“林哥讓你過去。”張元吉好心提醒。該躲的躲不過，不過還好這辦公室完全透明，不用擔心他再對我做什麽。林奕然180個心眼子，滿嘴跑火車，我不能被他的思路繞進去。他如果提上周的事兒，我就直接罵他，不讓他往下說。陳夕點點頭，起身走進林奕然的辦公室。林奕然在門口等陳夕，他比陳夕高出半個腦袋，站在陳夕前麵剛好能將他完全擋住。看熱鬧大王張元吉抻著脖子瞄辦公室，透過玻璃隔斷隻能看到林奕然的背影，看不到陳夕，嘟囔了句：“小陳也太瘦了。”高大男人的壓迫感透過空氣壓向陳夕，陳夕低頭不看林奕然，胸口悶悶的，有些透不過氣。朝陽透過落地窗映直射林奕然麵龐，陳夕背對著光，隻覺身前明亮。寂靜的辦公室內能聽到外麵王爽敲擊鍵盤的聲響，明暗交錯的二人，宛若兩尊雕塑，矗立僵持著。林奕然像是打量商品似的看著眼前人。陳夕長相一般，性格很軟隻是現在強硬點兒，身材還行隻是現在穿著衣服看起來一般。他這樣兒的放公關裏陪酒，都不會有人點，不騷不魅不撩人，完全沒有睡的欲望。我怎麽就著了道？林奕然想仔細看看，弄清陳夕哪裏好，向前一步，陳夕立刻退後一步拉開距離。看來是嚇著了。算了，改天再細看，現在時間不多，先處理正事兒。林奕然用自己的水杯，接了杯溫水給陳夕，陳夕沒接。舉著水杯的手僵在半空，林奕然隻是稍稍停頓，隨後將水杯端向自己，喝了小半杯，化解尷尬的氣氛。林奕然總是有辦法不讓自己尷尬。喝過水的唇上殘留水漬，為棱角分明的臉平添柔和。陳夕不由自主地看向林奕然的唇，又怕被發現，目光稍觸即離。林奕然不緊不慢地給自己倒杯熱水，雙手交握於杯壁，繼續喝水，也不說話。辦公室很安靜，隻能聽見林奕然喝水的聲音，和自己的心跳的聲。陳夕沒有林奕然沉得住氣，繃不住開口道：“林總找我做什麽？”林奕然嘴角微微上揚。當雙方談判場上僵持，先開口的一方往往會處於弱勢。叫“林總”不叫“林哥”，今兒不讓你開口叫聲哥，我名字反著寫。小兔崽子還治不了你了。林奕然的唇浸滿了水，上齒輕輕咬了下唇，又伸舌尖兒舔舔水漬，他完全沒看陳夕，像是在思考中的下意識動作。陳夕盯著他的唇，隻覺夏日燥熱。“林總找你聊客戶。”林奕然眨眨眼，突然轉頭看向陳夕。陳夕落在他唇上的視線還沒來得及抽離，被抓的措不及防，心跳快了半拍，甚至沒聽清林奕然剛說了什麽。林奕然再次將水杯推向陳夕，杯口殘留他喝過的水印。陳夕下意識接過水杯。他總是沒辦法拒絕這雙眼，拒絕林奕然。林奕然眼珠轉了半圈兒，眼底狡黠的光稍縱即逝。林奕然剖析陳夕的立場，在腦海中詳細模擬過再次與陳夕談話的場景。無論那種場景，隻要把他的注意力轉向我，讓他看向我，把他帶到我的邏輯思路裏，這場談判就會勝利。留住人才是我的目的。他在看我的嘴唇。經不住誘惑的小完蛋。“客戶折了是麽？叫聲哥，教你怎麽做。”林奕然總是這樣吊著陳夕，自從3年前那根煙開始，陳夕已經喊過數不清多少次“林哥”。陳夕不想被林奕然牽動情緒，但他沒辦法。他或許不知道自己的唇形很好看，好看到想貼上去，咬一口。我們做過最親密的事，卻沒接過吻、牽過手。明知他有老婆，還無可救藥地喜歡上。林奕然就是一個完全沒有道德底線的斯文敗類，可我為什麽在與他發生關係後念念不忘，看到那張臉又不由自主地淪陷。這可真要命。真tmd要命啊。陳夕認命：“林哥。”作者有話說:“林”反著寫，還是“林”……第18章 top sale不退讓林奕然談過無數關鍵客戶，很多甲方隻給一次見麵機會，如果第一印象不好，就沒有後續合作的可能。林奕然每次見甲方前都會在腦中模擬雙方談話場景，提前準備應對話術，隻為爭取一個再次見麵的機會。陳夕離職繞不開我，我不批他甭想走。所以，等王爽攔不住他時，他會來找我，那很可能是我留住人的最後機會。如果我不好好準備，陳夕很可能不會再給我見麵的機會。秉著“爭取再次見麵機會”這個原則，林奕然將陳夕劃分到他的“關鍵客戶”區域。陳夕原本屬於林奕然的“其它事件”區域，位列第三優先級；現在屬於林奕然的“關鍵客戶”區域，位列第一優先級。陳夕是林奕然的關鍵客戶。林奕然想了很多策略，還沒付諸實踐，陳夕直接繳械。這關鍵客戶也太好攻略了。若說之前林奕然得出“陳夕喜歡我”這個結論時還有些不確信，現在看陳夕的反映，林奕然近乎100%確定“陳夕喜歡我”。喜歡我還問我“有病麽”，繃著小臉自以為藏得挺好呢？才喝兩口水，你就繃不住了，就這樣兒以後還怎麽跟甲方談判。林奕然本想與陳夕好好聊聊，但現在時間緊迫。他想：等下次，挑個合適的場合，換個輕鬆些的氛圍，再把話與陳夕敞開了說。林奕然打開macbook，不再聊騷，正襟危坐：“來講講。”“這戶去年剛來ka時簽的，當時消費不高，今年規模逐漸擴大，消費提升，可以選擇的廣告商就多了。”陳夕一副公事公辦的態度，這是二人這十來天第一次正常交流。林奕然是陳夕上級，幫他處理客戶問題天經地義。他解決不了的，林奕然如果有策略能解決，陳夕求之不得。“招商加盟那戶？”ka客戶分為“品牌戶”與“消費戶”。所謂品牌戶就是常年有廣告預算，做展示類廣告的客戶，展示類廣告溢價可算作銷售毛利業績；而消費戶就是常年需要依托線上廣告，做效果轉化的客戶，廣告消費達到一定量級對應媒介會給瀾海返點，返點部分作為銷售毛利業績。林奕然對這招商加盟的客戶有印象，這是陳夕剛轉崗來ka簽的首單消費戶。“嗯。”林奕然下頜微仰，點了點座椅方向。陳夕不想坐在林奕然對麵的椅子上，離他太近，保持距離是他最後掙紮的底線。他向前走了兩步，扶著座椅靠背，並不坐下，依舊保持距離。“停戶後你與客戶溝通過麽，對方怎麽說？”“溝通過，負責人問我要返點。”陳夕垂眸。招商加盟客戶通過線上推廣招加盟商，推廣的錢肯定要從加盟商身上撈回來。例如消耗1萬推廣費，招來一個加盟商，加盟費用是3萬，刨除人工成本投產比能達到1:2以上，甲方就會持續合作。消耗戶說白了就是錢換錢，用廣告投放的錢，換加盟商簽約的錢。以利益為基礎合作的客戶，能找瀾海投放廣告，當然也可以找其他公司投放廣告。如果其他廣告公司給甲方回扣或返點，這戶很容易就會流失。如果給客戶返點，就會損失自己的消耗毛利，而ka考核的就是消耗毛利；不給返點，客戶流失；給返點，沒業績。這情況在陳夕看來，怎麽都是死局。但“返點”在林奕然看來，隻是促成雙方合作的一部分原因。如果客戶隻要利益，根本不會給陳夕簽約的機會，不會與瀾海持續合作一年。這題並非無解。林奕然問：“甲方要多少返點？”“20%”瀾海作為廣告公司，能拿到的平台返點最高為18%。甲方要20%，如果與瀾海合作，甲方每投放10000廣告費，瀾海就會損失200，得不償失。“渠道公司給20%？”“嗯。”線上廣告投放平台給渠道或者給瀾海都是18個點，不會再多。渠道公司之所以能給高返點，就是因為他們要完成平台的任務，完成平台的渠道考核。例如：達不成平台考核要罰渠道公司1000w，而單體客戶投放50w，賠錢1w就可以完成業績，何樂而不為？平台對渠道公司有考核，但是對廣告公司沒有考核。瀾海是以盈利為目的的廣告公司，陳夕的考核方向也是毛利。所以，無論從公司還是銷售層麵，都沒理由給客戶返點。這些年很多消費高的客戶被渠道公司用返點撬走，林奕然見怪不怪，但這事兒對陳夕來講是頭一遭。“誰跟你說的？甲方負責人還是老板？”林奕然繼續追問。“負責人，他家老板隻拿錢要結果，不管網絡推廣。”“客戶現在已經與渠道公司合作了？”林奕然深邃的眼略顯鋒利，問話步步緊逼。“嗯。”“他們與幾個渠道公司合作了？分別日均廣告消費多少？推廣的項目是之前的還是有新項目了？”陳夕早已習慣林奕然這種刨根問底的談話方式，來ka這一年，他與林奕然除了工作幾乎不聊其它，在談論客戶時，向來有話直說。“這……負責人沒說。”甲方負責人隻說不合作，簡單交代兩句就掛電話了，陳夕當時沒想到要問這麽多。林奕然雙手交抱於胸前，看了眼腕表，距離開會還有5分鍾。這小廢物，被甲方繞進去了。“你這客戶消費經常波動，渠道公司很可能不止一次介入。”林奕然將macbook朝向陳夕。客戶是陳夕的，停推廣告損失的是他的直接利益，陳夕著急，顧不得保持距離，在林奕然對麵的椅子上入座兒，盯著屏幕看消費數據。合作一年統共3次數據波動，每次都在季度末，最近一次是上月末。林奕然問：“上月末客戶消費波動時，你有關注麽？”陳夕搖頭，季度末他在談其它客戶衝毛利業績。看來是我不夠關注，給了渠道公司可乘之機。