第一百八十二章新聞發布會
在部下辛苦奔波的同時，方勇卻是優哉遊哉的。
當一個成功的領導，並不需要自己去親曆親為什麽事情，隻要選擇對了部下，許多看起來異常麻煩的事情都可以迎刃而解。
方勇相信自己不會看錯陳曦路的，這個人已經成長起來，並且變得成熟了。甚至在許多方麵，他已經超越了自己的鐵杆兄弟孫東和林波。
其實從陳曦路一進公司開始，方勇已經開始特別關注起這個人來……
果然沒有辜負方勇的期望，晨曦蘆的整套方案很快從南京那邊過來了，而剩下的就是方勇的事了。
為了給“天使”造勢，方勇特別舉辦了一個新聞發布會。
要說這新聞發布會，在這個時候可真的是件比較希罕的事情。
在惠泉大飯店的二樓會議室裏，方勇坐在主陪的位置，他的對麵是今天的副主陪錢衛紅，兩人比其他的客人早到了15分鍾。
“衛紅，今天都是哪些媒體來？”
“有電視台新聞部的主任，晚報、時報、生活報和商報的經濟版和新聞版的資深記者也都過來。”
兩個人聊著天，方勇好像想起了什麽，忽然問道：“這位置你怎麽安排的啊！我這裏是埋單的，你是陪酒的，那主賓、二賓之類的，你可要安排好了，這幫記者可都不是省油的燈，如果安排不好你還不如不請他們呢。”
“方總，這個你放心，我考慮到這個問題了，我按照年齡來安排座次，這個總沒錯誤吧？”
“聰明，還是我們的錢大主任有經驗。”方勇笑著說道。
“是不是應該給我加工資了？”錢衛紅眨巴著眼睛說道。
兩人開著玩笑，錢衛紅低頭看看時間：“應該到了，怎麽還不見人影呢？”
“再等半小時，這種場合，誰早到證明誰沒什麽身份呢……”方勇感慨了一下，兩人有一搭無一搭地聊天，慢慢等待那些“無冕之王”的到來。
在比約定時間晚了半個鍾頭的時候，第一組的媒體走了進來，是兩個年輕的小夥子，經過錢衛紅的介紹，方勇知道他們是商報的記者。
“這是我們方總。”錢衛紅介紹道。
“方總好，今天我們本來應該跟您好好交流一下，但臨時遇上點兒急事，現在馬上就要走，過來給錢經理打個招呼。”其中一個戴眼鏡的說完，盯著錢衛紅。
錢衛紅明白他們的意思，這兩個人不想參加晚上的聚會，但是還舍不得錢衛紅準備的紅包，於是前來索要紅包。
錢衛紅從口袋裏拿出紅包，正要遞給他們，方勇卻發話了：“二位既然來了，也不妨坐一會兒再走，我們公司的材料和宣傳冊還是做得不錯的，最主要的是分量比較輕。”
方勇這是在搶白這兩個人，因為他們對於擺在桌子上的材料和宣傳冊幾乎是視而不見，眼睛全盯在錢衛紅手中的紅包上了。
兩人被方勇一番搶白，有些掛不住了，錢衛紅趕忙過來解圍，把紅包遞給他們，同時把裝著宣傳材料的資料袋也一並送到他們懷裏，並且叮囑道：“裏麵有宣傳通稿。”
其中一人提高了語調，用方勇完全能聽得清楚的音量說道：“這稿子有機會我就給你多發幾遍。”
錢衛紅一邊道謝一邊送他們出門。
“能發一遍就不錯了。”方勇吐出一口氣，轉身麵向錢衛紅：“你怎麽請了這麽兩個毛孩子來？我跟你打賭，咱們那材料他們出門之後準扔垃圾箱裏。”
“這個商報的發行量還是很大的，我請的是他們的主任，不知道為什麽，這主任就是說沒空，這兩人是他們主任派來的，這麵子咱也不能不給啊！”
“找個適當的機會，用他們一把。”方勇心裏暗想，沒有就這個話題再去與錢衛紅討論，他知道，在天使公司和媒體打交道的時候，公司是處於弱勢的。
15分鍾之後，人陸續來齊了，還好，晚報時報的記者在寒暄過後便主動索要了宣傳冊以及拿出了新聞通稿跟錢衛紅進行了一番研究探討，有些諸如“你們公司的年銷量模糊數字是否可以進行報道”的問題還會專門詢問方勇，而電視台的新聞部賈主任話說得也比較坦白，“現在我找不到新聞點給你報道，等到你們開新聞發布會的時候，我安排人多給你們幾秒鍾的鏡頭。”
這樣的態度是比較便於合作的，方勇暫時忘記了商報那兩個毛頭小夥子帶給自己的不快，當下把年齡最大的賈主任讓到了主賓的位置，把晚報一位大姐讓到了二賓的位置，其餘人依次落座，大家侃侃而談。
大家喝的是紅酒，幾杯酒下肚之後，氣氛開始熱烈起來了，時報的一位年輕美女還假扮了西餐廳裏的侍者，把手背在後麵，為大家把酒杯依次添滿酒，引得大家一陣叫好。
“這葡萄酒是浪漫的產物，傳說中有個失寵的妃子釀造了葡萄酒。她把一些葡萄裝進壇子裏，時間長了變成了葡萄汁，在又一次遭受國王的冷遇後，她把心一橫，把葡萄汁當做了毒藥喝了下去，沒想到這居然讓她發現了世間還有如此的好酒，她把葡萄酒送給了國王，重新贏得了國王的寵愛。”年輕美女手裏抓著杯子，用動聽的聲音給大家講解了關於葡萄酒的傳說。
“那麽我也講講太陽能熱水器的傳說。”錢衛紅借著機會搶過了話題。
錢衛紅在搞什麽？沒聽說太陽能熱水器還有傳說。方勇不動聲色地看著錢衛紅，他知道錢衛紅一定能夠應付這樣子的場麵的。
“大家知道，太陽神名叫阿波羅，阿波羅賜給人類陽光之後，覺得還需要讓人們享受到更多陽光的恩惠，於是他在人間挑選了一些具備勇氣的人，讓他們來從事與太陽有關的行業，這些人賣的產品就是太陽能熱水器，而這裏麵最優秀的一群人，賣的是天使，滿足家家都要用的需求。”錢衛紅說完之後，大家哄的一聲都笑了，誰也沒料到這錢衛紅腦子來得如此之快，編了這麽個惡搞又讓人開心的故事。
“張露，錢經理的故事，不，笑話講得跟你的葡萄酒故事一樣精彩，我看你們兩個該喝一杯。”從時報另外一位大姐的嘴裏，方勇和錢衛紅知道了那個年輕美女的名字叫張露。
張露倒也痛快，抓起酒杯跟錢衛紅就幹了半杯，在大家的惡作劇中，兩個大美女險些喝了交杯酒，也把這次聚會推向了**。
第二天一早，方勇早早來到辦公室，距離上班時間還差15分鍾的時候，錢衛紅手裏握著一打報紙走進方勇的辦公室。
“是不是都發了稿子？”方勇抬頭問道。
“差不多吧，除了商報沒發之外，晚報和時報給的版麵還都不小，而且是發在新聞版的，尤其是時報，還配發了圖片，您看。”錢衛紅指著時報上關於天使的報道說。
方勇拿起報紙，盯著那段文字看了起來：“現代生活人們正在逐漸地追求高品質，從服裝到珠寶乃至家具，有條件的人無一不是對於自己的家精耕細作，雖然北京和上海這兩座城市處在領航者的位置，但在省會惠泉，眾多品位高雅之士也不甘落後，圖上展示的是一款叫做’天使‘的太陽能熱水器，以精細的做工以及附加的功能吸引著惠泉的消費者。”
在文字的下方，有兩幅圖片，大些的那張是一個太陽能熱水器的圖片，能清晰地看到熱水器頂端那個儲水桶上有“天使精至”的字樣，而第二張圖片是天使太陽能熱水器的專賣店門頭。
這是坐落在中山南路上的天使專賣店第一次暴露在公眾麵前。這個店從選址到建立出奇的順利，而中山南路因為毗鄰著江南大學，除了作為主要的商業街之外，也充滿著文化氣息，這也是方勇理想中的選擇，這對於天使公司來說，無疑是個好兆頭。
“這軟消息發得絕了。”方勇稱讚道，同時看到這則新聞的通訊員署名是：蘇小妹。
“衛紅，這個張小妹看來就是張露了，這丫頭夠意思，我看你跟她培養培養感情，把她發展成咱們你的妹妹得了。”由於心情愉快，方勇跟錢衛紅開起了玩笑。
“方總，你可真會算計，我要和張露拜了姐妹的話，以後咱們公司刊登這種新聞，你連紅包都省了。”錢衛紅打著哈哈，但方勇很快地把話轉入正題：“媒體咱們見過麵了，下一步就是圍繞著新聞發布會做文章了，新聞發布會召開那天，就是咱們向其餘三大品牌宣戰的時刻，一定要在惠泉炸出個口子，而且要順著口子占領製高點，這任務可不輕快啊。”方勇的表情有些嚴峻。
正說著，陳曦路的電話從南京來了：“方總，廣告投放是一門學問，其中最難做的是精準投放，也就是用百分之二十的投放獲得百分之八十的收益，而電視台的廣告費用雖說大點，但是，在之前，我們已經收到了很好的效果，所以，我建議複製這個模式，你就選取每日新聞之後的天氣預報做個標版廣告，然後在電視劇開始之前的時段，再加上一個20秒的廣告就沒問題了，廣告片的主題就用咱們確定的那個主題：精致生活用精至。”
電話裏陳曦路侃侃而談，方勇也沒表示出異議……
在新的一次新聞發布會上，會議室裏那一座大屏幕上投影著“天使登陸惠泉新聞發布會”的字樣。錢衛紅正在接待著新聞媒體的記者們，而台下零散地坐著的人當中，也不乏有陽光、霸王、吳越的人，在發布會當天，方勇安排錢衛紅在主要的平麵媒體上投放了四分之一版的硬廣告，廣告上赫然寫著：精致生活，當然用精至，天使向惠泉人民問好！――這無形當中等於發布了開戰的宣言，坐在台下另外三家太陽能公司的商情人員不懷好意地盯著台上的方勇。他們的目的很明確，通過方勇講話中的蛛絲馬跡來探尋天使這個對手能力幾何。在大家的另類“期待”中，方勇登場了。
“各位女士們，先生們，今天是天使精至係列太陽能熱水器登陸惠泉的新聞發布會，本來我不想開這個新聞發布會，默默地來做我們的生意，這樣也不會成為眾矢之的，但是，我認為我們既然已經進入了這個市場，那麽我們的目的我是為了給惠泉的消費者提供好產品的、提供服務的，我們既然打定主意進軍惠泉，就要接受大家的監督，同時也會獲得更多人的幫助，因此，我們有必要召開這個新聞發布會，告訴消費者：我們願意真心誠意地奉獻好的產品，也告訴我們的同行：大家不是冤家，大家共同的目的是相互促進，相互鞭策，把太陽能熱水器這個行業做到國際領先！”
方勇抓起講台上的水喝了一口，切換了一組幻燈片，那上麵是天使熱水器的專賣店門頭以及內設照片，文字介紹上寫明了專賣店麵積近200個平方，精至係列從14支真空管的迷你型到30支真空管的豪華型，包括電熱兩用等總共18個型號一應俱全。
“這是我們的形象店，建立這個形象店的目的是為了有一個天使的陣地，經過調研，我可以自豪的說，目前在惠泉的太陽能熱水器專賣店裏麵，我們這個專營精至係列的店麵是規模最大的店，這也是我們在向大家展示我們的實力，我下麵要給大家看一個特殊的東西。”
方勇賣了個關子更調動起一部分人的積極性，尤其是另外三家的商情人員，更是拚命往前排靠攏。
方勇從公文夾裏拿出了一份合同，是購房的合同。
“這是一份購房合同，購買的房屋就是幻燈片上展示的這個用作專賣店的房屋了，這個房子的產權屬於天使公司30年，大家一定可以算出來，為了建立這個專賣店我們花了多少成本了，是的，僅僅是一個專賣店，我們的投資已經超過50萬了，我們想說明的是，我們自購房屋的目的就是讓大家放心，我們是有信譽的企業，我們是來做事情的，絕對不會出現那種圈錢走人坑害大家的事情，借用一句大家都在用的話，我們是在做百年老店。”
方勇講完之後低下了頭，他自己感覺到臉上一陣的發燒，因為自己的話並沒有底氣。他悄悄歎口氣：原諒我的無可奈何……
新聞發布會進行的時間很短，方勇並沒有對後續的公司舉措進行講解，隻是留下了眾多的諸如“我們在一個季度內會推出讓消費者心動的活動”的懸念。第二天，關於天使精至係列新聞發布會的報道紛紛在經濟新聞版麵露麵了，對於廣大的消費者來說，這些新聞並沒有帶來多大的新鮮感，忙碌的是競爭對手的情報人員紛紛整理著新聞做成剪報。
霸王、陽光、吳越三家公司的商情人員將天使的情況各自向自己的領導作了匯報，而三家公司的態度卻截然不同。
霸王公司的營銷副總聽完下麵人的匯報，又看了關於天使的新聞之後，把資料放進了文件架裏。
“以目前天使精至係列打出的廣告語來看，對自己的衝擊並不是很大，雖說精致生活用精至的定位是要搶奪高端市場，但從產品定價來看，天使顯然還是有戒心的，其產品的定價略低，這顯然是想拉動中低端的群體。藝諾現在牢牢把控著高端群體市場，自己合資的牌子非常好用，短時間內，天使成不了氣候。”這位公司的營銷副總這樣分析著。
陽光公司的營銷總監是個高學曆的女人，她同樣認為自己現在可以隔岸觀火。陽光的最大優勢在於實施加盟政策，目前由於品牌優勢的強勢，加盟店在江蘇每個區域都已經分布成功，自己賺的是加盟商的錢，而天使公司目前隻有一家專賣店，不管是自購房屋還是租賃房屋，短時間內去拓展多個加盟店等於癡人說夢，所以，天使有可能走通的隻有在零售上搞點零花錢而已
“要警惕了。”這話是吳越太陽能公司的運營副總郝胄平說出的。盯著天使的材料，郝胄平有種來者不善之感。
跟宿方勇這些青年才俊不同的是，郝胄平已經四十出頭了，他有著十多年的從業經曆，是吳越公司的元老級人物，吳越的老板是他的拜把子兄弟，從吳越還是小作坊的時候，他就已經在吳越了，他是從生產工頭一步步做到了運營副總，在太陽能熱水器這個行業，他走過的橋比年輕人走過的路還多，他的分析能力和敏感度當然要更勝一籌了。
此時他已經直覺出來自天使的潛在威脅：天使從裝潢產品進軍太陽能長夜來，從戰略層麵上講是有更大需要，從戰術層麵講，一定是試圖對本地三大品牌各個擊破，而天使選擇的第一個目標，就是吳越，自己現在就要做好應對措施，時刻盯緊天使公司所有的一舉一動。
郝胄平不愧是元老，他的這番思考是完全正確的，方勇組建完畢惠泉公司之後，規劃的戰術確實是對三巨頭逐個擊破，而第一個對手也正是陽光，要怪隻能怪相對於吳越和霸王，陽光留下了一條縫隙，讓方勇看到了機會。
“蒼蠅不盯無縫的蛋”。自從決定進軍太陽能熱水器市場，方勇可沒閑著，他下了一番功夫研究了自己的三個對手，終於找準了自己心中的“軟柿子”。
方勇的分析與吳越、霸王的營銷負責人是一致的。天使精至係列的的知名度幾乎空白的時候，不管宣傳語和概念引導做得如何到位，對於高端消費群體來說，品牌這道坎是逾越不過去的，打個比方：喜歡喝茅台的人，在五糧液剛剛上市之時，基本沒有人會改喝五糧液，盡管五糧液後來跟茅台處於了同等檔次。所以，擁有了高端群體市場占有率的霸王太陽能，以天使精至係列目前的境況，跟其競爭無異於螞蟻撼樹；陽光公司劍走偏鋒，他們的主要強項在於專賣店渠道，就像服裝品牌專賣店一樣，仍然是用品牌來吸引著中等收入群體，而對於渠道建設來說，天使公司目前根本沒有到達可提上議程的階段，沒有代理商會選擇一個弱勢品牌進行運作；所以，相對以上兩個公司，天使解決不了品牌知名度問題，就無從談競爭，
而另一家品牌“吳越”情況就不一樣了。
“陽光”是惠泉的本土品牌，在惠泉之外的地區也沒有什麽知名度，其規模遠比霸王和陽光小得多，雖然在低端消費群體認可度較高，但那是因為低端消費群體最關心的價格問題：吳越的優勢在於相對便宜。
相同價格或者是不超過兩百塊錢的差價，讓消費者感覺到性價比更高，那麽天使很有可能會從吳越手裏搶到一部分消費者，畢竟“精致生活”這四個字是大眾的追求。
想明白了這些，方勇決心先拿“吳越”開刀，拿出精至係列中的兩款產品來衝擊一下市場。
根據儲水量和熱水器真空管的數量，三口之家多選擇十八管的熱水器，而四口之家多選擇二十管的產品，因為考慮到太陽能熱水器在冬季的使用，電子加溫裝置已經成了熱水器上不可或缺的零件，精至係列的所有產品也都附帶著電子加熱設備。
同類的陽光太陽能的產品型號sl3和sl4的價格分別是800元和1000元，圍繞著jzt3和jzt4的定價，方勇和陳曦路展開了一番討論。
“我們可以把jzt3價格定在999元，把jzt4定在1099元。”陳曦路建議道，他知道方勇接下來肯定要追問理由，於是馬上解釋道：“用尾數9的定價法，是給人不到整數關口的錯覺，這個也不是什麽新鮮的方法，但是陽光的產品主要放在市場銷售，因為牽扯到與市場之間的結算，所以，他們不采用這種方法，咱們可以采用，而jzt3的價格比對手低101塊錢，應該會比較有吸引力。”
“那麽，jzt4定價比人家高了近100塊，豈不是有矛盾？這個你怎麽解釋？”方勇插話道。
“我就是不想讓消費者感覺我們整體是低價貨，所以，刻意在jzt4的定價上做出差異來，用jzt3做阻擊產品，用jzt4做利潤產品。”陳曦路看著方勇。
方勇並不認同陳曦路的觀點，正在考慮如何說服陳曦路，這時候，他瞥見了夾雜在今天報紙中的一份商場的快報，封麵上爆炸圖樣的黃色底色上用鮮紅的數字寫著：葡萄酒特價元。
“晨曦蘆，我問你，這海報上的6塊9的葡萄酒你會買嗎？”方勇拿起海報，指著那支葡萄酒問道。
“不會買。”
“為什麽？”
“6塊9的葡萄酒我不放心。”陳曦路答。
“那就是了，你想想，吳越太陽能熱水器基本上都沒做什麽廣告，它的價格本身已經很低了，你再把jzt3的價格弄得比它還低，然後廣告上聲稱精致生活，消費者會怎麽想？”方勇引導著陳曦路的思路。
“大家會覺得，我們偷工減料了。”陳曦路摸摸後腦勺，不好意思地笑笑。
“你說得一點不假。所以，我們絕對不能用價格戰來作為跟吳越對峙的手段，因為真把吳越惹急了，來個零利潤或者負利潤銷售，咱們的成本要比人家大得多，別忘了咱們生產廠家是在外地，往惠泉來那運送成本也是錢啊，怎能跟吳越這坐地戶相比啊？人家能賠一年，咱們連三個月都賠不起，別說三個月，就是一個月也不行，我們是要賺錢的，不是賠錢的。”方勇說著說著，自己笑了，陳曦路吐吐舌頭。
“那咱們還是把價格定得比吳越略高一點吧。”
“尾數定價法可以用，但是高也別太高了，畢竟吳越知名度比咱們還大，高多了說不過去，jzt3定在1099，比陽光高99塊錢，jzt4定在1299，比陽光高199塊錢。”方勇自言自語道。
“這也不能讓老百姓心動啊。”陳曦路皺皺眉頭。
“那就看咱們怎麽來賣了。”方勇詭異地笑了一下，但隨後發現陳曦路偷著笑，回想了自己剛才說的話，方勇衝陳曦路一樂：“你小子腦子想歪了，咱們賣藝不賣身，咱們的藝是銷售技巧，當然，賣身其實也是有技巧……”
……
“天使精至大型社區溫暖工程啟動儀式”，這是在惠泉最大的開放式社區山北小區廣場上一座舞台的背景板上的字樣。
在這行字的下方赫然寫著――主辦單位：時報，協辦：天使公司。
舞台上鋪著紅色的地毯，音響裏正播放著民歌。在廣場的四周，設立了帶著天使的產品展台，展台上擺放了天使精至係列jzt3和jzt4的樣品，其中在主展台上，是太陽能熱水器的零件解剖，人們可以看到巨大的儲水桶各部位的分解，包括不鏽鋼內膽、發泡層，以及外麵的表層，真空管裏注滿了水，也插著溫度計，顯示著在陽光照射下現在的水溫。
“我們把太陽能熱水器分解開給大家看，就是想讓大家徹底了解太陽能熱水器的構造，現在大家看到的這隻不鏽鋼桶，就是熱水器頂端儲水桶的內芯，因為太陽能熱水器儲水桶承擔著主要的儲水任務，同時承受著水壓以及長時間的腐蝕，因此，對它的要求第一要素就是要嚴密，在行業的規定中，家用太陽能熱水器不鏽鋼桶用的材料一般要求不低於毫米，而我們精至係列采用的不鏽鋼是毫米；大家再看一下這層好似海綿般的保溫層，這是用聚氨酯整體發泡而成的，這個厚度是80毫米，遠遠超出了行業指導標準規定的55毫米，所以保溫效果更好；這黑色的玻璃管叫做真空管，是太陽能熱水器主要的加溫裝置，陽光的熱量就是通過它的吸收傳給水，這真空管是我們公司和著名的高校清華大學共同研製的雙層真空鍍膜管，裏麵的這層黑色膜屬於天使公司的專利，大家可以看到，在今天的陽光照射並不充足的情況下，真空管裏的水溫已經達到60c了；我們的支撐架也采用了遠遠超過行業標準的材料。這一切綜合起來，我想告訴大家的是，我們的熱水器壽命能達到18年以上，如果加上科學的定期清洗，甚至會達到20年，而今天我們向大家展示的jzt3和jzt4太陽能熱水器的價格大約在1299塊錢，大家計算一下，實際上每年大家才消耗幾十塊錢。”穿著職業裝的講解員正在賣力地向參觀的人群講解著精至太陽能的優勢。
“賣太陽能熱水器的賣到小區來了，都這樣說，王婆賣瓜。”人群中有人嘀咕。
“剛剛有人說，我們講的這些並不新鮮，別的廠家也都這樣宣傳，有的宣傳更讓人心動，大家圖的就是實在，那麽今天，我就給大家帶來點實在的，我們的這兩款太陽能熱水器實行使用滿意再付款的政策，我們的試用期是三個月，大家知道，我們這樣做是有風險的，因為冬季這三個月陽光照射並不充足，還會有很多雨雪天氣，但是，我們就是要實實在在讓大家認可我們的質量和高性價比，有些熱水器大概比我們的價格低，我們不好作任何的評價，但是我們帶著誠意來到小區，希望得到大家認可。”講解員這番講話掀起了一些風浪。
“先免費用三個月，滿意了再給錢，這倒是挺劃算的，反正錢在咱們手裏，如果真不好用，他們總不能搶錢吧！”
“對啊，而且主辦單位還有時報，應該不是騙人的，要不，讓他們安一台先用著？”
“行。”
一對四十多歲的中年夫婦很快填寫了安裝登記表，當天隨行的施工人員立即扛起了熱水器的組件開始施工，在中年夫婦的帶動下，又有十幾戶進行了安裝登記。
以上這些，正是方勇精心研究出的策略。
為了避免直接跟吳越打價格戰的副作用，方勇把文章做在了延後付款方麵。消費心理學裏麵有個概念叫衝動購買，大多數的購買都是大腦發熱所作的購買決定，而短時間的免費這一招與大件商品分期付款有著異曲同工之妙，方勇經過一番思考，與時報合作的這個溫暖工程，實際上就是方勇要在惠泉全部的社區推廣這種“先吃免費蛋糕，再秋後算賬”的策略，這樣一來，對於那些有太陽能購買需求的消費者，是一種積極的促動，而對於那些暫時經濟不寬裕的人，又能激發其衝動購買**，另外延期付款在一般人眼裏認為有風險，害怕客戶有免費使用三個月占便宜的心態，這點方勇也作了考慮，太陽能熱水器的安裝是安在樓頂的，還需要進行室內的水路改造，這本身也算是麻煩工程，人們都不喜歡找麻煩，所以，隻要使用者滿意，是不會有意刁難的，回款應該不成問題，而遇到特別難纏的客戶，最多就是打折出售或者把太陽能熱水器拆下來收回，這樣的概率應該很小。
不過如果此策略成功了，使用的住戶越多，那麽外麵的應收款就越多。
這一點，方勇也已經經過仔細考慮了，這的確是個問題，但也是無法避免的問題，自己的這個招數實際上用的是代銷的路子，自己給了消費者三個月的賬期，要想做市場，必須擴大範圍，沒有兩全其美的辦法。
“與吳越背水一戰”，這是方勇最終的表態……
既然叫做溫暖工程，那麽當然後續活動要跟進了，方勇利用每個雙休日都跑到社區去送免費蛋糕，加上時報時常發個小新聞，竟然收到了很明顯的效果……
“好苗頭，咱們的嚐試成功了，那麽後續咱們加大人員數量，每個休息日同時搞四個小區，等到走遍了所有的小區，那麽僅僅是這個溫暖工程保守估計也會帶來上百萬的銷量，而這僅僅是第一步。”陳曦路心情愉快地跟方勇算著賬。
“陳曦路，事情恐怕不會這麽簡單，我估計吳越馬上就會動作，容不得咱們這樣繼續下去，換位思考一下，假如你是吳越的營銷總監，你能眼看著有人在你碗裏搶肉吃嗎？吳越全年順風順水，眼裏怎麽會容許在收官戰階段咱們這個半路飛來的沙子？”方勇隱隱感覺到吳越的反擊正在醞釀中……
“好個天使，來了這一招，不給一點顏色，他們就不知道馬王爺長幾隻眼！”郝胄平緩緩地把手中的煙頭放進煙缸，然後在裏麵倒水，那煙頭一點點地被水浸透，開始還發出刺啦刺啦的抗議聲，但是很快便悄無聲息地一命嗚呼了。
郝胄平的心裏雖然並不是胸有成竹，但是在例會上，他不得不做出運籌帷幄的姿態來，因為他是陽光公司戰績最輝煌的戰士，必須表現出有十足戰勝對手的信心。
平心而論，方勇確實把一道難題擺在了郝胄平麵前，在過去沒有強勢競爭對手的狀況下，吳越一直沒受到什麽挑戰，偶然有一些新跳出來的品牌打個低價策略，也隻能零星地賣出幾台而已，因為惠泉人的消費比較保守，加上那些品牌也沒什麽知名度，構不成對陽光的威脅，
這次就不一樣了，郝胄平清楚地知道的天使敢冒著被押款的風險在各小區進行“賒銷”，目的很明顯，就是不計利潤地要從自己的碗裏搶飯吃。
回到屬於自己那間辦公室，郝胄平悶悶不樂。
他緩緩走到窗前，打開窗戶，重新又燃起一支煙。
站在窗口看了一會，郝胄平把窗戶關死之後，窗外的一切似乎都與自己絕緣了，剛剛還呼呼作響的風隻能無奈地對著窗戶吼叫，再也無力撲打在郝胄平身上。
“我就讓你在自己的圈子裏作繭自縛。”郝胄平的臉上比先前多了幾分笑意，而此刻正在辦公室裏研究這個周末去哪個小區送溫暖的方勇卻沒有覺察到自己將麵臨的麻煩。
“通知我們所有市場合作的渠道，從即日起，購買吳越太陽能熱水器，所有入戶的配件耗材以及改造全部免費，另外，老客戶推薦新客戶購買的，雙方各獲得吳越牌電熱毯一個。”這是郝胄平下達給市場業務部的經理安正遠的任務。
“郝總，這樣做咱們很可能會形成利潤緊縮，有些房屋結構複雜的，使用配件多的咱們可能還會賠錢，因為普通家庭咱們進行安裝和水路規劃平均要二十塊錢，這些費用原來都是單收的，您現在把它們含進熱水器裏，等於無形當中降價了，而且降的還是純利潤，另外，電熱毯雖然是咱們公司自己生產的產品，但成本也要十幾塊錢，既然安裝費用和配件免費了，為什麽還要送暖手寶？有點浪費了。”
安正遠竹筒倒豆子般把自己的看法講了出來。
“咱們從現在開始，要轉換一下思考方式了，不能老盯著利潤了，今年跟往年很不一樣，天使公司那是明顯是針對咱們來的，我必須要反擊，在他們沒成氣候前扼殺掉，他們搶先在社區活動了，我就要把陣地從社區拉到外麵來，咱們的主要銷售場所在商場，本身可信度比他去社區擺攤強很多，我用免安裝費和配件的策略，一方麵是變相降價，另一方麵是提升服務。”
郝胄平站在那裏眼中殺氣騰騰地說道。
在部下辛苦奔波的同時，方勇卻是優哉遊哉的。
當一個成功的領導，並不需要自己去親曆親為什麽事情，隻要選擇對了部下，許多看起來異常麻煩的事情都可以迎刃而解。
方勇相信自己不會看錯陳曦路的，這個人已經成長起來，並且變得成熟了。甚至在許多方麵，他已經超越了自己的鐵杆兄弟孫東和林波。
其實從陳曦路一進公司開始，方勇已經開始特別關注起這個人來……
果然沒有辜負方勇的期望，晨曦蘆的整套方案很快從南京那邊過來了，而剩下的就是方勇的事了。
為了給“天使”造勢，方勇特別舉辦了一個新聞發布會。
要說這新聞發布會，在這個時候可真的是件比較希罕的事情。
在惠泉大飯店的二樓會議室裏，方勇坐在主陪的位置，他的對麵是今天的副主陪錢衛紅，兩人比其他的客人早到了15分鍾。
“衛紅，今天都是哪些媒體來？”
“有電視台新聞部的主任，晚報、時報、生活報和商報的經濟版和新聞版的資深記者也都過來。”
兩個人聊著天，方勇好像想起了什麽，忽然問道：“這位置你怎麽安排的啊！我這裏是埋單的，你是陪酒的，那主賓、二賓之類的，你可要安排好了，這幫記者可都不是省油的燈，如果安排不好你還不如不請他們呢。”
“方總，這個你放心，我考慮到這個問題了，我按照年齡來安排座次，這個總沒錯誤吧？”
“聰明，還是我們的錢大主任有經驗。”方勇笑著說道。
“是不是應該給我加工資了？”錢衛紅眨巴著眼睛說道。
兩人開著玩笑，錢衛紅低頭看看時間：“應該到了，怎麽還不見人影呢？”
“再等半小時，這種場合，誰早到證明誰沒什麽身份呢……”方勇感慨了一下，兩人有一搭無一搭地聊天，慢慢等待那些“無冕之王”的到來。
在比約定時間晚了半個鍾頭的時候，第一組的媒體走了進來，是兩個年輕的小夥子，經過錢衛紅的介紹，方勇知道他們是商報的記者。
“這是我們方總。”錢衛紅介紹道。
“方總好，今天我們本來應該跟您好好交流一下，但臨時遇上點兒急事，現在馬上就要走，過來給錢經理打個招呼。”其中一個戴眼鏡的說完，盯著錢衛紅。
錢衛紅明白他們的意思，這兩個人不想參加晚上的聚會，但是還舍不得錢衛紅準備的紅包，於是前來索要紅包。
錢衛紅從口袋裏拿出紅包，正要遞給他們，方勇卻發話了：“二位既然來了，也不妨坐一會兒再走，我們公司的材料和宣傳冊還是做得不錯的，最主要的是分量比較輕。”
方勇這是在搶白這兩個人，因為他們對於擺在桌子上的材料和宣傳冊幾乎是視而不見，眼睛全盯在錢衛紅手中的紅包上了。
兩人被方勇一番搶白，有些掛不住了，錢衛紅趕忙過來解圍，把紅包遞給他們，同時把裝著宣傳材料的資料袋也一並送到他們懷裏，並且叮囑道：“裏麵有宣傳通稿。”
其中一人提高了語調，用方勇完全能聽得清楚的音量說道：“這稿子有機會我就給你多發幾遍。”
錢衛紅一邊道謝一邊送他們出門。
“能發一遍就不錯了。”方勇吐出一口氣，轉身麵向錢衛紅：“你怎麽請了這麽兩個毛孩子來？我跟你打賭，咱們那材料他們出門之後準扔垃圾箱裏。”
“這個商報的發行量還是很大的，我請的是他們的主任，不知道為什麽，這主任就是說沒空，這兩人是他們主任派來的，這麵子咱也不能不給啊！”
“找個適當的機會，用他們一把。”方勇心裏暗想，沒有就這個話題再去與錢衛紅討論，他知道，在天使公司和媒體打交道的時候，公司是處於弱勢的。
15分鍾之後，人陸續來齊了，還好，晚報時報的記者在寒暄過後便主動索要了宣傳冊以及拿出了新聞通稿跟錢衛紅進行了一番研究探討，有些諸如“你們公司的年銷量模糊數字是否可以進行報道”的問題還會專門詢問方勇，而電視台的新聞部賈主任話說得也比較坦白，“現在我找不到新聞點給你報道，等到你們開新聞發布會的時候，我安排人多給你們幾秒鍾的鏡頭。”
這樣的態度是比較便於合作的，方勇暫時忘記了商報那兩個毛頭小夥子帶給自己的不快，當下把年齡最大的賈主任讓到了主賓的位置，把晚報一位大姐讓到了二賓的位置，其餘人依次落座，大家侃侃而談。
大家喝的是紅酒，幾杯酒下肚之後，氣氛開始熱烈起來了，時報的一位年輕美女還假扮了西餐廳裏的侍者，把手背在後麵，為大家把酒杯依次添滿酒，引得大家一陣叫好。
“這葡萄酒是浪漫的產物，傳說中有個失寵的妃子釀造了葡萄酒。她把一些葡萄裝進壇子裏，時間長了變成了葡萄汁，在又一次遭受國王的冷遇後，她把心一橫，把葡萄汁當做了毒藥喝了下去，沒想到這居然讓她發現了世間還有如此的好酒，她把葡萄酒送給了國王，重新贏得了國王的寵愛。”年輕美女手裏抓著杯子，用動聽的聲音給大家講解了關於葡萄酒的傳說。
“那麽我也講講太陽能熱水器的傳說。”錢衛紅借著機會搶過了話題。
錢衛紅在搞什麽？沒聽說太陽能熱水器還有傳說。方勇不動聲色地看著錢衛紅，他知道錢衛紅一定能夠應付這樣子的場麵的。
“大家知道，太陽神名叫阿波羅，阿波羅賜給人類陽光之後，覺得還需要讓人們享受到更多陽光的恩惠，於是他在人間挑選了一些具備勇氣的人，讓他們來從事與太陽有關的行業，這些人賣的產品就是太陽能熱水器，而這裏麵最優秀的一群人，賣的是天使，滿足家家都要用的需求。”錢衛紅說完之後，大家哄的一聲都笑了，誰也沒料到這錢衛紅腦子來得如此之快，編了這麽個惡搞又讓人開心的故事。
“張露，錢經理的故事，不，笑話講得跟你的葡萄酒故事一樣精彩，我看你們兩個該喝一杯。”從時報另外一位大姐的嘴裏，方勇和錢衛紅知道了那個年輕美女的名字叫張露。
張露倒也痛快，抓起酒杯跟錢衛紅就幹了半杯，在大家的惡作劇中，兩個大美女險些喝了交杯酒，也把這次聚會推向了**。
第二天一早，方勇早早來到辦公室，距離上班時間還差15分鍾的時候，錢衛紅手裏握著一打報紙走進方勇的辦公室。
“是不是都發了稿子？”方勇抬頭問道。
“差不多吧，除了商報沒發之外，晚報和時報給的版麵還都不小，而且是發在新聞版的，尤其是時報，還配發了圖片，您看。”錢衛紅指著時報上關於天使的報道說。
方勇拿起報紙，盯著那段文字看了起來：“現代生活人們正在逐漸地追求高品質，從服裝到珠寶乃至家具，有條件的人無一不是對於自己的家精耕細作，雖然北京和上海這兩座城市處在領航者的位置，但在省會惠泉，眾多品位高雅之士也不甘落後，圖上展示的是一款叫做’天使‘的太陽能熱水器，以精細的做工以及附加的功能吸引著惠泉的消費者。”
在文字的下方，有兩幅圖片，大些的那張是一個太陽能熱水器的圖片，能清晰地看到熱水器頂端那個儲水桶上有“天使精至”的字樣，而第二張圖片是天使太陽能熱水器的專賣店門頭。
這是坐落在中山南路上的天使專賣店第一次暴露在公眾麵前。這個店從選址到建立出奇的順利，而中山南路因為毗鄰著江南大學，除了作為主要的商業街之外，也充滿著文化氣息，這也是方勇理想中的選擇，這對於天使公司來說，無疑是個好兆頭。
“這軟消息發得絕了。”方勇稱讚道，同時看到這則新聞的通訊員署名是：蘇小妹。
“衛紅，這個張小妹看來就是張露了，這丫頭夠意思，我看你跟她培養培養感情，把她發展成咱們你的妹妹得了。”由於心情愉快，方勇跟錢衛紅開起了玩笑。
“方總，你可真會算計，我要和張露拜了姐妹的話，以後咱們公司刊登這種新聞，你連紅包都省了。”錢衛紅打著哈哈，但方勇很快地把話轉入正題：“媒體咱們見過麵了，下一步就是圍繞著新聞發布會做文章了，新聞發布會召開那天，就是咱們向其餘三大品牌宣戰的時刻，一定要在惠泉炸出個口子，而且要順著口子占領製高點，這任務可不輕快啊。”方勇的表情有些嚴峻。
正說著，陳曦路的電話從南京來了：“方總，廣告投放是一門學問，其中最難做的是精準投放，也就是用百分之二十的投放獲得百分之八十的收益，而電視台的廣告費用雖說大點，但是，在之前，我們已經收到了很好的效果，所以，我建議複製這個模式，你就選取每日新聞之後的天氣預報做個標版廣告，然後在電視劇開始之前的時段，再加上一個20秒的廣告就沒問題了，廣告片的主題就用咱們確定的那個主題：精致生活用精至。”
電話裏陳曦路侃侃而談，方勇也沒表示出異議……
在新的一次新聞發布會上，會議室裏那一座大屏幕上投影著“天使登陸惠泉新聞發布會”的字樣。錢衛紅正在接待著新聞媒體的記者們，而台下零散地坐著的人當中，也不乏有陽光、霸王、吳越的人，在發布會當天，方勇安排錢衛紅在主要的平麵媒體上投放了四分之一版的硬廣告，廣告上赫然寫著：精致生活，當然用精至，天使向惠泉人民問好！――這無形當中等於發布了開戰的宣言，坐在台下另外三家太陽能公司的商情人員不懷好意地盯著台上的方勇。他們的目的很明確，通過方勇講話中的蛛絲馬跡來探尋天使這個對手能力幾何。在大家的另類“期待”中，方勇登場了。
“各位女士們，先生們，今天是天使精至係列太陽能熱水器登陸惠泉的新聞發布會，本來我不想開這個新聞發布會，默默地來做我們的生意，這樣也不會成為眾矢之的，但是，我認為我們既然已經進入了這個市場，那麽我們的目的我是為了給惠泉的消費者提供好產品的、提供服務的，我們既然打定主意進軍惠泉，就要接受大家的監督，同時也會獲得更多人的幫助，因此，我們有必要召開這個新聞發布會，告訴消費者：我們願意真心誠意地奉獻好的產品，也告訴我們的同行：大家不是冤家，大家共同的目的是相互促進，相互鞭策，把太陽能熱水器這個行業做到國際領先！”
方勇抓起講台上的水喝了一口，切換了一組幻燈片，那上麵是天使熱水器的專賣店門頭以及內設照片，文字介紹上寫明了專賣店麵積近200個平方，精至係列從14支真空管的迷你型到30支真空管的豪華型，包括電熱兩用等總共18個型號一應俱全。
“這是我們的形象店，建立這個形象店的目的是為了有一個天使的陣地，經過調研，我可以自豪的說，目前在惠泉的太陽能熱水器專賣店裏麵，我們這個專營精至係列的店麵是規模最大的店，這也是我們在向大家展示我們的實力，我下麵要給大家看一個特殊的東西。”
方勇賣了個關子更調動起一部分人的積極性，尤其是另外三家的商情人員，更是拚命往前排靠攏。
方勇從公文夾裏拿出了一份合同，是購房的合同。
“這是一份購房合同，購買的房屋就是幻燈片上展示的這個用作專賣店的房屋了，這個房子的產權屬於天使公司30年，大家一定可以算出來，為了建立這個專賣店我們花了多少成本了，是的，僅僅是一個專賣店，我們的投資已經超過50萬了，我們想說明的是，我們自購房屋的目的就是讓大家放心，我們是有信譽的企業，我們是來做事情的，絕對不會出現那種圈錢走人坑害大家的事情，借用一句大家都在用的話，我們是在做百年老店。”
方勇講完之後低下了頭，他自己感覺到臉上一陣的發燒，因為自己的話並沒有底氣。他悄悄歎口氣：原諒我的無可奈何……
新聞發布會進行的時間很短，方勇並沒有對後續的公司舉措進行講解，隻是留下了眾多的諸如“我們在一個季度內會推出讓消費者心動的活動”的懸念。第二天，關於天使精至係列新聞發布會的報道紛紛在經濟新聞版麵露麵了，對於廣大的消費者來說，這些新聞並沒有帶來多大的新鮮感，忙碌的是競爭對手的情報人員紛紛整理著新聞做成剪報。
霸王、陽光、吳越三家公司的商情人員將天使的情況各自向自己的領導作了匯報，而三家公司的態度卻截然不同。
霸王公司的營銷副總聽完下麵人的匯報，又看了關於天使的新聞之後，把資料放進了文件架裏。
“以目前天使精至係列打出的廣告語來看，對自己的衝擊並不是很大，雖說精致生活用精至的定位是要搶奪高端市場，但從產品定價來看，天使顯然還是有戒心的，其產品的定價略低，這顯然是想拉動中低端的群體。藝諾現在牢牢把控著高端群體市場，自己合資的牌子非常好用，短時間內，天使成不了氣候。”這位公司的營銷副總這樣分析著。
陽光公司的營銷總監是個高學曆的女人，她同樣認為自己現在可以隔岸觀火。陽光的最大優勢在於實施加盟政策，目前由於品牌優勢的強勢，加盟店在江蘇每個區域都已經分布成功，自己賺的是加盟商的錢，而天使公司目前隻有一家專賣店，不管是自購房屋還是租賃房屋，短時間內去拓展多個加盟店等於癡人說夢，所以，天使有可能走通的隻有在零售上搞點零花錢而已
“要警惕了。”這話是吳越太陽能公司的運營副總郝胄平說出的。盯著天使的材料，郝胄平有種來者不善之感。
跟宿方勇這些青年才俊不同的是，郝胄平已經四十出頭了，他有著十多年的從業經曆，是吳越公司的元老級人物，吳越的老板是他的拜把子兄弟，從吳越還是小作坊的時候，他就已經在吳越了，他是從生產工頭一步步做到了運營副總，在太陽能熱水器這個行業，他走過的橋比年輕人走過的路還多，他的分析能力和敏感度當然要更勝一籌了。
此時他已經直覺出來自天使的潛在威脅：天使從裝潢產品進軍太陽能長夜來，從戰略層麵上講是有更大需要，從戰術層麵講，一定是試圖對本地三大品牌各個擊破，而天使選擇的第一個目標，就是吳越，自己現在就要做好應對措施，時刻盯緊天使公司所有的一舉一動。
郝胄平不愧是元老，他的這番思考是完全正確的，方勇組建完畢惠泉公司之後，規劃的戰術確實是對三巨頭逐個擊破，而第一個對手也正是陽光，要怪隻能怪相對於吳越和霸王，陽光留下了一條縫隙，讓方勇看到了機會。
“蒼蠅不盯無縫的蛋”。自從決定進軍太陽能熱水器市場，方勇可沒閑著，他下了一番功夫研究了自己的三個對手，終於找準了自己心中的“軟柿子”。
方勇的分析與吳越、霸王的營銷負責人是一致的。天使精至係列的的知名度幾乎空白的時候，不管宣傳語和概念引導做得如何到位，對於高端消費群體來說，品牌這道坎是逾越不過去的，打個比方：喜歡喝茅台的人，在五糧液剛剛上市之時，基本沒有人會改喝五糧液，盡管五糧液後來跟茅台處於了同等檔次。所以，擁有了高端群體市場占有率的霸王太陽能，以天使精至係列目前的境況，跟其競爭無異於螞蟻撼樹；陽光公司劍走偏鋒，他們的主要強項在於專賣店渠道，就像服裝品牌專賣店一樣，仍然是用品牌來吸引著中等收入群體，而對於渠道建設來說，天使公司目前根本沒有到達可提上議程的階段，沒有代理商會選擇一個弱勢品牌進行運作；所以，相對以上兩個公司，天使解決不了品牌知名度問題，就無從談競爭，
而另一家品牌“吳越”情況就不一樣了。
“陽光”是惠泉的本土品牌，在惠泉之外的地區也沒有什麽知名度，其規模遠比霸王和陽光小得多，雖然在低端消費群體認可度較高，但那是因為低端消費群體最關心的價格問題：吳越的優勢在於相對便宜。
相同價格或者是不超過兩百塊錢的差價，讓消費者感覺到性價比更高，那麽天使很有可能會從吳越手裏搶到一部分消費者，畢竟“精致生活”這四個字是大眾的追求。
想明白了這些，方勇決心先拿“吳越”開刀，拿出精至係列中的兩款產品來衝擊一下市場。
根據儲水量和熱水器真空管的數量，三口之家多選擇十八管的熱水器，而四口之家多選擇二十管的產品，因為考慮到太陽能熱水器在冬季的使用，電子加溫裝置已經成了熱水器上不可或缺的零件，精至係列的所有產品也都附帶著電子加熱設備。
同類的陽光太陽能的產品型號sl3和sl4的價格分別是800元和1000元，圍繞著jzt3和jzt4的定價，方勇和陳曦路展開了一番討論。
“我們可以把jzt3價格定在999元，把jzt4定在1099元。”陳曦路建議道，他知道方勇接下來肯定要追問理由，於是馬上解釋道：“用尾數9的定價法，是給人不到整數關口的錯覺，這個也不是什麽新鮮的方法，但是陽光的產品主要放在市場銷售，因為牽扯到與市場之間的結算，所以，他們不采用這種方法，咱們可以采用，而jzt3的價格比對手低101塊錢，應該會比較有吸引力。”
“那麽，jzt4定價比人家高了近100塊，豈不是有矛盾？這個你怎麽解釋？”方勇插話道。
“我就是不想讓消費者感覺我們整體是低價貨，所以，刻意在jzt4的定價上做出差異來，用jzt3做阻擊產品，用jzt4做利潤產品。”陳曦路看著方勇。
方勇並不認同陳曦路的觀點，正在考慮如何說服陳曦路，這時候，他瞥見了夾雜在今天報紙中的一份商場的快報，封麵上爆炸圖樣的黃色底色上用鮮紅的數字寫著：葡萄酒特價元。
“晨曦蘆，我問你，這海報上的6塊9的葡萄酒你會買嗎？”方勇拿起海報，指著那支葡萄酒問道。
“不會買。”
“為什麽？”
“6塊9的葡萄酒我不放心。”陳曦路答。
“那就是了，你想想，吳越太陽能熱水器基本上都沒做什麽廣告，它的價格本身已經很低了，你再把jzt3的價格弄得比它還低，然後廣告上聲稱精致生活，消費者會怎麽想？”方勇引導著陳曦路的思路。
“大家會覺得，我們偷工減料了。”陳曦路摸摸後腦勺，不好意思地笑笑。
“你說得一點不假。所以，我們絕對不能用價格戰來作為跟吳越對峙的手段，因為真把吳越惹急了，來個零利潤或者負利潤銷售，咱們的成本要比人家大得多，別忘了咱們生產廠家是在外地，往惠泉來那運送成本也是錢啊，怎能跟吳越這坐地戶相比啊？人家能賠一年，咱們連三個月都賠不起，別說三個月，就是一個月也不行，我們是要賺錢的，不是賠錢的。”方勇說著說著，自己笑了，陳曦路吐吐舌頭。
“那咱們還是把價格定得比吳越略高一點吧。”
“尾數定價法可以用，但是高也別太高了，畢竟吳越知名度比咱們還大，高多了說不過去，jzt3定在1099，比陽光高99塊錢，jzt4定在1299，比陽光高199塊錢。”方勇自言自語道。
“這也不能讓老百姓心動啊。”陳曦路皺皺眉頭。
“那就看咱們怎麽來賣了。”方勇詭異地笑了一下，但隨後發現陳曦路偷著笑，回想了自己剛才說的話，方勇衝陳曦路一樂：“你小子腦子想歪了，咱們賣藝不賣身，咱們的藝是銷售技巧，當然，賣身其實也是有技巧……”
……
“天使精至大型社區溫暖工程啟動儀式”，這是在惠泉最大的開放式社區山北小區廣場上一座舞台的背景板上的字樣。
在這行字的下方赫然寫著――主辦單位：時報，協辦：天使公司。
舞台上鋪著紅色的地毯，音響裏正播放著民歌。在廣場的四周，設立了帶著天使的產品展台，展台上擺放了天使精至係列jzt3和jzt4的樣品，其中在主展台上，是太陽能熱水器的零件解剖，人們可以看到巨大的儲水桶各部位的分解，包括不鏽鋼內膽、發泡層，以及外麵的表層，真空管裏注滿了水，也插著溫度計，顯示著在陽光照射下現在的水溫。
“我們把太陽能熱水器分解開給大家看，就是想讓大家徹底了解太陽能熱水器的構造，現在大家看到的這隻不鏽鋼桶，就是熱水器頂端儲水桶的內芯，因為太陽能熱水器儲水桶承擔著主要的儲水任務，同時承受著水壓以及長時間的腐蝕，因此，對它的要求第一要素就是要嚴密，在行業的規定中，家用太陽能熱水器不鏽鋼桶用的材料一般要求不低於毫米，而我們精至係列采用的不鏽鋼是毫米；大家再看一下這層好似海綿般的保溫層，這是用聚氨酯整體發泡而成的，這個厚度是80毫米，遠遠超出了行業指導標準規定的55毫米，所以保溫效果更好；這黑色的玻璃管叫做真空管，是太陽能熱水器主要的加溫裝置，陽光的熱量就是通過它的吸收傳給水，這真空管是我們公司和著名的高校清華大學共同研製的雙層真空鍍膜管，裏麵的這層黑色膜屬於天使公司的專利，大家可以看到，在今天的陽光照射並不充足的情況下，真空管裏的水溫已經達到60c了；我們的支撐架也采用了遠遠超過行業標準的材料。這一切綜合起來，我想告訴大家的是，我們的熱水器壽命能達到18年以上，如果加上科學的定期清洗，甚至會達到20年，而今天我們向大家展示的jzt3和jzt4太陽能熱水器的價格大約在1299塊錢，大家計算一下，實際上每年大家才消耗幾十塊錢。”穿著職業裝的講解員正在賣力地向參觀的人群講解著精至太陽能的優勢。
“賣太陽能熱水器的賣到小區來了，都這樣說，王婆賣瓜。”人群中有人嘀咕。
“剛剛有人說，我們講的這些並不新鮮，別的廠家也都這樣宣傳，有的宣傳更讓人心動，大家圖的就是實在，那麽今天，我就給大家帶來點實在的，我們的這兩款太陽能熱水器實行使用滿意再付款的政策，我們的試用期是三個月，大家知道，我們這樣做是有風險的，因為冬季這三個月陽光照射並不充足，還會有很多雨雪天氣，但是，我們就是要實實在在讓大家認可我們的質量和高性價比，有些熱水器大概比我們的價格低，我們不好作任何的評價，但是我們帶著誠意來到小區，希望得到大家認可。”講解員這番講話掀起了一些風浪。
“先免費用三個月，滿意了再給錢，這倒是挺劃算的，反正錢在咱們手裏，如果真不好用，他們總不能搶錢吧！”
“對啊，而且主辦單位還有時報，應該不是騙人的，要不，讓他們安一台先用著？”
“行。”
一對四十多歲的中年夫婦很快填寫了安裝登記表，當天隨行的施工人員立即扛起了熱水器的組件開始施工，在中年夫婦的帶動下，又有十幾戶進行了安裝登記。
以上這些，正是方勇精心研究出的策略。
為了避免直接跟吳越打價格戰的副作用，方勇把文章做在了延後付款方麵。消費心理學裏麵有個概念叫衝動購買，大多數的購買都是大腦發熱所作的購買決定，而短時間的免費這一招與大件商品分期付款有著異曲同工之妙，方勇經過一番思考，與時報合作的這個溫暖工程，實際上就是方勇要在惠泉全部的社區推廣這種“先吃免費蛋糕，再秋後算賬”的策略，這樣一來，對於那些有太陽能購買需求的消費者，是一種積極的促動，而對於那些暫時經濟不寬裕的人，又能激發其衝動購買**，另外延期付款在一般人眼裏認為有風險，害怕客戶有免費使用三個月占便宜的心態，這點方勇也作了考慮，太陽能熱水器的安裝是安在樓頂的，還需要進行室內的水路改造，這本身也算是麻煩工程，人們都不喜歡找麻煩，所以，隻要使用者滿意，是不會有意刁難的，回款應該不成問題，而遇到特別難纏的客戶，最多就是打折出售或者把太陽能熱水器拆下來收回，這樣的概率應該很小。
不過如果此策略成功了，使用的住戶越多，那麽外麵的應收款就越多。
這一點，方勇也已經經過仔細考慮了，這的確是個問題，但也是無法避免的問題，自己的這個招數實際上用的是代銷的路子，自己給了消費者三個月的賬期，要想做市場，必須擴大範圍，沒有兩全其美的辦法。
“與吳越背水一戰”，這是方勇最終的表態……
既然叫做溫暖工程，那麽當然後續活動要跟進了，方勇利用每個雙休日都跑到社區去送免費蛋糕，加上時報時常發個小新聞，竟然收到了很明顯的效果……
“好苗頭，咱們的嚐試成功了，那麽後續咱們加大人員數量，每個休息日同時搞四個小區，等到走遍了所有的小區，那麽僅僅是這個溫暖工程保守估計也會帶來上百萬的銷量，而這僅僅是第一步。”陳曦路心情愉快地跟方勇算著賬。
“陳曦路，事情恐怕不會這麽簡單，我估計吳越馬上就會動作，容不得咱們這樣繼續下去，換位思考一下，假如你是吳越的營銷總監，你能眼看著有人在你碗裏搶肉吃嗎？吳越全年順風順水，眼裏怎麽會容許在收官戰階段咱們這個半路飛來的沙子？”方勇隱隱感覺到吳越的反擊正在醞釀中……
“好個天使，來了這一招，不給一點顏色，他們就不知道馬王爺長幾隻眼！”郝胄平緩緩地把手中的煙頭放進煙缸，然後在裏麵倒水，那煙頭一點點地被水浸透，開始還發出刺啦刺啦的抗議聲，但是很快便悄無聲息地一命嗚呼了。
郝胄平的心裏雖然並不是胸有成竹，但是在例會上，他不得不做出運籌帷幄的姿態來，因為他是陽光公司戰績最輝煌的戰士，必須表現出有十足戰勝對手的信心。
平心而論，方勇確實把一道難題擺在了郝胄平麵前，在過去沒有強勢競爭對手的狀況下，吳越一直沒受到什麽挑戰，偶然有一些新跳出來的品牌打個低價策略，也隻能零星地賣出幾台而已，因為惠泉人的消費比較保守，加上那些品牌也沒什麽知名度，構不成對陽光的威脅，
這次就不一樣了，郝胄平清楚地知道的天使敢冒著被押款的風險在各小區進行“賒銷”，目的很明顯，就是不計利潤地要從自己的碗裏搶飯吃。
回到屬於自己那間辦公室，郝胄平悶悶不樂。
他緩緩走到窗前，打開窗戶，重新又燃起一支煙。
站在窗口看了一會，郝胄平把窗戶關死之後，窗外的一切似乎都與自己絕緣了，剛剛還呼呼作響的風隻能無奈地對著窗戶吼叫，再也無力撲打在郝胄平身上。
“我就讓你在自己的圈子裏作繭自縛。”郝胄平的臉上比先前多了幾分笑意，而此刻正在辦公室裏研究這個周末去哪個小區送溫暖的方勇卻沒有覺察到自己將麵臨的麻煩。
“通知我們所有市場合作的渠道，從即日起，購買吳越太陽能熱水器，所有入戶的配件耗材以及改造全部免費，另外，老客戶推薦新客戶購買的，雙方各獲得吳越牌電熱毯一個。”這是郝胄平下達給市場業務部的經理安正遠的任務。
“郝總，這樣做咱們很可能會形成利潤緊縮，有些房屋結構複雜的，使用配件多的咱們可能還會賠錢，因為普通家庭咱們進行安裝和水路規劃平均要二十塊錢，這些費用原來都是單收的，您現在把它們含進熱水器裏，等於無形當中降價了，而且降的還是純利潤，另外，電熱毯雖然是咱們公司自己生產的產品，但成本也要十幾塊錢，既然安裝費用和配件免費了，為什麽還要送暖手寶？有點浪費了。”
安正遠竹筒倒豆子般把自己的看法講了出來。
“咱們從現在開始，要轉換一下思考方式了，不能老盯著利潤了，今年跟往年很不一樣，天使公司那是明顯是針對咱們來的，我必須要反擊，在他們沒成氣候前扼殺掉，他們搶先在社區活動了，我就要把陣地從社區拉到外麵來，咱們的主要銷售場所在商場，本身可信度比他去社區擺攤強很多，我用免安裝費和配件的策略，一方麵是變相降價，另一方麵是提升服務。”
郝胄平站在那裏眼中殺氣騰騰地說道。