶的茶桌下挑了塊茶餅，不緊不慢地往茶壺裏弄了點兒茶葉，燒水烹茶。王爽憋了大半天迫不及待地想與領導交流ka“不正常”的工作方式，見林奕然這慢悠悠的節奏，氣泄了一半兒，頓時亂了節奏。“林總，通過這半天與ka同事們的接觸，我有些小小的心得。”王爽斟酌著開口。“我在商務做了5年銷售，咱們之前都是從商務過來的，王總不用拘謹，把我當哥，什麽話都可以和我說。”林奕然依舊謙和。“林總您可真好啊。”王爽感動歸感動，但她可不敢像某些ka一樣管林奕然叫“哥”。商務管理的固有認知，要求她職業、專業，而上下級以“哥哥妹妹”來稱呼，確實不夠專業。“我……我在ka這半天兒，怎麽沒見人打電話呢？”打電話這事兒是王爽心中過不去的坎，之間在商務催陳夕打電話，來ka也想催ka打電話。林奕然燙杯溫壺，馬龍入宮，動作嫻熟，邊施茶禮邊說：“有的人斥資上萬買茶具學茶道施茶禮，有的人天天喝白開水不懂茶藝。每個人的愛好、需求不同，所以行為特征不同。ka與商務麵對的客戶群體不同，所以工作方式不同。”“那他們靠什麽聯係客戶，又如何掌控客戶進度，實現簽單呢？”王爽非常不理解。她從原商務經理升職為ka總監，隻當是“升職”，不理解為什麽要換體係。與下級相處不愉快就算了，新領導說話還要她揣摩。先是挖坑讓她評價ka，接著跟她套近乎讓她叫哥，現在又一堆她聽不懂的。“我們靠圈層、靠人脈、靠行業峰會積累客戶。”林奕然著重強調“我們”二字。王爽既然來到ka，就是他們的一員，ka無論領導還是員工，都考核簽約，都要有自己的關鍵客戶。王爽現在顯然還是將自己擺在“領導”的位置，能與ka那群犢子處好都怪了。上月林奕然去北市參會，會後張光明問他：“你覺著ka現在最大的問題是什麽？”林奕然每季度都會與張光明交流ka的發展方向、調整策略，這次張光明沒等林奕然匯報，先開口問ka的問題，說明這“問題”已經捂不住，飄到麵兒上了。ka員工個性強、翅膀硬，這些年不守規矩慣了，與其他體係溝通時經常會有流程、利益方麵的衝突。這些林奕然都知道，但是他每次與張光明交流時，都顧左右而言他，因為沒有解決方案，所以林奕然不想提。這次不得不提。“ka缺乏硬性管理。”林奕然坦然。他本以為張光明會指導他如何管理，卻不料張光明說：“你管理的很好，所以我想給你升職。”饒是與甲方多次談判的ka大拿，腦子冷不丁也轉不動，林奕然驚訝地看著張光明，心想：張總思維真跳躍，剛談ka管理，這怎麽突然就給我升職了？張光明笑得和善：“你升職後總監的位置就空了，你想在ka體係內提拔總監，還是在商務調人？”林奕然瞬間明了張光明用意在商務調個能管事兒的，協助他管理。