這我當時怎麽沒想到！陳夕低頭思考時皺眉眨著眼睛，睫毛忽閃忽閃的。林奕然知道他的睫毛很長，抱在懷裏時睫毛會經常掃到他的肩膀，癢癢的。林奕然此時心癢癢的。桌子下的長腿又伸過來，陳夕回神，這次確定：林奕然是故意。不要臉的老流氓！陳夕剛要發作，林奕然咽下魚肉，說：“既然您想跟我合作，那我這兒肯定不能差事兒，但是20%的返點確實高，我那日均消費過萬的戶返點才2%。哎，我也想跟您合作，您說這可怎麽整，要不您給我指條路吧。”陳夕完全呆滯。林奕然看似將談判的主動權交給甲方，實則是逼甲方替他做決定。他每句話都說到點子上，卻又不那麽刻意。他總是能恰到好處地說出讓甲方能接受的話，看似漫不經心，實則步步緊逼，不給甲方回圜餘地。隻要甲方指路，這單基本就定死了。這該死的男人他好會！桌兒下的腿若即若離地擦過他的膝蓋，林奕然兩片薄唇被魚油潤得亮晶晶，剪裁得體的白色襯衫領口開兩枚扣子露出性感的喉結。肌肉勃發的腿，滾動低喘的喉結，說混賬話的嘴……好想坐在你的腿上掐住你的喉結狠狠咬你的嘴。“林哥，我之前沒壓住，甲方讓我回來找領導審批政策，這怎麽整？”剛聽林奕然打電話，說一會兒要去見甲方。現在他頂多還能跟我聊10分鍾，不能色令智昏，得珍惜時間，挑重點說。林奕然說：“你想怎麽整？”你想讓我幫你去談？甲方每停推一天，陳夕就會損失大幾千毛利，現在有求於林奕然不得不說兩句好聽的：“林哥，甲方如果在瀾海恢複投放，會有助於ka大盤廣告消費達成。我，我怕我談不好這單，你能不能幫我去談？”“我能，但最好不要。”林奕然道，“如果我去談，甲方就會認為你起不到決策作用，以後有事兒都會找我。甲方不會重視你，以後你去談判就更難了。”“林哥，以後再說以後的，現在我想閃耀與瀾海快速合作，完成這季度任務考核。”你是怕甲方找你，耽誤你時間吧。你寶貴的時間是要陪老婆，還是出去“照顧”別人啊？陳夕心中猛然竄出股火，壓著火勸自己：我不能跟他喊，要冷靜，現在是求他幫我談單解決問題。“甲方電銷團隊40人，每天人工成本就大幾千，不能沒有線索。渠道公司線本高，晚一天與瀾海合作，他們就損失一天利益。”林奕然說，“這時候你要繃住，等甲方主動聯係你。”陳夕腦中天人交戰2號喪失理智：萬一孫興順不聯係我，我就折了！1號不停地吼：都火燒眉毛了還讓我等，我等你媽啊！3號終於不做好人：林奕然你tm出的什麽餿主意！現在時間緊迫，軟的不行隻能來硬的。陳夕眼睛掃了圈周圍的空座兒，用隻有兩個人能聽到的音量小聲道：“你睡了我，又不想管我？”你都不要臉，我要臉做什麽，臉皮能替我簽單麽？林奕然：……陳夕索性破罐破摔，惡狠狠道：“你幫不幫我？”林奕然心想：我不是不想幫你，是真不能幫你，道理已經說的很清楚了，你怎麽就不聽呢。“我……”談判高手一時語塞，感覺這情況怎麽解釋都是在狡辯。不過索性快要赴約，林奕然撂下句：“我馬上要去見甲方，時間不夠了。”沒等陳夕說話，長腿瞬移到門口，直接開溜。剛撩我不是挺凶的麽，怎麽讓你談個單就不行了？陳夕要被氣死，睡完啥也沒撈到，感覺像是被白嫖。林奕然總是能在陳夕瀕臨爆發的邊緣反複蹦迪。第23章 名單陳夕像塊蓄電池，周末休息充滿電，周一到周五連續耗電工作。今天是周五，即將沒電的電池異常疲憊，憑借意念咬牙硬挺。早八社畜做完操去培訓，陳夕聽得犯困，但是旁邊的張元吉卻是聽得津津有味，不時會將培訓重點認真拍照。陳夕想不通人脈關係戶為何要樂忠於產品培訓，難道張元吉要親自談單麽？再看後座兒的李華、劉雪瑩也是在認真聽培訓。ka簽單拚的不是人脈麽？就像林奕然每天都組局，給人喝迷糊單就簽了。ka與客戶談單通常會弱化產品部分，陳夕搞不懂ka是搭錯了哪根筋，這麽認真地學產品知識做什麽？海裏的魚本就不多，開航母的也要下海撈魚，這讓漁民可怎麽活？培訓結束後，李華問陳夕：“王總培訓的課件你有麽？”產品知識培訓課件瀾海入職就會發，商務人手一份。“李哥，你入職ka的時候沒發課件麽？”這才兩周時間，就改口叫“王總”不叫“王爽”了，看來她沒少洗腦啊。“發，但那時也沒人講，就懶得看。”李華說，“之前沒想過產品知識這麽有用，多虧這幾天來培訓了。”李華對談客戶、把控客戶是強項，專業度確實有欠缺，但提案時遇到客戶可以帶著策劃一起去。李華都快40歲了，學習能力不如剛畢業的大學生，對產品知識接受的慢。陳夕覺著，李華真的沒有必要浪費時間學產品。“李哥，我有培訓課件，一會兒轉你一份。但是你培訓完了能記住麽？”課件我隻在入職考試時看過，要不是王爽培訓，產品知識都快忘光了。“記不住就多看幾遍唄。”李華坦然，“我來瀾海之前是做傳統媒體的，10年前與客戶談單確實隻靠‘喝’。但現在時代變了，甲方的選擇渠道有很多，媒介平台也有很多，我隻靠維護客情簽單，確實不夠。”“上個月我以行業專家的身份為甲方提供營銷策劃，對方操盤手問我‘cpa多少、線本多少、客資成本多少、有效轉化多少？’直接給我問懵了。”李華之前賣的都是電台、報紙等展示類廣告。他的客戶屬性與陳夕完全相反，大多是以曝光品牌slogan，維持品牌形象為需求，卻沒想到這類客戶現在要求效果轉化。陳夕難以置信道：“現在品牌戶都這麽卷了麽？他們還能挨個人問‘你是通過什麽渠道知道我們品牌的？’並且消費者看到廣告當時不一定購買，可能很長時間才下單，甲方要效果也沒有意義啊。”“是啊，我跟甲方聊品牌，他們跟我聊效果，完全不同頻。”李華歎了口氣，“我是以廣告策略角度來與客戶溝通，但甲方隻在意結果。最後我說服不了他接受我的創意，他的操盤手不同意投放沒有精準數據的廣告，直接談崩。”要做實“行業專家”的身份，就要了解所有投放媒介。所以李華學習產品知識是要能與甲方不同層麵的人接軌，保持有效溝通。“有時候挺羨慕你和馬哥的，你們從商務過來對產品知識熟悉，不像我‘半路出家’，傳統媒體的談單固有思維已經形成，很難改了。”陳夕心想：李華與林奕然同歲，都是88年的，他們都是比自己大10歲的老男人。快40的人，都那麽有幹勁兒，我這20多歲的小年輕，怎麽能輸呢。小年輕回到工位，扯了張便簽，寫上：“努力工作，好好賺錢”，貼到辦工桌正對著自己最醒目的位置，給自己打雞血。“最後一天了，加油！”陳夕小聲對自己說。“咋的了你。”張元吉在對麵剔牙。他的麵條吃光了，陳夕還剩大半碗。雖然平日陳夕食量也不大，但今天格外寡鬱，滿臉寫著“喪”。明明早上還給自己加油打氣的奮進少年，在曆經一上午約訪客戶接連失敗後，中午情緒一落千丈，客戶能牽動陳夕的所有情緒。“張哥我真羨慕你，關係硬，能搖人。我這打電話不提人，客戶都不跟我聊啊，簽單也太難了。”李華羨慕陳夕精通產品知識，陳夕羨慕張元吉人脈廣，張元吉羨慕李華是行業專家，一個羨慕一個。“哈哈，我都不知道哪些公司有預算，嘴還笨，沒你們帶我根本簽不了單。”張元吉說，“姓王的是產品知識專業，馬哥是方案策劃牛逼，我就認識幾個人，咱們ka各有所長、互利互惠。”“可你們都有專長，我什麽都不行事兒，沒有項能拿出手的。”都怪林奕然拉我上賊船，我就tm不該來ka！“嘖嘖，你看你這說的是什麽話。”張元吉說，“我們是各有所長，你是融會貫通，隻不過貫通的不夠徹底。”陳夕耷拉著頭：“就是說我什麽都會，但又什麽都不行唄。”“呃……”話雖如此但不能說這麽明顯，張元吉委婉地換了個表達方式，“你要是什麽都行，不就成林哥了麽。瀾海這20年也就出1個林哥，隻可仰望不可逾越，你放平心態，比不過正常。”ka對綜合素質有極高的要求，不會審時度勢的、不帶腦子的、吃不了苦的都做不了ka，滿足如上條件的銷售已是浪裏淘沙，能站在ka頂端的可謂鳳毛麟角，林奕然就是這鳳毛麟角。林奕然產品知識專業，方案策劃牛逼，人脈又廣，一個人頂王爽、馬龍飛、張元吉三個人。最重要的是，他長了張談判專用的嘴，麵訪談判林奕然若是瀾海第二，沒人敢稱第一。銷售的至高點是ka，ka至高點是林奕然。午休時間陳夕沒午睡，在工位上繼續工作。ka級別比商務高，考核自然比商務重。他想再努力點兒，完成考核。陳夕打開電腦，正要像往常一樣在行業網站挑客戶資源，突然頓住。剛簽的石材城客戶，僅有5k毛利，諸如此類小單要簽20單才能完成季度考核。但如果是閃耀這種關鍵客戶，簽約一個就足夠了。李華都能改變工作方式，我為什麽要墨守成規地像商務一樣工作？林奕然天天去應酬，也沒看他挑線索打電話，簽單卻是最多。在商務工作兩年的固有思維告訴我：隻有多打電話邀約客戶，客戶覆蓋的基數大才會簽單。但實際上，客戶的數量不在“多”，而在“精”。瀾海將關鍵客戶拆分成lka與ka，二者的區別就是客戶預算不同。lka是指本土有節點營銷預算的客戶，每個活動檔期至少能拿出5w的預算。例如：某汽車廠商推出新車型上市，4s店在新車上市那一周會做廣告宣傳；某商業地產周年慶，會有為期10天左右的廣告營銷需求；某大閘蟹品牌在中秋前後，會有為期一個月的廣告覆蓋……ka是指常年有營銷預算的關鍵客戶，每個節點至少拿出30w，全年上百萬甚至過千萬的預算。例如：全國連鎖裝修公司需要常年依賴廣告業務，持續接單；政務文旅客戶要做線上、線下整合營銷矩陣，大力度宣傳覆蓋；藥企要屏蔽負麵新聞，宣傳單品，持續提升品牌影響力……簽約lka客戶僅僅隻能勉強達成考核，簽約ka客戶才能賺大錢。陳夕來ka這一年時間，每季度簽約2-3個lka客戶，隻為應付考核；而林奕然這些年，每個月簽約2-3個ka客戶，撐起瀾海ka的半壁江山。加班加點打電話覆蓋客戶也不是不可以，但這不是我想要的。簽約中小客戶來支撐業績考核太難，我需要改變工作方式。我要簽約能支撐我完成業績的關鍵客戶。簽真正的ka客戶。要簽像閃耀這種高預算的、大額的、ka關鍵客戶！關鍵客戶並非可遇不可求，他們就在那。俞城屈指可數的幾家關鍵客戶，所有媒體都知道他們的名字。關鍵客戶難在開發，可如果我不去開發，他們就一直不是我的關鍵客戶。就像高山，倘若我不去爬，永遠都無法越過。關鍵客戶難在破冰，簽約前要花大量時間與甲方各個層麵的人搞關係。但倘若我一直閉塞，不去與他們接觸，當他們投放廣告時，也一定不會想到我。兩年疫情拖垮很多中小企業，各個行業的龍頭在疫情後脫穎而出，就像閃耀，僅僅一年時間，已經從簽約時的腰部客戶發展為頭部客戶。倘若我不與客戶多接觸，一昧在公司打電話，永遠簽不到關鍵客戶。陳夕打開瀾海銷售係統，將中小客戶全部清除。打開各大品牌網站，查找高預算、廣告適配行業，伏案奮筆疾書：1.閃耀餐飲2.騰達鋁業3.灶王城景區4.古林裝飾5.中才教育6.品勝教育7.西陵藥械8.中海醫藥9.奧萊地產10.一哥木門