兩人說著話,來到糶米的區域。


    一共有12格組合在一起的桐木米鬥,按格盛放著各種米,邊上還放著麻袋裝的米,隨時準備往米鬥裏補貨。


    袋裝米暫時沒有,自有品牌的加工廠還未建成。


    冼耀文來到米鬥前,拿起米鏟往米堆下麵搗了搗,看似容量很大的米鬥不到三十公分就到底,其實裝不了多少米,這樣一來,視覺上看著米很多,但又能保證米鬥裏的處於底部的新米不會壓著變陳米。


    米鏟從底部帶了點米上來,冼耀文將米抓一點放在手心端詳,澱粉十足,手心蒙上了一層白灰,撚起一粒米放進嘴裏嚼了嚼,幹巴巴的,能嚐出米香味,卻又不澀口,不粘糊。


    是新米,沒受過潮。


    將手心的米裝進自己口袋,冼耀文蹲下身去,在米鬥底部找到一個暗門,打開往裏看一眼,可以看見米鬥底部是中空的,中間部位放著一隻鐵桶,內置生石灰。


    將每個米格的米都檢查一遍,冼耀文來到糶米區相鄰的幹貨區和糕點區。


    幹貨區有幹黃花菜、幹海帶、幹香菇、幹黑/白木耳等稍高檔的食材,大半屬於東北地區的特產,不用說,應該也是國貨公司供的貨。


    糕點區的貨架上擺放著玻璃粘製的格子,裏麵展示著散裝的糕點,在格子邊上放著包裝好的糕點,與散裝的對應,顧客想散稱或買包裝好的可自由挑選。


    冼耀文的目光將格子掃一遍,隨後細細觀察包裝好的,未幾,指了指幾處說道:“讓工作人員巡視的勤快點,包裝被拆過的及時檢查,沒問題重新包好,有問題處理掉,隻是被偷吃,補上重新包裝好,盡量不要讓缺斤短兩的流到顧客手裏,顧客不會罵其他顧客偷吃,隻會罵我們奸商。”


    “明白。”


    “還有,一旦發現工作人員偷吃包裝好的,直接開除。”


    “好。”


    高燕如沒有提出異議,因為這一條他已經頒布並執行。


    人民超市沒有員工內部價的福利,卻有不少免費的福利,諸如超市在售的糕點和一些小吃,在職員休息室都有準備,雖然數量不足以放開肚子吃,但嚐嚐鹹淡還是沒問題的。


    有這個前提再偷吃,性質就變得有點惡劣,這擺明是奔著掀桌子砸所有人飯碗去的。


    離開糕點區後,超市裏開始上客,冼耀文沒有繼續剛才的談話,快速巡視完所有貨架,來到超市的門口,看了門口兩個穿製服的保安幾眼,隨即走向街對麵。


    在一僻靜處站定,他指了指保安,說道:“會分辨汗臭味嗎?剛出汗和捂了幾天的。”


    “會。”


    “錦衣襤褸都是客,一律往裏迎,幾天沒洗澡換衣的就算了,說明連個固定的住所都沒有,不會成為我們的老顧客,這樣的人還是攔著,別影響其他顧客的購物心情。”


    “一直都是這麽做的。”


    “很好。”冼耀文頷了頷首,繼續剛才的話題,“白酒會崛起是時代的需要,也是人民群眾的需要。人民超市的定位就是白酒,解決人民群眾的需求,吃喝拉撒睡所需的,米、酒、衛生紙、床上用品等等,我們無所不供應。


    四環九約,能在四環定居的無一不是港人中生活條件較好的,他們是不錯的顧客群體,但規模有限,即使每一個家庭都光顧人民超市,又能給我們帶來多少營業額?”


    點上雪茄吸一口,冼耀文指了指九龍方向,“要說有潛力的客戶群體還是九龍的規模更大一點,吃喝拉撒睡是每個人的剛性需求,可以將就,但任何一個人不能少一樣。


    就說吃,香港以南方人為主,菜可以將就,飯不能不吃,糴米是每個家庭省不了的消費,發散一下思維,鹽少不了,醬油少不了,鍋碗瓢盆少不了。


    延伸出去,一個再窮困的家庭也有一大堆沒法省的東西,這些都是我們人民超市要供應的,跑一趟買全想要的東西,想要什麽東西隻要跑人民超市一定能買到,再加上物美價廉,才是人民超市的製勝法寶。


    總結一下,人民超市將以提供大量、多樣化的商品及低價優惠而聞名。


    人民超市的競爭對手是米鋪、雜貨鋪、打鐵鋪,乃至菜場、果欄,都是小商小販,人民超市給他們重重一擊,後續的人民便利店再補上一記,斷了他們大多數人的生計。


    辦館和人民超市八竿子打不著,根本不形成競爭關係。”


    冼耀文又指了指人民超市的門頭,“要說和辦館競爭,亞當會員商店倒是能沾點邊,亞當會員商店的定位依然是剛需,但不是將就型剛需,而是享受型剛需,好米、好菜、好糕點、好酒等等,麵向對生活品質有一定要求的顧客群體。


    為什麽要叫會員商店?


    因為要成為亞當會員商店的顧客,必須先成為會員,並非免費申請,而是每年要交一筆會員費。


    收會員費的目的就是篩選顧客,如果是長期在亞當會員商店購物的顧客,會員費完全可以通過較低的商品定價和折扣優惠活動找補。


    而願意成為會員的顧客,意味著對我們的信賴,對我們提供的商品的信賴,亞當會員商店在同類商品上不用追求大而全。


    比如說白酒,我們隻需準備寥寥幾種,由此,店裏的白酒營業額也隻會集中在幾種酒上,即我們要麵對的白酒供貨商隻有幾個,而我們是他們的大客戶,采購量大,理應給我們一個非常優惠的供貨價。


    通過會員製度,確保隻有會員能夠享受到高品質的商品和服務,這種模式允許亞當專注於提供高質量的商品,而不是廣泛迎合所有顧客的需求,從而能更好地控製商品質量和服務水平。


    通過會員製度,亞當能夠篩選出對品牌有較高忠誠度的消費者,會員通常更願意為高品質的商品和服務支付額外的費用,從而形成一個相對穩定的顧客群體。


    另外,收取會員費有助於確保亞當商業模式的可持續性,通過穩定的會員費收入,亞當可以更好地管理庫存、優化采購,並提供更好的客戶服務,從而形成一個良性循環。


    除此之外,還有一個隱含,絕對不能對外說的好處。坐在港督府裏,葛量洪陪著喝下午茶、聊天的客人,你會覺得他是普通人嗎?”


    高燕如搖頭道:“不會,客人的身份一定不普通。”


    “在亞當會員商店售賣的會是普通品牌嗎?


    不會,我們是有門檻的,不是什麽爛品牌的商品都能上架銷售,反之,能在亞當會員商店上架銷售的品牌一定是好品牌,這會省了我們自有品牌的巨額營銷費用,也大大提高品牌的成功概率。


    普通消費品想做好很難嗎?


    不難,關鍵是熬過初期孬貨的衝擊,讓消費者認可品牌,形成口碑。”


    冼耀文衝高燕如淡淡一笑,“燕如啊,一些高利潤率的商品,我們完全可以選擇幾樣簡單、我們能做好的推出自有品牌,將利潤更多又不動聲色地裝進自己口袋。”


    高燕如思考片刻後說道:“冼先生,亞當會員商店的經營模式我能聽明白,也認為它是一種非常好的模式,按你說的酒論,應該屬於黃酒,隻要會員費不是定得很高,我對發展會員有信心。


    但人民超市的定位我不是太能理解,隻賣一些平常的商品,還要做到物美價廉,盡管有些商品的利潤率會很高,比如針頭線腦的利潤率可以超過100%,但實際的利潤沒有多少,一間人民超市即使生意很好,我們的利潤也不會太高,而且不是每個供貨商都會給我們賬期,我們的壓款會很厲害。”


    冼耀文輕笑道:“關於賬期,我還是那個回答,隻要采購量大,一切有得談。隻要我們的門店足夠多,營業額足夠高,我們在合夥關係中就是占主動地位的一方,想跟我們合作,冇問題,接受賬期,不然不要合作。


    隻要我們講誠信,到期能按時付款,時間一久,供貨商自然會習慣我們的賬期,並對我們保持信任,約定俗成,賬期對新供貨商而言也就變得習以為常。


    九龍的人口一百幾十萬,我們姑且就當它有100萬人口,假如其中的一半人,也就是50萬在人民超市購物,平均每個人每個月貢獻1元的營業額,一年便是600萬,取一個利潤率較低的平均值20%,一年的利潤120萬。


    因為賬期的存在,前期我們可以挪用部分待付款進行門店擴張,到了後期,門店擴張的差不多時,待付款讓它睡大覺嗎?


    當然不會,隻需門店的營業額穩中帶升,賬期有幾個月,我們就有一筆幾個月營業額的待付款,這筆錢一直閑置,而因為營業額的增加和利潤的產生,我們的閑置資金金額會不斷增長。


    當下整個世界的經濟都進入快速增長期,隻說香港,轉口貿易不行了,但工業生產迎來了曙光,每天都有山寨廠開業,每天出口貿易的從業人員都在增加。


    身處這種環境,手裏握著一筆錢,想讓錢生錢,不說非常容易,起碼不會太難。”


    冼耀文在高燕如的肩膀上拍了拍,“燕如啊,壓款是不可能的,不但不壓款,我們還要收供貨商入場費,不是什麽商品都能在人民超市上架,我們不但要對商品進行品質檢測,還要收供貨商一筆。


    這是其一,其二,我們要和供貨商簽階梯式的返利合同,達到一定的銷售額,他們就要給我們返點,銷售額越高,返點自然也越高。


    其他在經營過程中產生的稅費、配送費、倉儲費、促銷折讓費、廣告費,以及堆頭費,就是供貨商付給我們的貨架租金,一切支出都要往供貨商身上轉移,


    還有我們員工的年節費、新門店開張利是,等等,可以想出各種名目扣供貨商的貨款,唯一要注意的就是一條底線:最終流到供貨商手裏的貨款隻能比他們對利潤率的預期低少許。


    做生意,銷售為王,生產的產品賣不出去,一切為零,你要認清一點,我們在做的是銷售渠道,隻有供貨商求我們,沒有我們求供貨商的道理。


    當然,我指的是將來。”


    冼耀文再次指向人民超市的門頭,“這家門店沒有把人民超市和亞當會員商店分開,盈利隻是次要目的,最重要的是對市場的試探以及數據收集,搞清楚什麽樣的顧客需要什麽樣的商品,將來拆分建立新門店才能有的放矢。”


    冼耀文說的這些,令高燕如很是震撼,有些是他之前模糊的,有些是他從未想到過的,他真沒想到生意還能這麽做。


    凝思許久,將方方麵麵串起來綜合考量,他肯定冼耀文說的這條路可以走通。


    “冼先生,將來我們麵對其他超市的競爭,我們該怎麽做?”


    冼耀文淡笑道:“你的問題太將來,待到了將來,你給自己一個答案。你現在要做的是搭建一個市場分析科和一個戰略策劃科,前者分析顧客,後者根據顧客的特性製定銷售戰略。


    兩個科室搭建完成,第一件要做的事就是會員卡,一年會員費該收多少才合適,應該給會員什麽優惠;會員卡是否應該開啟儲值功能,會員充值應該有什麽優惠。


    1951年的新春很快就要到了,針對這次新春,我們應該搞什麽優惠促銷活動,是否應該開發幾種拜年禮包,是否應該發行一種禮券方便顧客送禮,禮券隻能兌換幾種指定商品還是可以全店自由消費。


    聖誕節離現在還要更近一點,英國人在平安夜吃火雞早就是一種傳統,烹飪火雞需要什麽食材,我們是否應該提供,聖誕節還有什麽必不可少的商品,我們是否應該提供,歡快的節日,我們又該送上什麽祝福。


    燕如,我們的發展戰略格局要大,在服務顧客時,心卻要小,隻需記住一點,盡可能讓顧客滿意,盡可能給顧客傳遞一種情緒價值,笑,開心。


    推出員工獎金製度,每個月拿出銷售額的1%作為獎金池,其中四成為苦勞,隻要員工是全勤,一天沒有懈怠,就能分到一點,但表現好的員工占大頭,表現平平的分小頭,前者人數少分潤六成,後者人數多分潤四成。


    六成為功勞,分成兩個部分,辦公室員工六成,一線員工四成,凡是提出對發展有意義的策略或做出對發展有促進意義的舉止,都可以分享獎金。


    分享獎金的人數不宜過多,我希望一次領到的獎金能抵上員工至少三個月的基本工資,對其他員工必須充滿誘惑力。


    有一點需要注意,銷售額的1%作為獎金池隻是給你的參考,具體拿出多少錢,由你進行綜合考量。


    一,要讓發出去的錢有意義,讓員工為了拿更多的錢,拚命幹,並把他們腦子裏的智慧貢獻出來。三個臭皮匠頂個諸葛亮,對敢於獻策的員工要鼓勵,哪怕計策非常幼稚。


    真理就是在一次次非常幼稚的辯論中產生的,員工提出的計策必須書麵存檔,每隔一段時間,我會親自過目,如果有瑰寶被埋沒,相關人員輕則處罰,重則開除。


    二,獎金池必須穩中帶升,不能反著來,令員工覺得我們在倒退。


    總而言之,要給員工營造出一個付出越多,得到也就越多的氛圍,而實際上,我們也會這麽做。”


    冼耀文頓了頓,語重心長地說道:“員工獎金製度極其重要,執行得好,員工會抬轎給我們抬出一個百年基業,執行不好,坑壑一氣,獎金落到不該得的人手裏,我們,也可能隻是我成了傻子。


    如果這種情況發生,那一句俗語就該跳出來作祟,斷人財路,猶如弑人父母,事情超出生意的範疇,再用生意場的規矩決斷,猶如拿明朝的尚方寶劍斬清朝的官,不合適,絕對不合適。


    或許,天地會的那套三刀六洞的做法會更合適一點。”


    “請冼先生放心,我不會讓居心叵測之人坐上管理崗。”高燕如擲地有聲道。


    冼耀文輕輕頷首,“我相信,到目前為止,燕如你做得很好,繼續保持,我之前答應你的不會食言,且隨著利潤的增加,你的管理分紅也會跟著提升,這一點,你和其他員工一樣,做得越多,得到也越多。”


    “謝謝。”


    冼耀文擺了擺手,“辦館,你可以找他們聊聊,跟他們說我們和他們吃的就不是同一碗飯,能化解敵視最好,冥頑不靈,競爭也無妨。


    辦館本就是畸形產物,明明是零售,卻是當鋪的典當模式,靠著信息差和渠道差掙錢,想要對付起來一點不難。


    假如說不通,幹脆我們增加一種新的銷售模式,洋貨代理,把熱銷洋貨的代理權都給拿過來,一手貨源,利潤空間比他們大,操作空間也大,放大招,直接將辦館掃出曆史舞台。”(本章完)

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