從成功走向成功

    雖然我是按順序依次介紹的這些障礙，但是我們必須要考慮這些障礙可能會同時出現。最初，當一個品牌開始與潛在需求者建立功能認識連接時，也要留意其他障礙，也許它們正躲藏在某個角落。我並不是建議同時麵對所有障礙。如果這麽做，會有太多壓力。但是，要提前考慮所有可能出現的障礙，否則將無法應對即將到來的風暴。最壞的情況是通過某一產品的特征和收益來定義一個品牌，這樣很難區分相同品牌名稱下的其他產品。


    拍立得（proid）就是如此，它出名完全是因為它能夠提供即時成像的照片。當它推出了一款攝像機，就無法跨越信任障礙，因為在攝像機領域，這個品牌名稱看起來並沒有競爭力。潛在需求者會質疑拍立得是否有能力提供一部好的攝像機，因為他們對拍立得這個品牌的認識僅限於“一部照相機”。美國施樂公司，一個複印機的代名詞，當它試圖生產電腦時也遇到同樣的問題。


    另一方麵，蘋果公司曾一直堅持“非同凡想”的價值觀。在最初蘋果公司與ibm等公司競爭時，以及在蘋果公司推出mac電腦時，這個價值觀非常有效。蘋果公司每次推出新產品，這個價值觀都會幫助它克服障礙。即便是現在，當蘋果推出如iphone或ipad等產品時，人們會主動跨過障礙。任何蘋果品牌的產品都能迅速跨過前三個障礙，直接進入四級障礙。


    蘋果公司沒有碰到美國施樂公司一樣的困境，因為蘋果公司一開始就著眼於更廣闊的空間，而不僅僅是某一件產品。蘋果公司的信念覆蓋了一切它能提供的產品。蘋果公司證實了自己的價值觀——提前考慮最終想要去哪裏。通過確定自己的信念，蘋果公司鋪平了自己未來的道路，戰勝了四級障礙，與潛在需求者建立起了強大而持久的聯係。對於蘋果公司的忠實用戶來說，就算是蘋果公司推出一種可食用的運動鞋，也能立刻得到他們的認可。