第13章 營銷體係
開發大西北從種子開始 作者：野生的冰糖葫蘆 投票推薦 加入書簽 留言反饋
趙華確實是實話實說。
聖尼斯和先正達都是全球蔬菜種子行業的領軍企業。
其中聖尼斯是世界上最大的蔬菜種子專業公司，總部在美利堅。
也是目前國內蔬菜種子行業的老大，
在國內多個城市設有銷售辦事處，在京城、魯省、粵省三地設有研究農場，在京城還建有物流和加工中心。
而先正達種苗（京城）有限公司是兩個世界500強公司合資成立的子公司，其在蔬菜種子行業僅次於聖尼斯。
需要特別指出的是兩家公司都具有品牌優勢和完善的營銷戰略和銷售網絡，以及這兩家公司背後的世界500強背景。
目前在農業領域，這就是實力和品質的象征。
趙華做了這麽多年的種子經銷，歐美的，日韓的，國內港台地區的種子公司都有接觸過。
這些外資種子公司進入國內後，相繼建立了育種研發基地。
並努力尋找華夏本土資源材料和本土人才進行研究開發，結合國外豐富的資源和先進的技術，正源源不斷的開發出適合國內種植的優秀蔬菜品種。
在辣椒領域，日韓的種子公司占據的市場份額逐年擴大。
在甜椒領域，先正達、聖尼斯、瑞克斯旺等歐美公司已把國內的高端市場瓜分殆盡。
結束了和謝方林的通話，趙華獨自抽著香煙。
良久。
才向下屬囑咐道：“給我訂張去九泉的機票。”
趙華還是決定到現場去了解了解情況。
初入國內時，聖尼斯和先正達等跨國種企隻是生產商，產品主要經過他這樣的中間代理商銷售。
但近些年，這些大型企業已逐步構建了自己的營銷體係。
經銷商之間的競爭也是越來越激烈了。
平均毛利潤率已經降到了8%。
所以，不光是種子公司在找好的渠道商。
大多數渠道商也在尋找更好的產品為他們創造利潤。
……
九泉。
酷熱已經悄然轉涼，但天椒1號在西北地區的熱度仍沒有降下來。
雨禾村的辣椒製種基地裏，
紅豔豔的辣椒果實宛如一團團燃燒的火焰，綻放出耀眼的光芒。
豐收的景象如詩如畫。
辣椒種子已正常成熟，及時采摘後被運往戈壁灘上晾曬，宛如一片紅色海洋，就像鋪在大地上的紅地毯，蔚為壯觀。
雨禾村的農戶們正在對收獲的辣椒集中晾曬、分揀、裝袋。
隨後被運到天禾種業的加工廠裏。
從沙洲種業跳槽而來的尹小兵，指揮著生產線的運行。
辣椒取籽機取籽，清水漂洗秕籽和雜質，在漂洗結束後進行染色處理或包衣。
天禾種業的會議室裏。
中高層管理員工都到齊了，每個人的工位上都放了厚厚的一摞資料。
資料封麵寫著：天禾種業營銷戰略規劃。
嚴群大概翻了翻，資料總共有五十多頁。
不久，郭陽就和一個四十來歲的中年人走了進來，中年人頭頂頭發脫落明顯，幹脆就隻留了極淺的頭發。
嚴群認識來人，瞿陽，
原先是某跨國種企的產品總監，主要負責新產品的引進篩選和市場策略工作。
半個月前，跳槽來到了天禾。
任職副總經理，和他平級，分管銷售和營銷策劃。
瞿陽精神抖擻的站在展板前，渾身上下散發出飽滿的激情。
開始了自己的首場表演。
“再大的企業也不可能滿足所有市場需求，企業隻有準確的選擇目標市場，才能發揮自身的優勢。”
“當下，天禾的戰略性作物為辣椒和甜椒。”
“根據天禾的基本情況，目前把全國市場分為a、b、c三類地區。”
“a類，必保市場。必須絕對占領，在產品、形象、渠道和價格都各個方麵都不能給競爭對手任何機會。目前僅有隴省、疆省兩地，其中九泉、張液、石河子又是重點。”
“b類，必奪市場。魯、冀、浙、雲、鄂、粵、豫、閩、川、瓊、黑、桂、吉是b類市場，這些地區已具備相當的市場基礎，也是新興的蔬菜種植基地，是公司需要開拓的市場。”
“c類，隨機市場。略…屬於c類市場。采取客戶有現款進貨就做的策略，沒必要在現階段就投入過多的人力、物力。”
“a類和b類市場，實行深度分銷戰略，減少分銷商，提高直銷比例，提高利潤率。”
頓了頓，等眾人消化了下，瞿陽才繼續說道。
“最終，天禾的分銷體係不設省級總經銷，僅設地區級獨家經銷商，地區下也不設縣級經銷商，而是設立鄉鎮級獨家零售商。”
“公司在每個地區設立辦事處，由辦事處經理負責整個地區的銷售與營銷工作，協助地區經銷商的銷售工作。辦事處有3-5個業務員，每個業務員負責各自轄區內零售商的銷售工作。”
……
“農村是一個特殊的市場，由於信息的不對稱性，農村消費者忠誠度高，從眾心理強。”
“電視廣告投放時，選擇本地電視台，最好是縣鄉鎮級電視台，原因主要是90%的農村目前不能收到有線電視。地方電視台廣告費用低，可以長時間做廣告，同時播出頻率高。”
“宣傳的重點是投資減少、產量高、抗病，每畝收益高。”
瞿陽又重重的強調了下，
“收益高一直是宣傳的主題。”
“但營銷最關鍵的問題是盈利，每個辦事處都要預測盈虧平衡銷售額。”
“那些跨國種企也是從很小的公司發展而來的，能發展到現在的程度，就是因為他們注重盈利。”
瞿陽大約講了近兩個小時。
從消費市場的特點及購買行為分析到目標市場確定及戰略市場選擇，
隨後，產品策略、定價策略、渠道策略……
甚至渠道商的評分選擇，辦事處的管理考核，業務人員的選擇與培訓等等都深入淺出的講解了一遍。
話畢，
會議室裏響起了熱烈的掌聲。
嚴群也暗自讚歎著，
瞿陽來後，調整過的營銷方案和體係並沒有讓人眼前一亮，但卻很合理。
方方麵麵都考慮到了。
然而，對任何產品而言，開發任何一個新市場的難度要遠遠高於維護一個舊市場。
任何市場都需要培育。
對於蔬菜種子而言，市場培育需要付出極大的時間和金錢。
更何況，a類和b類市場實行的還是深度分銷策略，注定了需要傾注更多的心血。
但嚴群看了看坐在瞿陽身旁的老板，神態輕鬆且自信。
顯然，天然已做好了投入大量資金的準備。
(本章完)
聖尼斯和先正達都是全球蔬菜種子行業的領軍企業。
其中聖尼斯是世界上最大的蔬菜種子專業公司，總部在美利堅。
也是目前國內蔬菜種子行業的老大，
在國內多個城市設有銷售辦事處，在京城、魯省、粵省三地設有研究農場，在京城還建有物流和加工中心。
而先正達種苗（京城）有限公司是兩個世界500強公司合資成立的子公司，其在蔬菜種子行業僅次於聖尼斯。
需要特別指出的是兩家公司都具有品牌優勢和完善的營銷戰略和銷售網絡，以及這兩家公司背後的世界500強背景。
目前在農業領域，這就是實力和品質的象征。
趙華做了這麽多年的種子經銷，歐美的，日韓的，國內港台地區的種子公司都有接觸過。
這些外資種子公司進入國內後，相繼建立了育種研發基地。
並努力尋找華夏本土資源材料和本土人才進行研究開發，結合國外豐富的資源和先進的技術，正源源不斷的開發出適合國內種植的優秀蔬菜品種。
在辣椒領域，日韓的種子公司占據的市場份額逐年擴大。
在甜椒領域，先正達、聖尼斯、瑞克斯旺等歐美公司已把國內的高端市場瓜分殆盡。
結束了和謝方林的通話，趙華獨自抽著香煙。
良久。
才向下屬囑咐道：“給我訂張去九泉的機票。”
趙華還是決定到現場去了解了解情況。
初入國內時，聖尼斯和先正達等跨國種企隻是生產商，產品主要經過他這樣的中間代理商銷售。
但近些年，這些大型企業已逐步構建了自己的營銷體係。
經銷商之間的競爭也是越來越激烈了。
平均毛利潤率已經降到了8%。
所以，不光是種子公司在找好的渠道商。
大多數渠道商也在尋找更好的產品為他們創造利潤。
……
九泉。
酷熱已經悄然轉涼，但天椒1號在西北地區的熱度仍沒有降下來。
雨禾村的辣椒製種基地裏，
紅豔豔的辣椒果實宛如一團團燃燒的火焰，綻放出耀眼的光芒。
豐收的景象如詩如畫。
辣椒種子已正常成熟，及時采摘後被運往戈壁灘上晾曬，宛如一片紅色海洋，就像鋪在大地上的紅地毯，蔚為壯觀。
雨禾村的農戶們正在對收獲的辣椒集中晾曬、分揀、裝袋。
隨後被運到天禾種業的加工廠裏。
從沙洲種業跳槽而來的尹小兵，指揮著生產線的運行。
辣椒取籽機取籽，清水漂洗秕籽和雜質，在漂洗結束後進行染色處理或包衣。
天禾種業的會議室裏。
中高層管理員工都到齊了，每個人的工位上都放了厚厚的一摞資料。
資料封麵寫著：天禾種業營銷戰略規劃。
嚴群大概翻了翻，資料總共有五十多頁。
不久，郭陽就和一個四十來歲的中年人走了進來，中年人頭頂頭發脫落明顯，幹脆就隻留了極淺的頭發。
嚴群認識來人，瞿陽，
原先是某跨國種企的產品總監，主要負責新產品的引進篩選和市場策略工作。
半個月前，跳槽來到了天禾。
任職副總經理，和他平級，分管銷售和營銷策劃。
瞿陽精神抖擻的站在展板前，渾身上下散發出飽滿的激情。
開始了自己的首場表演。
“再大的企業也不可能滿足所有市場需求，企業隻有準確的選擇目標市場，才能發揮自身的優勢。”
“當下，天禾的戰略性作物為辣椒和甜椒。”
“根據天禾的基本情況，目前把全國市場分為a、b、c三類地區。”
“a類，必保市場。必須絕對占領，在產品、形象、渠道和價格都各個方麵都不能給競爭對手任何機會。目前僅有隴省、疆省兩地，其中九泉、張液、石河子又是重點。”
“b類，必奪市場。魯、冀、浙、雲、鄂、粵、豫、閩、川、瓊、黑、桂、吉是b類市場，這些地區已具備相當的市場基礎，也是新興的蔬菜種植基地，是公司需要開拓的市場。”
“c類，隨機市場。略…屬於c類市場。采取客戶有現款進貨就做的策略，沒必要在現階段就投入過多的人力、物力。”
“a類和b類市場，實行深度分銷戰略，減少分銷商，提高直銷比例，提高利潤率。”
頓了頓，等眾人消化了下，瞿陽才繼續說道。
“最終，天禾的分銷體係不設省級總經銷，僅設地區級獨家經銷商，地區下也不設縣級經銷商，而是設立鄉鎮級獨家零售商。”
“公司在每個地區設立辦事處，由辦事處經理負責整個地區的銷售與營銷工作，協助地區經銷商的銷售工作。辦事處有3-5個業務員，每個業務員負責各自轄區內零售商的銷售工作。”
……
“農村是一個特殊的市場，由於信息的不對稱性，農村消費者忠誠度高，從眾心理強。”
“電視廣告投放時，選擇本地電視台，最好是縣鄉鎮級電視台，原因主要是90%的農村目前不能收到有線電視。地方電視台廣告費用低，可以長時間做廣告，同時播出頻率高。”
“宣傳的重點是投資減少、產量高、抗病，每畝收益高。”
瞿陽又重重的強調了下，
“收益高一直是宣傳的主題。”
“但營銷最關鍵的問題是盈利，每個辦事處都要預測盈虧平衡銷售額。”
“那些跨國種企也是從很小的公司發展而來的，能發展到現在的程度，就是因為他們注重盈利。”
瞿陽大約講了近兩個小時。
從消費市場的特點及購買行為分析到目標市場確定及戰略市場選擇，
隨後，產品策略、定價策略、渠道策略……
甚至渠道商的評分選擇，辦事處的管理考核，業務人員的選擇與培訓等等都深入淺出的講解了一遍。
話畢，
會議室裏響起了熱烈的掌聲。
嚴群也暗自讚歎著，
瞿陽來後，調整過的營銷方案和體係並沒有讓人眼前一亮，但卻很合理。
方方麵麵都考慮到了。
然而，對任何產品而言，開發任何一個新市場的難度要遠遠高於維護一個舊市場。
任何市場都需要培育。
對於蔬菜種子而言，市場培育需要付出極大的時間和金錢。
更何況，a類和b類市場實行的還是深度分銷策略，注定了需要傾注更多的心血。
但嚴群看了看坐在瞿陽身旁的老板，神態輕鬆且自信。
顯然，天然已做好了投入大量資金的準備。
(本章完)