1，任何事業要成功，不僅要考慮用戶的接受度，還要考慮經銷商的接受度。沒有一幫鐵杆盟友，還謀什麽大事？
“接下來，我們探討的是經銷商的問題，這部分我會在白板上演示給你們。”高旋拿過來畫筆，站到了白板前。
“原來的手機經銷商，隻有手機零售差價這個利潤來源。手機銷售給用戶之後，這個用戶對他而言就是個隱形成本，主要表現在售後服務方麵。”高旋分析道。
“但我們這個技術突破之後，新的手機出來，手機經銷商可以獲得利潤來源，就至少有了三個：1，零售差價。因為我們的手機更有賣點，用戶拿到手機的成本可能是免費的，所以會更容易銷售，也就意味著經銷商可能獲得更多的利潤。2，廣告分紅。公司有10萬乃至100萬用戶之後，就等於擁有了10萬到100萬張廣告屏，必將吸引來大量的企業主在平台打廣告！我們可以將這個廣告收入的50%，拿來分配給用戶，主要途徑就是那個押金的24個月返還政策；我們可以將廣告收入的30%，拿來分配給各地的經銷商；公司隻留下20%的廣告收入，作為公司的營收。這個廣告收益，也是持續的，你開發了多少個用戶，這些用戶任何時候點擊廣告都與你有關係。3，手機商城的在線交易分紅。你賣給10個用戶，這10個用戶隻要在手機商城購物，你就可以獲得2%的收益，這個收益也是持續的管道收益。”高旋在黑板上重重地敲了一下，興奮地看著董峰和劉影。
“手機有了新奇的賣點，又可能讓用戶賺錢，賣起來容易，這一條我同意。手機用戶在線購物，提成2%，這一條也很容易理解和衡量，我覺得也算個新賣點。”董峰說道，“但是，你說的廣告收入的50%，或者30%，是個什麽概念？換句話說，你這個廣告收入是多少？是100元，還是10000元，還是100萬元？能否量化？隻有量化的東西，才更有說服力。”
“問得好！等劉影發表完建議後，我們把這個問題放在最後討論！”高旋讚許地看了這個小自己6歲的師弟一眼——董峰總是可以很快的找出一個方案的漏洞。
他拿起本子，寫下了“廣告收益能否量化？”這個問題。
“零售利潤之外，經銷商能夠獲得多少廣告收入和用戶購物提成，跟他直接開發的用戶數量有關係，這樣會不會存在一個隱患？”劉影說道，“經銷商為了爭奪用戶，降價銷售？比如你賣500，我賣480，他就賣460？大家搶奪用戶，形成惡性競爭，把價格賣亂了，所有的經銷商都沒有錢賺，也就沒有了再銷售這個產品的動力和積極性；公司的經銷商渠道，就會全線崩塌。”
“你這個顧慮是對的！沒有規矩，不成方圓。但這個問題容易解決，我們要經銷商繳納一定的保證金，製定統一的市場零售價，誰降價銷售，就罰沒保證金。或者用區域代理製度，省市縣鄉四級單位，隻招一個代理，每個代理隻能在自己的區域內進行產品銷售？”高旋試圖直接拿出解決方案，把這個問題攻克。
“代理製度弊端很大，比如你找了一個鄉鎮代理，他認為這個是好事情，就搶著把代理拿下了。但是他能力不夠，不知道怎麽把市場打開，導致他自己的投資也虧掉了，公司的這個區域內的市場開發也被耽誤了，這就是個雙輸的局麵。”劉影說道。
“影姐說得對。如果是一個鄉鎮代理不作為，丟掉一個鄉鎮市場對公司的戰略影響不大。但是，如果一個市級代理，甚至一個省級代理，如果沒有能力開發自己區域內的市場，那對公司的戰略發展，影響就太大了。”董峰再次指出了高旋思路裏的漏洞。
“你們問的好！這讓我的思路再次深入了一步！！結合你們的建議，我們可以在公司發展的初期，不搞區域內的獨家代理製度，而是采用一個轄區內，招募3個經銷商的製度。給他們6個月的時間，誰的銷售業績最好，就授權誰做這個區域內的獨家代理！區域內的代理產生後，其他兩家經銷商的經銷資格，直接取消！這樣，公司各地的經銷商，都是通過浴血奮戰獲得代理資格，每個都可以獨擋一方！”高旋在腦海裏迅速調整了自己的經銷商方案。
“這個方案好！賽馬不相馬，勝者為王，經銷商團隊的戰鬥力必然會越來越強！”董峰狠狠地拍了自己的大腿一下，“旋哥厲害！認識你到現在，好像就沒有碰到你解決不了的問題。”
“嗯，這個方案不錯，我也沒有意見。”劉影身子向前微微傾斜，一副全神貫注的樣子。
，2，不僅要盡可能地量化你的招商說明書，還要讓它盡可能地通俗易懂
“好，如果沒有其他問題，我們就回頭來解決經銷商們可能最關注的、卻最難量化的那個問題，就是廣告收益的量化問題。”高旋把話題撤了回去。
“假設，用戶點擊一次廣告，廣告主願意支付的廣告費用是x，我們可以給用戶分配的廣告費用，就是0.5x；我們可以給經銷商分配的廣告收入，就是0.3x；公司可以留下的是0.2x。”高旋在白板上寫下了“廣告總收入x”“用戶0.5x”“經銷商0.3x”三個參數。
“經銷商分為四級經銷商，省市縣鄉，我們就把經銷商環節的0.3x拿出來，給他們進行分配。省級分配它的10%，就是0.03x；市級分配20%，就是0.06x；縣級分配30%，就是0.09x；鄉鎮分配40%，就是0.12x。”高旋寫完這幾個參數，然後問董峰和劉影，“這樣，算不算是把這個廣告收益給量化了？”
“好一點，但是依然模糊。能不能進一步量化？”董峰問道。
“如果是我到公司考察，想做經銷商，你們給我講什麽xyz，還有這麽多小數點，會把我搞頭暈的。我讀過大學還這樣，現在的手機經銷商，又有多少是讀過大學的？”劉影也提出了自己的質疑。
“非常好，也就是必須進一步量化這個參數。我想想，我想想。”高旋拍著腦袋，在白板前踱來踱去，他腦海閃過一道亮光，突然想到了qq遊戲中的遊戲幣！
“接下來，我們探討的是經銷商的問題，這部分我會在白板上演示給你們。”高旋拿過來畫筆，站到了白板前。
“原來的手機經銷商，隻有手機零售差價這個利潤來源。手機銷售給用戶之後，這個用戶對他而言就是個隱形成本，主要表現在售後服務方麵。”高旋分析道。
“但我們這個技術突破之後，新的手機出來，手機經銷商可以獲得利潤來源，就至少有了三個：1，零售差價。因為我們的手機更有賣點，用戶拿到手機的成本可能是免費的，所以會更容易銷售，也就意味著經銷商可能獲得更多的利潤。2，廣告分紅。公司有10萬乃至100萬用戶之後，就等於擁有了10萬到100萬張廣告屏，必將吸引來大量的企業主在平台打廣告！我們可以將這個廣告收入的50%，拿來分配給用戶，主要途徑就是那個押金的24個月返還政策；我們可以將廣告收入的30%，拿來分配給各地的經銷商；公司隻留下20%的廣告收入，作為公司的營收。這個廣告收益，也是持續的，你開發了多少個用戶，這些用戶任何時候點擊廣告都與你有關係。3，手機商城的在線交易分紅。你賣給10個用戶，這10個用戶隻要在手機商城購物，你就可以獲得2%的收益，這個收益也是持續的管道收益。”高旋在黑板上重重地敲了一下，興奮地看著董峰和劉影。
“手機有了新奇的賣點，又可能讓用戶賺錢，賣起來容易，這一條我同意。手機用戶在線購物，提成2%，這一條也很容易理解和衡量，我覺得也算個新賣點。”董峰說道，“但是，你說的廣告收入的50%，或者30%，是個什麽概念？換句話說，你這個廣告收入是多少？是100元，還是10000元，還是100萬元？能否量化？隻有量化的東西，才更有說服力。”
“問得好！等劉影發表完建議後，我們把這個問題放在最後討論！”高旋讚許地看了這個小自己6歲的師弟一眼——董峰總是可以很快的找出一個方案的漏洞。
他拿起本子，寫下了“廣告收益能否量化？”這個問題。
“零售利潤之外，經銷商能夠獲得多少廣告收入和用戶購物提成，跟他直接開發的用戶數量有關係，這樣會不會存在一個隱患？”劉影說道，“經銷商為了爭奪用戶，降價銷售？比如你賣500，我賣480，他就賣460？大家搶奪用戶，形成惡性競爭，把價格賣亂了，所有的經銷商都沒有錢賺，也就沒有了再銷售這個產品的動力和積極性；公司的經銷商渠道，就會全線崩塌。”
“你這個顧慮是對的！沒有規矩，不成方圓。但這個問題容易解決，我們要經銷商繳納一定的保證金，製定統一的市場零售價，誰降價銷售，就罰沒保證金。或者用區域代理製度，省市縣鄉四級單位，隻招一個代理，每個代理隻能在自己的區域內進行產品銷售？”高旋試圖直接拿出解決方案，把這個問題攻克。
“代理製度弊端很大，比如你找了一個鄉鎮代理，他認為這個是好事情，就搶著把代理拿下了。但是他能力不夠，不知道怎麽把市場打開，導致他自己的投資也虧掉了，公司的這個區域內的市場開發也被耽誤了，這就是個雙輸的局麵。”劉影說道。
“影姐說得對。如果是一個鄉鎮代理不作為，丟掉一個鄉鎮市場對公司的戰略影響不大。但是，如果一個市級代理，甚至一個省級代理，如果沒有能力開發自己區域內的市場，那對公司的戰略發展，影響就太大了。”董峰再次指出了高旋思路裏的漏洞。
“你們問的好！這讓我的思路再次深入了一步！！結合你們的建議，我們可以在公司發展的初期，不搞區域內的獨家代理製度，而是采用一個轄區內，招募3個經銷商的製度。給他們6個月的時間，誰的銷售業績最好，就授權誰做這個區域內的獨家代理！區域內的代理產生後，其他兩家經銷商的經銷資格，直接取消！這樣，公司各地的經銷商，都是通過浴血奮戰獲得代理資格，每個都可以獨擋一方！”高旋在腦海裏迅速調整了自己的經銷商方案。
“這個方案好！賽馬不相馬，勝者為王，經銷商團隊的戰鬥力必然會越來越強！”董峰狠狠地拍了自己的大腿一下，“旋哥厲害！認識你到現在，好像就沒有碰到你解決不了的問題。”
“嗯，這個方案不錯，我也沒有意見。”劉影身子向前微微傾斜，一副全神貫注的樣子。
，2，不僅要盡可能地量化你的招商說明書，還要讓它盡可能地通俗易懂
“好，如果沒有其他問題，我們就回頭來解決經銷商們可能最關注的、卻最難量化的那個問題，就是廣告收益的量化問題。”高旋把話題撤了回去。
“假設，用戶點擊一次廣告，廣告主願意支付的廣告費用是x，我們可以給用戶分配的廣告費用，就是0.5x；我們可以給經銷商分配的廣告收入，就是0.3x；公司可以留下的是0.2x。”高旋在白板上寫下了“廣告總收入x”“用戶0.5x”“經銷商0.3x”三個參數。
“經銷商分為四級經銷商，省市縣鄉，我們就把經銷商環節的0.3x拿出來，給他們進行分配。省級分配它的10%，就是0.03x；市級分配20%，就是0.06x；縣級分配30%，就是0.09x；鄉鎮分配40%，就是0.12x。”高旋寫完這幾個參數，然後問董峰和劉影，“這樣，算不算是把這個廣告收益給量化了？”
“好一點，但是依然模糊。能不能進一步量化？”董峰問道。
“如果是我到公司考察，想做經銷商，你們給我講什麽xyz，還有這麽多小數點，會把我搞頭暈的。我讀過大學還這樣，現在的手機經銷商，又有多少是讀過大學的？”劉影也提出了自己的質疑。
“非常好，也就是必須進一步量化這個參數。我想想，我想想。”高旋拍著腦袋，在白板前踱來踱去，他腦海閃過一道亮光，突然想到了qq遊戲中的遊戲幣！