孫興順穿西服打領帶，一副職業經理人的裝扮。陳夕穿休閑西服，腳踩小白鞋，從外在形象來看，身份氣質確實比人矮一截。陳夕暗悔：外在形象果然重要，臨來前借雙皮鞋好了。“孫總，閃耀這一年發展真是迅猛，之前我來那會兒隻有兩間辦公室，現在咱把這一層都包下了，真厲害。”陳夕主動與孫興順套近乎。林奕然教過他：“三分銷售七分舔，舔的好了才能簽。”之前就特麽舔過林奕然，還沒舔過客戶。隻要能挽回閃耀，這季度業績就完成了，這次得好好舔，給這笑麵虎舔上天。“其實在你之前，瀾海有銷售找過我，當時閃耀還沒搬科創中心，我們就在路邊的小門市房裏。”孫興順回憶過去不免感慨，“5年前創建閃耀的人現在隻剩我和老板，我親眼鑒證了閃耀的發展，一路走來真的挺不容易的。”“是是，尤其前兩年，大環境不好，很多加盟者不會投項目，您同行挺多挺不住的。”陳夕看不懂他葫蘆裏賣的什麽藥，隻能順著說。“確實，俞城原本有3家跟我們相同體量級的，疫情時都倒閉了。這一年我們發展速度迅猛，曾經在競對的員工現在都來這兒上班了。”孫興順說，“我們現在生意挺好，不過應該也沒你們忙，陳經理忙起來一年不見人啊。”陳夕聽出話外音：這是埋怨我合作這一年沒來，同時也是告訴我：俞城招商加盟行業閃耀現在是老大，以前閃耀聽瀾海的，現在瀾海得聽閃耀的。“孫總見外了不是，我之前雖然人沒到，但是一直想著咱們，每次加盟行業有什麽平台政策，我都第一時間發陳斌了。”陳夕努力往回圓，繼續舔，“閃耀在發展最迅猛的時候與瀾海合作，我這也算是咱們業務發展突飛猛進的鑒證人，哈哈！”二人你來我往幾句話，孫興順聽出陳夕這一年的變化，之前陳夕說話不拐彎來了就簽單，這次開場寒暄在這套話呢。“之前你們來找我的銷售好像幹了很多年，嘴皮子賊6，但是當時沒跟他合作，就是覺著他太聰明，油奸耍滑的。”孫興順意有所指。陳夕揣著明白裝糊塗：“沒聽您講過之前的事兒，我記得我們合作那會兒，您說咱倆‘磁場合’。”陳夕暗暗在桌子下麵攥拳，憋著口氣，心想：這笑麵虎罵我油奸耍滑。他這是看我之前沒來，不重視閃耀，心裏有火。沒事兒，隻要能簽，罵就罵吧，罵也不能讓我少塊肉。“你們考核什麽，毛利？”孫興順話鋒一轉，依舊笑著。“不不，我們考核消費，隻有您這邊持續合作，我才能完成業績。”如果我說考核毛利，那我們雙方的利益就會衝突，很難達成合作。陳夕暗自捏了把汗，心想：這笑麵虎處處給我挖坑。孫興順寒暄過後開門見山道：“陳經理能給我多少返點啊？”陳夕本以為倆人能周旋幾輪，再套對方些話，沒想到孫興順話題轉的太快，自己完全無法控場，對方問什麽說什麽，讓他開場來個大的。他故意拖延時間與我見麵，見麵後又請我喝酸果汁，現在直接問返點，是想搞我心態啊！林奕然說過：“在對方亮出底牌前，你說多少返點都是錯。”之前的談話節奏都是孫興順來掌控，他問什麽我說什麽。我要奪回談話的主動權，讓他按照我的思路往下說。我要先與孫興順掰扯明白瀾海相較於外地渠道公司的優勢，再聊運營數據，最後談返點政策。要知道這一年變化的不僅僅是你們公司，我也變了。陳夕又喝了口酸得要死的果汁，笑得如沐春風：“我能給出你意想不到的。”瀾海的優勢越多，閃耀就越不好要政策。就好比去超市買蘋果，不同品種的蘋果不同價錢，如果隻看價錢而不考慮口味等因素，那超市裏貴的蘋果根本賣不出去。孫興順開局直接問返點政策，就相當於隻考慮“蘋果價錢”，陳夕要做的就是講明“蘋果為什麽貴”。陳夕先四兩撥千斤不正麵回答孫興順，再奪回談話的主動權，“還好瀾海在俞城，要是在外省，我都認識不了哥。就比如合作時哪塊運營效果不滿意，我也夠嗆能坐飛機來拜訪啊，哈哈。”孫興順神色一滯，聽懂了陳夕話外音：外省的渠道公司不比瀾海，與瀾海合作有距離優勢，溝通會更便捷。陳夕乘勝追擊，繼續道：“我覺著咱倆確實挺合的，合作這一年線本都沒跑出過200元，這在招商加盟全行業來看，確實很低了。”我知道你們的線本是250-340，瀾海的運營成本是192，遠低於其它渠道公司。孫興順點點頭，不順著陳夕說：“瀾海的戶確實運營不錯，這裏麵有陳斌的功勞。我之前跟你講過陳斌麽？他原來是給木門行業做招商的運營，將3d木門從一個小廠子運營到全國百十來家，線上廣告優化這塊，陳斌屬實很厲害的。”雙方談判時，乙方的優勢越多，甲方就越不好壓價謀利益。“陳斌確實專業，但他畢竟不是在廣告公司上班，不能掌握最新的平台規則。”陳夕點開微信，給孫興順看他與陳斌的聊天記錄，都是陳夕發的最新大盤數據、平台行業數據。僅憑陳斌那種做一個計劃複製多個賬戶，完全“算命式”的運營手法，絕對運營不出200以內的線本。孫興順想否認瀾海的運營，往自己臉上貼金，做夢！“瀾海運營定期會對您的賬戶進行排查。陳斌的運營手法應該是十幾年前的，或許他在給3d木門做運營前，曾經在廣告公司上過班。”陳夕據理力爭，“線上媒介發展迅猛，十年前的平台政策與現在截然不同。陳斌不是每一個戶都能做到200以內的線本吧？”打蛇七寸敲人軟肋，陳夕逮住“線本差”這個點，不斷猛攻。“這是我們合作一年，賬戶運營的數據。”陳夕打開ipad，繼續向孫興順展示數據。孫興順看得仔細，陳夕心想：看吧隨便看，數據是真實的，你看穿平板也看不出來花。沒成想孫興順還真就看出來了花。“你們這線本做的是低，但是不光是電話，你這是把電話、谘詢、表單都弄一塊兒了。”孫興順發現其中關竅，“我們在其他渠道都是跑表單，瀾海混合著跑肯定線本低。”客戶資源可以是電話、表單、谘詢等形式，每種形式的獲客成本通常不太一樣。嗬嗬，早猜到你會問，還好來之前數據做的全麵，今兒就讓你領略什麽叫道高一尺魔高一丈！“孫哥別急，往後看，下一頁是表單披露的數據。”陳夕稱呼從“孫總”變成“孫哥”，主動給孫興順翻頁，迫不及待看他吃癟的表情，“表單線本188，比整體的192還要低。”這笑麵虎就是不到黃河心不死，這下沒說的了吧。“這數據報告能發我一份麽？”“可以，我現在就轉給您。”陳夕一邊微信轉發數據一邊繼續按照自己的邏輯說，“孫哥，咱合作一年，瀾海無論從服務層麵，還是運營層麵都一直給與支持。之前我雖然沒來，但一直監控著咱們賬戶數據。您之前說咱倆‘磁場合’，我覺著‘磁場合’的人不用說太多，一起撈錢就完了，您說是不，哈哈。”陳夕總是想強行將孫興順的話題帶到自己的談判思路裏，刻意說的快，說的急，一股腦地傾其所有。孫興順還沒交底，陳夕已經差不多快把底牌亮出。“是得一起撈錢，老實說我也挺想繼續與瀾海合作的，但是其他渠道公司都給返點，陳經理不給返點我跟老板沒法交代啊。”孫興順挑不出來瀾海毛病，隻能以“老板”當幌子硬要返點。陳夕以為孫興順繃不住了，覺著現在是亮底牌的恰當時機：“閃耀這一年的運營數據剛您也看到了，在瀾海不給返點的情況下，運營線本是192元。假設渠道公司運營的成本是240元，給閃耀20%返點，最終運營成本折合現金是200元。如果超過240元，那就說明還沒有瀾海運營的線本低。”我們有地域優勢、運營好、線本低，綜合評估合作優勢一定會高於其它渠道公司，這下你沒話說了吧。陳夕一股腦說完所有話，勝券在握，暗自竊喜。卻不料孫興順來了句：“其它渠道運營的成本也不到200元啊，你說這可怎麽辦？”陳夕隻看到了閃耀的廣告投放潛力，隻想到自己缺失的業績，用自以為充分的解決方案，不算完整的談判邏輯，想要撬動行業翹楚，無異於蜉蝣撼樹。急於求成，在談判中是大忌。第21章 我現在跑還來得及麽？孫興順說謊臉不紅心不跳。陳夕恨得咬牙切齒，心中暗罵：這笑麵虎睜眼說瞎話的本事爐火純青，怎會有如此厚顏無恥之人！陳夕在腦中模擬與孫興順繼續談判可能會發生的對話1.拆穿孫興順說謊：我：我知道你們線本遠超240。他：你怎麽知道的？我：陳斌告訴我其它渠道運營的線本是240-350。他：哦，陳斌算錯了。如果找陳斌對質，對方很可能忌憚孫興順，從而拆我台，狼鼠一窩，談判終止。2.不拆穿孫興順：隻能談返點，繞來繞去離不開20%。兩種場景延伸的談判走向都是死局。陳夕自以為來之前做了充分的準備，談判話術也是完全按照他的思路走，到了這時本該順利攻克孫興順，打算一口吃個胖子，拿到閃耀的所有廣告投放預算，沒想到馬失前蹄，孫興順拒不承認瀾海運營效果。陳夕的策略是以“瀾海運營線本低”為談判基礎，孫興順來了個釜底抽薪，抽了陳夕的談判底層邏輯。陳夕一時針腳全亂，不知所措。“咱挺長時間沒見麵，這次叫你來，也是讓你對閃耀有個重新的認知。”孫興順說，“這樣，你先回去問問你們領導能給閃耀什麽政策，我們再談。”陳夕暫時想不到什麽好的應對策略，隻能悻悻而歸。回來的路上陳夕一直在懊惱，他恨自己沉不住氣，急於求成，底牌亮的太快。如果自己能沉穩點兒，慢慢談，現在或許又是另外一番結局。陳夕在麗華大廈20層電梯間偶遇林奕然。“李總您要是下午方便，我過去，咱當麵碰。”林奕然顯然是剛開完高層會，手裏拿著macbook。陳夕剛要刷卡進辦公區，被林奕然拉住。林奕然朝陳夕眨眨眼，右手食指指向自己耳朵上的藍牙耳機，用口型對陳夕說：等我。“ok，3點見，沒問題。”林奕然掛斷電話，牽著陳夕往貨梯方向走。陳夕被牽得一愣，還沒等抽手，林奕然主動放開。貨梯間不像客梯間那樣明亮寬敞，這裏沒有燈，不足3平米。在與林奕然“深入交流”後，陳夕多少有點兒ptsd，狹小逼仄的空間，讓他不免多想，林奕然剛鬆開手，他就像被燎了尾巴似的要出去。出去是不可能出去的，剛走兩步爪子又被抓住。陳夕返崗之前糾結了一周，對自己說過無數次“不要再理林奕然”，在麵對林奕然的那刻瞬間破防。雖然林奕然做的事兒髒透了，但陳夕無法狠下心來拒絕他。“喜歡林奕然”這件事，在這3年已經變成陳夕的習慣，就像早晚要刷牙，飯前要洗手一樣，形成根深蒂固的認知。他很想矯正錯誤的情感，但是理智戰勝不了本能，在麵對林奕然時，依然有著憧憬、崇拜、喜歡。即便他知道這不會有結果。陳夕罵自己：還真是怪賤的。“怎麽樣？”林奕然問。“什……什麽？”“剛跟招商加盟那戶談的怎麽樣？”陳夕語無倫次道：“啊……還，還行。”原來是問客戶情況，陳夕鬆了口氣。轉瞬又想：可是你問客戶情況幹嘛把我拉貨梯間啊，回辦公室不好麽？林奕然不回辦公室是因為這時間正好趕上瀾海做下午操，他跟陳夕在眾目睽睽之下回辦公室又得被一群看熱鬧大王盯上。還有就是他不想被王爽堵著匯報工作，有個工作超級積極的下屬也不是什麽好事兒。“還行是怎麽個‘行’法？”林奕然看這小模樣挺好玩，想逗逗他，向前半步貼近陳夕，“甲方同意合作了？要多少返點？預計什麽時間恢複投放”陳夕退後半步後背撞到牆壁，完全沒聽清剛林奕然說的是什麽，隻聽到自己的心跳，像敲鼓一樣“砰砰砰”，很響很大聲。林奕然的膝蓋若有似無貼近陳夕的，陳夕登時想往後退，但是身後是牆，他退不開。斯文敗類嘴角微微上挑，饒有興致地在黑暗中看向陳夕。外走廊的光映在陳夕臉上，仿若回到那晚，月光撒在雪白的皮膚上，皎潔透亮。狹小的空間，距離貼近的二人，陳夕很難集中注意力，雙手抵著林奕然肩膀，將人推開些距離，語調聽上去平穩，隻是說得有些急：“我在與甲方營銷總聊之前刺探到他們渠道戶的線本比瀾海高，所以就沒跟甲方掰扯返點，聊的線本。”“哦？”出息了，還懂得換策略了。“甲方認可瀾海的運營”二人相隔兩拳距離，可以清楚地聽到對方呼吸。陳夕剛在甲方那碰壁，現在又被林奕然追問，心裏覺著憋屈。