陳然，做營銷不但要銷售能力好，更重要的是為人要正直和誠信，我其實更看好你的品德，我今天帶你走進營銷的大門，多囉嗦了兩句，希望你記住我今天和你說的話。
好的，陳然見羅總說的鄭重也加重了語氣回答羅總！
回到宿舍，陳然打開其中一本書的扉頁，看到一段漂亮的鋼筆正楷字體，“做銷售就是做人，銷售產品前請先銷售自己”下麵簽名是朱永明與羅永清共勉
陳然想這個朱永明應該是羅總的同事或者是上級吧，羅總對自己的好，陳然是深切的感受到了；羅總的形象和談吐讓陳然徹底改變了對銷售人員一直以來的誤解；對羅總的邀請和評價陳然還是很高興和自豪的。
陳哥你真想做銷售嗎？小武問
還沒想好呢？反正羅總說不急嘛，我得多了解了解。
我覺得挺好的，隻是我自己知道自己的能力，羅總說的對我還是書讀少了。
陳然笑了起來，你小子一直在琢磨啊，終於明白羅總的意思了啊!
是啊，你看我多笨啊，你當時就應該明白了羅總的意思了吧，我可是琢磨到現在才明白，我和你的差距太大了，小武的笑臉掛上了陰霾。
哪有的事，小武，你知道我為什麽和你那麽投機嗎？我把你是當朋友的；那是因為你的性格善良、真誠、熱心，你看看這段話，陳然指著那段簽名給小武看。
哪有那麽簡單啊，小武應該是沒有理解這段話的意義，你沒聽羅總說要做好銷售要具備廣博的知識和個人修養嗎，銷售自己，我怎麽銷售自己，我就是一個鄉下來的土老冒。
你別激動，陳然說，小武你想過自己的未來嗎？
我以前從來就沒有想過，我隻想過幾年攢點錢娶個老婆。其他的我都不願意去想，真的，陳哥，別人看見有錢人開豪車，泡美女很是羨慕，我是從來就沒有羨慕過，我知道自己和他們不一樣，我想也是白想，我的理想就是老婆孩子熱炕頭。
可是昨天和今天給我的刺激太大了，小人物也可以成功的，也可以有夢想的。小武說
陳然有點迷糊，小武這兩天是真受刺激了，看到他的樣子，陳然有點後悔帶他去會場、帶他去見羅總，生活是多元化的，像小武以前開開心心的沒有壓力沒有心機沒有追求的生活也許正是很多人向往的生活。
小武，你相信我嗎？陳然問
我當然相信你了，你不是明知故問嗎？小武說
你相信我的話那就從今天開始多看些書，無論什麽書都可以，開卷有益。你隻有從書本裏吸收更多的知識，才能形成自己的思考方式和對事物的看法，就不會輕易的相信一些事情，也不會為別人三兩句話而傷心，更不會輕易被人蠱惑；我這個箱子裏都是書，你隨便看。
可是我好多字都不認識，再說我現在看書還看得進去嗎？小武說
試試吧，小武，記得你跟我說過，你說你要挺直了脊梁骨做人的。知識就是力量，他會幫助你挺直脊梁。
這樣吧，我這裏還有金庸和梁羽生、古龍的武俠小說，你先從這些故事情節非常精彩的小說看起，這樣對你習慣看書會有吸引力一些，我希望你能從這些書中知道怎樣做人才是挺直了脊梁骨做人。
以後的時間，小武沒事就看書，陳然專門去書店給他買了一本《新華字典》讓他不認識不理解的字或者詞語就用《新華字典》來解答；小武成了一個徹頭徹尾的武俠迷，經常和陳然探討武俠小說裏的一些角色，讓小武最是崇拜的人物是金庸先生的小說《笑傲江湖》裏的主人公令狐衝；最喜歡的是《鹿鼎記》裏的韋小寶，對於韋爵爺的如花似玉的幾個老婆甚是羨慕。
這段時間，酒店裏來了很多的人過來開會，從他們的衣著打扮陳然看出來政府的人居多。frank卻是遲遲沒有來到深州；對這個傳說中英俊瀟灑、風流倜儻的法國人陳然也是蠻期待一見的。
陳然看完了羅總給的兩本營銷基礎知識的書籍後，又去到書店買了幾本營銷書籍；接觸到了很多以前不了解的銷售方式和知名的營銷專家的故事和一些經典的營銷案例。陳然發現自己對營銷書籍的愛好很是濃烈，看到一些經典的營銷案例就會不自覺的把自己代入其中，想象自己就是那個案例的策劃人、執行者，然後就會發現這個案例的不足之處，然後就會絞盡腦汁的想辦法補充這些不足，直到自己認為完美為止。
漸漸的那些淺顯的營銷書籍陳然就不屑於去看了，開始尋找一些具備思想性的營銷書籍去看，包括關於方法論、營銷策劃之類的一些書籍。
正如羅總所說，成功的營銷人員是非常優秀的，並不是像陳然所想象的那樣提著一個皮包裝樣子的人就是能做好銷售的人，很多的經典銷售案例告訴陳然，一個成功的銷售包含了很多的因素；包括關係的建立、時機的把握、個人的修養學識、還有關鍵時刻的臨門一腳等等，那些成功的營銷策劃更是不知道花了多少營銷高手的心血才得以成為經典。陳然覺得自己找到了一個新的世界，隱然看見了遠處那座金碧輝煌的殿堂。陳然很想找人聊聊自己的感受，也很想和別人分享一下自己的心得體會，身邊能夠聽自己講述的人隻有小武，他真的是一個很好的聽眾，陳然講的所有內容不管是聽得懂還是聽不懂的都會點頭表示理解；
讓嶽華約了羅總幾次，終於在某個下午約到了羅總一起晚餐；還是這四個人還是在陳隊的小小排檔，四個人邊喝酒邊聊了起來。當然主講還是陳然和羅總。
羅永清其實是個很務實的人，從事銷售的人大多以結果為導向，對陳然的欣賞是一回事，陳然能不能成為一名優秀的銷售人員能為他所用又是一回事，現在smt的生意很好，他們銷售部的工作壓力並不大，隻是要想找到新的突破很難而已；對於他來講，引導陳然走向營銷這個工作方向是基於嶽華跟自己的關係上的對陳然的推薦，和陳然接觸過後也覺得這小夥子確實蠻適合做營銷工作所以才引導他入門，後續因為事情太多也就沒有在關注陳然的成長。
可是，今天的陳然卻讓他大吃一驚，上一次給書給陳然到今天也就一個多月，陳然的變化太大了，包括他身邊的小武，從談吐到肢體語言都有了很大的變化。
陳然和大家輪流喝了幾杯，跟羅總就聊上了，聊著聊著羅總就來了興趣，陳然對營銷的理解已經上了高度了，那是真的用了心學習才有可能做到的；也就一個多月時間，銷售和營銷在陳然這裏已經很明確的做了定義，這是羅永清很驚詫的，很多人做了一輩子的銷售都不知道營銷和銷售的區別。
後麵羅永清的興趣也被陳然勾了起來，加上酒精的力量，兩人居然相談甚歡，羅永清感覺自己就是遇到了一個多年前的自己，許多的觀念大家都很一致，甚至於某句話隻說了一半後麵的意思就已經知道了。
這頓酒喝的盡興，嶽華和小武在一邊硬是幹陪了三個多小時。
陳然你跟我到我宿舍，我有一本紅寶書送你，羅永清拉住陳然的衣服不放，硬要陳然現在就隨他去宿舍，陳然也是欣然答應，兩人一起回到羅永清的宿舍。
進了門，羅永清在書桌上拿起一本書遞給陳然。陳然，這本書是我這麽多年來從事營銷工作的理論基礎，可以說它指引了我的成長，我有今天它功不可沒。
陳然接過來，書名是《項目管理》，陳然想羅永清這麽重視這本書，看這本書的封麵也是有年頭了，是什麽內容讓羅總這麽重視呢？
書很薄，大約也就100多頁吧，陳然翻了翻；暫時沒有看出羅永清為什麽會這麽重視這本書。
我給你大概講一下啊，當然真正的理解還需要你自己去通讀去思考，羅永清喝了一些酒，與陳然談的投緣，不自禁的就有一些興奮。
就簡單的舉個例子吧！羅總頓了頓清了清嗓子；如果你家裏今天有客人要來吃晚餐，而且是你很重要的客人，他們一起有四個人，你要做那些準備工作呢？羅永清問，隨即又改口說道，還是兩個人吧，四個人太複雜，就拿兩個人來說吧。
陳然想想說，我會做幾道拿手菜，然後會買一些水果，還有酒。大概就這些吧
你認為你的拿手菜他們就一定喜歡吃嗎？你買的水果和準備的酒水都是他們中意的嗎？
陳然愣住了，真沒想過這些問題，是啊，自己拿的出來的就一定是客人喜歡的嗎？但是請客吃飯不都是這樣嗎？
好吧，算你答對了一點點，羅永清看陳然有點不理解，就給了點小鼓勵！
其實我們應該做很多的準備，比如他們倆個人的喜好，愛吃什麽，愛喝什麽，愛玩什麽，愛談怎樣的話題，再根據每個人在你心中的重要性做出權重的分配，按照權重比例，安排好做那些菜，那些水果，準備什麽樣的酒，什麽樣的話題。這樣的過程就叫窮舉。
羅總拿來一張a4紙，一支筆，在上麵寫上a、b代表兩個人，然後用豎線將倆人分開；在a、b頭上寫上百分比，分別是50% 、50%；我們先不要搞那麽複雜，我們就假設這倆人在你心中同等重要吧。
那先說a，他喜歡吃什麽菜，喝什麽酒，吃什麽樣的水果，有什麽愛好，喜歡談什麽話題
一一在這個欄目裏寫下來；
那如果這些信息都不知道呢？陳然問
不知道，你就得想辦法知道啊，這也問，你以後做銷售了連重要客戶喜歡什麽你都不知道，你銷售個屁呀，羅永清爆了粗口了，文質彬彬的一個人好像爆粗口也蠻可愛的，顯然很鄙視陳然的這個問題。
那也不一定啊，有些喜好可能大家都不知道呢？陳然不服氣的說
大家都不知道的喜好就是他不願意展現的一部分，那就是屬於個人隱私了，你要知道幹嘛，做間諜啊，羅永清又頂了陳然一下。
知己知彼百戰不殆，孫子兵法開篇名義，你連自己的對手都不了解，你和人家打什麽啊，那不是送死嗎？銷售也一樣啊，連人家客戶的情況都不了解，你怎麽獲得溝通的機會？獲的客戶的認可？你怎麽能把自己銷售給客戶？你怎麽獲得訂單？不要給自己的無知和懶惰找借口，告訴你陳然，每個人的生活習慣都是有跡可循的，隻要你細心觀察，就可以找到蛛絲馬跡，然後大膽的去求證，就會有結果。如果你沒有機會去深入接觸目標客戶，那麽他身邊一定有了解他的人，你從這個人這裏也可以了解到他。
陳然想，真要這麽複雜嗎？不過羅總講的蠻有道理，看著羅總漲紅的臉，聽他講吧，這時候讓他不講了比殺了他還難受。
還是說回咱們這頓飯吧，羅永清繼續說；
再說b，他喜歡吃什麽菜，喝什麽酒，吃什麽樣的水果，有什麽愛好，喜歡談什麽話題
一一在這邊欄目裏寫下來；
我們經過分析和判斷，決定了做那些菜買那些水果，決定了要那種酒，也知道了他們喜歡的事情和愛好，好的，這樣我們的工作就完成了三分之一了。
就這樣才三分之一啊，陳然吸了一口大氣，這已經好難了好不好。
羅永清很不高興陳然打斷他的講述，當然隻有三分之一啊，後麵還有很多的工作要做呢！
好好好，您請講，我很想聽還有三分之二是什麽呢？
接下來，我們就要設定項目的目標，是讓他們兩個人都滿意呢還是以a為主，還有滿意程度，我們暫時定位為非常滿意、很滿意、一般、不是很滿意；你選一個，
我請人家吃飯當然是想讓大家非常滿意啊！陳然以為找到了羅總的毛病，急匆匆的說了一句。
好的，陳然見羅總說的鄭重也加重了語氣回答羅總！
回到宿舍，陳然打開其中一本書的扉頁，看到一段漂亮的鋼筆正楷字體，“做銷售就是做人，銷售產品前請先銷售自己”下麵簽名是朱永明與羅永清共勉
陳然想這個朱永明應該是羅總的同事或者是上級吧，羅總對自己的好，陳然是深切的感受到了；羅總的形象和談吐讓陳然徹底改變了對銷售人員一直以來的誤解；對羅總的邀請和評價陳然還是很高興和自豪的。
陳哥你真想做銷售嗎？小武問
還沒想好呢？反正羅總說不急嘛，我得多了解了解。
我覺得挺好的，隻是我自己知道自己的能力，羅總說的對我還是書讀少了。
陳然笑了起來，你小子一直在琢磨啊，終於明白羅總的意思了啊!
是啊，你看我多笨啊，你當時就應該明白了羅總的意思了吧，我可是琢磨到現在才明白，我和你的差距太大了，小武的笑臉掛上了陰霾。
哪有的事，小武，你知道我為什麽和你那麽投機嗎？我把你是當朋友的；那是因為你的性格善良、真誠、熱心，你看看這段話，陳然指著那段簽名給小武看。
哪有那麽簡單啊，小武應該是沒有理解這段話的意義，你沒聽羅總說要做好銷售要具備廣博的知識和個人修養嗎，銷售自己，我怎麽銷售自己，我就是一個鄉下來的土老冒。
你別激動，陳然說，小武你想過自己的未來嗎？
我以前從來就沒有想過，我隻想過幾年攢點錢娶個老婆。其他的我都不願意去想，真的，陳哥，別人看見有錢人開豪車，泡美女很是羨慕，我是從來就沒有羨慕過，我知道自己和他們不一樣，我想也是白想，我的理想就是老婆孩子熱炕頭。
可是昨天和今天給我的刺激太大了，小人物也可以成功的，也可以有夢想的。小武說
陳然有點迷糊，小武這兩天是真受刺激了，看到他的樣子，陳然有點後悔帶他去會場、帶他去見羅總，生活是多元化的，像小武以前開開心心的沒有壓力沒有心機沒有追求的生活也許正是很多人向往的生活。
小武，你相信我嗎？陳然問
我當然相信你了，你不是明知故問嗎？小武說
你相信我的話那就從今天開始多看些書，無論什麽書都可以，開卷有益。你隻有從書本裏吸收更多的知識，才能形成自己的思考方式和對事物的看法，就不會輕易的相信一些事情，也不會為別人三兩句話而傷心，更不會輕易被人蠱惑；我這個箱子裏都是書，你隨便看。
可是我好多字都不認識，再說我現在看書還看得進去嗎？小武說
試試吧，小武，記得你跟我說過，你說你要挺直了脊梁骨做人的。知識就是力量，他會幫助你挺直脊梁。
這樣吧，我這裏還有金庸和梁羽生、古龍的武俠小說，你先從這些故事情節非常精彩的小說看起，這樣對你習慣看書會有吸引力一些，我希望你能從這些書中知道怎樣做人才是挺直了脊梁骨做人。
以後的時間，小武沒事就看書，陳然專門去書店給他買了一本《新華字典》讓他不認識不理解的字或者詞語就用《新華字典》來解答；小武成了一個徹頭徹尾的武俠迷，經常和陳然探討武俠小說裏的一些角色，讓小武最是崇拜的人物是金庸先生的小說《笑傲江湖》裏的主人公令狐衝；最喜歡的是《鹿鼎記》裏的韋小寶，對於韋爵爺的如花似玉的幾個老婆甚是羨慕。
這段時間，酒店裏來了很多的人過來開會，從他們的衣著打扮陳然看出來政府的人居多。frank卻是遲遲沒有來到深州；對這個傳說中英俊瀟灑、風流倜儻的法國人陳然也是蠻期待一見的。
陳然看完了羅總給的兩本營銷基礎知識的書籍後，又去到書店買了幾本營銷書籍；接觸到了很多以前不了解的銷售方式和知名的營銷專家的故事和一些經典的營銷案例。陳然發現自己對營銷書籍的愛好很是濃烈，看到一些經典的營銷案例就會不自覺的把自己代入其中，想象自己就是那個案例的策劃人、執行者，然後就會發現這個案例的不足之處，然後就會絞盡腦汁的想辦法補充這些不足，直到自己認為完美為止。
漸漸的那些淺顯的營銷書籍陳然就不屑於去看了，開始尋找一些具備思想性的營銷書籍去看，包括關於方法論、營銷策劃之類的一些書籍。
正如羅總所說，成功的營銷人員是非常優秀的，並不是像陳然所想象的那樣提著一個皮包裝樣子的人就是能做好銷售的人，很多的經典銷售案例告訴陳然，一個成功的銷售包含了很多的因素；包括關係的建立、時機的把握、個人的修養學識、還有關鍵時刻的臨門一腳等等，那些成功的營銷策劃更是不知道花了多少營銷高手的心血才得以成為經典。陳然覺得自己找到了一個新的世界，隱然看見了遠處那座金碧輝煌的殿堂。陳然很想找人聊聊自己的感受，也很想和別人分享一下自己的心得體會，身邊能夠聽自己講述的人隻有小武，他真的是一個很好的聽眾，陳然講的所有內容不管是聽得懂還是聽不懂的都會點頭表示理解；
讓嶽華約了羅總幾次，終於在某個下午約到了羅總一起晚餐；還是這四個人還是在陳隊的小小排檔，四個人邊喝酒邊聊了起來。當然主講還是陳然和羅總。
羅永清其實是個很務實的人，從事銷售的人大多以結果為導向，對陳然的欣賞是一回事，陳然能不能成為一名優秀的銷售人員能為他所用又是一回事，現在smt的生意很好，他們銷售部的工作壓力並不大，隻是要想找到新的突破很難而已；對於他來講，引導陳然走向營銷這個工作方向是基於嶽華跟自己的關係上的對陳然的推薦，和陳然接觸過後也覺得這小夥子確實蠻適合做營銷工作所以才引導他入門，後續因為事情太多也就沒有在關注陳然的成長。
可是，今天的陳然卻讓他大吃一驚，上一次給書給陳然到今天也就一個多月，陳然的變化太大了，包括他身邊的小武，從談吐到肢體語言都有了很大的變化。
陳然和大家輪流喝了幾杯，跟羅總就聊上了，聊著聊著羅總就來了興趣，陳然對營銷的理解已經上了高度了，那是真的用了心學習才有可能做到的；也就一個多月時間，銷售和營銷在陳然這裏已經很明確的做了定義，這是羅永清很驚詫的，很多人做了一輩子的銷售都不知道營銷和銷售的區別。
後麵羅永清的興趣也被陳然勾了起來，加上酒精的力量，兩人居然相談甚歡，羅永清感覺自己就是遇到了一個多年前的自己，許多的觀念大家都很一致，甚至於某句話隻說了一半後麵的意思就已經知道了。
這頓酒喝的盡興，嶽華和小武在一邊硬是幹陪了三個多小時。
陳然你跟我到我宿舍，我有一本紅寶書送你，羅永清拉住陳然的衣服不放，硬要陳然現在就隨他去宿舍，陳然也是欣然答應，兩人一起回到羅永清的宿舍。
進了門，羅永清在書桌上拿起一本書遞給陳然。陳然，這本書是我這麽多年來從事營銷工作的理論基礎，可以說它指引了我的成長，我有今天它功不可沒。
陳然接過來，書名是《項目管理》，陳然想羅永清這麽重視這本書，看這本書的封麵也是有年頭了，是什麽內容讓羅總這麽重視呢？
書很薄，大約也就100多頁吧，陳然翻了翻；暫時沒有看出羅永清為什麽會這麽重視這本書。
我給你大概講一下啊，當然真正的理解還需要你自己去通讀去思考，羅永清喝了一些酒，與陳然談的投緣，不自禁的就有一些興奮。
就簡單的舉個例子吧！羅總頓了頓清了清嗓子；如果你家裏今天有客人要來吃晚餐，而且是你很重要的客人，他們一起有四個人，你要做那些準備工作呢？羅永清問，隨即又改口說道，還是兩個人吧，四個人太複雜，就拿兩個人來說吧。
陳然想想說，我會做幾道拿手菜，然後會買一些水果，還有酒。大概就這些吧
你認為你的拿手菜他們就一定喜歡吃嗎？你買的水果和準備的酒水都是他們中意的嗎？
陳然愣住了，真沒想過這些問題，是啊，自己拿的出來的就一定是客人喜歡的嗎？但是請客吃飯不都是這樣嗎？
好吧，算你答對了一點點，羅永清看陳然有點不理解，就給了點小鼓勵！
其實我們應該做很多的準備，比如他們倆個人的喜好，愛吃什麽，愛喝什麽，愛玩什麽，愛談怎樣的話題，再根據每個人在你心中的重要性做出權重的分配，按照權重比例，安排好做那些菜，那些水果，準備什麽樣的酒，什麽樣的話題。這樣的過程就叫窮舉。
羅總拿來一張a4紙，一支筆，在上麵寫上a、b代表兩個人，然後用豎線將倆人分開；在a、b頭上寫上百分比，分別是50% 、50%；我們先不要搞那麽複雜，我們就假設這倆人在你心中同等重要吧。
那先說a，他喜歡吃什麽菜，喝什麽酒，吃什麽樣的水果，有什麽愛好，喜歡談什麽話題
一一在這個欄目裏寫下來；
那如果這些信息都不知道呢？陳然問
不知道，你就得想辦法知道啊，這也問，你以後做銷售了連重要客戶喜歡什麽你都不知道，你銷售個屁呀，羅永清爆了粗口了，文質彬彬的一個人好像爆粗口也蠻可愛的，顯然很鄙視陳然的這個問題。
那也不一定啊，有些喜好可能大家都不知道呢？陳然不服氣的說
大家都不知道的喜好就是他不願意展現的一部分，那就是屬於個人隱私了，你要知道幹嘛，做間諜啊，羅永清又頂了陳然一下。
知己知彼百戰不殆，孫子兵法開篇名義，你連自己的對手都不了解，你和人家打什麽啊，那不是送死嗎？銷售也一樣啊，連人家客戶的情況都不了解，你怎麽獲得溝通的機會？獲的客戶的認可？你怎麽能把自己銷售給客戶？你怎麽獲得訂單？不要給自己的無知和懶惰找借口，告訴你陳然，每個人的生活習慣都是有跡可循的，隻要你細心觀察，就可以找到蛛絲馬跡，然後大膽的去求證，就會有結果。如果你沒有機會去深入接觸目標客戶，那麽他身邊一定有了解他的人，你從這個人這裏也可以了解到他。
陳然想，真要這麽複雜嗎？不過羅總講的蠻有道理，看著羅總漲紅的臉，聽他講吧，這時候讓他不講了比殺了他還難受。
還是說回咱們這頓飯吧，羅永清繼續說；
再說b，他喜歡吃什麽菜，喝什麽酒，吃什麽樣的水果，有什麽愛好，喜歡談什麽話題
一一在這邊欄目裏寫下來；
我們經過分析和判斷，決定了做那些菜買那些水果，決定了要那種酒，也知道了他們喜歡的事情和愛好，好的，這樣我們的工作就完成了三分之一了。
就這樣才三分之一啊，陳然吸了一口大氣，這已經好難了好不好。
羅永清很不高興陳然打斷他的講述，當然隻有三分之一啊，後麵還有很多的工作要做呢！
好好好，您請講，我很想聽還有三分之二是什麽呢？
接下來，我們就要設定項目的目標，是讓他們兩個人都滿意呢還是以a為主，還有滿意程度，我們暫時定位為非常滿意、很滿意、一般、不是很滿意；你選一個，
我請人家吃飯當然是想讓大家非常滿意啊！陳然以為找到了羅總的毛病，急匆匆的說了一句。